實戰(zhàn)：淘寶創(chuàng)業(yè)營銷方法大全講解

實戰(zhàn)：淘寶創(chuàng)業(yè)營銷方法大全講解

第一招：充分認(rèn)識顧客，學(xué)會對每位顧客采用不同營銷方法第一種：理智型買家特點：原則性強、購買速度快、確認(rèn)付款快這類買家一般受教育程度比較高，買東西有原則、有規(guī)律。他們通常是在生活中很負(fù)責(zé)任的人，所以自己買東西前也比較理智，大多數(shù)會認(rèn)真研究要買的東西，逐一對比哪一種最適合自己，然后才選擇購買。他們一般最關(guān)心產(chǎn)品本身的優(yōu)缺點自己是否需要。他們通常會本著對賣家負(fù)責(zé)的態(tài)度及時確認(rèn)付款，會給好評，而且會在好評里簡短描述，我相信他們是大多數(shù)朋友最喜歡的買家。見招拆招：要打動買家的心，一定要給予買家想要的東西！面對理智型的買家，客服一定要做理性訴求。因為這類買家在購買前多數(shù)心中已有了定論，需要的是賣家以自己的專業(yè)知識，分析產(chǎn)品的優(yōu)勢劣勢幫他們確定購買。如果強行向他們推銷宣傳，容易引起這類買家的反感，而且如果無法以理性的態(tài)度處理，客戶將會認(rèn)為該賣家的專業(yè)知識不夠，從而失去客戶的信任！這類客戶通常信守諾言，也要求賣家信守諾言，所以各位賣家一定要對癥下藥哦！因為理智型的買家也是最忠誠的買家！第二種：貪婪型買家特點：講價狠、挑剔、稍不滿意就以差評要挾賣家賠償我們先來看一下淘寶社區(qū)上的真實案例。買家：你的手表質(zhì)量怎么樣?。抠u家：手表都是我親自檢查的，質(zhì)量沒問題。買家：為什么人家賣200多，你的賣400多？賣家：進貨渠道不同、質(zhì)量不同，價格自然不同。買家：那你家手表質(zhì)量有人家的好嗎？賣家：這個我不知道！人家手表我又沒看過，我只能說我家的手表我認(rèn)為質(zhì)量是不錯的。買家：是嗎？那你便宜點吧。(中間經(jīng)過漫長的討價還價過程，買家擅自拍下兩件商品，賣家為了賺信用，咬牙賣給她了。)買家：你保證質(zhì)量沒問題吧？別人家的可都比你的便宜，你的貴我還買你的，你的質(zhì)量可得有保證！(中間經(jīng)過保證質(zhì)量的漫長過程。)買家：我家快遞一般都不到，你發(fā)圓通吧，我自己就用圓通(她也是個賣家)。(第二天發(fā)貨，后因圓通的問題，貨被退回來了，買家又抱怨賣家使用的快遞不好，要求用其他快遞重新送達(dá)，剛剛重新發(fā)出后)買家：那兩個手表我不想要了！這么多天還沒到，感覺不好！你給我退款吧！后面更加夸張，賣家退款后買家簽收了手表，然后跟賣家繼續(xù)對手表本身講價，講價后過了N天才重新匯款。隨著淘寶不斷的發(fā)展壯大，這樣的顧客已經(jīng)不是個例。有朋友說，看一個人的人品可以看在淘寶里他給別人的評價；古人說得好：文如其心。其實買家在購買時的語言和行為都能夠表明他的性格或人品，淘寶網(wǎng)的文化是強調(diào)客戶至上、維護良好的網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境，在這樣的前提下，賣家也需要擦亮雙眼來保護自己。如案例所體現(xiàn)的那樣，想賺貪婪型買家的錢不容易，因為首先他們永遠(yuǎn)抱著不相信你的初衷，購買時最關(guān)注的是價格，其次才是質(zhì)量；而到評價時往往以各種理由挑剔，或者以差評、中評相威脅來獲取賠償。見招拆招：對于這樣的客戶一定要先小人后君子，不見兔子絕對不可以撒鷹！對于這樣的買家，如果店鋪本身沒有絕對自信的質(zhì)量和服務(wù)優(yōu)勢，建議不要接下生意。因為時間和人力都是成本，這樣的買家，貪婪往往沒有止境，一味地滿足他們的要求，店鋪所耗費的精力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于收益。如果一定要接受交易，也要注意保留旺旺記錄、圖片、發(fā)貨記錄等證據(jù)。淘寶是強調(diào)公平的平臺，證據(jù)能夠說明一切。第三種：沖動型買家特點：不看療效看廣告！有一次和一群朋友閑聊的過程中，我問我朋友，你們?nèi)绻谔詫氶_店，打算把商品賣給男人還是女人呢？大家異口同聲的說：女人！現(xiàn)在淘寶上60%多的買家都是女性，女人的錢好賺，因為女人花錢太感性。女人自己也說，對，花錢可以帶來快感。其實男人也一樣。有這么一種買家，他們購物時完全被沖動戰(zhàn)勝理智，經(jīng)常買一些用不著的東西，廣告及旁人的意見會影響他們的買賣決定。這種買家買東西時完全憑借著一種無計劃的、瞬間產(chǎn)生的一種強烈的購買渴望，以直觀感覺為主，新產(chǎn)品、新服務(wù)項目對他們吸引力較大，90后買家在這類買家里占據(jù)很多份額。由于這樣的顧客一般對接觸到的第一件合適的商品就想買下，而不愿做反復(fù)比較選擇，因而很快做出購買決定。見招拆招：商品要讓她們有一看就想要的沖動！由于此類買家在選購商品時，易受商品外觀質(zhì)量和廣告宣傳的影響，所以毫無疑問，做好商品的描述和店鋪裝修就成了重頭戲。人的信息量80%來源于視覺，就算不是沖動型的買家也喜歡逛漂亮的店鋪哦！第四種：輿論型買家特點：別人怎么想的？這類買家有一個鮮明的特點：愿意猜度別人的想法。他們不僅關(guān)系商品本身，還關(guān)心有多少別的買家買了這個商品，關(guān)心別人對這個商品是怎么看的。淘寶現(xiàn)在在搜索時推出了人氣商品、聚寶盆等，讓每個人都能看見別人公開的收藏夾。這些都是能夠契合輿論型買家心理的地方，這類買家非常在意周圍人對商品的評價，所以他們的購買行為常受他人意見的左右。比如在淘寶，以前帶有瑞麗字樣的衣服非常好賣；淘寶還提供了一個功能，可以看到別的買家在看某件商品的同時還看過什么商品，這些都是根據(jù)買家從眾心理而研發(fā)的哦！見招拆招：大家好才是真的好！既然這類買家的購買決定易受外部刺激的影響，那么客服就要用積極的態(tài)度，給予買家強有力的正面暗示，而且，遇到這種顧客，客服不僅可以把商品的功能、外界的廣告宣傳盡量顯示，而且也可以把商品銷售以來別人的好評展示出來。另外，淘寶還有超級買家秀這個功能，很多有旺鋪的店鋪專門把超級買家秀作為一個頁面展示出來，都是在增強買家的信心，同時也能起到很好的口碑相傳的效果。第五種：VIP型買家特點：花一分錢我也是上帝！淘寶上有一些妄自尊大的買家。這樣的買家通常非常自信，認(rèn)為自己最重要，自己的看法全部正確，往往給人一種目中無人的感覺。在他們自己的世界里，他們是世界的統(tǒng)治者，因此買東西時一旦感覺到賣家輕視他，他們的抵觸心理就很強烈。見招拆招：我的地盤您做主！對這樣的顧客，我們要盡量順從他的意見，盡量要讓他有國王的感覺。當(dāng)這種顧客自充內(nèi)行的時候，客服一定要沉住氣，讓顧客暢所欲言，盡量表示贊同，鼓勵其繼續(xù)說下去買家得意忘形的時候便是最佳的推銷時機！另外，給他們VIP的稱號也是個不錯的主意。VIP是VeryImportantPerson的縮寫，直譯就是非常重要的人、重要人物、大人物，當(dāng)這類買家享受到店鋪特別提供的專項服務(wù)意見購物的優(yōu)惠方案時，他們更容易產(chǎn)生心理的滿足感。如淘寶推出的VIP特享商品活動就抓住了買家的這個特點，當(dāng)我們看到自己已獲得VIP白金卡時，實在忍不住要去看看到底有什么優(yōu)惠呢？相信大多數(shù)人也是這樣哦！有的朋友問，個人店鋪能不能推出VIP功能呢？沒問題！淘寶網(wǎng)的網(wǎng)店版已經(jīng)提供了這種功能，打開網(wǎng)店版，我們能夠看見買家級別設(shè)置，給予符合某種條件、例如購物滿100元的客戶某種VIP稱號，能夠有效地吸引買家重復(fù)購買。當(dāng)然，有條件的店鋪可以發(fā)行自己的實物VIP卡，這樣效果比虛擬的VIP卡要好得多。另外，VIP型買家不滿意的時候經(jīng)常說你必須怎樣怎樣、找你們老板來諸如此類的話，對于這種情況，比較有效的辦法是綿里藏刀：一方面要在感情上予以安撫，另一方面要在適當(dāng)讓步的時候堅持原則。第六種：謹(jǐn)小慎微型買家特點：凡事必想：可靠嗎？隨著整個電子商務(wù)環(huán)境中的交易可信度、物流配送和支付等方面的不斷完善，越來越多的人加入到網(wǎng)購中來，但是同線下交易相比，網(wǎng)絡(luò)交易還有很大的發(fā)展空間。淘寶每天都有很多新買家加入這個到行列中，這類顧客疑慮重重。另外，還有些顧客生來行動謹(jǐn)慎，挑選商品時動作緩慢，左右比較拿不定主意，還可能因猶豫而中斷購買，甚至購買后還疑心受騙上當(dāng)。對這樣的顧客，我們應(yīng)該怎么辦呢？見招拆招：我是你最誠實而熱情的朋友！如果在線下購物，銷售人員首先需要觀察客戶的表情，有針對性鼓勵客戶，給客戶以親切的感覺。在淘寶網(wǎng)上，買家看不到賣家的笑臉，但是店鋪的界面一定要做得友好，客服一定要讓買家感覺到自己的笑臉，可以尋求相互之間的共同點，讓買家把自己當(dāng)成朋友，從而排除客戶緊張的情緒，盡量讓買家心理放松下來。然后再中肯地介紹自己的產(chǎn)品，注意不要過于夸大其辭，否則會適得其反。另外，也可以通過一些有力的證據(jù)向買家證明自己的實力。比如有的賣家把自己的進貨單和實體發(fā)貨單都拍了照片發(fā)到網(wǎng)上等方法都可以試下。第七種：習(xí)慣型買家特點：昨天、今天、明天，天天都不問就買說天天購買是有些夸張，但是淘寶有些商品確實有獨特性，會讓買家形成思維定勢不斷地重復(fù)購買，其實，什么是習(xí)慣型呢？比如購買點卡、充值卡等。有些網(wǎng)絡(luò)游戲的玩家在淘寶買點卡的時候是習(xí)慣性的，他們在第一次選擇后，往往出于方便，憑以往的習(xí)慣和經(jīng)驗購買，這種購買不容易受他人影響，而且一般很少和賣家溝通，交易的過程也十分迅速。尤其是淘寶網(wǎng)對點卡類支持自動發(fā)貨功能，習(xí)慣型的買家購買過程中不需要等待，就更容易增加購買的粘性。見招拆招：店鋪風(fēng)格類型102年不變！習(xí)慣型買家是我們每個賣家夢寐以求的對象。對于這類買家，賣家們必須保持住自己店鋪產(chǎn)品的特性、品質(zhì)及良好的服務(wù)，還得經(jīng)常了解客戶購買和使用產(chǎn)品的情況。比如，如果有的顧客購買魔獸點卡成為習(xí)慣，但是其中某一個月該店鋪試圖轉(zhuǎn)型賣其他游戲的點卡，那么就算過一段時間后店鋪繼續(xù)出售魔獸點卡，這個買家也可能永遠(yuǎn)流失了。第八種：感情型買家特點：他們是你最忠誠的客戶什么是感情型買家？是因為這類買家對個人感情看得極重。從購買心理的角度分析，這類買家同賣家之間的交往以親情、熱情和共同喜愛為特征。見招拆招：每個買家都認(rèn)為他是我最好的朋友！研究發(fā)現(xiàn)，感情型買家通常比深思熟慮的買家購買更多，其流失率比較低。因此，打造符合店鋪自身特色的品牌文化和情感氛圍，也顯得日益重要?；ヂ?lián)網(wǎng)使交往變得更加容易，但卻常常造成人與人之間直接接觸機會的喪失。讓買家認(rèn)為你們彼此的關(guān)系已經(jīng)超越了交易本身，是吸引感情型買家的關(guān)鍵點。掌柜們應(yīng)該和這類顧客逐漸熟識，全身心投入談話并且保持自己的個性，另外可以經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，或者在特殊日子送上小禮物，哪怕是一句真心的問候。例如，對于有寶寶的買家，在發(fā)貨時附上幾顆棉花糖或者小玩具，能夠有效地貼近買家的心哦！第九種：隨意型買家特點：老實人，好商量這類買家或者缺乏購買經(jīng)驗，或者平時購物甚至點菜都沒有主見，往往是隨意購買或奉命購買。這類買家通常喜歡得到別人的指點，尤其是得到客服的幫助，也樂于聽取客服的介紹和建議，因為他們對商品一般不過多挑剔，所以很少親自去檢驗和查證商品的質(zhì)量。見招拆招：提出你的意見，幫他拿個主意！淘寶網(wǎng)也發(fā)現(xiàn)了這個購買的特點，提供了掌柜推薦這項功能，旺鋪模式的掌柜推薦頁面，會出現(xiàn)在每個寶貝描述的下方或者在店鋪最中間的推薦位上，買家瀏覽商品及店鋪時第一眼就能看到這些被推薦的商品。同時，淘寶還提供了櫥窗推薦功能，當(dāng)買家選擇搜索或者點擊我要買根據(jù)類目來搜索時，櫥窗推薦商品就會出現(xiàn)在頁面中。櫥窗推薦就和商店外邊擺的物品一樣，更容易被大家看到。商場里的最顯眼的位置放的物品，是不是很重要呢？另外，淘寶還提供了多種收費推廣的方式，例如直通車競價排名，都是利用了推薦的功能。如果買家已選擇了你的店鋪，但是卻不知道自己到底要買什么產(chǎn)品而咨詢客服，那么能不能留住客戶的關(guān)鍵就在于能否提供中肯而有效的建議！這類買家通常自己拿不定主意，所以客服可以視情況幫他下決心，如此既可節(jié)省時間，又可增加對方的信心！學(xué)會了這些，但是沒有顧客怎么辦，這是各位淘寶賣家的同樣的心聲，那就需要將自己的店鋪推廣出去，讓買家們知道自己的店鋪，進而進來光顧了A、建立具有真正的、相關(guān)價值的寶貝關(guān)鍵詞。你設(shè)計的內(nèi)容是僅僅針對搜索還是僅僅針對你的訪客和顧客？答案是兩者都包含在內(nèi)。B、關(guān)鍵詞的位置尤為重要，其中的店鋪公告、促銷區(qū)等相關(guān)地方都可以插入。C、最重要的就是寶貝名稱本身。上架寶貝應(yīng)該如何命名，才能讓買家在搜索的時候更加容易找到你的商品？小妹認(rèn)為，可以參考淘寶商品分類里的熱門關(guān)鍵詞，放到你的商品名稱里面，也可以加入品牌名、功能描述等等內(nèi)容，同時，把自己當(dāng)成一個買家，假設(shè)自己要到淘寶買自己的寶貝，會搜索什么樣的寶貝名稱，再以此為命名原則，給自己的寶貝正確命名。總之，一個寶貝的名稱上面是可以做很多文章的，只有在這上面花的心思越多，才越能讓新手賣家的寶貝被搜索到的幾率越大，才會快速增加你的店鋪流量。有了流量，再對店鋪進行有效經(jīng)營管理，才能把流量轉(zhuǎn)化為成交。流量如何才能成功轉(zhuǎn)化為成交量？有家網(wǎng)上商店自認(rèn)為SEO做得很好，要排名有排名要流量有流量，可是每天就是沒有幾單成交。他們開始找原因，也許是排名還不夠好？再去多買點廣告？全錯了，我認(rèn)為這個時候應(yīng)該想想為什么在有流量的情況下沒有成交，也就是說問題在于如何提高網(wǎng)上商店的訪問/銷售轉(zhuǎn)化率。一家專業(yè)調(diào)查機構(gòu)對網(wǎng)上購買行為的調(diào)查報告中稱：79%的消費者不會在網(wǎng)上商店購買一個沒有詳細(xì)描述文字、圖片的商品。這說起來很簡單，卻很少得到重視。你所提供的信息的詳盡程度和質(zhì)量直接影響你的盈利。下面共享一些數(shù)據(jù)以證明這點：一個買家在瀏覽網(wǎng)上商店時希望看到的信息：1.商品的詳細(xì)用途和功能67%(標(biāo)準(zhǔn)是比你的競爭對手更詳細(xì))2.工作環(huán)境信息61%(如果你不寫清楚，讓一個WinXp用戶買了一套蘋果電腦才能使用的軟件)3.產(chǎn)品附件清單61%(比如手機，帶幾塊電池？有幾張MINISD？都要寫清楚。)4.不同的規(guī)格、型號的信息58%(比如同一款筆記本的不同顏色)5.商品的質(zhì)量認(rèn)證文件、標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證51%(讓買家買得放心)6.商品的制造商信息48%(對你的商品更加可信)7.商品的特點、特性、不同于其它商品的地方45%(讓買家對你的商品產(chǎn)生差異化的興趣)8.清晰的、各個角度的大號圖片31%(刺激買家的購買欲望)9.使用流程說明27%(你太貼心了)如果你不向買家提供這些信息，他們就很可能關(guān)掉你的網(wǎng)站跑到你的競爭對手那里去，或是直接到商品的生產(chǎn)廠家的網(wǎng)站去尋找信息和你永遠(yuǎn)說拜拜了。另一個報告中稱：1.77%的買家會被商品信息描述、圖片質(zhì)量所完全影響。2.買家在購買該商品前會花8分鐘仔細(xì)閱讀商品信息和瀏覽圖片。(如果你的商品描述只需要20秒就能讀完，那真的太糟糕了)買家在網(wǎng)上購物，沒法看到、摸到商品，你所能做的就是用文字、圖片、音頻、視頻等手段促成他們的購買。事情就是如此簡單，為商品提供買家需要的詳盡信息，才是網(wǎng)店經(jīng)營的第一步有人會說我這些都會了為什么還是沒有顧客呢！那就學(xué)習(xí)一下網(wǎng)店經(jīng)營的方法了第一點:就是我們的店名：很多買家搜索寶貝的時候也會用搜索店鋪的方法，這個時候店名就顯得很重要！因此，大家最好把店鋪銷售的產(chǎn)品和店鋪相關(guān)的性質(zhì)寫道一起。一個瑯瑯上口又有個性的名字作用往往很大，說不定買家就沖著你的名字去店里看看！容易記住也是很重要的一個指標(biāo)，這樣如果客人想再次找到你的店，就方便多了。第二點是我們的店標(biāo)：店標(biāo)是一個網(wǎng)店的形象，如果將店標(biāo)做成靜態(tài)的那就浪費資源了！一般來說，動態(tài)的東西比靜態(tài)的東西更能吸引人的眼球，這樣，當(dāng)顧客搜索店鋪，或者進入店鋪的時候，一下子就可以被動態(tài)店標(biāo)吸引。第三點是公告欄：公告欄從某種角度來說就是用來做廣告的！很多顧客來店里都喜歡先看公告欄。所以有什么優(yōu)惠促銷信息千萬別漏掉！自己的聯(lián)系方法也不可不寫！如果有個計數(shù)器就更好啦！這樣自己和買家都可以看到店鋪每天的瀏覽量，了解店鋪的受歡迎程度！不過盡量言簡意賅，公告欄是滾動出現(xiàn)的，太長的公告會讓人沒耐心看。第五點是店鋪留言：很多賣家都等著買家來這里留言，真的好浪費！在這里，你也可以自己留言，寫上一些優(yōu)惠信息，聯(lián)系方法，顧客必讀什么的！這也是一種廣告的方式。當(dāng)然，你去買東西的時候，也可以去賣家店鋪里留言，夸獎她店鋪的同時也寫上自己的優(yōu)惠信息，邀請她來你店里看看，這不也是廣告嗎？只是別太露骨了，不然很讓人反感第六點是個人空間：很多人都會遺忘這個地方。可是，從論壇點擊你的頭像第一個進入的地方就是這里！為什么要讓它空著呢？快點寫上店鋪的促銷信息和最新的優(yōu)惠政策吧。讓廣告無處不在。第七是信用評價：這是看你個人信用狀況的地方，每天很多買家和賣家都會看的。還有很多用旺旺群發(fā)廣告的人！記得在給別人評價的信息后面，也可以添上自己店鋪的相關(guān)信息！很多人看到你留下的那么吸引人的評價，不自覺就會來你店里看看！不過記得，千萬別過分，否則，也會被刪。第八點是店鋪介紹：這里也是每天很多人瀏覽的地方！陌生人點擊你旺旺的時候，就會先進到這里！有什么店鋪廣告和優(yōu)惠信息趕快寫上吧~！也能吸引人的眼球！也提升買家對你店鋪的好感和信任度。第九點是商品留言：千萬別小瞧這個很少有人會看的地方！有時候有些買家也會來來這里看看有沒有什么相關(guān)信息，特別是打算給你留言的人！你可以做些廣告什么的，但是也記得別人的留言一定要認(rèn)真回復(fù)！不然給人的印象很不好。第十一點是論壇簽名：這個也重要！關(guān)系你發(fā)貼回貼能不能吸引別人注意！也可以找人幫你做簽名圖，最好是動態(tài)的！再加上吸引人的優(yōu)惠信息，不斷地像淘友們輸送你店鋪的信息！多好的廣告。第十二點是友情鏈接：沒聽過人脈就是金錢的道理嗎？這里可就體現(xiàn)了你的人脈！很多顧客在別家買了東東，說不定就通過鏈接來你店里了呢！給你的店起個好名字，不就等于在別人的店鋪里做你自己的廣告？第十三點是櫥窗推薦：這個不用多說了，網(wǎng)店主都知道！不過要提醒一下，一定要推薦快要下架的商品，這樣在搜索的位置上你的寶貝才能排在最前面！然后就是物品下架的時間一定要是淘寶人流量最大的時間，比如早上九點到十點，下午兩點到五點，晚上八點到十點左右。第十四點是紅包：這個可是增加回頭客的好東西！這和商場賣東西送券是一個道理，如果買家手里有你店里的紅包，買相同商品的話，你的店一定是首選