項(xiàng)目六 掌握通信終端產(chǎn)品的基本知識(shí)及其營(yíng)銷(xiāo)方法

WINTERTemplate任務(wù)一電話機(jī)基本知識(shí)及其營(yíng)銷(xiāo)方法學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售言前學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售正確的手機(jī)推介技巧一、電話機(jī)基本知識(shí)（一）電話機(jī)的通話原理圖3－1用一對(duì)導(dǎo)線的單向電話機(jī)框圖圖3－2改進(jìn)后的雙向電話電路框圖學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售正確的手機(jī)推介技巧一、電話機(jī)基本知識(shí)（二）電話機(jī)的類(lèi)型及功能1、按鍵式電話機(jī)簡(jiǎn)介（1）號(hào)碼重?fù)芄δ埽≧EDIAL）（2）撥號(hào)過(guò)程中插入暫停功能（PAUSE）（3）號(hào)碼存儲(chǔ)和縮位撥號(hào)功能（4）脈沖/音頻兼容撥號(hào)功能（5）P/T轉(zhuǎn)換功能（6）“R”鍵功能（7）鎖號(hào)功能（8）發(fā)送閉音功能

2．各種類(lèi)型電話機(jī)簡(jiǎn)介（1）無(wú)繩電話（2）可視電話機(jī)（3）錄音電話機(jī)（4）會(huì)議電話機(jī)（5）投幣式電話機(jī)（6）卡式電話機(jī)學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售正確的手機(jī)推介技巧一、電話機(jī)基本知識(shí)（三）電話機(jī)常用檢修方法1．公共電路故障（電話局網(wǎng)絡(luò)）2．電話機(jī)故障

二、電話機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)方法學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售1．現(xiàn)行市場(chǎng)上流行電話機(jī)的賣(mài)點(diǎn)（1）仿古電話：以突出獨(dú)特的話機(jī)外觀；（2）錄音電話：主要針對(duì)的是有錄音需求的客戶和企事業(yè)單位；（3）酒店電話：以特殊的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象取勝；（4）免提電話：以清晰的免提通話出彩；（5）無(wú)繩電話：以方便無(wú)束縛的便攜取勝；（6）會(huì)議電話：以強(qiáng)大的電話會(huì)議功能取勝。

二、電話機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)方法學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售2．營(yíng)銷(xiāo)方法（1）第一步：觀察客戶。觀察客戶目光停留的電話機(jī)，客戶的穿著打扮。（2）第二步：走近客戶并詢問(wèn)需求；詢問(wèn)電話是家用還是單位/公司用；客戶對(duì)電話機(jī)有哪些特殊功能要求及價(jià)位等。（3）第三步：根據(jù)客戶的需求向客戶推介電話機(jī)；推介電話機(jī)要根據(jù)客戶的需求重點(diǎn)介紹或詳細(xì)介紹電話機(jī)的功能和特點(diǎn)。（4）第四步：促成銷(xiāo)售。（5）第五步：告知客戶使用需知及售后需知。。

二、電話機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)方法學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售3、技能訓(xùn)練：流行電話機(jī)的推介步步高W101數(shù)字無(wú)繩電話（子母機(jī)）的外形（如圖6-4所示）和參數(shù)表（如表6-1所示），市場(chǎng)價(jià)格為248元，請(qǐng)將此部電話機(jī)推介給客戶。三、任務(wù)完成情況檢測(cè)及評(píng)價(jià)（20分）學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售清晰1．理論題（10分）（1）現(xiàn)行市場(chǎng)上流行電話機(jī)的賣(mài)點(diǎn)有：______________、______________、______________、______________、______________等等。（2）流行電話機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)步驟：第一步____________，第二步____________，第三步____________，第四步____________，第五步____________。2、實(shí)作題（10分）（1）以步步高W101數(shù)字無(wú)繩電話（子母機(jī)）為實(shí)體產(chǎn)品，將此部電話機(jī)推介給客戶。（2）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)表:

WINTERTemplate任務(wù)二手機(jī)基本知識(shí)及營(yíng)銷(xiāo)技巧學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售言前一、手機(jī)的基本知識(shí)學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售案例1諾基亞5800（一）手機(jī)的使用常識(shí)1、SIM卡的介紹與使用1）SIM卡是SubscriberIdentityModel(客戶識(shí)別模塊)的簡(jiǎn)寫(xiě)；

一張SIM卡唯一標(biāo)識(shí)一個(gè)用戶，與手機(jī)無(wú)關(guān)。2）SIM卡使用注意事項(xiàng)：

3）SIM卡的容量大?。?/p>

16K/32K/64K/128K/512K/1M多種以及能提供多媒體業(yè)務(wù)\非接觸業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)SIM卡，容量可以達(dá)到M兆級(jí)。4）現(xiàn)有市場(chǎng)上SIM卡的規(guī)格：標(biāo)準(zhǔn)卡、MicroSIM卡、NanoSIM卡。2、什么是PIN碼以及PIN碼的使用1）PIN碼是SIM卡的個(gè)人識(shí)別碼。2）PUK碼是用來(lái)解PIN碼。一、手機(jī)的基本知識(shí)學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售案例1諾基亞5800（一）手機(jī)的使用常識(shí)3、手機(jī)電池常識(shí)1）手機(jī)電池的種類(lèi)：鎳鎘電池、鎳氫電池、鋰離子電池，現(xiàn)在手機(jī)大部分都采用鋰離子電池。鋰離子電池中已經(jīng)量產(chǎn)的有液體鋰離子電池（LiB)和聚合物鋰離子電池（LiP）兩種。2）電池容量的計(jì)量單位：mAh(毫安小時(shí))800mAh、850mAh、900mAh、1200mAh、1880mAh、2500mAh等，此值越大，說(shuō)明該電池的容量越大。3）鋰離子電池的使用與保養(yǎng)

①使用原廠或聲譽(yù)較好的品牌的充電器，鋰電池要用鋰離子電池專(zhuān)用充電器，并遵照手機(jī)說(shuō)明書(shū)上介紹的充電方法，就是適合該手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)充電方法，否則會(huì)損壞電池，甚至發(fā)生危險(xiǎn)。②若要更換電器，要看充電器輸入輸出的電壓、電流是否和電池匹配。③當(dāng)出現(xiàn)手機(jī)電量過(guò)低提示時(shí)，應(yīng)該盡量及時(shí)開(kāi)始充電。④過(guò)充和過(guò)放電會(huì)對(duì)鋰電池、特別是液體鋰離子電池造成巨大的傷害，因而充電最好按照標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間和標(biāo)準(zhǔn)方法充電。

一、手機(jī)的基本知識(shí)學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售案例1諾基亞5800（一）手機(jī)的使用常識(shí)4、手機(jī)使用、保養(yǎng)與維修1）手機(jī)是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)和制作的產(chǎn)品，必須正確使用；2）不要將手機(jī)放在溫度過(guò)高、過(guò)低；3）避免摔打手機(jī)，否則會(huì)損壞內(nèi)部電路；4）保持手機(jī)的干燥，不要帶入浴室、冷庫(kù)及雨天的室外；5）不要用化學(xué)品、清潔劑等清洗手機(jī)；6）不要試圖拆開(kāi)手機(jī)，非專(zhuān)業(yè)操作容易對(duì)手機(jī)造成損壞，如手機(jī)不能正常工作，請(qǐng)拿到指定的維修處維修。

5、手機(jī)的常見(jiàn)故障及解決辦法（1）如果手機(jī)萬(wàn)一進(jìn)水，怎么辦？（2）遇到無(wú)法開(kāi)機(jī)時(shí)該怎么辦？（3）手機(jī)充不了電，怎么辦（4）如何減少手機(jī)輻射對(duì)人體的傷害6、手機(jī)號(hào)碼的編號(hào)規(guī)則一、手機(jī)的基本知識(shí)學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售案例1諾基亞5800（一）手機(jī)的使用常識(shí)6、手機(jī)號(hào)碼的編號(hào)規(guī)則大家都知道，手機(jī)的號(hào)碼是11位。其實(shí)這11位的電話號(hào)碼是分為三個(gè)部分的，分別是：前三位、中間四位和最后四位。前三位標(biāo)明這部手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)號(hào)，而中間四位用來(lái)區(qū)別這部手機(jī)的歸屬地，最后四位是手機(jī)的編號(hào)。一、手機(jī)的基本知識(shí)學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售案例1諾基亞5800（一）手機(jī)的使用常識(shí)（二）中國(guó)的通信運(yùn)營(yíng)商與網(wǎng)絡(luò)制式介紹1、中國(guó)的通信運(yùn)營(yíng)商與網(wǎng)絡(luò)制式（1）中國(guó)移動(dòng)4G網(wǎng)絡(luò)：TDD-LTE；3G網(wǎng)絡(luò)：TD-SCDMA；2G網(wǎng)絡(luò)：GSM。（2）中國(guó)聯(lián)通4G網(wǎng)絡(luò)：FDD-LTE，TDD-LTE；3G網(wǎng)絡(luò)：WCDMA；2G網(wǎng)絡(luò)：GSM。（3）中國(guó)電信4G網(wǎng)絡(luò)：FDD-LTE，TDD-LTE；3G網(wǎng)絡(luò)：CDMA2000；2G網(wǎng)絡(luò)：CDMA1x。

2、手機(jī)網(wǎng)絡(luò)制式和通信運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)之間的關(guān)系手機(jī)網(wǎng)絡(luò)制式必須要和客戶所使用的通信運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)制式匹配。一、手機(jī)的基本知識(shí)學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售案例1諾基亞5800（一）手機(jī)的使用常識(shí)（二）中國(guó)的通信運(yùn)營(yíng)商與網(wǎng)絡(luò)制式介紹（三）檢驗(yàn)是否行貨手機(jī)的方法1、行貨：行貨又稱(chēng)國(guó)行，是指經(jīng)過(guò)合法的報(bào)關(guān)手續(xù)等正規(guī)渠道進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的境外商品，由正規(guī)廠家生產(chǎn)，經(jīng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)合格有信息產(chǎn)業(yè)部入網(wǎng)號(hào)，銷(xiāo)售渠道正宗、銷(xiāo)售服務(wù)有保障的手機(jī)。2、水貨：一般常說(shuō)的水貨手機(jī)其實(shí)可分兩類(lèi)：一類(lèi)為走私手機(jī)，這類(lèi)手機(jī)一般來(lái)講質(zhì)量可能沒(méi)有什么大問(wèn)題，但在信譽(yù)度和售后服務(wù)方面無(wú)法獲得可靠的保障；二類(lèi)是假冒偽劣產(chǎn)品，這類(lèi)手機(jī)多為翻新機(jī)或冒牌機(jī).3、正規(guī)行貨的售后保障：行貨能在中國(guó)市場(chǎng)享受到全國(guó)聯(lián)保的售后服務(wù)保障。4、檢驗(yàn)是否行貨手機(jī)的方法（大陸行貨）：（1）網(wǎng)站查詢：登陸電信設(shè)備進(jìn)網(wǎng)管理網(wǎng)站（2）電話查詢：（3）短信查詢：二、手機(jī)的流行術(shù)語(yǔ)學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售2、國(guó)產(chǎn)手機(jī)1、屏幕尺寸：2、攝像頭像素：3、屏幕分辨率：4、高像素手機(jī)：5、藍(lán)牙：6、藍(lán)牙耳機(jī)：7、手機(jī)內(nèi)存：8．可擴(kuò)展容量：9．手機(jī)SD卡：10．GPS：11．WIFI：12．HiFi：13．IMEI碼：14．光學(xué)防抖：15．雙卡雙待：16．視網(wǎng)膜屏幕（也稱(chēng)Retina顯示屏）：17．Ppi：18．?dāng)?shù)據(jù)線接口：19．?dāng)?shù)字變焦：20．連拍：21．鏡面效果：學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售三、手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的基本步驟和方法（一）尋找潛在顧客：觀察顧客（如何觀察顧客—看的技巧）一看顧客來(lái)意：根據(jù)顧客的的來(lái)意，可以將顧客分為顧客、潛在性顧客、游客。二看顧客身份：年齡、性別、服飾、職業(yè)特征等。從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷。不同的顧客，對(duì)商品的需求各不相同。1．顧客（今天就買(mǎi)手機(jī)的顧客）：又分主導(dǎo)性顧客和融和性顧客（1）主導(dǎo)性顧客特點(diǎn)：顧客進(jìn)門(mén)就問(wèn)“你們有沒(méi)有華為P7，多少錢(qián)？”點(diǎn)評(píng)：這類(lèi)顧客有很大可能是在其他賣(mài)場(chǎng)看中了這一款手機(jī),或是因?yàn)閮r(jià)格不合適沒(méi)有成交,或是因?yàn)橄雭?lái)這里對(duì)比一下價(jià)格,然后哪里便宜哪里買(mǎi)。對(duì)策：營(yíng)銷(xiāo)人員可以先把手機(jī)拿出來(lái)讓顧客試機(jī)，功能方面不用做太多介紹，這時(shí)報(bào)價(jià)不宜再報(bào)虛價(jià)，應(yīng)該直接給他報(bào)商鋪?zhàn)顑?yōu)惠的價(jià)格，合適的話就成交，因?yàn)檫@類(lèi)顧客一語(yǔ)不和就會(huì)轉(zhuǎn)頭離去。

學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售三、手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的基本步驟和方法（一）尋找潛在顧客：觀察顧客（如何觀察顧客—看的技巧）1．顧客（今天就買(mǎi)手機(jī)的顧客）：又分主導(dǎo)性顧客和融和性顧客（2）融和性顧客特點(diǎn)：通常二人或二人以上一起來(lái)買(mǎi)手機(jī)，也有的是一個(gè)人前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。點(diǎn)評(píng)：這類(lèi)顧客一般沒(méi)什么主見(jiàn)，性格較柔和，對(duì)自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品沒(méi)有清晰的認(rèn)識(shí)，不知道自己需要什么樣的手機(jī)，主要聽(tīng)銷(xiāo)售人員的介紹。對(duì)策：一定要先讓顧客坐下，才能展開(kāi)銷(xiāo)售流程。

2．潛在性顧客（近期有買(mǎi)手機(jī)的意向，但今天不會(huì)購(gòu)買(mǎi)）特點(diǎn)：一般的特點(diǎn)是進(jìn)店步履悠閑，神情自若，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行短暫的注視和前后對(duì)比，關(guān)注機(jī)型價(jià)格和促銷(xiāo)。3．游客（沒(méi)事閑逛的顧客）特點(diǎn)：顧客進(jìn)店步履悠閑，背著雙手或雙手抱臂，沒(méi)有具體問(wèn)題，目光游離。點(diǎn)評(píng)：這類(lèi)顧客在短期內(nèi)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的計(jì)劃，入店的目的一般是閑逛消磨時(shí)間、感受一下氣氛或湊湊熱鬧，但不排除在遠(yuǎn)期會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售三、手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的基本步驟和方法（二）接近潛在顧客：接近顧客（如何接近顧客——近的技巧）1．把握好接近顧客的時(shí)機(jī)2．以恰當(dāng)?shù)馁澝澜咏櫩?．當(dāng)遇到確實(shí)難以接近的顧客時(shí)，比如：“你別向我推薦，也不要跟著我”。引導(dǎo)策略：顧客提出“你別向我推薦，也不要跟著我”的要求時(shí)，一般分為兩種情況：一是營(yíng)銷(xiāo)員在還沒(méi)有與顧客拉近距離、了解顧客的需求時(shí)，就喋喋不休地向顧客介紹產(chǎn)品，從而令顧客產(chǎn)生了反感。二是顧客剛進(jìn)入店鋪，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員還心存戒備，擔(dān)心落入營(yíng)銷(xiāo)員的圈套，違背自己最初的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃。

學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售三、手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的基本步驟和方法（三）選擇目標(biāo)顧客1．詢問(wèn)法：使用開(kāi)放式或選擇式的提問(wèn)方法 [例]：請(qǐng)問(wèn)您是為自己看還是為家人或者朋友看呢？2．聆聽(tīng)法：聆聽(tīng)顧客與我們之間的交流；聆聽(tīng)顧客之間的對(duì)話?？梢詭椭覀兣袛嗾l(shuí)是真正的顧客，一般挑剔的顧客是真正的買(mǎi)主。3．觀察法：通過(guò)問(wèn)聽(tīng)察可以初步判斷顧客類(lèi)型是屬于顧客還是潛在顧客，以及真正的購(gòu)買(mǎi)者，但還是需要進(jìn)一步深入了解才能確信。學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售三、手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的基本步驟和方法（四）了解顧客需求（如何了解顧客——問(wèn)聽(tīng)察的技巧1．為什么要先了解顧客的需求？2．了解哪幾個(gè)方面的需求？（1）顧客購(gòu)買(mǎi)的心理需求→購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：（2）顧客需要的外觀、功能、預(yù)算等等（3）如果是再購(gòu)機(jī)者，應(yīng)了解現(xiàn)在使用產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，以及顧客著重的是什么。3．如何了解需求？（1）詢問(wèn)技巧（學(xué)會(huì)提問(wèn)）（2）聆聽(tīng)技巧（學(xué)會(huì)聆聽(tīng)）（3）觀察技巧（學(xué)會(huì)觀察）學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售三、手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的基本步驟和方法（五）推介產(chǎn)品：推薦并介紹手機(jī)產(chǎn)品，引導(dǎo)體驗(yàn)1．推介方法：FABE法則

2．推銷(xiāo)點(diǎn)的挖掘（1）功能效用（2）質(zhì)量/價(jià)格/款式/品牌/色調(diào)/設(shè)計(jì)風(fēng)格（3）保修/專(zhuān)業(yè)咨詢3．手機(jī)推介的技巧（1）滿懷信心，對(duì)自己所賣(mài)的產(chǎn)品要有信心；（2）著眼于產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)給顧客帶來(lái)的益處；（3）配合演示說(shuō)明，并邀請(qǐng)顧客參與；（4）避免使用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，用語(yǔ)要通俗易懂，避免說(shuō)得太快；（5）同一款手機(jī)對(duì)于不同類(lèi)型的顧客，介紹側(cè)重點(diǎn)亦有不同，投其所好；（6）“先價(jià)值，后價(jià)格”，避免過(guò)早主動(dòng)提到價(jià)格（除非是特價(jià)機(jī)型）；（7）并不是人人都愿意買(mǎi)特價(jià)機(jī)型。（8）耐心很重要，一定要微笑面對(duì)拒絕，及時(shí)調(diào)整心態(tài)及方法；（9）要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售三、手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的基本步驟和方法（六）排除顧客異議：處理異議1．顧客為什么會(huì)有異議？2、如何正確對(duì)待顧客異議？3、顧客異議的類(lèi)型4．顧客異議的處理方法（1）有能力異議的處理（2）無(wú)能力異議的處理（3）常見(jiàn)異議處理的一般用語(yǔ)：學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售三、手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的基本步驟和方法（七）建議顧客購(gòu)買(mǎi)1．購(gòu)買(mǎi)意向的表現(xiàn)形式（1）顧客表示認(rèn)同肯定（2）顧客詢問(wèn)使用注意事項(xiàng)/贈(zèng)品/售后服務(wù)情況（3）顧客不斷提出異議（4）顧客保持沉默、思考或和同伴商量。同樣說(shuō)明顧客在猶豫，心中舉棋不定。2、建議購(gòu)買(mǎi)的步驟及方法（1）識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：（2）強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)意義：（3）提出購(gòu)買(mǎi)建議：（4）提出購(gòu)買(mǎi)時(shí)被拒絕的處理技巧學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售三、手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的基本步驟和方法（八）銷(xiāo)售達(dá)成：要有始有終1．已購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的顧客（1）盡快辦理各種相關(guān)手續(xù)（2）表示責(zé)任心：（3）使用正確的送別語(yǔ)：2、沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品（1）一定要表示歉意并爭(zhēng)取下次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；（2）使用正確的送別語(yǔ)；（3）迅速調(diào)整自己的心態(tài)，迎接下一批顧客的到來(lái)。學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售2、國(guó)產(chǎn)手機(jī)四、任務(wù)完成情況檢測(cè)及評(píng)價(jià)（20分）1、填空題（共10分）（1）通信終端銷(xiāo)售人員的角色認(rèn)知_________、_________、_________、_________。（2）售后服務(wù)人員的角色認(rèn)知_________、________、_________、_________。2、簡(jiǎn)答題（共10分）假如你是店長(zhǎng)，請(qǐng)談一談做為廳店的店長(zhǎng)，你如何認(rèn)準(zhǔn)自己的角色，即角色認(rèn)知。

WINTERTemplate任務(wù)三智能手機(jī)常用軟件類(lèi)型及營(yíng)銷(xiāo)技巧學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售言前一、用戶通信終端銷(xiāo)售員國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售案例1諾基亞58001、職業(yè)概況2、基本要求二、職業(yè)技能要求學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售2、國(guó)產(chǎn)手機(jī)1、銷(xiāo)售2、市場(chǎng)調(diào)研；3、采購(gòu)4、其他；

學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售三、任務(wù)完成情況檢測(cè)及評(píng)價(jià)（10分）1、用戶通信終端銷(xiāo)售員的職業(yè)能力特征：_________、_________、_________、_________、_________、_________、_________。2、用戶通信終端銷(xiāo)售員的職業(yè)功能主要有哪幾個(gè)方面。_________、_________、_________。

WINTERTemplate任務(wù)四手機(jī)周邊產(chǎn)品基本知識(shí)及營(yíng)銷(xiāo)技巧學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售言前一、通信終端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)員崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程及服務(wù)規(guī)范（終端營(yíng)銷(xiāo)七步法）案例1諾基亞58001、主動(dòng)迎客（1）行為規(guī)范（2）參考用語(yǔ)（3）注意事項(xiàng)2、判斷客戶類(lèi)型（1）常見(jiàn)客戶類(lèi)型（2）各類(lèi)型應(yīng)對(duì)規(guī)范3、了解客戶需求（1）詢問(wèn)客戶需求（2）參考用語(yǔ)（3）注意：盡量使用開(kāi)放式問(wèn)題

以便更加全面地了解客戶的需求

一、通信終端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)員崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程及服務(wù)規(guī)范（終端營(yíng)銷(xiāo)七步法）案例1諾基亞58004、結(jié)合體驗(yàn)，推薦終端（1）關(guān)注客戶一舉一動(dòng)（2）參考用語(yǔ)（3）介紹時(shí)應(yīng)注意5、成交促成參考用語(yǔ)6、售后服務(wù)要點(diǎn)提醒7、客戶送別二、通信終端產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)忌語(yǔ)學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售2、國(guó)產(chǎn)手機(jī)1、不說(shuō)批評(píng)性話語(yǔ)2、杜絕主觀性的議題3、少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)4、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞5、禁用攻擊性話語(yǔ)6、少問(wèn)質(zhì)疑性話題7、變通枯燥性話題

8、回避不雅之言學(xué)用人學(xué)管理學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)銷(xiāo)售三、任務(wù)完成情況檢測(cè)及評(píng)價(jià)（10分）1、填空（15分）（1）通信終端產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)八忌語(yǔ)_______、