店面成交技巧

YAMAHA店面成交技巧正確銷售觀念有效學習方法專業(yè)知識專業(yè)信息溝通技巧實現(xiàn)目標客戶預定的品牌客戶的預定型號客戶的預算客戶的立場客戶”貪”小便宜的心態(tài)客戶高性價比的定位客戶對商品質(zhì)量的認可無法改變的可以改變的零售賣場成交技巧

您賣的不是產(chǎn)品!

而是銷售給客戶所需要的

解決方案

與

滿意服務！

客戶購買的不是產(chǎn)品的價格！

而是產(chǎn)品的價值！

價格=價值零售賣場成交技巧銷售人員的價值

乃是能賦予產(chǎn)品符合客戶需要的價值您熱愛產(chǎn)品時所有的客戶將會被您吸引而來購買者感情曲線注意興趣聯(lián)想欲望比較信任購買感情時間零售賣場成交技巧

---如何把握客戶心態(tài)零售賣場成交技巧

---如何把握客戶心態(tài)客戶為何會出去比較因為客戶怕1.買錯不合用(規(guī)格)2.買貴沒有物超所值(價格)需要了解的客戶信息帶了多少錢?買回去怎么用?誰用?誰付錢?什么時候買?看過什么機器?價格了解到什么程度?哪種類型的客戶?零售賣場成交技巧

---如何把握客戶心態(tài)零售賣場成交技巧

---如何把握客戶心態(tài)您想不想要“？好處”那就是具體“？規(guī)格”才能做到

綁入規(guī)格認知規(guī)格對顧客是陌生的---

好處才是顧客所想要的!“二分法”零售賣場成交技巧

---如何建立客戶信任感目光直接接觸誠懇不漂移也不閃爍在異中求同中尋找關(guān)系距離面以拉近距離多引發(fā)客戶談需求多傾聽多贊美要專業(yè)而不言過其實親身舉例法零售賣場成交技巧

---如何把握成交時機

客戶欲購買的瞬間必然感性大于理性

必須掌握時機趁勝追擊!

當客戶想購買時所表現(xiàn)出的言語:

1.開始認真地討價還價要求折扣時2.東摸西看關(guān)心有無瑕疵時3.再三關(guān)心產(chǎn)品某一優(yōu)點或缺點時4.開口問同伴對產(chǎn)品的意見時5.自言自語擔心家人是否有意見時6.詳問付款方式或提出付款條件時7.詳問售后服務細節(jié)時8.詢問交貨期限時9.開始說出自己的秘密時10.對于產(chǎn)品所有細節(jié)詳問時當客戶想購買時所表現(xiàn)出的行為:1.瞳孔放大眼睛發(fā)亮時2.開始同家人商量一副愛不釋手的模樣時3.同時索取幾個相同商品仔細比較時4.突然間變得有點盛氣凌人時5.突然嫌商品不好時(要殺價之前兆)6.氣氛突然明朗化7.深呼吸8.詳細計算時9.不斷駐足與商品前10.非常注意推銷員的動作與談話眼神一副擔心

上當?shù)臉幼恿闶圪u場成交技巧

---如何把握成交時機零售賣場成交技巧

---如何把握成交時機迅速抓住機會簽單！如何提升銷售利潤一、影響銷售利潤的因素二、提升銷售利潤的方法三、常見的問題及案例一、影響銷售利潤的因素

賣場布置 ----產(chǎn)品標價

推薦環(huán)節(jié) ----三五分析

客戶類型 ----產(chǎn)品定價

客戶要素 ----產(chǎn)品報價

成交過程 ----討價還價

目錄一、影響銷售利潤的因素二、提升銷售利潤的方法三、常見的問題及案例

賣場布置 ----產(chǎn)品標價

原則：明確產(chǎn)品定位

標準：企業(yè)產(chǎn)品運營系統(tǒng)

二、提升利潤的方法品牌定位外部競爭樣機、形象資源利潤二、提升利潤的方法調(diào)整標價牌：

4000—5000（加1000-1500）：5000--65005000---6000（加1500-2000）：6500—80006000---8000（加2000-3000）：8000---110008000---（加3000-4000）:11000---二、提升利潤的方法客戶類型 ----產(chǎn)品定價商品的價格是客戶決定的！未定價之前，回避贈品和附件！

二、提升利潤的方法驅(qū)動型外行、主動、易交流/老粗外向型內(nèi)行、主動、易交流/職業(yè)經(jīng)理人、銷售經(jīng)理、行業(yè)相關(guān)人士經(jīng)濟型內(nèi)行、主動、易交流、摳門/會計師、電腦工程師友善型外行、不太主動、易交流/家庭用戶沉默型外行、不主動、不易交流/非管理者、非銷售（預算不高）特殊型專業(yè)、主動、不易交流/可開發(fā)潛在客戶(群眾明星)21客戶分類：充分了解客戶二、提升利潤的方法

客戶要素 ----產(chǎn)品報價

關(guān)鍵：知彼知已，百戰(zhàn)不殆！

對象：客戶和競爭對手！

最有爭議的問題，最后談！

讓客先了解“價值”！

報價原則：余數(shù)

二、提升利潤的方法第一要素帶了多少錢（預算）第二要素誰用（使用者情況）第三要素怎么用（使用情況）第四要素誰付錢（付款人）第五要素什么時候買（購買時間）23簡單銷售五要素：充分了解客戶二、提升利潤的方法成交過程 ----討價還價寧贈勿降，寧降勿拖！談判不能讓出輕易亮底牌！

二、提升利潤的方法目錄一、影響銷售利潤的因素二、提升銷售利潤的方法三、常見的問題及案例轉(zhuǎn)型的問題競爭對手的問題心態(tài)的問題三、常見的問題及案例運用專業(yè)知識提煉賣點轉(zhuǎn)型運用客戶信息傳遞技巧轉(zhuǎn)型運用賣場服務品牌優(yōu)勢轉(zhuǎn)型運用非常規(guī)手法轉(zhuǎn)型間接轉(zhuǎn)型27轉(zhuǎn)型的問題品牌賣點HP全球PC第一品牌全球IT服務第一品牌多年銷售量全球第一網(wǎng)絡驅(qū)動下載平臺ASUS主板第一品牌臺灣前五筆記本工廠ADTDIIPOWER4GEARLCD無亮點隨機鼠標或附件。。系列賣點端口全（帶擴展塢口）外殼材質(zhì)（手感）Touchpad（功能、手感）一鍵恢復隨機軟件快捷鍵功能指紋識別卡扣常規(guī)賣點yonah、merom性能945系列、965系列功能802.11a/b/g與802.11n散熱系統(tǒng)電池類別性能硬盤接口及硬盤類別內(nèi)存類型及參數(shù)顯卡性能端口分布內(nèi)置音箱品牌光驅(qū)。。。。。28運用專業(yè)知識提煉賣點轉(zhuǎn)型賣點分類29品牌賣點Infocus全球投影機第一品牌。。。。。。。系列賣點端口全外殼材質(zhì)（手感）散熱系統(tǒng)燈泡類型升降裝置。。。。。。。常規(guī)賣點分辨率鏡頭亮度對比度重量。。。。缺陷分類30品牌缺陷Infocus品牌定位市場占有率。。。系列缺陷端口全外殼材質(zhì)（手感）散熱系統(tǒng)燈泡類型升降裝置。。。。。。。常規(guī)缺陷分辨率鏡頭亮度對比度重量。。。。驅(qū)動型外行、主動、易交流/老粗外向型內(nèi)行、主動、易交流/職業(yè)經(jīng)理人、銷售經(jīng)理、行業(yè)相關(guān)人士經(jīng)濟型內(nèi)行、主動、易交流、摳門/會計師、電腦工程師友善型外行、不太主動、易交流/家庭用戶沉默型外行、不主動、不易交流/非管理者、非銷售（預算不高）特殊型專業(yè)、主動、不易交流/可開發(fā)潛在客戶(群眾明星)運用客戶信息傳遞技巧轉(zhuǎn)型區(qū)別應對！第一要素”人“不同第二要素”形象“不同第三要素”產(chǎn)品“不同第四要素”服務“不同第五要素”價格“不同32零售賣場要素：運用賣場服務品牌優(yōu)勢轉(zhuǎn)型33