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文檔簡介

零售業(yè)務(wù)員門店拜訪技巧

你，了解二八定律嗎？？成功拜訪八步驟第一步：訪前準(zhǔn)備第二步：禮貌招呼第三步：贊美觀察第四步：有效提問

第五步：傾聽推介

第六步：克服異議

第七步：促成購買第八步：回顧總結(jié)一.訪前準(zhǔn)備儀容資料工具時(shí)間外部準(zhǔn)備一.訪前準(zhǔn)備信心知識(shí)拒絕微笑內(nèi)部準(zhǔn)備一.訪前準(zhǔn)備目的任務(wù)計(jì)劃話術(shù)計(jì)劃準(zhǔn)備二.禮貌招呼除了店主以外，我們還需要和其他人打招呼嗎？思考？二.禮貌招呼良好的拜訪開端--笑容介紹自己介紹產(chǎn)品

不冷不熱三.贊美觀察（尋找話題）贊美：人人都喜歡聽好話、被奉承層次：直接贊美

間接贊美

深層贊美主旨：真誠觀察：察言觀色、挖掘更多信息

三.贊美觀察（尋找話題）尋找話題的八種技巧：儀表、服裝鄉(xiāng)土、老家氣候、季節(jié)家庭、子女飲食、習(xí)慣住宅、擺設(shè)興趣、愛好四.有效提問

提問目的：通過溝通了解對(duì)方是否為我們的目標(biāo)顧客。提問注意：熟悉自己談話內(nèi)容必勝絕招：站在對(duì)方立場來提問談話時(shí)直視對(duì)方的眼睛

問引導(dǎo)性問題問封閉性問題四.有效提問傾聽產(chǎn)品推廣五.傾聽推介六.克服異議化異議為動(dòng)力：拒絕是正常反應(yīng)不要讓顧客提出異議：打感情牌，控制氣氛，主導(dǎo)全局轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)——避開緊張氛圍適當(dāng)運(yùn)用肢體語言：吸引顧客的注意逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁，否則你無論輸贏，都會(huì)使交易失敗。樹立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的。七.促成購買抓住成交時(shí)機(jī)有時(shí)通過言談舉止可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。八.回顧總結(jié)1.回顧－當(dāng)日拜訪目的及達(dá)成效果－問題處理的結(jié)果－承諾的兌現(xiàn)

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