銷售技巧及營銷話術(shù)演示文稿

銷售技巧及營銷話術(shù)演示文稿第一頁，共四十四頁。優(yōu)選銷售技巧及營銷話術(shù)第二頁，共四十四頁。1G：支持電話業(yè)務(wù)，用戶數(shù)量非常少，價格非常貴2G：支持電話業(yè)務(wù)、短信業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（速度較慢）、用戶數(shù)量多，價格較便宜3G：支持電話業(yè)務(wù)、短信業(yè)務(wù)、可視電話、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（速度很快）、用戶數(shù)量？？，價格？？3G業(yè)務(wù)的發(fā)展對象：對可視電話有需求或?qū)?shù)據(jù)業(yè)務(wù)要求較高的用戶群體。第三頁，共四十四頁。2G時代手機是干什么用的？語音業(yè)務(wù)：簡單的事情復(fù)雜化，忙時、閑時、長途、市話資費特點：套餐外貴，套餐內(nèi)便宜，高高在上3G時代手機是干什么用的？數(shù)據(jù)特點：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)超級多、數(shù)據(jù)內(nèi)容超級豐富、個性化程度超級高、數(shù)據(jù)應(yīng)用超級廣泛數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)：復(fù)雜的事情簡單化套餐外便宜，套餐內(nèi)貴，刺激消費挖掘用戶的個性化需求：手機郵箱手機游戲手機電視手機報第四頁，共四十四頁。體驗營銷概述5第五頁，共四十四頁。3G時代的業(yè)務(wù)特點在基礎(chǔ)語音時代，由于用戶的需求同質(zhì)化高，只需要滿足通話需求即可，因此產(chǎn)品的邏輯、業(yè)務(wù)特性等在長時間內(nèi)沒有太大的變化，運營商的發(fā)展手段更多是純粹的銷售，通過營業(yè)廳、代理商、合作商的渠道銷售即可。但數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)卻和基礎(chǔ)語音業(yè)務(wù)有很大不同，個性化需求是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求的最大特點?；A(chǔ)語音時代，運營商可以根據(jù)不同消費群體特點和忙時閑時等維度來創(chuàng)造不同的消費套餐，而在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場的細(xì)分要比在基礎(chǔ)語音業(yè)務(wù)市場復(fù)雜的多，甚至可以說，某兩個人對同一類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求點就有很大不同。6第六頁，共四十四頁。3G業(yè)務(wù)呼喚體驗3G時代，除了業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)受到關(guān)注外，內(nèi)容和服務(wù)也成為用戶關(guān)注的焦點。同時隨著數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，也不再局限于原來的彩信等簡單數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，而是在更高的技術(shù)層次上將數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)細(xì)化分類，把數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和生活、工作緊密結(jié)合起來。因此3G時代的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，只有親身體驗才能獲得最真實的感受。而目前數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣的主要不足在于熟悉度比較低，在促使客戶接受和使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)前，先要提升產(chǎn)品的熟悉度和相關(guān)度至關(guān)重要，而體驗營銷的優(yōu)勢剛好在于此。7第七頁，共四十四頁。沒有任何一個消費者是同時使用我們所有的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的！第八頁，共四十四頁。據(jù)權(quán)威機構(gòu)調(diào)查，現(xiàn)在全球互聯(lián)網(wǎng)用戶已有3.6億，如果將這些用戶使用互聯(lián)網(wǎng)的習(xí)慣轉(zhuǎn)移到手機上……3G時代下，語音與數(shù)據(jù)基本沒有太大的關(guān)系，兩者之間之所以還有關(guān)系是因為這兩者發(fā)生作用都是通過手機這個媒介，兩者之間的區(qū)別就像狗與熱狗之間的區(qū)別。所以，在3G時代，用以前發(fā)展語音的手段發(fā)展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)今業(yè)務(wù)的發(fā)展要求。我們的銷售模式也需要從宣傳式銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轶w驗式銷售模式。第九頁，共四十四頁。體驗經(jīng)濟(jì)體驗經(jīng)濟(jì)中的三種產(chǎn)品：不用便知好與壞；用了才知好與壞；用不用都不知道好與壞（保健品）為什么很多代理商3G發(fā)展不好？因為他們在2G語音時代的成功，導(dǎo)致他們不愿意因為環(huán)境改變而改變?！澳悻F(xiàn)在的問題就是因為原來的解決方案造成的！”用戶：你們聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)信號太差！代理商：是的，我們信號很差，但是我們便宜……第十頁，共四十四頁。體驗經(jīng)濟(jì)體驗經(jīng)濟(jì)中的三種產(chǎn)品：不用便知好與壞；用了才知好與壞；用不用都不知道好與壞（保健品）為什么很多代理商3G發(fā)展不好？因為他們在2G語音時代的成功，導(dǎo)致他們不愿意因為環(huán)境改變而改變。“你現(xiàn)在的問題就是因為原來的解決方案造成的！”用戶：你們聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)信號太差！代理商：是的，我們信號很差，但是我們便宜……第十一頁，共四十四頁。12客戶識別方法體驗銷售微結(jié)構(gòu)之——第十二頁，共四十四頁。聯(lián)通的3G業(yè)務(wù)目標(biāo)用戶群體13第十三頁，共四十四頁。從5個方面識別客戶類型年齡穿著發(fā)型行為舉止手機型號14第十四頁，共四十四頁?？蛻纛愋妥R別參考15學(xué)生群體年輕白領(lǐng)白領(lǐng)群體社會大眾年齡18-2525-3530-4525-45穿著色彩鮮艷、款式前衛(wèi)、略有裝飾得體、大方、自然、簡約款式質(zhì)地不錯搭配協(xié)調(diào)簡單、實用發(fā)型個性普通或稍加修飾比較正式簡單手機型號外觀有型500-1500主流機型1000-3000智能1500-8000實用機型500-3000行為舉止我行我素彬彬有禮穩(wěn)重大方簡單禮節(jié)第十五頁，共四十四頁。用戶體驗創(chuàng)造過程營造寬松的體驗氛圍，解除客戶的防備心理，促使客戶體驗產(chǎn)品功能和特性體驗銷售的行為模式根據(jù)客戶的需求及類型，構(gòu)建情境，升華客戶的全面體驗，創(chuàng)造個性化的深層體驗，讓客戶切實體驗產(chǎn)品的效益和情感體驗吸引客戶注意力，激發(fā)客戶參與體驗的興趣在美好的體驗感受中促進(jìn)客戶的消費沖動，達(dá)成銷售16第十六頁，共四十四頁。千萬注意：不要死抓著手機不放，更加不要在用戶交還手機前自己將手機搶回來！第十七頁，共四十四頁。處理客戶異議的3F技巧FEEL（您的感覺）FELT（他們也有同樣的感覺）FOUND（后來，他們發(fā)現(xiàn)原來……）第十八頁，共四十四頁。網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢1、我們聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)制式。2、在國內(nèi)的三家運營商里面我們聯(lián)通的地位。3、支持WCDMA的手機品種最多。4、上網(wǎng)速度快，是家庭寬帶的三倍以上。5、業(yè)務(wù)內(nèi)容豐富。第十九頁，共四十四頁。網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢您好！首先感謝您關(guān)注我們聯(lián)通，我們聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)是WCDMA網(wǎng)絡(luò)，在國內(nèi)的三家運營商里面，我們聯(lián)通是最成熟的，而且支持WCDMA的手機品種最多，不管主流品牌還是水貨、山寨，大部分手機都支持我們的3G。全球所有使用3G的人有很多，其中70％以上的人都使用我們聯(lián)通采用的WCDMA網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)好對應(yīng)的就是速度快，相對于其他產(chǎn)品，用聯(lián)通3G上網(wǎng)可以為您節(jié)省80%的上網(wǎng)時間。讓您免受等待之苦?。‖F(xiàn)在我們聯(lián)通最受歡迎的業(yè)務(wù)有可視電話，手機上網(wǎng)，手機音樂，手機電視，手機閱讀。說得再好不如一試，來，您自己來試試看吧……第二十頁，共四十四頁。資費優(yōu)惠1、全國接聽免費。2、不分長途、漫游。3、免月租、免來電顯示費，并贈送大容量手機郵箱。第二十一頁，共四十四頁。資費優(yōu)惠您好！很高興能夠向您介紹我們的資費。我們聯(lián)通現(xiàn)在的套餐資費非常實惠。主要有三個方面：一是全國接聽免費，就是說，您在國內(nèi)任何地方接聽所有電話都不要錢。讓您放心接聽！第二是不分長途，不分漫游，無論您在國內(nèi)哪個城市，撥打哪個城市的電話，一口價，超出套餐后一分鐘一毛五，讓您放心撥打！第三是免月租、免來電顯示費，并贈送大容量手機郵箱，讓您放心使用。只要您選擇我們聯(lián)通，三個放心就送給您，不要猶豫了，選一個吧。第二十二頁，共四十四頁。iPhone合約計劃1、強烈推薦參加合約計劃，可享受0元購機。2、選擇286套餐，付的5880元都是話費。3、只買手機和辦理合約計劃花的錢是一樣的。第二十三頁，共四十四頁。iPhone合約計劃您好，既然您想購買iPhone手機，那我強烈推薦您參加我們的合約計劃，只要選擇對應(yīng)的

iPhone套餐并預(yù)存相應(yīng)的預(yù)存款，就可享受0元購機！就是免費送您一個蘋果??！打個比方來說，如果您16G，

5880元的iPhone手機，選擇286元/月的3G套餐，也就是您今天付給我們5880元，，這樣您就可以免費擁有一臺iPhone16G手機了。而實際上那5880元都是給你用的話費，5880元分24個月返還，您看這多劃算呀！而且，現(xiàn)在只買手機和辦理合約計劃花的錢是一樣的，只買手機最后只得到了個手機，參加合約不僅有手機，而且還有話費啊！哪個合算您一算就知道??！您看，這是所有的套餐資費，您選一個適合您的套餐吧……第二十四頁，共四十四頁。用戶拒絕使用1、認(rèn)同用戶。2、3F法則。3、從固話到手機普及的例子。（可自行考慮）4、體驗。第二十五頁，共四十四頁。用戶拒絕使用您好！我很理解您的顧慮，其實有很多用戶都跟您一樣覺得自己沒有必要使用3G，不過當(dāng)他們選擇了我們聯(lián)通的3G以后，不僅自己用的挺好，他們還推薦了好多朋友過來。其實這就跟我們買手機一樣的，以前的時候，很多人都覺得根本沒有裝電話的需要。后來，當(dāng)家家戶戶家里都裝固話了，大家又同樣地說，買手機沒用。您看現(xiàn)在手機不是也很普遍了嗎？我想3G也會是如此，所以說不定您今天還在疑問有沒有必要用3G，可能明天就在考慮到底選什么牌子的3G手機呢！再說了，了解一下又不會給您造成什么損失，您到這邊來體驗一下吧……第二十六頁，共四十四頁。用戶拒絕換卡1、認(rèn)同用戶。2、3F法則。（根據(jù)實際情況）3、提供解決方案。4、介紹方案好處。5、體驗。第二十七頁，共四十四頁。用戶拒絕換卡您好！我非常理解您的顧慮，畢竟您在社會上打拼了這么多年，社會關(guān)系也很穩(wěn)定了，突然換卡可能會給您造成不方便。其實解決這個問題的辦法很簡單，那就用兩個手機，兩張卡嘛，給家人一個專屬的手機，給工作一個專屬的手機。現(xiàn)在有很多人都是左手一個諾基亞，右手一個摩托羅拉，呵呵。而且現(xiàn)在手機很便宜的，也不會給您帶來太大的壓力。話說回來啊，工作和家庭分開可以讓您更加有效率的工作和生活啊，又可以讓您的家人感覺到您對他們的專一，這不是一件雙贏的事情嘛！而且我們聯(lián)通的3G可以隨時隨地高速上網(wǎng)，隨心所欲的娛樂、工作。什么視頻會議，視頻通話，網(wǎng)上購物，網(wǎng)絡(luò)游戲等等很多方面的內(nèi)容，既方便工作又方便生活，您跟我來，我們現(xiàn)場感受一下怎么樣……第二十八頁，共四十四頁。聯(lián)通信號不好1、認(rèn)同用戶。2、解釋原因。3、3F法則。4、我們現(xiàn)在的優(yōu)勢。5、體驗。第二十九頁，共四十四頁。聯(lián)通信號不好您好，我非常理解您的顧慮，確實在聯(lián)通剛成立的時候，由于用戶數(shù)量增長很快，基站的數(shù)量一時跟不上，出現(xiàn)了像您說的問題。而這幾年，我們聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況已經(jīng)好很多了，尤其是我們的3G。我們聯(lián)通的3G網(wǎng)絡(luò)已覆蓋了全國三百多個地市，而且我們的基站還在不斷的增加建設(shè)，所以您完全不用擔(dān)心信號的問題。同時全世界范圍內(nèi)WCDMA也是覆蓋最廣的，目前有兩百多個國家使用。您如果出國的話也方便使用?。∵x擇我們聯(lián)通沒錯的，來，您來自己感受一下我們聯(lián)通3G的不同之處吧……第三十頁，共四十四頁。用戶只用電腦上網(wǎng)1、認(rèn)同用戶。2、提出困難型問題。3、闡述產(chǎn)品優(yōu)勢。4、體驗。第三十一頁，共四十四頁。用戶只用電腦上網(wǎng)您好，您的想法代表了很多的用戶。您習(xí)慣電腦上網(wǎng)這是很正常的，那如果需要上網(wǎng)的時候沒有電腦怎么辦呢？其實誰也不能保證說沒有電腦的時候我就完全沒有上網(wǎng)需求吧。手機上網(wǎng)為您增加了一個上網(wǎng)渠道，有備無患啊。比如看個股市行情、電視直播、新聞什么的。通過我們聯(lián)通的3G，您可以隨時隨地的看到您想看的，查到您想查的。我從來沒說用電腦上網(wǎng)不好，我也喜歡用電腦啊，但您總不可能無時無刻都帶著電腦吧，就比如說上廁所的時候！呵呵，手機上網(wǎng)的好處就在這里，隨身攜帶，方便又時尚，而且上下班啊、無聊的時候啊，都可以享受網(wǎng)絡(luò)帶給您的娛樂啊！您給我一個機會，讓我?guī)赓M體驗一下好嗎？第三十二頁，共四十四頁。套餐計費方式太貴1、認(rèn)同用戶。2、3F法則。3、套餐內(nèi)容解釋。4、體驗。第三十三頁，共四十四頁。套餐計費方式太貴您好，我很理解您的想法，您這個問題有很多用戶都跟我們提過，我這邊的想法是這樣的，您看我的想法對不對。這是我們的上網(wǎng)計費方式，您看一下96元這個套餐，我們贈送給您240分鐘的國內(nèi)通話，300M上網(wǎng)流量，超出套餐后打電話每分鐘只要1毛5，超出流量每M只要3毛錢，另外還送10分鐘的可視通話和郵箱。您可以看到，我們贈送的內(nèi)容很多，而且資費也更優(yōu)惠了，全國接聽免費，沒有漫游，那您出差也不用換卡了，這樣不是幫您省話費嗎！手機上網(wǎng)的資費也是全國統(tǒng)一的，不區(qū)分本地、漫游。不是又給您省錢了嗎，現(xiàn)在這個計費方式在市面上可是只有我們聯(lián)通有的，您可以仔細(xì)算算，還是很值得的，而且我們上網(wǎng)的速度也很快，時間成本您也要算進(jìn)去啊，能享受到超值的服務(wù)的話，您覺得是不是也很劃算呢……第三十四頁，共四十四頁。不使用贈送的視頻電話、上網(wǎng)流量1、認(rèn)同用戶或者以指出認(rèn)識誤區(qū)。（后一種方法慎用）2、解釋業(yè)務(wù)的必要性。3、描述業(yè)務(wù)使用后的好處。4、體驗。第三十五頁，共四十四頁。不使用贈送的視頻電話、上網(wǎng)流量您好，其實我覺得倒不是您真的不需要我們贈送給您的視頻電話和流量，而是您還沒有使用我們贈送的這些內(nèi)容。您如果用過之后，就會感覺到這些內(nèi)容的不同。打個比方來說，同樣的一件事，打電話可以更快更直接的告訴對方，但是很多人還是會選擇發(fā)短信。因為短信可以更好的表達(dá)我們的意思。就拿視頻電話來說，除了能聽到對方，而且可以讓通話雙方更加直觀的看到彼此，這種“看到”有的時候是非常的重要的。這就給您的溝通和生活增加了一種方式啊。什么事情都有第一次啊，您先試著用起來這些內(nèi)容啊，就拿手機上網(wǎng)來說，別人不知道的事情您隨時都可以用手機查詢出來，那您在別人眼里就是“萬事通”啊，而且又顯得您特時尚，絕對的焦點啊。這樣，我給您介紹幾個常用的軟件，您用上一段時間看看，到時候說不定誰不讓您用這些功能您跟誰急呢，呵呵。第三十六頁，共四十四頁。覺得無線上網(wǎng)卡還是電信按時計算好1、認(rèn)同用戶。2、指出時間成本。3、從自身出發(fā)描述等待的郁悶。4、介紹業(yè)務(wù)知識。5、體驗。（可與介紹業(yè)務(wù)知識同時進(jìn)行）第三十七頁，共四十四頁。覺得無線上網(wǎng)卡還是電信按時計算好您好，我很理解您的想法。電信是按照時長收費的，這樣的方式確實很符合我們平時的上網(wǎng)習(xí)慣，不過，有個成本您可能沒注意到，就是時間成本。不知道您有沒有比較過聯(lián)通與電信的上網(wǎng)速度，您比較過之后就知道了，我很負(fù)責(zé)任的告訴您，電信上網(wǎng)卡半小時上網(wǎng)能做到的事情，我們聯(lián)通的上網(wǎng)卡不用10分鐘就可以搞定了。我平時也很喜歡上網(wǎng)，最煩的就是等，您不覺得這樣浪費時間也是您的損失嗎。這是我們的計費方式，除了資費以外，我們的優(yōu)惠還體現(xiàn)在功能和服務(wù)上。上網(wǎng)費不區(qū)分本地、漫游、超量套餐自動升級，下月自動恢復(fù)到您選擇的套餐檔、預(yù)存款您可自由支配，無分月使用限制，安裝簡單，還定時有短信通知，令您消費的明明白白。這么算下來您實際付出的錢是不是差不多？付出差別不大，當(dāng)然選個好的啊，您可以到這邊實際體驗下聯(lián)通上網(wǎng)卡的速度，絕對給您與電信不一樣的感覺。第三十八頁，共四十四頁。用戶認(rèn)為速度快就等于流量高1、認(rèn)同用戶。2、形象的比喻。（可自行發(fā)揮，從實際生活出發(fā)）3、夸張表現(xiàn)時間成本。4、介紹產(chǎn)品。5、體驗。（可與介紹產(chǎn)品同時進(jìn)行）第三十九頁，共四十四頁。用戶認(rèn)為速度快就等于流量高您好，您的想法我很理解。給您打個比方吧，就像在高速上開車一樣，開得快反而不耗油，走走停停才耗油，而且耗時間！這與我們的無線上網(wǎng)卡是一個道理！就拿包時間來算，打個比方