銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理三菱汽車培訓(xùn)演示文稿

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理三菱汽車培訓(xùn)演示文稿1第一頁，共七十六頁。銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理三菱汽車培訓(xùn)2第二頁，共七十六頁。課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：了解建設(shè)和管理一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的基本思路和流程掌握在每一個(gè)流程中主要的工作內(nèi)容及工作要點(diǎn)第三頁，共七十六頁。課程日程導(dǎo)言規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)體系招募銷售人員訓(xùn)練銷售人員管理銷售人員激勵(lì)銷售人員第四頁，共七十六頁。企業(yè)資源的價(jià)值評(píng)估思考：在你的公司里，你認(rèn)為最有價(jià)值的資源是什么？第五頁，共七十六頁。人的價(jià)值人員工顧客你有什么樣的員工，就會(huì)有什么樣的顧客。第六頁，共七十六頁。團(tuán)隊(duì)的價(jià)值在非洲草原上如果見到野牛在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會(huì)是什么來了呢？……螞蟻軍團(tuán)第七頁，共七十六頁。良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)資源共享不同的團(tuán)隊(duì)角色良好的溝通共同的價(jià)值觀和行為規(guī)范歸屬感有效授權(quán)第八頁，共七十六頁。銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀分析請(qǐng)您思考：銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的命脈，但這支團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您非常頭疼的事情？請(qǐng)將這些事情或問題寫在《學(xué)員手冊(cè)》上。第九頁，共七十六頁。銷售團(tuán)隊(duì)常見的六大頑癥銷售人員懶散疲憊銷售動(dòng)作混亂銷售人員帶著顧客跑銷售團(tuán)隊(duì)“雞肋”充斥好人找不來，能人留不住銷售業(yè)績動(dòng)蕩難測(cè)第十頁，共七十六頁。領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)公司草創(chuàng)之初，萬事百廢待興……市場(chǎng)變化太快，只能隨機(jī)應(yīng)變……業(yè)務(wù)實(shí)在太小，完全沒有必要……員工無法依仗，只得親力親為……人才寥寥無幾，難過大海撈針……老總實(shí)在太強(qiáng)，誰做都不如他…………第十一頁，共七十六頁。問題背后的原因剖析團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃不當(dāng)銷售活動(dòng)的管理控制不足銷售人員系統(tǒng)訓(xùn)練不足第十二頁，共七十六頁。關(guān)于員工的思考流程我需要什么樣的員工我到哪里去找到他們我要提供給他們什么樣的訓(xùn)練我該如何管理他們我怎樣讓員工充滿熱忱第十三頁，共七十六頁。銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)/管理流程規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)體系招募銷售人員訓(xùn)練銷售人員管理銷售人員激勵(lì)銷售人員第十四頁，共七十六頁。你自己是什么樣的人第十五頁，共七十六頁。（一）規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)體系第十六頁，共七十六頁。銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度第十七頁，共七十六頁。設(shè)計(jì)目標(biāo)完整的銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，應(yīng)該是兼顧長期和短期目標(biāo)，且不能有所偏頗。完整的目標(biāo)體系應(yīng)該包括以下四大類關(guān)鍵工作指標(biāo)：財(cái)務(wù)指標(biāo)客戶增長指標(biāo)客戶滿意指標(biāo)管理指標(biāo)第十八頁，共七十六頁。財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn)預(yù)測(cè)未來地區(qū)或客戶群市場(chǎng)變化量確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量將指標(biāo)分解到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或客戶群第十九頁，共七十六頁。財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法細(xì)分法產(chǎn)業(yè)增量法比照競(jìng)爭(zhēng)法發(fā)展需要法第二十頁，共七十六頁?？蛻粼鲩L指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別對(duì)現(xiàn)有客戶群進(jìn)行成長性分析確定每個(gè)客戶群的成長性形成“市場(chǎng)——客戶”增長計(jì)劃第二十一頁，共七十六頁?？蛻魸M意指標(biāo)的確定隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意比例客戶的抱怨和投訴比例第二十二頁，共七十六頁。管理指標(biāo)的確定考勤業(yè)務(wù)與管理表格例會(huì)工作述職培訓(xùn)管理制度第二十三頁，共七十六頁。銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度第二十四頁，共七十六頁。確定流程確定銷售活動(dòng)中關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程，至少可以帶來以下四方面好處：避免工作中的隨意性和誤差發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的問題減少銷售經(jīng)理的工作量快速培養(yǎng)新人上手第二十五頁，共七十六頁。六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程銷售人員甄選錄用流程銷售人員階段考核管理流程銷售過程管理流程客戶信息管理流程合同及物流管理流程應(yīng)收賬款管理流程第二十六頁，共七十六頁。業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)實(shí)踐第二十七頁，共七十六頁。銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度第二十八頁，共七十六頁。市場(chǎng)劃分市場(chǎng)劃分的基本方式：按區(qū)域劃分——區(qū)域型銷售組織模式按產(chǎn)品劃分——產(chǎn)品型銷售組織模式按客戶群劃分——客戶型銷售組織模式思考：作為一家汽車銷售公司，我們應(yīng)該如何劃分我們的市場(chǎng)？第二十九頁，共七十六頁。銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度第三十頁，共七十六頁。內(nèi)部組織內(nèi)部組織要完成的兩項(xiàng)基本工作是：設(shè)計(jì)銷售組織架構(gòu)制定職位說明書第三十一頁，共七十六頁。設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)實(shí)踐第三十二頁，共七十六頁。制定職位說明書實(shí)踐第三十三頁，共七十六頁。銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度第三十四頁，共七十六頁。增加一個(gè)銷售人員意味著什么固定底薪及相關(guān)福利招聘、培訓(xùn)費(fèi)用增加管理者的管理精力投入行政支持人員的工作量甚至人數(shù)增加辦公面積、配套設(shè)備及辦公費(fèi)用增加溝通成本增加，整體效率可能降低第三十五頁，共七十六頁。工作小時(shí)計(jì)量法明確銷售業(yè)績目標(biāo)推算所需不同類型客戶的數(shù)量估算單位銷售時(shí)間估算單位服務(wù)時(shí)間估算事務(wù)性工作時(shí)間反推財(cái)務(wù)校正第三十六頁，共七十六頁。銷售人員編制設(shè)計(jì)實(shí)踐第三十七頁，共七十六頁。銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度第三十八頁，共七十六頁。薪酬制度設(shè)計(jì)的基本原則確保公司的利潤目標(biāo)具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有激勵(lì)性和鼓動(dòng)性兼顧“唯我獨(dú)尊”和“陽光普照”有助于提高員工忠誠度第三十九頁，共七十六頁。銷售人員薪酬的組成部分底薪銷售業(yè)務(wù)提成單項(xiàng)特別獎(jiǎng)金綜合獎(jiǎng)金其他獎(jiǎng)勵(lì)第四十頁，共七十六頁。銷售人員薪酬設(shè)計(jì)實(shí)踐第四十一頁，共七十六頁。（二）招募銷售人員第四十二頁，共七十六頁。銷售人員招募的途徑內(nèi)部招聘外部招聘第四十三頁，共七十六頁。管理者心目中理想的銷售人員思考：你心目中理想的銷售人員必須具備什么樣的素質(zhì)或能力？請(qǐng)寫出其中你認(rèn)為最重要的三項(xiàng)。第四十四頁，共七十六頁。銷售人員面試要點(diǎn)像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者對(duì)應(yīng)聘者的面試是從他一進(jìn)入大門就開始的建立清楚流暢的面試流程準(zhǔn)備好面試時(shí)的提問內(nèi)容和順序第四十五頁，共七十六頁。應(yīng)聘人員的考核要點(diǎn)經(jīng)歷程度行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品了解工作習(xí)慣銷售觀念的成熟程度個(gè)人性格第四十六頁，共七十六頁。（三）訓(xùn)練銷售人員第四十七頁，共七十六頁。銷售人員培訓(xùn)體系培訓(xùn)種類培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)時(shí)機(jī)入職培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員熟悉公司制度和業(yè)務(wù)流程掌握基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧完成最初的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)入職1-3個(gè)月內(nèi)在職培訓(xùn)在職銷售人員了解最新的公司和市場(chǎng)信息強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧分享業(yè)務(wù)活動(dòng)中的成功案例日常例會(huì)定期舉行（高頻率）外部培訓(xùn)（部分）在職銷售人員獲得更新的銷售理念和技巧與其他地區(qū)的同行分享經(jīng)驗(yàn)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員廠商培訓(xùn)日程定期/不定期舉行（低頻率）第四十八頁，共七十六頁。入職培訓(xùn)的主題公司教育公司介紹企業(yè)文化規(guī)章制度參觀公司認(rèn)識(shí)同事業(yè)務(wù)流程展廳接待流程展車準(zhǔn)備流程締約流程交車流程售后追蹤流程其他部門工作流程銷售技能汽車技術(shù)知識(shí)汽車產(chǎn)品知識(shí)銷售基本技巧第四十九頁，共七十六頁。入職培訓(xùn)的形式封閉式集中培訓(xùn)崗位實(shí)習(xí)晨會(huì)和夕會(huì)第五十頁，共七十六頁。在職培訓(xùn)的主題市場(chǎng)信息政策法規(guī)公司最新制度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品介紹話術(shù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)常見顧客異議處理銷售技能接待技巧需求分析技巧締約技巧顧客抗拒處理技巧顧客抱怨處理技巧潛在顧客挖掘技巧第五十一頁，共七十六頁。在職培訓(xùn)的形式定期集中培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)模擬演練競(jìng)賽晨會(huì)和夕會(huì)第五十二頁，共七十六頁。外部培訓(xùn)的主題管理技能管理理念管理基本原則專項(xiàng)管理技能銷售技能銷售的基本原則和流程專項(xiàng)銷售技巧專項(xiàng)服務(wù)技巧產(chǎn)品知識(shí)新產(chǎn)品上市培訓(xùn)現(xiàn)有產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比培訓(xùn)第五十三頁，共七十六頁。外部培訓(xùn)的形式廠商培訓(xùn)外聘講師第五十四頁，共七十六頁。培訓(xùn)實(shí)施流程分析培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)目標(biāo)選擇培訓(xùn)講師編制培訓(xùn)教材選擇培訓(xùn)對(duì)象實(shí)施培訓(xùn)評(píng)估培訓(xùn)效果第五十五頁，共七十六頁。培訓(xùn)效果評(píng)估初級(jí)階段：評(píng)估培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)感受起步階段：評(píng)估學(xué)員記住了多少發(fā)展階段：評(píng)估學(xué)員的行為改變成熟階段：評(píng)估培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場(chǎng)打分實(shí)現(xiàn)通過培訓(xùn)后的相關(guān)考試實(shí)現(xiàn)通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場(chǎng)巡訪實(shí)現(xiàn)通過培訓(xùn)后的績效分析實(shí)現(xiàn)第五十六頁，共七十六頁。（四）管理銷售人員第五十七頁，共七十六頁。銷售經(jīng)理的管理風(fēng)格高指示低指示高關(guān)系低關(guān)系教導(dǎo)型參與型指揮型授權(quán)型第五十八頁，共七十六頁。銷售顧問的行為風(fēng)格有信心無信心有能力無能力底氣十足無精打采眼高手低無所適從第五十九頁，共七十六頁。管理風(fēng)格與行為風(fēng)格的對(duì)應(yīng)授權(quán)型參與型教導(dǎo)型指揮型底氣十足無精打采眼高手低無所適從第六十頁，共七十六頁。管理銷售團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤高效率的銷售團(tuán)隊(duì)管理表單現(xiàn)場(chǎng)巡視銷售例會(huì)述職談話第六十一頁，共七十六頁。管理控制的要點(diǎn)工作方向控制進(jìn)程推展控制業(yè)務(wù)流程控制工作狀態(tài)控制第六十二頁，共七十六頁。管理表格（三表卡）營業(yè)日?qǐng)?bào)表有望客戶進(jìn)度管制表客戶信息卡第六十三頁，共七十六頁。管理表格的推行與督導(dǎo)抵觸不填寫填寫時(shí)敷衍填完不利用我們的對(duì)策第六十四頁，共七十六頁。常用的六種銷售例會(huì)專項(xiàng)例會(huì)晨會(huì)夕會(huì)周例會(huì)月/季例會(huì)半年/年度例會(huì)第六十五頁，共七十六頁。銷售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo)銷售例會(huì)表彰先進(jìn)群體激勵(lì)收集/傳遞信息解決問題培訓(xùn)研討第六十六頁，共七十六頁。銷售例會(huì)召開的要點(diǎn)會(huì)議前充分準(zhǔn)備不可喧賓奪主注意控制時(shí)間避免批評(píng)個(gè)體不要展開提意見式的大討論形成會(huì)議紀(jì)要第六十七頁，共七十六頁?，F(xiàn)場(chǎng)巡視的要點(diǎn)保證必要的巡視量巡視時(shí)應(yīng)“居其側(cè)”不要急于指點(diǎn)或代勞第六十八頁，共七十六頁。述職談話的過程及要點(diǎn)平時(shí)積累述職準(zhǔn)備面談進(jìn)程跟進(jìn)督促三表卡分析現(xiàn)場(chǎng)巡視報(bào)表和資料重點(diǎn)討論的問題對(duì)方可能的異議相關(guān)背景通報(bào)邀請(qǐng)描述交流探討總結(jié)評(píng)價(jià)填述職記錄表寒暄開場(chǎng)第六十九頁，共七十六頁。（五）激勵(lì)銷售人員第七十頁，共七十六頁。安利公司的成功之道在這個(gè)世界上有兩種東西可以激勵(lì)員工，第一是美元，第二是表揚(yáng)，而我們兩者兼用。 ——安利公司總裁：狄維士第七十一頁，共七十六頁。平安保險(xiǎn)公司的員工定位象服務(wù)客戶一樣服務(wù)銷售人員像對(duì)待英雄一樣對(duì)待優(yōu)秀員工第七十二頁，共七十六頁。激勵(lì)三要素銷售人員的需要內(nèi)驅(qū)力目標(biāo)達(dá)成創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)目標(biāo)又產(chǎn)生了新的需要第七十三頁，共七十六頁。馬斯洛的需求理論自我實(shí)現(xiàn)的需要尊重的需要?dú)w屬與友愛的需要安全的需要生理的需要最低層次最高層次第七十四頁，共七十六頁。針對(duì)員工需求進(jìn)行激勵(lì)需求層次激勵(lì)因素激勵(lì)措施需求層次激勵(lì)因素激勵(lì)措施生理食物住所工作報(bào)