項目二 銷售計劃、定額、管理費用

銷售管理

教師：占豐斌telmail:414730912@項目二：銷售計劃、銷售定額與銷售費用管理編制銷售計劃銷售計劃是指企業(yè)根據(jù)歷史銷售記錄和已有的銷售合同，綜合考慮企業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)實的市場情況制定的針對部門、人員的關(guān)于任何時間范圍的銷售指標(biāo)（數(shù)量或金額），企業(yè)以此為龍頭來指導(dǎo)相應(yīng)的生產(chǎn)作業(yè)計劃、采購計劃、資金籌措計劃以及相應(yīng)的其他計劃安排和實施。銷售計劃從時間長短來分，可以分為周銷售計劃、月度銷售計劃、季度銷售計劃、年度銷售計劃等。銷售計劃從范圍大小來分，可以分為企業(yè)總體銷售計劃、分公司（部門）銷售計劃、個人銷售計劃等。銷售計劃從市場區(qū)域來分，可以分為整體銷售計劃、區(qū)域銷售計劃，區(qū)域一般按大區(qū)或省區(qū)、地市、縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等行政區(qū)域來劃分，也可以根據(jù)公司的實際銷售范圍和統(tǒng)計區(qū)域來劃分。銷售計劃根據(jù)企業(yè)的不同，又分為生產(chǎn)企業(yè)銷售計劃、流通企業(yè)銷售計劃、零售企業(yè)銷售計劃等，各類企業(yè)由于經(jīng)營性質(zhì)和銷售產(chǎn)品的不同，其市場銷售計劃的制定方法和模式也完全不一樣。制定依據(jù)銷售計劃的制定，必須有所依據(jù)，也就是要根據(jù)實際情況制定相關(guān)的銷售計劃。憑空想象、閉門造車、不切實際的銷售計劃，不但于銷售無益，還會對銷售活動和生產(chǎn)活動帶來負(fù)面影響。制定銷售計劃，必須要有理有據(jù)、有的放矢，必須遵照以下基本原則：1、結(jié)合本公司的生產(chǎn)情況；2、結(jié)合市場的需求情況；3、結(jié)合市場的競爭情況；4、結(jié)合上一銷售計劃的實現(xiàn)情況；5、結(jié)合銷售隊伍的建設(shè)情況；6、結(jié)合競爭對手的銷售情況。五原則：具體性、可衡量性、可實現(xiàn)性、現(xiàn)實性、時限性銷售計劃制定的程序1、分析現(xiàn)狀2、確定目標(biāo)3、制定銷售策略4、編制銷售計劃書5、執(zhí)行計劃6、計劃的檢查和控制銷售計劃流程圖銷售計劃的編制P221、月銷售計劃的編制2、月別、產(chǎn)品銷售計劃的編制3、部門別、客戶別銷售計劃的編制4、銷售人員計劃的編制5、銷售貨款回收的編制確定和分配銷售定額銷量定額是銷售經(jīng)理希望部屬（銷售人員）在未來一定時期內(nèi)和目標(biāo)區(qū)域內(nèi)完成的目標(biāo)銷量，確定銷量定額有助于銷售經(jīng)理和銷售人員了解自己的銷售目標(biāo)，并據(jù)此實行嚴(yán)格的過程管理和結(jié)果管理。一個公司的具體目標(biāo)取決于銷售機構(gòu)預(yù)先制定的計劃。銷售人員的成敗完全依賴于他們是否能夠完成自己的銷售定額。銷售定額是每一個人需要達(dá)到的最終目的。

銷售定額的重要性在于：只有完成這些定額，才能實現(xiàn)預(yù)先制定的銷售預(yù)測，也只有這樣才能讓上級主管部門感到滿意。什么是定額

定額(quota)是預(yù)期實現(xiàn)的目標(biāo)。定額一般是針對銷售單位制定的，例如大區(qū)和地區(qū)。定額也可以是針對個別銷售人員而制定。

定額的本質(zhì)上屬于企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)，它來源于銷售機構(gòu)的戰(zhàn)略目標(biāo)。而戰(zhàn)略則來自于企業(yè)的銷售與市場營銷計劃、銷售預(yù)測和銷售預(yù)算。

為什么說定額是重要的

它確定了“最終狀態(tài)”——或者說銷售機構(gòu)必須實現(xiàn)的最低目標(biāo)。定額不是固定的，它為銷售機構(gòu)的行為提供了一種動態(tài)的指南。

定額由于組織的經(jīng)驗、信息的反饋以及內(nèi)部和外部力量的作用而不斷發(fā)生變化。

定額為組織提供了績效考核的目標(biāo)

定額為銷售機構(gòu)提供了工作的指南，為了實現(xiàn)組織的重要目標(biāo)——例如，銷售額增長6%，需要對現(xiàn)有的資源和工作進行有效的配置。反過來，目標(biāo)也可以為組織提供前進的動力。為了更好的實現(xiàn)組織預(yù)先制定的目標(biāo)，公司常常會對有利于實現(xiàn)這些目標(biāo)的行為進行獎勵，因此，銷售員在實現(xiàn)自己的銷售定額后常常會獲得經(jīng)濟上的補償和獎賞。

定額提供了一種標(biāo)準(zhǔn)

定額提供了一種標(biāo)準(zhǔn)或者說是一種明確工作內(nèi)容的方式。它是獲得反饋以及對銷售人員的績效進行考核的手段。

組織的管理者需要對比銷售員的實際工作完成情況與預(yù)先制定的定額。這些定額是對一個銷售群體以及銷售人員進行考核的標(biāo)準(zhǔn)。

定額提供了一種控制手段它可以指導(dǎo)銷售員的具體行為。當(dāng)一個新的銷售員剛剛進入一家公司的時候，他就和自己的上級主管形成了一種授權(quán)關(guān)系，使得組織可以以此對銷售人員施加控制和影響。

銷售人員為了完成這個定額，必須有針對性地開展工作。

銷售定額是調(diào)整指導(dǎo)方向的基礎(chǔ)

銷售定額可以調(diào)整銷售人員的工作方向。

公司針對不同產(chǎn)品制定出相應(yīng)的銷售定額，從而導(dǎo)致銷售機構(gòu)需要采取不同的行為方式。

銷售定額應(yīng)該具有激勵性

銷售定額應(yīng)該能夠直接影響銷售人員的動機層次，為銷售人員制定了一個具體可行性的定額，銷售人員在實現(xiàn)銷售定額的情況下也可以得到相應(yīng)的獎勵和報酬，然后管理者所做的一切就是看著這些銷售人員為實現(xiàn)目標(biāo)而努力工作。

銷售定額可以使整個團隊為了一個共同的目標(biāo)而齊心協(xié)力的工作。銷售箴言輸入決定輸出態(tài)度與性格拔尖的銷售人員都是非?？鞓贰酚^、積極、友善、輕松的，而且能完全的掌握自己的生活。思考品質(zhì)決定了生活品質(zhì)“我們這一代人最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個人都可以憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來改變外在生活品質(zhì)”

——威廉.詹姆士（美.經(jīng)濟學(xué)家）“個人試圖改變社會之前首先要學(xué)會改變自己”

——約翰.奈斯比特（《大趨勢》作家）作者簡介：

約翰·奈斯比特美國著名未來學(xué)家，具備30年企業(yè)管理經(jīng)驗，曾任總統(tǒng)助理、IBM及柯達(dá)公司高級主管。在康奈爾大學(xué)和哈佛大學(xué)攻讀政治學(xué)，曾獲頒12個人文科學(xué)榮譽博士學(xué)位。主要著作有《大趨勢》、《亞洲大趨勢》、《全球吊詭》、《2000年大趨勢》?！洞筅厔荨酚?982年問世，在《紐約時報》排行榜維持兩年之久，銷售800萬冊。約翰·奈斯比特每年巡回歐、亞、美各地演講，并為一些全球著名跨國企業(yè)作市場研究及長期規(guī)劃。追求成長的自我概念自我期許決定了人生的方向自我形象對自己現(xiàn)在狀態(tài)的認(rèn)知自我肯定喜歡自己的程度銷售定額的特征1、公平性2、可行性3、靈活性4、可控性5、可接受性銷售定額類型P271、銷售量定額2、財務(wù)定額3、銷售活動定額4、綜合定額定額的類型

銷售額定額(salesvolumequota)——包括一定時期內(nèi)的銷售金額目標(biāo)（通用）和銷售產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)（福特）。

公司首先需要制定全年的總銷售額定額。然后根據(jù)這個年度的總銷售額定額制定短期定額，例如6個月、3個月、2個月以及1個月的銷售定額?？備N售額的分解銷售人員可以針對以下項目建立具體的銷售定額：產(chǎn)品大類個別產(chǎn)品，包括原有產(chǎn)品和新產(chǎn)品根據(jù)銷售組織的設(shè)計情況確定地理區(qū)域，具體可能包括：銷售部門銷售大區(qū)銷售地區(qū)個別銷售區(qū)域公司可能會針對銷售預(yù)測所涉及的每一個項目制定相應(yīng)的銷售定額。銷售人員銷售額定額實際銷售額差額績效指數(shù)①海斯5696579296101.7麥克尼爾55844842-74286.7楊6012604634100.6福特4310433424100.6合計2160221014-58897.4②

中西部銷售地區(qū)的可比全年銷售額（實際銷售額/銷售額定額）*100。績效指數(shù)的平均值單位：千美元

利潤定額(profitquota)兩種類型的利潤定額

毛利潤定額(grossprofitquota)=銷售額-產(chǎn)品銷售成本

凈利潤定額(netprofitquota)=銷售額-（產(chǎn)品銷售成本+銷售人員直接銷售費用）海斯麥克尼爾楊福特銷售額5792000484200060460004334000產(chǎn)品銷售成本4633600387360048368003467200銷售毛利潤11584009684001209200866800費用工資45600432004080038400其他費用22400288002320049600費用合計68000720006400088000凈利潤10904008964001145200778800銷售額凈利潤率18.8%18.5%18.9%18.0%美元

中西部銷售地區(qū)的簡要可比利潤表

費用定額(expensequota)

經(jīng)營一個銷售機構(gòu)需要支出巨大的費用。交通、娛樂、餐飲和支付的成本已經(jīng)變得越來越高。為了控制銷售單位的成本水平，許多公司制定了費用定額。這些費用通常是和銷售額和銷售人員的薪酬計劃相關(guān)。

每一名銷售人員都必須像對待自己的銀行存款那樣對費用支出進行精心的管理。

銷售任務(wù)定額(activityquota)——是針對銷售人員為實現(xiàn)績效定額應(yīng)完成的任務(wù)而制定的目標(biāo)。通用公司認(rèn)為：“銷售人員的活動直接影響著銷售額，有些活動可以創(chuàng)造出銷售額，因此，我們就應(yīng)該針對這些活動制定出相應(yīng)的定額?！薄袄?，每天多進行一次銷售拜訪，那么每周就可以多出5次，一個月就多了20次，一年就多了240次。如果一名銷售人員的平均成交率為10%，那么他們就可以多出240次銷售成交的記錄”“如果再把這個數(shù)字乘以銷售機構(gòu)中銷售人員的數(shù)量，那么這絕對是一筆不小的收入。”銷售人員銷售拜訪的次數(shù)成交的數(shù)量實際銷售額全部顧客的數(shù)量海斯190011405792195麥克尼爾150010004842160楊14007006046140福特1030279433460合計5030311921014555

中西部銷售地區(qū)可比任務(wù)的完成情況訂單數(shù)/拜訪數(shù)60%66.7%50%27.151%每張訂單的平均銷售額508148428637155346737顧客滿意度顧客滿意度(customersatisfaction)是指顧客對采購的期望值與實際體驗之之間差異的感受和認(rèn)識。

顧客滿意度指數(shù)(customersatisfactionindex)是針對多個項目評價的綜合得分或平均分。

各項定額的綜合

通過目標(biāo)推銷制定未來的銷售目標(biāo)

現(xiàn)場銷售經(jīng)理根據(jù)總體銷售戰(zhàn)略可以為各自的銷售單位——大區(qū)或地區(qū)簡單設(shè)計出相應(yīng)的推銷戰(zhàn)略。以下是成功地實施銷售戰(zhàn)略的2個‘基本步驟：第一步：組織工作第二步：明確重要部門的年度具體目標(biāo)在這個過程中，需要明確四個關(guān)鍵工作領(lǐng)域的責(zé)任：外表言談舉止溝通技能個人能力態(tài)度銷售能力銷售管理部門銷售人員銷售區(qū)域管理客戶管理銷售拜訪管理區(qū)域界線潛在的經(jīng)營能力區(qū)域的范圍顧客群體的規(guī)模潛在顧客的數(shù)量潛在的銷售機會的數(shù)量市場的份額市場增長情況貿(mào)易關(guān)系經(jīng)銷關(guān)系客戶的結(jié)構(gòu)客戶的潛在購買能力客戶的分布范圍客戶的購買記錄客戶的采購數(shù)量市場滲透狀況報告顧客滿意度準(zhǔn)備推銷技術(shù)培訓(xùn)溝通購買人的行為模式影響如何處理顧客的拒絕第一步：組織工作自我管理第二步：年度目標(biāo)的定義常規(guī)目標(biāo)解決問題創(chuàng)新

個人目標(biāo)的基本層次對于每一名銷售人員來說，這些目標(biāo)包括以下3種類型的目標(biāo)：針對現(xiàn)有工作制定的日常性、常規(guī)性的目標(biāo)。解決特定問題的目標(biāo)。創(chuàng)新性或創(chuàng)造性目標(biāo)。

為銷售人員制定目標(biāo)和定額的程序準(zhǔn)備階段合理安排與每一名銷售員的會談把雙方已經(jīng)達(dá)成一致意見的目標(biāo)做成書面總結(jié)通過小組會議制定集體目標(biāo)7.8一種有效的目標(biāo)和定額計劃應(yīng)該具有SMART特征具體的(speci