實戰(zhàn)：房企如何用互聯(lián)網(wǎng)思維挖掘消費需求

實戰(zhàn)：房企如何用互聯(lián)網(wǎng)思維挖掘消費需求

假設一對夫妻購買了一套總價200萬元的房子，采用公積金貸款利率進行按揭，扣除60萬元首付款后，在未來20年間，人均月還款額約為4500元。從前期看，此類家庭需要償還包括來自親朋好友的借款，以及每個月的按揭貸款。但是，隨著時間的推移、工資收入的增加，未來月供壓力會減少。這時就會產(chǎn)生一筆閑置的資金。有資金，自然帶動新需求的出現(xiàn)。一是可以進行理財，從而改變購房后儲蓄一直為零的尷尬。二是可以改善居住條件，涉及家居購置、社區(qū)服務需求、旅游教育等層面。此類需求相比購房需求而言，有兩個特點。一是持續(xù)性強，伴隨了家庭生命的終身。二是零散且價值量不高。傳統(tǒng)的營銷模式，難以把握此類需求，否則會面臨高成本的壓力。而互聯(lián)網(wǎng)恰恰提供了一類新的技術(shù)和手段，同時也吻合了此類消費群體的消費習慣?，F(xiàn)實中，此類群體對于互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的依賴程度在不斷增加。而房企用互聯(lián)網(wǎng)思維來挖掘消費需求，自然就是一個反芻的過程。首要環(huán)節(jié)是吞咽。目前市場降溫，很多購房者持幣觀望。傳統(tǒng)的營銷思路是，要想辦法把此類購房者口袋的錢轉(zhuǎn)化為購房款。所以房企以及各類中介很賣力地進行營銷，但購房者不買賬：房價有下跌風險，為何要購房？互聯(lián)網(wǎng)給房企提供了新思路：購房者可以不買房，但總是希望貨幣有增值空間。既然如此，房企就可以提供這樣一個平臺，購房者可以預存購房款，在資金閑置時進行理財，待有購房需求時再提取資金。這顯然比單純的持幣觀望做法更有價值。如此一來，購房者無意中成為房企的潛在客戶。其次則是軟化。過去受高房價恐懼的影響，很多消費需求其實被壓抑了。房企借互聯(lián)網(wǎng)平臺，可以實現(xiàn)此類需求的重生。通過此類平臺，可以提供包括一二手房、租房、商業(yè)項目、社區(qū)服務、教育旅游等服務，對于消費者來說，總有一款能吻合其需求。同時，迎合目前移動互聯(lián)網(wǎng)趨勢，通過APP推送各類信息，能真正讓消費者僵化的消費欲望釋放出來。再次則是逆嘔和再咀嚼。對于很多已購置房產(chǎn)的家庭來說，有很多消費需求會逐漸釋放出來。此前房企遵循一次性賣房的思路，而沒有繼續(xù)圍繞后續(xù)的消費需求進行挖掘。在目前盈利空間收窄的情況下，通過逆嘔和再咀嚼的行為，能夠真正尋找到新的盈利點。最近萬科和百度進行戰(zhàn)略合作，對社區(qū)和商業(yè)項目注入了LBS定位服務。此類服務，能夠打通消費者的各類需求，實現(xiàn)了全天候保姆式的服務。最后是真正消化的過程。消費者一旦適應了此類互聯(lián)網(wǎng)提供的服務，就會產(chǎn)生依賴和黏性。如此一來，可以預料有這樣一類場景：消費者上班前利用社區(qū)APP，預約包括快件收取、洗衣等服務。而在商務過程中，其手機能夠接收到該小區(qū)所屬開發(fā)商提供的商務優(yōu)惠電子券。下班在地鐵上，可以瀏覽社區(qū)提供的各類休閑娛樂服務。很明顯，這樣的模式增加了消費者的便利度。利用互聯(lián)網(wǎng)來反芻消費需求，自然是擴大盈利的前提。但要想跑在別的房企前面，還是需要將此類技術(shù)轉(zhuǎn)化為理念，真正基于互聯(lián)網(wǎng)而構(gòu)建商業(yè)模式。一要發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的“粉絲”經(jīng)濟效應。此類消費需求零散且價值量不高，但具有持續(xù)不斷的特點。房企如果能真正聚攏互聯(lián)網(wǎng)平臺上活躍的“粉絲”，那么依然可以產(chǎn)生規(guī)模效應。以小變大，從而獲取持續(xù)的經(jīng)營業(yè)績。二要用大數(shù)據(jù)的思維來構(gòu)建業(yè)務和產(chǎn)品。通過分析消費者網(wǎng)絡搜索和訂單的痕跡，能夠識別消費習慣和特征。通過將眾多消費行為轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)，并進行歸集，能夠真正發(fā)現(xiàn)聚攏點。這是研發(fā)市場新產(chǎn)品的前提，目前很多房企社區(qū)電商的模式就有所體現(xiàn)。三要注入金融要素。傳統(tǒng)的房企認為購房是一種買賣行為，但從互聯(lián)網(wǎng)的角度看，其實這也是一種理財，而且是一筆最大的理財。房企在搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺時，也需要提供金融進入的接口。目前有些房企已經(jīng)推出了此類接口，便于消費者進行理財。從未來趨勢看，社區(qū)移動理財將是大趨勢，房企可以提前在該領(lǐng)域進行謀劃。四要發(fā)揮“粉絲”的個體功能。假設互聯(lián)網(wǎng)平臺上有房屋置換的需求，但這需要以房屋評估為前提。專業(yè)機構(gòu)的力量是有限的，而且也是單純從建筑和投資層面來進行估價的。可以讓活躍在此類平臺上的業(yè)主“粉絲”進行相互評價，并進行量化，從而能降低估價成本，加快置換效率。這是加快此類消費需求釋放的重要手段。反芻的過程，可以理解為房企的二次轉(zhuǎn)型過程。此前傳統(tǒng)房產(chǎn)開發(fā)模式下，房企集合了建筑商、各類行政審批、公關(guān)、營銷等專業(yè)機構(gòu)和元素，實現(xiàn)了房產(chǎn)投資和銷售的目的。但這僅僅是一次性的盈利過程。如今，房企憑借互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，將商家、消費者等需求進行集成，提供了持續(xù)的物流和服務流，從而對消費者全天候的需求