實(shí)戰(zhàn)：電商如何做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

實(shí)戰(zhàn)：電商如何做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷？

關(guān)聯(lián)營(yíng)銷中的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：合適的形式與選款方法一、【同類推薦】形式1、可用主題：您可能還喜歡、同類熱銷寶貝、相關(guān)寶貝等等。2、見效指數(shù)：五星。因?yàn)橘I家大多數(shù)情況下是沖著他們喜歡的功能點(diǎn)、屬性而點(diǎn)擊一個(gè)寶貝進(jìn)入詳情頁(yè)，越是接近他們的購(gòu)買目標(biāo)，關(guān)聯(lián)銷售的幾率越高。3、選款方法：首先把功能相同的寶貝相關(guān)聯(lián)，例如：在“無袖羊毛背心”這款寶貝下，推薦其他幾款“無袖羊毛背心”，在“純棉長(zhǎng)袖襯衫”這款寶貝下，推薦其他幾款“純棉長(zhǎng)袖襯衫”;其次產(chǎn)品屬性要相同或相近，例如：紅色米奇拎包—紅色拎包、1.2米咖啡色辦工桌—1.2米深色辦公桌;最后價(jià)格要相當(dāng)，例如：39元的打底褲—20-50元之間的打底褲、128元的潔面乳—100-150之間的潔面乳、380元的羽絨服—300-500之間的羽絨服。一般而言，推薦寶貝的價(jià)格與主寶貝相比，有一定的上下浮動(dòng)對(duì)銷售影響不大，但要注意一個(gè)細(xì)節(jié)，低價(jià)格的產(chǎn)品中，推薦比之更低價(jià)的寶貝為主，向上浮動(dòng)的幅度盡量小。中等價(jià)格的產(chǎn)品中，偏低和偏高的產(chǎn)品數(shù)量差不多為好，價(jià)格浮動(dòng)可以比底價(jià)產(chǎn)品大一些。高價(jià)格產(chǎn)品中，推薦價(jià)格偏低的寶貝數(shù)量不宜太多，而以偏高的產(chǎn)品為主，因?yàn)槟芙邮苓@種價(jià)格水平的買家更追求品質(zhì)和虛榮心，所以適當(dāng)把利潤(rùn)空間提高一點(diǎn)，價(jià)格浮動(dòng)也可以大一些。二、【搭配賣】形式1、可用主題：搭配套餐、搭配減價(jià)、搭配折扣、加X元換購(gòu)等等。2、見效指數(shù)：四星。主要通過對(duì)相同生活場(chǎng)景的想象與運(yùn)用，推薦買家可能會(huì)同時(shí)購(gòu)買的寶貝，成倍地提高信譽(yù)和客單價(jià)。3、選款方法：首先盡量把功能互補(bǔ)的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，例如：【毛衣—圍巾—帽子】、【文胸—系帶—收納盒】、【水族箱—過濾器—打氧棒—硝化菌】等等;其次給予一定的價(jià)格刺激，例如：選擇套餐中的任意兩件享受八折優(yōu)惠，購(gòu)買套餐全部產(chǎn)品享受七折優(yōu)惠同時(shí)包郵等等。但要確保有一定的利潤(rùn)空間。三、【熱銷推薦】形式1、可用主題：熱銷排行、熱賣推薦、HOT搶購(gòu)、鎮(zhèn)店之寶、限時(shí)秒殺、團(tuán)購(gòu)等等。2、見效指數(shù)：四星。3、選款方法：首先要以功能相同或相近為大前提，其次要有一定的銷量支撐。例如在銷量偏低的寶貝中，推薦幾款同類下銷量較高的產(chǎn)品，同時(shí)也可以給予一定的價(jià)格刺激。四、【好評(píng)推薦】形式1、可用主題：好評(píng)寶貝推薦、好評(píng)展臺(tái)、口碑產(chǎn)品推薦等等。2、見效指數(shù)：四星。3、選款方法：首先要以功能相同或相近為大前提，其次要有一定的好評(píng)支撐。例如在評(píng)價(jià)偏低的寶貝中，推薦幾款同類下評(píng)價(jià)很好、分?jǐn)?shù)較高的產(chǎn)品，同時(shí)也可以給予一定的價(jià)格刺激。這種方式與【熱銷推薦】一樣，都屬于在沒有優(yōu)勢(shì)的寶貝中推薦有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，做到取長(zhǎng)補(bǔ)短、轉(zhuǎn)移買家視線，流量不浪費(fèi)。五、【情感嫁接】形式1、可用主題：別忘了給父親也帶上、別忘了偉大的母親、親您的孩子可能正需要等等。2、見效指數(shù)：三星。3、選款方法：首先要立足于家人之間的情感聯(lián)系，例如新婚夫婦買電視機(jī)、冰箱等大家電，可以在寶貝中推薦幾款小家電，噱頭為“親，天冷了，別忘記關(guān)心一下父母哦”，然后放一些取暖器、凈水器之類的小電器。再例如母嬰店鋪，可以在多功能上衣的寶貝描述中推薦幾款孩子的尿褲、奶瓶、紙巾等產(chǎn)品。再例如珠寶首飾店鋪，可以在結(jié)婚鉆戒中推薦幾款黃金小首飾，作為新婚夫妻感謝母親的禮物。其次要注意一定的價(jià)格層次，主寶貝價(jià)格偏高，推薦寶貝價(jià)格偏低，這樣更容易見效。當(dāng)然，這種形式比較適合于部分行業(yè)，對(duì)于某些行業(yè)而言可能很難找到這樣的噱頭。第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：推薦寶貝數(shù)量控制一般而言，數(shù)量控制在6-9款比較合適，多了會(huì)引起買家反感，過猶不及。對(duì)于女裝類店鋪而言，還有被降權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)，如果在描述上方推薦過多的寶貝，或者占用太大的篇幅，可能會(huì)影響搜索排名。當(dāng)然了，這對(duì)于其他類目的店鋪沒有風(fēng)險(xiǎn)?！ご钆滟u的形式，寶貝數(shù)量可能更少一些為好，2-4款為宜。第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：發(fā)布展示位置一、【寶貝一一對(duì)應(yīng)】效果最好就是以每一款寶貝為主寶貝，分別去選擇一組專門為它而推薦的寶貝，這就是所謂的精準(zhǔn)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷了。二、【類目一一對(duì)應(yīng)】效果其次就是以一個(gè)類目的寶貝為主寶貝，在這個(gè)類目下，所有寶貝中，都推薦同一組關(guān)聯(lián)寶貝。這種展示效果肯定比不上第一種了，會(huì)大打折扣的。目前大約有10%的買家采用這種方式。三、【全店統(tǒng)一】效果最差就是在全店所有寶貝中都推薦同一組關(guān)聯(lián)寶貝，因?yàn)檫@種方法最簡(jiǎn)單快捷，所以80%以上的賣家都在采用，但是這也是為什么我們開篇說有那么多賣家覺得關(guān)聯(lián)營(yíng)銷沒效果的根本原因!借助活動(dòng)來做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷我們經(jīng)常參加的官方活動(dòng)通常是以打折、包郵和抵價(jià)等形式為主，例如：雙十一、雙十二、聚劃算、淘金幣、天天特價(jià)等，我們可以根據(jù)需要，在一個(gè)官方活動(dòng)中搭配多個(gè)店鋪活動(dòng)，會(huì)有利于提高活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)?！だ纾涸谔越饚呕顒?dòng)中搭配滿包郵和滿減活動(dòng)，或者在聚劃算活動(dòng)中搭配清倉(cāng)、買贈(zèng)和滿贈(zèng)活動(dòng)。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷要有的放矢前面我們通過統(tǒng)計(jì)和歸納，整理出了不同的活動(dòng)目標(biāo)對(duì)應(yīng)的活動(dòng)形式，回歸到運(yùn)營(yíng)目標(biāo)上來說，大家最關(guān)心的無非是以下四個(gè)問題：1、如何讓來看的人更多(瀏覽量)2、如何讓來的人都購(gòu)買(轉(zhuǎn)化率)3、如何讓買的人買更多(客單價(jià))4、如何讓買過的再來買(復(fù)購(gòu)率)那么，參加活動(dòng)已經(jīng)在一定程度上解決了第一個(gè)問題，我們需要思考的，是如何通過這次活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)后面的一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)。如圖所示，不同的活動(dòng)形式可以幫助我們達(dá)到不同的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，那么，在官方活動(dòng)中，除開主活動(dòng)常見的打折、包郵和抵價(jià)形式以外，我們可以圍繞刺激購(gòu)買和刺激多買這兩個(gè)目標(biāo)，來設(shè)計(jì)與之關(guān)聯(lián)的店鋪活動(dòng)。讓關(guān)聯(lián)營(yíng)銷引爆消費(fèi)·關(guān)聯(lián)的目的分兩種：1.要求轉(zhuǎn)化、利潤(rùn)；2.帶動(dòng)下一個(gè)爆款?！りP(guān)聯(lián)的參數(shù)：1、毛利—利潤(rùn)2、客單價(jià)—營(yíng)業(yè)額3、筆單數(shù)—打造爆款由于沒有詳細(xì)的數(shù)據(jù)支撐，掌柜們的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷只能靠猜，最好的情況也就是這樣了，費(fèi)了九牛二虎之力也僅能得到這樣模糊的結(jié)果，對(duì)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的操作沒有什么指導(dǎo)的價(jià)值。常用的4種關(guān)聯(lián)營(yíng)銷手段(互補(bǔ)產(chǎn)品搭配套餐、推薦關(guān)聯(lián)購(gòu)買、同質(zhì)產(chǎn)品多選一、羊群效應(yīng))，將寶貝進(jìn)行關(guān)聯(lián)。而我們需要的對(duì)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷有指導(dǎo)意義的數(shù)據(jù)是這樣的：通過分析數(shù)據(jù)我們看到每種關(guān)聯(lián)所占的比例如何打造精細(xì)化的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，我們可以看下面一則數(shù)據(jù)實(shí)例。以上表為例。從上表我們得知該店鋪：互補(bǔ)產(chǎn)品隱性推薦是賣的最好的關(guān)聯(lián)組合。于是，我們根