銷售循環(huán)之一保戶開拓和電話約訪演示

（優(yōu)選）銷售循環(huán)之一保戶開拓和電話約訪第一頁，共二十八頁。NBS銷售循環(huán)圖NBS電話約訪說明計劃書保戶開拓開門話術(shù)需求分析計劃書制作保單遞送

（轉(zhuǎn)介紹）促成第二頁，共二十八頁。課程綱要保戶開拓保戶開拓的定義和意義準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件保戶開拓的方法電話約訪電話約訪的步驟話術(shù)及異議處理第三頁，共二十八頁。從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險需求的準(zhǔn)客戶，并持續(xù)不斷地去增加和保持自己的準(zhǔn)客戶數(shù)量。尋找和積累--

可能購買公司產(chǎn)品或服務(wù)的人。這就是—保戶開拓保戶開拓的定義第四頁，共二十八頁。保戶開拓的意義保戶開拓的目的就是持續(xù)不斷地獲得準(zhǔn)客戶的名單，有事情做，有地方去，有人拜訪。持續(xù)的保戶開拓是開展銷售工作的首要條件營銷員寶貴的資產(chǎn)決定壽險事業(yè)的成敗推動事業(yè)的持續(xù)性發(fā)展第五頁，共二十八頁。準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件所謂準(zhǔn)客戶?C：有良好品質(zhì)的人H：符合投保規(guī)定的人I：有繳費能力的人N：有保險需求的人A：能接近見面的人第六頁，共二十八頁。保戶開拓的方法緣故法介紹法隨機拜訪法第七頁，共二十八頁。定義：就是從熟人和親友中尋找客戶的方法。對象：熟人、親友我同學(xué)同鄉(xiāng)同事同好同鄰親緣地緣業(yè)緣神緣物緣保戶開拓的方法——緣故法第八頁，共二十八頁。容易接納容易收集客戶資料容易發(fā)現(xiàn)問題，找到需求成交率較高迅速累積銷售經(jīng)驗容易獲得轉(zhuǎn)介紹緣故客戶開發(fā)優(yōu)點：第九頁，共二十八頁。定義：請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶作為你的介紹人，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)客戶的方法。對象：親戚、朋友的熟人保戶開拓的方法——介紹法第十頁，共二十八頁。轉(zhuǎn)介紹客戶開發(fā)優(yōu)點：在不斷加深和介紹人關(guān)系的同時拓展人脈資源；不斷擴大社交圈；借助介紹人的力量降低展業(yè)難度；逐步形成自己的影響力中心；第十一頁，共二十八頁。定義：在沒有計劃的情況下，在不確定的時間或地點拜訪準(zhǔn)客戶的方法。對象：隨機選取保戶開拓的方法——隨機拜訪法第十二頁，共二十八頁。隨機拜訪客戶開發(fā)優(yōu)點：擴大準(zhǔn)主顧開發(fā)的范圍；選擇適當(dāng)?shù)闹黝}，使拜訪更加自然；同類客戶開發(fā)，降低工作難度；克服自身心理顧慮；第十三頁，共二十八頁。填寫《客戶100》填寫注意事項完成數(shù)量越多越好填寫時須重點關(guān)注的信息：認(rèn)識時間、上一年見面次數(shù)、接見難易、介紹能力根據(jù)重點信息進(jìn)行分析、分級分級原則：先近后遠(yuǎn)、先易后難、先親后疏選出可優(yōu)先進(jìn)行約訪的5個A類客戶第十四頁，共二十八頁。準(zhǔn)客戶分級方法親和力經(jīng)濟(jì)能力A類：資金充裕容易接近較認(rèn)同保險D類：資金緊張不易接近不認(rèn)同保險B類：資金充裕不易接近不認(rèn)同保險c類：資金緊張容易接近較認(rèn)同保險第十五頁，共二十八頁。馬上行動：填寫《客戶100》第十六頁，共二十八頁。準(zhǔn)客戶開拓習(xí)慣的養(yǎng)成不斷擴大社交圈；系統(tǒng)整理、系統(tǒng)拜訪；不斷篩選；隨時保持收集客戶名單習(xí)慣。

第十七頁，共二十八頁。取得與客戶見面的機會電話約訪的目的制造一個理由提出見面要求確定見面的時間和地點第十八頁，共二十八頁。①提高與客戶面談的“質(zhì)”明確的訪問目的尊重客戶的時間②有效的時間、活動量管理-提高時間的利用效率-節(jié)省費用/防止體力消耗/有計劃性的活動③消除恐懼，容易接觸-不在/等待/移動...第十九頁，共二十八頁。●這個環(huán)節(jié)只是約面談時間的過程●此環(huán)節(jié)禁止談起有關(guān)保險銷售的話題切記不是保險銷售，而是約面談時間KISS法則=KeepItSimpleandShort短、頻、快法則第二十頁，共二十八頁。步驟一：介紹自己及公司步驟二：表明來意步驟三：要求見面步驟四：使用二擇一的時間、地點步驟五：拒絕處理，再度要求見面步驟六：結(jié)束語電話約訪的步驟第二十一頁，共二十八頁。掌握客戶信息積極良好心態(tài)擬好通話內(nèi)容充分準(zhǔn)備工具安靜的通話環(huán)境固定的撥打時間三分鐘原則記錄結(jié)果避免產(chǎn)品說明避免爭辯電話約訪的注意事項第二十二頁，共二十八頁。一、確認(rèn)對方身份業(yè)：請問是××嗎？您好二、介紹自己及公司業(yè)：我是李英大，在英大人壽保險公司工作（寒暄，簡單聊兩句）三、表明來意、要求見面我打電話的原因是，我是一個專業(yè)的理財顧問，我有一個很好的個人財務(wù)方案，幫助我的客戶和他們的家庭擁有一個安心的未來。我想你也會有興趣了解一下他們怎樣做到的。我不會占用您過多的時間，15分鐘就夠了，而且我的服務(wù)是完全免費的。四、征詢約訪時間（二擇一法則）業(yè)：你看是周二還是周四下午比較方便呢？電話約訪話術(shù)第二十三頁，共二十八頁。五、確認(rèn)見面時間和地點：客：那就周四下午四點吧。業(yè)：好，麻煩你記一下：我的電話是××××。請問見面的詳細(xì)地址是……？如有變化請?zhí)崆巴ㄖ?，如沒有變化，我將準(zhǔn)時到達(dá)，謝謝，再見！第二十四頁，共二十八頁。1.太忙了“××先生，就是因為想到您會忙，我才會撥個電話，和您訂約會時間，而不是隨便見您，我只需占用您15分鐘的時間，就會讓您全面了解相關(guān)的信息，您不會反對吧？您看明天下午2點或4點如何？”

2.我沒有錢“請你放心，我不是向你推銷任何東西，而只是想和你約個見面的時間，向你提供一套專業(yè)的家庭財務(wù)保障分析。你看是周二還是周四下午比較方便？”3.我有朋友賣保險?！芭丁Ｊ沁@樣啊。那很好啊，您不一定向我買保單。是這樣子，如果多一個人為您服務(wù)，您就多一份選擇，多一份資訊，將來也更安心，對不對？××先生，方便的話，請您選個時間，明天上午方便或下午方便？”常見的異議處理第二十五頁，共二十八頁。4.我已買過保險，不想再買了。“那沒關(guān)系，看您什么時候有空，我可以親自登門向您請教有關(guān)保險的問題，并免費幫您整理保單，不曉得您覺得怎樣？××先生，方便的話，請您選個時間，明天上午方便或下午方便？”5.沒有興趣“沒關(guān)系，是這樣的，我有很多客戶一開始也是對保險沒興趣，后來經(jīng)過我說明后，他才發(fā)現(xiàn)保險并不一定要花很多錢。再說，我也很向想您請教成功的方法，所以……方便的話，請您選個時間，明天上午方便或下午方便？”6.你直接在電話里講就可以了。“因為怕在電話里打攪您太長時間，電話里也很難讓您了解清楚，我還是親自登門拜訪您，先給您送一些相關(guān)資料過去，您一般是在家里還是單位比較方便？”第二十六頁，共二十八頁。角色扮演--三人組全