強(qiáng)化訓(xùn)練體系

強(qiáng)化訓(xùn)練體系重構(gòu)培訓(xùn)優(yōu)勢培訓(xùn)部2000年6月30日1平安培訓(xùn)的優(yōu)勢在哪里？引進(jìn)以臺灣壽險界為主要對象的海外培訓(xùn)，領(lǐng)先同行。同行紛紛效仿進(jìn)一步改革2業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求和獲得途徑K知識A態(tài)度S技能H習(xí)慣教育輔導(dǎo)、面談、氛圍訓(xùn)練熟能生巧，強(qiáng)化達(dá)成3目前培訓(xùn)的優(yōu)勢和弱勢授課式培訓(xùn)傳授了知識和初步改變態(tài)度，形成一定的壽險理念。技能訓(xùn)練未形成系統(tǒng)化和規(guī)范化。業(yè)務(wù)員銷售習(xí)慣不佳。4原因分析觀念：培訓(xùn)=訓(xùn)練？人力：缺少訓(xùn)練人員？技能：主管不知如何訓(xùn)練和訓(xùn)練什么？5怎么辦？讓全體主管懂得訓(xùn)練的重要性。首先訓(xùn)練主管學(xué)會怎么訓(xùn)練。明確訓(xùn)練的內(nèi)容。6預(yù)期的目標(biāo)業(yè)務(wù)員：嫻熟的銷售技巧和良好的銷售習(xí)慣業(yè)務(wù)主任：1、同業(yè)務(wù)員2、掌握初級輔導(dǎo)技巧經(jīng)理：訓(xùn)練和訓(xùn)練的組織、督查、改進(jìn)。7對業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練明確目標(biāo)：業(yè)務(wù)員接受訓(xùn)練后能做些什么？效果達(dá)成：何時達(dá)成何種績效，哪些指標(biāo)系由訓(xùn)練達(dá)成條件：誰訓(xùn)練、用什么訓(xùn)練、訓(xùn)練什么？8壽險業(yè)務(wù)員要做什么？有效的銷售堅強(qiáng)的毅力時間管理行為態(tài)度9主顧開拓（Prospecting）1、透過關(guān)系引導(dǎo)獲取介紹名單；2、將私人朋友視為準(zhǔn)主顧去進(jìn)行接觸；3、從事陌生式拜訪；4、影響力中心的建立與運(yùn)用；5、在與準(zhǔn)主顧進(jìn)行初次接觸前，運(yùn)用一些標(biāo)準(zhǔn)去篩選合格的準(zhǔn)主顧；6、過濾不合格的準(zhǔn)主顧名單；7、獲得私人的介紹以接近準(zhǔn)主顧；8、運(yùn)用大量開拓準(zhǔn)主顧的技巧（如直郵、薪津貼扣繳計劃等）9、對現(xiàn)有客戶的再銷售；10、從各種來源尋找準(zhǔn)主顧名單（報紙、工商人名錄、會員名單、歡迎酒會等）。11、持續(xù)不斷地進(jìn)行主顧開拓，以期能接觸更多的人。10持續(xù)不斷地進(jìn)行主顧開拓，以期能接觸更多的人1、適度地排定工作行事歷，使主顧開拓能達(dá)到最高的工作效率（包括排定晚間和周末的工作時段等）；2、全天候地工作（上午、午餐、下午、晚間等）；3、應(yīng)用自己在外勤活動時所受過的訓(xùn)練；4、選擇最適當(dāng)?shù)陌菰L地點去拜訪準(zhǔn)主顧（準(zhǔn)主顧的家中、辦公室、其他適合的地點等）5、將自己待在辦公室的時間與到外面活動的時間維持一個適當(dāng)?shù)谋壤?、要拜訪自己市場中的每一位準(zhǔn)主顧。11接觸前準(zhǔn)備（PrcAppronch）1、運(yùn)用事前設(shè)計好的直接郵遞、電話約訪技巧或面對面的面談話術(shù)，使自己在有利的情況下獲得下一次的面談機(jī)會。2、配合各個特定市場的需求、規(guī)劃事前準(zhǔn)備的作業(yè)。12接觸1、很有技巧地進(jìn)行接觸以喚起準(zhǔn)主顧的興趣。2、針對各個市場的需求，采用事先設(shè)計好的不同接觸話術(shù)；談一些人們有興趣聽的故事，或提出一些令人感到焦燥不安的問題。13發(fā)現(xiàn)需要/需求分析1、善于進(jìn)行發(fā)現(xiàn)需要式的面談，以確認(rèn)出準(zhǔn)主顧的問題點。2、運(yùn)用在該市場中已經(jīng)奏效的制式推銷話術(shù)，令準(zhǔn)主顧自始至終都保持高度的興趣；經(jīng)常向準(zhǔn)主顧提出問題，并在適當(dāng)時機(jī)有效地適用展示資料。14提供解決方法/建議書制作1、針對自己從準(zhǔn)主顧身上所發(fā)掘的問題，去獲取所需具備的知識，來發(fā)展出解決這些問題的方法。社會福利制度、退伍軍人福利制度等；各種基本要求；退休金計劃、利潤分享計劃、遺產(chǎn)規(guī)劃、商業(yè)保險、其他高級銷售觀念及應(yīng)用。2、具備完整的商品知識。15說明1、預(yù)期可能遭遇的拒絕問題；2、處理各種問題與拒絕處理并使準(zhǔn)主顧能心悅誠服地接受；3、巧妙地進(jìn)行既定的推銷流程；4、利用準(zhǔn)主顧的問題及拒絕處理為自己創(chuàng)造有利的銷售機(jī)會。16促成1、運(yùn)用暗示法使準(zhǔn)主顧默認(rèn)、接受；2、有效地激勵準(zhǔn)主顧；3、要能堅持下去，而不因準(zhǔn)主顧的第一次拒絕就打退堂鼓；要巧妙的反覆促使準(zhǔn)主顧下達(dá)購買的決定。4、向準(zhǔn)主顧提出的建議要清楚；5、有效運(yùn)用沉默的力量；6、全力推動準(zhǔn)主顧的購買動機(jī)使他如預(yù)期般簽下投保書；7、如果真的無促成，要明確地跟主顧預(yù)約后續(xù)的拜訪時間；8、獲取準(zhǔn)主顧的介紹名單；9、向準(zhǔn)主顧提出其不意建議要說明清楚；10、后續(xù)作業(yè)。17后續(xù)作業(yè)1、檢視簽約后的要保書內(nèi)容是否正確完整。安排客戶體檢事宜，并完成其他契約補(bǔ)全作業(yè)。2、保單核發(fā)之后，檢視保單內(nèi)容是否無誤，并準(zhǔn)備好遞交保單時要同時送交給客戶的單據(jù)或證明等。18遞交保單1、與客戶預(yù)約遞交保單的時間；領(lǐng)到保單，當(dāng)天預(yù)約（電話）2、再次向客戶強(qiáng)調(diào)他的壽險需求，并說明保單中的各項保險利益。強(qiáng)調(diào)保單中沒有的保險利益對他的重要性；3、為下次的銷售鋪路。承諾一年3—5次的登門造訪；4、有效地處理在遞交保單時所可能引發(fā)的問題新的拒絕問題次標(biāo)體加費的個案其他5、獲取客戶的介紹名單。有選擇的介紹2—3個名單。19售后服務(wù)1、提供持續(xù)不斷的售后服務(wù)給客戶；要使客戶保單中的指定受益人、保險金給付方式等資料都能保持最新且完整無誤。每年進(jìn)行一次的保單檢查服務(wù)；與客戶所委任的律師、信托公司主管及其他的專業(yè)服務(wù)人員一起合作；協(xié)助客戶和受益人（寡婦、合伙股東及其他生存者）作好事前規(guī)劃的工作。提供有實質(zhì)效用的建議給客戶，以避免或降低任何會造成次標(biāo)加費的風(fēng)險。以健康手冊為工具向客戶提健康方面的常識。2、發(fā)生理賠時提供專業(yè)的知識來協(xié)助受益人，24小時到現(xiàn)場；3、經(jīng)常能判別出商業(yè)活動與社交活動的不同點，為客戶服務(wù)時要客觀，要跟客戶維持良好的關(guān)系且要適時展現(xiàn)出服務(wù)的行為。4、要隨時掌握客戶的需求變化，并了解高繼續(xù)率的價值所在。20堅強(qiáng)的毅力（Endurance）

能夠從令人沮喪的銷售經(jīng)驗和結(jié)果中迅速地恢復(fù)過來。即使遭遇了令人沮喪的銷售結(jié)果也能維持高水準(zhǔn)確性的活動力。即使獲取了成功的銷售成果仍舊能保持高水準(zhǔn)的活動力。21時間管理（Timemanagement）

有組織地進(jìn)行各項活動——規(guī)劃并貫徹之1、主顧開拓；3、拜訪活動、2、銷售活動；4、持續(xù)追蹤迅速即時地向準(zhǔn)主顧爭取下次面談的機(jī)會利用電話接觸來制造和確定下次面談的機(jī)會隨時保持各種記錄的正確性與完整性追蹤各種記錄以提升個人的展業(yè)效率（分析各項成果，從中歸納出改進(jìn)的要點，并適度地修正自己的行為表現(xiàn)）。22行為態(tài)度（Attitudinalbehaviors）

展現(xiàn)專業(yè)的銷售行為與服務(wù)精神，真實地證明自己對客戶及其受益人的責(zé)任感。能夠獨立工作，同時也能配合需要跟他人并肩工作并作適度的督導(dǎo)。能夠展現(xiàn)出自己的真摯熱誠在提供給客戶的商品與服務(wù)上面。在展業(yè)時能夠恪守職業(yè)道德的標(biāo)準(zhǔn)；拋開個人的利益，以客戶的利益為優(yōu)先考慮。積極參與公司和營業(yè)部所提供有關(guān)個人進(jìn)展的每一機(jī)會，來證明自己急欲改進(jìn)專業(yè)知識和技巧的期望。尋求個人進(jìn)展方面的額外機(jī)會。23達(dá)成訓(xùn)練目標(biāo)的方法（請針對各項訓(xùn)練目標(biāo)填寫完成這份訓(xùn)練材料）24達(dá)成訓(xùn)練目標(biāo)的方法（請針對各項訓(xùn)練目標(biāo)填寫完成這份訓(xùn)練材料）問題：介紹法不得力25寧波壽險強(qiáng)化業(yè)務(wù)員訓(xùn)練行動方案

強(qiáng)化觀念：業(yè)務(wù)主任是訓(xùn)練活動的主導(dǎo)

（7月上旬）訓(xùn)練是組織發(fā)展的根基提升技能：1、訓(xùn)練什么；2、怎么訓(xùn)練；

（7月底、8月初）“在職講師TTT”和