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文檔簡介
最大化增籌、解籌意向客戶預(yù)裝認(rèn)籌意向客戶預(yù)裝認(rèn)籌客戶精裝未認(rèn)籌客 開盤客戶引意向客戶臺(tái)認(rèn)籌客戶精意向客戶梳理要點(diǎn):建立意向客戶臺(tái)賬,對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)籌客戶梳理要點(diǎn):基于認(rèn)籌客戶情況,調(diào)整終板價(jià)格表,及最大化增A輪精準(zhǔn)算價(jià):認(rèn)籌截止前,針對(duì)意向不明確客戶釋放價(jià)格表(未認(rèn)籌的B/C/D不同等級(jí)客戶),最大化增籌開盤客戶引導(dǎo)要點(diǎn)B輪精準(zhǔn)算價(jià):搖號(hào)后,根據(jù)認(rèn)籌客戶選房順序、意向房源,逐個(gè)進(jìn)行客戶算價(jià)及充分引導(dǎo),夯實(shí)客戶,提前做好房順序?yàn)槲膊康膽?yīng)對(duì)策略及說辭引導(dǎo),最大化解籌通過意向客戶預(yù)裝戶,明確以下幾 問題1、需求總量與首開總推售量關(guān)系確2、分產(chǎn)品線需求情況,確認(rèn)開盤樓棟及分產(chǎn)品線推售客戶梳理工具:在認(rèn)籌前進(jìn)行全面意向客戶梳理工作,進(jìn)行認(rèn)籌情況摸底,利用預(yù)裝戶表和意向戶梳理臺(tái)賬,確保銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶的控制認(rèn)籌客戶梳理,根據(jù)認(rèn)籌情況結(jié)合價(jià)格釋放,最大化增7搖號(hào)后,根據(jù)客戶搖號(hào)順初版定價(jià)四步法1、根據(jù)毛利及客戶最大2、分產(chǎn)品線均價(jià)區(qū)間釋 3、價(jià)格邏輯釋放,測試4、初版價(jià)格表
產(chǎn) 初版價(jià)格終板價(jià)格表確根據(jù)認(rèn)籌裝戶情況及客戶價(jià)格反饋,保證開盤產(chǎn)品線最大化解籌,對(duì)分產(chǎn)品線價(jià)格進(jìn)行調(diào)整,確定終板價(jià)金域藍(lán)灣終板價(jià)格調(diào)下調(diào)價(jià)格制定工具價(jià)格匯總 一房一價(jià) 綜合折扣率算價(jià)階 說辭管理:針對(duì)不同階段的鎖客策略、價(jià)格釋放策略,進(jìn)行統(tǒng)一的說辭管理,嚴(yán)格執(zhí)行,實(shí)現(xiàn)客戶鎖
客戶維系活動(dòng):針對(duì)前期積累的B、C確保開盤成交前三前三///活動(dòng)內(nèi)/////王府井會(huì)開盤盤前 節(jié):認(rèn)節(jié)點(diǎn)放提前一周)、開盤信釋(提前兩周與 戶形整更,次升場項(xiàng)的注。推廣內(nèi)容組合1、項(xiàng) 價(jià)值點(diǎn)強(qiáng)力輸出,提升客戶價(jià)格預(yù)期2、開盤緊迫感制造,認(rèn)籌、開盤倒計(jì)時(shí)3、線 最大范 項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)信息 重復(fù)項(xiàng) 價(jià)值點(diǎn),強(qiáng)輸出,強(qiáng)化客戶認(rèn)知點(diǎn) 軟文 以金域藍(lán)灣為例,7月237月10日(提前兩周) 推廣動(dòng)作:開盤倒計(jì) ,配合建筑、園林、區(qū) 價(jià)值點(diǎn)強(qiáng)輸出認(rèn)籌動(dòng)作:撰寫認(rèn)籌方案,包括場地布置、人員安排、流程控制、物料洽談等前臺(tái)接1前整理認(rèn)籌接電說、工、《認(rèn)籌《確》填后桌人責(zé)否有無誤場刷)為非足額,則不況錄入認(rèn)籌客戶況1、各團(tuán) 錄認(rèn)籌動(dòng)作:分區(qū)人員安況助理2名助理員認(rèn)籌動(dòng)作:物料統(tǒng)籌標(biāo)復(fù)印A4認(rèn)籌協(xié)認(rèn)籌桌使客戶刷認(rèn)袋座椅(含桌布標(biāo)準(zhǔn)物料制作模類
.doc
標(biāo)準(zhǔn)物料制作模 認(rèn) 房源 紅線內(nèi)不利因 紅線外不利因 萬科物 客戶關(guān)系中 車搖號(hào)動(dòng)作:選定搖號(hào)形式:(乒乓球、電子),撰寫搖號(hào)方案,包括場地布置、人物料布置1123456789搖號(hào)動(dòng)作:搖號(hào)流程示開 工作人員封 正式開始搖處開始時(shí)始球搖號(hào)動(dòng)作:分區(qū)人員安物業(yè)經(jīng)安全員2接待中1處2板師1搖號(hào)動(dòng)作:物料統(tǒng)籌標(biāo)1搖號(hào)1網(wǎng)11211盒板1111詞112311處搖號(hào)順2各2211111搖號(hào)標(biāo)準(zhǔn)工具模Part.2開盤活動(dòng)指引 確定物確定崗位 日開盤,
確定活動(dòng)公
6.28
物料準(zhǔn)備、畫面設(shè)
物料制
區(qū) 區(qū) 區(qū)
叫號(hào)等候 區(qū)
(四大區(qū)
(五大區(qū)(六大區(qū)
(七大區(qū) 簽約區(qū)簽約區(qū)出 洗手間水間客戶到達(dá)動(dòng)線導(dǎo)
外場人員物料布
內(nèi)場分區(qū)布置 統(tǒng)籌、應(yīng) 總支
(1人
(1人
(1人
(20人
(40人
禮 (5人
客 (1人
(20人
(2人
(40人
。 。七大區(qū)域,七 簽到區(qū)流程 簽到臺(tái)設(shè)置說明注意事 如遇客戶親 客戶等候區(qū)流程客戶等候區(qū)設(shè)置說明 影片準(zhǔn)備,一 師1名;區(qū)域內(nèi),每100個(gè)座椅配置1名保潔人員,自帶保潔工具;開盤1名,負(fù)責(zé)整個(gè)開盤流程的主持;客戶等候區(qū)1名,負(fù)責(zé)區(qū)域上座量、客戶情緒及 等;流動(dòng)人員每100個(gè)座位1名,負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶的情緒安撫及注意事因座椅數(shù)量較大若客戶量超出場館內(nèi)客戶等候區(qū)承受范圍,須在外場加設(shè)客戶緩沖等候區(qū)或分時(shí)段約客戶到達(dá)現(xiàn)場0少客戶等待焦慮;結(jié)束,減少客戶不良情緒;;LED大屏幕影片 聲音,一般為無聲或開盤音樂叫號(hào)等候區(qū)流程 叫號(hào)等候區(qū)設(shè)置說明 注意事叫號(hào)節(jié)奏需要和客戶等候區(qū)、簽約區(qū) 實(shí)時(shí)溝通,把控叫號(hào)節(jié)奏,避免區(qū)域擁擠影響客戶情緒整個(gè)通往選房等候區(qū)只有一 ,且通過桁架圍擋,保證整個(gè)外部區(qū)域看不到選房等候區(qū)的情況選房等候區(qū)流程選房等候區(qū)設(shè)置說明 封閉, 注意事實(shí)時(shí)銷控顯示一般使用明源軟件提前測試軟件功能是否流暢,硬件設(shè)備運(yùn)行是否正常;開盤當(dāng)天早上再次 試置業(yè)顧問合理安排好該區(qū)域房源信息為實(shí)時(shí)銷需要提前提醒客選房區(qū)流程選房區(qū)設(shè)置說明長條桌20張(含桌布椅子40把(含椅套筆記本電腦40臺(tái)(含適配器、鼠標(biāo)、鼠標(biāo)墊插排20注意事通過叫號(hào)等候區(qū)控制布場時(shí)該區(qū)域需要留出充足的沒 物的空間,避免客戶擁堵該區(qū) 定人員需要充分和客戶接觸,快 定,保證客戶在5分鐘內(nèi)選到房源,迅速帶往簽約區(qū)如遇客戶猶豫時(shí)間過長,迅速通 介入,將客戶帶該區(qū)域跟單員迅速將客戶帶簽約區(qū)流程置了0簽約區(qū)設(shè)置說明簽字筆40長條桌20張(含桌布椅子40把(含椅套笑臉牌20個(gè),舉牌示意客戶該桌空60*30cm整理箱20注意事20組工作人員,每組采用一名財(cái)務(wù)+一名簽約人員的組合,最大化的保證簽約速度及簽約換收據(jù)的準(zhǔn)確性,縮短最終審核通過叫號(hào)等候區(qū)控制簽約區(qū)流量布場時(shí)該區(qū)域需要留出充足的沒 物的空間,避免客戶擁堵禮品區(qū)流程 禮品區(qū)設(shè)置說明長條桌、椅子若干;供客戶簽字及供禮 人員就坐客戶禮品;份數(shù)根據(jù)認(rèn)籌組數(shù)*0.8準(zhǔn)手提袋,供客戶裝認(rèn)購材料;份數(shù)根據(jù)認(rèn)籌數(shù)準(zhǔn)人員配置:安保人員1名;禮 人員;每100份禮品配置1名工作人員;禮品登記表、簽字筆;禮 1名注意事禮品選擇客戶咨詢處:長條桌1張,椅子2把,桌簽1個(gè);工作人員2名接受客戶咨詢 VIP室:處理客戶因各種問題發(fā)生的糾紛;此區(qū)域安排安保人員1茶水間:主要用于茶歇飲品的儲(chǔ)藏等;茶水間工作人員,負(fù)責(zé)茶歇飲品的加工、遞送給服務(wù)禮儀人數(shù)一般為座位數(shù)洗手間:大小而定;同時(shí)每個(gè)衛(wèi)生間配備保潔間:臨時(shí)堆放保潔人員收回 及保潔
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