保險(xiǎn)營銷學(xué)重點(diǎn)

保險(xiǎn)營銷學(xué)要點(diǎn)保險(xiǎn)營銷客體的特點(diǎn)？（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品是復(fù)雜商品(二)保險(xiǎn)產(chǎn)品是無形商品(三)保險(xiǎn)產(chǎn)品沒有生產(chǎn)過程（四)保險(xiǎn)產(chǎn)品的非渴求性（五)保險(xiǎn)產(chǎn)品的供應(yīng)基本上沒有限制（六）保險(xiǎn)產(chǎn)品的花費(fèi)擁有滯后性（七)保險(xiǎn)產(chǎn)品花費(fèi)的長久性（八）保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)錢固定性和隱蔽性2。人口環(huán)境對保險(xiǎn)營銷的影響？1）人口規(guī)模：人口數(shù)目規(guī)模的擴(kuò)大，市場保險(xiǎn)需求跟著公民經(jīng)濟(jì)的快速增加二增大2）人口構(gòu)造：人口老齡化和老年人口的高齡化，將使市場需求構(gòu)造發(fā)生變化，養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、護(hù)理保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)的需求將有大前程3）家庭構(gòu)造：家庭小型化、核心化的趨向，使得僅靠傳統(tǒng)的家庭血緣保險(xiǎn)已不足以供應(yīng)年邁、疾病等風(fēng)險(xiǎn)保障,轉(zhuǎn)向社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)成為必定選擇,傳統(tǒng)家庭的年邁觀點(diǎn)將被依靠社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)的意識(shí)所代替人口素質(zhì).人的素質(zhì)越高，其對保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解程度就越高，風(fēng)險(xiǎn)的防備意識(shí)就越強(qiáng)。3。營銷計(jì)劃的內(nèi)容？1）計(jì)劃大綱2）環(huán)境剖析3)營銷目標(biāo)4)營銷策略5)行動(dòng)方案6）估算、評估和控制4。營銷計(jì)劃的擬定過程?(一)掌握機(jī)遇（二)確立目標(biāo)（三）擬定計(jì)劃的前提條件（四)供應(yīng)可供選擇的方案(五）比較方案(六)選擇方案（七)編制支持計(jì)劃(八)編制估算5。保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略的種類及其好壞剖析？(一）保險(xiǎn)競爭策略（二)保險(xiǎn)產(chǎn)品策略（三）保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)錢策略(四）保險(xiǎn)促銷策略(五）保險(xiǎn)關(guān)系營銷策略6.促銷組合決議的影響要素？（一）產(chǎn)品和市場種類（二）“推"或“拉”式策略(三）花費(fèi)者購置過程的階段(四)產(chǎn)品生命周期的階段（五）促銷估算7.促銷組合決議的種類?(一）保險(xiǎn)廣告促銷策略（二)保險(xiǎn)公共關(guān)系促銷策略(三）保險(xiǎn)銷售促使(四)保險(xiǎn)人員促銷策略8。直接營銷的含義及其目標(biāo)市場的特點(diǎn)？直接營銷是一般商品所采納的一種廣泛的營銷方式目標(biāo)市場擁有比較大的同樣性，特別簡單劃分；目標(biāo)市場的客戶只要要有限的保險(xiǎn)產(chǎn)品，或許所需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品是增補(bǔ)性的；目標(biāo)市場的客戶所需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品比較簡單，不需要代理人或經(jīng)紀(jì)人的個(gè)性化服務(wù);目標(biāo)市場的客戶居住在比較偏僻的地域;目標(biāo)市場所需要的產(chǎn)品附帶的成本較低，可擔(dān)當(dāng)?shù)膫蚪鸨容^低；目標(biāo)市場是一些擁有特別利益的客戶集體，或許是比較簡單靠近的人群。9.保險(xiǎn)公司在競爭中的不一樣地位，并剖析應(yīng)采納何種競爭策略？1）市場領(lǐng)導(dǎo)者2)市場挑戰(zhàn)者3)市場追隨者4)市場補(bǔ)缺者市場領(lǐng)導(dǎo)者:擴(kuò)大總需求，保護(hù)現(xiàn)有市場份額，擴(kuò)大市場份額市場挑戰(zhàn)者:正面攻擊，側(cè)翼攻擊,包抄攻擊,迂回攻擊,游擊攻擊市場追隨者：密切跟從，距離跟從,選擇跟從市場補(bǔ)缺者：專業(yè)化經(jīng)營(最后用戶專業(yè)化，垂直專業(yè)化,客戶規(guī)模專業(yè)化，特別客戶專業(yè)化，地理市場專業(yè)化,產(chǎn)品特點(diǎn)專業(yè)化，服務(wù)專業(yè))10。市場細(xì)分的含義，怎樣進(jìn)行市場細(xì)分,市場細(xì)分后應(yīng)怎樣選擇目標(biāo)市場，并剖析應(yīng)采納何種策略?市場細(xì)分是指依據(jù)花費(fèi)者對產(chǎn)品的不一樣的欲念和需求、不一樣的購置行為和購置習(xí)慣，市場切割成不一樣或同樣的小市場群,即“異質(zhì)市場"和“同質(zhì)市場”。市場細(xì)分的程序：

把整體1)選擇準(zhǔn)備研究的市場或產(chǎn)品范圍2）探察、確立市場細(xì)分變量3）正式檢查4）統(tǒng)計(jì)與展望剖析5）描述細(xì)分市場的輪廓6）進(jìn)一步認(rèn)識(shí)各細(xì)分市場的特點(diǎn)7）丈量各細(xì)分市場的規(guī)模選擇目標(biāo)市場的依照：1)目標(biāo)市場的規(guī)模與潛力2)目標(biāo)市場的內(nèi)在吸引力3）與公司目標(biāo)符合的原則(一）無差別目標(biāo)市場策略（二)差別性目標(biāo)市場策略（三）集中性目標(biāo)市場策略11.為何說現(xiàn)在的保險(xiǎn)營銷是一種整體營銷？保險(xiǎn)營銷是在變化的市場環(huán)境中，以保險(xiǎn)為商品、以市場交易為中心,以知足被保險(xiǎn)人的需要為目的,實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司目標(biāo)的一系列活動(dòng).所以保險(xiǎn)營銷是一種綜合性的商務(wù)活動(dòng)，它并不是只是存在于產(chǎn)品銷售這一環(huán)節(jié)，而是浸透在保險(xiǎn)公司的各個(gè)部門。公司的所有部門都要為保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷供應(yīng)支持和服務(wù)，所以又稱為整體營銷.12.個(gè)人保險(xiǎn)需求與公司保險(xiǎn)需求的差別特點(diǎn)？個(gè)人市場公司市場需求單位個(gè)人、家庭主假如組織購置數(shù)目量小量大顧客數(shù)目多少購置者的地理地點(diǎn)特別寬泛相對集中需求顛簸較小較大價(jià)錢彈性較大較小分銷構(gòu)造主假如間接銷售主假如直接銷售購置的專業(yè)性個(gè)人性的專業(yè)性的對購置行為的影響主假如個(gè)人決議多方面影響的決議交易協(xié)商簡單復(fù)雜互相關(guān)系較少親密主要促銷方法廣告人員銷售13。競爭環(huán)境對保險(xiǎn)環(huán)境的影響？14.總成本事先戰(zhàn)略的含義及應(yīng)采納的舉措?總成本事先戰(zhàn)略是指保險(xiǎn)公司盡可能降低自己的經(jīng)營成本，在同行業(yè)中獲得當(dāng)先優(yōu)勢。降低保險(xiǎn)公司成本舉措。1)控制分銷花費(fèi)2)控制管理花費(fèi)3）發(fā)揮職工的作用4)發(fā)欺騙5）增強(qiáng)事先防備，降低理賠花費(fèi).16。關(guān)系營銷和傳統(tǒng)營銷的聯(lián)系和差別？1）目標(biāo)不一樣：關(guān)系營銷的目標(biāo)在于造就忠誠客戶.交易營銷的目標(biāo)是為了吸引和獲取客戶實(shí)現(xiàn)單次交易。2）觀點(diǎn)不一樣。關(guān)系營銷交易中獲取的利益是兩方共同創(chuàng)建的.交易營銷在交易中追趕自己利益最大化而不考慮對方的利益。3)手段不一樣.關(guān)系營銷除展開有效的售前營銷吸引客戶之外，在產(chǎn)品售出此后仍推行高度承諾。而交易營銷則重視售前營銷.17。間接營銷方式的含義

,特點(diǎn)及其市場？間接營銷是指保險(xiǎn)公司金與投保人之間不進(jìn)行直接的接觸，幾層中間商把商品銷售給客戶。

而是經(jīng)過一個(gè)或幾個(gè)，一層或許18.保險(xiǎn)在生命周期各個(gè)階段的市場特點(diǎn)，并剖析應(yīng)采納的營銷策略？1）引入期的營銷策略.快速瞥脂策略、遲緩撇脂策略、快速浸透策略、遲緩浸透策略。2)成長久的營銷策略。完美保險(xiǎn)產(chǎn)品，突出特點(diǎn)，創(chuàng)建品牌；保持原價(jià)或在適合機(jī)遇降價(jià)，以吸引價(jià)錢敏感的報(bào)銷花費(fèi)者；適應(yīng)保險(xiǎn)市場需求多樣化的需要，踴躍開發(fā)新的銷售渠道，使產(chǎn)品銷售面更為寬泛;持續(xù)展開各樣促銷活動(dòng)，廣告宣傳；推行產(chǎn)品差別化，踴躍找尋和進(jìn)入新的市場;努力做好保險(xiǎn)售后服務(wù),建立優(yōu)秀形象。3）成熟期的營銷策略。市場改良。進(jìn)入新的保險(xiǎn)細(xì)分市場，在原有地域中創(chuàng)建新顧客；產(chǎn)品改良.險(xiǎn)種的從頭組歸并開發(fā)改良險(xiǎn)種的功能；營銷組合改良。價(jià)錢改革、渠道改革、促銷改革.4）衰敗期的營銷策略.確認(rèn)疲軟險(xiǎn)種、繼留策略、拋棄策略。19.直接營銷的種類特點(diǎn)，并剖析保險(xiǎn)公司采納這些營銷策略時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)？注意事項(xiàng)：1）集體保險(xiǎn)：與社會(huì)保障、職工福利相聯(lián)合2）直接郵件營銷:1。寬泛收集大批的客戶信息2.供應(yīng)花費(fèi)者進(jìn)行咨詢的手段3.供應(yīng)代理人對所鎖定的客戶進(jìn)行跟進(jìn),促成購置4。大范圍進(jìn)行直接營銷以前能夠小范圍地測試試看，考慮所付出的成本和獲取的反應(yīng)能否相當(dāng)3)民眾媒體營銷:1.報(bào)紙或雜志:依據(jù)雜志或報(bào)紙讀者群的人口統(tǒng)計(jì)、地理地點(diǎn)或心理特征等要素進(jìn)行選擇,進(jìn)而增強(qiáng)廣告的針對性。2。廣播和電視:經(jīng)過選擇廣告播出的時(shí)間以及插播廣告的節(jié)目種類來細(xì)分花費(fèi)者4）電話營銷:1.供應(yīng)代理人瞄準(zhǔn)客戶的咨詢和保險(xiǎn)公司所所鎖定的客戶進(jìn)行跟進(jìn)，促成購置2。注意撥打電話的屢次程度，不要打攪花費(fèi)者的正常工作和生活3。免費(fèi)電話提供多種服務(wù),并把各樣服務(wù)盡量細(xì)化5）保險(xiǎn)零售店:1.依據(jù)目標(biāo)客戶群進(jìn)行保險(xiǎn)零售店的選址2。對商鋪的裝飾、職工穿著進(jìn)行策劃，變無形為有形3。充分準(zhǔn)備相關(guān)公司信息、產(chǎn)品信息的資料4.依據(jù)各商鋪人流量科學(xué)決定職工數(shù)目，使成本最低6)網(wǎng)絡(luò)營銷:1.目標(biāo)客戶是擁有必定文化水平易經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并常常使用互聯(lián)網(wǎng)的人群2.設(shè)計(jì)簡單平常的產(chǎn)品說明3。供應(yīng)后續(xù)跟進(jìn)、解說和說明的協(xié)助手段。20.保險(xiǎn)營銷理念的發(fā)展？依據(jù)主流營銷觀點(diǎn)的變化