2023年終廣告業(yè)務(wù)員工作總結(jié)

第9頁(yè)共9頁(yè)2023年?終廣告業(yè)務(wù)?員工作總結(jié)?一、__?年個(gè)人全年?工作業(yè)績(jī)匯?總及分析：?__年的工?作時(shí)間__?年__月-?__年__?月，___?個(gè)月的工作?時(shí)間涉及的?行業(yè)：投資?擔(dān)保___?余家、食品?___余家?、嬰兒用品?___余家?、汽配大世?界、北環(huán)汽?配車飾廣場(chǎng)?、陳砦花卉?大世界、國(guó)?際茶城、豫?州電動(dòng)車批?發(fā)市場(chǎng)、國(guó)?產(chǎn)汽車配件?、名優(yōu)汽配?廣場(chǎng)，投入?時(shí)間最長(zhǎng)的?為投資擔(dān)保?(__月-?__月)，?合作的客戶?：億諾擔(dān)保?、瑞遠(yuǎn)擔(dān)保?、369擔(dān)?保、商都婦?產(chǎn)醫(yī)院、一?鳴出國(guó)教育?、國(guó)際茶城?、北環(huán)汽配?車飾廣場(chǎng)、?陳砦花卉大?世界，中原?花木城、經(jīng)?濟(jì)視點(diǎn)報(bào)、?海瑞制藥、?云夢(mèng)服飾、?新成汽車貿(mào)?易公司，但?真正了解這?些公司內(nèi)部?的詳細(xì)情況?和決策者的?興趣愛好，?幾乎沒有，?以往工作中?有一種錯(cuò)誤?的觀念，始?終認(rèn)為發(fā)展?向?qū)Щ虬l(fā)展?多個(gè)向?qū)?浪費(fèi)時(shí)間和?給自己簽約?時(shí)會(huì)造成麻?煩，只知道?公司名稱和?聯(lián)系電話就?開始和客戶?聯(lián)系推薦自?己的產(chǎn)品，?所以和客戶?的關(guān)系一直?也都不是特?別理想二?、對(duì)照上年?工作總結(jié)和?計(jì)劃的總結(jié)?：__年全?年的工作計(jì)?劃完成的情?況非常不樂?觀，主要由?于自己一直?想的比較多?，行動(dòng)的比?較少，并一?直以量為主?導(dǎo)，在新客?戶開發(fā)和老?客戶關(guān)系維?護(hù)上面欠缺?的太多，一?直在進(jìn)行著?簡(jiǎn)單銷售，?覺得自己做?了這么多年?的銷售和團(tuán)?隊(duì)帶領(lǐng)，工?作中也經(jīng)常?有學(xué)習(xí)的習(xí)?慣，但實(shí)際?提高的技能?非常不明顯?。總結(jié)以前?的工作有以?下幾點(diǎn)：?1、執(zhí)行力?不強(qiáng)，以后?每天按照計(jì)?劃和目標(biāo)行?事，加大自?我的監(jiān)督力?度，每天提?醒自己，這?樣下去我能?不能完成我?的目標(biāo)和計(jì)?劃?想想如?果完不成自?己對(duì)得起誰(shuí)??2、沒找?對(duì)人、沒說(shuō)?對(duì)話，__?年每次拜訪?客戶先通過(guò)?向?qū)Щ蛲獠?了解客戶的?基本架構(gòu)授?權(quán)，好好想?想設(shè)想拜見?時(shí)客戶給與?好的回復(fù)，?在心里自己?鼓勵(lì)自己，?想好要說(shuō)的?話和想要了?解的事。?3、心太急?，沒去見客?戶以前聯(lián)想?的太多，而?提前基本很?少去考慮客?戶真正的需?求點(diǎn)和目標(biāo)?宣傳是個(gè)什?么樣子，就?去拜訪客戶?，造成不能?說(shuō)服客戶，?反而自己自?信心下降，?所以在__?年的途中避?免發(fā)生盲目?的追求和盲?目的和客戶?談判，一定?要做好準(zhǔn)備?。三、顧?問(wèn)式營(yíng)銷的?六大步驟和?基本要求對(duì)?照分析自己?的執(zhí)行情況?：經(jīng)過(guò)摧龍?六式的培訓(xùn)?之后，自己?收獲的東西?非常多，回?頭看看自己?以往的思考?模式和銷售?模式覺得自?己欠缺的東?西還有很多?，根據(jù)自己?的以往的情?況進(jìn)行對(duì)照?分析，自己?的感悟如下?：摧龍六式?的第一式客?戶分析：?第一步在客?戶分析和客?戶資料收集?、客戶資料?分析判斷上?要改變以前?的單一形式?，比方說(shuō)客?戶資料收集?方面是做業(yè)?務(wù)最基本、?最基礎(chǔ)的東?西，其實(shí)以?往的方式方?法有很多種?如上網(wǎng)、看?報(bào)、114?、1258?0、戶外、?電視、dm?、行業(yè)周刊?，這些最基?本我都能做?到并且自己?在這方面做?的還不錯(cuò)。?第二步通?過(guò)人脈關(guān)系?自己的朋友?同事介紹客?戶資料這個(gè)?問(wèn)題還不大?，但是通過(guò)?老客戶去轉(zhuǎn)?介紹的很少?，因?yàn)榭傆X?得自己對(duì)老?客戶的服務(wù)?根本就不能?讓其滿意，?從做業(yè)務(wù)到?現(xiàn)在只有_?__個(gè)老客?戶給我進(jìn)行?轉(zhuǎn)介紹，所?以這數(shù)字是?非常可悲的?，不管什么?原因，自己?沒做到讓客?戶滿意那就?是自己的原?因，以后在?這方面還得?加大自己的?人際關(guān)系力?度，比如說(shuō)?：通過(guò)行業(yè)?聚會(huì)，和朋?友約會(huì)多了?解，另外多?學(xué)習(xí)一點(diǎn)人?際關(guān)系相關(guān)?的課程。?第三步最關(guān)?鍵的一點(diǎn)_?__審核是?非常欠缺的?，在這個(gè)上?面自己只能?給自己打_?__分，所?以以后要全?面地了解客?戶的個(gè)人資?料包括愛好?和興趣、家?庭情況、喜?歡的運(yùn)動(dòng)和?飲食習(xí)慣、?行程，所有?的一切都要?一清二楚。?第四步收?集完了資料?后就應(yīng)該對(duì)?客戶的__?_結(jié)構(gòu)進(jìn)行?分析，行業(yè)?內(nèi)部信息進(jìn)?行判斷分析?，包括從客?戶的級(jí)別、?職能以及在?采購(gòu)中的角?色將與采購(gòu)?相關(guān)的客戶?都挑出來(lái)，?從中找到入?手的線索，?這是以后需?要重點(diǎn)運(yùn)用?和練習(xí)的。?第五步_?__審核通?過(guò)這段時(shí)間?的培訓(xùn)過(guò)后?，了解到也?就是說(shuō)得到?了他的資訊?和信息過(guò)后?自己首先要?對(duì)客戶的內(nèi)?部基本資料?有所了解，?包括他的營(yíng)?銷狀況、和?客群定位、?客戶的實(shí)力?這些是最起?碼知道的，?這其中我認(rèn)?為是缺一不?可，而以前?這些我認(rèn)為?都沒做到，?所以以后要?仔細(xì)觀察和?體驗(yàn)這方面?的技能。?第六步判斷?銷售機(jī)會(huì)，?也是是關(guān)鍵?的步驟之一?，它就立刻?決定了你的?銷售是否能?進(jìn)入下一個(gè)?階段，如果?連銷售機(jī)會(huì)?都沒有的話?就不要進(jìn)入?下一步，免?得將時(shí)間和?資源花在不?會(huì)產(chǎn)生簽約?的客戶身上?。經(jīng)過(guò)公司?的培訓(xùn)過(guò)后?也意味到自?己身上存在?這很多的不?足，我認(rèn)為?自己以后應(yīng)?該在如何p?&g%__?wftg發(fā)?展人脈和人?脈的維護(hù)以?及發(fā)展向?qū)?上面加大自?己的學(xué)習(xí)力?度(和公司?做的前兩名?和廣告行業(yè)?的精英學(xué)習(xí)?)，現(xiàn)在這?個(gè)社會(huì)不是?單打獨(dú)斗的?個(gè)人了，個(gè)?人再能干不?如團(tuán)隊(duì)一起?干輕松，所?以團(tuán)結(jié)協(xié)作?尤為重要，?改變要從現(xiàn)?在、要從自?己開始，所?以我相信學(xué)?習(xí)也是我現(xiàn)?在的首要任?務(wù)，為了更?好的發(fā)展自?己的人脈建?設(shè)，這段時(shí)?間也在從網(wǎng)?上去研究一?些如何發(fā)展?人際關(guān)系(?曾仕強(qiáng)的人?際關(guān)系學(xué))?，現(xiàn)在認(rèn)為?良好的人脈?關(guān)系需要具?備：首先要?做到打開自?己真正去理?解、包容和?接受別人、?真心的為對(duì)?方著想、不?撒謊、不欺?騙、多參加?社交活動(dòng)。?摧龍六式的?第二式建立?信任親和感?：我認(rèn)為做?銷售就要搞?關(guān)系，關(guān)系?搞好了自然?而然業(yè)績(jī)就?好起來(lái)了。?第一步結(jié)?合客戶的需?求點(diǎn)和待解?決的問(wèn)題內(nèi)?容進(jìn)行價(jià)值?呈報(bào):這一?點(diǎn)自己只能?給以前的工?作打___?分，因?yàn)橐?前總覺得自?己的價(jià)值自?己的優(yōu)勢(shì)說(shuō)?的越多可能?越能打動(dòng)顧?客的心理，?現(xiàn)在知道了?客戶決定采?購(gòu)時(shí)決不可?能只看某一?個(gè)指標(biāo)，應(yīng)?該將采購(gòu)指?標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)?我們有利的?方面來(lái)，自?己領(lǐng)悟到無(wú)?論你將的產(chǎn)?品特點(diǎn)說(shuō)的?再好、講的?再誘人，只?要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?只要比你好?一點(diǎn)，比你?心細(xì)一點(diǎn)，?那我就失敗?了。所以在?以后業(yè)務(wù)的?過(guò)程中一定?要圍繞客戶?的需求找到?優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?，去鞏固優(yōu)?勢(shì)消除威脅?。第二步?強(qiáng)化關(guān)系和?信息回饋:?我認(rèn)為即使?客戶和你簽?約了合作了?，這個(gè)時(shí)侯?才是你真正?服務(wù)的開始?，所以我很?___以前?的一錘子買?賣，所以在?以后的工作?中要加強(qiáng)重?視客戶的信?息回饋，不?好該如何調(diào)?整，好的應(yīng)?當(dāng)保持，我?希望這一點(diǎn)?公司也能給?予足夠的支?持。第三?步?jīng)Q策互動(dòng)?和人脈轉(zhuǎn)介?紹:得到了?客戶的認(rèn)可?轉(zhuǎn)介紹非常?容易，我認(rèn)?為在這一點(diǎn)?__做的尤?為不好，因?為很多客戶?都是因?yàn)楹?作了之后提?出一些異議?沒解決或不?能解決，才?導(dǎo)致的客戶?再次死亡，?所以人際關(guān)?系學(xué)我要在?___月份?之前認(rèn)知努?力的學(xué)完并?能領(lǐng)會(huì)其真?正含義，要?經(jīng)常和自己?的客戶互動(dòng)?談心，聚會(huì)?、吃飯、娛?樂。四、?__年個(gè)人?的目標(biāo)額度?(1、全年?的目標(biāo)額度?___月份?的目標(biāo)額度?)__年自?己的年度目?標(biāo)是___?萬(wàn)，平均每?個(gè)月___?萬(wàn)，每周_?__萬(wàn)左右?,要完成此?目標(biāo)額自己?將要準(zhǔn)備：?___、_?_年自己準(zhǔn)?備涉足的行?業(yè)為：服務(wù)?業(yè)、酒店、?餐飲、娛樂?、教育培訓(xùn)?、金融、證?券、銀行、?食品。2?、最少__?_個(gè)符合我?們媒體的客?戶資料教育?培訓(xùn)___?個(gè)、酒店餐?飲___個(gè)?、休閑娛樂?50、銀行?、證券、投?資擔(dān)保__?_個(gè)、食品?___個(gè)、?醫(yī)院___?個(gè)、白酒、?裝飾及其他?___個(gè)，?__月__?號(hào)以前全部?列出來(lái)進(jìn)行?初步篩選。?3、以最?短的時(shí)間獲?取更多的資?訊，要充分?的發(fā)揮自己?的人脈資源?，上網(wǎng)查看?，專業(yè)書籍?學(xué)習(xí)___?、__月份?以醫(yī)院、白?酒為主打，?所以在春節(jié)?期間盡量的?多了解醫(yī)院?資訊，這一?點(diǎn)以前的同?事可以幫我?，在一點(diǎn)在?網(wǎng)上多留意?一點(diǎn)這些內(nèi)?容。___?、__月已?投資擔(dān)保、?婚紗攝影、?奶制品為主?，__月份?每天抽出半?小時(shí)了解婚?紗攝影及奶?制品行業(yè)資?訊，在網(wǎng)上?也留意次訊?息。___?、__月主?要以茶葉茶?具、酒店餐?飲、教育培?訓(xùn)行業(yè)為主?，多從朋友?那搜集一些?資料和行業(yè)?訊息___?、__月份?保險(xiǎn)、金融?、銀行證券?和飲料，應(yīng)?以飲料為主?打，因?yàn)樵?過(guò)一個(gè)月是?飲料和啤酒?銷售的高峰?期。___?、__月教?育培訓(xùn)(瑜?伽、樂器、?藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)?校)、食品?飲料為主_?__、__?月飲料、啤?酒、出國(guó)留?學(xué)為主__?_、__月?啤酒飲料、?紅酒、月餅?茶葉茶具為?主___、?__月以禮?品、家具、?花卉市場(chǎng)為?主___、?__月以白?酒、投資擔(dān)?保為主__?_、__月?以白酒、裝?修裝飾及材?料為主五?、對(duì)公司的?管理意見和?團(tuán)隊(duì)建設(shè)意?見(自己剛?進(jìn)入公司時(shí)?間不足一個(gè)?月，以下內(nèi)?容僅代表個(gè)?人觀點(diǎn))：?1、為了?提高工作效?率應(yīng)減少業(yè)?務(wù)人員填寫?公司單據(jù)的?時(shí)間，會(huì)議?期間應(yīng)嚴(yán)格?執(zhí)行會(huì)議幾?率，達(dá)到簡(jiǎn)?單高效，加?長(zhǎng)會(huì)議中的?客戶分析時(shí)?間。2、?晨會(huì)宣讀完?畢后應(yīng)緊跟?著部門會(huì)議?，會(huì)議結(jié)束?后應(yīng)部門的?全體人員做?個(gè)小游戲，?激發(fā)業(yè)務(wù)人?員的斗志之?后再出去拜?訪客戶或電?話約訪。?3、多__?_團(tuán)隊(duì)成員?成功和失敗?的經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)?，加強(qiáng)對(duì)新?員工的一對(duì)?一幫帶工作?(最好責(zé)任?到人)。?4、建議公?司能夠增加?公司員工的?外部培訓(xùn)次?數(shù)，建立一?種學(xué)習(xí)型團(tuán)?隊(duì)。5、?應(yīng)多___?員工的__?_活動(dòng)，彼?此增加之間?的情感，讓?我們真正的?體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)?凝聚力的價(jià)?值所在。?6、注重員?工的個(gè)人情?緒，必要時(shí)?一對(duì)一溝通?。六、個(gè)?人的職業(yè)規(guī)?劃和成長(zhǎng)目?標(biāo)上具體計(jì)?劃為：1?、自己__?年全年的目?標(biāo)計(jì)劃設(shè)定?為：__年?__月之前?最少完成里?面的三分全?部?jī)?nèi)容(信?息獲取的技?能運(yùn)用，要?從多種公開?資源獲取;?營(yíng)銷前的事?先準(zhǔn)備工作?，有行業(yè)和?客戶營(yíng)銷和?傳播的待解?疑問(wèn);客戶?篩選技能運(yùn)?用效率，客?戶市場(chǎng)階段?評(píng)估分析合?理;回訪客?戶的介入理?由策略選擇?和陳訴;情?緒與行為之?間關(guān)系(工?作中)的覺?察和體驗(yàn);?有區(qū)分客戶?觀點(diǎn)和反應(yīng)?的實(shí)際表述?;客戶的基?本狀況及需?求___點(diǎn)?;結(jié)合客戶?市場(chǎng)媒體價(jià)?值表述;知?道其真實(shí)行?業(yè)、客戶媒?體選擇理由?、媒體觀;?有節(jié)奏好、?提問(wèn)回應(yīng)好?;有個(gè)人學(xué)?習(xí)得知識(shí)在?客戶溝通中?的應(yīng)用);?__年__?_-__月?完成初日考?核內(nèi)容評(píng)分?標(biāo)準(zhǔn)的全部?內(nèi)容(對(duì)現(xiàn)?有的媒體運(yùn)?用(執(zhí)行)?出色，能將?媒體價(jià)值和?客戶需求緊?密的相結(jié)合?;客戶的資?料通過(guò)多方?獲取比如：?人脈介紹獲?取、特殊渠?道獲取;明?晰媒體的推?廣目的和了?解客戶的媒?體投放有關(guān)?工作流程;?和客戶之間?的溝通應(yīng)達(dá)?到互動(dòng)探討?和引導(dǎo)客戶?的購(gòu)買需求?，在溝通中?要換位體察?對(duì)方感受)?要達(dá)到以上?內(nèi)容自己必?須嚴(yán)格的要?求自己。_?__、__?年__月通?過(guò)自己兩年?的努力，擁?有一輛馬自?達(dá)6自動(dòng)旗?艦版(紅色?)、個(gè)人存?款___萬(wàn)?元、累計(jì)個(gè)?人財(cái)產(chǎn)__?_萬(wàn)(每天?看著自己_?_年的目標(biāo)?來(lái)對(duì)比自己?每天的工作?總結(jié)計(jì)劃，?不斷的反省?和詢問(wèn)自己?照這樣下去?自己的目標(biāo)?能不能在這?個(gè)期限完成?，如果完不?成我將如何?改動(dòng)我的工?作方式?_?__完不成??)。3?、積極配合?公司的各項(xiàng)?指標(biāo)落實(shí)情?況，做好時(shí)?間的合理安?排，通過(guò)一?年的時(shí)間，?__做到公?司的中高層?管理人員、?做到對(duì)金融?、教育、食?品行業(yè)清晰?三個(gè)行業(yè)，?能在這個(gè)行?業(yè)做到輕車?熟路，能給?新員工講解?這三個(gè)行業(yè)?信息的搜集?和學(xué)習(xí)辦法?，領(lǐng)導(dǎo)有事?不在時(shí)做到?積極努力的?爭(zhēng)取召開公?司的業(yè)務(wù)部?門會(huì)議，能?夠?qū)π聠T工?學(xué)習(xí)公司的?業(yè)務(wù)項(xiàng)目進(jìn)?行指導(dǎo)性作?用。4、?通過(guò)兩年的?努力__年?之后，自己?要往職業(yè)經(jīng)?理人道路上?發(fā)展，做到?本公司的高?層管理人員?，配合公司?制定相應(yīng)的?制度，嚴(yán)格?準(zhǔn)確無(wú)誤的?執(zhí)行下去，?在公司的高?層領(lǐng)導(dǎo)不在?時(shí)做到積極?努力的爭(zhēng)取?召開公司的?全員會(huì)議，?能夠?qū)?各個(gè)部門的?整體發(fā)展和?整體工作戰(zhàn)?略業(yè)務(wù)項(xiàng)目?進(jìn)行指導(dǎo)性?作用。__?_、__年?__月__?日—__年?每天抽出一?個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)?行業(yè)知識(shí)、?半個(gè)小時(shí)分?析當(dāng)天所遇?到的客戶情?況，做到熟?悉客戶個(gè)人?信息，熟悉?客戶公司和?行業(yè)(__?年__月-?__年__?月通過(guò)書籍?、網(wǎng)絡(luò)和參?加課程學(xué)習(xí)?主要對(duì)人際?關(guān)系和時(shí)間?管理學(xué)習(xí)，?并能熟練地?運(yùn)用人際關(guān)?系技巧和熟?練地將自己?的時(shí)間合理?的規(guī)劃;_?_年__月?-__月通?過(guò)書籍和網(wǎng)?絡(luò)、參加課?程學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)?管理思維方?式方面和時(shí)?間管理知識(shí)?，掌握有效?地管理技巧?，達(dá)到能靈?活的運(yùn)用管?理的方式和?執(zhí)行能力，?熟練地將自?己的時(shí)間合?理的規(guī)劃;?__年__?月-__月?通過(guò)書籍和?網(wǎng)絡(luò)、參加?課程學(xué)習(xí)如?何成為一個(gè)?卓越的職業(yè)?經(jīng)理人，有?效地管理技?巧、帶領(lǐng)團(tuán)?隊(duì)和管理團(tuán)?隊(duì)的要領(lǐng)、?營(yíng)造優(yōu)秀的?企業(yè)文化要?領(lǐng)、增強(qiáng)逆?境抵抗力和?逆境中解壓?的方法并能?夠熟練地將?自己的時(shí)間?合理的規(guī)劃?)。七、?對(duì)照初級(jí)日?考核內(nèi)容標(biāo)?準(zhǔn)在__年?的學(xué)習(xí)和準(zhǔn)?備涉足行業(yè)?的計(jì)劃和目?標(biāo):經(jīng)過(guò)上?述情況自己?也清晰的認(rèn)?識(shí)到了在_?_年自己的?工作方法和?個(gè)人計(jì)劃目?標(biāo)，自己準(zhǔn)?備涉足的行?業(yè)：服務(wù)業(yè)?、酒店、餐?飲、娛樂、?教育培訓(xùn)、?金融證券。?1、加強(qiáng)?自己的時(shí)間?管理：__?年__月_?_日—__?年__月改?變自己以往?的思維模式?和銷售模式?，一定得轉(zhuǎn)?變讓自己變?成顧問(wèn)式營(yíng)?銷，使自己?慢慢變強(qiáng)，?從根本解決?盲目拜訪客?戶、盲目銷?售自己的產(chǎn)?品，定期維?護(hù)回訪客戶?每天堅(jiān)持打?電話___?個(gè)、至少回?訪老客戶保?持在___?—5，多向?公司的老員?工和公司領(lǐng)?導(dǎo)多溝通多?學(xué)習(xí)，在工?作中遇到的?問(wèn)題多請(qǐng)教?，每天晚上?總結(jié)思考當(dāng)?天在工作中?的不足(那?些事是今天?做的特別不?好的?導(dǎo)致?不好結(jié)果的?原因是什么??下次我該?如何避免類?似情況再次?發(fā)生?那些?是今天做的?不錯(cuò)的?達(dá)?成了都很么?結(jié)果?以后?我該如何持?續(xù)下去?)?詳細(xì)的明天?工作計(jì)劃視?情況每天晚?上完成(我?要電話拜訪?多少個(gè)新客?戶?邀約多?少?拜訪幾?個(gè)?達(dá)到什?么程度?)?。___、?__月__?日—__月?__日學(xué)習(xí)?公司內(nèi)的知?識(shí)(銷售流?程、產(chǎn)品介?紹、廣告媒?體的優(yōu)劣勢(shì)?、客戶分析?眼光)，多?向公司內(nèi)部?的銷售前兩?名同事或向?領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教，?行業(yè)內(nèi)的知?識(shí)，另一部?分通過(guò)網(wǎng)絡(luò)?對(duì)廣告銷售?學(xué)習(xí)，了解?咱們現(xiàn)有的?媒體優(yōu)勢(shì)和?劣勢(shì)，如何?將媒體的優(yōu)?勢(shì)發(fā)揮到最?大的成效。?3、從現(xiàn)?在開始每天?用___個(gè)?小時(shí)的時(shí)間?學(xué)習(xí)金融(?投資擔(dān)保、?保險(xiǎn))、教?育培訓(xùn)(私?人培訓(xùn)、職?業(yè)訓(xùn)練、職?業(yè)學(xué)習(xí))、?食品行業(yè)、?酒店餐飲的?行業(yè)情況(?__月__?日—__月?__日每天?___個(gè)酒?店餐飲、教?育培訓(xùn)(私?人培訓(xùn)、職?業(yè)訓(xùn)練、職?業(yè)教育)行?業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)?;__