銷售價(jià)格談判策略-報(bào)價(jià)篇(高定基)

銷售價(jià)格談判策略主講：實(shí)力派銷售訓(xùn)練導(dǎo)師高定基中國(guó)·順德2013.5.11

報(bào)價(jià)之前——設(shè)置你的底線拖延報(bào)價(jià)高于底價(jià)低于底價(jià)組合報(bào)價(jià)誰先報(bào)價(jià)夾心法報(bào)價(jià)準(zhǔn)精確報(bào)價(jià)避免忌諱數(shù)字二、報(bào)價(jià)策略

拖延報(bào)價(jià)如果可以，盡可能拖延報(bào)價(jià)拖延就需要轉(zhuǎn)移：提問轉(zhuǎn)移1：價(jià)格是您唯一考。。。2：了解需求-5W2H呈現(xiàn)價(jià)值：FABE演示體驗(yàn)5W2HWhatWhenWhyWhereWhoHowmanyHowmuch什么情況下可不拖延，直接報(bào)價(jià)價(jià)格取勝：成本領(lǐng)先

低端產(chǎn)品真不二價(jià)：打死都不講價(jià)留有余地：余地有講究公司統(tǒng)一報(bào)價(jià)高于底價(jià)都懂的策略

要求可能得到滿足提供了談判的空間創(chuàng)造了對(duì)方獲勝的氛圍提高了商品的理解價(jià)值凡勃倫效應(yīng)商品價(jià)格定得越高越能暢銷揮霍性消費(fèi)心理研祥集團(tuán)董事長(zhǎng)陳志列案例談判秘訣推薦之：要求的越多，得到的也會(huì)越多談判秘訣之：報(bào)價(jià)后迅速轉(zhuǎn)移

求其上，得其中；求其中，得其下，求其下，必?cái)?。——孫子取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，則無所得矣?！鬃右粋€(gè)人追求的目標(biāo)越高，他的能力就發(fā)展得越快，對(duì)社會(huì)就越有益。——高爾基延伸分享低于底價(jià)吸引住客戶價(jià)值引導(dǎo)

故意不完整（不厚道）犧牲品定價(jià)（招徠顧客）連帶產(chǎn)品模式（刀片+刀架）低中高端報(bào)價(jià)產(chǎn)品組合滿足不同需求誰先報(bào)價(jià)對(duì)方先報(bào)價(jià)有利：超越預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)：砍價(jià)太狠我方先報(bào)價(jià)有利：談判空間風(fēng)險(xiǎn)：嚇跑客戶風(fēng)險(xiǎn)：損失嚴(yán)重談判秘訣推薦之：讓對(duì)方先報(bào)價(jià)/問優(yōu)惠多少如果都是談判高手，都想讓對(duì)方先報(bào)價(jià)怎麼辦？情勢(shì)差的先說～～～誰的選擇余地多誰就占優(yōu)勢(shì)課堂練習(xí)：當(dāng)你報(bào)價(jià)后，對(duì)方說太貴，要求便宜，報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)。你如何面對(duì)？一款產(chǎn)品的最低價(jià)245元/平米。顧客提出220元購(gòu)買。小雪不同意，提出至少258元。顧客每走一步就加10元，走出門時(shí)顧客愿意出價(jià)240元，可小雪還是放棄了。小雪的報(bào)價(jià)有沒有問題？夾心法報(bào)價(jià)當(dāng)對(duì)方報(bào)價(jià)后——例如：你報(bào)價(jià)8元，客戶說最多4元，你的底價(jià)是5元，那你的第二輪報(bào)價(jià)應(yīng)該≥（）公式：報(bào)價(jià)=2×你的底價(jià)—對(duì)方報(bào)價(jià)X—5=5—4因?yàn)槲覀兂３Ｔ谥虚g價(jià)成交準(zhǔn)精確報(bào)價(jià)150元149元148.5元149元比150元更容易讓客戶相信價(jià)格的空間已經(jīng)很小或沒有避免忌諱數(shù)字有些人忌諱所謂的“不吉利”數(shù)字：43825013（外）綜合練習(xí)每組設(shè)計(jì)一個(gè)案例，把這些策略能很好地運(yùn)用進(jìn)去，然后對(duì)話演練。榮譽(yù)頭銜華僑最高學(xué)府暨南大學(xué)營(yíng)銷管理碩士實(shí)力派銷售訓(xùn)練導(dǎo)師和管理執(zhí)行專家佛山智庫(kù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理兼首席講師佛山（順德）家裝同盟人力資源顧問廣東優(yōu)勢(shì)導(dǎo)向管理研究中心高級(jí)研究員中華講師網(wǎng)105強(qiáng)，業(yè)務(wù)員網(wǎng)常年特約高級(jí)講師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)曾供職行業(yè)翹楚科龍電器集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、威力洗衣機(jī)、大自然地板等，任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、終端執(zhí)行經(jīng)理、高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理、飯店顧問等，具有10年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷和管理經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)家電、建材行業(yè)、服務(wù)行業(yè)的培訓(xùn)。實(shí)戰(zhàn)成果國(guó)家核心期刊發(fā)表論文40多篇，多家雜志和網(wǎng)站的專欄作者。家居建材銷售勵(lì)志小說《銷售讓我如此美麗》作者。暢銷書《做老板最滿意的員工》作者。大學(xué)工商管理教材《零售學(xué)》編委。高定基導(dǎo)師介紹

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