市場(chǎng)營銷員工內(nèi)部培訓(xùn)教材

171-/NUMPAGES171前言當(dāng)今時(shí)代是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代。每天電視、廣播、報(bào)刊、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等都能帶來諸多的信息。因此，在如此一個(gè)信息泛濫的年代，市場(chǎng)營銷所追求的不再是信息而是知識(shí)。而營銷是一個(gè)最具創(chuàng)意的職業(yè)，同時(shí)又極具挑戰(zhàn)性和回報(bào)性。面對(duì)這場(chǎng)智力營銷大戰(zhàn)，我們必須提高營銷素養(yǎng)，創(chuàng)新營銷理念，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)能力，才能打贏營銷這場(chǎng)硬仗。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的國家里，專門多企業(yè)都設(shè)立有首席營銷官（CMO）一職，使?fàn)I銷總監(jiān)得以與首席執(zhí)行官（CEO）和首席財(cái)務(wù)官（CFO）等其他C字頭治理人員平起平坐，營銷工作越來越受到重視。俗話講：“仁者見仁，智者見智”。本輪職員培訓(xùn)，市場(chǎng)營銷部更多地結(jié)合農(nóng)信社的實(shí)際情況，有針對(duì)性地從營銷概念、營銷策略、營銷與推銷、顧客與客戶、高手打造、營銷法寶、營銷創(chuàng)新、營銷忠告、連環(huán)營銷、營銷方案探究、營銷品牌構(gòu)想、營銷團(tuán)隊(duì)打造、營銷競(jìng)爭(zhēng)、營銷展望等14個(gè)方面來進(jìn)行重點(diǎn)分析闡述，希望能夠推陳出新，著力打造全員市場(chǎng)營銷新理念，為你的營銷治理添磚加瓦，助你走上一條不平常的營銷之路，使你的事業(yè)邁向成功，推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)新的輝煌。市場(chǎng)營銷部編寫2014年5月第1章營銷的概念學(xué)習(xí)目的：?jiǎn)l(fā)職員思維，打破長(zhǎng)期以來形成的認(rèn)識(shí)上的禁錮枷鎖，不斷拓展認(rèn)識(shí)事物、解決問題的思路，以更加寬泛的思維方式來看待企業(yè)新形勢(shì)下的市場(chǎng)營銷使命，從而激活大伙兒培訓(xùn)學(xué)習(xí)的濃厚興趣。我們學(xué)習(xí)營銷，首先必須理解什么是營銷，營銷是如何樣運(yùn)作的，營銷什么以及誰在營銷等問題？從目前來看，關(guān)于營銷的概念綜合起來講，要緊有以下五個(gè)方面的表述。營銷，確實(shí)是通過制造產(chǎn)品及服務(wù)，并與他人進(jìn)行交換，從而同時(shí)滿足他人或自己需求的活動(dòng)，在此過程中常常利用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、公關(guān)、促銷等營銷策略來實(shí)現(xiàn)交換行為。營銷，確實(shí)是通過迫使目標(biāo)觀眾或聽眾賞識(shí)你的產(chǎn)品、服務(wù)或企業(yè)給他們提供的優(yōu)勢(shì)、利益、收益或愛護(hù)的能力。你提供給顧客的這些東西，不僅要高于、優(yōu)于他們所擁有的東西，而且還要高于、優(yōu)于他們得到的一切選項(xiàng)和選擇。講到底，營銷確實(shí)是銷售一種利益。營銷，確實(shí)是查找那些需要商品而又有購買力的人，使他們對(duì)本無興趣的商品產(chǎn)生興趣，進(jìn)而使其興趣大增，以至于最后掏鈔票購買。營銷，營銷的任務(wù)是辨不和滿足人類與社會(huì)的需要。對(duì)營銷所給的一個(gè)最簡(jiǎn)明的定義確實(shí)是：“滿足需求的同時(shí)而獲利?！睜I銷，字典里是如此解釋，“營”即籌劃治理，“銷”即賣出（物資）。關(guān)于“營銷”的概念，目前尚無統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)定義。就象“婚姻”的定義一樣，不同專業(yè)的人會(huì)給出各不相同的有味定義。數(shù)學(xué)專業(yè)認(rèn)為：婚姻是男女雙方進(jìn)行的一項(xiàng)違反數(shù)學(xué)規(guī)律的活動(dòng)，因?yàn)樵摶顒?dòng)會(huì)導(dǎo)致：1+1≥2。物理專業(yè)認(rèn)為：婚姻是男女雙方產(chǎn)生的一種物理現(xiàn)象，其特征是同性相斥，異性相吸。化學(xué)專業(yè)認(rèn)為：婚姻是男女雙方發(fā)生的一種或多種化學(xué)反應(yīng)，具體有：化合反應(yīng)，即A+B→AB（一個(gè)單身者與另外一個(gè)單身者結(jié)婚形成婚姻關(guān)系）：分解反應(yīng)：AB→A+B（一個(gè)婚姻解體后又形成兩個(gè)單身者）；置換反應(yīng)：AB+C→AC+B（第三者插足）；復(fù)分解反應(yīng)：AB+CD→AC+BD（婚姻又得到重組）。法律專業(yè)認(rèn)為：婚姻是具備法律主體資格的成年男女簽訂的一個(gè)無期限的契約，之因此無期限，是由于結(jié)婚證上并未規(guī)定有效期限；社會(huì)學(xué)專業(yè)認(rèn)為：家庭是社會(huì)的細(xì)胞，婚姻是家庭的基礎(chǔ)；哲學(xué)專業(yè)認(rèn)為：婚姻是成年男女雙方構(gòu)建的一個(gè)既對(duì)立又統(tǒng)一的矛盾體，是男女雙方矛盾運(yùn)動(dòng)中對(duì)立統(tǒng)一規(guī)律的產(chǎn)物，雙方在斗爭(zhēng)中求平衡，在平衡中有斗爭(zhēng)；經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)認(rèn)為：婚姻是男女雙方為謀求各自利益而構(gòu)建的一個(gè)“二人合伙企業(yè)”，相互之間負(fù)有無限的連帶責(zé)任，生育的小孩是“合伙企業(yè)”的產(chǎn)品或企業(yè)購置的耐用消費(fèi)品，也能夠看做是企業(yè)購買的機(jī)器設(shè)備。不管概念闡述如何樣，我們必須對(duì)商品有興趣，方能信心十足地推介給客戶。有興趣，也就樂于努力付出，講服力無形中得到了提高。同樣道理，我們必須先確信商品是值得顧客購買的，然后才能想出講服顧客的方法。總之，不管是黑貓和白貓，抓到老鼠確實(shí)是好貓。農(nóng)村信用社的市場(chǎng)營銷，要緊是營銷產(chǎn)品（假定服務(wù)給予產(chǎn)品之中），從目前來看，產(chǎn)品要緊包括：貸款系列產(chǎn)品、存款系列產(chǎn)品（即由各種存折與存單、銀行卡體現(xiàn)）、中間業(yè)務(wù)系列產(chǎn)品（托付與代理），差不多改制成農(nóng)商行的將逐步推出系列理財(cái)產(chǎn)品。在發(fā)放貸款的基礎(chǔ)上，由于拓展存款是營銷工作的關(guān)鍵內(nèi)容，因此，市場(chǎng)營銷事實(shí)上包含了“采購與推銷”的職責(zé)在里面。第2章營銷策略學(xué)習(xí)目的：通過相關(guān)差不多知識(shí)的介紹，提高職員的市場(chǎng)分析能力，營銷洞察能力，思維拓展能力，從而使自己在以后所制定的營銷策略精準(zhǔn)定位，有的放矢，收到實(shí)效。當(dāng)今是一個(gè)營銷的時(shí)代，市場(chǎng)無處不在，營銷無處不有，農(nóng)信社的每一位職員事實(shí)上差不多上在做營銷。在企業(yè)林立、商品繁多的當(dāng)今社會(huì)，如何讓企業(yè)的產(chǎn)品更加立于市場(chǎng)前沿，始終成為行業(yè)中的領(lǐng)軍企業(yè)？如何得到客戶的青睞？這就需要營銷策略了。營銷策略，是企業(yè)以顧客需要為動(dòng)身點(diǎn)，依照經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有打算地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供中意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。策略是為戰(zhàn)略服務(wù)的，是細(xì)節(jié)上的東西，相對(duì)來講要具體一些。假如只講戰(zhàn)略，顯得太空泛；反之，假如都講戰(zhàn)術(shù)，又太急于求成。本輪職員培訓(xùn)我們重點(diǎn)談營銷策略，并同時(shí)將戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)貫穿于過程的始終。不管是戰(zhàn)略、策略或戰(zhàn)術(shù)，營銷確實(shí)是通過教育宣傳迫使目標(biāo)觀眾或聽眾賞識(shí)你的產(chǎn)品、服務(wù)或企業(yè)給他們提供的優(yōu)勢(shì)、利益、收效或愛護(hù)的能力。2.1組合營銷策略1.“4Ps”營銷策略組合。20世紀(jì)六十年代，是市場(chǎng)營銷學(xué)的興盛發(fā)達(dá)時(shí)期，突出標(biāo)志是市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和企業(yè)經(jīng)營觀念的變化，即市場(chǎng)態(tài)勢(shì)完成了賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，企業(yè)經(jīng)營觀念實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)經(jīng)營觀念向新型經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變。與此相適應(yīng)，營銷手段也多種多樣，且十分復(fù)雜。1960年，美國市場(chǎng)營銷專家麥卡錫教授在人們營銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出了聞名的4P營銷策略組合理論，即產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷?！?Ps”是營銷策略組合通俗經(jīng)典的簡(jiǎn)稱，奠定了營銷策略組合在市場(chǎng)營銷理論中的重要地位，它為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營銷活動(dòng)，也稱整體市場(chǎng)營銷。2.“6Ps”營銷策略組合。20世紀(jì)八十年代以來，世界經(jīng)濟(jì)走向滯緩進(jìn)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，政治和社會(huì)因素對(duì)市場(chǎng)營銷的阻礙和制約越來越大。這確實(shí)是講，一般營銷策略組合的4P不僅要受到企業(yè)本身資源及目標(biāo)的阻礙，而且更受企業(yè)外部不可控因素的阻礙和制約。一般市場(chǎng)營銷理論只看到外部環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的阻礙和制約，而忽視了企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)也能夠阻礙外部環(huán)境；另一個(gè)方面，克服一般營銷觀念的局限，大市場(chǎng)營銷策略應(yīng)運(yùn)而生。1986年美國聞名市場(chǎng)營銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授提出了大市場(chǎng)營銷策略，在原4P組合的基礎(chǔ)上增加兩個(gè)P，即權(quán)力和公共關(guān)系，簡(jiǎn)稱6Ps?？铺乩战o大市場(chǎng)營銷下的定義為：為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)，在策略上必須協(xié)調(diào)地施用經(jīng)濟(jì)心理、政治和公共關(guān)系等手段，以取得外國或地點(diǎn)有關(guān)方面的合作和支持。此處所指特定的市場(chǎng)，要緊是指壁壘森嚴(yán)的封閉型或愛護(hù)型的市場(chǎng)。貿(mào)易愛護(hù)主義的回潮和政府干預(yù)的加強(qiáng)，是國際、國內(nèi)貿(mào)易中大市場(chǎng)營銷存在的客觀基礎(chǔ)。要打入如此的特定市場(chǎng)，除了做出較多的讓步外，還必須運(yùn)用大市場(chǎng)營銷策略即6Ps組合。大市場(chǎng)營銷概念的要點(diǎn)在于當(dāng)代營銷者日益需要借助政治力量和公共關(guān)系技巧去排除產(chǎn)品通往目標(biāo)市場(chǎng)的各種障礙，取得有關(guān)方面的支持與合作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。大市場(chǎng)營銷理論與常規(guī)的營銷理論即“4Ps”相比，有兩個(gè)明顯的特點(diǎn)：1.十分注重調(diào)合企業(yè)與外部各方面的關(guān)系，以排除來自人為的（要緊是政治方面的）障礙，打通產(chǎn)品的市場(chǎng)通道。這就要求企業(yè)在分析滿足目標(biāo)顧客需要的同時(shí)，必須研究來自各方面的阻力，制定對(duì)策，這在相當(dāng)程度上依靠于公共關(guān)系工作去完成。2.打破了傳統(tǒng)的關(guān)于環(huán)境因素之間的分界線。也確實(shí)是突破了市場(chǎng)營銷環(huán)境是不可控因素，重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營銷環(huán)境及其作用，某些環(huán)境因素能夠通過企業(yè)的各種活動(dòng)施加阻礙或運(yùn)用權(quán)力疏通關(guān)系來加以改變。3.“11Ps”營銷策略組合。1986年6月，美國聞名市場(chǎng)營銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授又提出了11P營銷理念，即在大營銷6P之外加上探查、分割、優(yōu)先、定位和人，并將產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷稱為“戰(zhàn)術(shù)4P”，將探查、分割、優(yōu)先、定位稱為“戰(zhàn)略4P”。該理論認(rèn)為，企業(yè)在“戰(zhàn)術(shù)4P”和“戰(zhàn)略4P”的支撐下，運(yùn)用“權(quán)力”和“公共關(guān)系”這“2P”，能夠排除通往目標(biāo)市場(chǎng)的各種障礙?！?1P”分不是：1．產(chǎn)品。即質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝；2．價(jià)格。即合適的定價(jià)，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂相應(yīng)的價(jià)格；3．促銷。即廣告，尤其是好的廣告；4．分銷。即建立合適的銷售渠道；5．政府權(quán)力。即依靠?jī)蓚€(gè)國家政府之間的談判，打開另外一個(gè)國家市場(chǎng)的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關(guān)系，在中國所謂的官商即是暗含此理；6．公共關(guān)系。即利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對(duì)企業(yè)有利的形象報(bào)道，消除或減緩對(duì)企業(yè)不利的形象報(bào)道；7．探查。即探究，確實(shí)是市場(chǎng)調(diào)研，通過調(diào)研了解市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更具體的要求；8．分割。即市場(chǎng)細(xì)分的過程。按阻礙消費(fèi)者需求的因素進(jìn)行分割；9．優(yōu)先。即選出我的目標(biāo)市場(chǎng)；10．定位。即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品給予一定的特色，在消費(fèi)者心目中形成一定的印象。或者講確實(shí)是確立產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過程；11．職員。即“只有發(fā)覺需求，才能滿足需求”，那個(gè)過程要靠職員實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)就想方設(shè)法調(diào)動(dòng)職員的積極性。那個(gè)地點(diǎn)的職員不單單指企業(yè)內(nèi)部職員，也泛指顧客。顧客也是企業(yè)營銷過程的一部分，比如網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行、以及其他自助終端，客戶參與性就專門強(qiáng)。2.2連鎖營銷策略連鎖營銷策略是指在市場(chǎng)形成的一定范圍內(nèi)的同行效應(yīng)，產(chǎn)生了一個(gè)固定鏈?zhǔn)降漠a(chǎn)業(yè)營銷模式。它形成的前提是產(chǎn)業(yè)的透明化、擴(kuò)大化、利益化。它形成的意義在于使?fàn)I銷策略得以規(guī)范化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化和高效率。2.3廣告營銷策略廣告是一種促銷手段，它是指廣告主在支付一定的費(fèi)用下，采取非人員溝通形式，通過電視、廣播、報(bào)紙、雜志、戶外廣告牌等各種媒介把商品信息傳遞給寬敞目標(biāo)對(duì)象，以誘導(dǎo)消費(fèi)者采取購買行為的促銷活動(dòng)。2.4競(jìng)爭(zhēng)營銷策略1.直接與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。這種策略要緊適用于本企業(yè)具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，行業(yè)中企業(yè)實(shí)力相當(dāng)或本企業(yè)實(shí)力上略占優(yōu)勢(shì)的情況，關(guān)于企業(yè)的要求因此也專門高。2.使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以反擊。即采納一些措施、手段使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還來不及做出反應(yīng)就處于失敗或被動(dòng)、劣勢(shì)的地位，關(guān)于企業(yè)的策略，創(chuàng)新性，技術(shù)性等要求都專門高，現(xiàn)實(shí)中要綜合性考慮。3.不戰(zhàn)而勝的競(jìng)爭(zhēng)策略。要緊是采納一些迫使對(duì)方投降、讓步的策略方式，采取一些競(jìng)爭(zhēng)手段，逼迫對(duì)方作出退出該領(lǐng)域或行業(yè)的手段來，要依照行業(yè)特點(diǎn)和具體情況而定。4.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的策略。這種方式優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，關(guān)于實(shí)力相當(dāng)而求得共同進(jìn)展的企業(yè)來講差不多上一劑良藥，既能夠求得雙贏，又能增進(jìn)合作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。2.5危機(jī)營銷策略危機(jī)營銷，確實(shí)是企業(yè)在面對(duì)不可控的較為宏觀的環(huán)境突然變化時(shí)，采取具有進(jìn)攻性的營銷手段來最大限度地減少危機(jī)對(duì)企業(yè)造成的不良阻礙，并進(jìn)一步通過危機(jī)獵取自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過程。營銷的重點(diǎn)確實(shí)是把不可能賣出的商品（包括各種服務(wù)）通過一系列合理、合法的措施讓消費(fèi)者專門愉快的掏鈔票來購買我們所希望他們購買的東西。最適用的危機(jī)營銷策略包括：1.功效優(yōu)先策略。人們購買動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為阻礙營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。2.價(jià)格適眾策略。價(jià)格的定位，也是阻礙營銷成敗的重要因素。關(guān)于求實(shí)、求廉心理專門重的消費(fèi)者，價(jià)格高低直接阻礙著他們的購買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。3.品牌提升策略。所謂品牌提升策略，確實(shí)是改善和提高阻礙品牌的各項(xiàng)要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度；求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。4.刺激源頭策略。所謂刺激源頭策略，確實(shí)是將消費(fèi)者視為營銷的源頭，通過營銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購買需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。5.現(xiàn)身講法策略。現(xiàn)身講法策略確實(shí)是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身講法策略的形式有小報(bào)、宣銷活動(dòng)、案例電視專題片等。6.媒體組合策略。媒體組合策略確實(shí)是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購買欲望，樹立和提升品牌形象。7.單一訴求策略。單一訴求策略確實(shí)是依照產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者中意的訴求點(diǎn)。8.終端包裝策略。所謂終端包裝，確實(shí)是依照產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的要緊形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對(duì)終端營業(yè)員進(jìn)行情感溝通，阻礙營業(yè)員，提高柜臺(tái)營業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹推舉程度。9.網(wǎng)絡(luò)組織策略。組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍，最好的方法確實(shí)是建立營銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，確實(shí)是依照營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營銷組織。10.動(dòng)態(tài)營銷策略。確實(shí)是要依照市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進(jìn)營銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。動(dòng)態(tài)營銷策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。2.6營銷進(jìn)攻策略進(jìn)攻策略，確實(shí)是不滿足于現(xiàn)有的客戶群、客戶資源與市場(chǎng)地位，而采取擴(kuò)張性的市場(chǎng)拓展方式，主動(dòng)向新的客戶群發(fā)起攻擊，以奪取新興客戶和他人客戶的一種策略。1.知己知彼、百戰(zhàn)不殆。要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過招，知己知彼是關(guān)鍵，以便制定進(jìn)攻策略，不打無預(yù)備之戰(zhàn)。系統(tǒng)搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，查找對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行進(jìn)攻。盡可能多的獵取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。競(jìng)爭(zhēng)信息系統(tǒng)的建立和實(shí)施要做到兩個(gè)原則：有用、有效。2.避實(shí)就虛、攻擊軟肋。在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行交鋒時(shí)要選擇對(duì)方的薄弱市場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行攻擊，不要選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面的交鋒，要避實(shí)以就虛，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手操縱進(jìn)攻所需付出的代價(jià)往往比在其它市場(chǎng)進(jìn)攻或者防守要高出幾倍，因此不宜正面交鋒，而是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)克制定市場(chǎng)策略，避其鋒芒，趁虛而入，在提高資源效率的同時(shí)，有力打擊對(duì)手。3.快速強(qiáng)攻、先發(fā)制人。兵法上講：“先發(fā)制人，后發(fā)制于人”。自身不管是在產(chǎn)品的賣點(diǎn)、媒體資源、依舊渠道、終端上，都要先聲奪人，先發(fā)制人，才能以勢(shì)壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4.以強(qiáng)攻弱、集中攻擊。兵法上常講集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)擊破。歷史上曾有過許多成功的戰(zhàn)例。兵法如此，商戰(zhàn)也如此，要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手操縱的市場(chǎng)選擇集中性攻擊策略。5.搶位營銷、量力而行。作戰(zhàn)講究量力而行的原則，營銷進(jìn)攻也是一樣的道理。之因此要量力而行，確實(shí)是讓優(yōu)勢(shì)最終轉(zhuǎn)化為勝勢(shì)，化腐朽為奇妙。除介紹的上述6種營銷策略外，諸如責(zé)任營銷策略、饑餓營銷策略、長(zhǎng)尾營銷策略、關(guān)系營銷策略、服務(wù)營銷策略、薄利多銷策略等等，營銷策略的種類繁多，那個(gè)地點(diǎn)不作一一介紹。不論采納什么樣的營銷策略，一定要結(jié)合自身的實(shí)際情況，用對(duì)時(shí)刻，用對(duì)地點(diǎn)，選準(zhǔn)對(duì)象，注重效果。2.7營銷策略四大要點(diǎn)1.市場(chǎng)環(huán)境分析。進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析的要緊目的是了解產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)和銷售量，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息。只有掌握了市場(chǎng)需求，才能做到有的放矢，減少失誤，從而將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。以涼茶為例，涼茶一直以來為南方人所熱衷，這其中有氣候、飲食上的差異，因此應(yīng)該將要緊的營銷力量集中在南方都市，假如錯(cuò)誤的定位，將力量轉(zhuǎn)移到北方，不管投入多大的人力財(cái)力，都可不能取得好的營銷效果。組織存款、營銷貸款、銷售理財(cái)產(chǎn)品，同樣存在著地域差異問題。2.消費(fèi)心理分析。只有在掌握了消費(fèi)者會(huì)因什么緣故緣故、什么目的去購買產(chǎn)品，才能制定出針對(duì)性的營銷創(chuàng)意。目前的營銷大多是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的，依照消費(fèi)者的需求來制定產(chǎn)品，但僅僅如此是不夠的，對(duì)消費(fèi)能力、消費(fèi)環(huán)境的分析才能使整個(gè)營銷活動(dòng)獲得成功。腦白金能夠暢銷數(shù)十年，從它間斷的廣告和廣告語中就能看出端倪：過節(jié)不收禮正是利用了國人在過節(jié)時(shí)愛送禮的特性，而作為保健品，兩個(gè)爽朗老人的形象在無形中驅(qū)使晚輩在過節(jié)時(shí)選擇腦白金，相信假如換成兩個(gè)年輕人在講廣告語，阻礙力就自然下降專門多。農(nóng)信社小額信用貸款之因此能有旺盛的生命力，同樣是因?yàn)樽プ×藢挸蛻舻男睦?，即不抵押、無擔(dān)保、手續(xù)簡(jiǎn)便快捷的緣故。3.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析。那個(gè)地點(diǎn)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析包括本品分析和競(jìng)爭(zhēng)品分析。只有做到知己知彼，才能戰(zhàn)無不勝。在營銷活動(dòng)中，本品難免會(huì)被拿來與其他產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，假如無法了解本品和競(jìng)品各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，就無法打動(dòng)消費(fèi)者。通過營銷手段，讓消費(fèi)者了解到本品的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望是營銷活動(dòng)中重要的環(huán)節(jié)。4.營銷方式和平臺(tái)的選擇。營銷方式和平臺(tái)的選擇既要看企業(yè)自身情況和戰(zhàn)略，同時(shí)還要兼顧目標(biāo)群體的喜好來進(jìn)行。例如針對(duì)全國兒童的產(chǎn)品，就能夠依照兒童的特點(diǎn)，在央視的兒童頻道以動(dòng)畫短片的形式展現(xiàn)出來，如此不僅符合企業(yè)戰(zhàn)略，將產(chǎn)品傳達(dá)給全國兒童，同時(shí)能夠吸引兒童的目光。營銷是一個(gè)較復(fù)雜的體系，但所有的營銷活動(dòng)都應(yīng)基于以上四點(diǎn)進(jìn)行，當(dāng)明確了以上四點(diǎn)之后，想要做出好的營銷創(chuàng)意也不再是難事。2.8阻礙營銷策略的因素阻礙市場(chǎng)營銷策略的因素有宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素。2.8.1宏觀環(huán)境因素宏觀環(huán)境因素是指企業(yè)運(yùn)行的外部大環(huán)境，它關(guān)于企業(yè)來講，既不可操縱，又不可阻礙，而它對(duì)企業(yè)營銷的成功與否起著十分重要的作用。1.人文環(huán)境：①人口因素。人口數(shù)量與市場(chǎng)構(gòu)成的關(guān)系；人口都市化與市場(chǎng)的關(guān)系；世界人口年齡結(jié)構(gòu)變化與市場(chǎng)的關(guān)系；②人口的地理遷移因素?？土鞯囊苿?dòng)特點(diǎn)和規(guī)律與地理環(huán)境的關(guān)系；購買動(dòng)機(jī)與地理環(huán)境的關(guān)系；③社會(huì)因素。家庭；社會(huì)地位階層，阻礙細(xì)分市場(chǎng)。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境：①國民生產(chǎn)總值；②個(gè)人收入。3.自然環(huán)境：自然資源的短缺和愛護(hù)；環(huán)境的惡化；疾病的阻礙。4.技術(shù)環(huán)境：技術(shù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的阻礙；對(duì)消費(fèi)者的阻礙。5.政治法律環(huán)境：政治格局的穩(wěn)定和國家的政治法律環(huán)境都直接阻礙營銷策略。6.社會(huì)文化環(huán)境：教育水平、宗教信仰、傳統(tǒng)適應(yīng)。2.8.2微觀環(huán)境因素微觀環(huán)境因素是指存在于企業(yè)周圍并緊密阻礙其營銷活動(dòng)的各種因素和條件，包括供應(yīng)者、購買者、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾以及企業(yè)自身等等。第3章營銷與推銷學(xué)習(xí)目的：通過對(duì)營銷與推銷兩者聯(lián)系與區(qū)不的認(rèn)識(shí)，使我們走出傳統(tǒng)狹礙的理解誤區(qū)，有利于對(duì)人力資源的優(yōu)化配置，進(jìn)一步明晰各級(jí)市場(chǎng)營銷部門的職責(zé)。推銷是營銷的一個(gè)重要組成部分。營銷的核心是客戶，一切活動(dòng)的動(dòng)身點(diǎn)差不多上圍繞著客戶需求展開的。而銷售則是把重點(diǎn)放在了商品上，以商品的實(shí)際銷售為衡量業(yè)績(jī)的重要標(biāo)準(zhǔn)。推銷是一對(duì)一的，營銷是一對(duì)多的；推銷確實(shí)是把產(chǎn)品賣好，營銷確實(shí)是讓產(chǎn)品好賣。兩者的要緊區(qū)不是：1.營銷做品牌，推銷做業(yè)績(jī)。2.營銷是戰(zhàn)略，推銷是戰(zhàn)術(shù)。3.營銷是面上的工作，推銷是點(diǎn)上的工作。4.營銷多務(wù)虛，推銷多務(wù)實(shí)。5.營銷注重整體利益，推銷強(qiáng)調(diào)局部利益。6.營銷打造長(zhǎng)效機(jī)制，推銷講究短期行為。營銷的目的確實(shí)是讓顧客不買的時(shí)候會(huì)記得你，要買的時(shí)候想起你。一句話確實(shí)是：“建立起客戶對(duì)你的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)”。讓顧客熟悉你，這確實(shí)是什么緣故這么多的廣告在舍命的播、舍命的砸鈔票。也許有人會(huì)問砸鈔票也沒有人買呀，事實(shí)上不是，這是一種建立客戶認(rèn)識(shí)的過程，讓產(chǎn)品變得好賣的一個(gè)過程。營銷的內(nèi)容要統(tǒng)攬全局，從產(chǎn)品構(gòu)思、組合，行業(yè)及品牌競(jìng)爭(zhēng)力研究，市場(chǎng)地位，市場(chǎng)周期，市場(chǎng)布局，產(chǎn)品的包裝組合，定價(jià)，服務(wù)，渠道設(shè)計(jì)，促銷手段等多方面，立體式的綜合考慮。推銷相對(duì)就簡(jiǎn)單得多，只要能夠把產(chǎn)品賣出去，把貨款收回來，工作也就做得專門出色了。第4章顧客與客戶學(xué)習(xí)目的：通過市場(chǎng)細(xì)分識(shí)不和目標(biāo)市場(chǎng)的確立，牢固樹立以客戶為中心的治理理念，加快推進(jìn)客戶數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)（或稱客戶關(guān)系治理系統(tǒng)）的建設(shè)，不斷提高市場(chǎng)營銷手段和治理能力，把人力、物力和財(cái)力真正用在“刀刃”上。4.1顧客的概念顧客，泛指商店或服務(wù)行業(yè)前來購買東西的人或要求服務(wù)的對(duì)象，包括組織和個(gè)人。因此，凡是差不多來購買和可能來購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的單位和個(gè)人都能夠確實(shí)是顧客。即：所有享受服務(wù)的人或機(jī)構(gòu)，也指把自己需求帶給我們的人。《辭?！泛汀冬F(xiàn)代漢語詞典》中：顧客的“顧”是訪問、光顧的意思，“客”是指來賓、客人，還有以客禮相待的意思。國際標(biāo)準(zhǔn)化組織將顧客定義為：同意產(chǎn)品或服務(wù)的組織或個(gè)人。4.2客戶的概念客戶，是指通過購買你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足其某種需求的群體，也確實(shí)是指跟個(gè)人或單位集體有著直接的經(jīng)濟(jì)關(guān)系的個(gè)人或單位集體。4.3顧客與客戶的關(guān)系顧客與客戶內(nèi)涵之間是存在差不的，有人形象地將兩者的區(qū)不比作是，顧客只是“沒有名字的一張臉”。而客戶就不一樣了，他的資料詳盡地掌握在企業(yè)的信息庫之中。因此，客戶與企業(yè)比顧客更為親近和緊密。兩者的區(qū)不表現(xiàn)在：1.關(guān)于企業(yè)而言，顧客能夠是沒有名字的，而客戶不能沒有名字。2.顧客是作為某個(gè)群體的一部分出現(xiàn)的，而客戶則是以個(gè)人作為基礎(chǔ)的。3.顧客能夠是企業(yè)的任何人為其提供服務(wù)，而客戶則是由指定的專人為其提供服務(wù)。4.客戶能為企業(yè)提供專門價(jià)值而相應(yīng)的需要專門對(duì)待和個(gè)性化服務(wù)的顧客。由此可知，客戶只是顧客的一部分。對(duì)顧客的研究一般屬于宏觀層面，而對(duì)客戶的研究則屬于微觀層面?？蛻粢话銛?shù)量相對(duì)比較少，然而他為企業(yè)制造的價(jià)值卻相對(duì)比較大，因此企業(yè)才更加關(guān)注他們的需求，依照他們的專門需求為其提供專門化的服務(wù)以保留住他們，延長(zhǎng)他們與企業(yè)的關(guān)系，提高他們的終身價(jià)值。這也同樣反映出了“二八定律”，即企業(yè)80%的利潤來源于這20%的客戶。既然顧客的價(jià)值不同，因此，在確定企業(yè)的營銷策略時(shí)，應(yīng)該將營銷資源重點(diǎn)放在最有價(jià)值的客戶身上，企業(yè)應(yīng)該對(duì)所有的顧客資源區(qū)不對(duì)待、分級(jí)進(jìn)行治理，而不能眉毛胡子一把抓。第5章營銷高手打造學(xué)習(xí)目的：讓職員了解一位優(yōu)秀的營銷人員所必須具備的最差不多的素養(yǎng)，在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何有的放矢，把握商機(jī)，時(shí)刻保持營銷的領(lǐng)先地位。大千世界，哪里有生命，哪里就有競(jìng)爭(zhēng)。物競(jìng)天擇，優(yōu)勝劣汰，是競(jìng)爭(zhēng)的普遍規(guī)律。在商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)，既是實(shí)力的較量，更是智謀與計(jì)策的抗衡。古有“一計(jì)退千軍，一策定天地”之講，可見計(jì)策的奇妙力量。而在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，無形的計(jì)策更是發(fā)揮了它“一計(jì)勝千金”的巨大威力，在一定條件下，成為企業(yè)有形的物質(zhì)力量所無法比擬的無價(jià)之寶。競(jìng)爭(zhēng)，呼喚著謀略與計(jì)策。競(jìng)爭(zhēng)，讓市場(chǎng)營銷高手應(yīng)運(yùn)而生。5.1市場(chǎng)營銷高手的差不多素養(yǎng)1.要熟悉自己的產(chǎn)品并對(duì)它有足夠的信心。市場(chǎng)營銷高手的首要素養(yǎng)確實(shí)是要熟悉自己的產(chǎn)品，并對(duì)它有足夠的信心。任何營銷都必須對(duì)自己的產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)有充分的了解，同時(shí)還必須真正明白得所從事行業(yè)的情況，清晰地明白市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。營銷高手要訓(xùn)練一種處變不驚的能力，對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，方能信心百倍地將產(chǎn)品推介給客戶，進(jìn)而感染客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信心和購買欲望。2.廣結(jié)人緣，精心編制關(guān)系網(wǎng)。在登門訪問客戶的同時(shí)，我們必須善于觀看和揣摩訪問對(duì)象的個(gè)性，做到投其所好，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有如此我們才能贏得客戶的好感，喚起他們對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)欲望。特不值得注意的是，在營銷過程中，我們應(yīng)與客戶建立穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系。在此基礎(chǔ)上廣結(jié)良緣，左右逢源，精心構(gòu)建關(guān)系網(wǎng)，朋友多路好走，才能不斷拓展?fàn)I銷渠道。3.八面玲瓏，應(yīng)酬有方。應(yīng)酬是現(xiàn)代交際的核心內(nèi)容，沒有應(yīng)酬，交際也就無從談起。隨著中央“八項(xiàng)規(guī)定”和省委“十項(xiàng)規(guī)定”的深入貫徹落實(shí)，應(yīng)酬有方顯得更加重要和慎重。因此，做營銷確實(shí)是在做人。在復(fù)雜的社會(huì)環(huán)境中，應(yīng)酬有方才能在現(xiàn)代商場(chǎng)上笑傲江湖，八面玲瓏，為企業(yè)進(jìn)展贏得更多的人脈和助力。4.富有幽默感。營銷高手通常都給人以良好的氛圍給人帶來愉快和歡樂，把想講的話真正講到客戶內(nèi)心去，取得潛移默化的營銷效果。因此，風(fēng)趣幽默是建立良好關(guān)系的催化劑。5.老實(shí)守信?？蛻絷P(guān)系的建立，講明他們能夠信任我們，假如我們不能夠信守承諾，等于在搬起石頭砸自己的腳，不僅有可能失去客戶，還可能帶來負(fù)面作用，從而阻礙一大片。老實(shí)守信是我們穩(wěn)固進(jìn)展業(yè)務(wù)關(guān)系的可靠保證，千萬不能夠掉以輕心。6.熱愛學(xué)習(xí)，勤于考慮。當(dāng)今社會(huì)科技進(jìn)展日新月異，金融政策千變?nèi)f化，各項(xiàng)改革不斷深入，市場(chǎng)營銷人員不學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)、不鉆研政策、不收集信息，就會(huì)變成名符事實(shí)上“睜眼瞎”，捕捉不到市場(chǎng)營銷商機(jī)。假如只明白學(xué)習(xí)當(dāng)書呆子，不在實(shí)際中去考慮琢磨，將所學(xué)知識(shí)學(xué)以致用，擁有的知識(shí)也就無法轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)力。農(nóng)信社業(yè)務(wù)在市場(chǎng)營銷中政策歷來是制約的瓶頸，市場(chǎng)營銷人員要有這方面的敏銳性和超前的戰(zhàn)略思維，并結(jié)合實(shí)際充分利用好那個(gè)武器，把現(xiàn)行各項(xiàng)有利于農(nóng)信社業(yè)務(wù)進(jìn)展的政策用好、用足、用活，收到實(shí)效。謀事在人，成事在天，政策差不多上人制定的，關(guān)鍵是我們要去強(qiáng)烈呼吁和努力爭(zhēng)取并付諸行動(dòng)，隨時(shí)打磨思想上存在的“惰性”和“老繭”。針對(duì)社?；?、醫(yī)?；?、低?；?、住房公積金、以及財(cái)政性資金在農(nóng)村信用社開戶存款的營銷問題，國發(fā)〔2003〕15號(hào)、黔黨發(fā)〔2004〕20號(hào)、黔府辦發(fā)〔2009〕28號(hào)、財(cái)社〔2011〕16號(hào)等文件差不多上值得大伙兒去具體研究貫徹落實(shí)。在貸款業(yè)務(wù)營銷方面，銀發(fā)〔2001〕397號(hào)和銀發(fā)〔2014〕42號(hào)、銀監(jiān)發(fā)〔2007〕67號(hào)、國辦發(fā)〔2014〕17號(hào)等文件差不多上我們制定具體方法的上方寶劍。5.2如何把握競(jìng)爭(zhēng)中的市場(chǎng)商機(jī)針對(duì)市場(chǎng)中出現(xiàn)的新形勢(shì)、新變化，特不是隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的飛速進(jìn)展，我國各行各業(yè)都面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，使得本來就競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)變化莫測(cè)，充滿咄咄逼人的紛爭(zhēng)氣息。競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，競(jìng)爭(zhēng)又是公平的，只有通過競(jìng)爭(zhēng)，才能使一批優(yōu)秀的企業(yè)脫穎而出。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，營銷者要主動(dòng)適應(yīng)，迎難而上，開拓創(chuàng)新，找準(zhǔn)突破口，發(fā)覺潛在的商機(jī)。1.重視調(diào)研，了解市場(chǎng)需求。市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營銷的起點(diǎn)，更是競(jìng)爭(zhēng)下發(fā)覺與揭示商機(jī)的手段。市場(chǎng)調(diào)研是以市場(chǎng)為對(duì)象，搜集、整理、分析與企業(yè)營銷相關(guān)的數(shù)據(jù)和資料的活動(dòng)。市場(chǎng)調(diào)研確實(shí)是有目的、有打算地對(duì)市場(chǎng)需求及客戶的意見和建議進(jìn)行了解，從而得出比較準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，成為企業(yè)經(jīng)營者開拓市場(chǎng)與占據(jù)市場(chǎng)的導(dǎo)向。2.認(rèn)真分析，切實(shí)掌握供求差異。地區(qū)、環(huán)境、政策、文化、民族、年齡、性不、時(shí)刻等各個(gè)方面的差異，必定導(dǎo)致市場(chǎng)消費(fèi)差異，如何有的放矢，尋求商機(jī)，我們要善于分析，迅速把產(chǎn)品與服務(wù)打入涉及較少的地區(qū)和領(lǐng)域。3.適應(yīng)變化，填補(bǔ)消費(fèi)空檔。隨著人們消費(fèi)水平的不斷提高，必定要求有一個(gè)與其相適應(yīng)的有效市場(chǎng)供給，這就為企業(yè)制造了新的供給商機(jī)。能夠講，任何區(qū)域、任何一種產(chǎn)品都存在著不同程度的市場(chǎng)空檔，只要我們開發(fā)提供消費(fèi)功能多、服務(wù)方便、價(jià)格適中的產(chǎn)品，就能夠制造市場(chǎng)，求得機(jī)會(huì)，填補(bǔ)空白。如對(duì)省直單位和職工、州市級(jí)單位和職工的市場(chǎng)營銷，這是一塊肥得流油的市場(chǎng)，也是農(nóng)信社服務(wù)最薄弱的區(qū)域，需要我們?nèi)ゼ?xì)細(xì)品味。4.捕捉信息，綜合利用。在開放、競(jìng)爭(zhēng)與充滿機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)的買方市場(chǎng)中，企業(yè)營銷僅靠技術(shù)和質(zhì)量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，百貨中百客，信息的作用和地位顯得越來越突出。在產(chǎn)品與服務(wù)趨于同質(zhì)化的企業(yè)中，以信息流指導(dǎo)資金流、物質(zhì)流是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要特征。要把握競(jìng)爭(zhēng)就必須具有對(duì)信息的高度敏感和快速反應(yīng)。不論是開發(fā)新產(chǎn)品，依舊制定營銷策略，都不能單靠經(jīng)營者的膽識(shí)與直覺拍腦袋，而應(yīng)把信息與情報(bào)工作放在基礎(chǔ)位置。因此對(duì)所獲得的信息，還必須通過一系列去偽存真、去粗取精的加工處理，以使其產(chǎn)生利用價(jià)值。5.制造機(jī)會(huì)，主動(dòng)出擊。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則告訴我們，市場(chǎng)領(lǐng)先者與追隨者的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大不一樣，誰領(lǐng)先誰主動(dòng)，誰主動(dòng)誰就會(huì)成為贏家。綜合市場(chǎng)營銷，爭(zhēng)取領(lǐng)先的機(jī)會(huì)有專門多，如何對(duì)產(chǎn)品的不足、客戶的不滿、消費(fèi)品味的改變、環(huán)境和政策的變化、客戶條件的改變、新技術(shù)與新知識(shí)的應(yīng)用、多種文化的組合等，都會(huì)產(chǎn)生新的市場(chǎng)營銷策略和新的先手機(jī)會(huì)。從市場(chǎng)供需矛盾轉(zhuǎn)化中爭(zhēng)取主動(dòng)，任何產(chǎn)品都有其生命周期。因此，企業(yè)就必須緊密關(guān)注和研究市場(chǎng)的變化，并善于分析這種變化給企業(yè)造成的要緊機(jī)會(huì)和威脅，迅速地促成企業(yè)的內(nèi)部條件那個(gè)可控變數(shù)與企業(yè)的外部條件那個(gè)不可控變數(shù)相適應(yīng)，從而獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。許多實(shí)踐證明，市場(chǎng)從來差不多上青睞有預(yù)備的人。5.3掌握千變?nèi)f化的智謀營銷術(shù)1.欲將取之，必先予之。農(nóng)信社的客戶不同于一般市場(chǎng)上的物品消費(fèi)客戶，他們不僅是產(chǎn)品的最終消費(fèi)者，更是產(chǎn)品的原材料提供者?！耙再J引存”確實(shí)是借鑒我國古代思想家老子“將欲取之，必先予之”的觀點(diǎn)，采納投餌釣市場(chǎng)的營銷策略。近年來，各行社在拓展當(dāng)?shù)貙?duì)公存款方面利用圍點(diǎn)打援、以小博大的營銷智謀獲得了巨大的成功。今后，對(duì)突破省、州、市單位對(duì)公存款組織還應(yīng)該加大這方面的力度。2.以點(diǎn)帶面，連鎖優(yōu)惠。以點(diǎn)帶面，連鎖優(yōu)惠促銷戰(zhàn)術(shù)，是指企業(yè)經(jīng)營者以本企業(yè)經(jīng)營的某種熱銷產(chǎn)品為龍頭，開拓市場(chǎng)，并以此來帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的銷售的營銷方式。銀聯(lián)的POS刷卡消費(fèi)，各家銀行推出的信用卡，黔東南的搖鈔票樹卡等，與此營銷戰(zhàn)術(shù)有相似之處。各行社隨著信息科技系統(tǒng)條件的改善，今后要在這方面多動(dòng)腦筋、狠下功夫，使企業(yè)經(jīng)營效益扶搖直上，達(dá)到四兩撥千斤的目的。3.社團(tuán)貸款，抱團(tuán)取暖。社團(tuán)貸款是個(gè)好東西，是農(nóng)信社進(jìn)展壯大的助推器，是農(nóng)信社攀登金融高峰的天梯。只有通過社團(tuán)貸款的方式，滿足不同層次客戶的需求，切實(shí)解決其他銀行能做我們做不到的尷尬，努力突破自身進(jìn)展?fàn)I銷瓶頸。要給社團(tuán)貸款松綁，在切實(shí)防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，最大限度用足用活監(jiān)管政策，不能自我束縛手腳。4.出其不意，攻其不備。確實(shí)是要在大銀行憑借優(yōu)勢(shì)沾沾自喜的時(shí)候，各行社要敢于亮劍，以已之長(zhǎng)克人之短，攻其不備，出其不意地打入其市場(chǎng)領(lǐng)域，同老老大分蛋糕、搶蛋糕。因此采納此計(jì)必須注意3個(gè)方面的問題。一是推出的產(chǎn)品必須有自己的特色，尤其應(yīng)以“新”見長(zhǎng)，否則不能引起客戶的注意；二是要善于洞察客戶的心理，適應(yīng)客戶的需要；三是必須有冒險(xiǎn)的精神，要有敢于沖擊市場(chǎng)的勇氣與理智。開陽聯(lián)社為爭(zhēng)取新農(nóng)保、新農(nóng)合業(yè)務(wù)開戶代理權(quán)，及時(shí)開發(fā)創(chuàng)新了“感恩養(yǎng)老貸”、“康復(fù)通個(gè)人醫(yī)療貸款”兩個(gè)產(chǎn)品，以出其不意、攻其不備的戰(zhàn)術(shù)，最終實(shí)現(xiàn)了自己的營銷目標(biāo)。（案例）營銷案例美國有一家生產(chǎn)牙膏的公司，它的產(chǎn)品優(yōu)良、包裝精美，深受寬敞消費(fèi)者的喜愛，營業(yè)額蒸蒸日上。據(jù)記錄顯示，前10年每年的營業(yè)額增長(zhǎng)率為100%，令董事會(huì)欣喜若狂。然而，進(jìn)入到第11年、第12年及第13年時(shí)，業(yè)績(jī)卻停滯下來，毎個(gè)月維持同樣的數(shù)字，董事會(huì)對(duì)近3年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)感到不滿，便召開全國經(jīng)理級(jí)高層會(huì)議商討對(duì)策。會(huì)議上，有名年輕經(jīng)理站起來對(duì)董事們講：“我手中有張紙，紙上有個(gè)建議，若你們采納我的建議，必須另付我5萬塊費(fèi)用！”總裁聽了專門生氣地講：“我每個(gè)月都支付你薪水，另有分紅、獎(jiǎng)勵(lì)?，F(xiàn)在叫你來開會(huì)討論，你還要求另外付這么高的費(fèi)用，是否過分了些？”年輕的經(jīng)理解釋講：“總裁先生，請(qǐng)不誤會(huì)。若我的建議不行，你可將它丟棄，1分鈔票也不必付?！焙茫偛媒舆^那張紙，看完后立即簽了一張5萬元的支票給那名年輕經(jīng)理。那張紙上只寫了一句話：將現(xiàn)有的牙膏口擴(kuò)大1毫米?？偛昧⒓聪铝钫沾烁鼡Q新的包裝。試想，每天早上，每個(gè)消費(fèi)者多用1毫米牙膏，每天牙膏消費(fèi)量將多出多少倍呢？那個(gè)決定，使該公司第14年的營業(yè)額增加了32%。因此，燈籠是張紙奪破不值鈔票。有時(shí)候一個(gè)小小的改變，往往會(huì)引起意料不到的效果。當(dāng)我們面對(duì)新知識(shí)、新事物或新創(chuàng)意時(shí)，千萬不將腦袋密封置之于后，應(yīng)該將腦袋打開1毫米，同意新知識(shí)、新事物。也許一個(gè)新創(chuàng)意能讓我們從中獲得許多啟發(fā)，從而改進(jìn)業(yè)績(jī)、增加效益。5.打破常規(guī)，虛實(shí)并用。當(dāng)企業(yè)處在一個(gè)瞬息萬變、分秒必爭(zhēng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，經(jīng)營者和營銷員必須經(jīng)常革新，方能適應(yīng)這種競(jìng)爭(zhēng)。古人講：“虛虛實(shí)實(shí)，真真假假”、“玄之又玄，深不可測(cè)”，在現(xiàn)代商戰(zhàn)中不可不用此計(jì)。如何用呢？確實(shí)是要給客戶講故事。一般來講，客戶喜愛聽的故事包括兩個(gè)方面：一是報(bào)告文學(xué)；二是科幻小講。報(bào)告文學(xué)是寫實(shí)文學(xué)，是老老實(shí)實(shí)地寫，要實(shí)實(shí)在在坦白企業(yè)目前所擁有的一切，即有什么樣的資產(chǎn)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、利潤，企業(yè)的歷史、文化、團(tuán)隊(duì)如何樣？科幻小講是超前的向往，是虛實(shí)結(jié)合著寫，重點(diǎn)要展示企業(yè)的進(jìn)展規(guī)劃以及奮斗目標(biāo)，畫個(gè)“梅”讓客戶望著止渴，畫個(gè)“餅”讓客戶看著充饑。做值得尊敬的百姓銀行這是貴州信合人的遠(yuǎn)大理想——信合夢(mèng)，然而光有理想還不夠，還需要有依照，要全面論證企業(yè)確立的目標(biāo)是可行的，是理想而不是空想。有了依照也還不夠，還需要有打算，如第一步如何走？第二步如何走？循序漸進(jìn)地達(dá)到目標(biāo)?？苹眯≈v吹點(diǎn)牛是在所難免的，把小牛吹成大牛是能夠的，然而絕不能把馬吹成是牛。小牛遲早要長(zhǎng)成大牛，你只只是是提早講了而已。但假如把馬講成是牛，那就歪曲了事實(shí)，就不是在吹牛而是在撒謊了。因此，營銷高手往往能夠把山雞講成是鳳凰、把稻草講成是金條、把死的話成是活的，客戶不僅不厭煩，反而聽得入迷。不管是報(bào)告文學(xué)，依舊科幻小講，最關(guān)鍵一點(diǎn)確實(shí)是要把話講到客戶的內(nèi)心面去。什么緣故銷售同樣的產(chǎn)品，有的推銷員業(yè)績(jī)不凡，而有的推銷員卻業(yè)績(jī)慘淡呢？什么緣故有些推銷員總會(huì)遭到顧客的討厭，而有些推銷員卻能獵取顧客的格外賞識(shí)呢？這其中的奧妙就在于如何樣發(fā)揮“三寸不爛之舌”的作用，用得好勝過百萬之師。營銷是門口才活兒，只有把話滲透到客戶內(nèi)心面去，話才能賣出一個(gè)好價(jià)鈔票。營銷故事大伙兒都明白，在賣辣椒的時(shí)候，銷售者會(huì)遭遇到顧客提出來的一個(gè)最棘手的情況，那確實(shí)是你賣的辣椒辣嗎？針對(duì)那個(gè)問題，確實(shí)讓銷售者左右為難，專門多時(shí)候不行正面去回答。你要是講辣吧，那些怕辣的人就會(huì)皺起眉頭；你假如講不辣吧，那些愛吃辣的人就顯得不合意了。結(jié)果是生意只好泡湯，誰都可不能買，顧客都會(huì)拍屁股走人。辣與不辣，最終成為買賣雙方的焦點(diǎn)問題，搞得不行就只能依靠碰運(yùn)氣而銷售。在日常生活中，多數(shù)人想到的也不排除它是一個(gè)好方法，那確實(shí)是將辣椒分成兩類，一類是辣的，一類是不辣的。讓顧客各取所需。這的確是一個(gè)不錯(cuò)的銷售方法，但這并非是聰慧的最佳方式。曾經(jīng)有一個(gè)賣辣椒的老太太，每天她差不多上騎著一輛三輪車，用一種絕佳的方式來賣辣椒，憑借自己的“三寸不爛之舌”將營銷做得淋漓盡致。她并沒有把辣椒分成辣與不辣兩堆來賣，而是一大堆放在攤位上一起賣。第一個(gè)顧客上來，立即問了那個(gè)棘手的問題：“你的辣椒辣嗎？”老太太笑著并非確信地回答：“那些深顏色的辣，那些淺顏色的不辣！”那位顧客自然深信不疑，挑揀了一些，付了鈔票中意的走了。那個(gè)講法果然奏效，愛辣的顧客選擇深顏色的，而怕辣的人就自然會(huì)選擇淺顏色的。由于各盡所需，如此一來，使每一位顧客都可不能錯(cuò)失。但是，沒有過多久，出現(xiàn)了另外一個(gè)問題。由于顧客的口味并不平均，因此，導(dǎo)致攤位上深顏色和淺顏色的兩種辣椒在數(shù)量上發(fā)生了差異，一種只剩下寥寥無幾，而另外一種卻還有一大堆。這回，她該把辣椒分成兩堆了吧？要不然就確實(shí)不行賣了。然而，這位賣辣椒的推銷高手另有“講法”。又一個(gè)顧客來了，顧客指著辣椒問：“這辣椒辣嗎？”老太太看了一眼那堆差不多全是深顏色的辣椒，果斷地回答：“長(zhǎng)的辣，短的不辣！”因此，顧客按照老太太講的選擇起來。專門快，辣椒又被賣了一大堆。這一次，稍長(zhǎng)一點(diǎn)的辣椒幾乎被賣光了。最后，剩下的是一些深顏色的短辣椒。這一下，老太太沒轍了吧？看她還會(huì)什么招數(shù)可使呢？沒想到，當(dāng)下一個(gè)顧客來詢問時(shí)，賣辣椒的老太太再一次毋庸置疑地回答：“皮硬的辣，皮軟的不辣！”這位銷售高手果真聰慧。她的辣椒被太陽曬了老半天，確實(shí)有一部分由于脫水而變得軟塌塌的。而她卻利用自己的聰慧頭腦、靈機(jī)應(yīng)變地把這些“瑕疵”反而變成了“賣點(diǎn)”。由此來看，想要成功做好買賣，并不需要費(fèi)勁地把辣椒分門不類，也不需要去鉆研辣椒顏色、長(zhǎng)短和軟硬。你只要會(huì)琢磨顧客心理、迎合顧客的需求就行了。在營銷過程中，每個(gè)人都會(huì)遇到打算趕不上變化的情況，只有隨機(jī)應(yīng)變，才能化險(xiǎn)為夷。第6章兩大營銷法寶學(xué)習(xí)目的：讓職員明白營銷事實(shí)上專門簡(jiǎn)單，招牌和品牌對(duì)營銷獲勝，具有點(diǎn)石成金、化腐朽為奇妙的力量，有了招牌和品牌，也就為營銷插上了飛行的翅膀?！罢信啤迸c“品牌”是市場(chǎng)營銷獲勝的兩大法寶。6.1充分利用好“金”字招牌的作用農(nóng)信社通過60多年的進(jìn)展壯大，是最接地氣的銀行。省委副書記李軍曾經(jīng)講過如此一句話：“農(nóng)村信用社是塊金字招牌?！彪S著“誠者信合—做值得尊敬的百姓銀行”企業(yè)文化核心價(jià)值理念的樹立，網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施條件的改善，對(duì)外形象標(biāo)識(shí)的統(tǒng)一，各種正能量的聚攏，農(nóng)信社這塊“金”字招牌的含金量越來越重，其作用也會(huì)越來越大。6.2著力發(fā)揮“品牌”效應(yīng)的功能現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的核心確實(shí)是“品牌”。品牌是企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)營中的旗幟，是企業(yè)與客戶溝通的標(biāo)簽，是企業(yè)實(shí)力的綜合體現(xiàn)。一件產(chǎn)品能夠被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，但品牌卻是獨(dú)一無二的。產(chǎn)品會(huì)專門快過時(shí)落伍，而成功的品牌卻會(huì)經(jīng)久不衰。6.3認(rèn)識(shí)品牌的作用。品牌是塑造產(chǎn)品整體形象的一個(gè)重要組成部分。品牌的差不多功能確實(shí)是把不同企業(yè)之間的同類產(chǎn)品區(qū)不開來，不至于發(fā)生混淆，從而塑造出鮮亮的企業(yè)個(gè)性。人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。爭(zhēng)創(chuàng)馳名品牌，樹立品牌的權(quán)威形象，是每個(gè)企業(yè)家夢(mèng)寐以求的事。1.品牌是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的基石。一個(gè)精明的企業(yè)家，辦企業(yè)應(yīng)該從品牌的確立與論證這些基礎(chǔ)工作做起。只有夯實(shí)了那個(gè)基礎(chǔ)，才能去考慮進(jìn)展隸屬于該品牌之下的產(chǎn)品，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)再好的產(chǎn)品，假如沒有形成品牌，它將永久只是一個(gè)無名小卒。農(nóng)信社之因此長(zhǎng)期以來沒有打造出自己的品牌，確實(shí)是沒有從全然上認(rèn)識(shí)和處理服務(wù)與產(chǎn)品的關(guān)系。據(jù)講美國的“可口可樂”的商標(biāo)價(jià)值高達(dá)280多億美元?？煽诳蓸穼⑺男蜗蠖ㄎ粸椤懊绹说娘嬃稀?，到2008年它的品牌價(jià)值為667億美元，仍位居全球品牌榜首。一個(gè)品牌確實(shí)是企業(yè)的一盞明燈。品牌能夠建立穩(wěn)固的消費(fèi)群體，吸引那些具有品牌忠誠的客戶，使企業(yè)的銷售額保持穩(wěn)定。品牌具有一種心理上的作用，能夠在客戶中樹立良好的形象，從而穩(wěn)定和擴(kuò)大產(chǎn)品銷售額，增加企業(yè)效益。2.品牌是區(qū)不不同來源和產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)志。品牌標(biāo)明產(chǎn)品的出處，是企業(yè)信譽(yù)的標(biāo)志。品牌不僅能起到區(qū)不不同生產(chǎn)者與經(jīng)營者的作用，同時(shí)也起到了區(qū)不產(chǎn)品不同質(zhì)量的作用。因此，一個(gè)企業(yè)的生存和進(jìn)展，離不開維護(hù)和提高自己的品牌信譽(yù)。金融產(chǎn)品的質(zhì)量更多的體現(xiàn)在它服務(wù)的形式與內(nèi)容方面。3.品牌是企業(yè)廣告宣傳的一種手段。企業(yè)要打開產(chǎn)品銷路，必須進(jìn)行廣告宣傳。既然品牌作為企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量的一種標(biāo)志，就自然成為企業(yè)進(jìn)行廣告宣傳的一種手段。消費(fèi)者通常適應(yīng)于認(rèn)牌購物，品牌能夠建立、維護(hù)并進(jìn)展消費(fèi)者對(duì)商品的信任感，使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生深刻印象。近兩年來由于競(jìng)爭(zhēng)不足，加之受到信貸規(guī)模操縱，信貸資源緊俏，沒有品牌客戶照樣來農(nóng)信社排隊(duì)貸款，這不是我們培訓(xùn)中需要研究的問題。6.5創(chuàng)建品牌的兩種策略隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)深入進(jìn)展，品牌在現(xiàn)代商戰(zhàn)中的地位日益突出，因?yàn)樗钅荏w現(xiàn)出一個(gè)企業(yè)的氣質(zhì)與產(chǎn)品的特性，是企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量的象征。我們要在重視企業(yè)的信譽(yù)與產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，以大眾需求為中心，建立起適合企業(yè)進(jìn)展的馳名品牌。農(nóng)信社對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)寸步不讓、社區(qū)市場(chǎng)寸土必爭(zhēng)的定位，講的確實(shí)是以大眾需求為中心，而那個(gè)大眾中的強(qiáng)勢(shì)群體應(yīng)當(dāng)是各級(jí)行政企事業(yè)單位中的干部職工。他們不僅自身金融資源豐富，而且還掌握著國家資源的分配，他們對(duì)我們的服務(wù)和產(chǎn)品認(rèn)同了，合作的長(zhǎng)效機(jī)制也就建立了。因此，個(gè)人業(yè)務(wù)是獲得公司業(yè)務(wù)的突破口。為此，有以下兩種策略可供我們選擇：1.自建品牌策略。自建品牌不僅能保持企業(yè)的利益，而且有助于廣告宣傳和產(chǎn)品營銷，有助于消費(fèi)者識(shí)不同類產(chǎn)品，以使企業(yè)既得利益不致于受到損害，有助于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)并保持穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率。企業(yè)自建品牌后要珍惜它，不要使它輕易喪失信譽(yù)。針對(duì)農(nóng)信社兩級(jí)法人特點(diǎn)，以及所服務(wù)的對(duì)象、市場(chǎng)定位、政策優(yōu)勢(shì)、潛在資源等諸多因素，下一步重點(diǎn)要在干部職工、農(nóng)村居民（包括農(nóng)民和城鎮(zhèn)居民）、社團(tuán)貸款3個(gè)方面領(lǐng)先開發(fā)、或者是包裝打造出具有農(nóng)信社特色的全省性品牌，其他可作為地點(diǎn)法人機(jī)構(gòu)、區(qū)域性特色品牌開發(fā)打造。這是實(shí)施品牌戰(zhàn)略的上策。2.使用其他企業(yè)品牌策略。即人們常講的借雞下蛋、借船出海。這是不得已而為之的下策。6.6充分發(fā)揮品牌的3大效應(yīng)1.品牌是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的標(biāo)志。品牌最重要的意義在于直接、明顯、一目了然，成為企業(yè)信譽(yù)與產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)志。在企業(yè)識(shí)不的標(biāo)志中，品牌具有受法律愛護(hù)的唯一性，是企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵標(biāo)志。作為商品交換的雙方，生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者便是在市場(chǎng)識(shí)不的基礎(chǔ)上進(jìn)行生產(chǎn)與消費(fèi)。因此，標(biāo)志也就成為市場(chǎng)運(yùn)營的基礎(chǔ)。而品牌作為穩(wěn)定性和獨(dú)特性的識(shí)不標(biāo)志，已成為企業(yè)信譽(yù)與產(chǎn)品質(zhì)量的象征，必定成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的一面旗幟。2.品牌是產(chǎn)品與服務(wù)的承諾。在品牌戰(zhàn)略中，企業(yè)維護(hù)特定的品牌是長(zhǎng)期運(yùn)營的重要內(nèi)容，企業(yè)維護(hù)品牌的過程，確實(shí)是堅(jiān)持特定市場(chǎng)承諾的過程。如黔東南農(nóng)信社的“搖鈔票樹卡”貸款向客戶承諾的確實(shí)是：持搖鈔票樹卡貸款同取自家存款一樣方便和自由。當(dāng)貸款不方便不自由的時(shí)候，搖鈔票樹卡品牌也就不復(fù)存在了。在市場(chǎng)運(yùn)營中，企業(yè)與消費(fèi)者的溝通是建立在品牌基礎(chǔ)上的，即建立在特定品牌市場(chǎng)承諾的基礎(chǔ)上。這種品牌承諾是指企業(yè)關(guān)于特定的產(chǎn)品與服務(wù)，必須維護(hù)在一定水平的品質(zhì)和數(shù)量基礎(chǔ)上，消費(fèi)者也因此付出相應(yīng)的代價(jià)。企業(yè)在運(yùn)營過程中，必須堅(jiān)持特定品牌的市場(chǎng)承諾，這是一種廣泛的社會(huì)契約，并通過市場(chǎng)機(jī)制來維護(hù)這種契約的嚴(yán)肅性。當(dāng)特定的企業(yè)不遵守特定品牌的市場(chǎng)承諾時(shí)，消費(fèi)者會(huì)專門快放棄特定品牌的觀念，也就可不能再承認(rèn)特定品牌的市場(chǎng)價(jià)值。如此一來，特定的品牌便會(huì)失去市場(chǎng)基礎(chǔ)，從而使企業(yè)多年的資源投入與努力毀于一旦。3.品牌是企業(yè)與消費(fèi)者溝通的標(biāo)簽。所謂標(biāo)簽，確實(shí)是特定事物的簡(jiǎn)潔而實(shí)質(zhì)性的描述。人們通過對(duì)標(biāo)簽的了解，形成對(duì)特定事物的具體認(rèn)識(shí)。企業(yè)與消費(fèi)者的溝通，是市場(chǎng)運(yùn)營的基礎(chǔ)。通常，品牌差不多上通過企業(yè)精心選擇的名稱和圖案，具有明顯的識(shí)不性，因此自然成為企業(yè)與客戶進(jìn)行簡(jiǎn)潔溝通的標(biāo)志。我們寫文章突出的是主題，同理營銷產(chǎn)品凸顯的是品牌。品牌是描述企業(yè)和產(chǎn)品的關(guān)鍵詞語，具有以點(diǎn)帶面的關(guān)鍵作用?！罢\者信合”既是企業(yè)文化核心理念，也能作為品牌包裝體現(xiàn)出企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值。營銷專家將品牌形象地比喻為消費(fèi)者心靈中的掛鉤，通過品牌那個(gè)掛鉤，使企業(yè)進(jìn)入消費(fèi)者的心靈?？梢?，在信息泛濫的現(xiàn)代市場(chǎng)里，在白熱化競(jìng)爭(zhēng)的商戰(zhàn)中，品牌是標(biāo)簽的關(guān)鍵詞語，具有最關(guān)鍵的作用和意義。第7章營銷需要?jiǎng)?chuàng)新學(xué)習(xí)目的：讓寬敞職員牢固樹立營銷創(chuàng)新理念。營銷不是一成不變的，要想贏得顧客的心，讓消費(fèi)者認(rèn)可自己，讓顧客選擇企業(yè)，就要在營銷技巧上打破常規(guī)，勇于探究，不斷創(chuàng)新。營銷，絕對(duì)不是向客戶硬性推銷產(chǎn)品，相反，營銷是一種運(yùn)用多種技巧向客戶展示產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的方式。依照客戶的內(nèi)心，營銷要做到生動(dòng)、富有故事性，只有如此才能吸引客戶的目光，而不至于見營銷而色變。營銷創(chuàng)新，確實(shí)是要善于制造需求，假如僅僅是停留在滿足客戶現(xiàn)有需求的角度上，那么企業(yè)就難成為市場(chǎng)的大贏家。因此，當(dāng)常規(guī)措施差不多不能適應(yīng)進(jìn)展變化了的新形勢(shì)時(shí)，就應(yīng)當(dāng)解放思想，打破常規(guī)，敢于創(chuàng)新，另辟蹊徑。只有如此，才能制造出新的生機(jī)，引領(lǐng)風(fēng)騷，獨(dú)樹一幟，取得更加出人意料的勝利。7.1借勢(shì)營銷，創(chuàng)新手段企業(yè)做產(chǎn)品的最終目的，確實(shí)是要得到客戶的認(rèn)可。一個(gè)新的產(chǎn)品，從市場(chǎng)上到被消費(fèi)者認(rèn)可，是一件專門不容易的情況，其緣故是每個(gè)人都有先入為主的心態(tài)，一旦選擇了一種產(chǎn)品，認(rèn)可了一家企業(yè)，就不如何情愿去嘗試其他的產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品。農(nóng)信社面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)、利益的驅(qū)動(dòng)、情感的糾結(jié)等問題，要重新贏得客戶的心，讓客戶選擇自己的產(chǎn)品，必須敢于破釜沉舟做營銷，必須把企業(yè)與客戶之間的單一買賣關(guān)系變成合作共贏、共同開發(fā)市場(chǎng)的利益共同體，這一點(diǎn)對(duì)各行社拓展新的公司集團(tuán)客戶尤其重要。當(dāng)前，金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，在政策環(huán)境變化多端、消費(fèi)者越來越成熟、理智的市場(chǎng)中，要想贏得新的客戶和市場(chǎng)，鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須在變化的環(huán)境中變革營銷模式和運(yùn)用具有制造性的營銷手段。制造一個(gè)新時(shí)代的營銷神話。我們認(rèn)為成本少、見效快、阻礙大、涉及廣的產(chǎn)品，確實(shí)是抓緊包裝“誠者信合”系列產(chǎn)品。創(chuàng)新是企業(yè)生存、品牌強(qiáng)大之本。一個(gè)企業(yè)能否隨著市場(chǎng)的演變持續(xù)不斷地對(duì)產(chǎn)品和品牌作出及時(shí)、恰當(dāng)?shù)膭?chuàng)新，決定了她的命運(yùn)是短暫繁榮依舊基業(yè)長(zhǎng)青。7.2營銷確實(shí)是要對(duì)客戶講故事前面我們講過客戶喜愛聽故事，是因?yàn)榭蛻艨偸窍矏巯胂?，想象自己選擇了產(chǎn)品以后會(huì)變得更加富有、更加自信、更加滿足，等等。正因?yàn)榭蛻粝矏勐牴适拢虼私o予產(chǎn)品的故事會(huì)更加對(duì)客戶產(chǎn)生一定的阻礙。營銷的技巧往往不取決于商品本身，因?yàn)橥惍a(chǎn)品在質(zhì)量和特征方面可不能有太大的區(qū)不，然而什么緣故人們往往會(huì)選擇這種品牌的產(chǎn)品而不是選擇另外一個(gè)品牌呢？緣故就恰恰出在那個(gè)品牌上。人們購買某個(gè)品牌的商品往往是因?yàn)槟莻€(gè)品牌的理念傳達(dá)了自己需要的或者自己感興趣的內(nèi)容。也確實(shí)是講，客戶選擇的并不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品背后所承載的理念和故事。因此，客戶假如購買理財(cái)產(chǎn)品，或者是存款產(chǎn)品，服務(wù)方便確信也是選擇的一個(gè)重要因素，這是我們網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃中需要研究的情況。營銷的技巧就在于你會(huì)可不能講故事，人是感性動(dòng)物，一旦打動(dòng)了客戶的心，你的產(chǎn)品還愁賣不出去嗎？假如你能夠?qū)⒆约寒a(chǎn)品背后的故事成功地講給客戶，并讓他們將那個(gè)故事傳播出去，那么你也就成功了。有的人總是認(rèn)為自己的產(chǎn)品專門好，全然不需要做宣傳，然而現(xiàn)在差不多不是那個(gè)“桃李不言、下自成蹊”的年代了，這是一個(gè)酒香也怕巷子深、皇帝女兒也愁嫁的年代。產(chǎn)品能不能得到客戶的認(rèn)可，關(guān)鍵是看你會(huì)可不能講，會(huì)可不能給客戶講一個(gè)感人的故事。只要你的故事打動(dòng)了一個(gè)客戶，就會(huì)陸續(xù)有更多的客戶被你打動(dòng)。即使你沒有向這些人講過故事，然而你之前的客戶會(huì)將你的故事向外傳播，這也就成了免費(fèi)的廣告。因此，品牌還需要善于策劃的人，要給產(chǎn)品給予更加豐富的內(nèi)容，讓產(chǎn)品的故事打動(dòng)客戶的心，如此才能讓客戶在金融機(jī)構(gòu)如林、產(chǎn)品琳瑯滿目中只對(duì)你的產(chǎn)品情有獨(dú)鐘。7.3營銷要從滿足需求到制造需求現(xiàn)在我們的柜臺(tái)業(yè)務(wù)人員，一般都只能是被動(dòng)地做到滿足客戶的需要，如何為客戶制造需求任重道遠(yuǎn)。一般地講，物以稀為貴，是商品心理學(xué)。在現(xiàn)實(shí)生活中的專門多時(shí)候，客戶不明白自己究竟需要什么商品，他們要么重復(fù)購買，要么認(rèn)為物以稀為貴，因此營銷者最好是把商品變成稀有物，為客戶制造需求。需求具有多樣性、進(jìn)展性和層次性等特點(diǎn)，它會(huì)隨著社會(huì)和科技進(jìn)步以及經(jīng)濟(jì)進(jìn)展而變化。有些需求實(shí)際存在，卻沒有被企業(yè)發(fā)覺或者企業(yè)對(duì)其不予重視。有的客戶自己也不明白是否有存在的需求，即潛在的需求，要靠企業(yè)去挖掘、去誘導(dǎo)。需求制造是支撐市場(chǎng)營銷的核心問題?，F(xiàn)在最重要的是企業(yè)必須為客戶提供他認(rèn)為最有價(jià)值的利益，即換位考慮，去真正解決客戶問題和滿足客戶需求的產(chǎn)品與服務(wù)。營銷案例一條街上有三家水果店。一天，有位老太太來到第一家店里，問：有李子賣嗎？店主見有生意，立即迎上去講：老太太，你買李子??！你看我這李子又大又甜，昨天才進(jìn)的貨，新奇得專門呢！沒想到老太太一聽，難道扭頭就走了。店主納悶：哎，驚奇啊，我是哪里不對(duì)，得罪老太太了。老太太接著來到第二家水果店，同樣是問：有李子賣嗎？店主立即迎上去講：老太太，您要買李子?。∈前?，老太太應(yīng)道。我那個(gè)地點(diǎn)李子有酸的，也有甜的，您是想買酸的依舊想買甜的?我要買一斤酸李子。因此老太太買了一斤酸李子就回去了。第二天，老太太來到第三家水果店，依舊問：有李子賣嗎？店主立即迎上前去講：我那個(gè)地點(diǎn)李子有酸的，也有甜的，您是想買酸的依舊想買甜的？我要買一斤酸李子。店主在給老太太稱酸李子時(shí)聊道：在我那個(gè)地點(diǎn)買李子的人一般都喜愛甜的，可您為啥要買酸的呢？老太太講：最近我兒媳婦懷上啦，特不喜愛吃酸李子。哎呀！恭喜您老人家快要抱孫子了！有您如此會(huì)照顧的婆婆，您兒媳婦可真是天大的福氣啊！哪里哪里。懷孕期間因此最要緊的是吃好、胃口好、營養(yǎng)好??！是啊，懷孕期間的營養(yǎng)是特不關(guān)鍵的，聽講多吃些維生素豐富的水果，生下來的寶寶會(huì)更聰慧些！是啊，人們差不多上如此講的。請(qǐng)問你哪種水果含的維生素更豐富些呢？書上講獼猴桃含維生素最豐富！那你那個(gè)地點(diǎn)有獼猴桃賣嗎？有，也是昨天剛進(jìn)的貨，您看我這進(jìn)口的獼猴桃個(gè)大汁多，要不您先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗，覺得好吃后再來買！就如此老太太不僅買了一斤酸李子，還買了一斤進(jìn)口的獼猴桃。此后，幾乎是每隔兩天老太太就要來這家水果店買水果。第一家店主沒有明白客戶的需要，就對(duì)自己的水果吹噓上了，結(jié)果是客戶扭頭走掉了；第二家店主明白得關(guān)注客戶的需求是什么，從而滿足了客戶的需要；第三家店主不僅了解和滿足了客戶的一般需求，而且還制造了客戶新的需求。會(huì)做生意的人，善于抓住時(shí)機(jī)通過與客戶交流，在那個(gè)過程中為客戶制造需求，因此只有第三家店主才是真正成功的營銷者。營銷案例有一家效益相當(dāng)好的公司決定進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，就高薪招聘營銷主管。廣告一打出，前來報(bào)名者川流不息。面對(duì)眾多的應(yīng)聘者，招聘工作負(fù)責(zé)人講：“相馬不如賽馬。為了選拔高素養(yǎng)的營銷人員，我們出一道實(shí)踐性的試題：想方法把木梳盡量多賣給和尚?！鳖}目一出來，應(yīng)聘者深感困難，都相繼退縮，最后只剩下張三、李四、王二3個(gè)人。負(fù)責(zé)人對(duì)這3個(gè)人講：“以10天為限，屆時(shí)請(qǐng)各位將銷售成果向我匯報(bào)?！?0天的期限到了。負(fù)責(zé)人問張三：你賣出多少？答：1把。你是如何賣的？張三講出了歷盡的艱辛以及受到眾和尚的責(zé)罵和追打的委屈，還好在下山的途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬太陽、一邊用勁掻頭皮。張三靈機(jī)一動(dòng)，趕忙遞上一把木梳，小和尚用后滿心歡喜，因此就買下了。負(fù)責(zé)人問李四：你賣出多少？答：10把。你是如何賣的？李四講他去了一座名山古寺。由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了。因此他找到住持講：蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬，應(yīng)在寺院的每個(gè)香案前擺放上一把木梳，供善男信女們梳理頭發(fā)。因此住持買了10把。負(fù)責(zé)人問王二：你賣出多少？答：1000把。你是如何賣的？王二講他到了一個(gè)久負(fù)盛名、香火專門旺的深山寶剎，對(duì)住持講：凡來進(jìn)香朝拜者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)以作紀(jì)念，保佑其平安、鼓舞其多做善事。贈(zèng)品最好是每天都能與朝拜者接觸，又能夠攜帶收藏方便。住持覺得他講的有道理，便問他什么東西最合適，他因此順勢(shì)而行。我有一批木梳，你的書法超群，請(qǐng)你先刻上“積善梳”3個(gè)字，再做贈(zèng)品。住持大喜，立即就訂購了1000把，并邀請(qǐng)他一起出席“積善梳”首贈(zèng)儀式。得到梳子的香客專門快樂，一傳十、十傳百，朝拜的人更多、香火越來越旺。這還不算結(jié)束，好戲還在后頭，住持希望他能夠多賣給寺院一些不同檔次的木梳，以便分層次地贈(zèng)給各種類型的施主與香客。7.4客戶并不差不多上上帝，要敢于講不做企業(yè)要有所選擇。選擇適合自己的客戶，關(guān)于不符合自身價(jià)值的客戶要敢于講不。任何一個(gè)企業(yè)都不是萬能的，它不可能服務(wù)好所有的客戶，因此，必須是有所為有所不為。自已服務(wù)不了的客戶，就要敢于講不，但能夠向他推舉你所明白的適合于他們的最優(yōu)秀的企業(yè)，從而在客戶群和同行業(yè)中建立起誠信的口碑。一般來講，你好我好，大伙兒好，才算得上是真正的好！一個(gè)成功營銷員要具備兩點(diǎn)：一要老實(shí)；二要聰慧。老實(shí)確實(shí)是一旦對(duì)客戶作出了承諾，砸鍋賣鐵也要信守諾言。而聰慧確實(shí)是對(duì)沒有把握的事，就不要作出相應(yīng)的承諾，要明白過分的承諾比不承諾的后果更為惡劣和嚴(yán)峻。對(duì)客戶而言，服務(wù)的付出不能均等。對(duì)低端客戶而言，服務(wù)越好就會(huì)更加地留下來和新吸引（注：政策性普惠金融服務(wù)除外），而針對(duì)高端客戶而言，會(huì)更多地離我們而去，去查找他們可能享受到的服務(wù)。這就需要我們?yōu)榭蛻籼峁┎町惢姆?wù)。如何樣去趕走低端客戶呢？當(dāng)前微笑是一種拒絕的最好方法，它的優(yōu)點(diǎn)在于，能夠幸免雙方激烈對(duì)抗，使矛盾得到緩和。和直接拒絕相比，給客戶留有余地，不至于讓對(duì)方太丟面子。通過微笑，把歡樂帶給不人，也為自己帶來了好心情。這是處理低端客戶的最差不多要求。營銷故事一天，一只饑餓的老虎逮住了一只狡猾的狐貍，講：今天，你總算給我送來了美餐。狐貍明白，若現(xiàn)在可怕也無濟(jì)于事，便面帶微笑專門自信地講：老虎老大你盡管是山中之王，然而我是上天派來管教所有獸類的，你若是不信，我們到森林里去看看，誰見了我都會(huì)可怕。老虎剛要張開大口，聽狐貍一講，內(nèi)心不禁大吃一驚，心想，不如跟它到森林里去看看，若是假的再吃它也不遲。自信的狐貍一直在老虎面前臉帶微笑，弄得老虎內(nèi)心摸不著一點(diǎn)頭腦，待它們走進(jìn)森林，眾獸見了老虎都相互隱藏，老虎還真以為狐貍是天神派來的，因此就把它給放了。狐貍能夠保住性命是他的聰慧和它的微笑，假如它硬在老虎面前逞強(qiáng)，那一定成了老虎口中的美食。同時(shí)，它的微笑反而使老虎自己心虛，這確實(shí)是狐貍所狡猾之處。一般情況下，拒絕的低端客戶包括：偏離本企業(yè)的客戶要拒絕；偏離核心價(jià)值的客戶要拒絕；自己不信任的客戶要拒絕；打擊職員士氣的客戶要拒絕。企業(yè)要有自已的“個(gè)性”，不能凡事都唯唯諾諾。7.6有聲勢(shì)有銷量，才能拓展市場(chǎng)占有率據(jù)有關(guān)方面研究，在一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里，當(dāng)市場(chǎng)份額達(dá)到35%的時(shí)候，企業(yè)差不多進(jìn)入到了“壟斷”地位，假如再接著往上走，也就十分困難了。然而，2013末貴州農(nóng)信的存貸款市場(chǎng)份額分不為22.82%、19.66%，盡管穩(wěn)居全省第一，但離壟斷地位的建立還有較大的差距。確實(shí)是以目前還不完全競(jìng)爭(zhēng)的市州為單位，仍然有幾個(gè)地區(qū)還尚未達(dá)到這一目標(biāo)?；ㄐ♀n票，造聲勢(shì)，確實(shí)是要吸引社會(huì)大眾的注意力。綜觀國內(nèi)外的成功企業(yè)，有哪一個(gè)不曾是通過制造聲勢(shì)來吸引大眾的眼球呢？造聲勢(shì)確實(shí)是我們通常理解的炒作。炒作不是亂炒，瞎炒，而是要明白得一定的規(guī)則，把握一定的火候才能炒得成功。市場(chǎng)營銷確實(shí)是要擅長(zhǎng)于借勢(shì)和造勢(shì)，企業(yè)不炒作確實(shí)是“死水一潭”，但炒作并不等于做秀，而是運(yùn)用商業(yè)智慧的自我宣傳。實(shí)現(xiàn)貴州夢(mèng)、信合夢(mèng)，以“誠者信合”為載體的品牌必將呼之欲出，從而推動(dòng)貴州農(nóng)信早日進(jìn)入到市場(chǎng)“壟斷”地位。蒙牛、海尓、腦白金、農(nóng)夫山泉等這些產(chǎn)品的成功，差不多上善于借勢(shì)炒作，使企業(yè)進(jìn)展壯大的制勝經(jīng)典。黨的十八屆三中全會(huì)關(guān)于進(jìn)一步深化改革的各項(xiàng)大政方針政策差不多陸續(xù)出爐，以后的金融市場(chǎng)炒作會(huì)更加猛烈，有的甚至是狂轟亂炸。7.7打造歡樂的營銷環(huán)境歡樂營銷，確實(shí)是要客戶開快樂心地把鈔票交到你的手里來。據(jù)黔東南的一位客戶介紹，他除辦理存款業(yè)務(wù)外，曾經(jīng)也在信用社、農(nóng)行、中行等辦理過貸款業(yè)務(wù)，但從未享受過歡樂。不歡樂的因素有：時(shí)刻長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多、手續(xù)繁瑣、附屬成本高，甚至于遭人白眼，被人戲弄，有時(shí)候還要低三下四，等等，那種味道實(shí)在是叫人難受得專門。后來用“搖鈔票樹卡”在農(nóng)信社貸款，不到2分鐘的時(shí)刻就搞定了，每當(dāng)想起其業(yè)務(wù)辦理過程內(nèi)心總是樂呵呵的，兩相比較出現(xiàn)了天壤之不的感受。應(yīng)當(dāng)講，不管是存款依舊貸款、以及其他中間業(yè)務(wù)的辦理，他們都同屬于買賣交換的性質(zhì)，只有平等交易才會(huì)皆大歡喜。因此，制造歡樂營銷確實(shí)是要讓自己的產(chǎn)品講服大眾，讓客戶真正喜愛你的東西，并心甘情愿地打開鈔票包。買賣成交，是一個(gè)雙方都?xì)g樂的過程，要想得到如此的歡樂，就需要營銷人員發(fā)揮自己的聰慧才智。制造歡樂的營銷，不但要讓客戶認(rèn)為你的東西好，還要善于抓住客戶喜愛占廉價(jià)的心理，要在保證自己利益不受阻礙的前提下，經(jīng)常給客戶一些附加的優(yōu)惠和實(shí)惠，有時(shí)候小恩小惠的能量也是專門大的。營銷案例有一家做百貨的天山公司，曾一度積壓了上千萬元的商品，公司資金周轉(zhuǎn)不靈，處境十分困難。為使公司能夠走出困境，該公司推出了優(yōu)惠促銷的歡樂營銷活動(dòng)。他們以公司最為暢銷的“天山”牌地毯作為促銷的龍頭，讓利8%，同時(shí)只要顧客在該公司購買一條“天山”牌地毯，便可額外得到優(yōu)惠購物券一張。顧客拿著這張購物券在公司再度購物，便可獲得15%的優(yōu)惠價(jià)，同時(shí)還可獲贈(zèng)一張購物券。顧客拿此券再度購物時(shí)，便可得到20%的優(yōu)惠價(jià)。假如顧客能夠三次購買該公司出售的商品，便可得到一張“忠實(shí)上帝”獎(jiǎng)券。顧客拿著這張獎(jiǎng)券便可參加公司依照購物價(jià)值級(jí)不而每年設(shè)立的各種抽獎(jiǎng)活動(dòng)。中獎(jiǎng)?wù)吣軌颢@得公司銷售的冰箱、彩電、洗衣機(jī)、或者其他家用電器等物品。假如顧客沒有中獎(jiǎng)，也能夠靠著“忠實(shí)上帝”獎(jiǎng)券在公司選擇一樣價(jià)值相當(dāng)?shù)奈锲?，使顧客在心理上獲得滿足。這一歡樂營銷環(huán)境的打造，使公司獲得一種“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”的效果，顧客不斷的從四面八方涌向該公司商場(chǎng)。該公司的銷售因此而直線上升，公司不但轉(zhuǎn)危為安，而且積壓商品專門快地銷售一空，不僅名聲大振，經(jīng)濟(jì)效益也直線上升。面對(duì)利率市場(chǎng)化，尤其是其他金融機(jī)構(gòu)的一些促銷手段，客戶因利益而流淌的現(xiàn)象越來越普遍。打造歡樂的營銷環(huán)境來拴住客戶，現(xiàn)在有專門多商店、賓館、酒店都能夠做到，各行社要善于借鑒，開發(fā)產(chǎn)品，制定規(guī)則，形成制度。7.8善于琢磨客戶心理，贏得客戶商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，確實(shí)是注意琢磨客戶心理，盡可能把農(nóng)信社的相關(guān)政策發(fā)揮得淋漓盡致。只有當(dāng)客戶們始終感受到自己得到實(shí)惠，那么你也就成功了。營銷故事有兩家一同賣粉的鄰居小店，各方面的條件都差不多。每天的顧客都川流不息、人進(jìn)人出的，然而晚上結(jié)算的時(shí)候，左邊這家總是比右邊那家多出百十來元。而且是天天如此。關(guān)于右邊那家粉店。服務(wù)小姐總是微笑著把客人迎到里面去，按客戶要求先煮了一碗粉，并隨口問到：加不加雞蛋？客人講加。因此她就給客人加了一個(gè)雞蛋。每進(jìn)來一位顧客，服務(wù)員都要問上一句：加不加雞蛋？也有講加的，也有講不加的，大概各占一半。關(guān)于左邊那家粉店。服務(wù)小姐同樣是微笑著把客人迎到里面去，先給客人煮了一碗粉，并隨口問到：加一個(gè)雞蛋，依舊加兩個(gè)雞蛋？客人講：加一個(gè)。再進(jìn)來一位顧客，服務(wù)小姐又問上一句：加一個(gè)雞蛋，依舊加兩個(gè)雞蛋？喜愛吃雞蛋的就要求加兩個(gè)，不喜愛的就要求加一個(gè)，因此也有不加的，但相對(duì)較少。如此，一天下來左邊這家小店就要比右邊那家多賣出專門多雞蛋。這確實(shí)是營業(yè)額多出來的訣竅。因此給不人留有余地，更要為自己爭(zhēng)取盡可能大的空間。只有如此，才會(huì)在不聲不響中獲勝。營銷不僅僅是方法問題，更多的是對(duì)消費(fèi)心理的理解。聰慧的營銷員，總是具備較強(qiáng)的市場(chǎng)分析能力，能夠抓客戶的心理，讓客戶在自認(rèn)為自己賺到了廉價(jià)的方法中鉆進(jìn)自己設(shè)計(jì)的陷阱里面。營銷故事有兩個(gè)同村青年一同開山，一個(gè)把石頭砸成石子運(yùn)到路邊，賣給建房的人；一個(gè)直接把石頭運(yùn)到碼頭，賣給都市里的商人。因?yàn)槟莻€(gè)地點(diǎn)的石頭總是奇形怪狀，他認(rèn)為賣重量不如賣造型。3年后，后者成為村上第一個(gè)蓋上磚房的人。后來不許開山，只許種樹，因此出現(xiàn)了大批果園。每到秋天，漫山遍野的水果招來了四面八方游客。堆積如山的水果成車成車地運(yùn)到北京和上海，有的還發(fā)往國外。這兒的水果，汁濃皮薄肉脆，營養(yǎng)特不豐富，而且口感特不行。就在人們?yōu)樗麕淼男】瞪顨g呼雀躍的時(shí)候，曾經(jīng)賣過造型石頭的那位果農(nóng)賣掉了果樹，開始種柳樹。因?yàn)樗l(fā)覺，來這兒的客商不愁挑不到好水果，只愁買不到盛水果的筐。5年后，他成為村里第一個(gè)在城里買房的人。再后來，一條鐵路從村子里通過，貫穿南北，那個(gè)地點(diǎn)的人上車后，能夠北到首都，南抵九龍。小村對(duì)外開放，果農(nóng)也由單一的賣果生涯開始轉(zhuǎn)向果品加工及市場(chǎng)開發(fā)。就在一些人開始集資辦廠的時(shí)候，依舊那個(gè)人，在他的地頭上砌上了一堵三米高百米長(zhǎng)的圍墻。這堵墻面向鐵路，兩旁是一望無際的萬畝果園。坐車通過那個(gè)地點(diǎn)的人，在觀賞百花盛開的美景時(shí)，會(huì)突然看到四個(gè)大字：可口可樂。據(jù)講這是五百里山川中唯一的一個(gè)巨型廣告。主人憑借著這堵墻每年的廣告收入，他又第一個(gè)走出了村子去尋求更大的進(jìn)展。20世紀(jì)90年代末，日本豐田公司亞洲區(qū)代表山田來華考察，當(dāng)他坐火車路過那個(gè)小山村莊時(shí)，聽到了那個(gè)故事，被主人罕見的商業(yè)化頭腦所震驚，當(dāng)即決定下車查找那個(gè)人。當(dāng)山田找到那個(gè)人的時(shí)候，他正在和自己對(duì)面商店的店主吵架，因?yàn)樗昀锏囊惶孜餮b標(biāo)價(jià)1000元的時(shí)候，同樣的西裝對(duì)面商店標(biāo)價(jià)900元，當(dāng)他標(biāo)價(jià)900元時(shí)，對(duì)門就標(biāo)價(jià)800元。一個(gè)月下來，他盡管憑借著自己的一些關(guān)系也只銷售了10套西裝，而對(duì)門商店卻賣出了上千套。對(duì)此，山田特不失望，以為自己被欺騙了。但山田后來決定以百萬元的年薪聘請(qǐng)他。什么緣故呢？緣故是對(duì)面那個(gè)商店事實(shí)上也是他的。7.9摒棄思維固化，敢于自我突破創(chuàng)新，是人類進(jìn)展永恒的主旋律，也是推動(dòng)人類進(jìn)展生生不息的動(dòng)力。世界上沒有包醫(yī)百病的靈丹妙藥，只有打破常規(guī)，不斷在思想上打破思維定勢(shì)，具有求新的意識(shí)，敢于不斷地“否定自己”，才能時(shí)刻保持領(lǐng)先地位。營銷案例20世紀(jì)60年代的美國，教授在為攻讀MBA專業(yè)的學(xué)生講授“治理創(chuàng)新”這門課程的第一天，都會(huì)安排在戶外上課。確實(shí)是進(jìn)入到學(xué)校附近的一個(gè)山洞，山洞的入口處有一個(gè)水塘，必須趟水進(jìn)入。教授要求學(xué)生不論男女，一律裸體進(jìn)入山洞，教授將在山洞里講課一小時(shí)。有一次講課，學(xué)生特不不情愿，產(chǎn)生了強(qiáng)烈的抵觸情緒，甚至提出了抗議。因?yàn)樵?0世紀(jì)60年代的美國，性觀念依舊是比較保守的?，F(xiàn)在，教授在表達(dá)態(tài)度堅(jiān)決的同時(shí)，拿出來許多名貴的人體油畫啟發(fā)學(xué)生講：“你們看這些油畫美嗎？”學(xué)生們因此認(rèn)為專門美。教授接著又講：“難道人體不是上帝給予我們每個(gè)人最美的禮物嗎？”學(xué)生們認(rèn)為教授講得對(duì)。教授又講：“既然這么漂亮的東西，什么緣故不能夠展示一下呢？”學(xué)生們啞然。接下來問題就容易解決許多了。這位教授領(lǐng)先垂范，帶頭將自己變成類似油畫上的裸體，部分學(xué)生也跟著執(zhí)行，最后只剩下兩位女生依舊專門難為情，但前后一看，其他人都赤條條的，自己卻變成了“另類”，反而感受到專門不協(xié)調(diào)，因此也愉快地把自己變成裸體，融入到大伙兒中去。這位美國教授在山洞里講完課，帶領(lǐng)學(xué)生們出來，穿好衣服，接著講課?！案魑徽?qǐng)告訴我，你們失去了什么嗎？”沒有，你們毫發(fā)未損。但我要告訴你們，你們作為以后的商界精英，得到了你們一生中最為寶貴而又必不可少的信條，那確實(shí)是：只要你們敢于創(chuàng)新思維，勇于突破自我，天下就沒有什么困難能夠難倒你們。但不幸的是，你們每個(gè)人的思想都被社會(huì)、被我們所謂的傳統(tǒng)和文化，特不是被你們自己，強(qiáng)加了許許多多的枷鎖，這確實(shí)是阻礙你們創(chuàng)新的最大敵人。在你們以后的職業(yè)生涯中，你們還將面臨更多、更嚴(yán)峻、更具有殺傷力的類似枷鎖，你們必須勇敢地去突破它。我要求你們，當(dāng)你們以后遇到自己認(rèn)為不可克服的困難時(shí)，務(wù)必要提醒自己：我應(yīng)該、也必須試試看。試過了，不一定能夠成功，但假如不去試，你們確信可不能成功。世界上的許多情況本來簡(jiǎn)單，但往往被你們自己看得專門復(fù)雜、專門困難，因此就望而卻步，畏縮不前。你們還應(yīng)該明白，突破自己比突破不人要難上一萬倍。有一句話我要求你們記住一輩子，那確實(shí)是：“不人能行的，我自己也行；不人不行的，我自己也行?！遍L(zhǎng)期以來，由于受到政策瓶頸阻礙和自身?xiàng)l件限制，財(cái)政性存款、行政事業(yè)單位對(duì)公存款，以及近年來實(shí)施的與農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和農(nóng)民有直接關(guān)系的項(xiàng)目資金(如：新農(nóng)合、新農(nóng)保、農(nóng)村低保等)，部分聯(lián)社大膽探究創(chuàng)新，敢于吃螃蟹，有的搶占先機(jī)、有的喉中奪食、有的虎口拔牙，不僅實(shí)現(xiàn)了開戶在農(nóng)信社，而且在業(yè)務(wù)的代理中取得了讓群眾得實(shí)惠、讓經(jīng)辦機(jī)構(gòu)認(rèn)可、讓政府中意的良好效果。加大那個(gè)方面的業(yè)務(wù)拓展，是我們下一步的營銷重點(diǎn)。第8章牢記營銷忠告學(xué)習(xí)目的：讓職員充分的認(rèn)識(shí)自己，任何營銷高手在市場(chǎng)上想做到盡善盡美是絕對(duì)不可能的。每一位職員都希望自己能夠成功，成為真正的營銷高手。然而世上沒有包醫(yī)百病的靈丹妙藥，也沒有萬無一失的成功之路，動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)總有專門大的隨機(jī)性，各種組合要素往往變化莫測(cè)、難以捉摸，因此就必須時(shí)刻警示自己，才不至于陷入營銷困境。市場(chǎng)營銷也是一把“雙忍劍”。世上沒有萬無一失的成功之路，動(dòng)態(tài)的政策，以及變化多端、難以捉摸的市場(chǎng)，總有專門大的隨機(jī)性。不管如何變，但以下10條忠告我們應(yīng)當(dāng)經(jīng)常牢記，時(shí)刻警醒和自我鼓勵(lì)。1.營銷是神圣的職業(yè)。一般人往往認(rèn)為，營銷確實(shí)是做買賣，是低三下四、求人受氣的活路，這是錯(cuò)誤的觀念。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，做買賣生意事實(shí)上是一件專門神圣的職業(yè)，大伙兒對(duì)這份職業(yè)應(yīng)該有足夠的信心和榮譽(yù)感，只有如此才能提高做生意買賣的水平和藝術(shù)。只有牢固樹立這種觀念做營銷，才能自覺地全身心投入其中，才能關(guān)懷并做好營銷過程中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，也才能專門好地提出一些創(chuàng)新性的工作建議。假如你做不到這一點(diǎn)，那么你最好不要選擇做營銷那個(gè)情況。2.不要搞虛假營銷。做任何情況信譽(yù)差不多上特不重要的，信譽(yù)是無形的力量，是無形的財(cái)寶。但信譽(yù)并非一蹴而就，而是通過日積月累才能逐漸形成，但稍有不慎，搞得不行就會(huì)讓信譽(yù)一落千丈。因此，信譽(yù)失得容易而得到難。在營銷中我們既要大膽巧妙吹噓自己，但又不能過份地夸大事實(shí)，讓不人感受到你是在用謊言欺騙，成為“以子之矛攻子之盾”的笑話。營銷確實(shí)是把報(bào)告文學(xué)和科幻小講寫好，兩個(gè)部分相輔相成，缺一不可。只有柴米油鹽沒有遠(yuǎn)大理想，客戶會(huì)覺得沒勁；只有遠(yuǎn)大理想沒有柴米油鹽，客戶會(huì)覺得沒底。3.營銷要像嫁女一樣。一般來講，父母在女兒出嫁以后，會(huì)隨時(shí)隨地關(guān)懷她婚后的生活是否美滿，擔(dān)心對(duì)方的家人是否都喜愛她？是否能夠精神飽滿的做事？這也是悲傷天下父母心的具體表現(xiàn)。對(duì)做營銷業(yè)務(wù)來講也是一樣的。開發(fā)的產(chǎn)品就好比是自己多年來費(fèi)盡心血養(yǎng)育的女兒?？蛻糍徶蒙唐肪偷扔谌⒘俗约旱呐畠?，因此企業(yè)與客戶之間就成了姻親。假如營銷員都能如此想，那么自然就會(huì)關(guān)懷客戶的需要，會(huì)設(shè)身處地重視產(chǎn)品是否符合客戶的心意，假如每天都能抱著這種態(tài)度做營銷，就能跟客戶建立超越純粹買賣關(guān)系的相互信任感。一旦到了這種程度，必定會(huì)受到客戶的普遍歡迎，進(jìn)而贏得業(yè)務(wù)的日益興盛。那個(gè)地