烏海恒大綠洲2014年營銷推廣方案

恒大綠洲2014年營銷方案烏海合富輝煌烏海恒大綠洲項目部2014年1月第一部分

營銷回顧第二部分推貨分析第三部分營銷目標第四部分

營銷推廣第五部分

推廣使命目錄

第一部分

2013年營銷情況回顧2013年，是烏海恒大綠洲奠定烏海房地產(chǎn)領(lǐng)導地位的一年，相較于其他項目的表現(xiàn)，恒大綠洲在烏海地產(chǎn)界的強勁，讓烏海房不溫不火的地產(chǎn)圈感受到了它的實力及強烈的競爭壓力。恒大綠洲已經(jīng)成為引領(lǐng)烏海房地產(chǎn)市場的風向標。

（一）營銷成果

項目自開盤以來，共推出房源960套，銷售810套，銷售面積87179㎡，銷售金額466260104元。

其中，2013年銷售575套，銷售完成率為59.09%，銷售面積60672㎡，銷售金額330870710元。樓棟名稱已售套數(shù)付款方式銷售面積銷售均價銷售成交額商業(yè)貸款一次性付款公積金111511491015,324.135,38682,533,91857767517,273.935,45739,696,50963427524,316.335,28822,825,41171211125312,086.655,39665,215,879813110813413,902.465,52976,867,39896146707,768.985,62943,731,595合計575509361060,672.485,448330,870,710（二）、來電、來訪客戶分析恒大綠洲有效來電2455組有效來訪2800組客戶認購575套1.來電渠道比例分析1）短信、派單、朋介占比較重，分別占到了總來電量的41%、31%和16%，派單和手機短信這種“一對一”的到達率較高的媒體形式已經(jīng)在烏海市場占到了舉足輕重的地位；2）隨著科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)、微信營銷等越來越受到人們的青睞，但該類營銷方式在烏海相對落后，在以后的工作中，我們將會根據(jù)實際情況利用這些媒體，以期達到最好的宣傳效果。2.來訪渠道比例分析1）短信、派單、朋友介紹和call客占比較重，分別為22%、21%、23%和27%；這說明短信、派單、朋介仍為最主要的宣傳輸出渠道。因為本年加大了call客力度，該類來訪上升較大，在后期工作中仍會加強。2）小區(qū)海報、led宣傳在宣傳中起到了一定效果，在以后的宣傳中仍可以考慮。3.成交客戶渠道比例分析1）成交客戶渠道占比例較大的是朋友介紹、短信、派單、和call客，朋友介紹是促成客戶成交占比較大，以來項目老帶新優(yōu)惠力度較大，同時，口碑宣傳在烏海地區(qū)市場上也占到了舉足輕重的作用。2）今年的宣傳推廣工作中，線上主要以報廣，線下以短信、派單為主，同時輔以戶外、宣傳車、小區(qū)海報，合理的廣告發(fā)布為項目積攢了人氣，蓄積了大量意向客戶；同時配合購房優(yōu)惠活動、老帶新活動、節(jié)假日各種公關(guān)活動，促進了客戶的訂購和轉(zhuǎn)簽，使銷售工作中得以順利完成。

4.小結(jié)1）平面形象宣傳主要依托報紙，將項目的整體形象全面展示在市民面前，有利于提高項目的品牌影響力；在平面媒體的推廣運用過程中，主要以各種促銷手段來激發(fā)客戶的興趣，產(chǎn)生購房的沖動。同時，以短信的方式擴大項目事件營銷，為項目收集較多的意向客戶，為銷售工作的開展增加客戶群眾的基礎(chǔ)。其他廣告效果一般。2）在線下推廣中，主要以派單和活動為主，提高知名度，提高到訪量及認籌認購率。3）2014年的推廣工作中，置業(yè)顧問主要以老客戶為主，推動老帶新成交；宣傳方面，仍以短信、派單為主，廣范圍大面積的廣告發(fā)布為項目積攢了人氣，蓄積大量意向客戶；同時，輔以宣傳車、小區(qū)海報、車體廣告，擴大覆蓋面和覆蓋力度；活動方面，配合購房優(yōu)惠的各種公關(guān)活動、巡展活動，使全年銷售工作順利完成。

第二部分

2014年可推貨量及銷售策略一、2014年可售貨量分析2014年預(yù)計可售房源共782套，總面積約為95993㎡，銷售總額4.8億元。

預(yù)計可銷售商鋪8700㎡，金額約1.4億。各樓座剩余戶型總匯樓座及樓層戶型面積（㎡）套數(shù)5#-9#、11#二、三居83-14615010#二、三居83-11712812#二、三居102-1461921#二、三居78-115782#-4#二、三居95-124234商鋪——8700——合計782二、2014年可推貨量銷售策略剩余數(shù)量：截止2013年12月31日，烏海恒大綠洲剩余房源共計150套，其中：5#5套，6#5套，7#7套，8#16套，9#12套,11#105套。剩余區(qū)間段：截止2013年12月21日，烏海恒大綠洲剩余房源100㎡以下共計37套，100-120㎡36套，130以上77套。序號面積區(qū)間剩余套數(shù)1＜100㎡372＞100㎡＜120㎡363＞130㎡77二、2014年可推貨量銷售策略已開樓棟剩余產(chǎn)品剩余原因：1）剩余產(chǎn)品部分單價較高，產(chǎn)生價格抗性；2）130以上戶型占比50%以上，整體總價較高，當?shù)厥袌鰧儆跍N戶型。解決對策：1）可以拿出部分房源做特價房，以此吸引客戶，促進成交；2）針對大戶型進行單獨促銷，實行大戶型放點、小戶型收點策略，拉動大戶型出貨；3）針對大戶型客戶進行重點分析，有針對性進行宣傳及拓展。二、2014年可推貨量銷售策略預(yù)計新推樓棟新推樓棟戶型總匯樓座及樓層戶型面積（㎡）套數(shù)10#二、三居83-11712812#二、三居102-1461921#二、三居78-115782#-4#二、三居95-124234合計6322014年，預(yù)計可新推出10#、12#、1#-4#，共計632套房源，其中100㎡以下168套，占比27%；100-125㎡336套，占比53%；130㎡以上128套，占比20%。三、2014年可推貨思路10#—12#—1#—2#—3#—4#，2014年上半年推10#、12#及底商，下半年推1#-4#。總體推貨思路預(yù)計：3月推10#，128套，0.7億6月推12#，192套，1.4億9月推1#、2#，156套，0.84億11月推3#、4#，156套，0.88億合計：632套，約3.82億底商可根據(jù)實際情況靈活加推，以保證全年任務(wù)的順利完成，8700㎡，1.4億。

第三部分

2014年恒大綠洲營銷目標

如果2013是恒大綠洲奠定領(lǐng)頭羊地位的一年，2014年將會是持續(xù)鞏固提升的一年，謀劃2014完美銷售，是今年最主要任務(wù)。一、營銷目標570套3.4億元！+商鋪1億元

第四部分

2014年營銷工作執(zhí)行方案一、營銷思路2014年，烏海恒大綠洲整體營銷思路為：通過合理的媒體組合及線下宣傳提升來電來訪；加大客戶拓展，積累客戶；通過節(jié)點引爆，推動成交；同時，加大培訓力度，提升置業(yè)顧問技能；制定獎罰措施，保證銷售和回款的順利進行。銷售及回款定向拓展節(jié)點引爆優(yōu)化提升加大獎罰積累客戶制定嚴密計劃，繼續(xù)加大客戶拓展力度。1-2月，消化余貨，客戶積累；擴大推廣，維持市場聲音。1-2月，消化余貨，客戶積累；擴大推廣，維持市場聲音。結(jié)合節(jié)假日及推貨節(jié)點，以活動和折扣推動項目銷售。加大培訓，提升能力；優(yōu)惠推廣組合，擴大宣傳效果。二、營銷執(zhí)行第一季度第二季度第三季度第四季度7-9月，持續(xù)強銷，以實現(xiàn)快速銷售快速回款，通過夏日系列活動增強售樓部人氣，通過釣魚活動、繪畫活動等，加大推廣力度，推動產(chǎn)品銷售。9月，對1#、2#進行加推。10-12月，利用10月份房地產(chǎn)傳統(tǒng)銷售旺季快速去化產(chǎn)品，并在此階段繼續(xù)挖掘新客戶，在年底配合迎圣誕慶新年活動開展促銷，在11月對3#、4#進行加推，在12月集中對剩余房源清盤促銷。三、2014年各季度營銷工作整體方案1-2月，營銷策劃工作以結(jié)轉(zhuǎn)2012年剩余貨量為主，鞏固客戶信心，配合春節(jié)期間促銷策略，消化前期積累準客戶，完成月度銷售額，同時利用廣告及老客戶積極開拓新客戶。3月，加推10#。4-6月，繼續(xù)消化剩高層剩余產(chǎn)品，充分利用春夏期間，園林湖景的實景呈現(xiàn)，促進成交。通過五一節(jié)假日購房優(yōu)惠等利好消息，聚攏人氣，增強客戶信心，同時在本季度開展大范圍新貨加推推廣宣傳工作，積累大量意向客戶，6月對12#進行加推，底商加推。2014年第一季度營銷推廣工作三、2014年各季度營銷工作整體方案第一季度工作目標去化現(xiàn)有貨量，爭取現(xiàn)有貨量銷售50套，對10#進行加推，消化40套。第一季度營銷工作方案1-2月，營銷策劃工作以結(jié)轉(zhuǎn)2012年剩余貨量為主，鞏固客戶信心，配合春節(jié)期間促銷策略，消化前期積累準客戶，完成月度銷售額，同時利用廣告及老客戶積極開拓新客戶。3月，加推10#。第一季度宣傳推廣策略方案1-2月，主要以“年末大促銷”和“新年換好房”為主線，通過年末促銷及新年換好房進一步推動銷售工作，順利實現(xiàn)簽約認購。3月，對10#進行加推，補充貨源。主要推廣方式：報廣、短信、派單、活動、外展。2014年第一季度營銷推廣工作三、2014年各季度營銷工作整體方案推廣主題一月：主題：新年感恩大回饋+促銷信息二月：主題：新年新氣象，新年換好房三月：十全十美，完美面世——10#加推2014年第一季度營銷推廣工作第一季度公關(guān)促銷活動（1月）1.到場有禮在1月，舉行到場有禮活動，有顧客到項目現(xiàn)場咨詢，即有機會獲得禮物，此活動目的是增加售樓部人氣，促進來訪，以達到成交為目的。三、2014年各季度營銷工作整體方案2014年第一季度營銷推廣工作第一季度公關(guān)促銷活動（1月）三、2014年各季度營銷工作整體方案2.春聯(lián)送?；顒釉?月第二周開始，安排專人到鬧市區(qū)、商場門口派發(fā)春聯(lián)，贈送客戶。1月11日當天邀請烏海知名書法家，現(xiàn)場為每位到來的新老客戶書寫春聯(lián)，當場贈送給客戶。同時每天3套特價房，周六日5套。2014年第一季度營銷推廣工作第一季度公關(guān)促銷活動（1月）三、2014年各季度營銷工作整體方案3.抽小家電活動在1月中旬，舉行抽小家電活動，到場客戶具有機會抽取小家電。由于臨近年底，天氣較冷，此活動主要是為了吸引客戶到場，增加售樓部人氣，同時為1月任務(wù)積累與成交客戶。4.老業(yè)主答謝會1月底，春節(jié)前，對老業(yè)主盡心答謝，維系老客戶關(guān)系，促進老帶新力度。活動形式：節(jié)目表演、抓彩電、抓冰箱、到場有禮。2014年第一季度營銷推廣工作第一季度公關(guān)促銷活動（1月）三、2014年各季度營銷工作整體方案1.新年促銷+暖場活動2月，開始進行新一年的促銷，輔以售樓部暖場活動，推動項目銷售。活動形式：節(jié)目表演、小抽獎、有獎競猜、到場有禮。2014年第一季度營銷推廣工作第一季度公關(guān)促銷活動（2月）三、2014年各季度營銷工作整體方案2.“迎佳節(jié)·猜燈謎”活動方案，冠名烏海煙花節(jié)借助正月十五元宵節(jié)舉辦“迎佳節(jié)·猜燈謎”活動，吸引市場關(guān)注，打開2014年的銷售市場，為儲備新客源提供新的渠道。邀請該階段意向客戶，促進成交。邀請老客戶參加，提升老客戶信心及對項目的歸屬感，同時營造現(xiàn)場活動氣氛，進一步促進“老帶新”。2014年第一季度營銷推廣工作第一季度公關(guān)促銷活動（2月）三、2014年各季度營銷工作整體方案三、2013年各季度營銷工作整體方案2014年第一季度營銷推廣工作第一季度公關(guān)促銷活動（3月）1.綠洲恒大，烏海植樹3月12日，舉行植樹節(jié)活動。昭示項目綠化與周邊綠色環(huán)境，提升項目價值?；顒有问剑簶I(yè)主綠洲植樹、命名。另：婦女節(jié)促銷、周末暖場活動相結(jié)合。三、2013年各季度營銷工作整體方案2014年第一季度營銷推廣工作第一季度公關(guān)促銷活動（3月）2.十全十美，10#加推3月中下旬，預(yù)計推出10#，通過新加推活動，再次在烏海釋放恒大的聲音，在市場上形成熱議，促進項目知名度、美譽度的傳播。三、2013年各季度營銷工作整體方案2013年第一季度營銷推廣工作第一季度系列促銷策略1.新年感恩大回饋1、折扣政策：基本折扣由86變?yōu)?8折，一口價93折保持不變。2、老業(yè)主帶新政策：老業(yè)主享受新業(yè)主房款3個點的購物卡，四舍五入到百位。（購物卡金額高于定金，分批發(fā)放。）；新客戶享受97折優(yōu)惠。3、非老業(yè)主帶新：新客戶享受98折優(yōu)惠。三、2013年各季度營銷工作整體方案2013年第一季度營銷推廣工作第一季度系列促銷策略2.特價房每天推出5套特價房，周六日10套，給予客戶最低折扣優(yōu)惠，并進行認購抽獎活動，刺激剩余房源銷售。3.砸金蛋春節(jié)前，客戶交清首付款后及分期款提前交的，享受砸金蛋的權(quán)利，每個金蛋中含有具有不同價值的禮品。三、2014年各季度營銷工作整體方案2014年第二季度營銷推廣工作第二季度工作目標去化現(xiàn)有貨量，爭取現(xiàn)有貨量銷售110套，對12#進行加推，再消化60套。第二季度營銷工作方案4-6月，繼續(xù)消化剩高層剩余產(chǎn)品，充分利用春夏期間，園林湖景的實景呈現(xiàn)，促進成交。通過五一節(jié)假日購房優(yōu)惠等利好消息，聚攏人氣，增強客戶信心，同時在本季度開展大范圍新貨加推推廣宣傳工作，積累大量意向客戶，6月對12#進行加推，底商加推。第二季度宣傳推廣策略方案本季度主要消化剩余貨源及加推12#，推廣應(yīng)以產(chǎn)品升值、新貨加推為主。刺激剩余單位銷售，同時對貨源進行補充。推廣主題圍繞“生態(tài)豪宅”和“新貨加推”為主，在銷售剩余貨源的同時，為12#積累客群。2014年第二季度營銷推廣工作三、2014年各季度營銷工作整體方案推廣主題四月：主題：10#加推+綠洲春天踏青游園五月：主題：五月盛惠月六月：12#加推，商業(yè)加推+年中促銷三、2014年各季度營銷工作整體方案2014年第二季度營銷推廣工作第二季度公關(guān)促銷活動（4月）1.手摸diy通過手摸diy活動，吸引人氣，促進成交。同時增加老客戶對項目認同感，增加新客戶對項目的信心，引起市場轟動。三、2014年各季度營銷工作整體方案2014年第二季度營銷推廣工作第二季度公關(guān)促銷活動（4月）2.插花活動通過插花活動，迎接春天的到來，吸引客戶來電來訪，推動成交。同時增加老客戶對項目認同感，增加新客戶對項目的信心。三、2014年各季度營銷工作整體方案2014年第二季度營銷推廣工作第二季度公關(guān)促銷活動（4月）3.拼圖找茬活動根據(jù)項目平面圖、樣板間圖片、戶型圖等，制作拼圖樣板或找茬活動模板，讓客戶在活動中更加了解項目，加深項目印象，推動銷售。三、2014年各季度營銷工作整體方案2014年第二季度營銷推廣工作第二季度公關(guān)促銷活動（5月）1.五一促銷活動通過五一促銷活動，活躍現(xiàn)場人氣，推動來訪上升；讓客戶在歡愉的活動中達成成交。活動形式：到場有禮+體感健身+套圈等小游戲。三、2014年各季度營銷工作整體方案2014年第二季度營銷推廣工作第二季度公關(guān)促銷活動（5月）2.母親節(jié)活動通過母親節(jié)活動：1、活躍現(xiàn)場氣氛，增加售樓部人氣，提高銷售率。2、答謝業(yè)主對恒大綠洲的青睞，通過感恩母親的活動，增加項目親和度，為項目營造溫馨的項目形象。3、吸引意向客戶和目標客戶參與，使其能夠更多，更好的了解恒大綠洲項目，突出產(chǎn)品利益點，增強信心，促進成交。三、2014年各季度營銷工作整體方案2014年第二季度營銷推廣工作第二季度公關(guān)促銷活動（5月）3.DIY活動通過母親節(jié)活動提升項目人氣，吸引意向客戶和目標客戶參與，使其能夠更多，更好的了解恒大綠洲項目，突出產(chǎn)品利益點，增強信心，促進成交?；顒有问剑菏嗖世L+t恤彩繪等三、2014年各季度營銷工作整體方案2014年第二季度營銷推廣工作第二季度公關(guān)促銷活動（6月）1、12#加推，商業(yè)加推通過新加推活動，再次在烏海釋放恒大的聲音，通過商業(yè)加推，完善項目配套，提升項目整體品質(zhì)，推動項目整體成交。1.端午節(jié)活動6月2日端午節(jié)，邀請客戶來項目現(xiàn)場參加活動，通過送粽子、送小禮品，小暖場活動提升售樓部人氣。通過穿插本項目產(chǎn)品介紹、表演節(jié)目、抽獎及互動游戲。使整個活動成為一個內(nèi)容豐富的活動演出，為本項目積累意向客戶，促進成交。三、2014年各季度營銷工作整體方案2014年第二季度營銷推廣工作第二季度公關(guān)促銷活動（6月）1.年中感恩回饋活動時至六月，房產(chǎn)銷售已經(jīng)進入攻堅期，活動營銷作為房地產(chǎn)競爭的主流手段之一，藉此項目借助本次活動機會，對于可以彰顯項目曝光率，再次對于吸引新客戶、，維系新老客戶，提升項目凝聚力，讓新老客戶感受項目的活力及熱絡(luò)的現(xiàn)場氣氛，提升項目信心?；顒有问剑褐苣┡瘓?特價房促銷。三、2014年各季度營銷工作整體方案2014年第二季度營銷推廣工作第二季度公關(guān)促銷活動（6月）三、2014年各季度營銷工作整體方案2014年第二季度營銷推廣工作第二季度系列促銷策略1.五一促銷活動五一勞動節(jié)期間，每天10套特價房惠送烏海，通過特價房、一口價的形式促進成交，刺激剩余房源銷售。2.年中促銷活動沖刺年中任務(wù)，推出特價房或一口價房源，推動項目整體任務(wù)的完成。三、2014年各季度營銷工作整體方案2014年第三季度營銷推廣工作第三季度工作目標去化現(xiàn)有貨量，爭取現(xiàn)有貨量銷售90套，對1#、2#進行加推，再消化80套。第三季度營銷工作方案7-9月，持續(xù)強銷，以實現(xiàn)快速銷售快速回款，通過夏日系列活動增強售樓部人氣，通過釣魚活動、繪畫活動、教師活動等，加大推廣力度，推動產(chǎn)品銷售。9月，對1#、2#進行加推。第三季度宣傳推廣策略方案推廣的重點仍新貨加推和園林景觀為主，突出項目品質(zhì)，園林景觀在此季度更能突出其優(yōu)勢，能更好的吸引客戶，給客戶以信心。2014年第三季度營銷推廣工作三、2014年各季度營銷工作整體方案推廣主題七月：主題：園林綠洲，最美恒大八月：主題：160000㎡皇家園林，6000㎡醉美湖景，園林社區(qū)九月：1#、2#加推+年中促銷三、2014年各季度營銷工作整體方案2014年第三季度營銷推廣工作第三季度公關(guān)促銷活動（7月）1.水果節(jié)針對當?shù)鼐用駥γ赓M“吃喝玩樂“的喜好，舉辦此類型的活動正是契合當?shù)厝说男睦?。活動投入成本低，水果價格低廉。2.啤酒節(jié)、燒烤節(jié)燒烤、啤酒、自助燒烤，清爽夏日，快樂綠洲。三、2014年各季度營銷工作整體方案2014年第三季度營銷推廣工作第三季度公關(guān)促銷活動（7月）三、2014年各季度營銷工作整體方案2014年第三季度營銷推廣工作第三季度公關(guān)促銷活動（8月）1.藝術(shù)節(jié)系列活動少兒繪畫插花比賽攝影比賽釣魚比賽……三、2014年各季度營銷工作整體方案2014年第三季度營銷推廣工作第三季度公關(guān)促銷活動（9月）1.房展會烏海城市較小，推廣手段單一，且房展會人流量大，參觀市民較多，成為一種很好的宣傳手段。三、2014年各季度營銷工作整體方案2014年第二季度營銷推廣工作第二季度公關(guān)促銷活動（9月）2、1#、2#加推通過新加推活動，再次在烏海釋放恒大的聲音，提升項目整體品質(zhì)，推動項目整體成交。三、2014年各季度營銷工作整體方案2014年第四季度營銷推廣工作第四季度工作目標去化現(xiàn)有貨量，爭取現(xiàn)有貨量銷售60套，對3#、4#進行加推，再消化90套。第四季度營銷工作方案10-12月，利用10月份房地產(chǎn)傳統(tǒng)銷售旺季快速去化產(chǎn)品，并在此階段繼續(xù)挖掘新客戶，在11月對3#、4#進行加推，在年底配合迎圣誕慶新年活動開展促銷，在12月集中對剩余房源清盤促銷。第四季度宣傳推廣策略方案“兩手抓，兩手都要硬”的宣傳推廣策略：一手抓老客戶，一手抓新客戶。在10月進行促銷推廣，11月推出新樓棟，12月輸出年終感恩回饋及促銷信息。2014年第季度營銷推廣工作三、2014年各季度營銷工作整體方案推廣主題十月：主題：國慶促銷信息十一月：主題：3#、4#加推+年中促銷十二月：年底感恩回饋+促銷信息三、2014年各季度營銷工作整體方案2014年第四季度營銷推廣工作第四季度公關(guān)促銷活動（10月）1.十一活動十一七天假期，烏海市民出游較多，可抓住假期，通過活動提升來電來訪，促進項目銷售?；顒有问剑旱皆L有禮+每天小活動（套圈、扎氣球等）三、2014年各季度營銷工作整體方案2014年第四季度營銷推廣工作第四季度公關(guān)促銷活動（10月）2.DIY活動通過DIY活動，增強客戶參與性，推動成交。活動形式：蛋糕diy、手機美容diy等。三、2014年各季度營銷工作整體方案2014年第四季度營銷推廣工作第四季度公關(guān)促銷活動（11月）1.3#、4#加推通過新加推活動，再次在烏海釋放恒大的聲音，提升項目整體品質(zhì)，推動項目整體成交。三、2014年各季度營銷工作整體方案2014年第四季度營銷推廣工作第四季度公關(guān)促銷活動（11月）1.近景魔術(shù)表演邀請知名魔術(shù)師，現(xiàn)場表演觀賞娛樂性較強的魔術(shù)節(jié)目，部分魔術(shù)變出的禮品可免費發(fā)放給熱情度較高的客戶，并現(xiàn)場選取簡單的魔術(shù)進行教學，安排學員上臺演示，現(xiàn)場提供精美茶歇免費品嘗，活動當天邀約業(yè)主、老客戶、新客戶前來參與。三、2014年各季度營銷工作整體方案2014年第四季度營銷推廣工作第四季度公關(guān)促銷活動（11月）2.感恩節(jié)活動通過感恩節(jié)活動，再次聯(lián)系老業(yè)主感情，推動老帶新成交。三、2014年各季度營銷工作整體方案2014年第四季度營銷推廣工作第四季度公關(guān)促銷活動（12月）1.年終感恩回饋活動通過年終感恩回饋，推動新客戶成交，推動老帶新成交。三、2014年各季度營銷工作整體方案2014年第四季度營銷推廣工作