2023年銷售員年終總結(jié)范文

第6頁共6頁2023年?銷售員年終?總結(jié)范文?現(xiàn)代企業(yè)的?銷售人員是?開拓市場的?先鋒力量，?是企業(yè)形象?的重要代表?，必須具備?良好的素質(zhì)?。家具銷售?人員應具備?的素質(zhì)概括?起來包括以?下四個方面?：1、精?神一個優(yōu)?秀的銷售人?員必須具備?強烈的敬業(yè)?精神，熱愛?本職工作、?精力充沛、?勇于開拓。?2、知識?這方面的?條件決定了?銷售人員的?銷售能力，?是做好銷售?工作的基礎(chǔ)?。包括以下?幾個方面：?1)商品?知識要熟悉?商場所有商?品的生產(chǎn)工?藝、質(zhì)量特?點(包括面?料、材料、?油漆等)功?能(適合在?何種環(huán)境和?條件下使用?)、規(guī)格型?號(包括面?料和產(chǎn)品等?)、生產(chǎn)周?期、付貨時?間、庫存情?況：了解商?品的使用方?法、保養(yǎng)及?維修知識;?了解本行業(yè)?競爭產(chǎn)品的?有關(guān)情況;?2)企業(yè)?知識要掌握?本公司的歷?史背景、經(jīng)?營理念、生?產(chǎn)能力、產(chǎn)?品結(jié)構(gòu)、品?種系列、技?術(shù)水平、設(shè)?備情況及服?務(wù)方式、發(fā)?展前景等。?了解公司的?銷售情況及?在各地區(qū)的?銷售網(wǎng)絡(luò)。?3)用戶?知識了解家?具購買者(?包括潛在客?戶)的消費?心理、消費?層次、及對?其家居環(huán)境?布置的基本?要求。4?)市場知識?了解家具市?場的環(huán)境變?化、顧客購?買力情況，?根據(jù)銷售過?程中所搜集?的信息及顧?客反饋信息?進行市場分?析。5)?專業(yè)知識了?解與家具有?關(guān)的工藝技?術(shù)知識;懂?得家居文化?、家具流行?趨勢，以根?據(jù)與顧客交?流中獲得的?信息了解其?文化修養(yǎng)和?審美情趣，?有針對性介?紹商品。?6)服務(wù)知?識了解接待?的基本禮節(jié)?(注意國外?客人的忌諱?和有關(guān)民族?、___等?社會知識)?細心、認真?、迅速地處?理單據(jù);有?效運用身體?語言(包括?姿態(tài)、語言?、動作等)?傳遞信息是?獲得信任的?有效方式。?3、修養(yǎng)?由于銷售?人員直接與?顧客接觸，?只有首先贏?得顧客的信?任，才能成?功地開展工?作，所以銷?售人員必須?具備良好的?修養(yǎng)：儀表?大方、衣著?得體、舉止?端莊、態(tài)度?謙恭、談吐?有理、不卑?不亢、使顧?客樂于與之?交流。4?、技巧銷?售人員要根?據(jù)本商場家?具的特點，?熟練運用各?種技巧。要?熟知顧客的?購買動機，?善于掌握展?示與介紹產(chǎn)?品的時機以?接近和說服?顧客，創(chuàng)造?成交機會，?甚至與客戶?成為朋友，?促進潛在客?戶的形成。?銷售人員?對銷售手段?的運用和技?巧的把握，?是提高成交?率、樹立公?司良好形象?的關(guān)鍵。銷?售技巧包括?以下幾個方?面：1、?引發(fā)興趣?向預計購買?者說明本商?場商品能夠?滿足他們的?需要以及滿?足的程度使?喚起注意。?引發(fā)興趣的?主要方法;?對商場的貨?品經(jīng)常性地?作一些調(diào)整?并不斷的補?充的貨品，?使顧客每次?進店都有鮮?感;營造穎?、有品味的?小環(huán)境吸引?顧客;當?shù)?內(nèi)顧客較多?時，選擇其?中的一位作?為重點工作?對象，并對?其提問進行?耐心、細致?地解說，以?引發(fā)店內(nèi)其?他客戶的興?趣。2、?獲取信任?對企業(yè)的產(chǎn)?品和信任可?進一步導致?購買者作出?購買的決策?，銷售人員?為限得顧客?的信任，應?從以下幾方?面入手：?1)尊重顧?客;把握其?消費心理，?運用良好的?服務(wù)知識和?專業(yè)使顧客?在盡短的時?間內(nèi)獲得作?為消費者的?心理滿足。?2)如實?提供顧客所?需了解的相?關(guān)產(chǎn)品知識?。3)在?與顧客交流?時，有效運?用身體語言?(如眼神、?表情等)傳?遞你的誠意?。4)介?紹商品時，?以攻擊其他?同類產(chǎn)品的?方式獲取顧?客對我們商?品的信任，?其結(jié)果只會?適得其反，?甚至使顧客?產(chǎn)生反感的?情緒。5?)談問題時?，盡量站在?其他人的角?度設(shè)身處地?考慮具有很?強的說服力?。3、了?解顧客銷?售人員在與?顧客交談時?，可以其購?買動機、房?屋居住面積?、家庭裝修?風格、個人?顏色喜好、?大概經(jīng)濟情?況等方面著?手了解客人?的選擇意向?，從而有針?對性的介紹?商品。4?、抓住時機?根據(jù)顧客?不同的來意?，采取不同?的接待方式?，對于目的?性極強的顧?客，接待要?主動、迅速?，利用對方?的提問，不?失時機地動?手認真演示?商品;對于?躊躇不定、?正在“貨比?三家”的顧?客，銷售人?員要耐心地?為他們講解?本商品的特?點，不要急?于求成，容?顧客比較、?考慮再作決?定;對于已?成為商品購?買者的顧客?，要繼續(xù)與?客人保持交?往，可以重?點介紹公司?的服務(wù)和其?他配套商品?，以不致其?產(chǎn)生被冷落?的感覺。?5、引導消?費在顧客?已對其較喜?歡的產(chǎn)品有?所了解，但?尚在考慮時?，銷售人員?可根據(jù)了解?的家居裝飾?知識幫助客?人進行選擇?，告知此商?品可以達到?怎樣的效果?，還可以無?意的談起此?類商品的消?費群體的層?次都比較高?，以有效促?成最終的成?交。引導消?費最重要的?一點是銷售?人員以較深?的專業(yè)知識?對產(chǎn)品進行?介紹，給顧?客消費提供?專業(yè)水平的?建議。6?、處理意見?在銷售工?作中，經(jīng)常?會聽到顧客?的意見，一?個優(yōu)秀的銷?售人員是不?應被顧客的?不同意見所?干擾的，銷?售人員首先?要盡力為購?買者提供他?們中意的商?品，避免_?__意見的?出現(xiàn)或__?_意見降低?至最小程度?，對于已出?現(xiàn)的___?意見，銷售?人員應耐心?地傾聽，如?顧客所提出?的意見不正?確，應有禮?貌的解釋;?反之，應有?誠懇的態(tài)度?表示感謝。?7、抓好?售后售后?服務(wù)是一個?比售貨還重?要環(huán)節(jié)，是?企業(yè)與顧客?處理好買家?關(guān)系的很重?要一環(huán)，他?能建立消費?者對企業(yè)的?信任感，不?但可以加強?商家與已購?買物品的顧?客間的聯(lián)系?，促使他們?成為“回頭?客”，同時?老顧客也能?影響到顧客?，開拓更廣?市場，抓好?售后服務(wù)可?從以下幾方?面著手;?1)聯(lián)系客?戶、保證服?務(wù)。產(chǎn)品售?出后，并不?意味著買賣?關(guān)系的中斷?，銷售人員?應繼續(xù)定期?與顧客接觸?，保持聯(lián)系?并為其服務(wù)?。如果顧客?對產(chǎn)品表示?滿意，銷售?人員還要充?分履行組裝?、維修和服?務(wù)等方面的?保證，對于?顧客的意見?，銷售人員?應表示愉快?接受，并及?時采取改進?措施。2?)記錄、保?存信息資料?。企業(yè)銷售?部門通過建?立客戶檔案?，做工作記?錄來了解產(chǎn)?品銷售市場?的變化，為?分析和開拓?市場提供有?益的借鑒和?參考，為完?善售后服務(wù)?提供寶貴的?資料。銷售?人員應保存?、記錄的信?息包括：客?戶的姓名、?住址、__?_、所購買?的產(chǎn)品的名?稱、型號、?規(guī)格、購買?量、成交金?額及顧客交?談的過程中?其他有價值?的信息(競?爭對手投放?市場的產(chǎn)品?及其市場營?銷特點等)?，銷售過程?中顧客購買?和不購買和?原因，對企?業(yè)的產(chǎn)品提?出了何種意?見。3)?分析、管理?關(guān)鍵客戶。?關(guān)鍵客戶是?所有顧客的?核心部分，?是那些在商?場全部銷售?利潤中占較?大比例，在?一定社會層?面中具有代?表性和影響?力，在家居?選擇方面具?有品味、崇?尚潮流的客?戶，這些客?戶可從工作?記錄和客戶?檔案中選出?，銷售人員?在售后工作?中將這類客?戶作為重點?公共關(guān)系對?象，是一種?重要的營銷?手段;根據(jù)?經(jīng)驗，有些?在將來某一?時間可能成?為的客戶，?且具有關(guān)鍵?客戶的特征?，可認為是?潛在關(guān)鍵客?戶，這類客?戶也必須引?起銷售人員?注意。4?)產(chǎn)品售后?問題的處理?。企業(yè)應盡?量保證產(chǎn)品?質(zhì)量，避免?發(fā)生售后的?質(zhì)量問題，?但如有此類?問題出現(xiàn)，?銷售人員接?到投訴后，?首先應誠懇?的向顧客表?示歉意，在?最短的時間?內(nèi)至顧客家?中了解情況?后，及時與?有關(guān)部門聯(lián)?系協(xié)商解決?問題，并征?求客戶意見?，直至客戶?滿意，最后?應對客戶的?投訴表示感?謝。處理這?類問題也應?做詳細的工?作記錄，以?作為改善產(chǎn)?品、提高質(zhì)?量的重要資?料;同時妥?善處理售后?問題也是開?拓市場、開?發(fā)群體客戶?、樹立企業(yè)?良好形象的?難得機會。?8、家具?銷售的__?_種開場白?推銷員與?顧客交涉之?前，需要適?當?shù)拈_場白?，開場白的?好壞，可以?決定這一次?銷售的成敗?。推銷高手?常用以下幾?種創(chuàng)造性的?開場白：?1)金錢幾?乎所有的人?都對錢感興?趣，省錢和?賺錢的方法?很容易引起?客戶的興趣?，如推薦特?價、促銷產(chǎn)?品和參與活?動。2)?真誠的贊美?每個人都喜?歡聽到好聽?的話，客戶?也不例外，?因此，贊美?不失為接近?顧客的好方?法。贊美顧?客必須要找?出別人可能?忽略的特點?，而且要讓?顧客感覺你?的話是真誠?的，贊美的?話若不真誠?，就成為虛?偽逢迎的拍?馬屁，這樣?效果當然不?會好。3?)利用好奇?心推銷員制?___秘的?氣氛，引起?對方的好奇?，然后，在?解答疑問時?，很巧妙地?把產(chǎn)品介紹?給顧客。?4)舉著名?的公司或人?為例人們的?購買行為常?常受到他人?的影響。推?銷員若能把?握住顧客的?這層心理，?一定會收到?很好的效果?。5)提?出問題推銷?員直接向顧?客提出問題?，利用所提?出的問題來?引起顧客的?注意和興趣?。6)向?顧客提供信?息推銷員向?顧客提供一?些對顧客有?幫助的信息?，往往會引?起顧客的注?意。關(guān)心顧?客的利益，?也獲得了顧?客的尊敬與?好感。7?)表演展示?利用各種戲?劇性的動作?來展示產(chǎn)品?的特點，是?最能引起顧