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銷售面談破冰技巧演示文稿第一頁(yè),共二十四頁(yè)。銷售面談破冰技巧第二頁(yè),共二十四頁(yè)。面談流程——7步驟第三頁(yè),共二十四頁(yè)。5W2H原則Who:拜訪誰(shuí)?
Why:為什么目的而拜訪?
What:與他談些什么內(nèi)容?
Where:在哪里談?
When:什么時(shí)機(jī)談?
How:用什么策略和技巧談?Howmuch:做到多少第四頁(yè),共二十四頁(yè)。①準(zhǔn)備銷售工具的準(zhǔn)備
名片、案例、業(yè)績(jī)表、筆記本電腦、DM單等。銷售前的心理準(zhǔn)備
進(jìn)入臨戰(zhàn)狀態(tài),想象成功,放松心情。著裝和儀容的準(zhǔn)備
男銷售員儀容重在“潔”:干凈、整潔、大方、健康,切忌過于滄桑、落魄、怪異。女銷售員儀容重在“雅”:配合氣質(zhì);典雅不失清新;亮麗而不俗氣;時(shí)尚而不過度前衛(wèi);切忌過于性感、暴露、低俗、妖艷。
第五頁(yè),共二十四頁(yè)。②寒暄介紹自己及公司時(shí)要簡(jiǎn)明扼要向客戶說(shuō)明來(lái)意創(chuàng)造良好的面談氣氛第六頁(yè),共二十四頁(yè)。③觀察房間布局和桌面擺設(shè)客戶的著裝和姿態(tài)面部表情和性格特征公司架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)狀態(tài)第七頁(yè),共二十四頁(yè)。④破冰方法一:饋贈(zèng)法,就是給與面談?wù)咭恍┬〉亩Y品。方法二:幽默法,就是依靠幽默的語(yǔ)言打破僵局。方法三:贊美法,打造良好談話環(huán)境。第八頁(yè),共二十四頁(yè)。⑥促單適當(dāng)?shù)臅r(shí)期拿出合同試探客戶適當(dāng)?shù)木芙^有必要時(shí)幫助客戶直接做決策第九頁(yè),共二十四頁(yè)。⑦簽約除了指導(dǎo)客戶規(guī)范填寫外,不再介紹產(chǎn)品簽單完成收款后迅速離開不在路途中談?wù)摽蛻羟闆r
不在客戶面前表露出過分愉悅的神情第十頁(yè),共二十四頁(yè)。錯(cuò)誤典型銷售人員見了客戶直奔主題,直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻敉其N產(chǎn)品。銷售人員采用迂回策略,見了客戶天南海北,云山霧罩,不知所云,浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間。還有一些銷售人員,見了客戶說(shuō)明來(lái)意后,便不知再說(shuō)些什么,無(wú)話找話,引不起客戶的興趣,自己也倍感尷尬。第十一頁(yè),共二十四頁(yè)。⑤交流聊天與產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行少說(shuō)多聽不要一味將自己的意見強(qiáng)加給客戶,學(xué)會(huì)有效引導(dǎo)客戶對(duì)于客戶說(shuō)出來(lái)的意見,認(rèn)真理解,合理建議第十二頁(yè),共二十四頁(yè)。破冰技巧第十三頁(yè),共二十四頁(yè)。銷售人員A說(shuō):去拜訪客戶,說(shuō)明來(lái)意后,下面我就不知道該說(shuō)些什么了。銷售人員B說(shuō):客戶對(duì)我的談話不感興趣,對(duì)我態(tài)度冷淡,讓我站也不是走也不是,十分尷尬。第十四頁(yè),共二十四頁(yè)。①談客戶的銷售情況銷售形勢(shì)好,好在哪里?銷售形勢(shì)不好,問題在哪里?客戶公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品中,哪個(gè)賣得好?客戶最近有什么計(jì)劃,有什么打算?第十五頁(yè),共二十四頁(yè)。④談客戶客戶的行業(yè)特點(diǎn)發(fā)展的歷史客戶的過往經(jīng)歷客戶的愛好(找切入點(diǎn))客戶的品味(贊美)第十六頁(yè),共二十四頁(yè)。②談自己公司的情況公司制訂的新的發(fā)展目標(biāo)公司新上線產(chǎn)品和新的運(yùn)行模式公司管理能力的提升公司伙伴被評(píng)為**(獎(jiǎng)項(xiàng))公司最近在哪些區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作非常成功公司下一步在營(yíng)銷、管理第十七頁(yè),共二十四頁(yè)。③談產(chǎn)品情況公司的運(yùn)營(yíng)情況公司有什么產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、獨(dú)特賣點(diǎn)滿足哪些市場(chǎng)需求能給企業(yè)帶來(lái)什么第十八頁(yè),共二十四頁(yè)。⑤談市場(chǎng)信息國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的變化及對(duì)銷售的影響本產(chǎn)品的行業(yè)新聞相鄰市場(chǎng)的運(yùn)作情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)其他同類產(chǎn)品的銷售狀況行業(yè)發(fā)展前景及發(fā)展機(jī)會(huì)第十九頁(yè),共二十四頁(yè)。⑧
提建議
銷售人員要向客戶提一些有價(jià)值的意見和建議,即做顧問式銷售。與客戶一起分析市場(chǎng)、找出問題、提出建議向客戶介紹自己的市場(chǎng)運(yùn)作方案
第二十頁(yè),共二十四頁(yè)。⑥
成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)硞€(gè)客戶的營(yíng)銷體會(huì)在書上、報(bào)紙、雜志、電視上或其他企業(yè)處了解到的新的促銷方法用的營(yíng)銷及管理的方法與經(jīng)驗(yàn)客戶眼下正關(guān)心的某個(gè)問題的解決方法及經(jīng)驗(yàn);自己最近做何事所受到的啟發(fā)自己從什么書中受到什么有益的體會(huì)對(duì)客戶營(yíng)銷及管理上的一些問題提出改進(jìn)意見
第二十一頁(yè),共二十四頁(yè)。⑦
當(dāng)下最流行事件知名人物知名事件切忌談到郁悶、壓抑的事情第二十二頁(yè),共二十四頁(yè)。⑨
向客戶虛心請(qǐng)教
銷售人員可以將自己的工作計(jì)劃、乃至個(gè)人職業(yè)規(guī)劃,擺出低姿態(tài),向客戶請(qǐng)教。把客戶放到老師的壇上供著,客戶一定會(huì)心情舒暢。對(duì)客戶提出的建議,裝作恍然大悟的模樣;然后表示真誠(chéng)的贊美和感謝。第二十三頁(yè),共二十四頁(yè)。⑩
談客戶感興趣的閑話
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