市場營銷員工內(nèi)部培訓教材

171-/NUMPAGES171前言當今時代是一個信息爆炸的時代。每天電視、廣播、報刊、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等都能帶來諸多的信息。因此，在如此一個信息泛濫的年代，市場營銷所追求的不再是信息而是知識。而營銷是一個最具創(chuàng)意的職業(yè)，同時又極具挑戰(zhàn)性和回報性。面對這場智力營銷大戰(zhàn)，我們必須提高營銷素養(yǎng)，創(chuàng)新營銷理念，增強實戰(zhàn)能力，才能打贏營銷這場硬仗。在市場經(jīng)濟比較發(fā)達的國家里，專門多企業(yè)都設立有首席營銷官（CMO）一職，使營銷總監(jiān)得以與首席執(zhí)行官（CEO）和首席財務官（CFO）等其他C字頭治理人員平起平坐，營銷工作越來越受到重視。俗話講：“仁者見仁，智者見智”。本輪職員培訓，市場營銷部更多地結合農(nóng)信社的實際情況，有針對性地從營銷概念、營銷策略、營銷與推銷、顧客與客戶、高手打造、營銷法寶、營銷創(chuàng)新、營銷忠告、連環(huán)營銷、營銷方案探究、營銷品牌構想、營銷團隊打造、營銷競爭、營銷展望等14個方面來進行重點分析闡述，希望能夠推陳出新，著力打造全員市場營銷新理念，為你的營銷治理添磚加瓦，助你走上一條不平常的營銷之路，使你的事業(yè)邁向成功，推動企業(yè)實現(xiàn)新的輝煌。市場營銷部編寫2014年5月第1章營銷的概念學習目的：啟發(fā)職員思維，打破長期以來形成的認識上的禁錮枷鎖，不斷拓展認識事物、解決問題的思路，以更加寬泛的思維方式來看待企業(yè)新形勢下的市場營銷使命，從而激活大伙兒培訓學習的濃厚興趣。我們學習營銷，首先必須理解什么是營銷，營銷是如何樣運作的，營銷什么以及誰在營銷等問題？從目前來看，關于營銷的概念綜合起來講，要緊有以下五個方面的表述。營銷，確實是通過制造產(chǎn)品及服務，并與他人進行交換，從而同時滿足他人或自己需求的活動，在此過程中常常利用產(chǎn)品、價格、渠道、公關、促銷等營銷策略來實現(xiàn)交換行為。營銷，確實是通過迫使目標觀眾或聽眾賞識你的產(chǎn)品、服務或企業(yè)給他們提供的優(yōu)勢、利益、收益或愛護的能力。你提供給顧客的這些東西，不僅要高于、優(yōu)于他們所擁有的東西，而且還要高于、優(yōu)于他們得到的一切選項和選擇。講到底，營銷確實是銷售一種利益。營銷，確實是查找那些需要商品而又有購買力的人，使他們對本無興趣的商品產(chǎn)生興趣，進而使其興趣大增，以至于最后掏鈔票購買。營銷，營銷的任務是辨不和滿足人類與社會的需要。對營銷所給的一個最簡明的定義確實是：“滿足需求的同時而獲利?！睜I銷，字典里是如此解釋，“營”即籌劃治理，“銷”即賣出（物資）。關于“營銷”的概念，目前尚無統(tǒng)一的標準定義。就象“婚姻”的定義一樣，不同專業(yè)的人會給出各不相同的有味定義。數(shù)學專業(yè)認為：婚姻是男女雙方進行的一項違反數(shù)學規(guī)律的活動，因為該活動會導致：1+1≥2。物理專業(yè)認為：婚姻是男女雙方產(chǎn)生的一種物理現(xiàn)象，其特征是同性相斥，異性相吸。化學專業(yè)認為：婚姻是男女雙方發(fā)生的一種或多種化學反應，具體有：化合反應，即A+B→AB（一個單身者與另外一個單身者結婚形成婚姻關系）：分解反應：AB→A+B（一個婚姻解體后又形成兩個單身者）；置換反應：AB+C→AC+B（第三者插足）；復分解反應：AB+CD→AC+BD（婚姻又得到重組）。法律專業(yè)認為：婚姻是具備法律主體資格的成年男女簽訂的一個無期限的契約，之因此無期限，是由于結婚證上并未規(guī)定有效期限；社會學專業(yè)認為：家庭是社會的細胞，婚姻是家庭的基礎；哲學專業(yè)認為：婚姻是成年男女雙方構建的一個既對立又統(tǒng)一的矛盾體，是男女雙方矛盾運動中對立統(tǒng)一規(guī)律的產(chǎn)物，雙方在斗爭中求平衡，在平衡中有斗爭；經(jīng)濟學專業(yè)認為：婚姻是男女雙方為謀求各自利益而構建的一個“二人合伙企業(yè)”，相互之間負有無限的連帶責任，生育的小孩是“合伙企業(yè)”的產(chǎn)品或企業(yè)購置的耐用消費品，也能夠看做是企業(yè)購買的機器設備。不管概念闡述如何樣，我們必須對商品有興趣，方能信心十足地推介給客戶。有興趣，也就樂于努力付出，講服力無形中得到了提高。同樣道理，我們必須先確信商品是值得顧客購買的，然后才能想出講服顧客的方法?？傊?，不管是黑貓和白貓，抓到老鼠確實是好貓。農(nóng)村信用社的市場營銷，要緊是營銷產(chǎn)品（假定服務給予產(chǎn)品之中），從目前來看，產(chǎn)品要緊包括：貸款系列產(chǎn)品、存款系列產(chǎn)品（即由各種存折與存單、銀行卡體現(xiàn)）、中間業(yè)務系列產(chǎn)品（托付與代理），差不多改制成農(nóng)商行的將逐步推出系列理財產(chǎn)品。在發(fā)放貸款的基礎上，由于拓展存款是營銷工作的關鍵內(nèi)容，因此，市場營銷事實上包含了“采購與推銷”的職責在里面。第2章營銷策略學習目的：通過相關差不多知識的介紹，提高職員的市場分析能力，營銷洞察能力，思維拓展能力，從而使自己在以后所制定的營銷策略精準定位，有的放矢，收到實效。當今是一個營銷的時代，市場無處不在，營銷無處不有，農(nóng)信社的每一位職員事實上差不多上在做營銷。在企業(yè)林立、商品繁多的當今社會，如何讓企業(yè)的產(chǎn)品更加立于市場前沿，始終成為行業(yè)中的領軍企業(yè)？如何得到客戶的青睞？這就需要營銷策略了。營銷策略，是企業(yè)以顧客需要為動身點，依照經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有打算地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供中意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。策略是為戰(zhàn)略服務的，是細節(jié)上的東西，相對來講要具體一些。假如只講戰(zhàn)略，顯得太空泛；反之，假如都講戰(zhàn)術，又太急于求成。本輪職員培訓我們重點談營銷策略，并同時將戰(zhàn)略與戰(zhàn)術貫穿于過程的始終。不管是戰(zhàn)略、策略或戰(zhàn)術，營銷確實是通過教育宣傳迫使目標觀眾或聽眾賞識你的產(chǎn)品、服務或企業(yè)給他們提供的優(yōu)勢、利益、收效或愛護的能力。2.1組合營銷策略1.“4Ps”營銷策略組合。20世紀六十年代，是市場營銷學的興盛發(fā)達時期，突出標志是市場態(tài)勢和企業(yè)經(jīng)營觀念的變化，即市場態(tài)勢完成了賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，企業(yè)經(jīng)營觀念實現(xiàn)了由傳統(tǒng)經(jīng)營觀念向新型經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變。與此相適應，營銷手段也多種多樣，且十分復雜。1960年，美國市場營銷專家麥卡錫教授在人們營銷實踐的基礎上，提出了聞名的4P營銷策略組合理論，即產(chǎn)品、定價、渠道、促銷?！?Ps”是營銷策略組合通俗經(jīng)典的簡稱，奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，它為企業(yè)實現(xiàn)營銷目標提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營銷活動，也稱整體市場營銷。2.“6Ps”營銷策略組合。20世紀八十年代以來，世界經(jīng)濟走向滯緩進展，市場競爭日益激烈，政治和社會因素對市場營銷的阻礙和制約越來越大。這確實是講，一般營銷策略組合的4P不僅要受到企業(yè)本身資源及目標的阻礙，而且更受企業(yè)外部不可控因素的阻礙和制約。一般市場營銷理論只看到外部環(huán)境對市場營銷活動的阻礙和制約，而忽視了企業(yè)經(jīng)營活動也能夠阻礙外部環(huán)境；另一個方面，克服一般營銷觀念的局限，大市場營銷策略應運而生。1986年美國聞名市場營銷學家菲利浦·科特勒教授提出了大市場營銷策略，在原4P組合的基礎上增加兩個P，即權力和公共關系，簡稱6Ps?？铺乩战o大市場營銷下的定義為：為了成功地進入特定市場，在策略上必須協(xié)調(diào)地施用經(jīng)濟心理、政治和公共關系等手段，以取得外國或地點有關方面的合作和支持。此處所指特定的市場，要緊是指壁壘森嚴的封閉型或愛護型的市場。貿(mào)易愛護主義的回潮和政府干預的加強，是國際、國內(nèi)貿(mào)易中大市場營銷存在的客觀基礎。要打入如此的特定市場，除了做出較多的讓步外，還必須運用大市場營銷策略即6Ps組合。大市場營銷概念的要點在于當代營銷者日益需要借助政治力量和公共關系技巧去排除產(chǎn)品通往目標市場的各種障礙，取得有關方面的支持與合作，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標。大市場營銷理論與常規(guī)的營銷理論即“4Ps”相比，有兩個明顯的特點：1.十分注重調(diào)合企業(yè)與外部各方面的關系，以排除來自人為的（要緊是政治方面的）障礙，打通產(chǎn)品的市場通道。這就要求企業(yè)在分析滿足目標顧客需要的同時，必須研究來自各方面的阻力，制定對策，這在相當程度上依靠于公共關系工作去完成。2.打破了傳統(tǒng)的關于環(huán)境因素之間的分界線。也確實是突破了市場營銷環(huán)境是不可控因素，重新認識市場營銷環(huán)境及其作用，某些環(huán)境因素能夠通過企業(yè)的各種活動施加阻礙或運用權力疏通關系來加以改變。3.“11Ps”營銷策略組合。1986年6月，美國聞名市場營銷學家菲利浦·科特勒教授又提出了11P營銷理念，即在大營銷6P之外加上探查、分割、優(yōu)先、定位和人，并將產(chǎn)品、定價、渠道、促銷稱為“戰(zhàn)術4P”，將探查、分割、優(yōu)先、定位稱為“戰(zhàn)略4P”。該理論認為，企業(yè)在“戰(zhàn)術4P”和“戰(zhàn)略4P”的支撐下，運用“權力”和“公共關系”這“2P”，能夠排除通往目標市場的各種障礙?！?1P”分不是：1．產(chǎn)品。即質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝；2．價格。即合適的定價，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂相應的價格；3．促銷。即廣告，尤其是好的廣告；4．分銷。即建立合適的銷售渠道；5．政府權力。即依靠兩個國家政府之間的談判，打開另外一個國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關系，在中國所謂的官商即是暗含此理；6．公共關系。即利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業(yè)有利的形象報道，消除或減緩對企業(yè)不利的形象報道；7．探查。即探究，確實是市場調(diào)研，通過調(diào)研了解市場對某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更具體的要求；8．分割。即市場細分的過程。按阻礙消費者需求的因素進行分割；9．優(yōu)先。即選出我的目標市場；10．定位。即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品給予一定的特色，在消費者心目中形成一定的印象。或者講確實是確立產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的過程；11．職員。即“只有發(fā)覺需求，才能滿足需求”，那個過程要靠職員實現(xiàn)。因此，企業(yè)就想方設法調(diào)動職員的積極性。那個地點的職員不單單指企業(yè)內(nèi)部職員，也泛指顧客。顧客也是企業(yè)營銷過程的一部分，比如網(wǎng)上銀行和手機銀行、以及其他自助終端，客戶參與性就專門強。2.2連鎖營銷策略連鎖營銷策略是指在市場形成的一定范圍內(nèi)的同行效應，產(chǎn)生了一個固定鏈式的產(chǎn)業(yè)營銷模式。它形成的前提是產(chǎn)業(yè)的透明化、擴大化、利益化。它形成的意義在于使營銷策略得以規(guī)范化、流程化、標準化和高效率。2.3廣告營銷策略廣告是一種促銷手段，它是指廣告主在支付一定的費用下，采取非人員溝通形式，通過電視、廣播、報紙、雜志、戶外廣告牌等各種媒介把商品信息傳遞給寬敞目標對象，以誘導消費者采取購買行為的促銷活動。2.4競爭營銷策略1.直接與競爭對手競爭。這種策略要緊適用于本企業(yè)具備較強的競爭實力，行業(yè)中企業(yè)實力相當或本企業(yè)實力上略占優(yōu)勢的情況，關于企業(yè)的要求因此也專門高。2.使競爭對手難以反擊。即采納一些措施、手段使競爭對手還來不及做出反應就處于失敗或被動、劣勢的地位，關于企業(yè)的策略，創(chuàng)新性，技術性等要求都專門高，現(xiàn)實中要綜合性考慮。3.不戰(zhàn)而勝的競爭策略。要緊是采納一些迫使對方投降、讓步的策略方式，采取一些競爭手段，逼迫對方作出退出該領域或行業(yè)的手段來，要依照行業(yè)特點和具體情況而定。4.與競爭對手合作的策略。這種方式優(yōu)勢互補，關于實力相當而求得共同進展的企業(yè)來講差不多上一劑良藥，既能夠求得雙贏，又能增進合作，實現(xiàn)企業(yè)盈利。2.5危機營銷策略危機營銷，確實是企業(yè)在面對不可控的較為宏觀的環(huán)境突然變化時，采取具有進攻性的營銷手段來最大限度地減少危機對企業(yè)造成的不良阻礙，并進一步通過危機獵取自身的競爭優(yōu)勢的過程。營銷的重點確實是把不可能賣出的商品（包括各種服務）通過一系列合理、合法的措施讓消費者專門愉快的掏鈔票來購買我們所希望他們購買的東西。最適用的危機營銷策略包括：1.功效優(yōu)先策略。人們購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為阻礙營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。2.價格適眾策略。價格的定位，也是阻礙營銷成敗的重要因素。關于求實、求廉心理專門重的消費者，價格高低直接阻礙著他們的購買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同；二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當。3.品牌提升策略。所謂品牌提升策略，確實是改善和提高阻礙品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質(zhì)。求量，即不斷地擴大知名度；求質(zhì)，即不斷地提高美譽度。4.刺激源頭策略。所謂刺激源頭策略，確實是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地服務消費者的策略。5.現(xiàn)身講法策略?，F(xiàn)身講法策略確實是用真實的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身講法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題片等。6.媒體組合策略。媒體組合策略確實是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。7.單一訴求策略。單一訴求策略確實是依照產(chǎn)品的功效特征，選準消費群體，準確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費者中意的訴求點。8.終端包裝策略。所謂終端包裝，確實是依照產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的要緊形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業(yè)員進行情感溝通，阻礙營業(yè)員，提高柜臺營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推舉程度。9.網(wǎng)絡組織策略。組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍，最好的方法確實是建立營銷網(wǎng)絡組織。網(wǎng)絡組織策略，確實是依照營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。10.動態(tài)營銷策略。確實是要依照市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態(tài)地適應市場變化。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調(diào)研。2.6營銷進攻策略進攻策略，確實是不滿足于現(xiàn)有的客戶群、客戶資源與市場地位，而采取擴張性的市場拓展方式，主動向新的客戶群發(fā)起攻擊，以奪取新興客戶和他人客戶的一種策略。1.知己知彼、百戰(zhàn)不殆。要與競爭對手過招，知己知彼是關鍵，以便制定進攻策略，不打無預備之戰(zhàn)。系統(tǒng)搜集競爭對手的信息，分析競爭對手的優(yōu)劣勢，查找對手的薄弱環(huán)節(jié)進行進攻。盡可能多的獵取競爭對手的信息。競爭信息系統(tǒng)的建立和實施要做到兩個原則：有用、有效。2.避實就虛、攻擊軟肋。在與競爭對手進行交鋒時要選擇對方的薄弱市場的薄弱環(huán)節(jié)進行攻擊，不要選擇競爭對手的強項與競爭對手發(fā)生正面的交鋒，要避實以就虛，在競爭對手操縱進攻所需付出的代價往往比在其它市場進攻或者防守要高出幾倍，因此不宜正面交鋒，而是針對競爭對手的薄弱環(huán)克制定市場策略，避其鋒芒，趁虛而入，在提高資源效率的同時，有力打擊對手。3.快速強攻、先發(fā)制人。兵法上講：“先發(fā)制人，后發(fā)制于人”。自身不管是在產(chǎn)品的賣點、媒體資源、依舊渠道、終端上，都要先聲奪人，先發(fā)制人，才能以勢壓倒競爭對手。4.以強攻弱、集中攻擊。兵法上常講集中優(yōu)勢兵力，各個擊破。歷史上曾有過許多成功的戰(zhàn)例。兵法如此，商戰(zhàn)也如此，要在競爭對手操縱的市場選擇集中性攻擊策略。5.搶位營銷、量力而行。作戰(zhàn)講究量力而行的原則，營銷進攻也是一樣的道理。之因此要量力而行，確實是讓優(yōu)勢最終轉(zhuǎn)化為勝勢，化腐朽為奇妙。除介紹的上述6種營銷策略外，諸如責任營銷策略、饑餓營銷策略、長尾營銷策略、關系營銷策略、服務營銷策略、薄利多銷策略等等，營銷策略的種類繁多，那個地點不作一一介紹。不論采納什么樣的營銷策略，一定要結合自身的實際情況，用對時刻，用對地點，選準對象，注重效果。2.7營銷策略四大要點1.市場環(huán)境分析。進行市場環(huán)境分析的要緊目的是了解產(chǎn)品的潛在市場和銷售量，以及競爭對手的產(chǎn)品信息。只有掌握了市場需求，才能做到有的放矢，減少失誤，從而將風險降到最低。以涼茶為例，涼茶一直以來為南方人所熱衷，這其中有氣候、飲食上的差異，因此應該將要緊的營銷力量集中在南方都市，假如錯誤的定位，將力量轉(zhuǎn)移到北方，不管投入多大的人力財力，都可不能取得好的營銷效果。組織存款、營銷貸款、銷售理財產(chǎn)品，同樣存在著地域差異問題。2.消費心理分析。只有在掌握了消費者會因什么緣故緣故、什么目的去購買產(chǎn)品，才能制定出針對性的營銷創(chuàng)意。目前的營銷大多是以消費者為導向的，依照消費者的需求來制定產(chǎn)品，但僅僅如此是不夠的，對消費能力、消費環(huán)境的分析才能使整個營銷活動獲得成功。腦白金能夠暢銷數(shù)十年，從它間斷的廣告和廣告語中就能看出端倪：過節(jié)不收禮正是利用了國人在過節(jié)時愛送禮的特性，而作為保健品，兩個爽朗老人的形象在無形中驅(qū)使晚輩在過節(jié)時選擇腦白金，相信假如換成兩個年輕人在講廣告語，阻礙力就自然下降專門多。農(nóng)信社小額信用貸款之因此能有旺盛的生命力，同樣是因為抓住了寬敞客戶的心理，即不抵押、無擔保、手續(xù)簡便快捷的緣故。3.產(chǎn)品優(yōu)勢分析。那個地點的產(chǎn)品優(yōu)勢分析包括本品分析和競爭品分析。只有做到知己知彼，才能戰(zhàn)無不勝。在營銷活動中，本品難免會被拿來與其他產(chǎn)品進行對比，假如無法了解本品和競品各自的優(yōu)勢和劣勢，就無法打動消費者。通過營銷手段，讓消費者了解到本品的優(yōu)勢，進而產(chǎn)生購買欲望是營銷活動中重要的環(huán)節(jié)。4.營銷方式和平臺的選擇。營銷方式和平臺的選擇既要看企業(yè)自身情況和戰(zhàn)略，同時還要兼顧目標群體的喜好來進行。例如針對全國兒童的產(chǎn)品，就能夠依照兒童的特點，在央視的兒童頻道以動畫短片的形式展現(xiàn)出來，如此不僅符合企業(yè)戰(zhàn)略，將產(chǎn)品傳達給全國兒童，同時能夠吸引兒童的目光。營銷是一個較復雜的體系，但所有的營銷活動都應基于以上四點進行，當明確了以上四點之后，想要做出好的營銷創(chuàng)意也不再是難事。2.8阻礙營銷策略的因素阻礙市場營銷策略的因素有宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素。2.8.1宏觀環(huán)境因素宏觀環(huán)境因素是指企業(yè)運行的外部大環(huán)境，它關于企業(yè)來講，既不可操縱，又不可阻礙，而它對企業(yè)營銷的成功與否起著十分重要的作用。1.人文環(huán)境：①人口因素。人口數(shù)量與市場構成的關系；人口都市化與市場的關系；世界人口年齡結構變化與市場的關系；②人口的地理遷移因素?？土鞯囊苿犹攸c和規(guī)律與地理環(huán)境的關系；購買動機與地理環(huán)境的關系；③社會因素。家庭；社會地位階層，阻礙細分市場。2.經(jīng)濟環(huán)境：①國民生產(chǎn)總值；②個人收入。3.自然環(huán)境：自然資源的短缺和愛護；環(huán)境的惡化；疾病的阻礙。4.技術環(huán)境：技術對企業(yè)競爭的阻礙；對消費者的阻礙。5.政治法律環(huán)境：政治格局的穩(wěn)定和國家的政治法律環(huán)境都直接阻礙營銷策略。6.社會文化環(huán)境：教育水平、宗教信仰、傳統(tǒng)適應。2.8.2微觀環(huán)境因素微觀環(huán)境因素是指存在于企業(yè)周圍并緊密阻礙其營銷活動的各種因素和條件，包括供應者、購買者、競爭者、公眾以及企業(yè)自身等等。第3章營銷與推銷學習目的：通過對營銷與推銷兩者聯(lián)系與區(qū)不的認識，使我們走出傳統(tǒng)狹礙的理解誤區(qū)，有利于對人力資源的優(yōu)化配置，進一步明晰各級市場營銷部門的職責。推銷是營銷的一個重要組成部分。營銷的核心是客戶，一切活動的動身點差不多上圍繞著客戶需求展開的。而銷售則是把重點放在了商品上，以商品的實際銷售為衡量業(yè)績的重要標準。推銷是一對一的，營銷是一對多的；推銷確實是把產(chǎn)品賣好，營銷確實是讓產(chǎn)品好賣。兩者的要緊區(qū)不是：1.營銷做品牌，推銷做業(yè)績。2.營銷是戰(zhàn)略，推銷是戰(zhàn)術。3.營銷是面上的工作，推銷是點上的工作。4.營銷多務虛，推銷多務實。5.營銷注重整體利益，推銷強調(diào)局部利益。6.營銷打造長效機制，推銷講究短期行為。營銷的目的確實是讓顧客不買的時候會記得你，要買的時候想起你。一句話確實是：“建立起客戶對你的產(chǎn)品認識”。讓顧客熟悉你，這確實是什么緣故這么多的廣告在舍命的播、舍命的砸鈔票。也許有人會問砸鈔票也沒有人買呀，事實上不是，這是一種建立客戶認識的過程，讓產(chǎn)品變得好賣的一個過程。營銷的內(nèi)容要統(tǒng)攬全局，從產(chǎn)品構思、組合，行業(yè)及品牌競爭力研究，市場地位，市場周期，市場布局，產(chǎn)品的包裝組合，定價，服務，渠道設計，促銷手段等多方面，立體式的綜合考慮。推銷相對就簡單得多，只要能夠把產(chǎn)品賣出去，把貨款收回來，工作也就做得專門出色了。第4章顧客與客戶學習目的：通過市場細分識不和目標市場的確立，牢固樹立以客戶為中心的治理理念，加快推進客戶數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)（或稱客戶關系治理系統(tǒng)）的建設，不斷提高市場營銷手段和治理能力，把人力、物力和財力真正用在“刀刃”上。4.1顧客的概念顧客，泛指商店或服務行業(yè)前來購買東西的人或要求服務的對象，包括組織和個人。因此，凡是差不多來購買和可能來購買你的產(chǎn)品或服務的單位和個人都能夠確實是顧客。即：所有享受服務的人或機構，也指把自己需求帶給我們的人?！掇o海》和《現(xiàn)代漢語詞典》中：顧客的“顧”是訪問、光顧的意思，“客”是指來賓、客人，還有以客禮相待的意思。國際標準化組織將顧客定義為：同意產(chǎn)品或服務的組織或個人。4.2客戶的概念客戶，是指通過購買你的產(chǎn)品或服務滿足其某種需求的群體，也確實是指跟個人或單位集體有著直接的經(jīng)濟關系的個人或單位集體。4.3顧客與客戶的關系顧客與客戶內(nèi)涵之間是存在差不的，有人形象地將兩者的區(qū)不比作是，顧客只是“沒有名字的一張臉”。而客戶就不一樣了，他的資料詳盡地掌握在企業(yè)的信息庫之中。因此，客戶與企業(yè)比顧客更為親近和緊密。兩者的區(qū)不表現(xiàn)在：1.關于企業(yè)而言，顧客能夠是沒有名字的，而客戶不能沒有名字。2.顧客是作為某個群體的一部分出現(xiàn)的，而客戶則是以個人作為基礎的。3.顧客能夠是企業(yè)的任何人為其提供服務，而客戶則是由指定的專人為其提供服務。4.客戶能為企業(yè)提供專門價值而相應的需要專門對待和個性化服務的顧客。由此可知，客戶只是顧客的一部分。對顧客的研究一般屬于宏觀層面，而對客戶的研究則屬于微觀層面?？蛻粢话銛?shù)量相對比較少，然而他為企業(yè)制造的價值卻相對比較大，因此企業(yè)才更加關注他們的需求，依照他們的專門需求為其提供專門化的服務以保留住他們，延長他們與企業(yè)的關系，提高他們的終身價值。這也同樣反映出了“二八定律”，即企業(yè)80%的利潤來源于這20%的客戶。既然顧客的價值不同，因此，在確定企業(yè)的營銷策略時，應該將營銷資源重點放在最有價值的客戶身上，企業(yè)應該對所有的顧客資源區(qū)不對待、分級進行治理，而不能眉毛胡子一把抓。第5章營銷高手打造學習目的：讓職員了解一位優(yōu)秀的營銷人員所必須具備的最差不多的素養(yǎng)，在當前激烈的市場競爭中，如何有的放矢，把握商機，時刻保持營銷的領先地位。大千世界，哪里有生命，哪里就有競爭。物競天擇，優(yōu)勝劣汰，是競爭的普遍規(guī)律。在商場如戰(zhàn)場的現(xiàn)代市場經(jīng)濟環(huán)境下，競爭，既是實力的較量，更是智謀與計策的抗衡。古有“一計退千軍，一策定天地”之講，可見計策的奇妙力量。而在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，無形的計策更是發(fā)揮了它“一計勝千金”的巨大威力，在一定條件下，成為企業(yè)有形的物質(zhì)力量所無法比擬的無價之寶。競爭，呼喚著謀略與計策。競爭，讓市場營銷高手應運而生。5.1市場營銷高手的差不多素養(yǎng)1.要熟悉自己的產(chǎn)品并對它有足夠的信心。市場營銷高手的首要素養(yǎng)確實是要熟悉自己的產(chǎn)品，并對它有足夠的信心。任何營銷都必須對自己的產(chǎn)品的相關知識有充分的了解，同時還必須真正明白得所從事行業(yè)的情況，清晰地明白市場的競爭態(tài)勢。營銷高手要訓練一種處變不驚的能力，對自己的產(chǎn)品充滿信心，方能信心百倍地將產(chǎn)品推介給客戶，進而感染客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信心和購買欲望。2.廣結人緣，精心編制關系網(wǎng)。在登門訪問客戶的同時，我們必須善于觀看和揣摩訪問對象的個性，做到投其所好，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有如此我們才能贏得客戶的好感，喚起他們對產(chǎn)品的消費欲望。特不值得注意的是，在營銷過程中，我們應與客戶建立穩(wěn)固的業(yè)務關系。在此基礎上廣結良緣，左右逢源，精心構建關系網(wǎng)，朋友多路好走，才能不斷拓展營銷渠道。3.八面玲瓏，應酬有方。應酬是現(xiàn)代交際的核心內(nèi)容，沒有應酬，交際也就無從談起。隨著中央“八項規(guī)定”和省委“十項規(guī)定”的深入貫徹落實，應酬有方顯得更加重要和慎重。因此，做營銷確實是在做人。在復雜的社會環(huán)境中，應酬有方才能在現(xiàn)代商場上笑傲江湖，八面玲瓏，為企業(yè)進展贏得更多的人脈和助力。4.富有幽默感。營銷高手通常都給人以良好的氛圍給人帶來愉快和歡樂，把想講的話真正講到客戶內(nèi)心去，取得潛移默化的營銷效果。因此，風趣幽默是建立良好關系的催化劑。5.老實守信?？蛻絷P系的建立，講明他們能夠信任我們，假如我們不能夠信守承諾，等于在搬起石頭砸自己的腳，不僅有可能失去客戶，還可能帶來負面作用，從而阻礙一大片。老實守信是我們穩(wěn)固進展業(yè)務關系的可靠保證，千萬不能夠掉以輕心。6.熱愛學習，勤于考慮。當今社會科技進展日新月異，金融政策千變?nèi)f化，各項改革不斷深入，市場營銷人員不學習業(yè)務、不鉆研政策、不收集信息，就會變成名符事實上“睜眼瞎”，捕捉不到市場營銷商機。假如只明白學習當書呆子，不在實際中去考慮琢磨，將所學知識學以致用，擁有的知識也就無法轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)力。農(nóng)信社業(yè)務在市場營銷中政策歷來是制約的瓶頸，市場營銷人員要有這方面的敏銳性和超前的戰(zhàn)略思維，并結合實際充分利用好那個武器，把現(xiàn)行各項有利于農(nóng)信社業(yè)務進展的政策用好、用足、用活，收到實效。謀事在人，成事在天，政策差不多上人制定的，關鍵是我們要去強烈呼吁和努力爭取并付諸行動，隨時打磨思想上存在的“惰性”和“老繭”。針對社保基金、醫(yī)?；稹⒌捅；?、住房公積金、以及財政性資金在農(nóng)村信用社開戶存款的營銷問題，國發(fā)〔2003〕15號、黔黨發(fā)〔2004〕20號、黔府辦發(fā)〔2009〕28號、財社〔2011〕16號等文件差不多上值得大伙兒去具體研究貫徹落實。在貸款業(yè)務營銷方面，銀發(fā)〔2001〕397號和銀發(fā)〔2014〕42號、銀監(jiān)發(fā)〔2007〕67號、國辦發(fā)〔2014〕17號等文件差不多上我們制定具體方法的上方寶劍。5.2如何把握競爭中的市場商機針對市場中出現(xiàn)的新形勢、新變化，特不是隨著全球經(jīng)濟一體化進程的飛速進展，我國各行各業(yè)都面臨著前所未有的機遇和挑戰(zhàn)，使得本來就競爭激烈的金融市場變化莫測，充滿咄咄逼人的紛爭氣息。競爭是殘酷的，競爭又是公平的，只有通過競爭，才能使一批優(yōu)秀的企業(yè)脫穎而出。面對競爭，營銷者要主動適應，迎難而上，開拓創(chuàng)新，找準突破口，發(fā)覺潛在的商機。1.重視調(diào)研，了解市場需求。市場調(diào)研是市場營銷的起點，更是競爭下發(fā)覺與揭示商機的手段。市場調(diào)研是以市場為對象，搜集、整理、分析與企業(yè)營銷相關的數(shù)據(jù)和資料的活動。市場調(diào)研確實是有目的、有打算地對市場需求及客戶的意見和建議進行了解，從而得出比較準確的預測，成為企業(yè)經(jīng)營者開拓市場與占據(jù)市場的導向。2.認真分析，切實掌握供求差異。地區(qū)、環(huán)境、政策、文化、民族、年齡、性不、時刻等各個方面的差異，必定導致市場消費差異，如何有的放矢，尋求商機，我們要善于分析，迅速把產(chǎn)品與服務打入涉及較少的地區(qū)和領域。3.適應變化，填補消費空檔。隨著人們消費水平的不斷提高，必定要求有一個與其相適應的有效市場供給，這就為企業(yè)制造了新的供給商機。能夠講，任何區(qū)域、任何一種產(chǎn)品都存在著不同程度的市場空檔，只要我們開發(fā)提供消費功能多、服務方便、價格適中的產(chǎn)品，就能夠制造市場，求得機會，填補空白。如對省直單位和職工、州市級單位和職工的市場營銷，這是一塊肥得流油的市場，也是農(nóng)信社服務最薄弱的區(qū)域，需要我們?nèi)ゼ毤毱肺丁?.捕捉信息，綜合利用。在開放、競爭與充滿機會和風險的買方市場中，企業(yè)營銷僅靠技術和質(zhì)量是遠遠不夠的，百貨中百客，信息的作用和地位顯得越來越突出。在產(chǎn)品與服務趨于同質(zhì)化的企業(yè)中，以信息流指導資金流、物質(zhì)流是現(xiàn)代市場競爭的重要特征。要把握競爭就必須具有對信息的高度敏感和快速反應。不論是開發(fā)新產(chǎn)品，依舊制定營銷策略，都不能單靠經(jīng)營者的膽識與直覺拍腦袋，而應把信息與情報工作放在基礎位置。因此對所獲得的信息，還必須通過一系列去偽存真、去粗取精的加工處理，以使其產(chǎn)生利用價值。5.制造機會，主動出擊。市場競爭法則告訴我們，市場領先者與追隨者的競爭優(yōu)勢大不一樣，誰領先誰主動，誰主動誰就會成為贏家。綜合市場營銷，爭取領先的機會有專門多，如何對產(chǎn)品的不足、客戶的不滿、消費品味的改變、環(huán)境和政策的變化、客戶條件的改變、新技術與新知識的應用、多種文化的組合等，都會產(chǎn)生新的市場營銷策略和新的先手機會。從市場供需矛盾轉(zhuǎn)化中爭取主動，任何產(chǎn)品都有其生命周期。因此，企業(yè)就必須緊密關注和研究市場的變化，并善于分析這種變化給企業(yè)造成的要緊機會和威脅，迅速地促成企業(yè)的內(nèi)部條件那個可控變數(shù)與企業(yè)的外部條件那個不可控變數(shù)相適應，從而獲得市場競爭的主動權。許多實踐證明，市場從來差不多上青睞有預備的人。5.3掌握千變?nèi)f化的智謀營銷術1.欲將取之，必先予之。農(nóng)信社的客戶不同于一般市場上的物品消費客戶，他們不僅是產(chǎn)品的最終消費者，更是產(chǎn)品的原材料提供者?！耙再J引存”確實是借鑒我國古代思想家老子“將欲取之，必先予之”的觀點，采納投餌釣市場的營銷策略。近年來，各行社在拓展當?shù)貙婵罘矫胬脟c打援、以小博大的營銷智謀獲得了巨大的成功。今后，對突破省、州、市單位對公存款組織還應該加大這方面的力度。2.以點帶面，連鎖優(yōu)惠。以點帶面，連鎖優(yōu)惠促銷戰(zhàn)術，是指企業(yè)經(jīng)營者以本企業(yè)經(jīng)營的某種熱銷產(chǎn)品為龍頭，開拓市場，并以此來帶動整個企業(yè)產(chǎn)品的銷售的營銷方式。銀聯(lián)的POS刷卡消費，各家銀行推出的信用卡，黔東南的搖鈔票樹卡等，與此營銷戰(zhàn)術有相似之處。各行社隨著信息科技系統(tǒng)條件的改善，今后要在這方面多動腦筋、狠下功夫，使企業(yè)經(jīng)營效益扶搖直上，達到四兩撥千斤的目的。3.社團貸款，抱團取暖。社團貸款是個好東西，是農(nóng)信社進展壯大的助推器，是農(nóng)信社攀登金融高峰的天梯。只有通過社團貸款的方式，滿足不同層次客戶的需求，切實解決其他銀行能做我們做不到的尷尬，努力突破自身進展營銷瓶頸。要給社團貸款松綁，在切實防范風險的前提下，最大限度用足用活監(jiān)管政策，不能自我束縛手腳。4.出其不意，攻其不備。確實是要在大銀行憑借優(yōu)勢沾沾自喜的時候，各行社要敢于亮劍，以已之長克人之短，攻其不備，出其不意地打入其市場領域，同老老大分蛋糕、搶蛋糕。因此采納此計必須注意3個方面的問題。一是推出的產(chǎn)品必須有自己的特色，尤其應以“新”見長，否則不能引起客戶的注意；二是要善于洞察客戶的心理，適應客戶的需要；三是必須有冒險的精神，要有敢于沖擊市場的勇氣與理智。開陽聯(lián)社為爭取新農(nóng)保、新農(nóng)合業(yè)務開戶代理權，及時開發(fā)創(chuàng)新了“感恩養(yǎng)老貸”、“康復通個人醫(yī)療貸款”兩個產(chǎn)品，以出其不意、攻其不備的戰(zhàn)術，最終實現(xiàn)了自己的營銷目標。（案例）營銷案例美國有一家生產(chǎn)牙膏的公司，它的產(chǎn)品優(yōu)良、包裝精美，深受寬敞消費者的喜愛，營業(yè)額蒸蒸日上。據(jù)記錄顯示，前10年每年的營業(yè)額增長率為100%，令董事會欣喜若狂。然而，進入到第11年、第12年及第13年時，業(yè)績卻停滯下來，毎個月維持同樣的數(shù)字，董事會對近3年的業(yè)績表現(xiàn)感到不滿，便召開全國經(jīng)理級高層會議商討對策。會議上，有名年輕經(jīng)理站起來對董事們講：“我手中有張紙，紙上有個建議，若你們采納我的建議，必須另付我5萬塊費用！”總裁聽了專門生氣地講：“我每個月都支付你薪水，另有分紅、獎勵。現(xiàn)在叫你來開會討論，你還要求另外付這么高的費用，是否過分了些？”年輕的經(jīng)理解釋講：“總裁先生，請不誤會。若我的建議不行，你可將它丟棄，1分鈔票也不必付。”好，總裁接過那張紙，看完后立即簽了一張5萬元的支票給那名年輕經(jīng)理。那張紙上只寫了一句話：將現(xiàn)有的牙膏口擴大1毫米?？偛昧⒓聪铝钫沾烁鼡Q新的包裝。試想，每天早上，每個消費者多用1毫米牙膏，每天牙膏消費量將多出多少倍呢？那個決定，使該公司第14年的營業(yè)額增加了32%。因此，燈籠是張紙奪破不值鈔票。有時候一個小小的改變，往往會引起意料不到的效果。當我們面對新知識、新事物或新創(chuàng)意時，千萬不將腦袋密封置之于后，應該將腦袋打開1毫米，同意新知識、新事物。也許一個新創(chuàng)意能讓我們從中獲得許多啟發(fā)，從而改進業(yè)績、增加效益。5.打破常規(guī)，虛實并用。當企業(yè)處在一個瞬息萬變、分秒必爭的競爭環(huán)境中，經(jīng)營者和營銷員必須經(jīng)常革新，方能適應這種競爭。古人講：“虛虛實實，真真假假”、“玄之又玄，深不可測”，在現(xiàn)代商戰(zhàn)中不可不用此計。如何用呢？確實是要給客戶講故事。一般來講，客戶喜愛聽的故事包括兩個方面：一是報告文學；二是科幻小講。報告文學是寫實文學，是老老實實地寫，要實實在在坦白企業(yè)目前所擁有的一切，即有什么樣的資產(chǎn)、產(chǎn)品、市場、利潤，企業(yè)的歷史、文化、團隊如何樣？科幻小講是超前的向往，是虛實結合著寫，重點要展示企業(yè)的進展規(guī)劃以及奮斗目標，畫個“梅”讓客戶望著止渴，畫個“餅”讓客戶看著充饑。做值得尊敬的百姓銀行這是貴州信合人的遠大理想——信合夢，然而光有理想還不夠，還需要有依照，要全面論證企業(yè)確立的目標是可行的，是理想而不是空想。有了依照也還不夠，還需要有打算，如第一步如何走？第二步如何走？循序漸進地達到目標。科幻小講吹點牛是在所難免的，把小牛吹成大牛是能夠的，然而絕不能把馬吹成是牛。小牛遲早要長成大牛，你只只是是提早講了而已。但假如把馬講成是牛，那就歪曲了事實，就不是在吹牛而是在撒謊了。因此，營銷高手往往能夠把山雞講成是鳳凰、把稻草講成是金條、把死的話成是活的，客戶不僅不厭煩，反而聽得入迷。不管是報告文學，依舊科幻小講，最關鍵一點確實是要把話講到客戶的內(nèi)心面去。什么緣故銷售同樣的產(chǎn)品，有的推銷員業(yè)績不凡，而有的推銷員卻業(yè)績慘淡呢？什么緣故有些推銷員總會遭到顧客的討厭，而有些推銷員卻能獵取顧客的格外賞識呢？這其中的奧妙就在于如何樣發(fā)揮“三寸不爛之舌”的作用，用得好勝過百萬之師。營銷是門口才活兒，只有把話滲透到客戶內(nèi)心面去，話才能賣出一個好價鈔票。營銷故事大伙兒都明白，在賣辣椒的時候，銷售者會遭遇到顧客提出來的一個最棘手的情況，那確實是你賣的辣椒辣嗎？針對那個問題，確實讓銷售者左右為難，專門多時候不行正面去回答。你要是講辣吧，那些怕辣的人就會皺起眉頭；你假如講不辣吧，那些愛吃辣的人就顯得不合意了。結果是生意只好泡湯，誰都可不能買，顧客都會拍屁股走人。辣與不辣，最終成為買賣雙方的焦點問題，搞得不行就只能依靠碰運氣而銷售。在日常生活中，多數(shù)人想到的也不排除它是一個好方法，那確實是將辣椒分成兩類，一類是辣的，一類是不辣的。讓顧客各取所需。這的確是一個不錯的銷售方法，但這并非是聰慧的最佳方式。曾經(jīng)有一個賣辣椒的老太太，每天她差不多上騎著一輛三輪車，用一種絕佳的方式來賣辣椒，憑借自己的“三寸不爛之舌”將營銷做得淋漓盡致。她并沒有把辣椒分成辣與不辣兩堆來賣，而是一大堆放在攤位上一起賣。第一個顧客上來，立即問了那個棘手的問題：“你的辣椒辣嗎？”老太太笑著并非確信地回答：“那些深顏色的辣，那些淺顏色的不辣！”那位顧客自然深信不疑，挑揀了一些，付了鈔票中意的走了。那個講法果然奏效，愛辣的顧客選擇深顏色的，而怕辣的人就自然會選擇淺顏色的。由于各盡所需，如此一來，使每一位顧客都可不能錯失。但是，沒有過多久，出現(xiàn)了另外一個問題。由于顧客的口味并不平均，因此，導致攤位上深顏色和淺顏色的兩種辣椒在數(shù)量上發(fā)生了差異，一種只剩下寥寥無幾，而另外一種卻還有一大堆。這回，她該把辣椒分成兩堆了吧？要不然就確實不行賣了。然而，這位賣辣椒的推銷高手另有“講法”。又一個顧客來了，顧客指著辣椒問：“這辣椒辣嗎？”老太太看了一眼那堆差不多全是深顏色的辣椒，果斷地回答：“長的辣，短的不辣！”因此，顧客按照老太太講的選擇起來。專門快，辣椒又被賣了一大堆。這一次，稍長一點的辣椒幾乎被賣光了。最后，剩下的是一些深顏色的短辣椒。這一下，老太太沒轍了吧？看她還會什么招數(shù)可使呢？沒想到，當下一個顧客來詢問時，賣辣椒的老太太再一次毋庸置疑地回答：“皮硬的辣，皮軟的不辣！”這位銷售高手果真聰慧。她的辣椒被太陽曬了老半天，確實有一部分由于脫水而變得軟塌塌的。而她卻利用自己的聰慧頭腦、靈機應變地把這些“瑕疵”反而變成了“賣點”。由此來看，想要成功做好買賣，并不需要費勁地把辣椒分門不類，也不需要去鉆研辣椒顏色、長短和軟硬。你只要會琢磨顧客心理、迎合顧客的需求就行了。在營銷過程中，每個人都會遇到打算趕不上變化的情況，只有隨機應變，才能化險為夷。第6章兩大營銷法寶學習目的：讓職員明白營銷事實上專門簡單，招牌和品牌對營銷獲勝，具有點石成金、化腐朽為奇妙的力量，有了招牌和品牌，也就為營銷插上了飛行的翅膀?！罢信啤迸c“品牌”是市場營銷獲勝的兩大法寶。6.1充分利用好“金”字招牌的作用農(nóng)信社通過60多年的進展壯大，是最接地氣的銀行。省委副書記李軍曾經(jīng)講過如此一句話：“農(nóng)村信用社是塊金字招牌。”隨著“誠者信合—做值得尊敬的百姓銀行”企業(yè)文化核心價值理念的樹立，網(wǎng)點基礎設施條件的改善，對外形象標識的統(tǒng)一，各種正能量的聚攏，農(nóng)信社這塊“金”字招牌的含金量越來越重，其作用也會越來越大。6.2著力發(fā)揮“品牌”效應的功能現(xiàn)代市場營銷的核心確實是“品牌”。品牌是企業(yè)在市場運營中的旗幟，是企業(yè)與客戶溝通的標簽，是企業(yè)實力的綜合體現(xiàn)。一件產(chǎn)品能夠被競爭對手模仿，但品牌卻是獨一無二的。產(chǎn)品會專門快過時落伍，而成功的品牌卻會經(jīng)久不衰。6.3認識品牌的作用。品牌是塑造產(chǎn)品整體形象的一個重要組成部分。品牌的差不多功能確實是把不同企業(yè)之間的同類產(chǎn)品區(qū)不開來，不至于發(fā)生混淆，從而塑造出鮮亮的企業(yè)個性。人無遠慮，必有近憂。爭創(chuàng)馳名品牌，樹立品牌的權威形象，是每個企業(yè)家夢寐以求的事。1.品牌是企業(yè)參與競爭的基石。一個精明的企業(yè)家，辦企業(yè)應該從品牌的確立與論證這些基礎工作做起。只有夯實了那個基礎，才能去考慮進展隸屬于該品牌之下的產(chǎn)品，參與市場競爭。一個再好的產(chǎn)品，假如沒有形成品牌，它將永久只是一個無名小卒。農(nóng)信社之因此長期以來沒有打造出自己的品牌，確實是沒有從全然上認識和處理服務與產(chǎn)品的關系。據(jù)講美國的“可口可樂”的商標價值高達280多億美元?？煽诳蓸穼⑺男蜗蠖ㄎ粸椤懊绹说娘嬃稀?，到2008年它的品牌價值為667億美元，仍位居全球品牌榜首。一個品牌確實是企業(yè)的一盞明燈。品牌能夠建立穩(wěn)固的消費群體，吸引那些具有品牌忠誠的客戶，使企業(yè)的銷售額保持穩(wěn)定。品牌具有一種心理上的作用，能夠在客戶中樹立良好的形象，從而穩(wěn)定和擴大產(chǎn)品銷售額，增加企業(yè)效益。2.品牌是區(qū)不不同來源和產(chǎn)品質(zhì)量的標志。品牌標明產(chǎn)品的出處，是企業(yè)信譽的標志。品牌不僅能起到區(qū)不不同生產(chǎn)者與經(jīng)營者的作用，同時也起到了區(qū)不產(chǎn)品不同質(zhì)量的作用。因此，一個企業(yè)的生存和進展，離不開維護和提高自己的品牌信譽。金融產(chǎn)品的質(zhì)量更多的體現(xiàn)在它服務的形式與內(nèi)容方面。3.品牌是企業(yè)廣告宣傳的一種手段。企業(yè)要打開產(chǎn)品銷路，必須進行廣告宣傳。既然品牌作為企業(yè)信譽和產(chǎn)品質(zhì)量的一種標志，就自然成為企業(yè)進行廣告宣傳的一種手段。消費者通常適應于認牌購物，品牌能夠建立、維護并進展消費者對商品的信任感，使消費者對商品產(chǎn)生深刻印象。近兩年來由于競爭不足，加之受到信貸規(guī)模操縱，信貸資源緊俏，沒有品牌客戶照樣來農(nóng)信社排隊貸款，這不是我們培訓中需要研究的問題。6.5創(chuàng)建品牌的兩種策略隨著市場經(jīng)濟深入進展，品牌在現(xiàn)代商戰(zhàn)中的地位日益突出，因為它最能體現(xiàn)出一個企業(yè)的氣質(zhì)與產(chǎn)品的特性，是企業(yè)信譽和產(chǎn)品質(zhì)量的象征。我們要在重視企業(yè)的信譽與產(chǎn)品質(zhì)量的基礎上，以大眾需求為中心，建立起適合企業(yè)進展的馳名品牌。農(nóng)信社對農(nóng)村市場寸步不讓、社區(qū)市場寸土必爭的定位，講的確實是以大眾需求為中心，而那個大眾中的強勢群體應當是各級行政企事業(yè)單位中的干部職工。他們不僅自身金融資源豐富，而且還掌握著國家資源的分配，他們對我們的服務和產(chǎn)品認同了，合作的長效機制也就建立了。因此，個人業(yè)務是獲得公司業(yè)務的突破口。為此，有以下兩種策略可供我們選擇：1.自建品牌策略。自建品牌不僅能保持企業(yè)的利益，而且有助于廣告宣傳和產(chǎn)品營銷，有助于消費者識不同類產(chǎn)品，以使企業(yè)既得利益不致于受到損害，有助于企業(yè)競爭并保持穩(wěn)定的市場占有率。企業(yè)自建品牌后要珍惜它，不要使它輕易喪失信譽。針對農(nóng)信社兩級法人特點，以及所服務的對象、市場定位、政策優(yōu)勢、潛在資源等諸多因素，下一步重點要在干部職工、農(nóng)村居民（包括農(nóng)民和城鎮(zhèn)居民）、社團貸款3個方面領先開發(fā)、或者是包裝打造出具有農(nóng)信社特色的全省性品牌，其他可作為地點法人機構、區(qū)域性特色品牌開發(fā)打造。這是實施品牌戰(zhàn)略的上策。2.使用其他企業(yè)品牌策略。即人們常講的借雞下蛋、借船出海。這是不得已而為之的下策。6.6充分發(fā)揮品牌的3大效應1.品牌是企業(yè)進入市場的標志。品牌最重要的意義在于直接、明顯、一目了然，成為企業(yè)信譽與產(chǎn)品質(zhì)量的標志。在企業(yè)識不的標志中，品牌具有受法律愛護的唯一性，是企業(yè)運營的關鍵標志。作為商品交換的雙方，生產(chǎn)企業(yè)與消費者便是在市場識不的基礎上進行生產(chǎn)與消費。因此，標志也就成為市場運營的基礎。而品牌作為穩(wěn)定性和獨特性的識不標志，已成為企業(yè)信譽與產(chǎn)品質(zhì)量的象征，必定成為企業(yè)進入市場的一面旗幟。2.品牌是產(chǎn)品與服務的承諾。在品牌戰(zhàn)略中，企業(yè)維護特定的品牌是長期運營的重要內(nèi)容，企業(yè)維護品牌的過程，確實是堅持特定市場承諾的過程。如黔東南農(nóng)信社的“搖鈔票樹卡”貸款向客戶承諾的確實是：持搖鈔票樹卡貸款同取自家存款一樣方便和自由。當貸款不方便不自由的時候，搖鈔票樹卡品牌也就不復存在了。在市場運營中，企業(yè)與消費者的溝通是建立在品牌基礎上的，即建立在特定品牌市場承諾的基礎上。這種品牌承諾是指企業(yè)關于特定的產(chǎn)品與服務，必須維護在一定水平的品質(zhì)和數(shù)量基礎上，消費者也因此付出相應的代價。企業(yè)在運營過程中，必須堅持特定品牌的市場承諾，這是一種廣泛的社會契約，并通過市場機制來維護這種契約的嚴肅性。當特定的企業(yè)不遵守特定品牌的市場承諾時，消費者會專門快放棄特定品牌的觀念，也就可不能再承認特定品牌的市場價值。如此一來，特定的品牌便會失去市場基礎，從而使企業(yè)多年的資源投入與努力毀于一旦。3.品牌是企業(yè)與消費者溝通的標簽。所謂標簽，確實是特定事物的簡潔而實質(zhì)性的描述。人們通過對標簽的了解，形成對特定事物的具體認識。企業(yè)與消費者的溝通，是市場運營的基礎。通常，品牌差不多上通過企業(yè)精心選擇的名稱和圖案，具有明顯的識不性，因此自然成為企業(yè)與客戶進行簡潔溝通的標志。我們寫文章突出的是主題，同理營銷產(chǎn)品凸顯的是品牌。品牌是描述企業(yè)和產(chǎn)品的關鍵詞語，具有以點帶面的關鍵作用?！罢\者信合”既是企業(yè)文化核心理念，也能作為品牌包裝體現(xiàn)出企業(yè)的產(chǎn)品價值。營銷專家將品牌形象地比喻為消費者心靈中的掛鉤，通過品牌那個掛鉤，使企業(yè)進入消費者的心靈?？梢?，在信息泛濫的現(xiàn)代市場里，在白熱化競爭的商戰(zhàn)中，品牌是標簽的關鍵詞語，具有最關鍵的作用和意義。第7章營銷需要創(chuàng)新學習目的：讓寬敞職員牢固樹立營銷創(chuàng)新理念。營銷不是一成不變的，要想贏得顧客的心，讓消費者認可自己，讓顧客選擇企業(yè)，就要在營銷技巧上打破常規(guī)，勇于探究，不斷創(chuàng)新。營銷，絕對不是向客戶硬性推銷產(chǎn)品，相反，營銷是一種運用多種技巧向客戶展示產(chǎn)品優(yōu)點的方式。依照客戶的內(nèi)心，營銷要做到生動、富有故事性，只有如此才能吸引客戶的目光，而不至于見營銷而色變。營銷創(chuàng)新，確實是要善于制造需求，假如僅僅是停留在滿足客戶現(xiàn)有需求的角度上，那么企業(yè)就難成為市場的大贏家。因此，當常規(guī)措施差不多不能適應進展變化了的新形勢時，就應當解放思想，打破常規(guī)，敢于創(chuàng)新，另辟蹊徑。只有如此，才能制造出新的生機，引領風騷，獨樹一幟，取得更加出人意料的勝利。7.1借勢營銷，創(chuàng)新手段企業(yè)做產(chǎn)品的最終目的，確實是要得到客戶的認可。一個新的產(chǎn)品，從市場上到被消費者認可，是一件專門不容易的情況，其緣故是每個人都有先入為主的心態(tài)，一旦選擇了一種產(chǎn)品，認可了一家企業(yè)，就不如何情愿去嘗試其他的產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品。農(nóng)信社面對復雜的市場、利益的驅(qū)動、情感的糾結等問題，要重新贏得客戶的心，讓客戶選擇自己的產(chǎn)品，必須敢于破釜沉舟做營銷，必須把企業(yè)與客戶之間的單一買賣關系變成合作共贏、共同開發(fā)市場的利益共同體，這一點對各行社拓展新的公司集團客戶尤其重要。當前，金融市場競爭日趨激烈，在政策環(huán)境變化多端、消費者越來越成熟、理智的市場中，要想贏得新的客戶和市場，鞏固競爭優(yōu)勢，必須在變化的環(huán)境中變革營銷模式和運用具有制造性的營銷手段。制造一個新時代的營銷神話。我們認為成本少、見效快、阻礙大、涉及廣的產(chǎn)品，確實是抓緊包裝“誠者信合”系列產(chǎn)品。創(chuàng)新是企業(yè)生存、品牌強大之本。一個企業(yè)能否隨著市場的演變持續(xù)不斷地對產(chǎn)品和品牌作出及時、恰當?shù)膭?chuàng)新，決定了她的命運是短暫繁榮依舊基業(yè)長青。7.2營銷確實是要對客戶講故事前面我們講過客戶喜愛聽故事，是因為客戶總是喜愛想象，想象自己選擇了產(chǎn)品以后會變得更加富有、更加自信、更加滿足，等等。正因為客戶喜愛聽故事，因此給予產(chǎn)品的故事會更加對客戶產(chǎn)生一定的阻礙。營銷的技巧往往不取決于商品本身，因為同類產(chǎn)品在質(zhì)量和特征方面可不能有太大的區(qū)不，然而什么緣故人們往往會選擇這種品牌的產(chǎn)品而不是選擇另外一個品牌呢？緣故就恰恰出在那個品牌上。人們購買某個品牌的商品往往是因為那個品牌的理念傳達了自己需要的或者自己感興趣的內(nèi)容。也確實是講，客戶選擇的并不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品背后所承載的理念和故事。因此，客戶假如購買理財產(chǎn)品，或者是存款產(chǎn)品，服務方便確信也是選擇的一個重要因素，這是我們網(wǎng)點布局規(guī)劃中需要研究的情況。營銷的技巧就在于你會可不能講故事，人是感性動物，一旦打動了客戶的心，你的產(chǎn)品還愁賣不出去嗎？假如你能夠?qū)⒆约寒a(chǎn)品背后的故事成功地講給客戶，并讓他們將那個故事傳播出去，那么你也就成功了。有的人總是認為自己的產(chǎn)品專門好，全然不需要做宣傳，然而現(xiàn)在差不多不是那個“桃李不言、下自成蹊”的年代了，這是一個酒香也怕巷子深、皇帝女兒也愁嫁的年代。產(chǎn)品能不能得到客戶的認可，關鍵是看你會可不能講，會可不能給客戶講一個感人的故事。只要你的故事打動了一個客戶，就會陸續(xù)有更多的客戶被你打動。即使你沒有向這些人講過故事，然而你之前的客戶會將你的故事向外傳播，這也就成了免費的廣告。因此，品牌還需要善于策劃的人，要給產(chǎn)品給予更加豐富的內(nèi)容，讓產(chǎn)品的故事打動客戶的心，如此才能讓客戶在金融機構如林、產(chǎn)品琳瑯滿目中只對你的產(chǎn)品情有獨鐘。7.3營銷要從滿足需求到制造需求現(xiàn)在我們的柜臺業(yè)務人員，一般都只能是被動地做到滿足客戶的需要，如何為客戶制造需求任重道遠。一般地講，物以稀為貴，是商品心理學。在現(xiàn)實生活中的專門多時候，客戶不明白自己究竟需要什么商品，他們要么重復購買，要么認為物以稀為貴，因此營銷者最好是把商品變成稀有物，為客戶制造需求。需求具有多樣性、進展性和層次性等特點，它會隨著社會和科技進步以及經(jīng)濟進展而變化。有些需求實際存在，卻沒有被企業(yè)發(fā)覺或者企業(yè)對其不予重視。有的客戶自己也不明白是否有存在的需求，即潛在的需求，要靠企業(yè)去挖掘、去誘導。需求制造是支撐市場營銷的核心問題?，F(xiàn)在最重要的是企業(yè)必須為客戶提供他認為最有價值的利益，即換位考慮，去真正解決客戶問題和滿足客戶需求的產(chǎn)品與服務。營銷案例一條街上有三家水果店。一天，有位老太太來到第一家店里，問：有李子賣嗎？店主見有生意，立即迎上去講：老太太，你買李子?。∧憧次疫@李子又大又甜，昨天才進的貨，新奇得專門呢！沒想到老太太一聽，難道扭頭就走了。店主納悶：哎，驚奇啊，我是哪里不對，得罪老太太了。老太太接著來到第二家水果店，同樣是問：有李子賣嗎？店主立即迎上去講：老太太，您要買李子啊！是啊，老太太應道。我那個地點李子有酸的，也有甜的，您是想買酸的依舊想買甜的?我要買一斤酸李子。因此老太太買了一斤酸李子就回去了。第二天，老太太來到第三家水果店，依舊問：有李子賣嗎？店主立即迎上前去講：我那個地點李子有酸的，也有甜的，您是想買酸的依舊想買甜的？我要買一斤酸李子。店主在給老太太稱酸李子時聊道：在我那個地點買李子的人一般都喜愛甜的，可您為啥要買酸的呢？老太太講：最近我兒媳婦懷上啦，特不喜愛吃酸李子。哎呀！恭喜您老人家快要抱孫子了！有您如此會照顧的婆婆，您兒媳婦可真是天大的福氣?。∧睦锬睦?。懷孕期間因此最要緊的是吃好、胃口好、營養(yǎng)好啊！是啊，懷孕期間的營養(yǎng)是特不關鍵的，聽講多吃些維生素豐富的水果，生下來的寶寶會更聰慧些！是啊，人們差不多上如此講的。請問你哪種水果含的維生素更豐富些呢？書上講獼猴桃含維生素最豐富！那你那個地點有獼猴桃賣嗎？有，也是昨天剛進的貨，您看我這進口的獼猴桃個大汁多，要不您先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗，覺得好吃后再來買！就如此老太太不僅買了一斤酸李子，還買了一斤進口的獼猴桃。此后，幾乎是每隔兩天老太太就要來這家水果店買水果。第一家店主沒有明白客戶的需要，就對自己的水果吹噓上了，結果是客戶扭頭走掉了；第二家店主明白得關注客戶的需求是什么，從而滿足了客戶的需要；第三家店主不僅了解和滿足了客戶的一般需求，而且還制造了客戶新的需求。會做生意的人，善于抓住時機通過與客戶交流，在那個過程中為客戶制造需求，因此只有第三家店主才是真正成功的營銷者。營銷案例有一家效益相當好的公司決定進一步擴大經(jīng)營規(guī)模，就高薪招聘營銷主管。廣告一打出，前來報名者川流不息。面對眾多的應聘者，招聘工作負責人講：“相馬不如賽馬。為了選拔高素養(yǎng)的營銷人員，我們出一道實踐性的試題：想方法把木梳盡量多賣給和尚?！鳖}目一出來，應聘者深感困難，都相繼退縮，最后只剩下張三、李四、王二3個人。負責人對這3個人講：“以10天為限，屆時請各位將銷售成果向我匯報。”10天的期限到了。負責人問張三：你賣出多少？答：1把。你是如何賣的？張三講出了歷盡的艱辛以及受到眾和尚的責罵和追打的委屈，還好在下山的途中遇到一個小和尚一邊曬太陽、一邊用勁掻頭皮。張三靈機一動，趕忙遞上一把木梳，小和尚用后滿心歡喜，因此就買下了。負責人問李四：你賣出多少？答：10把。你是如何賣的？李四講他去了一座名山古寺。由于山高風大，進香者的頭發(fā)都被吹亂了。因此他找到住持講：蓬頭垢面是對佛的不敬，應在寺院的每個香案前擺放上一把木梳，供善男信女們梳理頭發(fā)。因此住持買了10把。負責人問王二：你賣出多少？答：1000把。你是如何賣的？王二講他到了一個久負盛名、香火專門旺的深山寶剎，對住持講：凡來進香朝拜者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈以作紀念，保佑其平安、鼓舞其多做善事。贈品最好是每天都能與朝拜者接觸，又能夠攜帶收藏方便。住持覺得他講的有道理，便問他什么東西最合適，他因此順勢而行。我有一批木梳，你的書法超群，請你先刻上“積善梳”3個字，再做贈品。住持大喜，立即就訂購了1000把，并邀請他一起出席“積善梳”首贈儀式。得到梳子的香客專門快樂，一傳十、十傳百，朝拜的人更多、香火越來越旺。這還不算結束，好戲還在后頭，住持希望他能夠多賣給寺院一些不同檔次的木梳，以便分層次地贈給各種類型的施主與香客。7.4客戶并不差不多上上帝，要敢于講不做企業(yè)要有所選擇。選擇適合自己的客戶，關于不符合自身價值的客戶要敢于講不。任何一個企業(yè)都不是萬能的，它不可能服務好所有的客戶，因此，必須是有所為有所不為。自已服務不了的客戶，就要敢于講不，但能夠向他推舉你所明白的適合于他們的最優(yōu)秀的企業(yè)，從而在客戶群和同行業(yè)中建立起誠信的口碑。一般來講，你好我好，大伙兒好，才算得上是真正的好！一個成功營銷員要具備兩點：一要老實；二要聰慧。老實確實是一旦對客戶作出了承諾，砸鍋賣鐵也要信守諾言。而聰慧確實是對沒有把握的事，就不要作出相應的承諾，要明白過分的承諾比不承諾的后果更為惡劣和嚴峻。對客戶而言，服務的付出不能均等。對低端客戶而言，服務越好就會更加地留下來和新吸引（注：政策性普惠金融服務除外），而針對高端客戶而言，會更多地離我們而去，去查找他們可能享受到的服務。這就需要我們?yōu)榭蛻籼峁┎町惢姆?。如何樣去趕走低端客戶呢？當前微笑是一種拒絕的最好方法，它的優(yōu)點在于，能夠幸免雙方激烈對抗，使矛盾得到緩和。和直接拒絕相比，給客戶留有余地，不至于讓對方太丟面子。通過微笑，把歡樂帶給不人，也為自己帶來了好心情。這是處理低端客戶的最差不多要求。營銷故事一天，一只饑餓的老虎逮住了一只狡猾的狐貍，講：今天，你總算給我送來了美餐。狐貍明白，若現(xiàn)在可怕也無濟于事，便面帶微笑專門自信地講：老虎老大你盡管是山中之王，然而我是上天派來管教所有獸類的，你若是不信，我們到森林里去看看，誰見了我都會可怕。老虎剛要張開大口，聽狐貍一講，內(nèi)心不禁大吃一驚，心想，不如跟它到森林里去看看，若是假的再吃它也不遲。自信的狐貍一直在老虎面前臉帶微笑，弄得老虎內(nèi)心摸不著一點頭腦，待它們走進森林，眾獸見了老虎都相互隱藏，老虎還真以為狐貍是天神派來的，因此就把它給放了。狐貍能夠保住性命是他的聰慧和它的微笑，假如它硬在老虎面前逞強，那一定成了老虎口中的美食。同時，它的微笑反而使老虎自己心虛，這確實是狐貍所狡猾之處。一般情況下，拒絕的低端客戶包括：偏離本企業(yè)的客戶要拒絕；偏離核心價值的客戶要拒絕；自己不信任的客戶要拒絕；打擊職員士氣的客戶要拒絕。企業(yè)要有自已的“個性”，不能凡事都唯唯諾諾。7.6有聲勢有銷量，才能拓展市場占有率據(jù)有關方面研究，在一個完全競爭的市場里，當市場份額達到35%的時候，企業(yè)差不多進入到了“壟斷”地位，假如再接著往上走，也就十分困難了。然而，2013末貴州農(nóng)信的存貸款市場份額分不為22.82%、19.66%，盡管穩(wěn)居全省第一，但離壟斷地位的建立還有較大的差距。確實是以目前還不完全競爭的市州為單位，仍然有幾個地區(qū)還尚未達到這一目標。花小鈔票，造聲勢，確實是要吸引社會大眾的注意力。綜觀國內(nèi)外的成功企業(yè)，有哪一個不曾是通過制造聲勢來吸引大眾的眼球呢？造聲勢確實是我們通常理解的炒作。炒作不是亂炒，瞎炒，而是要明白得一定的規(guī)則，把握一定的火候才能炒得成功。市場營銷確實是要擅長于借勢和造勢，企業(yè)不炒作確實是“死水一潭”，但炒作并不等于做秀，而是運用商業(yè)智慧的自我宣傳。實現(xiàn)貴州夢、信合夢，以“誠者信合”為載體的品牌必將呼之欲出，從而推動貴州農(nóng)信早日進入到市場“壟斷”地位。蒙牛、海尓、腦白金、農(nóng)夫山泉等這些產(chǎn)品的成功，差不多上善于借勢炒作，使企業(yè)進展壯大的制勝經(jīng)典。黨的十八屆三中全會關于進一步深化改革的各項大政方針政策差不多陸續(xù)出爐，以后的金融市場炒作會更加猛烈，有的甚至是狂轟亂炸。7.7打造歡樂的營銷環(huán)境歡樂營銷，確實是要客戶開快樂心地把鈔票交到你的手里來。據(jù)黔東南的一位客戶介紹，他除辦理存款業(yè)務外，曾經(jīng)也在信用社、農(nóng)行、中行等辦理過貸款業(yè)務，但從未享受過歡樂。不歡樂的因素有：時刻長、環(huán)節(jié)多、手續(xù)繁瑣、附屬成本高，甚至于遭人白眼，被人戲弄，有時候還要低三下四，等等，那種味道實在是叫人難受得專門。后來用“搖鈔票樹卡”在農(nóng)信社貸款，不到2分鐘的時刻就搞定了，每當想起其業(yè)務辦理過程內(nèi)心總是樂呵呵的，兩相比較出現(xiàn)了天壤之不的感受。應當講，不管是存款依舊貸款、以及其他中間業(yè)務的辦理，他們都同屬于買賣交換的性質(zhì)，只有平等交易才會皆大歡喜。因此，制造歡樂營銷確實是要讓自己的產(chǎn)品講服大眾，讓客戶真正喜愛你的東西，并心甘情愿地打開鈔票包。買賣成交，是一個雙方都歡樂的過程，要想得到如此的歡樂，就需要營銷人員發(fā)揮自己的聰慧才智。制造歡樂的營銷，不但要讓客戶認為你的東西好，還要善于抓住客戶喜愛占廉價的心理，要在保證自己利益不受阻礙的前提下，經(jīng)常給客戶一些附加的優(yōu)惠和實惠，有時候小恩小惠的能量也是專門大的。營銷案例有一家做百貨的天山公司，曾一度積壓了上千萬元的商品，公司資金周轉(zhuǎn)不靈，處境十分困難。為使公司能夠走出困境，該公司推出了優(yōu)惠促銷的歡樂營銷活動。他們以公司最為暢銷的“天山”牌地毯作為促銷的龍頭，讓利8%，同時只要顧客在該公司購買一條“天山”牌地毯，便可額外得到優(yōu)惠購物券一張。顧客拿著這張購物券在公司再度購物，便可獲得15%的優(yōu)惠價，同時還可獲贈一張購物券。顧客拿此券再度購物時，便可得到20%的優(yōu)惠價。假如顧客能夠三次購買該公司出售的商品，便可得到一張“忠實上帝”獎券。顧客拿著這張獎券便可參加公司依照購物價值級不而每年設立的各種抽獎活動。中獎者能夠獲得公司銷售的冰箱、彩電、洗衣機、或者其他家用電器等物品。假如顧客沒有中獎，也能夠靠著“忠實上帝”獎券在公司選擇一樣價值相當?shù)奈锲?，使顧客在心理上獲得滿足。這一歡樂營銷環(huán)境的打造，使公司獲得一種“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”的效果，顧客不斷的從四面八方涌向該公司商場。該公司的銷售因此而直線上升，公司不但轉(zhuǎn)危為安，而且積壓商品專門快地銷售一空，不僅名聲大振，經(jīng)濟效益也直線上升。面對利率市場化，尤其是其他金融機構的一些促銷手段，客戶因利益而流淌的現(xiàn)象越來越普遍。打造歡樂的營銷環(huán)境來拴住客戶，現(xiàn)在有專門多商店、賓館、酒店都能夠做到，各行社要善于借鑒，開發(fā)產(chǎn)品，制定規(guī)則，形成制度。7.8善于琢磨客戶心理，贏得客戶商場如戰(zhàn)場，企業(yè)要想在激烈的競爭中立于不敗之地，確實是注意琢磨客戶心理，盡可能把農(nóng)信社的相關政策發(fā)揮得淋漓盡致。只有當客戶們始終感受到自己得到實惠，那么你也就成功了。營銷故事有兩家一同賣粉的鄰居小店，各方面的條件都差不多。每天的顧客都川流不息、人進人出的，然而晚上結算的時候，左邊這家總是比右邊那家多出百十來元。而且是天天如此。關于右邊那家粉店。服務小姐總是微笑著把客人迎到里面去，按客戶要求先煮了一碗粉，并隨口問到：加不加雞蛋？客人講加。因此她就給客人加了一個雞蛋。每進來一位顧客，服務員都要問上一句：加不加雞蛋？也有講加的，也有講不加的，大概各占一半。關于左邊那家粉店。服務小姐同樣是微笑著把客人迎到里面去，先給客人煮了一碗粉，并隨口問到：加一個雞蛋，依舊加兩個雞蛋？客人講：加一個。再進來一位顧客，服務小姐又問上一句：加一個雞蛋，依舊加兩個雞蛋？喜愛吃雞蛋的就要求加兩個，不喜愛的就要求加一個，因此也有不加的，但相對較少。如此，一天下來左邊這家小店就要比右邊那家多賣出專門多雞蛋。這確實是營業(yè)額多出來的訣竅。因此給不人留有余地，更要為自己爭取盡可能大的空間。只有如此，才會在不聲不響中獲勝。營銷不僅僅是方法問題，更多的是對消費心理的理解。聰慧的營銷員，總是具備較強的市場分析能力，能夠抓客戶的心理，讓客戶在自認為自己賺到了廉價的方法中鉆進自己設計的陷阱里面。營銷故事有兩個同村青年一同開山，一個把石頭砸成石子運到路邊，賣給建房的人；一個直接把石頭運到碼頭，賣給都市里的商人。因為那個地點的石頭總是奇形怪狀，他認為賣重量不如賣造型。3年后，后者成為村上第一個蓋上磚房的人。后來不許開山，只許種樹，因此出現(xiàn)了大批果園。每到秋天，漫山遍野的水果招來了四面八方游客。堆積如山的水果成車成車地運到北京和上海，有的還發(fā)往國外。這兒的水果，汁濃皮薄肉脆，營養(yǎng)特不豐富，而且口感特不行。就在人們?yōu)樗麕淼男】瞪顨g呼雀躍的時候，曾經(jīng)賣過造型石頭的那位果農(nóng)賣掉了果樹，開始種柳樹。因為他發(fā)覺，來這兒的客商不愁挑不到好水果，只愁買不到盛水果的筐。5年后，他成為村里第一個在城里買房的人。再后來，一條鐵路從村子里通過，貫穿南北，那個地點的人上車后，能夠北到首都，南抵九龍。小村對外開放，果農(nóng)也由單一的賣果生涯開始轉(zhuǎn)向果品加工及市場開發(fā)。就在一些人開始集資辦廠的時候，依舊那個人，在他的地頭上砌上了一堵三米高百米長的圍墻。這堵墻面向鐵路，兩旁是一望無際的萬畝果園。坐車通過那個地點的人，在觀賞百花盛開的美景時，會突然看到四個大字：可口可樂。據(jù)講這是五百里山川中唯一的一個巨型廣告。主人憑借著這堵墻每年的廣告收入，他又第一個走出了村子去尋求更大的進展。20世紀90年代末，日本豐田公司亞洲區(qū)代表山田來華考察，當他坐火車路過那個小山村莊時，聽到了那個故事，被主人罕見的商業(yè)化頭腦所震驚，當即決定下車查找那個人。當山田找到那個人的時候，他正在和自己對面商店的店主吵架，因為他店里的一套西裝標價1000元的時候，同樣的西裝對面商店標價900元，當他標價900元時，對門就標價800元。一個月下來，他盡管憑借著自己的一些關系也只銷售了10套西裝，而對門商店卻賣出了上千套。對此，山田特不失望，以為自己被欺騙了。但山田后來決定以百萬元的年薪聘請他。什么緣故呢？緣故是對面那個商店事實上也是他的。7.9摒棄思維固化，敢于自我突破創(chuàng)新，是人類進展永恒的主旋律，也是推動人類進展生生不息的動力。世界上沒有包醫(yī)百病的靈丹妙藥，只有打破常規(guī)，不斷在思想上打破思維定勢，具有求新的意識，敢于不斷地“否定自己”，才能時刻保持領先地位。營銷案例20世紀60年代的美國，教授在為攻讀MBA專業(yè)的學生講授“治理創(chuàng)新”這門課程的第一天，都會安排在戶外上課。確實是進入到學校附近的一個山洞，山洞的入口處有一個水塘，必須趟水進入。教授要求學生不論男女，一律裸體進入山洞，教授將在山洞里講課一小時。有一次講課，學生特不不情愿，產(chǎn)生了強烈的抵觸情緒，甚至提出了抗議。因為在20世紀60年代的美國，性觀念依舊是比較保守的。現(xiàn)在，教授在表達態(tài)度堅決的同時，拿出來許多名貴的人體油畫啟發(fā)學生講：“你們看這些油畫美嗎？”學生們因此認為專門美。教授接著又講：“難道人體不是上帝給予我們每個人最美的禮物嗎？”學生們認為教授講得對。教授又講：“既然這么漂亮的東西，什么緣故不能夠展示一下呢？”學生們啞然。接下來問題就容易解決許多了。這位教授領先垂范，帶頭將自己變成類似油畫上的裸體，部分學生也跟著執(zhí)行，最后只剩下兩位女生依舊專門難為情，但前后一看，其他人都赤條條的，自己卻變成了“另類”，反而感受到專門不協(xié)調(diào)，因此也愉快地把自己變成裸體，融入到大伙兒中去。這位美國教授在山洞里講完課，帶領學生們出來，穿好衣服，接著講課?！案魑徽埜嬖V我，你們失去了什么嗎？”沒有，你們毫發(fā)未損。但我要告訴你們，你們作為以后的商界精英，得到了你們一生中最為寶貴而又必不可少的信條，那確實是：只要你們敢于創(chuàng)新思維，勇于突破自我，天下就沒有什么困難能夠難倒你們。但不幸的是，你們每個人的思想都被社會、被我們所謂的傳統(tǒng)和文化，特不是被你們自己，強加了許許多多的枷鎖，這確實是阻礙你們創(chuàng)新的最大敵人。在你們以后的職業(yè)生涯中，你們還將面臨更多、更嚴峻、更具有殺傷力的類似枷鎖，你們必須勇敢地去突破它。我要求你們，當你們以后遇到自己認為不可克服的困難時，務必要提醒自己：我應該、也必須試試看。試過了，不一定能夠成功，但假如不去試，你們確信可不能成功。世界上的許多情況本來簡單，但往往被你們自己看得專門復雜、專門困難，因此就望而卻步，畏縮不前。你們還應該明白，突破自己比突破不人要難上一萬倍。有一句話我要求你們記住一輩子，那確實是：“不人能行的，我自己也行；不人不行的，我自己也行?！遍L期以來，由于受到政策瓶頸阻礙和自身條件限制，財政性存款、行政事業(yè)單位對公存款，以及近年來實施的與農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和農(nóng)民有直接關系的項目資金(如：新農(nóng)合、新農(nóng)保、農(nóng)村低保等)，部分聯(lián)社大膽探究創(chuàng)新，敢于吃螃蟹，有的搶占先機、有的喉中奪食、有的虎口拔牙，不僅實現(xiàn)了開戶在農(nóng)信社，而且在業(yè)務的代理中取得了讓群眾得實惠、讓經(jīng)辦機構認可、讓政府中意的良好效果。加大那個方面的業(yè)務拓展，是我們下一步的營銷重點。第8章牢記營銷忠告學習目的：讓職員充分的認識自己，任何營銷高手在市場上想做到盡善盡美是絕對不可能的。每一位職員都希望自己能夠成功，成為真正的營銷高手。然而世上沒有包醫(yī)百病的靈丹妙藥，也沒有萬無一失的成功之路，動態(tài)的市場總有專門大的隨機性，各種組合要素往往變化莫測、難以捉摸，因此就必須時刻警示自己，才不至于陷入營銷困境。市場營銷也是一把“雙忍劍”。世上沒有萬無一失的成功之路，動態(tài)的政策，以及變化多端、難以捉摸的市場，總有專門大的隨機性。不管如何變，但以下10條忠告我們應當經(jīng)常牢記，時刻警醒和自我鼓勵。1.營銷是神圣的職業(yè)。一般人往往認為，營銷確實是做買賣，是低三下四、求人受氣的活路，這是錯誤的觀念。在市場經(jīng)濟條件下，做買賣生意事實上是一件專門神圣的職業(yè)，大伙兒對這份職業(yè)應該有足夠的信心和榮譽感，只有如此才能提高做生意買賣的水平和藝術。只有牢固樹立這種觀念做營銷，才能自覺地全身心投入其中，才能關懷并做好營銷過程中的點點滴滴，也才能專門好地提出一些創(chuàng)新性的工作建議。假如你做不到這一點，那么你最好不要選擇做營銷那個情況。2.不要搞虛假營銷。做任何情況信譽差不多上特不重要的，信譽是無形的力量，是無形的財寶。但信譽并非一蹴而就，而是通過日積月累才能逐漸形成，但稍有不慎，搞得不行就會讓信譽一落千丈。因此，信譽失得容易而得到難。在營銷中我們既要大膽巧妙吹噓自己，但又不能過份地夸大事實，讓不人感受到你是在用謊言欺騙，成為“以子之矛攻子之盾”的笑話。營銷確實是把報告文學和科幻小講寫好，兩個部分相輔相成，缺一不可。只有柴米油鹽沒有遠大理想，客戶會覺得沒勁；只有遠大理想沒有柴米油鹽，客戶會覺得沒底。3.營銷要像嫁女一樣。一般來講，父母在女兒出嫁以后，會隨時隨地關懷她婚后的生活是否美滿，擔心對方的家人是否都喜愛她？是否能夠精神飽滿的做事？這也是悲傷天下父母心的具體表現(xiàn)。對做營銷業(yè)務來講也是一樣的。開發(fā)的產(chǎn)品就好比是自己多年來費盡心血養(yǎng)育的女兒?？蛻糍徶蒙唐肪偷扔谌⒘俗约旱呐畠?，因此企業(yè)與客戶之間就成了姻親。假如營銷員都能如此想，那么自然就會關懷客戶的需要，會設身處地重視產(chǎn)品是否符合客戶的心意，假如每天都能抱著這種態(tài)度做營銷，就能跟客戶建立超越純粹買賣關系的相互信任感。一旦到了這種程度，必定會受到客戶的普遍歡迎，進而贏得業(yè)務的日益興盛。那個地