龔舉成：高效協(xié)同

2023/2/51高效協(xié)同課程概覽：理解中國(guó)電信目前在高效協(xié)同方面的挑戰(zhàn)理解自己作為領(lǐng)導(dǎo)者，在提升高效協(xié)同中的可為之處學(xué)習(xí)如何“有所為”目的探討高效協(xié)同的重要性與挑戰(zhàn)，明確領(lǐng)導(dǎo)者有效的關(guān)注點(diǎn)探討、學(xué)習(xí)有助于高效協(xié)同的心態(tài)和技能過(guò)程收益明確自己在協(xié)同中的心態(tài)選擇，堅(jiān)定協(xié)同的源動(dòng)力提升在協(xié)同中的水平溝通技能，進(jìn)而提升協(xié)同效率目錄1心態(tài)建設(shè)——領(lǐng)導(dǎo)者的選擇2水平溝通——領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵技能目錄1心態(tài)建設(shè)——領(lǐng)導(dǎo)者的選擇組織協(xié)同的基本概念儒有合志同方，營(yíng)道同術(shù)；并立則樂(lè)，相下不厭；久不相見(jiàn)，聞流言不信。其行本方立義，同而進(jìn)，不同而退禮記·儒行什么叫做協(xié)同？什么叫協(xié)同？為什么需要矩陣式結(jié)構(gòu)？為什么矩陣式結(jié)構(gòu)

特別需要協(xié)同？案例學(xué)習(xí)–淮海戰(zhàn)役通過(guò)下面一段視頻，思考如下問(wèn)題對(duì)于一個(gè)大的組織來(lái)說(shuō)，協(xié)同意味什么？協(xié)同為什么困難？協(xié)同好的組織與不好的組織有哪些區(qū)別？人組成的機(jī)構(gòu)為什么要協(xié)同？業(yè)務(wù)的復(fù)雜程度問(wèn)題組織的復(fù)雜度問(wèn)題–矩陣式組織的常見(jiàn)挑戰(zhàn)局部利益問(wèn)題溝通的失真問(wèn)題小故事–局部利益問(wèn)題質(zhì)監(jiān)部門：雞蛋屬于農(nóng)產(chǎn)品，我們只負(fù)責(zé)生產(chǎn)加工領(lǐng)域的質(zhì)量監(jiān)督，因此不好管；農(nóng)林部門：我們只負(fù)責(zé)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，如雞蛋存在疫病、或者激素超標(biāo)等。但真假的鑒定，則超出了管轄范圍；衛(wèi)生部門：我們主管的是餐飲場(chǎng)所衛(wèi)生問(wèn)題，對(duì)于雞蛋真假無(wú)法表態(tài)；工商部門：我們只負(fù)責(zé)流通領(lǐng)域，沒(méi)有設(shè)置獨(dú)立的質(zhì)量檢測(cè)機(jī)構(gòu)，只能檢查雞蛋的進(jìn)銷渠道。問(wèn)題需要追溯其源頭，再行定論。組織復(fù)雜與業(yè)務(wù)復(fù)雜度的問(wèn)題矩陣組織的目的:更快地響應(yīng)客戶/市場(chǎng)的需求，強(qiáng)化組織的應(yīng)變生存能力優(yōu)勢(shì)：以客戶為導(dǎo)向的組織架構(gòu)，實(shí)施差異化策略共享組織資源，提高工作效率挑戰(zhàn)：本位主義，追求自身利益最大化高效協(xié)同，是發(fā)揮矩陣組織優(yōu)勢(shì)的

關(guān)鍵!協(xié)同當(dāng)中的溝通問(wèn)題王曉初總經(jīng)理：這次我們集中采購(gòu)摩托羅拉XT800手機(jī)，想把價(jià)格往下壓。開(kāi)始想弄個(gè)二、三十萬(wàn)臺(tái)不是什么大問(wèn)題，結(jié)果終端公司到各公司一了解，需求量很小，都說(shuō)不要不要，賣不出去，一千臺(tái)夠了。最后統(tǒng)計(jì)上來(lái)，只有七、八萬(wàn)臺(tái)需求。最后我說(shuō)定下12萬(wàn)臺(tái)，價(jià)格降到了三千七。供應(yīng)商說(shuō)你們?nèi)粢?0萬(wàn)，我再給你降一千塊錢。但是目前20萬(wàn)到不了。各公司一面說(shuō)價(jià)格要太高，要集團(tuán)統(tǒng)一往下壓，但等到真正集中采購(gòu)了，都是一片反對(duì)聲，反過(guò)來(lái)又在抱怨集團(tuán)公司在終端上面不動(dòng)動(dòng)腦筋，把價(jià)格往下壓一壓。我也覺(jué)得有點(diǎn)困惑。

XX分公司總經(jīng)理：第一天王總在視頻培訓(xùn)中，舉了一個(gè)XT800的訂貨的例子，大概是12萬(wàn)的訂貨的機(jī)子，價(jià)格是3700塊錢，如果增加到20萬(wàn)臺(tái)，價(jià)格還能降一千?？墒俏覀?cè)趫?bào)數(shù)字的時(shí)候，基層，本地網(wǎng)，甚至可能省公司，都沒(méi)有清晰理解集團(tuán)的意圖，在信息溝通上面是不是有不對(duì)稱呢？——2010年第二期地市分公司總經(jīng)理研修班信息化創(chuàng)新論壇有職無(wú)界—承擔(dān)更大責(zé)任有職無(wú)界—承擔(dān)更大責(zé)任，就是要能夠站在公司的高度，在恪盡職守的基礎(chǔ)上，勇于走出職責(zé)的局限，承擔(dān)更多、更大的責(zé)任。以職為界有職無(wú)界面對(duì)沒(méi)有明確職責(zé)歸屬的“灰色地帶”，需要領(lǐng)導(dǎo)者在立足本職的同時(shí)，打破職責(zé)界限：調(diào)整心態(tài)，實(shí)現(xiàn)協(xié)同…Asknotwhatyourcountrycandoforyou;askwhatyoucandoforyourcountry…不要問(wèn)國(guó)家能為你們做些什么，而要問(wèn)你們能為國(guó)家做些什么

JohnF.Kennedy案例學(xué)習(xí)：漢莎航空貨運(yùn)銷售部門貨運(yùn)部門標(biāo)準(zhǔn)訂單非標(biāo)訂單利潤(rùn)低利潤(rùn)高計(jì)劃容易計(jì)劃困難銷售部門要多買非標(biāo)訂單貨運(yùn)部門要多處理標(biāo)準(zhǔn)訂單思考一下，如何解決這個(gè)困難？銷售利潤(rùn)訂單周轉(zhuǎn)率銷售部貨運(yùn)部60%40%40%60%再次反思這個(gè)案例上述解決方案是一種什么性質(zhì)的解決辦法？對(duì)于這兩個(gè)組織的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，如何從個(gè)人層面采取行動(dòng)？組織協(xié)同的兩面組織的規(guī)則是否支持協(xié)同？個(gè)人是否能夠協(xié)同？高效協(xié)同問(wèn)題大討論你發(fā)現(xiàn)在協(xié)作過(guò)程中，面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？當(dāng)我需要其它部門協(xié)同時(shí)，面臨的挑戰(zhàn)通常是什么？當(dāng)其它部門需要我協(xié)同時(shí)，我通常會(huì)有哪些方面的顧慮？你們認(rèn)為，造成以上挑戰(zhàn)的原因是什么？這些問(wèn)題中，哪些是組織問(wèn)題？哪些是個(gè)人問(wèn)題？

影響圈與關(guān)注圈我所關(guān)注，但無(wú)法決定其結(jié)果的事情我可以直接影響和改變其結(jié)果的事情關(guān)注圈影響圈將精力集中于影響圈，影響圈會(huì)逐漸擴(kuò)大將精力集中于關(guān)注圈，影響圈會(huì)逐漸縮小造成高效協(xié)同挑戰(zhàn)的原因中，哪些處于關(guān)注圈，哪些處于影響圈？關(guān)注組織、影響個(gè)人：協(xié)同之道組織設(shè)置上有無(wú)沖突？KPI設(shè)置是否合理？行政效率如何？文化是否需要改進(jìn)？我自己心態(tài)如何？我是否向我的團(tuán)隊(duì)傳達(dá)了積極信息？我能為組織做些什么？我的價(jià)值觀是什么？“人民的歸于人民，凱撒的歸于凱撒”人為什么做不好事情？不知Unaware知識(shí)缺乏某種知識(shí)屬于通過(guò)認(rèn)知和記憶可以解決的問(wèn)題需要單向信息傳遞淺層學(xué)習(xí)不能Unable行為沒(méi)有形成某種需要的行為習(xí)慣必須通過(guò)練習(xí)實(shí)踐解決問(wèn)題行為學(xué)習(xí)屬于知行合一型的復(fù)雜學(xué)習(xí)不愿Unwilling態(tài)度在價(jià)值觀上不認(rèn)同屬于內(nèi)心深層的動(dòng)機(jī)問(wèn)題，而非技能需要非常復(fù)雜的輔導(dǎo)和內(nèi)省結(jié)合的學(xué)習(xí)方式對(duì)于中高層經(jīng)理而言，能否協(xié)同取決于心態(tài)30405020弱冠而立不惑知天命不能不知不愿不愿不能不愿不知不能不知協(xié)同是一種心態(tài)當(dāng)別人需要我時(shí)當(dāng)我需要?jiǎng)e人時(shí)高效協(xié)同技能水平溝通

建立共同目標(biāo)樂(lè)于分享

關(guān)注資源效益心態(tài)有職無(wú)界

承擔(dān)更大責(zé)任什么叫做心態(tài)？心態(tài)是一種看世界的方法各種心態(tài)是如何形成的？協(xié)同困難的常見(jiàn)說(shuō)法不是我不要跟別人協(xié)同，是別人不跟我協(xié)同我嘗試過(guò)跟人協(xié)同，但是無(wú)效所謂協(xié)同無(wú)非是嘴上說(shuō)的漂亮，實(shí)際很難做到公司的文化不支持我協(xié)同沒(méi)有協(xié)同我們的生意一樣很好啊我已經(jīng)很能夠協(xié)同了，還需要我做什么呢所謂協(xié)同就是我吃虧心態(tài)不同，看到的世界就不同在個(gè)人層面建立協(xié)同的關(guān)鍵–情感銀行你自己他人“欲取之，必先予之”思考一下，你的情感銀行賬戶狀況如何？如何讓我的團(tuán)隊(duì)與其他團(tuán)隊(duì)協(xié)同Amanmayleadahorsetothewater,buthecannotmakeitdrink.一個(gè)人可以把馬帶到河邊，但他不能令它飲水。

Heywood平安信用卡：不可能完成的任務(wù)在短短不到兩年的時(shí)間里，平安銀行的信用卡發(fā)卡量?jī)H在深圳和上海兩個(gè)城市達(dá)到200多萬(wàn)張。這幾乎是不可能完成的任務(wù)。平安是如何做到的？客戶資源和銷售渠道資源產(chǎn)品資源服務(wù)渠道資源平安銀行平安保險(xiǎn)中國(guó)平安集團(tuán)樂(lè)于分享關(guān)注資源效益“通俗地講，協(xié)同就是‘搭便車’。當(dāng)從公司一個(gè)部分中積累的資源可以被同時(shí)且無(wú)成本地應(yīng)用于公司的其他部分的時(shí)候，1+1＞2的協(xié)同效應(yīng)就產(chǎn)生了?！薄驳卖敗た藏悹枴稇?zhàn)略協(xié)同》樂(lè)于分享—關(guān)注資源效益，就是要能夠站在公司的高度，著眼于資源使用效益的最大化，愿意且主動(dòng)尋找分享資源的機(jī)會(huì)。討論現(xiàn)在的問(wèn)題是，作為支持部門，

如何讓別人也允許我“搭便車”？作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，在達(dá)成協(xié)同中的角色裁判教練制定維護(hù)規(guī)則仲裁爭(zhēng)議協(xié)調(diào)立場(chǎng)幫助調(diào)整心態(tài)技能輔導(dǎo)氣氛文化建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)者如何轉(zhuǎn)變團(tuán)隊(duì)的文化？這可是一個(gè)大問(wèn)題思考如下問(wèn)題：

轉(zhuǎn)變團(tuán)隊(duì)的做事方式，是應(yīng)該先改變行為還是先改變思想？你相信哪一個(gè)？種下思想，收獲行動(dòng)；種下行動(dòng)，收獲習(xí)慣；種下習(xí)慣，收獲品格；種下品格，收獲命運(yùn)Giveusahundredsoldiers,braveorcoward;strongorweak;sincereorfake,wecanturnthemallintorealwarriors-WestPointSowathought,reapanaction;Sowanaction,reapahabit;Sowahabit,reapacharacter;Sowacharacter,reapadestiny.-SamuelSmiles給我們一百個(gè)士兵，不管勇敢還是懦弱；強(qiáng)壯還是羸弱；真誠(chéng)還是虛偽；我們都能把他們變成真正的戰(zhàn)士GE無(wú)邊界行動(dòng)的案例項(xiàng)目

|小組Dept1Dept2第一步找出協(xié)同問(wèn)題第二步建立跨部門團(tuán)隊(duì)第三步小組頭腦風(fēng)暴項(xiàng)目

|小組第四步匯報(bào)與挑戰(zhàn)兩部門領(lǐng)導(dǎo)CEO規(guī)則1部門領(lǐng)導(dǎo)不能參加小組規(guī)則2項(xiàng)目小組工作方式為：

自由討論+期限控制必須有結(jié)論規(guī)則

3外部教練負(fù)責(zé)流程，控制氣氛，選擇非工作場(chǎng)所規(guī)則4部門領(lǐng)導(dǎo)可以一票否決但是，必須說(shuō)明原因；每年否決不能超過(guò)3次CEO觀察行為外部教練思考一下GE這個(gè)案例的文化轉(zhuǎn)變是如何實(shí)現(xiàn)的？外部顧問(wèn)的作用是什么？GE為什么剛開(kāi)始要拘泥于這個(gè)形式？為什么后來(lái)不需要這樣了？不管采用什么方法，最終調(diào)整的都是心態(tài)歸根到底，協(xié)同是企業(yè)要的結(jié)果而心態(tài)是一種自我修養(yǎng)廣州法性寺，印宗法師開(kāi)講涅盤經(jīng)。忽然風(fēng)吹幡動(dòng)。一僧說(shuō)這是風(fēng)動(dòng)，另一僧說(shuō)這是幡動(dòng)，舌綻蓮花，爭(zhēng)論不休?；勰芡ι?，“非風(fēng)幡動(dòng)也，仁者心動(dòng)！”實(shí)際的調(diào)查表明，協(xié)同不好的企業(yè)員工通常不快樂(lè)企業(yè)內(nèi)部溝通成本員工的快樂(lè)指數(shù)資料來(lái)源：明尼蘇達(dá)大學(xué)研究忘掉組織當(dāng)中的諸多掣肘，從自己開(kāi)始“所謂組織跟組織之間的合作，實(shí)際上歸根到底是人與人之間的合作”“你可以選擇與人為敵，也可選擇與人為善。但是請(qǐng)記住，你選擇前者的次數(shù)越多，通常你的敵人也就越多”“當(dāng)年無(wú)法改變一個(gè)組織的時(shí)候，還是改變你自己比較方便一些“心態(tài)是一種價(jià)值觀再合作的組織中，也有不合作的人；協(xié)同最不好的組織當(dāng)中，也有可以協(xié)同的人這是你的生活和事業(yè)，你的選擇…

視頻：selection祝各位能夠通力合作，把中國(guó)電信的事業(yè)推向成功！目錄2水平溝通

建立共同目標(biāo)本部分講師介紹講師是引導(dǎo)員答案在大家心中，選擇權(quán)在大家手里建立共同目標(biāo)之難——孫劉聯(lián)盟的建成與我協(xié)作吧，

共擊曹操！養(yǎng)虎

為患？引火

燒身？唇亡

齒寒？三種利益共同利益(Sharedinterests)意味著雙方為一致的目標(biāo)共同合作的機(jī)會(huì)。

各自不同利益(Differinginterests)意味著雙方共同合作，構(gòu)想并提出可選方案以獲得雙贏的機(jī)會(huì)。沖突利益(Opposedinterests)意味著參考獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)的必要。SHARED共同利益雙方都希望得到的利益DIFFERING各自不同利益可能互補(bǔ)的利益OPPOSED沖突利益運(yùn)用水平協(xié)商方法建立共同目標(biāo)原則性協(xié)商的最終目標(biāo)遵循的方法或過(guò)程在協(xié)商前的計(jì)劃和準(zhǔn)備工作水平協(xié)商：在自己利益和他人利益既有一致又存在沖突的情況下，為了取得一致意見(jiàn)，而進(jìn)行反復(fù)溝通的過(guò)程。原則性協(xié)商過(guò)程雙方滿意的最佳協(xié)議高效率的協(xié)商過(guò)程雙方更進(jìn)一步的關(guān)系協(xié)調(diào)一致探討因由達(dá)成共識(shí)

營(yíng)造積極的協(xié)商氣氛，處理好跨部門協(xié)作中潛在的人際關(guān)系問(wèn)題。探詢對(duì)方的利益所在、提出符合雙方利益的可選方案，并借助獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)這些方案進(jìn)行評(píng)估和取舍。有技巧地向?qū)Ψ教岢龇桨福浞终f(shuō)明方案如何切合他們的利益需要，以得到對(duì)方落實(shí)推薦方案的承諾。原則性協(xié)商過(guò)程協(xié)調(diào)一致探討因由達(dá)成共識(shí)

雙方滿意的最佳協(xié)議高效率的協(xié)商過(guò)程雙方更進(jìn)一步的關(guān)系錄像：處理人際關(guān)系的挑戰(zhàn)GARY的看法（銷售人員）RICK的看法（生產(chǎn)總監(jiān)）自己對(duì)方原則性協(xié)商過(guò)程進(jìn)入「包廂」對(duì)事不對(duì)人雙方滿意的最佳協(xié)議高效率的協(xié)商過(guò)程雙方更進(jìn)一步的關(guān)系協(xié)調(diào)一致探討因由達(dá)成共識(shí)

進(jìn)入「包廂」「包廂」是這樣一個(gè)地方：正確觀察協(xié)商保持冷靜調(diào)節(jié)情緒目的是：從大局出發(fā)關(guān)注成果協(xié)商背景和協(xié)商目標(biāo)回顧以往與對(duì)方的交往記錄。細(xì)想對(duì)方如何與其他人協(xié)商。開(kāi)始協(xié)商時(shí)，考慮協(xié)商要點(diǎn)。協(xié)商背景考慮此次協(xié)商要達(dá)成的目標(biāo)。除了一些明顯的目標(biāo)之外，同樣考慮其它重要因素，例如：建立與某個(gè)部門的交往記錄。為達(dá)到一個(gè)更大的目標(biāo)邁出成功的第一步。協(xié)商目標(biāo)利益相關(guān)人示意圖你方利益相關(guān)人對(duì)方利益相關(guān)人你你對(duì)方對(duì)方你的協(xié)商：進(jìn)入「包廂」就你自己即將進(jìn)行的一次具有挑戰(zhàn)性的跨部門協(xié)商，使用一份空白的《原則性協(xié)商計(jì)劃表》。完成下列部分：協(xié)商背景及協(xié)商目標(biāo)協(xié)調(diào)一致部分的第一頁(yè)中關(guān)于利益相關(guān)人的信息部分協(xié)調(diào)一致部分的第一頁(yè)中確認(rèn)利益相關(guān)人角色的問(wèn)題部分原則性協(xié)商過(guò)程進(jìn)入「包廂」對(duì)事不對(duì)人雙方滿意的最佳協(xié)議有效率的協(xié)商方法雙方更進(jìn)一步的關(guān)系協(xié)調(diào)一致探討因由達(dá)成共識(shí)

改變行為和態(tài)度GARY的看法（銷售人員）RICK的看法（生產(chǎn)總監(jiān)）協(xié)商前協(xié)商中目的、過(guò)程、收益目的：我為何來(lái)找你？過(guò)程：我會(huì)與你談些什么？收益：我們雙方能從今天的談話中獲得什么？設(shè)身處地積極聆聽(tīng)。確認(rèn)已了解對(duì)方的觀點(diǎn)。盡可能對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)中你認(rèn)同的部分加以認(rèn)同。尊重對(duì)方的感受，并對(duì)對(duì)方的權(quán)力以及能力表示肯定。必要時(shí)表示歉意。表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)時(shí)，避免使用挑釁性字眼。積累對(duì)方肯定的響應(yīng)。錄像：設(shè)身處地技巧是否運(yùn)用例子積極聆聽(tīng)確認(rèn)已了解對(duì)方的觀點(diǎn)盡可能對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)中你認(rèn)同的部分加以認(rèn)同尊重對(duì)方的感受，并對(duì)對(duì)方的權(quán)力以及能力表示肯定。必要時(shí)表示歉意。表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)時(shí)，避免使用挑釁性字眼。積累對(duì)方肯定的響應(yīng)。你的協(xié)商：對(duì)事不對(duì)人就之前選擇的跨部門協(xié)商場(chǎng)景，完成下列部分：如何做到對(duì)事不對(duì)人PPP陳述回顧你在協(xié)調(diào)一致中，記錄在計(jì)劃表中有關(guān)利益相關(guān)人的信息。兩人一組進(jìn)行討論，向?qū)Ψ矫枋瞿愕膮f(xié)商內(nèi)容，然后征求他們的建議?？梢赃\(yùn)用下一頁(yè)的討論提問(wèn)指引，給對(duì)方提意見(jiàn)。你的協(xié)商：討論提問(wèn)利益相關(guān)人協(xié)商中哪三位利益相關(guān)人對(duì)你最重要？他們分別扮演什么角色？要成功達(dá)成共同目標(biāo)，他們當(dāng)中誰(shuí)會(huì)產(chǎn)生最大的影響力？誰(shuí)對(duì)你的幫助最大？誰(shuí)會(huì)妨礙你的工作？你會(huì)用什么方法保證與他們?nèi)谇㈥P(guān)系？對(duì)事不對(duì)人你的PPP陳述將怎樣營(yíng)造良好及有成效的協(xié)商環(huán)境？是否可以進(jìn)一步修正PPP陳述，以更好地奠定積極的基調(diào)？你認(rèn)為對(duì)方對(duì)你的看法如何？如果你覺(jué)得對(duì)方對(duì)你持有負(fù)面的看法，你將如何改變這情況？你將如何淡化這些負(fù)面的看法,并站在對(duì)方的立場(chǎng)上,表示積極的意圖？原則性協(xié)商過(guò)程協(xié)調(diào)一致探討因由達(dá)成共識(shí)

雙方滿意的最佳協(xié)議高效率的協(xié)商過(guò)程雙方更進(jìn)一步的關(guān)系原則性協(xié)商過(guò)程發(fā)掘利益提出可選方案采用獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)雙方滿意的最佳協(xié)議高效率的協(xié)商過(guò)程雙方更進(jìn)一步的關(guān)系協(xié)調(diào)一致探討因由達(dá)成共識(shí)

進(jìn)入「包廂」對(duì)事不對(duì)人立場(chǎng)和利益何謂立場(chǎng)一種排除其它可能的態(tài)度表面上看起來(lái)唯一可行的方案關(guān)于你或者對(duì)方需求的陳述何謂利益你或者對(duì)方提出需求背后的原因你或者對(duì)方希望消除的顧慮或解決的問(wèn)題你或者對(duì)方希望實(shí)現(xiàn)的愿望對(duì)發(fā)生不愿意發(fā)生的情況的憂慮示例：立場(chǎng)與利益立場(chǎng)利益開(kāi)窗關(guān)窗示例：立場(chǎng)與利益立場(chǎng)利益開(kāi)窗關(guān)窗新鮮空氣沒(méi)有對(duì)流示例：立場(chǎng)與利益立場(chǎng)利益開(kāi)窗關(guān)窗新鮮空氣沒(méi)有對(duì)流是什么為什么表明的未表明的練習(xí)：立場(chǎng)和利益立場(chǎng)利益思考你的協(xié)作對(duì)象通常持有的典型立場(chǎng)，在左欄寫出三個(gè)例子。就每一種立場(chǎng)，在右欄寫出其背后可能的三種利益。三種利益共同利益(Sharedinterests)意味著雙方為一致的目標(biāo)共同合作的機(jī)會(huì)。

各自不同利益(Differinginterests)意味著雙方共同合作，構(gòu)想并提出可選方案以獲得雙贏的機(jī)會(huì)。沖突利益(Opposedinterests)意味參考

獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)的必要。SHARED共同利益雙方都希望得到的利益DIFFERING各自不同利益可能互補(bǔ)的利益OPPOSED沖突利益擴(kuò)大利益“蛋糕”SHARED共同利益雙方都希望得到的利益DIFFERING各自不同利益可能互補(bǔ)的利益OPPOSED沖突利益練習(xí)：區(qū)分不同類型的利益日前，省公司推出“翼卡通”業(yè)務(wù)，通過(guò)嵌入智能化芯片，可讓189手機(jī)實(shí)現(xiàn)刷卡、門禁、考勤、簽到等功能。德景市公司領(lǐng)導(dǎo)馬上部署推廣事項(xiàng)，要求政企客戶部盡快在本市金融行業(yè)實(shí)現(xiàn)突破。政企客戶部金融中心客戶經(jīng)理小羅找到工商銀行的分管行長(zhǎng)和辦公室主任，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)“翼卡通”業(yè)務(wù)非常感興趣，要求小羅三天內(nèi)提出產(chǎn)品介紹、設(shè)備清單報(bào)價(jià)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)圖方案，打算拿到辦公會(huì)上討論。小羅接到任務(wù)后非常高興。作為客戶經(jīng)理的小羅，不熟悉產(chǎn)品方案，她找到客戶網(wǎng)絡(luò)支撐中心技術(shù)經(jīng)理小孫。小孫說(shuō)最近他很忙，因天氣原因全局電腦故障頻發(fā)，他要去處理故障，另外手頭還有視頻電路監(jiān)控、醫(yī)保VPDN電路兩個(gè)方案要寫……小孫以手頭事情太多為由推辭了小羅。為了解決這一問(wèn)題，小羅找時(shí)間與小孫進(jìn)行了探討，最終，雙方發(fā)掘出如下利益：客戶經(jīng)理小羅的利益：1、確保客戶的滿意，在規(guī)定時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)盡早提交方案。2、拿下這一項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破，因?yàn)檫@將是政企客戶金融中心第一單。3、獲得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。4、從該客戶處贏得更多的收入，完成考核指標(biāo)。（例如，此次項(xiàng)目成功后，可拉動(dòng)客戶員工使用189手機(jī)，可使人均消費(fèi)額從20元上升到40元）閱讀以下背景資料練習(xí)：區(qū)分不同類型的利益（續(xù)）兩人一組，區(qū)分哪些是他們的共同利益，哪些是沖突利益，哪些是各自不同利益。寫在下一頁(yè)的表格中，然后準(zhǔn)備和其它學(xué)員分享你的看法。技術(shù)經(jīng)理小孫的利益：1、及時(shí)完成手頭的其他工作，包括全局電腦維護(hù)、視頻電路監(jiān)控方案與醫(yī)保VPDN電路方案撰寫，以及其他領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作。2、喜歡專注于方案設(shè)計(jì)撰寫，不善于向其他同事搜集信息，而做這份方案需要到省信產(chǎn)公司選設(shè)備的型號(hào)、詢價(jià)，取得其他相關(guān)信息，費(fèi)時(shí)耗力。3、配合前端業(yè)務(wù)部門滿足客戶需求，以獲得公司領(lǐng)導(dǎo)和其他部門對(duì)自身工作的高評(píng)價(jià)。4、做技術(shù)支撐工作多年，如果有機(jī)會(huì)，愿意轉(zhuǎn)行去政企客戶部培養(yǎng)發(fā)展業(yè)務(wù)的能力。練習(xí)：區(qū)分不同類型的利益（續(xù)）共同利益各自不同利益沖突利益用于發(fā)掘利益所在的提問(wèn)證實(shí)你的設(shè)想。發(fā)掘其它利益。將這些利益按優(yōu)先級(jí)排列。錄像：發(fā)掘利益Gary如何證實(shí)自己對(duì)Rick所關(guān)心的利益的設(shè)想？Gary還可以用什么方法去發(fā)掘Rick所關(guān)心的利益？Rick應(yīng)該怎樣發(fā)掘Gary的利益所在？原則性協(xié)商過(guò)程發(fā)掘利益提出可選方案采用獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)雙方滿意的最佳協(xié)議高效率的協(xié)商過(guò)程雙方更進(jìn)一步的關(guān)系協(xié)調(diào)一致探討因由達(dá)成共識(shí)

進(jìn)入「包廂」對(duì)事不對(duì)人可選方案是：可能達(dá)成共識(shí)的方案，但同時(shí)不排除其它方案。有協(xié)商的余地。阻礙創(chuàng)造可選方案的因素假設(shè)利益是固定的尋找單一的答案過(guò)早判斷頭腦風(fēng)暴，創(chuàng)造可選方案作出判斷前，先構(gòu)思并定出可選方案。構(gòu)思并定出大量的可選方案。發(fā)掘利益所在是創(chuàng)造可選方案的關(guān)鍵！契合利益將注意力放在各自不同利益上。尋找對(duì)一方價(jià)值高、而對(duì)另一方成本低的方案。楔形榫頭錄像：提出可選方案RICK和GARY提出什么可選方案？每項(xiàng)可選方案針對(duì)哪些利益？練習(xí)：提出可選方案這一活動(dòng)是區(qū)分不同類型的利益練習(xí)的延續(xù)?；仡櫾趨^(qū)分不同類型的利益練習(xí)中雙方的共同利益、各自不同利益和沖突利益。兩人一組，分別扮演小羅和小孫的角色。

如果你扮演小羅，請(qǐng)準(zhǔn)備一份PPP陳述。用5分鐘時(shí)間寫出可選方案。不需要達(dá)成共識(shí)；只需要共同構(gòu)思并定出最多的可選方案。然后把這些方案寫在下面空白處。準(zhǔn)備與全班分享以上的可選方案。原則性協(xié)商過(guò)程發(fā)掘利益提出可選方案采用獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)雙方滿意的最佳協(xié)議高效率的協(xié)商過(guò)程雙方更進(jìn)一步的關(guān)系協(xié)調(diào)一致探討因由達(dá)成共識(shí)

進(jìn)入「包廂」對(duì)事不對(duì)人獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)——不受雙方意愿影響的客觀標(biāo)準(zhǔn)，用作權(quán)衡可選方案的依據(jù)。獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)提供了公平的和雙方一致同意的基準(zhǔn)，確保不同的可選方案對(duì)雙方都公平。獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)在任何協(xié)商場(chǎng)和中都能派上用場(chǎng)。當(dāng)雙方處于以下情況時(shí)，獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)尤其重要：在多項(xiàng)相互沖突的可選方案中作取舍。處理沖突利益的問(wèn)題。思考：當(dāng)我們?cè)诳绮块T協(xié)作中遇到?jīng)_突利益時(shí)，可參考的獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)有哪些？你的協(xié)商：探討因由就之前選擇的跨部門協(xié)商場(chǎng)景，完成下列部分：你方的利益和對(duì)方的利益你方的關(guān)鍵利益和對(duì)方的關(guān)鍵利益你方發(fā)掘利益的提問(wèn)可能的備選方案和你方提出其它備選方案的提問(wèn)獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)和采用其它標(biāo)準(zhǔn)的提問(wèn)兩人一組。向搭檔描述自己的處境，依照以下的提示開(kāi)始角色扮演練習(xí)。根據(jù)自己的案例進(jìn)行角色扮演時(shí)，你