川江建材連鎖機(jī)構(gòu)營(yíng)銷方案

前線突擊營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)-首席策劃：朱佳明前線突擊營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)前線突擊營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)江建材連鎖機(jī)構(gòu)營(yíng)銷策劃方案前言市場(chǎng)作戰(zhàn)策略人員配置廣告推廣策略銷售思路定位策略團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略前線突擊營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總策略

員工薪資結(jié)構(gòu)

售后服務(wù)策略前線突擊營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)

瓷磚市場(chǎng)（桐梓）現(xiàn)狀：5年前低端消費(fèi)群體占主導(dǎo)，5年后中高端消費(fèi)群體占主導(dǎo)，瓷磚終端門店形象整體較差，良好的終端形象帶動(dòng)中高端消費(fèi)群體，符合今后目標(biāo)消費(fèi)群90后80后的消費(fèi)品位。發(fā)展屬于自己的品牌將是未來(lái)幾年經(jīng)銷商的必然趨勢(shì)。利用自己的品牌作為基礎(chǔ)發(fā)展連鎖型終端商業(yè)模式。打造優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)是昂首終端的核武器。

銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀：目前員工團(tuán)隊(duì)建設(shè)及團(tuán)隊(duì)文化基本為空白，人員整體綜合能力欠缺，只會(huì)簡(jiǎn)單銷售瓷磚，必須從“導(dǎo)購(gòu)”向“家居顧問(wèn)”轉(zhuǎn)型！銷售技巧及銷售思路無(wú)核心指導(dǎo)思想，培訓(xùn)和市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作作為全年重點(diǎn)核心工作定位。市場(chǎng)運(yùn)作缺乏主導(dǎo)運(yùn)作方向等等一系列問(wèn)題，特對(duì)川江建材內(nèi)部管理目標(biāo)定位為：打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，人情味管理為核心。市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)定位：在原始基礎(chǔ)銷售上翻番，多方面的尋找和建設(shè)銷售端口與銷售渠道，打破傳統(tǒng)坐店銷售模式，全體團(tuán)隊(duì)成員必須抱著：“銷量不翻番寧可不吃飯”的堅(jiān)定信心全力以赴完成目標(biāo)?。。。?！終端市場(chǎng)以產(chǎn)品銷售為主，打造精英銷售團(tuán)隊(duì)義不容辭前線突擊營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)市場(chǎng)作戰(zhàn)策略：找，跟，護(hù)，收1,目標(biāo)消費(fèi)群定位為:a,高端消費(fèi)群：商人，政府官員，暴發(fā)戶等。b,上班族，80后人群，部分90后，一般生意人等（消費(fèi)群體鎖定需進(jìn)一步市場(chǎng)調(diào)查）如何尋找消費(fèi)群體？a,建立專門高端人群人際關(guān)系檔案管理。（老板主要負(fù)責(zé)）b,開(kāi)發(fā)并發(fā)展10家高端裝飾公司合作關(guān)系任務(wù)目標(biāo)：一個(gè)月開(kāi)發(fā)一家高端裝飾公司并且有深度合作關(guān)系。主攻高端裝飾公司首席設(shè)計(jì)師。采取“先認(rèn)識(shí)，交朋友，交深度朋友”的方式。（老板及核心員工負(fù)責(zé)）c，開(kāi)發(fā)并發(fā)展20家同行業(yè)務(wù)人員合作關(guān)系，采用高提點(diǎn)合作方式（具體需進(jìn)一步研究決定）d，銷售經(jīng)理，業(yè)務(wù)員必須在2個(gè)月完成5名與同檔次同行業(yè)或者建材行業(yè)店長(zhǎng)，店員有交流，溝通的指標(biāo)！建立專門人際關(guān)系檔案，相互獲取客戶資源信息任務(wù)為一個(gè)月至少有10名意向客戶信息。2.學(xué)習(xí)目標(biāo)：每周由店長(zhǎng)組織學(xué)習(xí)，提煉銷售針對(duì)性話術(shù)。農(nóng)村包圍城市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣告為主，輻射縣城，縣城內(nèi)以后重點(diǎn)小區(qū)為主媒介選擇、電視專題片。VCD光盤。戶外廣告（包括戶外廣告牌、燈箱、臨時(shí)戶外廣告）店招

DM單。VIP會(huì)員卡。社區(qū)推廣。展銷活動(dòng)?？缧袠I(yè)聯(lián)盟活動(dòng)，例如：可以參與高端裝飾公司展銷會(huì)，高端商場(chǎng)公關(guān)會(huì)。包括酒會(huì)，以及高端樓盤房交會(huì)等一切宣傳活動(dòng)。利用招聘會(huì)，作為宣傳端口！高端小區(qū)，別墅區(qū)精品廣告入駐。至少落實(shí)10個(gè)高端小區(qū)和5個(gè)別墅區(qū)廣告。公益廣告進(jìn)入學(xué)校宣傳，組織公益行動(dòng)，讓學(xué)生參與！目標(biāo)：技校，高中以關(guān)注農(nóng)民工及農(nóng)民工子女或孤寡老人為主導(dǎo)，發(fā)動(dòng)在校學(xué)生志愿者，每年舉行3次大型公益行動(dòng)，每次參與人數(shù)為1000人。制造口碑宣傳！利用公益營(yíng)銷引起媒體主動(dòng)報(bào)道，一次提升品牌知名度和美譽(yù)度。（利用品牌聯(lián)盟力量）與汽車4S店聯(lián)合促銷，聯(lián)合廣告，與汽車4S店建立合作關(guān)系，收集購(gòu)車客戶信息。走出夸行業(yè)聯(lián)盟的第一步！高端茶樓，酒樓，賓館等室內(nèi)溫馨提升廣告，正能量經(jīng)典語(yǔ)錄廣告等。廣告推廣策略：戶外，室內(nèi)前線突擊營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)銷售思路策略：必須完成“導(dǎo)購(gòu)”向“家居顧問(wèn)”的轉(zhuǎn)變A，改變銷售瓷磚而銷售瓷磚的心態(tài)，一線銷售人員了解裝修程序，裝修風(fēng)格以及簡(jiǎn)單的家居裝修風(fēng)水等知識(shí)，能為顧客做出一定的裝修設(shè)計(jì)方案。善于撲捉顧客最關(guān)心的問(wèn)題，整套裝修，地暖專業(yè)知識(shí)整個(gè)裝修材料中的一小部分。因此，多給客戶裝修方案和裝修建議，

B，了解整個(gè)裝修行業(yè)的裝修材料，例如：地板，套裝門，瓷磚，油漆，潔具等等，，了解其品牌，行情，價(jià)格區(qū)間，如何選購(gòu)？在與顧客交流過(guò)程中可以告知客戶如何選購(gòu)到不花冤枉錢又消費(fèi)到好質(zhì)量的產(chǎn)品。

C，不要把顧客當(dāng)上帝，顧客是朋友。處于相對(duì)平等關(guān)系，把顧客當(dāng)朋友的意識(shí)心態(tài)去與顧客交流，這樣就顯得更有親和力和親切感?？梢岳櫩途嚯x。以交朋友的心態(tài)談生意。D，對(duì)a，b兩條是全年導(dǎo)購(gòu)主導(dǎo)思路定位，表格式監(jiān)督執(zhí)行E,銷售人員穿著儀表以整潔，大方為主，不能隨意服裝搭配，以職業(yè)裝為主，女生要求化淡妝。男生頭發(fā)不能齊耳，皮鞋不能有灰塵，夏季服裝不能穿超過(guò)三天等等（作另外詳細(xì)規(guī)定）前線突擊營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)以交朋友的心態(tài)做銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略“打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，建快樂(lè)工作環(huán)境”一切銷售工作圍繞人在做，因此員工工作心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)！a，每個(gè)月25日定為“自我批評(píng)日”要求：每人在每月25日前以文字方式對(duì)自己近段時(shí)間的工作失誤及工作心態(tài)提出自我剖析。正確評(píng)判自己工作積極性。每次自我批評(píng)文字內(nèi)容不得少于3000字?！皢T工天地”墻上粘貼出來(lái)。（自我批評(píng)為主，只找缺點(diǎn)，不找優(yōu)點(diǎn)）目的：建立一個(gè)交流平臺(tái)，讓各人員盡情發(fā)泄不良情緒，端正生活，工作心態(tài)，達(dá)到認(rèn)識(shí)自己缺點(diǎn)和改進(jìn)缺點(diǎn)為目的。及時(shí)總結(jié)和反思自己。有利于身心健康。b，每月10號(hào)，20號(hào)定為“內(nèi)部學(xué)習(xí)討論日”要求內(nèi)容：談話方式，說(shuō)話語(yǔ)氣，商務(wù)禮儀學(xué)習(xí)，心態(tài)，理想目標(biāo)等等，每人輪流作為主講人，可分享自己最成功的經(jīng)驗(yàn)和最不足的地方，可以以經(jīng)典有寓意故事作為講解內(nèi)容進(jìn)行對(duì)故事中人物的剖析。拿出工作案例進(jìn)行分析討論，找出多種解決問(wèn)題的辦法。學(xué)習(xí)討論后，每個(gè)人寫感想和總結(jié)，，“員工天地”墻上粘貼。（對(duì)每次主講人采取打分制，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)勵(lì)100元，由總經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì),不是硬性規(guī)定，可現(xiàn)場(chǎng)作為一種鼓勵(lì)帶動(dòng)積極性）目的：讓每個(gè)人養(yǎng)成學(xué)習(xí)，總結(jié)，反思自我為目的。在工作過(guò)程中不斷成長(zhǎng)自己增長(zhǎng)知識(shí)和培養(yǎng)一種強(qiáng)大的內(nèi)心世界人員之間彼此交流，消除誤解和隔膜。打造和諧，愉快的工作環(huán)境。前線突擊營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)打造學(xué)習(xí)型精英團(tuán)隊(duì)才是決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵工作職責(zé)明細(xì)化：辦公室人員工作職責(zé)明細(xì)，直營(yíng)店經(jīng)理工作職責(zé)明細(xì)，銷售人員工作職責(zé)明細(xì)。目的：減少因工作職責(zé)職權(quán)不明，導(dǎo)致員工與員工之間的怨言和不滿。明白各職責(zé)和職權(quán)范圍。有利于減少員工之間因工作而導(dǎo)致的個(gè)人積怨。團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略：福利，學(xué)習(xí)，激勵(lì)前線突擊營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)節(jié)日福利：針對(duì)中國(guó)的春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日、以及婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)等節(jié)日，給予員工發(fā)放一些節(jié)日福利品（如：端午的粽子、咸鴨蛋；中秋月餅、購(gòu)物卷等）生日福利：針對(duì)當(dāng)月過(guò)生日的員工，店內(nèi)發(fā)給相應(yīng)的生日福利品，可以是生日蛋糕、生日紅包、購(gòu)物卷、生日集體聚餐等新婚福利：針對(duì)店內(nèi)新婚的員工，店內(nèi)統(tǒng)一贈(zèng)送紅包，具體數(shù)額視當(dāng)?shù)厍闆r而定。生育福利：針對(duì)店內(nèi)有剛剛生育小孩的員工，店內(nèi)統(tǒng)一贈(zèng)送紅包，具體數(shù)額視當(dāng)?shù)鼐唧w情況而定。餐補(bǔ)：針對(duì)店內(nèi)員工的中午就餐問(wèn)題，如店內(nèi)不提供午餐，那最好給予一定的餐費(fèi)補(bǔ)貼。交通補(bǔ)貼：針對(duì)離家較遠(yuǎn)的員工，每天給予一定的交通補(bǔ)貼，具體額度視當(dāng)?shù)厍闆r定。個(gè)人最大單獎(jiǎng)單筆銷售額最高獎(jiǎng)勵(lì)元個(gè)人最多單獎(jiǎng)訂單數(shù)量最多獎(jiǎng)勵(lì)元銷售前三甲獎(jiǎng)累計(jì)訂單總數(shù)前三名狀元獎(jiǎng)勵(lì)元榜眼獎(jiǎng)勵(lì)元探花獎(jiǎng)勵(lì)元開(kāi)單第一位獎(jiǎng)勵(lì)每天開(kāi)單第一筆單獎(jiǎng)勵(lì)50元個(gè)人套裝獎(jiǎng)凡是賣出正價(jià)產(chǎn)品一套，按照套裝產(chǎn)品套餐價(jià)梯度設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)個(gè)人單項(xiàng)獎(jiǎng)，凡是賣出正價(jià)商品一件，不包括贈(zèng)品，普通單品元一件，高檔產(chǎn)品元一件團(tuán)隊(duì)銷售獎(jiǎng)完成總體目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)整體獎(jiǎng)勵(lì)元（目標(biāo)分三種：基本目標(biāo)，超越目標(biāo)，終極目標(biāo)，根據(jù)團(tuán)隊(duì)完成的目標(biāo)超越的預(yù)設(shè)目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)，設(shè)置梯度獎(jiǎng)金）前線突擊營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)激勵(lì)機(jī)制

心態(tài)訓(xùn)練話術(shù)訓(xùn)練禮儀訓(xùn)練技巧訓(xùn)練形象禮儀培訓(xùn)培訓(xùn)方向前線突擊營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)川江建材連鎖機(jī)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理銷售總監(jiān)財(cái)務(wù)蒙娜麗莎店長(zhǎng)博德店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)員1導(dǎo)購(gòu)員2業(yè)務(wù)員1業(yè)務(wù)員2售后前線突擊營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)庫(kù)管電話營(yíng)銷銷售內(nèi)勤店長(zhǎng)薪資結(jié)構(gòu)：基本工資1000元+社保423元+全勤獎(jiǎng)50元+話補(bǔ)50元+儀容儀表獎(jiǎng)50元+提成。店助薪資結(jié)構(gòu)：導(dǎo)購(gòu)薪資結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)員薪資機(jī)構(gòu)：總?cè)藬?shù)定位6——10人，銷售經(jīng)理1人，基本工資＋提成＋話費(fèi)（50元）＋家庭老人養(yǎng)老金（300元）＋店長(zhǎng)2人，基本工資1000元＋提成＋話費(fèi)（50元）＋家庭老人養(yǎng)老金（300元）＋，，，店助2人基本工資1000元＋提成＋話費(fèi)（50元）＋家庭老人養(yǎng)老金（300元）＋，，，電話營(yíng)銷人員1人，該工作主要集中在周一至周五。電話拜訪每次不低于200名客戶。售后專職人員2人，業(yè)務(wù)員2名。人員配置薪資體系前線突擊營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)1、星級(jí)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)：

川江建材為您提供一對(duì)一的貼身顧問(wèn)，我們?nèi)w人員將竭誠(chéng)為您提供專業(yè)高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓您在購(gòu)買過(guò)程中盡享貴賓體驗(yàn)。

2、設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)：

在川江建材連鎖店，不僅有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時(shí)專業(yè)的設(shè)計(jì)師還會(huì)為您演繹瓷磚文化，展示時(shí)裝風(fēng)采。請(qǐng)帶好您的房屋平面結(jié)構(gòu)圖，您可以隨意表達(dá)設(shè)計(jì)愿望與要求。3、加工切割服務(wù)：

凡在川江建材購(gòu)買瓷磚的客戶，我們將為您加工配套的地線、踢腳線及各類異型切割產(chǎn)品。我們希望用細(xì)心的點(diǎn)點(diǎn)滴滴服務(wù)美化您的家園。

4、產(chǎn)品送貨服務(wù)：

我們擁有完善的配送服務(wù)體系，將為我們的客戶提供準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確的產(chǎn)品配送服務(wù)。為您減少時(shí)間成本和裝

修成本。

5、產(chǎn)品配套服務(wù)：

川江建材連鎖為您準(zhǔn)備了填縫劑、瓷磚粘接劑、手工陶藝等配套產(chǎn)品，免去您到處奔波的辛苦。

6、安裝維護(hù)服務(wù)：

售后服務(wù)隊(duì)伍為您提供測(cè)量和安裝服務(wù)，以及終身維修服務(wù)，免去您對(duì)售后服務(wù)的后顧之憂。

7、退換貨服務(wù)：

在不影響二次銷售的前提下，我公司為您提供退換貨服務(wù)，對(duì)您的權(quán)益做出最大程度的保障。

川江建材始終堅(jiān)持“顧客就是朋友”的經(jīng)營(yíng)理念，多年來(lái)公司始終將“朋友高興”作為衡量各項(xiàng)工作的標(biāo)尺！服務(wù)策略前線突擊營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)做銷售要有點(diǎn)匪氣前線突擊營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)銷售員首先必備的一個(gè)素質(zhì)——匪氣匪氣并不是土匪吃喝嫖賭、殺人越貨、胡作非為的頑劣習(xí)氣，而是說(shuō)銷售員應(yīng)該有土匪那種天不怕、地不怕的勇氣和豪氣沖天，敢做敢當(dāng)?shù)牧x氣。說(shuō)白了就是營(yíng)銷人員自信、突破、果敢與能夠擔(dān)當(dāng)重任的能力。前線突擊營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)自信---讓自卑見(jiàn)鬼去吧大部分剛做銷售，第一次見(jiàn)客戶時(shí)都會(huì)語(yǔ)無(wú)倫次，手忙腳亂。這不奇怪，是什么讓你缺乏自信的？說(shuō)出來(lái)大家可能都明白，無(wú)非就是平時(shí)羞于開(kāi)口，總覺(jué)得矮人三分。錢和知識(shí)是自卑的心理根源。錢是個(gè)好東西，有錢可以享受別人享受不到的東西。沒(méi)錢，你會(huì)很自卑；你有錢，，碰到比你更有錢的人也會(huì)自卑。到什么時(shí)候你成了蓋茨、李嘉誠(chéng)你就不自卑了?？蛇@種人又有幾個(gè)？如果是這種心態(tài)，王石、史玉柱、劉永好等中國(guó)的有錢人，見(jiàn)到世界超級(jí)富豪豈不是也很自卑？憑自己的勞動(dòng)吃飯，有什么可自卑的？你看過(guò)××省級(jí)貪官臨刑前老淚縱橫的懺悔，也見(jiàn)過(guò)××董事長(zhǎng)在審判席上聲淚俱下地道歉。生死抉擇的瞬間，他們比你還要脆弱。當(dāng)還原出人本質(zhì)的面目，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)讓人敬畏的氣質(zhì)也好、羨慕的感覺(jué)也好，都是偽裝出來(lái)的。人本來(lái)就無(wú)貴賤之分，只是你的心理在作祟。所以，面對(duì)地位比你高的人，要抬起你的頭顱，挺起你的胸膛，輕松自然地與人交流。讓你的自卑見(jiàn)鬼去吧，先做一個(gè)自信的人，才是你成功的開(kāi)始。前線突擊營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)突破--察言觀色，勇于突破一個(gè)沒(méi)有觀察力，不愛(ài)思考，不愛(ài)詢問(wèn)的人，也不會(huì)有什么突破能力前線突擊營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)果斷--該出手時(shí)就出手面對(duì)稍縱即逝的商機(jī)，要果斷采取措施，如果不及時(shí)處理，消除隱患，就極有可能釀成企業(yè)災(zāi)難若此時(shí)你還會(huì)寫份報(bào)告，傳真到上級(jí)部門，再由上級(jí)部門繼續(xù)往上傳，又洽逢多個(gè)領(lǐng)導(dǎo)不在，等上幾抓不住機(jī)會(huì)，出了亂子，最終倒霉的是你自己，理由描述得再充分只有拿你開(kāi)刀問(wèn)罪。前線突擊營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)擔(dān)當(dāng)--敢于擔(dān)當(dāng)擔(dān)當(dāng)重任的含義有兩個(gè)方面：一是你能接受高強(qiáng)度、高任務(wù)量等挑戰(zhàn)性大的工作；