信用管理培訓(xùn)

信用管理培訓(xùn)SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C信用的內(nèi)涵《辭?！分赋鲂庞糜腥N含義：1、信任使用。2、遵守諾言，實(shí)踐成約，從而取得別人對(duì)他的信任。3、以償還為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)的特殊形式，多產(chǎn)生于貨幣借貸和商品交易的賒銷或預(yù)付之中，其主要形式包括國(guó)家信用、銀行信用、商業(yè)信用和消費(fèi)信用。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C目前，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序混亂、信用缺失。為此，中央政府做出了“從2003年起在5年內(nèi)把社會(huì)信用體系的框架和運(yùn)行機(jī)制初步建立起來，10年內(nèi)建立起比較成熟的、具有中國(guó)特色的，并能與國(guó)際接軌的社會(huì)信用體系，使其與社會(huì)保障機(jī)制一樣成為我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的兩大支柱”的戰(zhàn)略決策。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C第一講企業(yè)要加強(qiáng)信用管理其實(shí)：有風(fēng)險(xiǎn)并不可怕，怕的是無視風(fēng)險(xiǎn)simtone西蒙電氣企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境的特點(diǎn)企業(yè)間交易普遍失信嚴(yán)重國(guó)家信用體系尚未建立法律環(huán)境尚待進(jìn)一步改善市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇simtone西蒙電氣企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)企業(yè)間相互拖欠貨款逐年攀升局高不下，目前已超過1.6萬億元。企業(yè)壞帳率約5％，是發(fā)達(dá)國(guó)家0.25％～0.5％的10倍到20倍。企業(yè)應(yīng)收帳款結(jié)構(gòu)明顯不合理，有關(guān)部門對(duì)全國(guó)的57469戶國(guó)有及國(guó)有控股工業(yè)企業(yè)的調(diào)查顯示，企業(yè)的應(yīng)收帳款約有5500億元，占70％，而帳齡已在3年以上，事實(shí)上難以收回的約占24％。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C企業(yè)間拖欠原因統(tǒng)計(jì)結(jié)論

屬于類似“三角債”或指令性的“政策性拖欠”占8％；從銷售企業(yè)方面分析拖欠的原因

屬于客戶破產(chǎn)或其它難以規(guī)避的原因造成的“客觀性拖欠”占15％；

由于選擇客戶不慎，賒銷決策失誤和對(duì)貨款監(jiān)控力度不夠等自身管理問題造成的“管理性拖欠”占77％?？梢姡鄶?shù)的拖欠屬于企業(yè)自身管理不善造成的。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因

客戶信息管理問題，檔案不完整財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不科學(xué)，主管盲目決策

缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件對(duì)應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)對(duì)拖欠帳款缺少有效的追討手段對(duì)內(nèi)缺少科學(xué)的信用管理制度和組織體系對(duì)客戶缺少科學(xué)的信用政策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生信用銷售信用風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)收帳款狀況企業(yè)自身狀況客戶資信狀況貿(mào)易糾紛償債能力不足信譽(yù)欠佳欺詐銷售戰(zhàn)略決策失誤資金不足人員管理失控監(jiān)控力度不夠延期支付呆帳、壞帳SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C誤區(qū)之一：沒有信用管理職能銷售部門財(cái)務(wù)部門訂單、發(fā)貨記帳、結(jié)算產(chǎn)生大量逾期應(yīng)收帳款弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴(yán)重。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C誤區(qū)之二：等同于清欠當(dāng)企業(yè)由于盲目賒銷出現(xiàn)大量拖欠帳款時(shí)，企業(yè)立即想到的辦法就是成立一個(gè)“清欠辦”或臨時(shí)的“清欠小組”，負(fù)責(zé)拖欠帳款的催收。這樣做能夠收回一部分欠款，但往往有一些弊端：

清欠花費(fèi)較高

前清后欠，治標(biāo)不治本SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C誤區(qū)之三：銷售承包銷售部門財(cái)務(wù)部門銷售額下降流動(dòng)資金緊張拖欠仍會(huì)大量發(fā)生弊端：1、業(yè)務(wù)人員無力控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，仍會(huì)發(fā)生大量拖欠2、業(yè)務(wù)人員擔(dān)心客戶風(fēng)險(xiǎn)，過分謹(jǐn)慎，銷售額下降3、業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，給公司造成損失訂單發(fā)貨訂單發(fā)貨訂單發(fā)貨SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C誤區(qū)之四：財(cái)務(wù)控制銷售部門財(cái)務(wù)部門銷售額下降流動(dòng)資金不足拖欠仍會(huì)大量發(fā)生弊端：1、財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門造成沖突2、財(cái)務(wù)部門不了解客戶，無力控制風(fēng)險(xiǎn)3、由于財(cái)務(wù)部門的過分限制，導(dǎo)致銷售額下降要求大量信用銷售以資金管理為主，要求現(xiàn)款財(cái)務(wù)部限制SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C信用管理的雙重目標(biāo)信用管理部客戶風(fēng)險(xiǎn)控制，應(yīng)收帳款控制授予信用額度及時(shí)收回貨款銷售部門財(cái)務(wù)部門積極開拓市場(chǎng)爭(zhēng)取優(yōu)良客戶資金成本降低，捕捉新的投資機(jī)會(huì)銷售額增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)大幅上升現(xiàn)金流量增加SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C第二講信用管理整體解決方案按照中國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)說法：既要治標(biāo)又要治本SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C雙鏈條全過程控制方案客戶風(fēng)險(xiǎn)控制鏈信用銷售流程內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制鏈制度保障體系初選客戶特殊處理資信調(diào)查信用政策貨款監(jiān)控早期催收特殊程序收帳程序指標(biāo)控制合同評(píng)審信息更新信息開發(fā)開發(fā)客戶爭(zhēng)取客戶簽訂合同按時(shí)發(fā)貨到期收款收回欠款資信管理制度（簽約前風(fēng)險(xiǎn)控制）客戶授信制度（簽約風(fēng)險(xiǎn)控制）帳款監(jiān)控制度（履約風(fēng)險(xiǎn)控制）SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C經(jīng)驗(yàn)實(shí)施簽約前控制可以防止70％的拖欠風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施簽約控制可以避免35％的拖欠實(shí)施履約控制可以挽回41％的拖欠損失實(shí)施全面控制可以減少80％的呆帳、壞帳損失SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C總結(jié)來自市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)使得大多數(shù)企業(yè)必須采取賒銷方式銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，賒銷方式帶來的一個(gè)不可回避的問題就是信用風(fēng)險(xiǎn)，要想使自己的銷售量和利潤(rùn)盡可能大，同時(shí)把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，加強(qiáng)和改善企業(yè)的賒銷管理水平是企業(yè)唯一的選擇。加強(qiáng)賒銷管理水平應(yīng)從如下三方面入手：

第一，轉(zhuǎn)變觀念和提高全員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，把信用管理作為重要的管理內(nèi)容，并得到高層領(lǐng)導(dǎo)的支持。

第二，引進(jìn)先進(jìn)的信用管理技術(shù)，培養(yǎng)相關(guān)人員的賒銷管理技能。

第三，健全信用管理制度，建立信用管理體系，設(shè)立專業(yè)的信用管理部門。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C第三講預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱格言：你可以在一個(gè)時(shí)期欺騙所有的人，也可以永遠(yuǎn)地欺騙某些人，但你不能在所有時(shí)候欺騙所有的人。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C商業(yè)欺詐和陷阱的常見種類

先小后大，破產(chǎn)逃債騙一筆就跑經(jīng)營(yíng)不善轉(zhuǎn)而詐騙預(yù)付款或定金欺詐提供假信息欺詐合同條款欺詐“內(nèi)外合作”欺詐SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法

利用企業(yè)急于擺脫困境和業(yè)務(wù)員急于銷售的心理。打著“名人”、“國(guó)家某某機(jī)構(gòu)”、“國(guó)家或省市領(lǐng)導(dǎo)人”的旗號(hào)，冒名領(lǐng)導(dǎo)干部的“親屬”或“密友”。通過吹噓、包裝和對(duì)自我的夸大性介紹，騙取對(duì)方信任，比如：開高級(jí)轎車、住高級(jí)賓館和寫字樓。私刻公章，竊取或偽造營(yíng)業(yè)執(zhí)照、介紹信、批文、結(jié)算憑證、各種單證和合同書等。向?qū)Ψ狡髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員行賄，使受賄者大開方便之門。利用假廣告、假承諾等方式欺詐。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C企業(yè)預(yù)防商業(yè)欺詐的五條金律記?。骸疤焐喜粫?huì)憑空掉餡餅，更沒有免費(fèi)的午餐”。戒貪、戒方便、戒便宜。提高觀察和判斷能力，增強(qiáng)防范意識(shí)，多問一個(gè)“為什么”。進(jìn)行廣泛的資信調(diào)查，騙子總有露出破綻的地方。學(xué)習(xí)法律知識(shí)，慎重簽訂合同。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C第四講客戶資信管理格言：客戶既是企業(yè)最大的財(cái)富來源，也是最大的風(fēng)險(xiǎn)來源。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C內(nèi)部渠道獲取客戶信息企業(yè)內(nèi)部信息渠道銷售部財(cái)務(wù)部信用部銷售人員與客戶的頻繁接觸中會(huì)了解許多信息，有意識(shí)地把這些信息記錄下來，形成內(nèi)部評(píng)價(jià)表、銷售報(bào)告、備忘錄等，關(guān)鍵是培養(yǎng)信用意識(shí)。財(cái)務(wù)人員主要提供客戶以往的付款記錄、平均付款期、定貨量趨勢(shì)等數(shù)據(jù)。信用管理人員有權(quán)要求申請(qǐng)信用額度的客戶提供其最新信息及基本資料，作為決策參考。最重要的信息來自于企業(yè)各部門與客戶的接觸，從節(jié)約開支角度講也是最值得推薦的。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C公共信息渠道公共信息渠道文獻(xiàn)和協(xié)會(huì)工商局統(tǒng)計(jì)局法院稅務(wù)局銀行主管部門房產(chǎn)部門同行供應(yīng)商公司年報(bào)、基本經(jīng)營(yíng)情況基本經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)報(bào)表訴訟記錄納稅記錄、報(bào)表可貸性財(cái)務(wù)報(bào)表行業(yè)資料、企業(yè)微觀數(shù)據(jù)房產(chǎn)所有權(quán)、抵押情況評(píng)價(jià)、經(jīng)營(yíng)變化情況注冊(cè)資料、年檢資料SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C資信調(diào)查的時(shí)機(jī)與客戶第一次往來交易時(shí)

客戶要求擴(kuò)大交易額度或改變交易方式時(shí)

定單出現(xiàn)突然增大現(xiàn)象時(shí)當(dāng)客戶發(fā)生異常變化時(shí)

定期調(diào)查SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C賒銷價(jià)值

企業(yè)做賒銷時(shí)最怕的是什么？有風(fēng)險(xiǎn)并不可怕，怕的是不知道賒銷風(fēng)險(xiǎn)有多大。

賒銷決策的本質(zhì)是在平衡收益和風(fēng)險(xiǎn)，并不是僅僅在考慮不冒風(fēng)險(xiǎn)。而尋找平衡點(diǎn)是企業(yè)做賒銷時(shí)最難的。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C第五講信用政策SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C信用額度的使用經(jīng)常使用的幾種信用額度使用條件或情況企業(yè)信用銷售總額度依據(jù)企業(yè)自身資金實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)和行業(yè)狀況確定。作為年度或季度賒銷目標(biāo)，本項(xiàng)額度可拆分稱各大區(qū)的額度，以便作為內(nèi)部授信尺度。客戶的常規(guī)信用額度提供給經(jīng)銷商，每半年或一年核準(zhǔn)一次。促銷/旺季信用額度在促銷期間/旺季時(shí)臨時(shí)增加給經(jīng)銷商的信用額度，過了促銷期或者旺季此額度自動(dòng)取消。重特大項(xiàng)目信用額度特別為重特大項(xiàng)目增加的額度，單獨(dú)審批。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C典型信用政策類型財(cái)務(wù)型更注重信用和風(fēng)險(xiǎn)，寧肯失去交易機(jī)會(huì)也不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下，出現(xiàn)呆帳、壞帳的機(jī)會(huì)較小，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，會(huì)有失去重要客戶的風(fēng)險(xiǎn)。銷售型均衡型愿意承擔(dān)一定程度的信用風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。在發(fā)展業(yè)務(wù)和保證安全之間找到一種均衡。多數(shù)企業(yè)采用這種政策。鼓勵(lì)銷售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結(jié)算條件。這種情況下，銷售業(yè)績(jī)可能會(huì)很好，但出現(xiàn)壞帳的機(jī)會(huì)也會(huì)增加，甚至產(chǎn)生災(zāi)難性的后果。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C信用政策類型的影響因素SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C導(dǎo)致信用政策失靈的錯(cuò)誤觀念對(duì)每個(gè)客戶都可以信用銷售銷售量的增加可以完全彌補(bǔ)壞帳損失客戶拖欠屬于暫時(shí)困難客戶最終會(huì)付款的客戶永遠(yuǎn)是正確的SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C第六講收帳政策重要商訓(xùn)：由于貨款拖延造成的利息成本通常超出壞帳損失的十倍SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C收帳成功率隨時(shí)間遞減帳齡（月）SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C客戶付款的四種類型

應(yīng)該付款時(shí)才付被提醒時(shí)才付款使用各種技巧時(shí)才付款在付款前宣布破產(chǎn)方法：作帳齡分析時(shí)，將不同客戶放到四類中，一般總是第二類最多。絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。如果沒有被提醒，則一般在方便的時(shí)候才付款。處理：合理而有效地安排時(shí)間來提醒。提醒的越及時(shí)、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C應(yīng)收帳款管理的優(yōu)點(diǎn)

及時(shí)與客戶溝通，解決糾紛

提醒客戶付款，保持壓力非敵對(duì)性，維護(hù)合作關(guān)系

嚴(yán)格管理，消除拖欠企圖

節(jié)省費(fèi)用SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C企業(yè)自行追帳的特殊策略長(zhǎng)期大客戶經(jīng)理面訪優(yōu)先解決爭(zhēng)議保障繼續(xù)供貨一般客戶一般追帳程序高風(fēng)險(xiǎn)客戶立即停止供貨嚴(yán)密監(jiān)控大力追討SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C收帳的基本原則

逾期時(shí)間越短，收帳成功的把握越大。提醒的越及時(shí)，得到的付款就越快。帳款要積極催收，否則相當(dāng)于將回收貨款的機(jī)會(huì)讓給了另一家企業(yè)。催收帳款的頻率和力度越大，客戶優(yōu)先償付的可能就越大。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C催收成功的指導(dǎo)思想動(dòng)之以“情”充分利用一流的售前、售中、售后服務(wù)來培養(yǎng)與客戶之間的“感情”，變被動(dòng)付款為主動(dòng)付款。一個(gè)優(yōu)秀的收帳人員的業(yè)績(jī)與其在客戶和公司中的受歡迎程度成正比：廣結(jié)人緣，了解客戶中起決定作用的人并設(shè)法與他們建立感情。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C催收成功的指導(dǎo)思想曉之以“理”應(yīng)從雙方以往的良好合作、商譽(yù)影響、有關(guān)法律后果等多方面向客戶闡明盡快還款的道理。好學(xué)不倦，對(duì)財(cái)務(wù)、商貿(mào)、商業(yè)慣例、心理等各門學(xué)識(shí)的鉆研使得銷售人員能十分順利地與客戶溝通并掌握主動(dòng)，說服客戶早日還款也就顯得較為簡(jiǎn)單。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C催收成功的指導(dǎo)思想導(dǎo)之以“利”疏導(dǎo)客戶，使之獲利；以利弊得失來開導(dǎo)客戶；了解客戶的弱點(diǎn)，直截了當(dāng)?shù)氖┘訅毫ΑＭ晟瓶蛻舴?wù)體系，提供一流的產(chǎn)品及服務(wù)，具備使客戶獲利及良好經(jīng)營(yíng)的扶持能力。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C催收成功的指導(dǎo)思想訴諸于“法”從法律的角度向客戶闡明其應(yīng)付的責(zé)任義務(wù)，使之明了如不履行協(xié)議所要面對(duì)的種種不利與損失。了解有關(guān)法律知識(shí)及規(guī)定，善于利用法律手段來保護(hù)自己的利益。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C客戶發(fā)生拖欠的信號(hào)

付款變慢。推翻已有的付款承諾。未經(jīng)同意退回有關(guān)單據(jù)。突然或經(jīng)常轉(zhuǎn)換銀行、帳號(hào)。交易額突然增大，超過客戶的信用限額?？蛻籼岢鲅悠诟犊??？蛻籼岢龈淖?cè)械母犊罘绞??？蛻籼岢隽似飘a(chǎn)申請(qǐng)。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C客戶發(fā)生拖欠的理由

資金周轉(zhuǎn)困難。我們的客戶沒有付款。你為什么不相信我們公司，我們很快會(huì)付款的。你們公司貨物質(zhì)量有問題。老板出差了。財(cái)務(wù)人員不在。支票已經(jīng)寄出了。我們公司還沒有收到單據(jù)。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C不良帳款產(chǎn)生的原因及相應(yīng)的解決辦法有錢蓄意賴帳向客戶分析利弊，對(duì)其施壓，必要時(shí)進(jìn)行訴訟，取消賒銷資格。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C不良帳款產(chǎn)生的原因及相應(yīng)的解決辦法資金問題停止供貨，要求客戶提供還款擔(dān)保長(zhǎng)期短期分期付款SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C不良帳款產(chǎn)生的原因及相應(yīng)的解決辦法產(chǎn)品質(zhì)量不好，貨品滯銷退貨或給予一定的折扣但要求客戶及時(shí)的付款SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C不良帳款產(chǎn)生的原因及相應(yīng)的解決辦法管制不足，追收不力加大力度，嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)規(guī)定，獎(jiǎng)罰分明徹底SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C不良帳款產(chǎn)生的原因及相應(yīng)的解決辦法服務(wù)欠周，客戶的要求與申請(qǐng)長(zhǎng)期無人理喻和答復(fù)立即處理客戶的正常需求，提高售后服務(wù)變客戶的被動(dòng)付款為主動(dòng)付款。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C不良帳款產(chǎn)生的原因及相應(yīng)的解決辦法強(qiáng)行推銷，造成客戶有理由拖延及時(shí)幫助客戶清理庫存，提供促銷方案以支持SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C第七講收帳技巧SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C第一步，做好準(zhǔn)備工作

客戶的名稱、地址與電話號(hào)碼付款期限和客戶付款記錄期限內(nèi)支付的金額、逾期金額和到期日過去曾經(jīng)采取過的收帳行動(dòng)客戶未信守的承諾有哪些預(yù)先設(shè)想一些你可以接受的情況除非在什么情況下，否則將采取法律行動(dòng)SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C第二步，找到關(guān)鍵的聯(lián)系人

對(duì)方是正規(guī)的大企業(yè)且管理規(guī)范，應(yīng)與指定付款聯(lián)系人或財(cái)務(wù)人員聯(lián)系。對(duì)方是小型家族企業(yè)，最后與負(fù)責(zé)人或老板聯(lián)系。另一種聯(lián)系是通過給客戶秘書、妻子、贊助商打電話，也可能加快付款進(jìn)程。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C第三步，談話展開

一開始就要提到債務(wù)的準(zhǔn)確數(shù)額，并在談話中和結(jié)束談話一再提到這一數(shù)額。談話開始要用開放式的問題了解情況，你的問題不可以用簡(jiǎn)單的“是”或者“不是”來回答，這樣一來可以強(qiáng)迫對(duì)方講話，每個(gè)問題之后要保持沉默一會(huì)兒或強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)。一旦必要的信息溝通完，可提一些須用“是”來回答的問題，從邏輯上迫使客戶找不到任何拒絕支付過期貨款的理由。例如：“你在三月份收到我們的貨了吧？”“那么，你是否同意這5萬元貨款已經(jīng)逾期并需要清償呢？”在對(duì)話當(dāng)中，要前后一致，不能自相矛盾，要保持一種冷靜的但很決定的態(tài)度，對(duì)客戶的實(shí)際付款困難要積極地提供幫助。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C第四步，得到承諾

持續(xù)行動(dòng)。不管對(duì)方說出什么承諾，都要繼續(xù)追蹤他的行動(dòng)，直到他付款為止。商場(chǎng)上有一句老話：“承諾并不代表付款”。注意：使自己成為一個(gè)好的傾聽者并帶有一種友好的聲調(diào)，你的態(tài)度始終是“聽到這個(gè)消息我很遺憾，我們確實(shí)需要你們立即付款，我們已經(jīng)盡了我們的責(zé)任——我們不是銀行?！盨imtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C一個(gè)好的電話收帳員的五條金律

用你獨(dú)特的開場(chǎng)白贏得客戶注意

要以積極的、信任的而不是批評(píng)的方式展開對(duì)話；

盡可能給客戶“留面子”

如果自己有錯(cuò)誤就坦率地承認(rèn)

不怕拒絕并獲得一個(gè)明確的付款承諾SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C對(duì)電話收帳員的十條建議

要有所準(zhǔn)備，作好文字計(jì)劃。要堅(jiān)持自己的意見。不要偏離目標(biāo)、始終回到要求付款這一條上。要及時(shí)。想撥電話、有必要撥電話時(shí)就撥通電話。要緊急。讓債務(wù)人感覺他今天就必須付款。要有禮貌。樹立信譽(yù)，改善企業(yè)形象。要機(jī)敏。應(yīng)付對(duì)方的不禮貌。要認(rèn)真而友好、不輕浮。與人合作、表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對(duì)方。要重復(fù)，一再提到要求付款的金額。作好記錄。起碼得到對(duì)方的確認(rèn)。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C其他收帳技巧

傳真有時(shí)客戶可能忽視來信，但對(duì)發(fā)來的傳真卻會(huì)做出及時(shí)反映。電子郵件隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子提醒會(huì)是一種重要手段。并且因七快捷、普及和工作習(xí)慣而會(huì)被廣泛應(yīng)用。面訪常用于大客戶或大額欠款的回收，雖然面訪的費(fèi)用較高，但效果較好，至少你能夠搞清楚客戶不付款的真正原因。以便采取進(jìn)一步的行動(dòng)。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C不同追帳方式的注意事項(xiàng)

收帳的基本原則第一，尋找對(duì)方的“弱點(diǎn)”進(jìn)攻?！巴亍辈⒉皇侨ァ斑`法追帳”，違法追帳是被明令禁止的。實(shí)際上，追帳的邏輯是非常簡(jiǎn)單的，就是向違約不付款的客戶施加壓力。包括：采取某種措施，使客戶收到不便或不能生存發(fā)展的威脅。采取某種方法，對(duì)欠債企業(yè)造成重大潛在經(jīng)濟(jì)損失的威脅。對(duì)企業(yè)法人和主要經(jīng)營(yíng)者個(gè)人造成安全方面的威脅。對(duì)企業(yè)法人和主要經(jīng)營(yíng)者個(gè)人造成足夠大的精神壓力。采取某種直接或間接的蒙騙手段，騙出欠款企業(yè)的貨物或款項(xiàng)。這其中，前兩種方法可以利用，后三種方法則被禁止使用。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C第八講保障債權(quán)與擔(dān)保的使用SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C什么是定金

定金是指合同當(dāng)事人一方，以保證合同履約行為目的，于合同成立時(shí)或未履行前，在合同規(guī)定的范圍內(nèi)給付對(duì)方的一定數(shù)額的款項(xiàng)。根據(jù)《民法通則》第89條第3項(xiàng)規(guī)定：當(dāng)事人一方在法律規(guī)定的范圍內(nèi)可以向?qū)Ψ浇o付定金。債務(wù)人履行債務(wù)后，定金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r(jià)款或者收回。給付定金的一定不履行債務(wù)的，無權(quán)要求返還定金；接受定金的一方不履行債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)倍返還定金。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C定金的功能

約證功能簽約時(shí)，只要發(fā)生一方接受另一方定金的事實(shí)，且合同不存在無效或撤銷的原因時(shí)，就視為合同已成立。預(yù)先給付的功能。定金應(yīng)在合同履行前支付，而且不得超過合同標(biāo)的額20％，債務(wù)人履行債務(wù)后，定金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r(jià)款或者收回。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C定金與預(yù)付款的同異

二者都是在合同履行前一方當(dāng)事人預(yù)先給付對(duì)方的一定款項(xiàng)，都具有預(yù)先給付性質(zhì)，在合同履行后，都可以抵作價(jià)款或收回。主要區(qū)別：定金的主要作用時(shí)擔(dān)保合同履行，而預(yù)付款的主要作用是為對(duì)方履行合同提供資金上的幫助。定金一般為一次性交付，而預(yù)付款可以分期支付。定金當(dāng)事人不履行主合同時(shí)，適用定金罰款，而預(yù)付款交付后一方當(dāng)事人不履行合同的，則不發(fā)生喪失或雙倍返還。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C擔(dān)保的形式保證抵押質(zhì)押留置SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C什么是保證

保證是保證人和債權(quán)人約定債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，有保證人按照約定履行或承擔(dān)連帶責(zé)任，保證人履行債務(wù)后，有權(quán)向債務(wù)人追償?shù)囊环N擔(dān)保方式。

保證的方式有一般保證和連帶保證兩種。一般保證的保證人在主合同糾紛未經(jīng)審判或仲裁，并就債務(wù)人財(cái)產(chǎn)依法強(qiáng)制執(zhí)行仍不能履行債務(wù)前，有權(quán)拒絕債務(wù)人履行擔(dān)保義務(wù)。連帶責(zé)任擔(dān)保的保證人在債務(wù)人不履行債務(wù)的情況下，應(yīng)當(dāng)隨時(shí)應(yīng)債權(quán)人的請(qǐng)求，履行擔(dān)保義務(wù)。當(dāng)事人對(duì)保證方式無明確約定的，視為連帶責(zé)任保證。SimtoneElectricalSales&MarketingHeadOfficeP.R.C保證擔(dān)保的注意點(diǎn)

保證人：企業(yè)法人、非公益性事業(yè)法人、銀行法人、自然人

保證期間：主債務(wù)履行期屆滿之日起6個(gè)月債權(quán)人將主債權(quán)轉(zhuǎn)讓給第三人，保證認(rèn)的擔(dān)保義務(wù)及其范圍不變。債務(wù)人經(jīng)債權(quán)人許可轉(zhuǎn)