SaaS+戰(zhàn)略分析一三五模型

SaaS戰(zhàn)略分析一三五模型今天我們重點(diǎn)從戰(zhàn)略的視角來聊聊SaaS,戰(zhàn)略大師邁克爾波特對(duì)戰(zhàn)略是這樣定義的：戰(zhàn)略的本質(zhì)就是選擇，選擇做什么，或者不做什么。SaaS戰(zhàn)略分析模型從市場(chǎng)角度，核心是1個(gè)問題，如何選擇細(xì)分市場(chǎng)，此為市場(chǎng)戰(zhàn)略；從產(chǎn)品角度，涉及3個(gè)問題，選擇做成什么產(chǎn)品，產(chǎn)品分為管理型、工具型、交易型；從運(yùn)營(yíng)角度，涉及5個(gè)問題，分別是收費(fèi)還是免費(fèi)，如何選擇客戶類型，是做成接口還是入口，是純SaaS還是SaaS+,是選擇做成收入模式還是GMV模式？市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇就是在通用型SaaS和垂直型SaaS之間做選擇題。通用型SaaS(HorizontalSaaS),指適用于多個(gè)行業(yè)，為某一業(yè)務(wù)提供更加專業(yè)的軟件SaaS服務(wù)。例如CRM、客服系統(tǒng)、呼叫中心、IM、ERP、HRM、財(cái)稅管理、協(xié)同0A、電子簽名、SCM(供應(yīng)鏈管理)、云盤存儲(chǔ)等。垂直型SaaS(VerticalSaaS),指適用于特定行業(yè)，提供更加有針對(duì)性、更貼近業(yè)務(wù)場(chǎng)景的軟件SaaS服務(wù)。例如零售電商、餐飲、教育、醫(yī)療、物流、房地產(chǎn)、旅游等。通用型和垂直型SaaS兩種類型沒有絕對(duì)的好壞，各有優(yōu)缺點(diǎn)。根據(jù)對(duì)美股SaaS公司的研究，在市值層面，通用型SaaS更大；在收入體量和盈利能力層面，垂直型SaaS企業(yè)的更優(yōu)，同時(shí)、垂直型SaaS也是繞開互聯(lián)網(wǎng)巨頭的最佳選擇，因?yàn)榇怪毙蚐aaS需要深入行業(yè)本身，其“重臟亂”是巨頭所避忌的，并且從戰(zhàn)略角度考慮，也更加偏向于平臺(tái)型和入口型的廣闊市場(chǎng)。產(chǎn)品戰(zhàn)略選擇從產(chǎn)品的角度，可以把SaaS分為三類：管理型SaaS,工具型SaaS,交易型SaaS。管理型SaaS是指面向組織的，和經(jīng)營(yíng)管理相關(guān)的，并且需要建立自己數(shù)據(jù)庫的軟件運(yùn)營(yíng)服務(wù)，主要包括管理軟件的運(yùn)營(yíng)服務(wù)，例如在線CRM服務(wù)、在線進(jìn)銷存服務(wù)、在線HR服務(wù)、在線ERP服務(wù)等等。

工具型SaaS工具型SaaS件運(yùn)營(yíng)服務(wù)，絡(luò)游戲服務(wù)、交易型SaaS是指面向組織或個(gè)人的，以軟件服務(wù)構(gòu)建運(yùn)營(yíng)數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施，通過電子商務(wù)或電子采購(gòu)讓生意變得更加便利或利益最大化的，例如店鋪SaaS、私域流量電商SaaS、采購(gòu)SaaS、供應(yīng)鏈SaaS等等。坊間有一種說法，說美國(guó)的企業(yè)管理水平比較高，所有管理類的SaaS比較多，而國(guó)內(nèi)中小企業(yè)多，中小型企業(yè)生命周期短，3-5年存活率較低，所以工具型和交易型的發(fā)展比較好，在A股和港股上市的SaaS類公司便是證明，比如微盟是私域流量電商SaaS,有贊是電商SaaS,光云科技是店鋪SaaS等等。SaaS創(chuàng)業(yè)者選擇從哪一類型產(chǎn)品入手，要考慮到創(chuàng)業(yè)者的從業(yè)背景和應(yīng)用場(chǎng)景，但無論選擇哪一類，甚至2-3類，我們都要建立合適的產(chǎn)品矩陣,解決方案策略，制定產(chǎn)品路標(biāo)，技術(shù)平臺(tái)策略。運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略選擇SaaS的戰(zhàn)略分析，第一步從市場(chǎng)出發(fā)，選擇做通用型SaaS還是垂直型SaaS,其次再選擇合適的產(chǎn)品和產(chǎn)品矩陣，第三步就是考慮運(yùn)營(yíng)問題。SaaS的本質(zhì)是訂閱，訂閱的背后是真正落實(shí)以“客戶為中心”，更好的服務(wù)客戶。因此，運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略選擇過程中，我們挑選了五個(gè)能夠最大化改善客戶關(guān)系提升服務(wù)質(zhì)量的五個(gè)方面，分別是：收費(fèi)還是免費(fèi)？選擇大客戶還是小客戶？做接口還是做入口？靠軟件變現(xiàn)還是靠供應(yīng)鏈變現(xiàn)？是做收入還是GMV?LSaaS收費(fèi)還是免費(fèi)？我們談?wù)揝aaS,收費(fèi)和免費(fèi)是無法繞開的問題，是否收費(fèi)還是免費(fèi)，要看面向的市場(chǎng)和客戶人群。對(duì)于企業(yè)SaaS,收費(fèi)是絕大多數(shù)，而對(duì)于個(gè)人SaaS,免費(fèi)是絕大多數(shù)。企業(yè)SaaS的收費(fèi)策略通常有三種：1）收費(fèi)比較貴，按照盒裝軟件年度的收費(fèi)方式，可能還包括了實(shí)施和部分定制的費(fèi)用，這種情況下，就回到了傳統(tǒng)ToB銷售的套路，一般會(huì)采取招投標(biāo)的方式，多家參與投資，甲方在綜合考慮產(chǎn)品、商務(wù)、交付、服務(wù)等條件后，決策采用哪一家供應(yīng)商；2）收費(fèi)比較便宜，比如定價(jià)在數(shù)千元，或者1萬元上下，這樣客戶進(jìn)入門檻較低，決策比較簡(jiǎn)單，一般采用簡(jiǎn)單詢價(jià)和談判方式就敲定了采購(gòu)，無需進(jìn)行招投標(biāo)；3）免費(fèi)，管理型SaaS和工具型SaaS一般不會(huì)采用免費(fèi)策略，幾乎全部發(fā)生在交易型SaaS,這些典型的商業(yè)模式升級(jí)，羊毛出在狗身上，通過電商/采購(gòu)等交易差價(jià)（或傭金）來進(jìn)行變現(xiàn)。2.SaaS做大客戶還是小客戶？自SaaS開始出現(xiàn)到今天，關(guān)于SaaS的客戶選擇爭(zhēng)議不斷：SaaS到底該做大客戶還是小客戶？SaaS產(chǎn)品是該標(biāo)準(zhǔn)化還是定制化？有觀點(diǎn)認(rèn)為，得大客戶者得天下；另一種觀點(diǎn)認(rèn)為，SaaS的未來在于中小客戶。大客戶通常有以下特點(diǎn):市場(chǎng)規(guī)模小客戶流失率低銷售成本高客單價(jià)高（LTV高）個(gè)性化要求多，定制多對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)要求高銷售周期較長(zhǎng)決策鏈復(fù)雜中小客戶通常有以下特點(diǎn)：.市場(chǎng)規(guī)模大流失率較高單位客戶獲客成本高客單價(jià)低（LTV低）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)要求低銷售周期短決策鏈簡(jiǎn)單無論選擇大客戶還是小客戶，我們認(rèn)為在三個(gè)問題上具有共性：1）如何盡量讓產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，減少定制化需求；2）如何提高續(xù)費(fèi)率，真正落實(shí)以客戶為中心；3）如何降低獲客和運(yùn)營(yíng)成本，提高盈利能力。3.SaaS做接口還是入口？接口VS入口本質(zhì)上是一種思維的轉(zhuǎn)變，從企業(yè)級(jí)SaaS來看，我們通常都聚焦在交易型SaaS才討論這個(gè)話題，管理型和工具型很少涉及。個(gè)人SaaS在工具型和交易型都會(huì)涉及。從技術(shù)和產(chǎn)品的維度，做成接口是天然思維，接口是一種連接，比如連接產(chǎn)品與支付端，連接需求端與供給端，連接軟件與數(shù)據(jù)端…，但“入口”是平臺(tái)思維，平臺(tái)上的流量如何轉(zhuǎn)換成交易量？轉(zhuǎn)化成GMV和收入，這是創(chuàng)業(yè)者要思考的問題。SaaS做純軟件服務(wù)還是做服務(wù)plus?踏踏實(shí)實(shí)的創(chuàng)業(yè)者，經(jīng)常會(huì)陷入到產(chǎn)品思維，他們認(rèn)為我們做一個(gè)A產(chǎn)品必須要靠A來變現(xiàn)，或者說只能腳踏實(shí)地把A做好？我們來回顧一下這些知名的公司：1）早期的Google和百度，偉大的搜索引擎公司，技術(shù)立命，廣告盈利。2）騰訊，靠QQ/微信等消費(fèi)級(jí)SaaS構(gòu)建龐大的互聯(lián)網(wǎng)帝國(guó)，卻靠廣告、游戲、增值服務(wù)、支付等變現(xiàn)；3）微盟，私域電商SaaS的龍頭，收入的2/3來自精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)，更通俗點(diǎn)就是廣告?；ヂ?lián)網(wǎng)最偉大的特征，就是我做的是A,卻可以靠B變現(xiàn)，羊毛還出在C身上。SaaS創(chuàng)業(yè)選擇做純軟件服務(wù)還是SaaS+,其實(shí)是一種商業(yè)模式的選擇，創(chuàng)業(yè)最終是要追求商業(yè)成功。我們認(rèn)為，哪種模式有利于商業(yè)成功，就可以選擇哪種商業(yè)模式。SaaS是做成收入模式還是GMV模式？有人說SaaS升級(jí)迭代的終極模式就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，隨著對(duì)垂直產(chǎn)業(yè)理解的越來越深入，以及盈利模式的多元化，SaaS企業(yè)始終會(huì)面臨收入模式還是GMV模式。兩者對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)水平要求完全不一樣，在收入確認(rèn)、稅務(wù)開票、售后服務(wù)等一