項(xiàng)目三 進(jìn)出口貿(mào)易第三章

進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)項(xiàng)目三進(jìn)出口貿(mào)易磋商與合同簽訂

能力目標(biāo)1．了解進(jìn)出口貿(mào)易合同簽訂的基本程序。2．掌握進(jìn)出口交易磋商的基本知識(shí)和技能。知識(shí)目標(biāo)1．能夠理解進(jìn)出口貿(mào)易合同訂立的一般程序。2．能夠掌握進(jìn)出口交易磋商的方法和技巧。任務(wù)一進(jìn)行進(jìn)出口貿(mào)易磋商一、進(jìn)出口貿(mào)易磋商的含義與形式二、進(jìn)出口貿(mào)易磋商的內(nèi)容三、進(jìn)出口貿(mào)易磋商的一般程序

一、進(jìn)出口貿(mào)易磋商的含義與形式1、含義交易磋商（ContractNegotiation）是指交易雙方為買賣商品，對(duì)交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商以達(dá)成交易的過(guò)程，通常稱為談判。交易磋商是進(jìn)出口貿(mào)易業(yè)務(wù)中的重要環(huán)節(jié)，是簽訂進(jìn)出口合同的基礎(chǔ)，沒(méi)有交易磋商就沒(méi)有買賣合同，交易磋商工作的好壞，直接影響到合同的簽訂及以后的履行。一、進(jìn)出口貿(mào)易磋商的含義與形式

2、形式交易磋商可通過(guò)來(lái)往函電進(jìn)行，也可以通過(guò)雙方面談。具體而言，合同磋商的形式可分為下述三種：口頭磋商、書(shū)面磋商、行為磋商。二、進(jìn)出口貿(mào)易磋商的內(nèi)容交易磋商的內(nèi)容涉及擬簽訂的買賣合同的各項(xiàng)條款，包括品名規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、付款、保險(xiǎn)以及商品檢驗(yàn)、索賠、仲裁和不可抗力等。其中以前七項(xiàng)為主要內(nèi)容或主要交易條件。買賣雙方欲達(dá)成交易、訂立合同，必須至少就這七項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商并取得一致意見(jiàn)。至于其他交易條件，特別是檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁，它們雖非成立合同不可缺少的內(nèi)容，但是為了提高合同質(zhì)量，防止和減少爭(zhēng)議的發(fā)生以及便于解決可能發(fā)生的爭(zhēng)議，買賣雙方在交易磋商時(shí)也不容忽視。三、進(jìn)出口貿(mào)易磋商的一般程序

交易磋商的程序一般包括四個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受。其中發(fā)盤(pán)和接受是必不可少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)。（一）詢盤(pán)詢盤(pán)（Inquiry），也叫詢價(jià)，通常是買方或賣方準(zhǔn)備購(gòu)買或銷售某種商品，向?qū)Ψ桨l(fā)出的一種詢問(wèn)以邀請(qǐng)對(duì)方發(fā)盤(pán)的表示，在法律上稱為“要約邀請(qǐng)”。詢盤(pán)時(shí)，除品名外，有時(shí)還列明規(guī)格、交貨期等。詢盤(pán)是交易的起點(diǎn)，只是表示一種愿望，請(qǐng)將來(lái)可能的交易對(duì)象向自己發(fā)盤(pán)。所列的內(nèi)容多是探詢和參考性質(zhì)，沒(méi)有必須購(gòu)買或售出的義務(wù)，對(duì)雙方均沒(méi)有約束力，不是交易磋商的必經(jīng)步驟。但詢盤(pán)是了解市場(chǎng)供求、尋找交易機(jī)會(huì)的有效手段，不應(yīng)忽視。詢盤(pán)可以分為買方詢盤(pán)和賣方詢盤(pán)兩種。（二）發(fā)盤(pán)1.發(fā)盤(pán)的含義發(fā)盤(pán)（Offer）也稱報(bào)盤(pán)、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)，法律上稱之為“要約”，是指買方或賣方向?qū)Ψ教岢鲆欢ǖ慕灰讞l件，并愿意按照這些交易條件達(dá)成交易、簽訂合同的一種意思表示。由賣方提出的發(fā)盤(pán)，習(xí)慣上叫“賣方發(fā)盤(pán)”，也稱為“售貨發(fā)盤(pán)”，由買方向賣方主動(dòng)提出的發(fā)盤(pán)，習(xí)慣上叫“買方發(fā)盤(pán)”，也稱作“遞盤(pán)”（bid）或“訂單”(order)。一項(xiàng)有效的發(fā)盤(pán)，一經(jīng)受盤(pán)人無(wú)條件接受，買賣合同即告成立，買賣雙方均要受合同的約束。（二）發(fā)盤(pán)2.構(gòu)成發(fā)盤(pán)的條件（1）發(fā)盤(pán)應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人提出。（2）發(fā)盤(pán)內(nèi)容必須十分確定。（3）發(fā)盤(pán)必須表明發(fā)盤(pán)人對(duì)其發(fā)盤(pán)一旦被受盤(pán)人接受即受約束的意思。（4）發(fā)盤(pán)于送達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效。（二）發(fā)盤(pán)3.發(fā)盤(pán)的有效期

發(fā)盤(pán)的有效期，是指可供受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)作出接受的時(shí)間或期限。發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)受其約束，超過(guò)有效期，發(fā)盤(pán)人則不再受其約束，因此，發(fā)盤(pán)的有效期既是對(duì)發(fā)盤(pán)人的限制，也是對(duì)發(fā)盤(pán)人的保障。（二）發(fā)盤(pán)4.發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷

在法律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個(gè)不同的概念。發(fā)盤(pán)的撤回（withdrawal）是指在發(fā)盤(pán)尚未生效，發(fā)盤(pán)人采取行動(dòng)，阻止它的生效。發(fā)盤(pán)的撤銷（revocation）是指發(fā)盤(pán)已生效后，發(fā)盤(pán)人以一定方式解除發(fā)盤(pán)的效力。（二）發(fā)盤(pán)5.發(fā)盤(pán)的終止發(fā)盤(pán)的終止（termination），也叫發(fā)盤(pán)的失效（lapseofoffer），是指發(fā)盤(pán)失去法律效力。關(guān)于發(fā)盤(pán)失效問(wèn)題，《公約》第17條規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷的，于拒絕通知送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)終止?！边@就是說(shuō)，當(dāng)受盤(pán)人不接受發(fā)盤(pán)的內(nèi)容，并將拒絕的通知送到發(fā)盤(pán)人手中時(shí)，原發(fā)盤(pán)就失去效力，發(fā)盤(pán)人不再受其約束。（二）發(fā)盤(pán)5.發(fā)盤(pán)的終止在進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)中還有以下幾種情況造成發(fā)盤(pán)的失效：（1）發(fā)盤(pán)人在受盤(pán)人接受之前撤銷該發(fā)盤(pán)（2）發(fā)盤(pán)中規(guī)定的有效期屆滿。（3）受盤(pán)人還盤(pán)。（4）其它方面的原因造成發(fā)盤(pán)失效。這包括戰(zhàn)爭(zhēng)、災(zāi)難、政府發(fā)布禁令或限制措施造成發(fā)盤(pán)失效等，另外還包括發(fā)盤(pán)人死亡、法人破產(chǎn)等特殊情況。（三）還盤(pán)還盤(pán)(Counteroffer)，也叫還價(jià)，法律上又稱反要約，或稱新的發(fā)盤(pán)，是指受盤(pán)人在接到發(fā)盤(pán)后，對(duì)發(fā)盤(pán)的內(nèi)容不完全同意，為了進(jìn)一步協(xié)商，反過(guò)來(lái)向發(fā)盤(pán)人提出需要變更內(nèi)容或建議的表示。還盤(pán)不是指受盤(pán)人完全不同意發(fā)盤(pán)的條件，否則，就是拒絕而不是還盤(pán)。（四）接受1、含義所謂接受（Acceptance），就是指受盤(pán)人以聲明或其他行為表示無(wú)條件地同意對(duì)方在發(fā)盤(pán)中提出的各項(xiàng)條件，法律上稱為承諾，其實(shí)質(zhì)是對(duì)發(fā)盤(pán)表示同意。發(fā)盤(pán)一經(jīng)接受，合同就告成立，對(duì)雙方都有約束力，發(fā)盤(pán)人和受盤(pán)人任何一方都不得任意更改或撤銷。（四）接受2、構(gòu)成接受的條件（1）接受必須是由特定的受盤(pán)人作出。（2）接受必須以某種方式明確表示。（3）接受必須是無(wú)條件地同意發(fā)盤(pán)的交易條件。（4）接受的通知要在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤(pán)人才能生效。（四）接受3、逾期接受在進(jìn)出口貿(mào)易中，由于各種原因，導(dǎo)致接受通知超過(guò)發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期或超過(guò)合理時(shí)間才送達(dá)發(fā)盤(pán)人，這在法律上稱為“逾期接受”（lateacceptance）。一般情況下，對(duì)于這種逾期接受，發(fā)盤(pán)人不受其約束，不具法律效力。（四）接受4、接受的撤回根據(jù)《公約》的規(guī)定，接受采用的是“到達(dá)生效原則”，所以，接受是在表示同意的通知到達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)生效，撤回接受的通知應(yīng)當(dāng)在接受通知到達(dá)發(fā)盤(pán)人之前或接受通知同時(shí)到達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)，接受才得以撤回。接受通知一經(jīng)到達(dá)發(fā)盤(pán)人即不能撤銷，因?yàn)榻邮芤唤?jīng)生效合同即告成立，撤銷接受，即撤銷合同，實(shí)質(zhì)上已屬毀約行為。任務(wù)二訂立進(jìn)出口貿(mào)易合同一、進(jìn)出口貿(mào)易合同成立的有效條件

二、進(jìn)出口貿(mào)易合同的簽訂進(jìn)出口貿(mào)易合同進(jìn)出口貿(mào)易合同是買賣雙方經(jīng)過(guò)磋商交易，就進(jìn)出口交易所達(dá)成的對(duì)雙方都有約束力的法律文件。經(jīng)過(guò)交易磋商后，一方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)被對(duì)方有效地接受后，就算達(dá)成交易，雙方就建立了合同關(guān)系。一、進(jìn)出口貿(mào)易合同成立的有效條件

1.合同當(dāng)事人必須具有訂立合同的行為能力。

2.合同必須有對(duì)價(jià)或約因，即合同當(dāng)事人之間相互給付、互為有償。

3.合同標(biāo)的和內(nèi)容必須合法。

4.合同必須符合法律規(guī)定的形式。

5.合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)。二、進(jìn)出口貿(mào)易合同的簽訂

（一）合同的形式（二）合同的內(nèi)容（三）簽訂進(jìn)出口合同注意事項(xiàng)（一）合同的形式書(shū)面形式口頭形式其他形式書(shū)面合同的種類1.出口或進(jìn)口合同2.銷售或購(gòu)買確認(rèn)書(shū)3.協(xié)議書(shū)4.訂單5.備忘錄（memorandum）或意向書(shū)（letterofint