保險走進(jìn)大時代-生命人壽宣導(dǎo)稿

保險走進(jìn)

大時代—井噴即將來臨，您準(zhǔn)備好了嗎？

新政策帶來的紅利12新政策帶來的挑戰(zhàn)3

目錄

借“東風(fēng)”促進(jìn)組織發(fā)展導(dǎo)言1、下列因素中，對壽險業(yè)的發(fā)展推動作用最大的是什么？

渠道？

產(chǎn)品？

科技？

營銷？

資本？

政策？2023/2/5階段 I II IIIIV專屬代理人多渠道分銷產(chǎn)品線擴(kuò)展監(jiān)管營銷新興

綜合金融服務(wù)代理人留存和提高產(chǎn)能合并銷售公司保留專職代理人并增加新渠道增員

2、壽險業(yè)市場成熟模型越南、印度、中國美國、英國、新加坡3、壽險業(yè)發(fā)展階段性規(guī)律

第一階段第二階段第三階段發(fā)展模式外延式（增量）外延式+內(nèi)涵式（增量+調(diào)結(jié)構(gòu)）內(nèi)涵式（調(diào)結(jié)構(gòu)）業(yè)務(wù)模式費用推動型技術(shù)推動型（輔以費用推動）技術(shù)推動型增長手段大增員+開機(jī)構(gòu)選擇性增員+學(xué)習(xí)成長學(xué)習(xí)成長重點開拓客戶開拓客戶+經(jīng)營客戶經(jīng)營客戶+客戶體驗4、技術(shù)推動型解決方案人力發(fā)展銷售培養(yǎng)組織管理發(fā)展人才提升績效6技術(shù)推動型解決方案由三部分構(gòu)成：人力發(fā)展：增員系統(tǒng)的建立，不僅是推動人力指標(biāo)的短期成長，而是植入人力發(fā)展管理體系，形成系統(tǒng)人力發(fā)展的內(nèi)生力量銷售培養(yǎng)：構(gòu)建以客戶經(jīng)營與客戶體驗為核心的“獲客”、“信任”“推介”“服務(wù)”的4P動力營銷銷售流程組織管理：構(gòu)建以目標(biāo)管理，營業(yè)單位五大經(jīng)營系統(tǒng)為核心的管理體系，主要解決營業(yè)團(tuán)隊發(fā)展的愿景、使命、價值觀及方法論的問題人力發(fā)展的核心有七個方面增員哲學(xué)精神意愿論氣氛工程意愿工程追蹤工程甄選工程新人工程組織發(fā)展驅(qū)動力目標(biāo)管理體系利用客觀環(huán)境創(chuàng)組織造營銷行為的“勢”利用主觀環(huán)境創(chuàng)造個人營銷行為的“勢”刻畫增員目標(biāo)的特質(zhì)，建立甄選的體系及專業(yè)化工作流管理邏輯的結(jié)構(gòu)化，構(gòu)建層級化管理流程及明確管理及考核標(biāo)準(zhǔn)以任務(wù)為導(dǎo)向構(gòu)建快速釋放新人產(chǎn)能的培訓(xùn)體系人力發(fā)展銷售培養(yǎng)組織管理營銷員的職業(yè)成長階段分三步進(jìn)行培養(yǎng)人力發(fā)展銷售培養(yǎng)組織管理4P動力營銷顧問式銷售SPAR銷售技術(shù)針對中階銷售構(gòu)建以銷售準(zhǔn)備、需求判斷、方案面談、行動收尾為模型的顧問銷售技巧針對初階銷售構(gòu)建以情境描述、關(guān)系建立、銷售行動、總結(jié)反饋為流程的銷售技巧針對高階銷售構(gòu)建以獲客、信任、推薦、服務(wù)為流程的營銷模式增員系統(tǒng)銷售系統(tǒng)輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)組織管理人力發(fā)展銷售培養(yǎng)組織管理增、選、育、留的體系化設(shè)計，在明確營業(yè)單位經(jīng)營哲學(xué)的基礎(chǔ)上的人力發(fā)展系統(tǒng)構(gòu)建營業(yè)單位的組織銷售體系，建立個人的營銷展業(yè)模式及輔導(dǎo)銷售技能針對銷售的KASH建立訓(xùn)練系統(tǒng)，形成營業(yè)單位內(nèi)生的訓(xùn)練邏輯和訓(xùn)練體系構(gòu)建營業(yè)單位的日常管理制度體系，督導(dǎo)落實追蹤，用制度鎖定目標(biāo)，矯正行為構(gòu)建營業(yè)單位的KPI考核指標(biāo)體系，設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)，制定考核流程營業(yè)部經(jīng)營五大系統(tǒng)新政策帶來的紅利12

新政策帶來的挑戰(zhàn)3”目錄

借“東風(fēng)”促進(jìn)組織發(fā)展2014年8月13日，國務(wù)院在8年后發(fā)布“新國十條”《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見》標(biāo)志著中國保險業(yè)發(fā)展從此將邁入快速發(fā)展階段！8月13日，國內(nèi)保險業(yè)迎來“新國十條”落地2014年10月27日，國務(wù)院辦公廳《國務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)健康保險的若干意見》意味著“新國十條”舉措落地的開始！11/44其中最大的差異：不再是“政策發(fā)展”，而是“加快發(fā)展”，而且目標(biāo)明確，舉措清晰可操作性極強(qiáng)明確2014-2020保險業(yè)發(fā)展目標(biāo)，促進(jìn)保險業(yè)規(guī)模增長全國保險密度走勢全國保險深度走勢單位（元/人）單位（%）“新國十條首次提出2020年保險業(yè)發(fā)展目標(biāo)”2020年國內(nèi)保險密度目標(biāo)3500元/人2020年國內(nèi)保險深度目標(biāo)5%12014-2020壽險保費規(guī)模預(yù)計年化復(fù)合增速將達(dá)13.5%—15.3%516417222單位：億元2006-2020全國保費及壽險保費走勢分析未來走勢測算

2首次提出加快保險業(yè)發(fā)展在國家發(fā)展戰(zhàn)略中占據(jù)重要地位

發(fā)展保險業(yè)的重要意義加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)，對完善現(xiàn)代金融體系、帶動擴(kuò)大社會就業(yè)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)提質(zhì)增效升級、創(chuàng)新社會治理方式、保障社會穩(wěn)定運行、提升社會安全感、提高人民群眾生活質(zhì)量具有重要意義。建設(shè)有市場競爭力、富有創(chuàng)造力和充滿活力的現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)，使現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)成為完善金融體系的支柱力量、改善民生保障的有力支撐、創(chuàng)新社會管理的有效機(jī)制、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)提質(zhì)增效的高效引擎和轉(zhuǎn)變政府職能的重要抓手。保險是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)和風(fēng)險管理的基本手段，是社會文明水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度、社會治理能力的重要標(biāo)志。發(fā)展保險業(yè)的總體要求保險業(yè)的重要地位3社會大環(huán)境將不斷優(yōu)化，為保險業(yè)快速發(fā)展創(chuàng)造有利條件

“新國十條‘明確指出，發(fā)揮新聞媒體的正面宣傳和引導(dǎo)作用，鼓勵廣播電視、平面媒體及互聯(lián)網(wǎng)等開辦專門的保險頻道或節(jié)目欄目，在全社會形成學(xué)保險、懂保險、用保險的氛圍。加強(qiáng)中小學(xué)、職業(yè)院校學(xué)生保險意識教育。全社會保險意識提升，有利保險業(yè)發(fā)展推薦保險業(yè)信用體系和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，促進(jìn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級加強(qiáng)保險信用體系建設(shè)，一方面導(dǎo)入差別化保險費率，對是否守信進(jìn)行獎懲；另一方面便于對保險從業(yè)人員和保險機(jī)構(gòu)進(jìn)行信用管理。加強(qiáng)保險基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，主要對保險業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行完善，各種平臺和中心的建設(shè)，提升保險業(yè)風(fēng)險管理和信息化水平。4險資投資渠道將得到進(jìn)一步開放，險資收益將得到大幅提升

“新國十條”打破了險資投資渠道的多重限制，在保證險資安全性、收益性的前提下，創(chuàng)新險資運用方式，提高險資配置效率；2013年股市債市就已向險資放開，當(dāng)年險資收益率攀升至5.04%的近四年最高點，險資投資渠道的進(jìn)一步放開將可能大幅提升險資投資收益率。5投資重大基礎(chǔ)設(shè)施、棚戶區(qū)改造、城鎮(zhèn)化建設(shè)等民生工程和國家重大工程。為科技型企業(yè)、小微企業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)等提供資金支持保險資金或?qū)⒖赏顿Y創(chuàng)業(yè)投資基金允許專業(yè)保險資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)設(shè)立夾層基金、并購基金、不動產(chǎn)基金等私募基金積極培育另類投資市場2008-2013年保險行業(yè)投資收益率險資投資渠道進(jìn)一步放寬年度200520062007200820092010201120122013投資收益率3.60%5.80%12.20%1.90%6.40%4.80%3.50%3.40%5.04%保費增長率14.17%11.38%21.86%48.26%10.99%28.94%-8.96%4.16%7.86%保費規(guī)模（億）3646406149497338814410501

9560995810741

從10年的萬億保費到13年的萬億保費幾乎沒有增長，研其原因乃是缺乏推進(jìn)的源動力從近幾年險資投資收益率和保費增速變化情況來看，兩者有非常高的正相關(guān)性全面深化壽險費率市場化改革，費率市場化將拓展到萬能和分紅險，壽險保險費率降低，將提升壽險產(chǎn)品吸引力根據(jù)《關(guān)于普通型人身保險費率政策改革有關(guān)事項的通知》，普通型人身保險預(yù)定利率由原來的2.5%上調(diào)至3.5%。而對普通型養(yǎng)老保險準(zhǔn)備金評估利率更可放寬至4.025%。62013年8月5日實施普通人身險費率市場化改革市場產(chǎn)品線更加豐富：2013年8月實施費改政策后，2013年9月底報送的費率改革產(chǎn)品達(dá)到82個；截至2014年6月，各公司報備審批的費改產(chǎn)品已達(dá)到313個。產(chǎn)品吸引力提升，保費爆發(fā)式增長：保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示：2013年8—12月普通型壽險新單保費同比增長520%，為2000年以來最高增速；2014年1—6月普通型壽險累計保費2862.9億元，同比增長498.7%，呈爆發(fā)式增長。“新國十條”利好小結(jié)“新國十條”的出臺，主要帶給壽險行業(yè)的利好可以概括為“四個一”一個光明的發(fā)展前景：未來6年壽險保費規(guī)模預(yù)計年化復(fù)合增速將達(dá)15.3%一個良好的發(fā)展環(huán)境：得到支柱定位、完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、提升社會保險意識一個廣闊的投資渠道：投資渠道拓寬至城投、創(chuàng)投、公募、私募及另類投資一批熱銷的費改產(chǎn)品：傳統(tǒng)壽險、萬能險、分紅險全面費改【光明的發(fā)展前景】【良好的發(fā)展環(huán)境】【廣闊的投資渠道】【熱銷的費改產(chǎn)品】行業(yè)前景這么好，我們想做不好都難！向主席眼中的未來保險業(yè)未來10到20年，我國保險市場有望實現(xiàn)保費收入躋身世界前2位，行業(yè)總資產(chǎn)在金融業(yè)總資產(chǎn)的占比達(dá)到20%的發(fā)展目標(biāo)。未來中國保險業(yè)將會是成熟的保險業(yè)惠民的保險業(yè)誠信的保險業(yè)安全的保險業(yè)至2020年，中國的保險深度5%，保險密度達(dá)3500元/人可提供1000萬個直接就業(yè)崗位，每年為國家增加稅收330億元現(xiàn)有300萬從業(yè)人員的恪盡職守，履行一個原則，共筑一個行業(yè)，共同實現(xiàn)保險中國夢至2017年，中國第二代償付能力監(jiān)管體系將建成，中國將成為第一個擁有自主償付能力監(jiān)管體系的發(fā)展中國家。

新政策帶來的紅利12

新政策帶來的挑戰(zhàn)3”目錄

借“東風(fēng)”促進(jìn)組織發(fā)展保險營銷體制改革將繼續(xù)穩(wěn)步推進(jìn)，對保險公司營銷員質(zhì)量是很大挑戰(zhàn)1專業(yè)要求更高，為客戶量身配比保險產(chǎn)品全流程管理，跟蹤服務(wù)客戶發(fā)展中不忘創(chuàng)新定位改變:家庭保障規(guī)劃師服務(wù)要求提高:回歸保險本質(zhì)監(jiān)督高現(xiàn)價產(chǎn)品，杜絕片面追求規(guī)?；貧w保障，提倡保障型產(chǎn)品銷售積極治理銷售誤導(dǎo)，更加重視消費者權(quán)益“新國十條”支持設(shè)立更多保險公司，市場主體數(shù)量將快速增長，行業(yè)競爭將更加激烈271家壽險公司目前國內(nèi)（不含港澳臺地區(qū)）已有“新國十條”鼓勵保險公司的開設(shè)，未來市場主體是100家？還是150家？無法預(yù)測。但可以確定的是行業(yè)競爭將日趨激烈！繼續(xù)加強(qiáng)和改進(jìn)保險監(jiān)管，制度將更加完善，守住風(fēng)險底線，強(qiáng)化對保險公司治理和內(nèi)控監(jiān)管力度3推進(jìn)監(jiān)管體系和監(jiān)管能力現(xiàn)代化加快建設(shè)以風(fēng)險為導(dǎo)向的保險監(jiān)管制度，加強(qiáng)保險公司治理和內(nèi)控監(jiān)管加快建設(shè)第二代償付能力監(jiān)管制度完善保險法規(guī)體系，提高監(jiān)管法制化水平，推進(jìn)監(jiān)管信息化建設(shè)發(fā)揮保險行業(yè)協(xié)會等自律組織的作用利用保險監(jiān)管派出機(jī)構(gòu)資源，加強(qiáng)基層保險監(jiān)管工作守住不發(fā)生系統(tǒng)性區(qū)域性金融風(fēng)險的底線加強(qiáng)保險業(yè)全面風(fēng)險管理，提高風(fēng)險處置能力強(qiáng)化責(zé)任追究，增強(qiáng)市場約束，防止風(fēng)險積累加強(qiáng)金融監(jiān)管協(xié)調(diào)，防范風(fēng)險跨行業(yè)傳遞完善保險監(jiān)管與地方人民政府以及公安、司法、新聞宣傳等部門的合作機(jī)制健全保險保障基金管理制度和運行機(jī)制新國十條首次特別強(qiáng)調(diào)消費者合法權(quán)益的保護(hù)，將嚴(yán)肅查處各類損害保險消費者合法權(quán)益行為4趨勢分析：“新國十條”特別在第八條二十三款加入消費者合法權(quán)益保護(hù)事項，相比于“舊國十條”對于消費者保護(hù)只字未提，具有很強(qiáng)的保護(hù)消費者合法權(quán)益的傾向性。未來各家保險公司在維護(hù)客戶合法權(quán)益和銷售誤導(dǎo)治理方面將面臨更大的壓力，用“天天315”來形容也不為過。銷售誤導(dǎo)85%分紅險61%銀郵代理47%個人代理34%目前，銷售誤導(dǎo)仍是消費者投訴壽險公司違法違規(guī)類的主要問題銷售誤導(dǎo)占違法違規(guī)類投訴的85.28%從銷售渠道看，銀郵代理的投訴量超過個人代理數(shù)據(jù)說明：以上數(shù)據(jù)來源于保監(jiān)會2012年相關(guān)數(shù)據(jù)從產(chǎn)品上看，分紅險的投訴量占比達(dá)61%，是重點投訴對象“新國十條”挑戰(zhàn)小結(jié)“新國十條”帶給行業(yè)的挑戰(zhàn)均是針對行業(yè)良性發(fā)展所亟待解決的問題，在加快發(fā)展的前提下，引導(dǎo)行業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展。0102營銷員體制改革是為了提升行業(yè)形象，改變行業(yè)粗放式發(fā)展模式！03市場主體增加，雖然加劇競爭，但優(yōu)勝劣汰，使市場更加充滿活力，創(chuàng)新發(fā)展更快！

04嚴(yán)監(jiān)管及監(jiān)管信息化，旨在防范行業(yè)風(fēng)險，也在為保險公司保駕護(hù)航。

客戶是我們的衣食父母，服務(wù)好客戶也是未來立足行業(yè)的核心競爭力！換個角度看，挑戰(zhàn)也就是機(jī)遇！“新國十條”挑戰(zhàn)小結(jié)

重視現(xiàn)代化管理，對信用體系建設(shè)提出更高要求營銷員加強(qiáng)業(yè)務(wù)員誠信和專業(yè)培訓(xùn)，明確顧客導(dǎo)向，樹立正確營銷觀建立信用評價機(jī)制，引導(dǎo)營銷員自覺規(guī)范從業(yè)行為，提升信用品質(zhì)公司自身制定完善的銷售風(fēng)險事前預(yù)防、事中控制、事后查處全套標(biāo)準(zhǔn)體系開發(fā)專業(yè)化的信息系統(tǒng)，確保各項標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行將誠信文化、風(fēng)險管控的各項要求落實為具體指標(biāo)，納入分支機(jī)構(gòu)和管理人員的績效考核。行業(yè)監(jiān)管搭建保險信用體系建設(shè)平臺加強(qiáng)保險信用信息數(shù)據(jù)庫建設(shè)嚴(yán)格信息披露制度，構(gòu)建失信懲戒機(jī)制建立評級制度,加強(qiáng)對保險公司評級機(jī)構(gòu)的管理新政策帶來的紅利12

新政策帶來的挑戰(zhàn)3”目錄借“東風(fēng)”促進(jìn)組織發(fā)展1、保險進(jìn)入“稅時代”1、個稅延遲——養(yǎng)老金2、個人稅前列支——重疾險、醫(yī)療險、個稅3、遺產(chǎn)稅——資產(chǎn)代際避稅的天堂

資產(chǎn)保全合法合理通道—壽險2007年《物權(quán)法》人大通過2015年全面實施不動產(chǎn)登記2017年房產(chǎn)稅落地，這其間極有可能遺產(chǎn)稅落地稅引入保險怎么算收益中國稅務(wù)中沒有退稅、稅前列支和延稅的概念，所以沒有人會關(guān)心稅是多少，這是典型的強(qiáng)國小民社會。當(dāng)保險開延稅、稅前列支之先河之后，每個人都會關(guān)心自己到底加了多少稅，可以延免多少稅……中國的第一代自覺稅民會從保險開始2、“新國十條”的能量

“國十條”的目標(biāo)明確：中國保險的總資產(chǎn)規(guī)模要從目前的9.6萬億（13年底數(shù)據(jù)）達(dá)到40萬億到50萬億的規(guī)模；并從保險全球第4進(jìn)入保險和經(jīng)濟(jì)發(fā)展匹配的全球第2位（2020年中國經(jīng)濟(jì)總量肯定全面超越美國，再現(xiàn)康乾盛世）。到2020年（只剩下6年了）保險資產(chǎn)占金融資產(chǎn)的20%（目前不足5%）“新國十條”的能量

保險真正令人激動的大時代正在召喚，我們首先要喚醒自己，同時喚醒更多的人。講“新國十條”的機(jī)會、利益、前景。讓更多的同仁認(rèn)識到“新國十條”的價值，參與到保險行業(yè)中來，共同發(fā)展，分享保險繁榮帶給大家的利益。這是一個豬都會飛的時代！3、“新國十條”的環(huán)境因素