優(yōu)勝教育市場(chǎng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)

優(yōu)勝教育市場(chǎng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)目錄

一《市場(chǎng)營銷》

二《教育市場(chǎng)分析》

三《優(yōu)勝教育市場(chǎng)模式》四《品牌推廣》

五《客戶信息收集》

六《創(chuàng)造人員到訪》

七《預(yù)熱啟動(dòng)方案》2頁2012年5月3頁市場(chǎng)營銷2012年5月4頁市場(chǎng)

狹義：

市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所。如：菜市場(chǎng)、超市。

廣義：

市場(chǎng)是指某種商品的現(xiàn)實(shí)購買者和潛在購買者的總和。2012年5月5頁市場(chǎng)定義①人口是基本要素，一般地人口多現(xiàn)實(shí)和潛在的消費(fèi)需求越大。②購買力水平的高低是決定市場(chǎng)容量的大小，如發(fā)達(dá)與不發(fā)達(dá)地區(qū)。③購買動(dòng)機(jī)是將購買力轉(zhuǎn)化為購買行為的催化劑。市場(chǎng)=人口×購買力×購買動(dòng)機(jī)（欲望）構(gòu)成市場(chǎng)的三要素人口購買力購買動(dòng)機(jī)構(gòu)成市場(chǎng)的三個(gè)基本條件市場(chǎng)①可供交換的產(chǎn)品②賣主和買主

③交易的價(jià)格及條件①②③現(xiàn)代市場(chǎng):不僅包括買賣雙方現(xiàn)實(shí)的和潛在的交換活動(dòng)，而且主要是買方的活動(dòng)，即認(rèn)為市場(chǎng)是由具有現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的消費(fèi)者群所組成，是指某種商品的現(xiàn)實(shí)購買者和潛在購買者的總和。當(dāng)人們提出“中國是個(gè)很大的市場(chǎng)”這一說法時(shí)，并不是指地理區(qū)域的大小，而是說明中國的市場(chǎng)需求量很大，包括現(xiàn)實(shí)的需求和潛在的需求?，F(xiàn)代市場(chǎng)的基本概念潛在購買者現(xiàn)實(shí)購買者現(xiàn)代市場(chǎng)市場(chǎng)營銷的基本概念市場(chǎng)營銷是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程?！狝mericanMarketingAssociation（1985）市場(chǎng)營銷是指企業(yè)的這種職能，認(rèn)識(shí)目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃(或方案)，以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)。——Philip?Kotler（1984）可以從幾個(gè)方面理解市場(chǎng)營銷的涵義宏觀市場(chǎng)營銷是反映社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，其目的是滿足社會(huì)需要，實(shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo)。市場(chǎng)營銷宏觀層次微觀層次微觀市場(chǎng)營銷是一種企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程，它是根據(jù)目標(biāo)顧客的要求，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到目標(biāo)顧客，其目的在于滿足目標(biāo)顧客的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。第一，市場(chǎng)營銷分為宏觀和微觀兩個(gè)層次可以從幾個(gè)方面理解市場(chǎng)營銷的涵義第二，市場(chǎng)營銷活動(dòng)的核心是交換，但其范圍不僅限于商品交換的流通過程，而且包括產(chǎn)前和產(chǎn)后的活動(dòng)。產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷活動(dòng)往往比產(chǎn)品的流通過程要長。現(xiàn)代社會(huì)的交易范圍很廣泛，已突破了時(shí)間和空間的壁壘，形成了普遍聯(lián)系的市場(chǎng)體系。產(chǎn)前產(chǎn)后時(shí)間空間市場(chǎng)體系產(chǎn)品流通第三，市場(chǎng)營銷與推銷、銷售的含義不同。

可以從幾個(gè)方面理解市場(chǎng)營銷的涵義市場(chǎng)研究產(chǎn)品開發(fā)定價(jià)促銷服務(wù)市場(chǎng)營銷推銷、銷售僅是企業(yè)營銷活動(dòng)的一個(gè)環(huán)節(jié)或部分，是市場(chǎng)營銷的職能之一，不是最重要的職能。案例一本田雅閣牌新車日本本田汽車公司要在美國推出一種雅閣牌新車。實(shí)地丈量路長、路寬，采集高速公路的柏油，拍攝進(jìn)出口道路的設(shè)計(jì)。回到日本后，他們專門修了一條９英里長的高速公路，就連路標(biāo)和告示牌都與美國公路上的一模一樣。在設(shè)計(jì)行李箱時(shí)，設(shè)計(jì)人員意見有分歧，他們就到停車場(chǎng)看了一個(gè)下午，看人們?nèi)绾畏湃⌒欣?。這樣一來，意見馬上統(tǒng)一起來。結(jié)果本田公司的雅閣牌汽車一到美國就倍受歡迎，被稱為是全世界都能接受的好車。案例一本田雅閣牌新車“嫦娥餅屋”是廣西桂林市的一家民營小型食品企業(yè)。該企業(yè)的月餅每年都有一定的銷量。但隨著每年的“月餅大戰(zhàn)”，銷售越來越困難。眼見又到中秋節(jié)了，企業(yè)的王老板非常著急，你有什么主意？案例二“嫦娥”桂花月餅的暢銷于是請(qǐng)某高校的營銷專家出主意。該校專家組織隊(duì)伍進(jìn)行了調(diào)查分析，建議“嫦娥餅屋”避開高檔和低檔兩種產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，選擇中檔及旅游市場(chǎng)，產(chǎn)品配以桂花餡和桂花酒，包裝上還有風(fēng)景名勝的宣傳，既有了中秋節(jié)日的氣氛，又突出了桂林的特點(diǎn)。產(chǎn)品推出后大受歡迎，不但市民喜歡（桂花是該市的“市花”，當(dāng)?shù)孛袼子小爸星飯F(tuán)圓食月餅，飲酒觀月賞桂花”），外地游客也以為當(dāng)?shù)匾唤^，紛紛購買品嘗，甚至購買帶走作為禮物送給親朋好友。結(jié)果不但“桂花月餅”大為暢銷，“嫦娥餅屋”也打出了企業(yè)品牌。案例二“嫦娥”桂花月餅的暢銷市場(chǎng)營銷觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念營銷觀念市場(chǎng)營銷觀念的演進(jìn)社會(huì)營銷觀念營銷觀念重點(diǎn)方法目標(biāo)舊觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品提高生產(chǎn)效率通過擴(kuò)大銷售量，增加利潤產(chǎn)品觀念產(chǎn)品提高產(chǎn)品質(zhì)量推銷觀念產(chǎn)品加強(qiáng)推銷新觀念市場(chǎng)營銷觀念市場(chǎng)需求整體營銷通過滿足消費(fèi)者需要而獲利企業(yè)利益社會(huì)營銷觀念市場(chǎng)需求整體營銷通過滿足消費(fèi)者需要、增進(jìn)社會(huì)福利而獲利企業(yè)利益社會(huì)利益五種營銷觀念的比較市場(chǎng)營銷觀念的演進(jìn)案例一市場(chǎng)營銷觀念的演進(jìn)1950年前后，美國皮爾斯堡面粉公司經(jīng)過調(diào)查，了解到戰(zhàn)后美國人民的生活方式已發(fā)生了變化，家庭婦女采購食品時(shí)，日益要求多種多樣的半成品或成品（如各式餅干、點(diǎn)心、面包等等）來代替購買面粉回家做飯。針對(duì)消費(fèi)者需求的這種變化，這家公司主動(dòng)采取措施，開始生產(chǎn)和推銷多種成品或半成品的食品，使銷售量迅速上升，1958年，這家公司又進(jìn)一步成立了皮爾斯堡銷售公司，著眼于長期占領(lǐng)食品市場(chǎng)，著重研究今后3年至30年消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)，不斷設(shè)計(jì)和制造新產(chǎn)品，培訓(xùn)新的銷售人員。珀杜雞場(chǎng)飼養(yǎng)肉雞收入15億美元，盈利率高于同行，其肉雞在主要市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率達(dá)到50%，而其產(chǎn)品只有雞。雖然從來雞就是一種差別不大的商品，但該公司的創(chuàng)建者弗蘭克.珀杜不相信“雞就是雞”也不相信顧客就是顧客。他提出保證給不滿意的顧客退款。他是這樣專心于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的雞，使顧客愿意多付錢買它們。珀杜通過控制飼養(yǎng)環(huán)節(jié)培育出了優(yōu)良的品種雞，這種雞的飼料中不含化學(xué)成分和類固醇成分。1971年，弗蘭克.珀杜提出了著名的廣告語“硬漢培育好雞”，從此他和他的廣告語成了該公司的標(biāo)志。案例二營銷觀念的演進(jìn)（一）市場(chǎng)營銷在企業(yè)管理中的作用在現(xiàn)代企業(yè)管理中，營銷職能是屬于核心位置的管理職能。市場(chǎng)營銷的基本作用：1、轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營銷：負(fù)需求→正需求2、激發(fā)市場(chǎng)營銷：無需求→有需求3、開發(fā)市場(chǎng)營銷：潛在需求→現(xiàn)實(shí)需求4、重振市場(chǎng)營銷：下降需求→上升需求5、協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷：不規(guī)則需求→有規(guī)則需求6、維持市場(chǎng)營銷：充分需求→持續(xù)充分（美國婦女忌食動(dòng)物內(nèi)臟）（不穿鞋子，梳子賣和尚）（購買力，短缺，未知商品，觀望）（情侶果，情人晚宴）（產(chǎn)品定價(jià)，促銷）（降低成本，激勵(lì)政策）市場(chǎng)營銷的推廣和應(yīng)用（一）顧客讓渡價(jià)值的內(nèi)涵

現(xiàn)代營銷理論的前提是買方將從企業(yè)購買他們認(rèn)為能提供最高顧客讓渡價(jià)值的商品或服務(wù)。商品價(jià)值：是指消費(fèi)者對(duì)商品滿足自己需要的能力的評(píng)價(jià)。不僅是商品的實(shí)際（營銷角度）價(jià)值，更包括消費(fèi)者的主觀評(píng)價(jià)。如各種交通工具，各種酒類。顧客讓渡價(jià)值，是指顧客從給定產(chǎn)品和服務(wù)中所期望得到的全部整體利益即總價(jià)值，這包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值，去掉顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)所耗費(fèi)的總的成本而獲得的價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值

顧客讓渡價(jià)=顧客總價(jià)值-顧客總成本顧客讓渡價(jià)值顧客總價(jià)值顧客總成本產(chǎn)品價(jià)值形象價(jià)值人員價(jià)值服務(wù)價(jià)值貨幣成本體力成本精力成本時(shí)間成本顧客讓渡價(jià)值顧客購買的總體價(jià)值是指顧客購買商品所期望獲得的一組利益。包括：（1）產(chǎn)品價(jià)值。產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、樣式等，顧客需要的中心內(nèi)容。（2）服務(wù)價(jià)值。隨產(chǎn)品出售提供的附加價(jià)值。如介紹、送貨、安裝、修理。（3）人員價(jià)值。指產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的素質(zhì)和能力，影響到產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值。（4）形象價(jià)值。指產(chǎn)品品牌和企業(yè)形象。產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值顧客總價(jià)值顧客讓渡價(jià)值——顧客購買的總體價(jià)值顧客購買的總成本是指顧客購買某商品所耗費(fèi)的所有支出。包括：（1）貨幣成本。支付的金錢。（2）時(shí)間成本。購買商品所花費(fèi)的時(shí)間。（3）體力成本。購買商品所消耗的體力。（4）精神成本。購買商品所花費(fèi)的精神。貨幣成本時(shí)間成本體力成本精神成本顧客總成本顧客讓渡價(jià)值——顧客購買的總成本提高顧客讓渡價(jià)值的途徑假設(shè)：顧客總價(jià)值=F，顧客總成本=CF——，C↓，如北京吉普4輪驅(qū)動(dòng)改2輪F↓，C↓↓，如早期的塑料電子手表，小霸王學(xué)習(xí)機(jī)F↑↑，C↑——，如INTEL的奔騰系列F↑，C——，如“老桂林”……要點(diǎn):提高F中的某部分，降低C中的某部分顧客讓渡價(jià)值市場(chǎng)營銷學(xué)的形成與發(fā)展初創(chuàng)時(shí)期：19世紀(jì)末到20世紀(jì)30年代。美國的一些大學(xué)開設(shè)了市場(chǎng)營銷課程形成時(shí)期形成時(shí)期：20世紀(jì)的30年代到50年代。第一次世界性的資本主義經(jīng)濟(jì)危機(jī)出現(xiàn)，稱之為市場(chǎng)營銷理論的應(yīng)用階段。(一)形成時(shí)期

市場(chǎng)營銷學(xué)的形成與發(fā)展（二）發(fā)展時(shí)期20世紀(jì)50年代到70年代從傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷向現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的過渡。也稱市場(chǎng)營銷管理導(dǎo)向時(shí)期，以麥卡錫的《基礎(chǔ)市場(chǎng)營銷》為代表。從20世紀(jì)70年代開始到現(xiàn)在，也稱當(dāng)代營銷學(xué)時(shí)期。以菲利普?？铺乩盏摹妒袌?chǎng)營銷原理》為代表。發(fā)展時(shí)期變革時(shí)期市場(chǎng)營銷在我國的推廣和應(yīng)用（二）市場(chǎng)營銷理論的新發(fā)展市場(chǎng)營銷理論的新發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)觀念影響欲望和需求觀念大市場(chǎng)營銷觀念關(guān)系市場(chǎng)營銷綠色市場(chǎng)營銷是否后出現(xiàn)的營銷觀念一定比先出現(xiàn)的營銷觀念更適用？舉例說明“酒香不怕巷子深”是一種什么樣的營銷觀念?

討論市場(chǎng)營銷學(xué)研究的對(duì)象、基本內(nèi)容與方法一、市場(chǎng)營銷學(xué)的研究對(duì)象與特點(diǎn)（一）市場(chǎng)營銷學(xué)的研究對(duì)象市場(chǎng)營銷學(xué)是一門以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)，研究以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)營銷活動(dòng)及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用科學(xué).市場(chǎng)營銷學(xué)的研究對(duì)象是以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)營銷活動(dòng)過程及其規(guī)律性。營銷學(xué)作為一門應(yīng)用型科學(xué)是和實(shí)踐緊密相連的。市場(chǎng)營銷學(xué)研究的對(duì)象、基本內(nèi)容與方法動(dòng)態(tài)性實(shí)用性系統(tǒng)性預(yù)見性（二）市場(chǎng)營銷學(xué)的特點(diǎn)市場(chǎng)營銷學(xué)研究的對(duì)象、基本內(nèi)容與方法二、市場(chǎng)營銷學(xué)研究的基本內(nèi)容

1964年，美國伊·杰·麥卡錫教授首先將市場(chǎng)營銷學(xué)的研究?jī)?nèi)容概括為易于記憶的“4Ps”。

(1)產(chǎn)品策略 (2)分銷渠道策略

(3)促銷策略 (4)價(jià)格策略市場(chǎng)營銷研究的主要內(nèi)容可以歸納為以下幾個(gè)方面：第一是關(guān)于市場(chǎng)的質(zhì)的分析。第二是關(guān)于市場(chǎng)的量的分析。第三是關(guān)于市場(chǎng)營銷的戰(zhàn)略及具體策略分析質(zhì)量策(1)產(chǎn)品研究法。是以物為中心的研究方法，即在產(chǎn)品分類的基礎(chǔ)上，對(duì)各類產(chǎn)品市場(chǎng)分別進(jìn)行研究。(2)機(jī)構(gòu)研究法。是以研究市場(chǎng)營銷制度為出發(fā)點(diǎn)，體現(xiàn)以人為中心的研究方法，即集中對(duì)整個(gè)市場(chǎng)營銷系統(tǒng)中的各特定機(jī)構(gòu)的性質(zhì)和功能進(jìn)行研究。(3)職能研究法。是以研究產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者手中所進(jìn)行的各種營銷活動(dòng)過程中，市場(chǎng)營銷組織所發(fā)揮的功能的方法。(4)管理研究法。是一種脫離了所經(jīng)營的具體商品而從管理的觀點(diǎn)來研究市場(chǎng)營銷的方法。這種方法綜合了產(chǎn)品研究法、機(jī)構(gòu)研究法和職能研究法的特點(diǎn)。(5)社會(huì)研究法。這種研究法從宏觀角度研究社會(huì)產(chǎn)品和資源的分配、各種市場(chǎng)營銷活動(dòng)和市場(chǎng)營銷機(jī)構(gòu)所產(chǎn)生的成果和社會(huì)效果以及所發(fā)生的費(fèi)用。市場(chǎng)營銷學(xué)研究的基本方法本章小結(jié)市場(chǎng)營銷是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷，以

創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。市場(chǎng)是指某種商品的現(xiàn)實(shí)購買者和潛在購買者的總和。市場(chǎng)構(gòu)成三要素：

人口╳購買力╳購買動(dòng)機(jī)（欲望）市場(chǎng)營銷觀念是隨著社會(huì)生產(chǎn)力水平的提高而逐步演進(jìn)的，已經(jīng)經(jīng)歷了生產(chǎn)導(dǎo)向階段、銷售導(dǎo)向階段、市場(chǎng)導(dǎo)向階段，現(xiàn)在又進(jìn)入了社會(huì)市場(chǎng)營銷階段。市場(chǎng)營銷學(xué)的研究?jī)?nèi)容是由其研究對(duì)象決定的，主要包括產(chǎn)品、分銷、促銷、定價(jià)、公共關(guān)系和權(quán)力，簡(jiǎn)稱“6Ps”。營銷觀念的發(fā)展經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、營銷觀念、社會(huì)營銷觀念五個(gè)階段。本章思考與訓(xùn)練思考題：如何根據(jù)市場(chǎng)的含義估計(jì)市場(chǎng)大??？營銷觀念為什么會(huì)向前演進(jìn)？舊觀念與新觀念的區(qū)別？營銷觀念對(duì)企業(yè)營銷的影響？實(shí)踐訓(xùn)練題：所在校區(qū)要估計(jì)市場(chǎng)的大小，請(qǐng)寫出其操作步驟。搜集關(guān)于營銷觀念的實(shí)例，并進(jìn)行分析。

市場(chǎng)營銷環(huán)境分析本章內(nèi)容及本章重點(diǎn)與難點(diǎn)本章內(nèi)容營銷環(huán)境概述市場(chǎng)營銷微觀環(huán)境本章重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：市場(chǎng)營銷微觀環(huán)境引例一美國罐頭大王的奇跡1875年，美國罐頭大王亞默爾在報(bào)紙上看到一條“豆腐塊新聞”，說是墨西哥畜群中發(fā)現(xiàn)了病疫。有些專家懷疑是一種傳染性很強(qiáng)的瘟疫，亞默爾立即聯(lián)想到，毗鄰墨西哥的美國加利福尼亞、德克薩斯州是全國肉類供應(yīng)基地，如果瘟疫傳染至此，政府必定會(huì)禁止那里的牲畜及肉類進(jìn)入其他地區(qū)，造成全國的供應(yīng)緊張，價(jià)格上漲。于是，亞默爾馬上派他的家庭醫(yī)生調(diào)查，并證實(shí)了此消息，然后果斷決策：傾其所有，從加、德兩州采購活畜和牛肉，迅速運(yùn)至東部地區(qū)，結(jié)果一下子賺了900萬美元。營銷環(huán)境概述一、市場(chǎng)營銷環(huán)境的含義包括處于市場(chǎng)營銷環(huán)境的中心的企業(yè)本身，市場(chǎng)營銷渠道企業(yè)(供應(yīng)商與中介單位)，企業(yè)的目標(biāo)顧客，競(jìng)爭(zhēng)者(它們也向企業(yè)所服務(wù)的市場(chǎng)提供商品)和公眾市場(chǎng)營銷環(huán)境宏觀環(huán)境微觀環(huán)境所有企業(yè)和市場(chǎng)都要受宏觀環(huán)境力量的影響和制約，并且，這些環(huán)境因素不是靜態(tài)不變的，而是經(jīng)常處于變動(dòng)之中，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營管理活動(dòng)造成一定的沖擊。營銷環(huán)境是指影響企業(yè)營銷活動(dòng)的各種外部因素和相關(guān)條件的集合。營銷環(huán)境概述二、市場(chǎng)營銷環(huán)境的構(gòu)成社會(huì)文化人口經(jīng)濟(jì)政治法律自然技術(shù)顧客公眾競(jìng)爭(zhēng)者營銷中介供應(yīng)商宏觀環(huán)境微觀環(huán)境多變性相關(guān)性可影響性客觀性營銷環(huán)境概述三、市場(chǎng)營銷環(huán)境的特點(diǎn)差異性不可控營銷環(huán)境概述討論美國9.11事件對(duì)哪些企業(yè)形成了打擊？討論北京08年奧運(yùn)會(huì)將給哪些企業(yè)形成什么機(jī)會(huì)？234欲望競(jìng)爭(zhēng)因素衣食住行娛樂運(yùn)動(dòng)休閑教育市場(chǎng)營銷微觀環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)者環(huán)境分析的例子想滿足什么欲望（愿望競(jìng)爭(zhēng)）用什么產(chǎn)品滿足行的欲望和需求？（平行競(jìng)爭(zhēng)）買什么樣的教育產(chǎn)品（產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)）買什么品牌的教育產(chǎn)品（品牌競(jìng)爭(zhēng)）平行競(jìng)爭(zhēng)因素英語輔導(dǎo)數(shù)學(xué)輔導(dǎo)語文輔導(dǎo)...英語輔導(dǎo)英語大班英語小班英語一對(duì)一英語沖刺班...英語一對(duì)一新東方優(yōu)勝教育精銳教育...教育市場(chǎng)分析2012年5月45頁三教育市場(chǎng)分析教育市場(chǎng)分類

46頁家庭教育社會(huì)教育學(xué)校教育教育市場(chǎng)分析——贏在優(yōu)勝大小班與一對(duì)一的區(qū)別1一對(duì)一主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2優(yōu)勝的優(yōu)勢(shì)在哪？3優(yōu)勝的教學(xué)流程與特點(diǎn)4傳統(tǒng)的上課模式私人小班他們?cè)诟陕锬兀看蟀嗌险n這是在哪里？

大小班與一對(duì)一區(qū)別與學(xué)生配合上不同

吸收程度上不同教學(xué)計(jì)劃不同區(qū)別教學(xué)目的不同

授課階段不同

授課效率不同

選擇一對(duì)一突出個(gè)性1授課效率不同：主要是在老師的精力上。一個(gè)老師對(duì)應(yīng)一個(gè)孩子，老師的精力完全在孩子身上，并且，我們只講孩子不會(huì)的，不懂的，這樣，會(huì)減少很多浪費(fèi)和不必要的時(shí)間消耗。2授課階段不同：老師都是在對(duì)孩子充分了解的情況下備課，教課，有目的，有計(jì)劃長期的進(jìn)行教學(xué)。避免趕時(shí)間和進(jìn)度。3教學(xué)目的不同：一對(duì)一是一個(gè)團(tuán)體對(duì)應(yīng)一個(gè)孩子，讓孩子理解每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，當(dāng)孩子找到規(guī)律，他就會(huì)一點(diǎn)一點(diǎn)的脫離需要補(bǔ)習(xí)的氛圍，自主學(xué)習(xí)。突出個(gè)性4教學(xué)計(jì)劃上：每個(gè)學(xué)生單獨(dú)教案，單獨(dú)計(jì)劃，只講學(xué)生不會(huì)的，只講考試要考的，效率會(huì)大大提升。

5吸收程度：每個(gè)學(xué)生單獨(dú)授課，關(guān)注度、互動(dòng)性都會(huì)非常高，學(xué)生聽不懂哪里，教師會(huì)反復(fù)講解，不會(huì)像學(xué)校一樣只照顧全體同學(xué)的進(jìn)度，造成知識(shí)漏洞的累積。

6與學(xué)生配合上：依據(jù)學(xué)生的性格特點(diǎn)學(xué)習(xí)特點(diǎn)個(gè)性化的選擇適合學(xué)生的老師，使得老師和學(xué)生更好的配合。知己知彼，百戰(zhàn)不殆學(xué)大教育競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新東方學(xué)而思【智康】

突出優(yōu)勢(shì)學(xué)大教育：成立時(shí)間比優(yōu)勝晚，品牌比較知名的原因是因?yàn)樗奶幋驈V告，優(yōu)勝教育把錢都花在給老師的課時(shí)費(fèi)上了，因?yàn)閮?yōu)勝教育最關(guān)注教學(xué)質(zhì)量。優(yōu)勝是唯一一家以學(xué)生的提分率作為考評(píng)老師唯一標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)構(gòu)。家長，您覺得是把您給孩子交的學(xué)費(fèi)花在老師身上好，還是花在廣告身上好呢？新東方:新東方英語絕對(duì)是王牌，可它可不是專業(yè)做個(gè)性化輔導(dǎo)的。家長，近一兩年涌現(xiàn)出了一批不正規(guī)的個(gè)性化輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，打了很多廣告，擾亂了您的視線。我們是成立最早的個(gè)性化輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，為了證明自身的實(shí)力，我們于今年年初發(fā)起了教學(xué)質(zhì)量大比拼的活動(dòng)，受到了家長和學(xué)生的廣泛好評(píng)。學(xué)而思智康：學(xué)而思奧數(shù)絕對(duì)是王牌，可它可不是專業(yè)做個(gè)性化輔導(dǎo)的。家長，近一兩年涌現(xiàn)出了一批不正規(guī)的個(gè)性化輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，打了很多廣告，擾亂了您的視線。我們是成立最早的個(gè)性化輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，為了證明自身的實(shí)力，我們于今年年初發(fā)起了教學(xué)質(zhì)量大比拼的活動(dòng)，受到了家長和學(xué)生的廣泛好評(píng)。各個(gè)擊破不滿意，不計(jì)費(fèi)，獨(dú)家教學(xué)質(zhì)量承諾[新東方]口碑推廣[學(xué)大]獨(dú)有無障礙綠色退費(fèi)通道【學(xué)而思】

快速提高成績(jī)，體會(huì)到不一樣的上課方式為學(xué)生量身制定學(xué)習(xí)方案專業(yè)性針對(duì)性YOU—WIN教學(xué)法專業(yè)測(cè)評(píng)一對(duì)一輔導(dǎo)備課筆記月考試電話答疑班主任跟蹤會(huì)員服務(wù)檢測(cè)學(xué)習(xí)狀況，掌握不扎實(shí)的知識(shí)點(diǎn)，確保學(xué)習(xí)效果幫助解決報(bào)名科目的各種問題，確保問題不過夜。定期與家長溝通反饋學(xué)習(xí)問題，并對(duì)家庭教育中存在的問題給出合理化的建議。了解最新的教育資訊，知曉最及時(shí)的考試信息，把握最高效的學(xué)習(xí)方法。YOUWIN教學(xué)法助你贏不留問題到明天跟蹤檢測(cè)不放松電話答疑

月考班主任跟蹤

備課筆記

個(gè)性化，針對(duì)性更保證溝通，反饋更專業(yè)教學(xué)模式我在優(yōu)勝優(yōu)勝教育市場(chǎng)模式2012年5月62頁四優(yōu)勝教育校區(qū)市場(chǎng)模式校區(qū)業(yè)務(wù)流程校區(qū)市場(chǎng)專員定位校區(qū)市場(chǎng)專員工作流程63頁市場(chǎng)課程顧問學(xué)管教務(wù)校區(qū)業(yè)務(wù)流程圖市場(chǎng)推廣品牌宣傳創(chuàng)造市場(chǎng)咨詢量接受市場(chǎng)咨詢量邀約客戶到訪當(dāng)面咨詢成交客戶交接學(xué)官接受學(xué)生資料排課安排課程日常維護(hù)保障進(jìn)度提升服務(wù)質(zhì)量獲取客戶滿意促進(jìn)續(xù)約了解學(xué)生情況進(jìn)行教研備課確保上課質(zhì)量精心授課提升服務(wù)質(zhì)量獲取客戶滿意促進(jìn)續(xù)約校區(qū)市場(chǎng)專員定位

通過市場(chǎng)的各種渠道，向潛在目標(biāo)客戶宣傳優(yōu)勝品牌，提供體驗(yàn)服務(wù)，提升優(yōu)勝在廣大目標(biāo)人群中的品牌認(rèn)知度和滿意度，同時(shí)為校區(qū)收集leads,提升到訪人數(shù)。

創(chuàng)造到訪人數(shù)

客戶信息收集品牌推廣IⅡⅢ校區(qū)市場(chǎng)專員模式市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算制定計(jì)劃制定校區(qū)市場(chǎng)模式兼職招聘兼職培訓(xùn)品牌宣傳資源置換增加到訪信息收集*表現(xiàn)形式-地推社區(qū)活動(dòng)商超活動(dòng)調(diào)查問卷外展拉上品牌推廣（區(qū)域宣傳）Leads（客戶信息收集）創(chuàng)造到訪人數(shù)目標(biāo)渠道分類常規(guī)渠道媒體推廣網(wǎng)絡(luò)推廣中心短信推廣宣傳資料派發(fā)社區(qū)活動(dòng)戶外資訊拉上

問卷調(diào)查信息外呼大渠道68頁學(xué)校渠道客戶信息獲取招生推薦教師儲(chǔ)備合作渠道藝術(shù)、體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)客戶信息獲取活動(dòng)合作招生推薦品牌推廣2012年5月69頁品牌推廣的常用形式網(wǎng)絡(luò)推廣

知道、貼吧、微博、論壇等平面媒體推廣

報(bào)紙、雜志、戶外廣告牌等電視媒體推廣

電視、移動(dòng)媒體等70頁品牌推廣品牌推廣的意義品牌推廣,是指企業(yè)塑造自身及產(chǎn)品品牌形象,使廣大消費(fèi)者廣泛認(rèn)同的系列活動(dòng)過程。品牌推廣有兩個(gè)重要任務(wù)，一是樹立良好的企業(yè)和產(chǎn)品形象,提高品牌知名度、美譽(yù)度和特色度；二是最終要將有相應(yīng)品牌名稱的產(chǎn)品銷售出去。71頁品牌推廣網(wǎng)絡(luò)方法

72頁論壇合作推廣法版主聯(lián)盟推廣法回復(fù)置頂推廣法搜索引擎推廣法有獎(jiǎng)注冊(cè)推廣法QQ群推廣法軟文推廣法博客推廣法

網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)推廣調(diào)研調(diào)研本中心周邊網(wǎng)絡(luò)資源確定實(shí)施宣傳網(wǎng)站和形式設(shè)計(jì)網(wǎng)站宣傳內(nèi)容（發(fā)帖內(nèi)容，博客內(nèi)容等）制定每日網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃和工作量統(tǒng)計(jì)網(wǎng)絡(luò)宣傳結(jié)果，監(jiān)督推廣效果形式內(nèi)容計(jì)劃效果媒體推廣媒體推廣調(diào)研選取內(nèi)容評(píng)估調(diào)研本區(qū)域媒體渠道廣告狀況選取適合本中心的媒體渠道，進(jìn)行洽談，確定投放形式和費(fèi)用自行制定投放內(nèi)容或向相關(guān)部門申請(qǐng)投放內(nèi)容實(shí)施投放，統(tǒng)計(jì)投放效果，進(jìn)行渠道有效性評(píng)估平面媒體宣傳報(bào)紙雜志戶外廣告牌報(bào)紙報(bào)紙媒體選擇晨報(bào)或者晚報(bào)當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大當(dāng)?shù)赜绊懥^大發(fā)行量和影響力調(diào)研方式網(wǎng)絡(luò)查詢報(bào)刊攤主詢問受眾人群詢問報(bào)紙媒體版面選擇教育、培訓(xùn)專版部分報(bào)紙每周固定日期有報(bào)紙封面或者封底廣告位置選擇優(yōu)先選擇報(bào)紙的左上部分，右上其次，左下再次廣告的形式軟文：按照字?jǐn)?shù)大小和字?jǐn)?shù)多少計(jì)算廣告費(fèi)用的形式硬廣：按照版面大小計(jì)算廣告費(fèi)用的形式硬廣的版面大小依據(jù)價(jià)格建議投放整版、1/2版、1/4版報(bào)紙廣告最小不小于1/8版；低于1/8版基本無效報(bào)紙硬廣的內(nèi)容必須具備元素LOGO

地址電話主標(biāo)題依據(jù)版面大小調(diào)整副標(biāo)題核心賣點(diǎn)內(nèi)容口號(hào)圖片留白報(bào)紙投放時(shí)間的安排周六日一般不投放一周一次優(yōu)選教育版出版的日期其他版優(yōu)選投放時(shí)間為周四、五兩天投放頻次建議投放每周至少2次不選擇隔周進(jìn)行投放報(bào)紙投放價(jià)格及洽談校長親自進(jìn)行洽談；不得委托他人洽談前多渠道進(jìn)行價(jià)格了解同行業(yè)打探對(duì)比報(bào)價(jià)等贈(zèng)送：買一贈(zèng)一或者買一贈(zèng)二比較常見折扣：報(bào)紙的折扣為刊列價(jià)格的五折以下刊登報(bào)紙廣告可以要求對(duì)方聯(lián)系記者進(jìn)行專訪報(bào)紙雜志雜志（不建議投入費(fèi)用）多為面向全國發(fā)行，覆蓋面過于廣泛發(fā)行量有限，人群比較集中發(fā)行頻次較低價(jià)格較高如有免費(fèi)實(shí)驗(yàn)的機(jī)會(huì)可以嘗試戶外廣告戶外廣告形式招牌廣告路牌廣告公交車廣告招牌廣告可以采用門頭互換的方式懸掛廣告牌與店主商量，由我方或者共同出資更換店面的招牌。分一部分的位置體現(xiàn)“優(yōu)勝教育”路牌廣告站牌社區(qū)廣告牌公交車廣告受眾人群較大廣告留存時(shí)間長流動(dòng)性較強(qiáng)戶外廣告電視媒體電視媒體選擇地方衛(wèi)視為主（不上星頻道）黃金節(jié)目時(shí)間調(diào)研本地區(qū)本頻道熱播節(jié)目時(shí)間電視臺(tái)收視率統(tǒng)計(jì)自行調(diào)研詢問依據(jù)價(jià)格和時(shí)間確定時(shí)間段和時(shí)長價(jià)格洽談刊列價(jià)格一般虛高黃金時(shí)間購買，其他時(shí)間可以要求贈(zèng)送折扣一般可以低至1-2折綜述平面媒體和電視媒體的區(qū)域影響力較大有利于迅速建立知名度有利于推動(dòng)直接招生，形成callin有利于提升校區(qū)在當(dāng)?shù)氐男蜗蠼⒌貐^(qū)媒體關(guān)系通過廣告形式建立區(qū)域媒體關(guān)系獲得免費(fèi)的報(bào)道和采訪客戶信息收集2012年5月86頁六客戶信息收集87頁客戶信息收集問卷調(diào)查活動(dòng)收集渠道獲取客戶信息收集方式——問卷調(diào)查

問卷調(diào)查調(diào)研中心周邊市場(chǎng)環(huán)境和人流特點(diǎn)確定問卷調(diào)查的地點(diǎn)和時(shí)間段。設(shè)計(jì)調(diào)研內(nèi)容實(shí)施戶外咨詢總結(jié)統(tǒng)計(jì)戶外咨詢效果，提交戶外咨詢收集leads調(diào)研內(nèi)容實(shí)施總結(jié)創(chuàng)造人員到訪2012年5月89頁七創(chuàng)造人員到訪90頁創(chuàng)造人員到訪信息外呼活動(dòng)邀約渠道到訪拉上創(chuàng)造人員到訪的操作——信息外呼

信息外呼接收各渠道收集的leads信息根據(jù)信息屬性進(jìn)行分類；設(shè)計(jì)不同邀約話述顧問撥打信息邀約實(shí)施戶外咨詢發(fā)送邀約信息至接待課程顧問記錄邀約情況和家長反饋，轉(zhuǎn)化為會(huì)員，繼續(xù)跟蹤邀約收集內(nèi)容實(shí)施總結(jié)創(chuàng)造人員到訪的操作——戶外拉上

戶外拉上調(diào)研中心周邊環(huán)境和人流特點(diǎn)確定戶外咨詢地點(diǎn)和時(shí)間；準(zhǔn)備物品；培訓(xùn)人員實(shí)施戶外咨詢總結(jié)統(tǒng)計(jì)戶外咨詢效果，提交戶外咨詢收集leads調(diào)研準(zhǔn)備實(shí)施調(diào)整預(yù)熱啟動(dòng)方案2012年5月93頁八加盟啟動(dòng)方案1.校區(qū)市場(chǎng)定位2.校區(qū)產(chǎn)品模式3.校區(qū)產(chǎn)品定價(jià)4.校區(qū)宣傳推廣5.校區(qū)促銷策略6.校區(qū)啟動(dòng)執(zhí)行方案94頁1——校區(qū)市場(chǎng)定位1.1——市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)市場(chǎng)調(diào)研

基礎(chǔ)市場(chǎng)調(diào)研主要包括：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)模、教育機(jī)構(gòu)數(shù)量、消費(fèi)水平、薪資待遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)主要包括：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、師資水平、教學(xué)環(huán)境、薪資待遇95頁1.2——SWOT分析內(nèi)部環(huán)境分析：S（strength）—優(yōu)勢(shì)W（weakness）—劣勢(shì)外部環(huán)境分析：0（opportunity）—機(jī)會(huì)T（threats）—威脅96頁內(nèi)部分析外部分析優(yōu)勢(shì)S列出優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)W列出劣勢(shì)機(jī)會(huì)0列出機(jī)會(huì)SO戰(zhàn)略發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)利用機(jī)會(huì)WO戰(zhàn)略克服劣勢(shì)利用機(jī)會(huì)威脅T列出威脅ST戰(zhàn)略利用優(yōu)勢(shì)回避威脅SW戰(zhàn)略減少劣勢(shì)回避威脅1.3——市場(chǎng)定位類型A類校區(qū)97頁B類校區(qū)C類校區(qū)2——校區(qū)產(chǎn)品模式按照產(chǎn)品功能屬性劃分：人氣產(chǎn)品、主力產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品按照產(chǎn)品年級(jí)屬性劃分：初高三畢業(yè)年級(jí)產(chǎn)品、非初高三年級(jí)中學(xué)產(chǎn)品、小學(xué)產(chǎn)品按照產(chǎn)品形式屬性劃分：一對(duì)一產(chǎn)品、一對(duì)多產(chǎn)品（3~5人小班、大班）產(chǎn)品設(shè)計(jì)因素組合：時(shí)間（課時(shí)量）、場(chǎng)地、師資、價(jià)格、推廣方式、目標(biāo)人群98頁3.1——成本導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法：是以產(chǎn)品成本為定價(jià)的基礎(chǔ)依據(jù)，主要包括加成定價(jià)法、損益平衡定價(jià)法和目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)法等。其中以加成定價(jià)法最為常用。成本定價(jià)法較易忽視市場(chǎng)需求的影響，難以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化。成本導(dǎo)向定價(jià)原則：調(diào)研當(dāng)?shù)丶媛毥處煹钠骄?，一?duì)一定價(jià)公式≈當(dāng)?shù)丶媛毥處熎骄啃r(shí)課時(shí)費(fèi)/40%；當(dāng)?shù)鼐沸“?一對(duì)定價(jià)≈一對(duì)一定價(jià)的45%-60%；舉例說明：甲城市的高三兼職教師平均每小時(shí)課時(shí)費(fèi)為80元，則高三一對(duì)一的價(jià)格約為200—240每小時(shí)；99頁3.2——競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：以市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)的同類產(chǎn)品價(jià)格作為定價(jià)的基本依據(jù)，隨競(jìng)爭(zhēng)變化調(diào)整價(jià)格。主要包括通行價(jià)格定價(jià)法和主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法等。通行價(jià)格定價(jià)法主要是通過，與競(jìng)爭(zhēng)者和平相處，避免激烈競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)原則：參考當(dāng)?shù)赝悪C(jī)構(gòu)產(chǎn)品價(jià)格，取調(diào)研數(shù)據(jù)中上水平；舉例說明：甲城市的同類競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)高三一對(duì)一價(jià)格在200-260之間，則當(dāng)?shù)馗呷粚?duì)一價(jià)格約為220-240每小時(shí)100頁3.3——需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法：是以消費(fèi)者的需求情況和價(jià)格承受能力作為定價(jià)依據(jù)，目前，開始受到企業(yè)的重視。主要有理解價(jià)值定價(jià)法和需求差異