銷售循環(huán)之一保戶開拓和電話約訪演示

（優(yōu)選）銷售循環(huán)之一保戶開拓和電話約訪第一頁，共二十八頁。NBS銷售循環(huán)圖NBS電話約訪說明計(jì)劃書保戶開拓開門話術(shù)需求分析計(jì)劃書制作保單遞送

（轉(zhuǎn)介紹）促成第二頁，共二十八頁。課程綱要保戶開拓保戶開拓的定義和意義準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件保戶開拓的方法電話約訪電話約訪的步驟話術(shù)及異議處理第三頁，共二十八頁。從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險(xiǎn)需求的準(zhǔn)客戶，并持續(xù)不斷地去增加和保持自己的準(zhǔn)客戶數(shù)量。尋找和積累--

可能購買公司產(chǎn)品或服務(wù)的人。這就是—保戶開拓保戶開拓的定義第四頁，共二十八頁。保戶開拓的意義保戶開拓的目的就是持續(xù)不斷地獲得準(zhǔn)客戶的名單，有事情做，有地方去，有人拜訪。持續(xù)的保戶開拓是開展銷售工作的首要條件營銷員寶貴的資產(chǎn)決定壽險(xiǎn)事業(yè)的成敗推動(dòng)事業(yè)的持續(xù)性發(fā)展第五頁，共二十八頁。準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件所謂準(zhǔn)客戶?C：有良好品質(zhì)的人H：符合投保規(guī)定的人I：有繳費(fèi)能力的人N：有保險(xiǎn)需求的人A：能接近見面的人第六頁，共二十八頁。保戶開拓的方法緣故法介紹法隨機(jī)拜訪法第七頁，共二十八頁。定義：就是從熟人和親友中尋找客戶的方法。對象：熟人、親友我同學(xué)同鄉(xiāng)同事同好同鄰親緣地緣業(yè)緣神緣物緣保戶開拓的方法——緣故法第八頁，共二十八頁。容易接納容易收集客戶資料容易發(fā)現(xiàn)問題，找到需求成交率較高迅速累積銷售經(jīng)驗(yàn)容易獲得轉(zhuǎn)介紹緣故客戶開發(fā)優(yōu)點(diǎn)：第九頁，共二十八頁。定義：請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶作為你的介紹人，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)客戶的方法。對象：親戚、朋友的熟人保戶開拓的方法——介紹法第十頁，共二十八頁。轉(zhuǎn)介紹客戶開發(fā)優(yōu)點(diǎn)：在不斷加深和介紹人關(guān)系的同時(shí)拓展人脈資源；不斷擴(kuò)大社交圈；借助介紹人的力量降低展業(yè)難度；逐步形成自己的影響力中心；第十一頁，共二十八頁。定義：在沒有計(jì)劃的情況下，在不確定的時(shí)間或地點(diǎn)拜訪準(zhǔn)客戶的方法。對象：隨機(jī)選取保戶開拓的方法——隨機(jī)拜訪法第十二頁，共二十八頁。隨機(jī)拜訪客戶開發(fā)優(yōu)點(diǎn)：擴(kuò)大準(zhǔn)主顧開發(fā)的范圍；選擇適當(dāng)?shù)闹黝}，使拜訪更加自然；同類客戶開發(fā)，降低工作難度；克服自身心理顧慮；第十三頁，共二十八頁。填寫《客戶100》填寫注意事項(xiàng)完成數(shù)量越多越好填寫時(shí)須重點(diǎn)關(guān)注的信息：認(rèn)識(shí)時(shí)間、上一年見面次數(shù)、接見難易、介紹能力根據(jù)重點(diǎn)信息進(jìn)行分析、分級(jí)分級(jí)原則：先近后遠(yuǎn)、先易后難、先親后疏選出可優(yōu)先進(jìn)行約訪的5個(gè)A類客戶第十四頁，共二十八頁。準(zhǔn)客戶分級(jí)方法親和力經(jīng)濟(jì)能力A類：資金充裕容易接近較認(rèn)同保險(xiǎn)D類：資金緊張不易接近不認(rèn)同保險(xiǎn)B類：資金充裕不易接近不認(rèn)同保險(xiǎn)c類：資金緊張容易接近較認(rèn)同保險(xiǎn)第十五頁，共二十八頁。馬上行動(dòng)：填寫《客戶100》第十六頁，共二十八頁。準(zhǔn)客戶開拓習(xí)慣的養(yǎng)成不斷擴(kuò)大社交圈；系統(tǒng)整理、系統(tǒng)拜訪；不斷篩選；隨時(shí)保持收集客戶名單習(xí)慣。

第十七頁，共二十八頁。取得與客戶見面的機(jī)會(huì)電話約訪的目的制造一個(gè)理由提出見面要求確定見面的時(shí)間和地點(diǎn)第十八頁，共二十八頁。①提高與客戶面談的“質(zhì)”明確的訪問目的尊重客戶的時(shí)間②有效的時(shí)間、活動(dòng)量管理-提高時(shí)間的利用效率-節(jié)省費(fèi)用/防止體力消耗/有計(jì)劃性的活動(dòng)③消除恐懼，容易接觸-不在/等待/移動(dòng)...第十九頁，共二十八頁?！襁@個(gè)環(huán)節(jié)只是約面談時(shí)間的過程●此環(huán)節(jié)禁止談起有關(guān)保險(xiǎn)銷售的話題切記不是保險(xiǎn)銷售，而是約面談時(shí)間KISS法則=KeepItSimpleandShort短、頻、快法則第二十頁，共二十八頁。步驟一：介紹自己及公司步驟二：表明來意步驟三：要求見面步驟四：使用二擇一的時(shí)間、地點(diǎn)步驟五：拒絕處理，再度要求見面步驟六：結(jié)束語電話約訪的步驟第二十一頁，共二十八頁。掌握客戶信息積極良好心態(tài)擬好通話內(nèi)容充分準(zhǔn)備工具安靜的通話環(huán)境固定的撥打時(shí)間三分鐘原則記錄結(jié)果避免產(chǎn)品說明避免爭辯電話約訪的注意事項(xiàng)第二十二頁，共二十八頁。一、確認(rèn)對方身份業(yè)：請問是××嗎？您好二、介紹自己及公司業(yè)：我是李英大，在英大人壽保險(xiǎn)公司工作（寒暄，簡單聊兩句）三、表明來意、要求見面我打電話的原因是，我是一個(gè)專業(yè)的理財(cái)顧問，我有一個(gè)很好的個(gè)人財(cái)務(wù)方案，幫助我的客戶和他們的家庭擁有一個(gè)安心的未來。我想你也會(huì)有興趣了解一下他們怎樣做到的。我不會(huì)占用您過多的時(shí)間，15分鐘就夠了，而且我的服務(wù)是完全免費(fèi)的。四、征詢約訪時(shí)間（二擇一法則）業(yè)：你看是周二還是周四下午比較方便呢？電話約訪話術(shù)第二十三頁，共二十八頁。五、確認(rèn)見面時(shí)間和地點(diǎn)：客：那就周四下午四點(diǎn)吧。業(yè)：好，麻煩你記一下：我的電話是××××。請問見面的詳細(xì)地址是……？如有變化請?zhí)崆巴ㄖ?，如沒有變化，我將準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，謝謝，再見！第二十四頁，共二十八頁。1.太忙了“××先生，就是因?yàn)橄氲侥鷷?huì)忙，我才會(huì)撥個(gè)電話，和您訂約會(huì)時(shí)間，而不是隨便見您，我只需占用您15分鐘的時(shí)間，就會(huì)讓您全面了解相關(guān)的信息，您不會(huì)反對吧？您看明天下午2點(diǎn)或4點(diǎn)如何？”

2.我沒有錢“請你放心，我不是向你推銷任何東西，而只是想和你約個(gè)見面的時(shí)間，向你提供一套專業(yè)的家庭財(cái)務(wù)保障分析。你看是周二還是周四下午比較方便？”3.我有朋友賣保險(xiǎn)?！芭丁Ｊ沁@樣啊。那很好啊，您不一定向我買保單。是這樣子，如果多一個(gè)人為您服務(wù)，您就多一份選擇，多一份資訊，將來也更安心，對不對？××先生，方便的話，請您選個(gè)時(shí)間，明天上午方便或下午方便？”常見的異議處理第二十五頁，共二十八頁。4.我已買過保險(xiǎn)，不想再買了?！澳菦]關(guān)系，看您什么時(shí)候有空，我可以親自登門向您請教有關(guān)保險(xiǎn)的問題，并免費(fèi)幫您整理保單，不曉得您覺得怎樣？××先生，方便的話，請您選個(gè)時(shí)間，明天上午方便或下午方便？”5.沒有興趣“沒關(guān)系，是這樣的，我有很多客戶一開始也是對保險(xiǎn)沒興趣，后來經(jīng)過我說明后，他才發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)并不一定要花很多錢。再說，我也很向想您請教成功的方法，所以……方便的話，請您選個(gè)時(shí)間，明天上午方便或下午方便？”6.你直接在電話里講就可以了。“因?yàn)榕略陔娫捓锎驍嚹L時(shí)間，電話里也很難讓您了解清楚，我還是親自登門拜訪您，先給您送一些相關(guān)資料過去，您一般是在家里還是單位比較方便？”第二十六頁，共二十八頁。角色扮演--三人組全