產(chǎn)品銷售之訪問顧客(詳細(xì)版)

產(chǎn)品銷售—訪問顧客目錄分析顧客心理分析銷售方格與顧客方格接近潛在客戶認(rèn)定客戶資格引起客戶興趣激發(fā)購買欲望2分析顧客心理掌握顧客的購買心理激發(fā)客戶的購買欲望幫助顧客做出購買決策顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知階段客戶對(duì)產(chǎn)品的感情階段客戶對(duì)產(chǎn)品的意志階段3分析顧客心理客戶心理特征的9中類型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型4這類客戶生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，與陌生人保持相當(dāng)距離，對(duì)自己小天地中的變化異常敏感，在對(duì)待銷售上他們反應(yīng)是不強(qiáng)烈。說服此類客戶對(duì)銷售人員來說難度是相當(dāng)大的。這類客戶對(duì)產(chǎn)品挑剔，對(duì)銷售人員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭銷售人員過分熱情，因?yàn)檫@與他們的性格格格不入。

銷售人員留個(gè)他們的第一印象將直接影響他們的購買決策。對(duì)這類客戶要注意投其所好，這樣會(huì)比較容易談得攏。分析顧客心理客戶心理特征的9中類型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型6這一類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對(duì)陌生人的戒備心理不如第一類客戶強(qiáng)。他們?cè)诿鎸?duì)銷售人員時(shí)容易被說服，不令銷售人員難堪。

這類客戶表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人的，所以要有耐心和他們周旋，而這也并不會(huì)引起他們太多反感。對(duì)于性格隨和的顧客，銷售人員的幽默、風(fēng)趣自會(huì)起到意想不到的作用。如果賞識(shí)你，他們會(huì)主動(dòng)幫助你銷售。

這類顧客比較容易忘記自己的諾言。分析顧客心理客戶心理特征的9中類型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型8這一類型顧客性格堅(jiān)毅，尤其對(duì)待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密。這一類顧客也是銷售人員的難點(diǎn)所在，但你一旦征服了他們，他們會(huì)對(duì)你的銷售額大有益處?？傮w來說，剛強(qiáng)行的顧客不喜歡銷售人員隨意行動(dòng)，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng)。

這一類顧客初次見面時(shí)往往難以接近，如果在初訪前獲知某一人是這種類型顧客，最好經(jīng)第三者介紹，這樣會(huì)有利得多。分析顧客心理客戶心理特征的9中類型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型10這一類型顧客對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對(duì)自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)。對(duì)待這一類型顧客一定要有耐心，不能急躁，同時(shí)要記住言語謹(jǐn)慎，一定要避免銷售人員之間或是銷售人員和其他顧客的私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)顧客的反感。

如果你能在銷售過程中把握對(duì)方的情緒變動(dòng)，順其自然，并且能在合適的時(shí)機(jī)提出自己的觀點(diǎn)，那么成功就會(huì)屬于你。分析顧客心理客戶心理特征的9中類型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型12這一類型顧客在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心重。對(duì)待這類顧客要尋找對(duì)方熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話。

在整個(gè)銷售過程中銷售人員不能表現(xiàn)得太突出，不要給對(duì)方造成對(duì)他極力勸說的印象。如果在銷售過程中你能使第三者開口附和你的顧客，那么他會(huì)在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。記住不要輕易亮出你的底牌。分析顧客心理客戶心理特征的9中類型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型14這一類顧客好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判斷比較專橫，有喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。他們又事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭個(gè)明白。對(duì)待這種客戶一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被他步步緊逼，必要時(shí)丟點(diǎn)面子也許會(huì)使事情好辦得多。

但是你要記住“爭論的勝利者往往是談判的失敗者”，千萬不可意氣用事，貪圖一時(shí)痛快。準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明資料將會(huì)助你取得成功。

再有就是要防止對(duì)方提出額外要求，不要給對(duì)方留下突破口。分析顧客心理客戶心理特征的9中類型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型16這類顧客多為老年顧客或者是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客。他們對(duì)新產(chǎn)品往往不樂意接受，不愿意輕易改變?cè)械南M(fèi)模式與結(jié)構(gòu)，對(duì)銷售人員的態(tài)度多半不友好。銷售人員不要試圖在短時(shí)間內(nèi)改變這類顧客，否則用以引起對(duì)方強(qiáng)烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對(duì)方有把握一些。

對(duì)這類顧客應(yīng)先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?duì)方一旦明確表態(tài)再讓他改變就有些難度了。分析顧客心理客戶心理特征的9中類型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型18這類過客對(duì)對(duì)產(chǎn)品和銷售人員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。面對(duì)懷疑型的顧客，銷售人員的自信心顯得尤為重要。

你一定不要受顧客的影響，一定要對(duì)產(chǎn)品充滿信心，但不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你所言同樣持懷疑態(tài)度，這是也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評(píng)論會(huì)對(duì)你有幫助。

切記不要輕易在再價(jià)格上讓步，因?yàn)橐苍S你的讓步也許會(huì)使對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂。

建立起顧客對(duì)你的信任至關(guān)重要，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會(huì)有助于成功。分析顧客心理客戶心理特征的9中類型沉默型懷疑性頑固性好斗型虛榮型剛強(qiáng)型神經(jīng)質(zhì)型隨和型內(nèi)向型20這類顧客在整個(gè)銷售過程中表現(xiàn)消極，對(duì)銷售人員反應(yīng)冷淡。

顧客陷入沉默的原因是多方面的，銷售人員不善辭令會(huì)使整個(gè)局面僵持，這是銷售人員可以提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲。

顧客對(duì)面前的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識(shí)并且興趣不高，銷售人員此時(shí)一定要避免提出技術(shù)性問題出來討論，而應(yīng)該就其功能進(jìn)行解說，打破沉默；顧客由于考慮問題過多而陷入沉默，這時(shí)不妨給對(duì)方一定的時(shí)間去思考，然后提出一些誘導(dǎo)性的問題試著讓對(duì)方將疑慮講出來大家協(xié)商；顧客由于討厭銷售人員而沉默，銷售人員這是最好反省一下自己，找出問題的根源，如能當(dāng)時(shí)解決則迅速調(diào)整，如果問題不易解決則先告退，以備再訪成功。分析銷售方格和顧客方格5解決問題型1無所謂型4銷售技巧型3強(qiáng)硬銷售型2遷就客戶型5種典型的銷售心態(tài)22分析銷售方格和顧客方格銷售方格1980765432612387945對(duì)顧客的關(guān)心對(duì)銷售的關(guān)心1.19.19.91.95.523分析銷售方格和顧客方格無所謂性1980765432612387945對(duì)顧客的關(guān)心對(duì)銷售的關(guān)心1.19.19.91.95.5

具有該心態(tài)的銷售人員既不關(guān)心顧客的需求，也不關(guān)心銷售任務(wù)，而是抱著“想買就買，不買拉倒”的心態(tài)，毫無敬業(yè)精神。這種銷售人員根本無法勝任銷售工作，其銷售業(yè)績也必然是最差的。24分析銷售方格和顧客方格遷就顧客型1980765432612387945對(duì)顧客的關(guān)心對(duì)銷售的關(guān)心1.19.19.91.95.5

具有這種心態(tài)的銷售人員非常重視與顧客之間良好的人際關(guān)系，對(duì)顧客能以誠相待，極易成為顧客的參謀甚至朋友。但他們忘了銷售活動(dòng)并不是單純的人際交往，而應(yīng)力求取得實(shí)實(shí)在在的銷售成果，忽略了進(jìn)行商品交易的方面。

這種銷售人員不關(guān)心或羞于與顧客談貨幣與商品的交換，堅(jiān)持買賣不成仁義在。抱這種心態(tài)雖然建立起良好的顧客關(guān)系，卻難以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的銷售成果，也不是良好的銷售心態(tài)。25分析銷售方格和顧客方格強(qiáng)硬銷售型1980765432612387945對(duì)顧客的關(guān)心對(duì)銷售的關(guān)心1.19.19.91.95.5

這種銷售心態(tài)與遷就客戶型完全相反，銷售人員只重視完成銷售任務(wù)和達(dá)成交易，完全忽視與顧客保持良好的人際關(guān)系。

他們?yōu)檫_(dá)到銷售目的，不惜欺騙顧客，很少了解顧客需求或分析顧客心態(tài)。只重視“一錘子買賣”，忽視了顧客重復(fù)購買的價(jià)值，這種心態(tài)是非常不可取的。26分析銷售方格和顧客方格銷售技巧型1980765432612387945對(duì)顧客的關(guān)心對(duì)銷售的關(guān)心1.19.19.91.95.5

這是一種折中的心態(tài)，他即關(guān)心銷售，又不非常重視銷售；即關(guān)心與客戶之間的溝通，又不全心全意為顧客服務(wù)。持這種心態(tài)的銷售人員注重二者在一定條件和一定程度下的結(jié)合。這種心態(tài)對(duì)銷售不求甚解，但仍可能成為成功的銷售人員。這樣的銷售人員一般難以創(chuàng)新，很難有大的突破。27分析銷售方格和顧客方格解決問題型1980765432612387945對(duì)顧客的關(guān)心對(duì)銷售的關(guān)心1.19.19.91.95.5

這種心態(tài)是最理想的銷售心態(tài)。持這種心態(tài)的銷售人員既能全力研究并實(shí)踐銷售技巧，又關(guān)注銷售成果，又能最大限度的解決顧客困難，注重開拓顧客的潛在需求和滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需求，能實(shí)現(xiàn)二者間的結(jié)合并保持良好的人際關(guān)系。28分析銷售方格和顧客方格5尋求答案型1漠不關(guān)心性4干練型3防衛(wèi)型2軟心腸型5種典型的顧客心態(tài)29分析銷售方格和顧客方格顧客方格1980765432612387945對(duì)銷售人員的關(guān)心對(duì)購買商品的關(guān)心1.19.19.91.95.530分析銷售方格和顧客方格漠不關(guān)心型1980765432612387945對(duì)銷售人員的關(guān)心對(duì)購買商品的關(guān)心1.19.19.91.95.5

表明顧客既不關(guān)心銷售人員也不關(guān)心購買商品本身。往往只是受人之托購買，并且不愿意承擔(dān)責(zé)任。他們對(duì)銷售人員的態(tài)度是盡量避而遠(yuǎn)之，或敷衍了事。31分析銷售方格和顧客方格軟心腸型1980765432612387945對(duì)銷售人員的關(guān)心對(duì)購買商品的關(guān)心1.19.19.91.95.5

表明顧客非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購買商品本身。銷售人員為了實(shí)現(xiàn)銷售成果，表現(xiàn)的熱情周到，這種客戶往往會(huì)感覺到盛情難卻，即便對(duì)銷售的商品一時(shí)不很需要，也有可能購買，這種客戶比較容易說服。32分析銷售方格和顧客方格防衛(wèi)型1980765432612387945對(duì)銷售人員的關(guān)心對(duì)購買商品的關(guān)心1.19.19.91.95.5

這種心態(tài)與軟心腸型恰恰相反。持這種心態(tài)的顧客極端注重銷售的商品本身，對(duì)產(chǎn)品百般挑剔。他們并不相信銷售人員，任憑銷售人員如何解釋，他們也只相信自己的判斷，對(duì)銷售人員防衛(wèi)心特別重。這種顧客非常固執(zhí)，一旦他不認(rèn)同銷售人員的商品，一般很難被說服。33分析銷售方格和顧客方格干練型1980765432612387945對(duì)銷售人員的關(guān)心對(duì)購買商品的關(guān)心1.19.19.91.95.5

這種顧客既注重銷售的商品本身，又注重銷售人員對(duì)待他們的態(tài)度和服務(wù)。他們往往憑借自己的只是來判斷商品，在決策前經(jīng)過深思熟慮，但他們也愿意聽取銷售人員的介紹。這種顧客即十分理智，有很重感情，在做出購買決策時(shí)，既考慮商品的實(shí)用性，又考慮人際關(guān)系的因素。34分析銷售方格和顧客方格尋求答案型1980765432612387945對(duì)銷售人員的關(guān)心對(duì)購買商品的關(guān)心1.19.19.91.95.5

持這種心態(tài)的顧客注重銷售和商品的完美結(jié)合。他們即關(guān)心購買的商品，又能與銷售人員保持良好的關(guān)系并與之合作。他們非常明確自己的購買數(shù)量和購買標(biāo)準(zhǔn)，有愿意接受銷售人員的幫助，并主動(dòng)與之合作，一般不會(huì)提出無理的要求。

35分析銷售方格和顧客方格銷售方格與顧客方格的關(guān)系銷售方格顧客方格（1.1）（1.9）（5.5）（9.1）（9.9）（9.9）（9.1）（5.5）（1.9）（1.1）——————++++++——+00—++00+0036分析銷售方格和顧客方格銷售人員的心態(tài)自我檢測37接近潛在客戶接近顧客的兩層含義銷售人員和客戶之間在空間距離上的接近銷售人員和客戶之間消除感情上的隔閡，逐步趨于同一目標(biāo)。38接近潛在客戶接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問題接近法調(diào)查接近法39接近潛在客戶

利用商品的某些特征來引發(fā)客戶的興趣，從而接近顧客的方法。40接近潛在客戶接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問題接近法調(diào)查接近法41接近潛在客戶

通過銷售人員的自我介紹或他人介紹來接近顧客的方法。42接近潛在客戶接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問題接近法調(diào)查接近法43接近潛在客戶

通過與顧客開展社會(huì)來往來接近客戶的方法。44接近潛在客戶接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問題接近法調(diào)查接近法45接近潛在客戶

通過贈(zèng)送禮物來接近客戶的方法。46接近潛在客戶接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問題接近法調(diào)查接近法47接近潛在客戶

銷售人員利用一般客戶的虛榮心，以贊美的語言博得客戶的好感，接近顧客的方法。48接近潛在客戶接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問題接近法調(diào)查接近法49接近潛在客戶

銷售人員在一兩次接近不能達(dá)成交易的情況下，采用多次進(jìn)行銷售拜訪來接近客戶的方法。50接近潛在客戶接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問題接近法調(diào)查接近法51接近潛在客戶

銷售人員通過提供有效并符合需要的某項(xiàng)服務(wù)來博得客戶的好感，贏得顧客的信任來接近顧客的方法。52接近潛在客戶接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問題接近法調(diào)查接近法53接近潛在客戶

銷售人員利用商品或服務(wù)能為顧客帶來的實(shí)際利益以引起顧客的興趣并接近顧客的方法。54接近潛在客戶接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問題接近法調(diào)查接近法55接近潛在客戶

銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。

好奇心是人們普遍存在的一種心理。56接近潛在客戶接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問題接近法調(diào)查接近法57接近潛在客戶

通過請(qǐng)顧客幫忙來解決疑難問題，從而接近顧客的方法。58接近潛在客戶接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法介紹接近法求教接近法問題接近法調(diào)查接近法59接近潛在客戶

銷售人員通過直接向顧客提問的方式來接近顧客的方法。60接近潛在客戶接近顧客的方法商品接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇