項目二 銷售計劃、定額、管理費用

銷售管理

教師：占豐斌telmail:414730912@項目二：銷售計劃、銷售定額與銷售費用管理編制銷售計劃銷售計劃是指企業(yè)根據(jù)歷史銷售記錄和已有的銷售合同，綜合考慮企業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)實的市場情況制定的針對部門、人員的關(guān)于任何時間范圍的銷售指標(biāo)（數(shù)量或金額），企業(yè)以此為龍頭來指導(dǎo)相應(yīng)的生產(chǎn)作業(yè)計劃、采購計劃、資金籌措計劃以及相應(yīng)的其他計劃安排和實施。銷售計劃從時間長短來分，可以分為周銷售計劃、月度銷售計劃、季度銷售計劃、年度銷售計劃等。銷售計劃從范圍大小來分，可以分為企業(yè)總體銷售計劃、分公司（部門）銷售計劃、個人銷售計劃等。銷售計劃從市場區(qū)域來分，可以分為整體銷售計劃、區(qū)域銷售計劃，區(qū)域一般按大區(qū)或省區(qū)、地市、縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等行政區(qū)域來劃分，也可以根據(jù)公司的實際銷售范圍和統(tǒng)計區(qū)域來劃分。銷售計劃根據(jù)企業(yè)的不同，又分為生產(chǎn)企業(yè)銷售計劃、流通企業(yè)銷售計劃、零售企業(yè)銷售計劃等，各類企業(yè)由于經(jīng)營性質(zhì)和銷售產(chǎn)品的不同，其市場銷售計劃的制定方法和模式也完全不一樣。制定依據(jù)銷售計劃的制定，必須有所依據(jù)，也就是要根據(jù)實際情況制定相關(guān)的銷售計劃。憑空想象、閉門造車、不切實際的銷售計劃，不但于銷售無益，還會對銷售活動和生產(chǎn)活動帶來負(fù)面影響。制定銷售計劃，必須要有理有據(jù)、有的放矢，必須遵照以下基本原則：1、結(jié)合本公司的生產(chǎn)情況；2、結(jié)合市場的需求情況；3、結(jié)合市場的競爭情況；4、結(jié)合上一銷售計劃的實現(xiàn)情況；5、結(jié)合銷售隊伍的建設(shè)情況；6、結(jié)合競爭對手的銷售情況。五原則：具體性、可衡量性、可實現(xiàn)性、現(xiàn)實性、時限性銷售計劃制定的程序1、分析現(xiàn)狀2、確定目標(biāo)3、制定銷售策略4、編制銷售計劃書5、執(zhí)行計劃6、計劃的檢查和控制銷售計劃流程圖銷售計劃的編制P221、月銷售計劃的編制2、月別、產(chǎn)品銷售計劃的編制3、部門別、客戶別銷售計劃的編制4、銷售人員計劃的編制5、銷售貨款回收的編制確定和分配銷售定額銷量定額是銷售經(jīng)理希望部屬（銷售人員）在未來一定時期內(nèi)和目標(biāo)區(qū)域內(nèi)完成的目標(biāo)銷量，確定銷量定額有助于銷售經(jīng)理和銷售人員了解自己的銷售目標(biāo)，并據(jù)此實行嚴(yán)格的過程管理和結(jié)果管理。一個公司的具體目標(biāo)取決于銷售機(jī)構(gòu)預(yù)先制定的計劃。銷售人員的成敗完全依賴于他們是否能夠完成自己的銷售定額。銷售定額是每一個人需要達(dá)到的最終目的。

銷售定額的重要性在于：只有完成這些定額，才能實現(xiàn)預(yù)先制定的銷售預(yù)測，也只有這樣才能讓上級主管部門感到滿意。什么是定額

定額(quota)是預(yù)期實現(xiàn)的目標(biāo)。定額一般是針對銷售單位制定的，例如大區(qū)和地區(qū)。定額也可以是針對個別銷售人員而制定。

定額的本質(zhì)上屬于企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)，它來源于銷售機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略目標(biāo)。而戰(zhàn)略則來自于企業(yè)的銷售與市場營銷計劃、銷售預(yù)測和銷售預(yù)算。

為什么說定額是重要的

它確定了“最終狀態(tài)”——或者說銷售機(jī)構(gòu)必須實現(xiàn)的最低目標(biāo)。定額不是固定的，它為銷售機(jī)構(gòu)的行為提供了一種動態(tài)的指南。

定額由于組織的經(jīng)驗、信息的反饋以及內(nèi)部和外部力量的作用而不斷發(fā)生變化。

定額為組織提供了績效考核的目標(biāo)

定額為銷售機(jī)構(gòu)提供了工作的指南，為了實現(xiàn)組織的重要目標(biāo)——例如，銷售額增長6%，需要對現(xiàn)有的資源和工作進(jìn)行有效的配置。反過來，目標(biāo)也可以為組織提供前進(jìn)的動力。為了更好的實現(xiàn)組織預(yù)先制定的目標(biāo)，公司常常會對有利于實現(xiàn)這些目標(biāo)的行為進(jìn)行獎勵，因此，銷售員在實現(xiàn)自己的銷售定額后常常會獲得經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償和獎賞。

定額提供了一種標(biāo)準(zhǔn)

定額提供了一種標(biāo)準(zhǔn)或者說是一種明確工作內(nèi)容的方式。它是獲得反饋以及對銷售人員的績效進(jìn)行考核的手段。

組織的管理者需要對比銷售員的實際工作完成情況與預(yù)先制定的定額。這些定額是對一個銷售群體以及銷售人員進(jìn)行考核的標(biāo)準(zhǔn)。

定額提供了一種控制手段它可以指導(dǎo)銷售員的具體行為。當(dāng)一個新的銷售員剛剛進(jìn)入一家公司的時候，他就和自己的上級主管形成了一種授權(quán)關(guān)系，使得組織可以以此對銷售人員施加控制和影響。

銷售人員為了完成這個定額，必須有針對性地開展工作。

銷售定額是調(diào)整指導(dǎo)方向的基礎(chǔ)

銷售定額可以調(diào)整銷售人員的工作方向。

公司針對不同產(chǎn)品制定出相應(yīng)的銷售定額，從而導(dǎo)致銷售機(jī)構(gòu)需要采取不同的行為方式。

銷售定額應(yīng)該具有激勵性

銷售定額應(yīng)該能夠直接影響銷售人員的動機(jī)層次，為銷售人員制定了一個具體可行性的定額，銷售人員在實現(xiàn)銷售定額的情況下也可以得到相應(yīng)的獎勵和報酬，然后管理者所做的一切就是看著這些銷售人員為實現(xiàn)目標(biāo)而努力工作。

銷售定額可以使整個團(tuán)隊為了一個共同的目標(biāo)而齊心協(xié)力的工作。銷售箴言輸入決定輸出態(tài)度與性格拔尖的銷售人員都是非?？鞓贰酚^、積極、友善、輕松的，而且能完全的掌握自己的生活。思考品質(zhì)決定了生活品質(zhì)“我們這一代人最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個人都可以憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來改變外在生活品質(zhì)”

——威廉.詹姆士（美.經(jīng)濟(jì)學(xué)家）“個人試圖改變社會之前首先要學(xué)會改變自己”

——約翰.奈斯比特（《大趨勢》作家）作者簡介：

約翰·奈斯比特美國著名未來學(xué)家，具備30年企業(yè)管理經(jīng)驗，曾任總統(tǒng)助理、IBM及柯達(dá)公司高級主管。在康奈爾大學(xué)和哈佛大學(xué)攻讀政治學(xué)，曾獲頒12個人文科學(xué)榮譽(yù)博士學(xué)位。主要著作有《大趨勢》、《亞洲大趨勢》、《全球吊詭》、《2000年大趨勢》?！洞筅厔荨酚?982年問世，在《紐約時報》排行榜維持兩年之久，銷售800萬冊。約翰·奈斯比特每年巡回歐、亞、美各地演講，并為一些全球著名跨國企業(yè)作市場研究及長期規(guī)劃。追求成長的自我概念自我期許決定了人生的方向自我形象對自己現(xiàn)在狀態(tài)的認(rèn)知自我肯定喜歡自己的程度銷售定額的特征1、公平性2、可行性3、靈活性4、可控性5、可接受性銷售定額類型P271、銷售量定額2、財務(wù)定額3、銷售活動定額4、綜合定額定額的類型

銷售額定額(salesvolumequota)——包括一定時期內(nèi)的銷售金額目標(biāo)（通用）和銷售產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)（福特）。

公司首先需要制定全年的總銷售額定額。然后根據(jù)這個年度的總銷售額定額制定短期定額，例如6個月、3個月、2個月以及1個月的銷售定額?？備N售額的分解銷售人員可以針對以下項目建立具體的銷售定額：產(chǎn)品大類個別產(chǎn)品，包括原有產(chǎn)品和新產(chǎn)品根據(jù)銷售組織的設(shè)計情況確定地理區(qū)域，具體可能包括：銷售部門銷售大區(qū)銷售地區(qū)個別銷售區(qū)域公司可能會針對銷售預(yù)測所涉及的每一個項目制定相應(yīng)的銷售定額。銷售人員銷售額定額實際銷售額差額績效指數(shù)①海斯5696579296101.7麥克尼爾55844842-74286.7楊6012604634100.6福特4310433424100.6合計2160221014-58897.4②

中西部銷售地區(qū)的可比全年銷售額（實際銷售額/銷售額定額）*100?？冃е笖?shù)的平均值單位：千美元

利潤定額(profitquota)兩種類型的利潤定額

毛利潤定額(grossprofitquota)=銷售額-產(chǎn)品銷售成本

凈利潤定額(netprofitquota)=銷售額-（產(chǎn)品銷售成本+銷售人員直接銷售費用）海斯麥克尼爾楊福特銷售額5792000484200060460004334000產(chǎn)品銷售成本4633600387360048368003467200銷售毛利潤11584009684001209200866800費用工資45600432004080038400其他費用22400288002320049600費用合計68000720006400088000凈利潤10904008964001145200778800銷售額凈利潤率18.8%18.5%18.9%18.0%美元

中西部銷售地區(qū)的簡要可比利潤表

費用定額(expensequota)

經(jīng)營一個銷售機(jī)構(gòu)需要支出巨大的費用。交通、娛樂、餐飲和支付的成本已經(jīng)變得越來越高。為了控制銷售單位的成本水平，許多公司制定了費用定額。這些費用通常是和銷售額和銷售人員的薪酬計劃相關(guān)。

每一名銷售人員都必須像對待自己的銀行存款那樣對費用支出進(jìn)行精心的管理。

銷售任務(wù)定額(activityquota)——是針對銷售人員為實現(xiàn)績效定額應(yīng)完成的任務(wù)而制定的目標(biāo)。通用公司認(rèn)為：“銷售人員的活動直接影響著銷售額，有些活動可以創(chuàng)造出銷售額，因此，我們就應(yīng)該針對這些活動制定出相應(yīng)的定額。”“例如，每天多進(jìn)行一次銷售拜訪，那么每周就可以多出5次，一個月就多了20次，一年就多了240次。如果一名銷售人員的平均成交率為10%，那么他們就可以多出240次銷售成交的記錄”“如果再把這個數(shù)字乘以銷售機(jī)構(gòu)中銷售人員的數(shù)量，那么這絕對是一筆不小的收入。”銷售人員銷售拜訪的次數(shù)成交的數(shù)量實際銷售額全部顧客的數(shù)量海斯190011405792195麥克尼爾150010004842160楊14007006046140福特1030279433460合計5030311921014555

中西部銷售地區(qū)可比任務(wù)的完成情況訂單數(shù)/拜訪數(shù)60%66.7%50%27.151%每張訂單的平均銷售額508148428637155346737顧客滿意度顧客滿意度(customersatisfaction)是指顧客對采購的期望值與實際體驗之之間差異的感受和認(rèn)識。

顧客滿意度指數(shù)(customersatisfactionindex)是針對多個項目評價的綜合得分或平均分。

各項定額的綜合

通過目標(biāo)推銷制定未來的銷售目標(biāo)

現(xiàn)場銷售經(jīng)理根據(jù)總體銷售戰(zhàn)略可以為各自的銷售單位——大區(qū)或地區(qū)簡單設(shè)計出相應(yīng)的推銷戰(zhàn)略。以下是成功地實施銷售戰(zhàn)略的2個‘基本步驟：第一步：組織工作第二步：明確重要部門的年度具體目標(biāo)在這個過程中，需要明確四個關(guān)鍵工作領(lǐng)域的責(zé)任：外表言談舉止溝通技能個人能力態(tài)度銷售能力銷售管理部門銷售人員銷售區(qū)域管理客戶管理銷售拜訪管理區(qū)域界線潛在的經(jīng)營能力區(qū)域的范圍顧客群體的規(guī)模潛在顧客的數(shù)量潛在的銷售機(jī)會的數(shù)量市場的份額市場增長情況貿(mào)易關(guān)系經(jīng)銷關(guān)系客戶的結(jié)構(gòu)客戶的潛在購買能力客戶的分布范圍客戶的購買記錄客戶的采購數(shù)量市場滲透狀況報告顧客滿意度準(zhǔn)備推銷技術(shù)培訓(xùn)溝通購買人的行為模式影響如何處理顧客的拒絕第一步：組織工作自我管理第二步：年度目標(biāo)的定義常規(guī)目標(biāo)解決問題創(chuàng)新

個人目標(biāo)的基本層次對于每一名銷售人員來說，這些目標(biāo)包括以下3種類型的目標(biāo)：針對現(xiàn)有工作制定的日常性、常規(guī)性的目標(biāo)。解決特定問題的目標(biāo)。創(chuàng)新性或創(chuàng)造性目標(biāo)。

為銷售人員制定目標(biāo)和定額的程序準(zhǔn)備階段合理安排與每一名銷售員的會談把雙方已經(jīng)達(dá)成一致意見的目標(biāo)做成書面總結(jié)通過小組會議制定集體目標(biāo)7.8一種有效的目標(biāo)和定額計劃應(yīng)該具有SMART特征具體的(speci