第九章商品的價格

第九章商品的價格——進出口合同的條款（五）2一、影響價格的各種因素世界著名集散地成交價：倫敦有色金屬價、歐佩克原油價、鹿特丹桐國際市場價格油價、紐約棉花價等；主要進出口國成交價：印度黃麻出口價、中國茶葉出口價、德國腸衣進口價等。2023/2/431、商品的質(zhì)量和包裝2、商品的成交數(shù)量3、商品的運輸4、交貨地點和交貨條件5、交貨時間6、銷售季節(jié)7、支付條件和匯率的變動2023/2/44二、作價方法1、固定價格2、暫不固定價3、暫定價格4、滑動價格2023/2/45三、傭金和折扣（一）傭金明傭暗傭

傭金的計算基礎(chǔ)是交易額（發(fā)票金額）或FOB價值，也可按照成交數(shù)量收取傭金。2023/2/46計算：1、EURO100persetFOBC3Shanghai.

含傭價=100EURO

傭金=100Х3%=3EURO

實際售價=100-3=97EURO2、USD100perMTFOBnetTianjin,including5%commission.

凈價=100USD

含傭價=100/(1-5%)=105.26USD

傭金=5.26USD2023/2/47(二)折扣普通折扣、特別折扣、額外折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、年終折扣等加強競爭，擴大銷售；明扣暗扣盡量不要使用CIFD或CIFR等含義不明的縮寫形式；折扣的計算同傭金。2023/2/48四、合同中的價格條款舉例1、Unitprice:USD100.00persetFOBShanghaiTotalamount:USD50,000.00(UnitedStatesDollarsFiftyThousandOnly).2、Unitprice:USD600.00perM/TCIFNewYork.TheoceanfreightisbasedonUSD120pershorttonquotedbyJapaneseline(日本班輪費率),freightfluctuationsareforbuyer’saccount.2023/2/493、Unitprice:HKD120perdozenCFRC3%HongKong.4、Unitprice:GBP80perpairCIFLondonless1%discount.5、Unitprice:EUR300perM/TFOBtrimmedQinghuangdao.2023/2/410五、成本核算方法衡量一個外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營管理水平，主要是考核進出口額、盈虧額、資金周轉(zhuǎn)率、費用水平等；衡量一筆出口交易的經(jīng)濟效益，主要是考核出口商品盈虧率、出口商品換匯成本、出口創(chuàng)匯率；衡量一筆進口交易的經(jīng)濟效益，主要是考核進口商品盈虧率、進口美元賺賠額等。2023/2/4111、出口商品盈虧率=（出口銷售人民幣凈收入－出口總成本）出口總成本×100%出口總成本=進貨價款+國內(nèi)一切費用和稅金（包括包裝費、倉儲費、國內(nèi)運費、認證費、港區(qū)港雜費、商檢費、銀行費用、業(yè)務(wù)費、捐稅等）出口銷售人民幣凈收入=外匯凈收入（FOB價）×當天的外匯牌價買入價2023/2/4122、出口商品換匯成本=出口總成本/出口銷售外匯凈收入（稅后）=人民幣元/1美元

與當天的外匯牌價比較3、出口創(chuàng)匯率（外匯增值率）=（成品出口外匯凈收入－原料外匯成本）

/原料外匯成本×100%2023/2/4134、進口成本=進價成本+流通費用=進價外匯×人民幣外匯牌價賣出價+流通費用

進口盈虧額=進口銷售收入-進口成本進口盈虧率=進口盈虧額/進口成本×100%

進口美元賺賠額=進口盈虧額/進口支出美元=人民幣元/1美元（每花1美元進口所賺人民幣）2023/2/414舉例：

某出口公司在國內(nèi)購進一批商品，進價為1000萬元，加工整理費為80萬元，商品流通費用為165萬元。出口后的外匯凈收入為220萬美元。求該批商品的盈虧率和換匯成本。（設(shè)當時中國銀行的外匯牌價為100美元兌換625.00/630.20人民幣）2023/2/415解：出口總成本=1000+80+165=1245萬元出口銷售人民幣凈收入=220×6.25=1375萬元盈虧率=（1375-1245）/1245×100%=10.44%換匯成本=1245/220=5.66元/美元2023/2/416

出口報價核算一、出口商品價格的構(gòu)成（一）成本（Cost）1、生產(chǎn)成本：制造商生產(chǎn)某一產(chǎn)品所需的投入。2、加工成本：加工商對成品或半成品進行加工所需的成本。3、采購成本：貿(mào)易商向供應(yīng)商采購商品的價格，即進貨成本。2023/2/417（二）費用（Expenses/Charges）1、包裝費2、倉儲費3、國內(nèi)運輸費4、認證費5、港區(qū)港雜費6、商檢費7、捐稅8、墊款利息9、業(yè)務(wù)費用10、銀行費用11、出口運費12、保險費13、傭金2023/2/418（三）預(yù)期利潤（ExpectedProfit）2023/2/419二、出口報價核算要點（一）成本核算在國家實行出口退稅政策的情況下，出口商在核算價格時，應(yīng)將含增值稅的采購成本中的稅收部分根據(jù)出口退稅比例予以扣除，求得實際成本。2023/2/4202023/2/421工廠生產(chǎn)成本100元征17%增值稅工廠出廠價（外貿(mào)公司購貨成本117元）退稅率8%退稅8元（國家按100元的稅基征稅，退稅也應(yīng)按100元退）外貿(mào)公司實際成本109元2023/2/422采購成本=

含稅成本（發(fā)票款）

=貨價+增值稅額

=貨價×（1+增值稅率）實際成本=采購成本-退稅收入2023/2/423退稅收入=貨價×出口退稅率

=實際成本==

購貨成本

X出口退稅率（1+增值稅率）

退稅率購貨成本X（1）

1+增值稅率

（1+增值稅率-出口退稅率）購貨成本X

（1+增值稅率）2023/2/424例：TVSQ羊毛衫每件的購貨成本為165元人民幣，其中包括17%的增值稅。若羊毛衫出口可以有8%的退稅，求每件羊毛衫的實際成本。解：165X（1+17%-8%）/（1+17%）=153.7179=153.72元/件2023/2/425（二）費用核算1、國內(nèi)費用逐項相加法費用率法2、海運運費散貨（件雜貨）運費集裝箱運費件雜貨基本費率加附加費（拼箱）

包箱費率（整箱貨運輸）2023/2/4263、海運保險費由于保險金額的計算是以CIF（或CIP）貨價為基礎(chǔ)的，因此對外報價時如果需要將CFR（或CPT）價格換算成CIF（或CIP）價格，不能直接以CFR（或CPT）價格為基礎(chǔ)加保險費來計算，而應(yīng)先將CFR（或CPT）價格換算成CIF（或CIP）價格后再求出相應(yīng)的保險金額和保險費。2023/2/427CIF=CFR+保險費

=CFR+[CIFX（1+投保加成率）X保險費率]

CIF=CFR1-（1+投保加成率）X保險費率2023/2/428例1、某公司對外報某商品每打50美元CIF西雅圖，國外要求改報CFRC5西雅圖，已知保險費率為1.05%，投保加成率為10%，應(yīng)報多少？例2、某公司出口手電筒，報價每打39美元FOB上海，現(xiàn)客戶要求改報CIF漢堡，出口產(chǎn)品用紙箱包裝，每箱裝10打，尺碼為68×55×57（立方cm），裝運港至漢堡20英尺集裝箱的運費為2050美元，貨物的投保加成率為10%，保險費率為1%。例3、某公司以CFR價出口一批貨物，金額為158200美元，成交后進口方來電委托出口方按CIF價加20%投保，保險費率為1.2%，問需補收多少保險費？2023/2/4291、解：CFRC5=50-50×110%×1.05%1-5%=52.02美元2、解：[25/（0.68×0.55×0.57）]=117箱海運費=2050/(117×10)=1.7521美元/打

CIF=(39+1.7521)/(1-110%×1%)=41.21美元/打3、解：158200/（1-120%×1.2%）=160511.36美元

160511.36-158200=2311.36美元2023/2/4304、傭金例：某公司向國外客戶報價供應(yīng)貨物3000噸，單價為每噸450美元F0B上海，現(xiàn)客戶要求出口方在價格中包括5%的傭金，報FOBC5并計算出口商應(yīng)付的傭金額。2023/2/431

解：FOBC5=FOB/（1-傭金率）

=450/（1-5%）

=473.68美元

（473.68-450）×3000=71040美元2023/2/432（三）利潤核算

核算方法由進出口商自己確定，可以某一固定的數(shù)額作為單位商品的利潤，也可以用一定的百分比作為經(jīng)營的利潤率來核算利潤額。后者要注意計算的基數(shù)，可以用某一成本作為計算的基數(shù)，也可以用銷售價格作為計算的基數(shù)。2023/2/433例：某產(chǎn)品的成本為75元，利潤率為20%，計算價格和利潤額。解：利潤=75×20%=15元

價格=75+15=90元或價格=75/（1-20%）=93.75元利潤=93.75×20%=18.75元2023/2/434（四）對外報價公式FOB價=實際成本+國內(nèi)費用+預(yù)期利潤

=（出口實際成本+國內(nèi)費用）（1-預(yù)期利潤率）CFR價=實際成本+國內(nèi)費用+出口運費+預(yù)期利潤

=（出口實際成本+國內(nèi)費用+海運運費）（1-預(yù)期利潤率）2023/2/435CIF價=實際成本+國內(nèi)費用+出口運費+出口保險費+預(yù)期利潤

=（出口實際成本+國內(nèi)費用+海運運費）

1-預(yù)期利潤率-（1+投保加成率）×保險費率原則：已知具體金額的放在分子中，未知具體金額而只知道百分比的放在分母中。2023/2/436例：榮成貿(mào)易公司收到日本岡島株式會社求購17噸冷凍水產(chǎn)的電傳（計一個20英尺集裝箱），經(jīng)了解該級別水產(chǎn)每噸的進貨價格為5600元人民幣（含增值稅17%）；出口包裝費每噸500元；該批貨物國內(nèi)運雜費共計1200元；出口的商檢費300元；報關(guān)費100元；港區(qū)港雜費950元；其他各種費用共計1500元。榮成公司向銀行貸款的年利率為8%；預(yù)計墊款時間為2個月；銀行手續(xù)費率為0.5%（按成交價格計）；2023/2/437

出口冷凍水產(chǎn)的退稅率為3%；海運費從裝運港青島至日本神戶一個20英尺冷凍集裝箱的包箱費率是2200美元，客戶要求按成交價格的110%投保，保險費率是0.85%；岡島會社要求在報價中包括其3%的傭金。若榮成貿(mào)易公司的預(yù)期利潤率是10%（以成交金額計），人民幣對美元的匯率為6比1，試報出每噸水產(chǎn)出口的FOB、CFR、CIF價格。2023/2/438解：1、實際成本=5600X（1+17%-3%）/（1+17%）

=5456.4103元/噸2、費用：國內(nèi)費用=500+（1200+300+100+950+1500）/17+5600X8%/6=812.902元/噸2023/2/439銀行手續(xù)費=報價×0.5%客戶傭金=報價×3%出口運費=2200/17=129.4118美元×6

=776.4708元出口保險費=CIF報價×110%×0.85%3、利潤=報價×10%2023/2/440FOBC3=(5456.4103+812.902)/61-3%-0.5%-10%=1207.96美元/噸CFRC3=(5456.4103+812.902+776.4708)/61-3%-0.5%-10%=1357.57美元/噸2023/2/441CIFC3=(5456.4103+812.902+776.4708)/6

1-3%-0.5%-110%X0.85%-10%=1372.40美元/噸2023/2/442三、出口報價綜合例題例1、出口火車頭牌足球，24只裝一箱，每箱尺碼為58×42×41cm，毛/凈重為14/12kgs，購貨成本為165元/只，含增值稅17%，費用按購貨成本的1%計算，退稅率為8%。出口海運費為3600美元一個20’集裝箱。按發(fā)票金額加成10%投保，保險費率為0.9%，預(yù)期利潤率為15%，匯率為1:6，求FOBC5、CIFC5。2023/2/443解：實際成本：165×1.09/1.17=153.7179元一個20’FCL可裝貨量：

[25/（0.58×0.42×0.41）]=250箱

250×24=6000只國內(nèi)費用：165×1%=1.65元出口運費：3600÷6000=0.6美元2023/2/444

153.7179+1.65FOBC5==194.2099=32.37美元

1-5%-15%

(153.7179+1.65)/6+0.6CIFC5==33.53美元

1-(1+10%)X0.9%-5%-15%2023/2/445練習(xí):報足球的FOBC5、CIFC5的價格：貨號KOWB532，購貨成本45元/只，毛/凈重為28/26kgs，紙箱尺碼為65X60X59cm，50只裝一紙箱。包裝費每紙箱20元，存?zhèn)}費125元，國內(nèi)運費250元，商檢費100元，報關(guān)費50元，港口費200元，業(yè)務(wù)費1000元，其他費用400元。出口裝20’FCL計3600美元，增值稅率17%，退稅率8%，匯率1?6，按發(fā)票金額110%投保，費率為0.9%，傭金率5%，預(yù)期利潤率15%。2023/2/446解：實際成本:45×1.09/1.17=41.9231元/只一個20’FCL可裝貨量:[25/(0.65×0.60×0.59)]=108箱

108×50=5400只國內(nèi)費用:

(20×108+125+250+100+50+200+1000+400)/5400=0.7935元/只出口運費:3600÷5400=0.6667美元/只2023/2/447

41.9231+0.7935FOBC5==53.40元=8.9美元

1-5%-15%

(41.9231+0.7935)/6+0.6667CIFC5==9.85美元

1-(1+10%)×0.9%-5%-15%2023/2/448例2、晨星公司收到美國SPORTSMAN公司來電求購500套運動衫，要求分別報出每套運動衫的FOB、CFR、CIF美元價格。運動衫的國內(nèi)購貨成本為700元/套（含17%VAT）。50套裝一紙箱，毛重50kg，尺碼為60X60X50cm。包裝費用每箱100元，國內(nèi)運雜費共1000元，商檢報關(guān)費共600元，港口裝船費共400元，業(yè)務(wù)費共500元，其他費用共400元。經(jīng)查，運動衫出口海運運費按尺碼計算，裝運港至目的港每立方米的運費2023/2/449

為125美元，海運出口的保險費將按CIF成交價格加一成投保水漬險，費率為0.69%。運動衫出口有8%的退稅（以購貨成本計算），出口的銀行費用是6.67‰（按成交價格計算）。匯率為1:6，晨星公司預(yù)期利潤率為10%（按成交價格計算），美國SPORTSMAN公司還要求在報價中包括給該公司的3%的傭金。2023/2/450解：700×1.09/1.17=652.1368元/套(100×10+1000+600+400+500+400)/500=7.8元/套[(0.6×0.6×0.5)×125]/50=0.45美元/套

652.1368+7.8FOBC3==764.41元/6=127.40美元

1-3%-10%-6.67‰2023/2/451

652.1368+7.8+0.45X6CFRC3=/6=127.92美元

1-3%-10%-6.67‰

652.1368+7.8+0.45X6CIFC3=/6=129.06美元

1-(1+10%)X0.69%-3%-10%-6.67‰2023/2/452四、還價核算：

如何更好地了解客戶的需求和市場的競爭狀況，正確地制定報價策略對成功報價很重要。但討價還價是交易磋商的常態(tài)，收到對方的還價后，正確進行還價核算就成了出口交易中的重要操作技能。2023/2/453

在實際業(yè)務(wù)中，出口商如何對待客戶的還價呢？

首先要針對還價進行必要的核算，了解在價格降低后對預(yù)期利潤有什么影響；其次要分析在構(gòu)成價格的各要素中，哪些要素和成分有可能作一些變化和調(diào)整以保證自己的利益。2023/2/454出口商可以采取的具體對策有：1、努力說服客戶接受原報價，不做讓步。2、減少公司利潤以滿足客戶的降價要求。3、縮小費用開支以達到降價的目的。4、降低采購成本。2023/2/455

出口還價主要采用逆算法，核算出在客戶還價的情況下自己是否還有利潤，利潤額為多少。計算利潤額時可以單一商品的利潤額或一個品種、一個集裝箱或整個訂單的利潤額作為基數(shù)，即單價法或總價法。一般來說，總價法比較直觀而且比較準確。出口商還可以計算利潤率，以此與報價時的預(yù)期利潤率相比照。2023/2/456例1、蓬萊水產(chǎn)有限公司收到日本河野株式會社求購10噸凍蝦的電傳，經(jīng)了解凍蝦每噸的收購價格為4500元人民幣；另付中介費用共1000元，出口包裝費每噸1000元；該批貨物國內(nèi)運雜費共計1200元；倉租為每天每噸5元，預(yù)計存?zhèn)}60天；出口的商檢費500元；報關(guān)費150元；港區(qū)港雜費800元；其他各種費用共計1800元。蓬萊公司向銀行貸款的年利率為9%（按360天計算），預(yù)計墊款時間為3個月；銀行手續(xù)費率為0.5%（按成交價格計）；2023/2/457

海運費從裝運港至日本神戶的基本運費率為每運費噸164美元，凍蝦用紙箱包裝，每箱凈重25kg，毛重28kg，尺碼60X40X20cm，運費計算標準按W/M計?？蛻粢蟀闯山粌r格的110%投保冷藏貨物運輸水漬險和戰(zhàn)爭險，保險費率分別是0.85%和0.5%；河野會社要求在報價中包括其3%的傭金。蓬萊公司的預(yù)期利潤率是15%（以成交金額計），人民幣對美元的匯率為6比1。2023/2/4581、試報每噸CIF神戶含傭3%的美元價格；2、若河野會社出價每噸CIFC3神戶1700美元，出口商每噸能獲利多少元人民幣？3、如果交易雙方以每噸1700美元CIF神戶成交，而出口商15%的利潤率保持不變，則蓬萊公司應(yīng)掌握的國內(nèi)收購價格應(yīng)為多少人民幣？2023/2/459解：1、購貨成本:4500元/噸國內(nèi)費用:(1000+1200+500+150+800+1800)/10+1000+5×60+4500×9%×

(90/360)=1946.25元/噸=324.375美元/噸海運運費:[(0.60×0.40×0.20)×164]/0.025=314.88美元/噸2023/2/4602、1700×6-4500-1946.25-1700×6×0.5%-314.88×6-1700×6×110%×

(0.85%+0.5%)-1700×6×3%=1194元/噸4500/6+324.375+314.88CIFC3=1-(1+10%)×(0.85%+0.5%)-3%-15%-0.5%=1736.24美元/噸2023/2/4613、每噸國內(nèi)收購價=銷售收入-國內(nèi)費用-海運費-保險費-傭金-利潤額國內(nèi)費用中貸款利息為收購價×9%×（90/360），其他費用共計1845元。

1700×6×

(1-0.5%-110%×1.35%-3%-15%)-1845-1889.28收購價=1+9%×

(90/360)=4427.25/1.0225=4329.83元314.88×6(海運費)2023/2/462例2、某公司擬出口全棉男式襯衫1000打至某港口，其中購貨成本為650元/打，VAT17%，退稅率9%，國內(nèi)費用25元/打，海運費10美元/打，保險加成率10%，保險費率1%，預(yù)期利潤率10%，匯率6比1。1、報每打CIF價格。2023/2/4632、對方還價120美元/打，求我方的利潤總額以及利潤率。

(650X1.08/1.17+25)/6+10CIF==128.42美元/打