短期經(jīng)營決策分析

第五章短期經(jīng)營決策分析【本章學習目的】掌握短期經(jīng)營決策的基本概念和一般方法并進行短期經(jīng)營決策分析。第一節(jié)

決策分析及其應考慮的特定概念

一、經(jīng)營決策概述

二、經(jīng)營決策常用的方法第二節(jié)

定價決策分析

一、價格決定因素

二、以成本需求為導向的定價決策

三、以市場需求為導向的定價決策第三節(jié)

生產(chǎn)決策分析

一、新產(chǎn)品開發(fā)品種決策

二、零部件自制或外購的決策

三、產(chǎn)品進一步加工決策

四、生產(chǎn)工藝決策【本章內(nèi)容】決策是管理的心臟，管理是由一系列決策組成的，管理就是決策。

——美國著名管理學家赫伯特·西蒙世界上每１００家破產(chǎn)倒閉的大企業(yè)中，８５％是因為企業(yè)管理者的決策不慎造成的。

——世界著名的咨詢公司美國蘭德公司導入案例盛大公司某事業(yè)部生產(chǎn)三種產(chǎn)品：A、B和C

公司把每月60000元的制造費用均通過平均分配的方法分配到各種產(chǎn)品，結果導致：先是虧損的C產(chǎn)品停產(chǎn)；然后是B停產(chǎn)，最后A也因虧損停產(chǎn)，最終該事業(yè)部關閉。請分析事業(yè)部關閉的原因？產(chǎn)品ABC單價10155單位變動成本553月銷售量1000020002500第一節(jié)

決策分析及其應考慮的特定概念一、經(jīng)營決策概述二、經(jīng)營決策常用的方法一、經(jīng)營決策概述（一）經(jīng)營決策的意義經(jīng)營決策：是對備選方案進行分析比較，權衡利害得失，從中選擇最優(yōu)方案的過程。意義：管理的中心在經(jīng)營，經(jīng)營的重心在決策。決策的正確與否，直接關系到企業(yè)的興衰成敗和生存發(fā)展。（二）經(jīng)營決策的程序

1.確定決策目標

2.收集相關信息

3.提出備選方案

4.分析評價方案

5.做出最優(yōu)選擇

6.組織監(jiān)督實施和信息反饋（三）經(jīng)營決策的分類

1.按照決策影響時效的長短劃分短期經(jīng)營決策指對一年內(nèi)的生產(chǎn)經(jīng)營活動產(chǎn)生影響的決策。

短期經(jīng)營決策主要探討如何在生產(chǎn)經(jīng)營過程中從資金、成本、利潤等方面利用現(xiàn)有資源和經(jīng)營環(huán)境，盡可能取得大的經(jīng)濟效益。它一般不涉及到固定資產(chǎn)投資。如：一年內(nèi)的生產(chǎn)安排、品種規(guī)劃、追加訂單、定價決策等。長期經(jīng)營決策指對一年以上的生產(chǎn)經(jīng)營活動產(chǎn)生影響的決策。（三）經(jīng)營決策的分類2.按照決策條件的確定程度劃分確定型決策即各方案的結果是確定的不確定型決策指不知道各方案可能的結果，或雖然知道各方案的可能結果，但無法確定各種結果的概率。風險型決策指每一方案都有兩種以上的可能結果，并可確定各種結果的客觀概率。（三）經(jīng)營決策的分類3.按照各決策方案之間的關系劃分采納與否方案決策只需對一個備選方案作出接受或拒絕的決策互斥方案決策需要在兩個或兩個以上的備選方案中選出唯一的一個方案。最優(yōu)組合方案決策從多個備選方案中選出一組最優(yōu)組合方案?！蛏a(chǎn)經(jīng)營能力

◎相關業(yè)務量

◎相關收入

◎相關成本（四）短期經(jīng)營決策必須考慮的重要因素1.生產(chǎn)經(jīng)營能力最大生產(chǎn)經(jīng)營能力

正常生產(chǎn)經(jīng)營能力剩余生產(chǎn)經(jīng)營能力追加生產(chǎn)經(jīng)營能力絕對剩余生產(chǎn)能力、相對剩余生產(chǎn)能力

生產(chǎn)經(jīng)營能力是決定相關業(yè)務量和確認機會成本的重要參數(shù)

最大生產(chǎn)經(jīng)營能力又叫理論生產(chǎn)經(jīng)營能力，即企業(yè)在不追加資金投入的前提下，百分之百有效利用工程技術、人力及物力資源而可能實現(xiàn)的生產(chǎn)經(jīng)營能力，它是生產(chǎn)經(jīng)營能力的上限。比如某電子股份有限公司在現(xiàn)有的生產(chǎn)設備，生產(chǎn)辦公場地，企業(yè)員工等條件下，充分利用現(xiàn)有的資源，生產(chǎn)電能表的最大年生產(chǎn)能力為40萬臺。正常生產(chǎn)經(jīng)營能力又叫計劃生產(chǎn)經(jīng)營能力，即已經(jīng)納入企業(yè)年度計劃，充分考慮到現(xiàn)有市場容量、生產(chǎn)技術條件、人力資源狀況、管理水平，以及可能實現(xiàn)的各種措施等情況所必須達到的生產(chǎn)經(jīng)營能力。比如某電子公司在現(xiàn)有資源條件下，考慮到生產(chǎn)過程中不可避免的損失，偏差浪費等情況，生產(chǎn)電能表的正常年生產(chǎn)能力為30萬臺。剩余生產(chǎn)經(jīng)營能力包括絕對剩余生產(chǎn)經(jīng)營能力和相對剩余生產(chǎn)經(jīng)營能力兩種形式。前者又叫暫時未被利用的生產(chǎn)經(jīng)營能力，它是指企業(yè)最大生產(chǎn)經(jīng)營能力與正常生產(chǎn)經(jīng)營能力之差，屬于生產(chǎn)經(jīng)營的潛力；后者是指由于受市場容量或經(jīng)濟效益原因的影響，決策規(guī)劃的未來生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模小于正常生產(chǎn)經(jīng)營能力而形成的差量，也可以理解為因臨時轉變經(jīng)營方向而閑置的那部分生產(chǎn)經(jīng)營能力。比如某電子公司根據(jù)電能表的市場銷售量的預測分析決定將明年的年產(chǎn)量定為28萬臺，在這種情況下，電能表的絕對剩余生產(chǎn)經(jīng)營能力為10萬臺，而相對剩余生產(chǎn)經(jīng)營能力為2萬臺。追加生產(chǎn)經(jīng)營能力它是指根據(jù)需要和可能，通過追加資金投入等措施而增加的，超過最大生產(chǎn)經(jīng)營能力的那部分生產(chǎn)經(jīng)營能力，具體又包括臨時性追加的生產(chǎn)經(jīng)營能力和永久性追加的生產(chǎn)經(jīng)營能力。前者是指通過臨時性租賃而形成的生產(chǎn)經(jīng)營能力；后者則是指通過追加固定資產(chǎn)投資而形成的生產(chǎn)經(jīng)營能力。顯然，永久性追加的生產(chǎn)經(jīng)營能力會改變企業(yè)未來期間的最大生產(chǎn)經(jīng)營能力。比如電子公司現(xiàn)有的生產(chǎn)經(jīng)營能力不能滿足日益擴大的市場需求，可以通過購進新的生產(chǎn)設備，建造新廠房，招募新員工等方式來永久性的追加企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營能力。2.相關業(yè)務量所謂相關業(yè)務量，是指與未來決策有關的產(chǎn)量或銷量，這些業(yè)務量主要包括與備選決策方案有關聯(lián)的材料消耗量、生產(chǎn)工時、機器臺時、設備生產(chǎn)能力等相關的實物量和價值量。3.相關收入

相關收入是指與特定決策方案相聯(lián)系的、能對決策產(chǎn)生重大影響的、在短期經(jīng)營決策中必須予以充分考慮的收入，又稱有關收入。

如果某項收入只屬于某個經(jīng)營決策方案，即若有這個方案存在，就會發(fā)生這項收入，若該方案不存在，就不會發(fā)生這項收入，那么，這項收入就是相關收入。

4.相關成本相關成本包括:差量成本邊際成本機會成本重置成本付現(xiàn)成本專屬成本可延緩成本可避免成本

相關成本是指與特定決策方案相聯(lián)系的、能對決策產(chǎn)生重大影響的、在短期經(jīng)營決策中必須予以充分考慮的成本。相關成本的對立概念——無關成本無關成本包括：沉沒成本共同成本聯(lián)合成本不可延緩成本不可避免成本

無關成本是指不受決策結果影響，與決策關系不大，已經(jīng)發(fā)生或注定要發(fā)生的成本。相關成本與無關成本的判斷標準

如果某項成本只屬于某個經(jīng)營決策方案，即若有這個方案存在，就會發(fā)生這項成本，若該方案不存在，就不會發(fā)生這項成本，那么，這項成本就是相關成本。

如果無論是否存在某決策方案，均會發(fā)生某項成本，那么就可以斷定該項成本是上述方案的無關成本。

生產(chǎn)決策堅持相關性原則，凡相關的收入、成本、業(yè)務量、生產(chǎn)經(jīng)營能力就考慮，無關的就不考慮。注意二、短期經(jīng)營決策常用的方法

經(jīng)常采用的決策方法有：邊際貢獻分析法、差量分析法、成本無差別點分析法、概率分析法等。

（一）差量分析法

當兩個備選方案具有不同的預期收入和預期成本時，根據(jù)這兩個備選方案間的差量收入、差量成本計算的差量損益進行最優(yōu)方案選擇的方法，就叫差量分析法。

在運用差量分析法時，應明確幾個概念：（1）差量，是指兩個備選方案同類指標之間的數(shù)量差異；（2）差量收入，是指兩個備選方案預期收入之間的數(shù)量差異。（3）差量成本，是指兩個備選方案預期成本之間的數(shù)量差異。

（4）差量損益，是指差量收入與差量成本之間的數(shù)量差異。當差量收入大于差量成本時，其數(shù)量差異為差量收益；當差量收入小于差量成本時，其數(shù)量差異為差量損失。差量損益實際是兩個備選方案預期收益之間的數(shù)量差異。方案A方案B方案差量（A-B)相關收入A方案收入B方案收入差量收入相關成本A方案成本B方案成本差量成本差量損益A方案損益B方案損益差量損益當差量損益確定后，我們就可以進行方案的選擇：

如果差量損益為正（即為差量收益），說明比較方案可取；如果差量損益為負（即為差量損失），說明被比較方案可取。

差量分析法的決策過程可用下圖表示：

當差量損益大于零時,A方案可取;

當差量損益小于零時，B方案可取。差量分析法并不嚴格要求哪個方案是比較方案，哪個方案是被比較方案，只要遵循同一處理原則，就可以得出正確的結論。

應注意的是，差量分析法僅適用于兩個方案之間的比較，如果有多個方案可供選擇，在采用差量分析法時，只能分別兩個兩個地進行比較、分析，逐步篩選，選擇出最優(yōu)方案。

教材4-1

差量分析法可以應用于企業(yè)的各項經(jīng)營決策。

例如:是出售半成品還是出售完工產(chǎn)品、虧損或不盈利的產(chǎn)品是否繼續(xù)生產(chǎn)、不需用的機器設備是出售還是出租等。課堂練習某企業(yè)用一臺設備既可以生產(chǎn)甲產(chǎn)品也可以生產(chǎn)乙產(chǎn)品，有關資料如下：甲產(chǎn)品預計銷量80件，乙產(chǎn)品預計銷量為60件，甲產(chǎn)品預計售價為12元，單位變動成本為8元，乙產(chǎn)品預計售價為26元，單位變動成本為22元，請用差量分析法做出企業(yè)生產(chǎn)哪種產(chǎn)品的決策？兩種產(chǎn)品的差量收入：80×12-60×26=-600元兩種產(chǎn)品的差量成本：80×8-60×22=-680元差量損益：-600-（-680）=80元因此選擇生產(chǎn)甲產(chǎn)品。（二）成本無差別點法依據(jù)成本無差別點業(yè)務量進行決策成本無差別點法是指評價的各備選方案一般不涉及相關收入，只涉及相關成本，因此可利用成本與業(yè)務量之間的關系模型計算成本無差別點的業(yè)務量，并通過比較不同業(yè)務量下各備選方案的相關成本，選擇相關成本最低的方案為最滿意方案。

成本無差別點是指能使兩方案總成本相等的業(yè)務量，又叫成本分界點、成本平衡點。

成本無差別點法要求各方案的業(yè)務量單位必須相同，方案之間的相關固定成本水平與單位變動成本水平相互不變，如第一個方案的相關固定成本大于第二個方案的相關固定成本，而第一個方案的單位變動成本又恰恰小于第二個方案的單位變動成本，否則無法應用該分析法。

假設：X為成本無差別點業(yè)務量；

a1、a2分別代表方案I和方案II的固定成本總額；

b1、b2分別代表方案I和方案II的單位變動成本。

y1、y2分別代表方案I和方案II的總成本。于是：

y1=a1+b1xy2=a2+b2x

根據(jù)成本無差別點時，兩個方案總成本相等的原理，令：

y1=y2

則:

a1+b1x=a2+b2x

變型得：

X0=（a1-a2）/（b2-b1）x業(yè)務量Xa1a2y1y2總成本Yo成本無差別點分析法

A方案B方案◎若業(yè)務量X＞X0時，則固定成本較高的B方案為最優(yōu)方案◎當業(yè)務量X＜X0時，則固定成本較低的A方案為最優(yōu)方案◎若業(yè)務量X=X0時，則兩方案的成本相等，二者均可決策標準或采用代入數(shù)值試解的方法進行最優(yōu)化方案的選擇教材例4-2課堂練習某企業(yè)零部件可以自制也可以外購。如果自制，單位變動生產(chǎn)成本29元，固定成本總額20000元，如果外購每件為34元，企業(yè)應如何進行決策？設企業(yè)需要零部件X件則29X+20000=34XX=4000件即成本無差別點為4000件，如果需要量超過4000件，則企業(yè)可以選擇自制，如果需要量小于40000件，則企業(yè)可以選擇外購。（三）邊際貢獻分析法

是指以有關方案的邊際貢獻總額指標作為決策評價指標的一種方法。

當有關決策方案的相關收入均不為零，相關成本全部為變動成本時，可以將邊際貢獻總額作為決策評價指標。邊際貢獻總額是個正指標，其判斷標準：

哪個方案的該項指標大，哪個方案為優(yōu)。常用于：生產(chǎn)經(jīng)營決策中不涉及專屬成本和機會成本的單一方案決策或多方案決策中的互斥方案決策，如虧損產(chǎn)品決策。教材例4-3課堂練習某企業(yè)原設計生產(chǎn)能力為600000小時，實際開工率只有原設計能力的70%，現(xiàn)準備將剩余生產(chǎn)能力生產(chǎn)新產(chǎn)品A或新產(chǎn)品B。A產(chǎn)品提供的邊際貢獻總額為：600000×30%/10×（80-60）=360000元B產(chǎn)品提供的邊際貢獻總額為：600000×30%/5×（70-58）=432000元因此生產(chǎn)B產(chǎn)品。（四）相關損益分析法決策標準：哪個方案的相關損益最大，哪個方案最優(yōu)相關損益=相關收入-相關成本

例：光明公司用同一臺機器可以生產(chǎn)甲產(chǎn)品，也可以生產(chǎn)乙產(chǎn)品，它們的預計銷售單價、數(shù)量和單位變動成本資料如表：產(chǎn)品名稱甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品預計銷售數(shù)量（件）160120預計銷售單價（元）18.530.8單位變動成本（元）12.526.4固定成本(元)10001000要求：該企業(yè)生產(chǎn)哪一種產(chǎn)品較為有利？解：一、計算甲產(chǎn)品的相關損益相關收入-相關成本相關損益==160×（18.5-12.5）=960（元）二、計算乙產(chǎn)品的相關損益相關損益=120×（30.8-26.4）=528（元）三、進行相關決策由于甲產(chǎn)品損益>乙產(chǎn)品損益，所以應該生產(chǎn)甲產(chǎn)品。（五）相關成本分析法決策標準：哪個方案的相關成本最低，哪個方案最優(yōu)。只計算相關成本相關成本＝增量成本＋專屬成本＋機會成本等

例：光明工廠需要A零部件3000件，有兩種方案可供選擇：自制和外購。自制：單位變動成本18元，固定成本（專屬）25000元；外購：該A零部件市場上有供應，每只36元。試問自制還是外購？解：一、計算自制零部件的相關成本三、進行決策自制總成本=18×3000+25000=79000（元）外購總成本=36×3000=108000（元）二、計算外購零部件的相關成本由于自制總成本<外購總成本，所以應該選擇自制A零部件。短期經(jīng)營決策方法小結：差量分析法——兩個互斥方案成本無差別點法——兩個方案之間無收入邊際貢獻分析法、相關損益分析法——多個方案選其一相關成本分析法——收入相同，比較相關成本大小第二節(jié)定價決策分析一、價格決定因素二、以成本需求為導向的定價決策三、以市場需求為導向的定價決策一、價格決定因素（一）商品的價值（二）成本因素（三）商品的質(zhì)量（四）供求關系（五）價格彈性（六）產(chǎn)品生命周期

產(chǎn)品生命周期與價格策略結合產(chǎn)品所處的不同生命階段，采取不同的價格，才能保證企業(yè)銷售目標的實現(xiàn)。

產(chǎn)品壽命周期及其測定方法產(chǎn)品壽命周期是指某種產(chǎn)品從投入市場開始直到退出市場為止的整個過程。產(chǎn)品壽命周期一般可以分為投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。時間（年）銷售額利潤/單位引入期成長期成熟期衰退期銷售額利潤/單位

在不同壽命階段，產(chǎn)品的質(zhì)量、成本、產(chǎn)銷量、競爭情況及需求者的評價等都存在著差異，對價格的確定會產(chǎn)生不同的影響，因而應該采用不同的價格策略，使價格能夠準確反映價值和供求關系，從而增加產(chǎn)品的競爭力，使企業(yè)獲得最佳經(jīng)濟效益。產(chǎn)品壽命周期不同階段的基本區(qū)別在于各階段銷售增長率的變化不同。在投入期，銷售量增長緩慢，銷售增長率較??；在成長期，銷售量急劇上升，銷售增長率較大；在成熟期，銷售量增長趨緩，銷售增長率較??；而在衰退期，銷售量開始減少，銷售增長率出現(xiàn)負數(shù)。

產(chǎn)品生命周期的階段價格策略

1、投入期的價格策略。

作為剛剛投入市場的新產(chǎn)品，雖然具有一定的技術、經(jīng)濟優(yōu)勢，甚至還可能是獨家生產(chǎn)經(jīng)營，但由于產(chǎn)品結構和工藝尚未定型，質(zhì)量不太穩(wěn)定，大批生產(chǎn)的能力也未形成，加上消費者(或用戶)對新產(chǎn)品缺乏了解和信任，因而銷路有待打開，產(chǎn)品開發(fā)是否成功還沒有把握。因此，針對這些特征，企業(yè)為盡快打開局面，可采取以下價格策略：（1）撇脂定價策略

撇脂定價策略，

是指企業(yè)在新產(chǎn)品剛投放市場時把價格定得很高，以求在盡可能短期限內(nèi)迅速獲取高額利潤。隨商品進一步成長再逐步降低價格。采用此策略的企業(yè)商品一上市便高價厚利，這是因為新產(chǎn)品能對消費者產(chǎn)生新的吸引力。條件：（1）市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價格定得很高，市場需求也不會大量減少。（2）高價使需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但這不致抵消高價所帶來的利益。（3）在高價情況下，仍然獨家經(jīng)營，無別的競爭者。有專利保護的產(chǎn)品即是。（4）某種產(chǎn)品的價格定得很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。（2）滲透定價策略

是指企業(yè)在新產(chǎn)品投放市場的初期，將產(chǎn)品價格定得相對較低，以吸引大量購買者，獲得較高的銷售量和市場占有率。這種策略正為同撇脂定價策略相反，是以較低的價格進入市場，具有鮮明的滲透性和排它性。在有效占領市場后，再逐漸提高價格水平。這種策略能有效地排斥競爭者，使企業(yè)長期占有市場，從而持久地給企業(yè)帶來日益增多的利潤。在產(chǎn)品規(guī)模大、競爭激烈、價格彈性大的情況下，采用滲透策略，可以達到以廉取勝、薄利多銷的目的。2、成長期的價格策略。

成長期是產(chǎn)品開發(fā)的關鍵時期，企業(yè)一方面應該努力穩(wěn)定和適當提高產(chǎn)品的質(zhì)量，擴大生產(chǎn)能力；另一方面應在保證市場供應，維持、擴大市場占有率的情況下，通過采用目標價格策略，修正預測值，確定最優(yōu)價格。

3、成熟期的價格策略。

進入成熟期，市場需求量接近飽和，銷售增長率逐漸下降。為了延長產(chǎn)品壽命，企業(yè)一方面應該繼續(xù)加強廣告宣傳和用戶服務工作，在保持老用戶的同時，努力擴大新用戶；另一方面則應努力加強內(nèi)部管理，大幅度降低產(chǎn)品成本，為今后采用競爭價格策略創(chuàng)造條件，維持原有的市場占有率。競爭價格策略，因競爭者的情況而異。對于競爭條件（如成本、質(zhì)量、性能等）差的對手，可以采用低價傾銷的方法，在價格政策允許的范圍內(nèi)擠走競爭者或乘機擴大已方市場占有率；對于競爭條件強的對手，可以采用“你提我也提，你降我也降”的辦法，努力維持原有市場占有率；

對于競爭條件相當?shù)膶κ?，為了避免競爭可能形成的兩敗俱傷的局面，可以采用非價格競爭的辦法，即在維修、供應備品備件、代培人員等方面提供更優(yōu)越的條件，以維持原有的市場占有率。

采用競爭價格策略，確定降價幅度時，必須注意以下三點：（1）降價幅度必須考慮產(chǎn)品的價格彈性，凡價格彈性大的產(chǎn)品，降價幅度應該小些，價格彈性小的產(chǎn)品，降價幅度應該大些；（2）降價幅度應能引起消費者（或用戶）的注意，如果同時輔以各種宣傳措施，效果會更好；（3）降價幅度不能太大，必須保證產(chǎn)品盈利，并消除降價幅度過大形成的不良影響。4、衰退期的價格策略。

對處于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)應積極轉移產(chǎn)品市場，并努力開發(fā)新產(chǎn)品，創(chuàng)造新的需求。此外，企業(yè)還應配合不同的價格策略，充分發(fā)揮原有產(chǎn)品的創(chuàng)利潛力。維持價格策略。變動成本策略。（1）維持價格策略。即對該種產(chǎn)品不作較大幅度的削價，而基本維持原有價格水平，以保持該產(chǎn)品在消費者心中的地位。（2）變動成本策略。即以單位變動成本作為最低價格，防止產(chǎn)品銷售量減少，從而以該產(chǎn)品提供的邊際貢獻（銷售收入超過變動成本的部分）來彌補一部分固定成本，為整個企業(yè)盈利增加作出貢獻。二、以成本需求為導向的定價決策在現(xiàn)實經(jīng)濟工作中，多數(shù)企業(yè)管理人員是以會計上所計算的產(chǎn)品成本為基礎制定產(chǎn)品價格的。這是因為大多數(shù)企業(yè)都生產(chǎn)多種產(chǎn)品，管理人員沒有足夠的時間為每一種產(chǎn)品進行需求分析和邊際成本分析，他們必須依靠快速和簡明易懂的方法來制定產(chǎn)品價格，而以成本為基礎的定價方法特別適合這一要求。

此外，從長遠觀點來看，產(chǎn)品成本是制定價格的最低限額，企業(yè)要想將其業(yè)務維持下去，產(chǎn)品的價格必須得補償其成本。凡是新產(chǎn)品的價格制定，都可以采用以成本為基礎的定價等方法。以成本為基礎制定產(chǎn)品價格，不僅能保證生產(chǎn)中的耗費得到補償，而且能保證企業(yè)必要的利潤。凡是新產(chǎn)品的價格制定，都可以采用以成本為基礎的定價決策方法。（一）完全成本加成定價法即以單位預計完全成本（或目標完全成本）為基礎，加上一定數(shù)額的利潤和銷售稅金確定產(chǎn)品的價格。計算方式：價格=單位產(chǎn)品的制造成本+單位產(chǎn)品的制造成本×成本利潤率見教材84頁例題4-4。

大多數(shù)工業(yè)企業(yè)采用成本利潤率定價法，商業(yè)企業(yè)一般采用銷售利潤率定價法。（二）變動成本法下的成本加成定價法變動成本法下的成本加成定價法是以單位產(chǎn)品的變動成本為基礎，再加上由按照成本利潤率計算的利潤，以確定產(chǎn)品價格的一種方法。計算公式為：價格=單位產(chǎn)品的變動成本+單位產(chǎn)品的變動成本×成本利潤率見教材85頁例題4-5。（三）加成百分率的計算

在確定加成率時，不僅應包括企業(yè)需要提供的目標利潤，而且還需包括一切應該補償?shù)乃谐杀卷椖?。加成率的計算公式如下?/p>

以產(chǎn)品生產(chǎn)成本為基礎的加成率：

加成率＝[（目標利潤＋非生產(chǎn)成本）/生產(chǎn)成本總額]×100%

以產(chǎn)品變動總成本為基礎的加成率：

加成率＝[（目標利潤＋固定成本總額）/變動成本總額]×100%教材4-6加成率＝[銷售收入－定價成本基礎數(shù)]/定價成本基礎數(shù)

注意：不同的成本計算基礎下的加成率是不一樣的。

（四）成本加成定價法的評價完全成本下的成本加成定價法優(yōu)點：

（1）預測企業(yè)成本比預測市場需求更有把握，因而可以減少需求變動對價格的調(diào)整次數(shù)；（2）可以保證生產(chǎn)耗費得到補償。缺點：（1）很難適應市場需求的變化，往往導致定價過高或偏低；（2）企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品時，難易準確分攤間接費用，從而導致定價不準確。變動成本下的成本加成定價法優(yōu)點

（1）變動成本注重的是與產(chǎn)品或勞務相關的成本，它不要求將共同性的固定成本分配于各個產(chǎn)品或勞務上，所以它特別適用于短期定價決策。

（2）由于變動成本法區(qū)分變動成本和固定成本，那么就可以利用本量利分析來考察價格和銷售量的變動對利潤的影響，并有助于管理部門盈虧平衡分析和邊際貢獻分析的相關概念，從而可以制定出使企業(yè)利潤增長的價格。

（3）在短期定價決策中，通常最低價格就是接受訂單所增加的變動成本，在變動成本的基礎上，按照企業(yè)規(guī)定的加成率所確定的價格就可以使企業(yè)增加盈利。因此，變動成本加成定價法也是一種簡單易行的定價方法。

缺點：如果以產(chǎn)品或勞務的變動成本作為定價的最低限額，而固定成本如果在企業(yè)成本中占很大比重，那么就有可能會把價格定得太低而不能彌補固定成本，最終會給企業(yè)帶來災難。因此，如果變動成本作為成本加成定價法的基礎，在加成率中就應該考慮相關的固定成本。特別是對正常生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品，管理部門就應該確定較高的加成率，以確保價格能補償全部成本。

三、以需求為基礎的定價決策

最優(yōu)價格應是企業(yè)取得最大利潤或產(chǎn)銷收入時的價格。為此，必須考慮市場需求狀況與價格彈性，分析銷售收入、成本利潤與價格之間的關系，從中尋找最優(yōu)價格點。

最優(yōu)價格決策研究的關鍵問題是售價如何確定才能夠使企業(yè)獲得最大利潤。對于最優(yōu)售價決策的分析可以采用邊際分析法。

確定企業(yè)最優(yōu)價格的具體方法有兩種：（一）公式法

是指當收入函數(shù)和成本函數(shù)均為可微函數(shù)時，可直接通過對利潤函數(shù)來求一階導數(shù)，進而求得最優(yōu)售價的方法。

當收入函數(shù)、成本函數(shù)均為連續(xù)型函數(shù)時可以采用公式法求取最佳售價。根據(jù)微分極值原理，如果利潤的一階導數(shù)為零，即邊際利潤為零，邊際收入等于邊際成本，此時利潤達到極大值。即為最佳售價。（一）公式法

假設銷量為x，單價為p，則價格函數(shù)為p=f(x)。銷售收入是價格和銷售量的乘積，所以，如果價格函數(shù)是一次函數(shù)的話，銷售收入就是銷售量的二次函數(shù)。因此，銷售收入函數(shù)為TR=g[f(x)]，銷售成本函數(shù)為TC=h(x)，企業(yè)的利潤函數(shù)可以表示為G=TR-TC。

圖：

銷售收入與成本發(fā)展趨勢圖從上圖可知，當銷售量低于x1或大于x3時，成本大于收入，企業(yè)虧損；但銷售量等于x1或x3時，成本等于收入，企業(yè)保本；只有當銷售量大于x1且小于x3時，收入大于成本，企業(yè)才能盈利。那么什么時候利潤最大呢？只有能使銷售收入減銷售成本的差額達到最大值的銷售量x2，才是理論上的最佳銷售量，這時所對應的價格才是最佳銷售價格，才能夠使企業(yè)獲得的利潤最大。計算方式有兩種：1、利潤函數(shù)G=TR-TC,首先對其求一階導數(shù)，得到：G′=TR′-TC′當G′=0，即TR′=TC′時，利潤G最大，這時所求得的x的值（就是圖中的x2這一點）就是最佳銷售量。再將x的值代入價格函數(shù)p=f(x)，所求得的價格即為最優(yōu)價格。計算方式有兩種：2、銷售收入的導數(shù)TR′為邊際收入，銷售成本的導數(shù)TC′為邊際成本，當邊際收入等于邊際成本時，即：TR′＝TC′所求得的銷量x為最佳銷量，所對應的價格p=f(x)為最佳價格，這時企業(yè)能夠獲得利潤最大值。見教材88頁例題4-7。注意：利用公式法計算最優(yōu)銷量，雖然這種數(shù)學方法的計算本身是科學準確的，但該方法在實際實施中卻有很大困難，由于影響銷售的因素非常復雜，而且關于售價與銷量的函數(shù)關系以及與總成本的函數(shù)關系都很難準確估計，因此，運用這一方法進行決策有很大難度。（二）列表法

列表法可通過列表判斷邊際收入與邊際成本的關系或直接根據(jù)邊際利潤值是否為零來確定最優(yōu)的售價。當收入函數(shù)、成本函數(shù)均為離散型函數(shù)時可以采用列表法確定最佳售價。具體步驟如下：（1）分別計算不同的產(chǎn)品售價情況下邊際收入與邊際成本。（2）找出邊際收入等于邊際成本的點（即邊際利潤為零），這一點就是最佳售價與最佳銷售量的理想目標，這一點上利潤最大。見教材89頁例題4-8。注意：

利用列表法計算最優(yōu)銷量，方法本身易于理解，但計算過程工作量相對較大。在實際工作中應用此定價決策方法時，管理人員一般很少計算邊際收入和邊際成本，而是根據(jù)判斷來估計當確定幾種不同的價格時，預計增加或減少的產(chǎn)銷量對利潤的影響，并僅考慮幾種選定的銷售量而不是全部可能的銷售量，以期簡化計算。第三節(jié)生產(chǎn)決策分析生產(chǎn)決策：解決企業(yè)如何在激烈的市場競爭中合理有效地利用現(xiàn)有生產(chǎn)資源實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益的最大化而進行的相關決策問題。生產(chǎn)決策的內(nèi)容具體的生產(chǎn)問題：

生產(chǎn)哪一種產(chǎn)品？

如何生產(chǎn)？采用什么方式生產(chǎn)？

生產(chǎn)多少數(shù)量？

特殊訂貨是否接受？……89第三節(jié)生產(chǎn)決策分析1.生產(chǎn)何種產(chǎn)品的決策2.虧損產(chǎn)品是否應該停產(chǎn)的決策3.虧損產(chǎn)品是否轉產(chǎn)的決策4.接受追加訂貨的決策5.零部件是自制還是外購的決策6.半成品是否繼續(xù)加工的決策7.聯(lián)產(chǎn)品是否進一步加工的決策8.采用不同工藝方案的決策90

如果企業(yè)有剩余的生產(chǎn)能力可供使用，或者利用過時老產(chǎn)品騰出來的生產(chǎn)能力的話，在有幾種新產(chǎn)品可供選擇而每種新產(chǎn)品都不需要增加專屬固定成本時，應選擇提供邊際貢獻總額最多的方案。1.生產(chǎn)何種產(chǎn)品的決策91[例]A公司原有甲產(chǎn)品，年固定成本為18000元，現(xiàn)利用剩余能力開發(fā)丙或丁產(chǎn)品。有關資料如下：產(chǎn)品名稱甲丙丁產(chǎn)量（件）

300010001400單價（元/件）

509070單位變動成本（元/件）306548

要求：進行生產(chǎn)何種產(chǎn)品的決策。解：固定成本18000元在本決策中屬于無關成本，不予考慮；相關成本僅為丙產(chǎn)品和丁產(chǎn)品的變動成本。丙產(chǎn)品邊際貢獻總額=1000

x（90-65）=25000元丁產(chǎn)品邊際貢獻總額=14000

x（70-48）=30800元因為：丁產(chǎn)品邊際貢獻總額>丙產(chǎn)品邊際貢獻總額,所以，生產(chǎn)丁產(chǎn)品有利。1.生產(chǎn)何種產(chǎn)品的決策92

如果新產(chǎn)品投產(chǎn)將發(fā)生不同的專屬固定成本的話，在決策時就應以各種產(chǎn)品的剩余邊際貢獻額作為判斷方案優(yōu)劣的標準。1.生產(chǎn)何種產(chǎn)品的決策93解：本例需要考慮專屬成本的影響。丙產(chǎn)品剩余邊際貢獻總額

=25000-10000=15000元丁產(chǎn)品剩余邊際貢獻總額

=30800-17000=13800元因為開發(fā)丙產(chǎn)品的剩余邊際貢獻高于開發(fā)丁產(chǎn)品，所以開發(fā)丙產(chǎn)品有利。接前例：假設開發(fā)丙產(chǎn)品需要追加10000元的專屬成本，而開發(fā)丁產(chǎn)品需要追加17000元的專屬成本，要求進行開發(fā)何種產(chǎn)品的決策。1.生產(chǎn)何種產(chǎn)品的決策94

對于虧損產(chǎn)品，不能簡單地予以停產(chǎn)，而必須綜合考慮企業(yè)各種產(chǎn)品的經(jīng)營狀況、生產(chǎn)能力的利用及有關因素的影響，采用變動成本法進行分析后，做出停產(chǎn)、繼續(xù)生產(chǎn)、轉產(chǎn)或出租等最優(yōu)選擇。

2.虧損產(chǎn)品是否應該停產(chǎn)的決策95項目B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品

合計銷售收入60008000400018000生產(chǎn)成本

直接材料80014009003100直接人工7008008002300

變動制造費用6006007001900固定制造費用1000160011003700非生產(chǎn)成本

變動銷管費用90012006002700固定銷管費用6008004001800總成本46006400450015500凈利潤14001600－5002500解：由于D產(chǎn)品能夠提供1000元的邊際貢獻，可以彌補一部分固定成本，因此，在不存在更加有利可圖的機會的情況下，D產(chǎn)品不應該停產(chǎn)。2.虧損產(chǎn)品是否應該停產(chǎn)的決策[例]中門公司產(chǎn)銷B、C、D三種產(chǎn)品，其中B、C兩種產(chǎn)品盈利，D產(chǎn)品虧損。有關資料如表所示，要求作出D產(chǎn)品應否停產(chǎn)的決策（假設停產(chǎn)后的生產(chǎn)能力無法轉移）。第四章預測與短期經(jīng)營決策96結論：

如果虧損產(chǎn)品能夠提供邊際貢獻額，并且不存在更加有利可圖的機會，一般不應停產(chǎn)。在生產(chǎn)、銷售條件允許的情況下，大力發(fā)展能夠提供邊際貢獻額的虧損產(chǎn)品，也會扭虧為盈，并使企業(yè)的利潤大大增加。2.虧損產(chǎn)品是否應該停產(chǎn)的決策97接上例：假定D產(chǎn)品停產(chǎn)后，其生產(chǎn)設備可以出租給別的單位，每年可獲租金1800元，問是否要轉產(chǎn)？解：由于出租設備可獲得的租金大于繼續(xù)生產(chǎn)D產(chǎn)品所獲得的邊際貢獻，所以，應當停產(chǎn)D產(chǎn)品，并將設備出租（進行轉產(chǎn)），可以多獲得利潤800元。結論：虧損產(chǎn)品能夠提供邊際貢獻額，并不意味該虧損產(chǎn)品一定要繼續(xù)生產(chǎn)。如果存在更加有利可圖的機會(如轉產(chǎn)其他產(chǎn)品或?qū)⑼Ｖ固潛p產(chǎn)品生產(chǎn)而騰出的固定資產(chǎn)出租)，使企業(yè)獲得更多的邊際貢獻額，那么該虧損產(chǎn)品應停產(chǎn)，并轉產(chǎn)。3.虧損產(chǎn)品是否轉產(chǎn)的決策98解：當年銷售收入=利潤+成本

=-10000+110000=100000元變動成本=80×1000=800000元貢獻邊際=100000-80000=20000元>0結論：則繼續(xù)生產(chǎn)對企業(yè)有利?？梢允蛊髽I(yè)少損失

20000元。課堂練習：某企業(yè)某年生產(chǎn)的甲產(chǎn)品產(chǎn)銷量為1000件，單位變動成本為80元/件，虧損10000元，完全成本為110000元。若產(chǎn)品的市場容量、價格、變動成本均不變，做出下年度是否繼續(xù)生產(chǎn)該產(chǎn)品的決策。99

若追加的訂貨，不沖擊正常業(yè)務、不需追加專屬固定成本、剩余生產(chǎn)能力無法轉移，只要

追加訂貨的單位邊際貢獻＞0

4.是否接受追加訂貨的決策就可以接受。第四章預測與短期經(jīng)營決策100

追加訂貨的邊際貢獻＞減少的正常業(yè)務的邊際貢獻

追加訂貨的邊際貢獻＞追加的專屬固定成本即：追加訂貨的剩余邊際貢獻>0

若剩余生產(chǎn)能力無法轉移，追加的訂貨會沖擊正常的業(yè)務，但是不需追加專屬固定成本，只要

若剩余生產(chǎn)能力無法轉移，追加的訂貨不會沖擊正常業(yè)務，但是需增加專屬固定成本，只要4.是否接受追加訂貨的決策就可以接受。就可以接受。1014.是否接受追加訂貨的決策

若剩余生產(chǎn)能力可以轉移，追加的訂貨不會沖擊正常業(yè)務，并且不需要追加專屬固定成本，只要

追加訂貨的邊際貢獻＞生產(chǎn)能力轉移帶來的收益就可以接受。102【例】某企業(yè)年生產(chǎn)能力為生產(chǎn)甲產(chǎn)品1200件，本年計劃生產(chǎn)1000件，正常價格為100元／件。產(chǎn)品的計劃單位成本為55元，其中直接材料24元。直接人工15元，變動制造費用6元，固定制造費用10元，現(xiàn)有一客戶要向該企業(yè)追加訂貨300件，報價為70元／件，追加訂貨要求追加1200元的專屬固定成本。若不接受追加訂貨，閑置的機器設備可對外出租，可獲租金收入300元，問是否接受該追加訂貨？【解】

接受追加訂貨的邊際貢獻(70－45)×300＝7500－沖擊正常銷售的邊際貢獻(100－45)×100＝5500－專屬固定成本1200－放棄的租金收入300＝500＞0，可以接受！4.是否接受追加訂貨的決策課堂練習：某企業(yè)生產(chǎn)能力是2000件產(chǎn)品，目前正常銷售為1800件，單價10元，單位變動成本6元，固定成本1200元/年。有一客戶要求訂貨200件，出價7元/件。應否接受這項追加訂貨？因為接受特殊訂貨不用增加固定成本，是利用剩余生產(chǎn)能力進行加工的，因此，固定成本作為無關成本，不用加以考慮。接受訂貨可獲得收益：（7-6）×200=200元，所以應該接受此項訂貨。104

由于所需零配件的數(shù)量對自制方案或外購方案都是一樣的，因而通常只需要考慮自制方案和外購方案的成本高低，在相同質(zhì)量并保證及時供貨的情況下，就低不就高。影響自制或外購的因素很多，因而所采用的決策分析方法也不盡相同，通常采用差量分析法。5.零部件是自制還是外購的決策105情況一：用于自制的生產(chǎn)能力無法轉移，自制不增加固定成本。[例]江陵汽車有限公司，每年需要甲零件1000件，如果外購，其外購單價為27元每件，外購一次的差旅費為1500元，每次運費400元，每年采購2次；該公司有自制該零件的能力，并且生產(chǎn)能力無法轉移，如果自制，單位零件直接材料15元，直接人工8元，變動制造費用5元，固定制造費用10元。要求:作出甲零件自制還是外購的決策。5.零部件是自制還是外購的決策106外購：解法一：比較單位差量成本。自制：所以自制比較有利。解法二：比較總的差量成本。外購相關總成本：自制相關總成本：所以自制比較有利。將外購的單位增量成本，即購買零配件的價格(包括買價、單位零配件應負擔的訂購、運輸、裝卸、檢驗等費用)，與自制時的單位增量成本（單位變動成本）相對比，單位增量成本低的即為最優(yōu)方案?；蛘撸罕容^外購的相關總成本與自制的相關總成本，從中選擇成本低的方案。5.零部件是自制還是外購的決策107接上例：假設如果外購，閑置的生產(chǎn)能力也可以用于生產(chǎn)B產(chǎn)品600件，每件可以提供8元的邊際貢獻，或者可以對外出租，每年租金6000元，兩者是互斥的。要求：作出自制還是外購的決策。解：外購相關總成本＝自制相關總成本＝所以外購比較有利。分析方法是：將自制方案的變動成本與機會成本（租金收入或轉產(chǎn)產(chǎn)品的邊際貢獻總額)之和，與外購相關成本相比，擇其低者。5.零部件是自制還是外購的決策情況二：用于自制的生產(chǎn)能力可以轉移，自制不增加固定成本。108

一般而言，外購的單位變動成本較高，固定成本較低或者沒有；自制的單位變動成本會較低，但是往需要有比較高的固定成本的投入。情況三：自制會增加固定成本的決策

這時，就必須首先確定該產(chǎn)量限度點，并將產(chǎn)量劃分為不同的區(qū)域，然后確定在何種區(qū)域內(nèi)哪個方案最優(yōu)。

由于單位專屬固定成本隨產(chǎn)量的增加而減少，因此自制方案單位增量成本與外購方案單位增量成本的對比將在某個產(chǎn)量點產(chǎn)生優(yōu)劣互換的現(xiàn)象，即產(chǎn)量超過某一限度時自制有利，產(chǎn)量低于該限度時外購有利。5.零部件是自制還是外購的決策109

Fc

需求量V

年成本Tc

Fc’V*

0外購自制5.零部件是自制還是外購的決策110[例]江陵汽車有限公司需要使用甲零件，如果外購，單位成本為30元每件；如果自制，需購置專用設備一臺，采購成本50000元，預計可用5年，預計無殘值，使用直線法計提折舊，單位零件直接材料15元，直接人工8元，變動制造費用5元。問：甲零件自制還是外購比較劃算？5.零部件是自制還是外購的決策111解：由于自制需要增加固定成本，并且甲零件的年需求量未知，因此，首先需要確定成本無差別點的需求量。設成本無差別點需求量為X。

當年需求量小于5000件時，外購比較劃算；反之，自制比較有利。5.零部件是自制還是外購的決策課堂練習某企業(yè)需用A零件800個，如從市場購買，每個價格為38元。若該廠利用加工車間剩余生產(chǎn)能力加工，預計制造一個A零件需支付直接材料費16元，直接人工14元，變動制造費用4元，固定制造費用2000元。加工車間若不制造該零件，生產(chǎn)設備沒有其他用途。該企業(yè)A零件自制還是外購？自制相關成本=直接材料+直接人工+變動制造費用=16×800+14×800+4×800=27200（元）外購相關成本=38×800=30400（元）因此自制方案為優(yōu)。若企業(yè)自制A零件則需另增加一臺專用檢測設備，價值3800元，企業(yè)應作何決策？自制相關成本=16×800+14×800+4×800+3800=31000（元）外購相關成本=38×800=30400（元）因此企業(yè)應選外購方案。假設外購零件時，原生產(chǎn)A零件的設備可出租，年租金收入凈額為1000元，試問如何決策？自制相關成本=16×800+14×800+4×800+1000=28200（元）外購相關成本=38×800=30400（元）因此企業(yè)應選自制方案。半成品是否應進一步加工？棉花→棉紗→棉布→花布→服裝織布車間棉布棉紗銷售收入銷售收入6.半成品是否繼續(xù)加工的決策115

對這類問題，決策時只需考慮進一步加工后增加的收入是否超過增加的成本，如果前者大于后者，則應進一步加工為產(chǎn)成品出售；反之，則應作為半成品銷售。在此，進一步加工前的收入和成本都與決策無關，不必予以考慮。

6.半成品是否繼續(xù)加工的決策116差量收入＝繼續(xù)加工后的銷售收入－直接出售的銷售收入若差量收入>差量成本，宜進一步加工后再出售若差量收入<差量成本，宜直接出售決策依據(jù)差量成本＝繼續(xù)加工追加的成本6.半成品是否繼續(xù)加工的決策117設某廠生產(chǎn)某種產(chǎn)品50000件，初步加工單位產(chǎn)品直接材料4元，直接人工工資2元，變動性制造費用1.5元，固定性制造費用1元

。完成初步加工后若直接對外銷售，單位售價12元。如對該產(chǎn)品進行繼續(xù)加工，每單位需追加直接材料1.3元，直接人工工資0.8元，變動性制造費用0.6元，專屬固定成本20000元

，每單位售價可提高到15元。問：要否進一步加工？解：差量收入＝（15－12）X50000＝150000元

差量成本＝（1.3＋0.8＋0.6）X50000+20000＝155000元由于差量收入小于差量成本，所以，應直接對外銷售。6.半成品是否繼續(xù)加工的決策課堂練習某企業(yè)生產(chǎn)甲零件1000件，單位變動成本為5元，單位固定成本為2元，銷售單價為10元。若把甲零件進一步加工成A產(chǎn)品，銷售單價為14元，需追加單位變動成本2元，專屬固定成本10000元。企業(yè)應否將甲零件加工成A產(chǎn)品？差量收入：（14-10）×1000=4000元差量成本：2×1000+10000=12000元應選擇出售半成品，不宜進一步加工