凈水器終端市場營銷方案

康能凈凈水器——終端市場營銷方案要點(diǎn)

1、銷售的目標(biāo)市場在哪里？2、如何銷售？３、銷售過程中應(yīng)注意的幾點(diǎn)事項(xiàng)；４、店鋪銷售的幾個(gè)參考數(shù)據(jù)。一、純水機(jī)銷售面對的目標(biāo)市場中、高端消費(fèi)市場和水質(zhì)重污染地區(qū)銷售方向家用、商用首選壟斷、盈利行業(yè)賣點(diǎn)是健康、安全、環(huán)保、方便、經(jīng)濟(jì)

銷售方向：做家用、商用（培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、酒店、咖啡廳、茶吧），而且可做禮品

寫字樓工廠最佳禮品

可首選壟斷、盈利行業(yè)銀行學(xué)校鋼鐵行業(yè)家裝、建材市場房地產(chǎn)行業(yè)醫(yī)院地鐵

確認(rèn)需要搜集信息評估購買決定購后行為售后提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)惠政策擴(kuò)大消費(fèi)圈關(guān)鍵是消除客戶的消費(fèi)心理障礙推動(dòng)消費(fèi)者決策消費(fèi)者決策五階段

流程式銷售小區(qū)促銷法樣板客戶法贈(zèng)送法“合作銷售”法從會(huì)場中找市場以舊換新方法銷售方法方法一：贈(zèng)送法銷售方法以贈(zèng)送開路，以老客戶帶新客戶。前100臺(tái)送10臺(tái)，第2個(gè)100臺(tái)送5臺(tái)，第3個(gè)100臺(tái)沒有再贈(zèng)送。銷售特點(diǎn)老客戶每介紹一個(gè)新客戶，贈(zèng)送1年免費(fèi)換芯服務(wù)；或贈(zèng)送小禮品、或提供優(yōu)惠折扣產(chǎn)品。銷售服務(wù)十分注重服務(wù)人員服務(wù)形象和質(zhì)量，開創(chuàng)無憂慮服務(wù)。

贈(zèng)送安裝后進(jìn)行演示分析:

選好對象留下整套資料留下客服聯(lián)系方式回訪方法二：樣板客戶法1、樹立樣板客戶。2、讓客戶信得過的中介（裝修隊(duì)長、設(shè)計(jì)師）來消除購買者心理障礙。3、讓已用客戶現(xiàn)身說法來消除購買者心理障礙方法三：以舊換新方法作演示

更新產(chǎn)品

作價(jià)和試用

留下整套資料如何消除客戶心理障礙：

留下優(yōu)惠政策

舊的純水機(jī)原有的凈水器、凈水桶等舊產(chǎn)品３、員工發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千家萬戶，吃千辛萬苦，說千言萬語，想千方百計(jì)方法四：小區(qū)促銷法分析：小區(qū)促銷每個(gè)社區(qū)成交10戶以上定點(diǎn)銷售（7~15天）持續(xù)擴(kuò)大影響注重回訪、擴(kuò)大影響留下優(yōu)惠政策樹立樣板客戶主動(dòng)尋找重點(diǎn)宣傳對象上門檢測演示并散發(fā)資料從交朋友入手方法五：流程式銷售招聘信息員基本條件推銷能力強(qiáng)有客戶資源客戶對他信賴關(guān)鍵是招聘好信息員

交易信息收款服務(wù)流程式銷售信息員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)—重點(diǎn)尋找保健品、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和零售店老板

方法六：“合作”銷售裝修公司合作太陽能熱水器專賣店合作廚房小家電專賣店合作建材專賣店合作方法七：從會(huì)場中找市場方法：業(yè)務(wù)員、服務(wù)員、店鋪經(jīng)理分層次的交流信息員的培訓(xùn)會(huì)新老客戶的交流朋友親戚聚會(huì)消除客戶心理障礙三、注意事項(xiàng)選中目標(biāo)對象銷售過程的推銷健康而非產(chǎn)品把賣的過程變買的過程了解怡盛源產(chǎn)品的優(yōu)勢1.選中目標(biāo)對象由上兩圖可見：

推薦能力最強(qiáng)的以40-70歲左右的中老年人居多，占81%。其中40-55歲的中年人，老客戶帶新客戶的能力明顯優(yōu)于其他年齡段，占46%。

55-70歲年齡段主要推薦的銷售對象是家庭成員。\由上圖可以看出，醫(yī)生、教師、企事業(yè)單位高級職員、離退休干部接受和推薦能力強(qiáng)。

2.銷售過程是推銷健康而非產(chǎn)品

—學(xué)習(xí)和掌握基礎(chǔ)知識(shí)、技能例：公司組織全員學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)內(nèi)容：水與健康的關(guān)系、膜分離技術(shù)的先進(jìn)性、產(chǎn)品的知識(shí)和賣點(diǎn)、無憂慮服務(wù)的特點(diǎn)；達(dá)到的目的：全員都是銷售工程師，能夠抓住每一個(gè)客戶的需求，激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望。3.把賣的過程變買的過程

——自己先使用產(chǎn)品交易成功自己先使用與客戶分享體驗(yàn)，成為客戶的銷售顧問對安裝和使用過程中的注意事項(xiàng)、常見故障有指導(dǎo)和動(dòng)手能力。四、店鋪銷售可參考的基本數(shù)據(jù)和情況

（1）銷售目標(biāo)。店鋪銷售的保本點(diǎn)是10臺(tái)/月，20臺(tái)/月店鋪月盈利可達(dá)2萬元，50臺(tái)/月是小富目標(biāo)；（2）行動(dòng)目標(biāo)。一個(gè)業(yè)務(wù)員每天至少應(yīng)拜訪6個(gè)客戶，每周可拜訪客戶30~40次，準(zhǔn)客戶平均拜訪6次便能確定其是否能成交，拜訪間隔時(shí)間先疏后緊，平均每周一次；

（3）凡同意試用的客戶其成交率為80%。平均1個(gè)老客戶可帶出2個(gè)新客戶。80%的新客戶是老客戶帶來的，老客戶是拜訪工作的重點(diǎn)；（4）發(fā)展目標(biāo)：一個(gè)店鋪應(yīng)連鎖經(jīng)營3~7個(gè)以上店鋪。一個(gè)店鋪應(yīng)有1~3個(gè)中級業(yè)務(wù)員；

（5）業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的重點(diǎn)是抓老客戶拜訪，兼職信息員培訓(xùn)和整合社會(huì)資源，發(fā)展連鎖店鋪。一個(gè)店鋪每月應(yīng)動(dòng)態(tài)儲(chǔ)備有40~100個(gè)準(zhǔn)客戶；要有計(jì)劃的發(fā)展月銷售額4萬元以上的店鋪。（6）新客戶來源于老客戶和兼職信息員。兼職信息員一般是企、事業(yè)單位的業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、物管人員等，每周應(yīng)組織二次以上培訓(xùn)。加盟康能凈的優(yōu)勢豐富的產(chǎn)品線，時(shí)尚的外觀，滿足不同層次消費(fèi)者的凈水需求豐富的產(chǎn)品線，時(shí)尚的外觀，滿足不同層次消費(fèi)者的凈水需求。我國純水機(jī)市場擁有率不到5%，而歐美國家已達(dá)70-80%怡盛源秉承“只做消費(fèi)者喜愛的精品”的產(chǎn)品理念，嚴(yán)格按照ISO國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施生產(chǎn)，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)全檢出廠。公司管理層及營銷人員均為有多年凈水行業(yè)實(shí)戰(zhàn)操盤經(jīng)驗(yàn)的精英人士，可以幫助新入門經(jīng)銷商快速操作市場，建立渠道，獲得利潤。行業(yè)優(yōu)勢品牌優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢質(zhì)量優(yōu)勢營銷優(yōu)勢15234加盟康能凈的優(yōu)勢公司引進(jìn)德國最先進(jìn)的水處理技術(shù)依托，可以及時(shí)掌握當(dāng)今國際凈水行業(yè)最新資訊，及時(shí)開發(fā)出適合中國市場的優(yōu)質(zhì)凈水產(chǎn)品。怡盛源秉承“只做消費(fèi)者喜愛的精品”的產(chǎn)品理念，嚴(yán)格按照ISO國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施生產(chǎn)，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)全檢出廠可以根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，派人