實(shí)戰(zhàn)：如何做到一針見(jiàn)血營(yíng)銷(xiāo)定位

實(shí)戰(zhàn)：如何做到一針見(jiàn)血營(yíng)銷(xiāo)定位？

很早就聽(tīng)說(shuō)第一印象很重要，當(dāng)時(shí)我覺(jué)得很可笑。到現(xiàn)在我才發(fā)現(xiàn)，第一印象原來(lái)真的很重要。有多重要?重要到有了第一印象就再也沒(méi)有第二印象了，更沒(méi)有第三、第四印象了。也就是說(shuō)，第一印象的統(tǒng)治力是很野蠻的。它一旦在你腦子里占了一個(gè)坑，就會(huì)賴(lài)著不走了。定位理論這個(gè)思路投射到營(yíng)銷(xiāo)上面，就是傳說(shuō)中的定位理論。所謂定位，就是在用戶(hù)腦子里找到空位，然后填補(bǔ)這個(gè)空位。注意，這是一個(gè)空位，是沒(méi)有人占的坑。定位的時(shí)候先要想清楚以下幾個(gè)問(wèn)題：1、定位不在于創(chuàng)造，而在于關(guān)聯(lián)定位的基本方法，不是去創(chuàng)造某種新的、不同的事物，而是去操控心智中已經(jīng)存在的認(rèn)知，去充重組已存在的關(guān)聯(lián)認(rèn)知。也就是說(shuō)，在定位的時(shí)候不要標(biāo)新立異。每個(gè)正常人看到一個(gè)新事物的時(shí)候，腦子里首先冒出的是問(wèn)號(hào)，在這些問(wèn)號(hào)打破之前，他是不會(huì)去碰這個(gè)新事物的。而打破問(wèn)號(hào)的唯一方法，就是利用他腦子里已經(jīng)存在的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)去推測(cè)這個(gè)未知的東西是什么。所以，你的形象要跟大眾熟知的事物關(guān)聯(lián)起來(lái)，否則別人會(huì)一直用異樣的眼光盯著你，對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。那些借助市場(chǎng)老大的名聲上位的企業(yè)就是典型的例子。比如最初的蒙牛就打出了“向伊利老大哥學(xué)習(xí)”的口號(hào)，處處提到老大伊利，然后大家都知道蒙牛了。在蒙牛還沒(méi)有出來(lái)的時(shí)候，伊利是大眾熟知的品牌，蒙牛通過(guò)把自己與已有的伊利關(guān)聯(lián)起來(lái)，就狠狠地借了一把力。再如，之前可口可樂(lè)推出過(guò)一種水晶可樂(lè)，是透明的，跟傳統(tǒng)的可樂(lè)顏色不一樣，結(jié)果停產(chǎn)了，因?yàn)橛脩?hù)覺(jué)得可樂(lè)不是這個(gè)顏色的。認(rèn)知不是用來(lái)顛覆的，而是用來(lái)關(guān)聯(lián)和延伸的，不要企圖強(qiáng)迫用戶(hù)在腦子里為你開(kāi)辟出一塊認(rèn)知的孤島來(lái)。2、空位在用戶(hù)的腦子里找，而不是在市場(chǎng)中找我們不能總想著去賣(mài)那些沒(méi)有人在賣(mài)的東西。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一種產(chǎn)品在市場(chǎng)中沒(méi)有人在賣(mài)的時(shí)候，先不要興高采烈地自認(rèn)為找到了一個(gè)市場(chǎng)空位，你要先想想是不是那種東西壓根就沒(méi)有人要。你跑到非洲去賣(mài)美白產(chǎn)品，累死累活都是活該。所以，要找到你的位置，你要先問(wèn)問(wèn)人們到底缺什么。先從人的腦子里找空缺，然后再到市場(chǎng)中對(duì)比一下競(jìng)爭(zhēng)度，這兩個(gè)最基礎(chǔ)的步驟千萬(wàn)不要顛倒了。要是用戶(hù)覺(jué)得你是多余的，你喊爹喊娘也是多余的。他們腦子里沒(méi)有你的位置的時(shí)候，連同情你的功夫都沒(méi)有。有時(shí)候待在辦公室通宵分析市場(chǎng)報(bào)告，還不如回家陪七大姑八大姨嘮嗑來(lái)得實(shí)在。多聽(tīng)聽(tīng)他們的聲音，因?yàn)槭袌?chǎng)報(bào)告是死的，也是滯后的。3、只有第一，沒(méi)有第二第一意味著吃到盤(pán)子里大部分的菜，剩下的殘羹冷炙就留給剩下的第二、第三、第四……。每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)都只有一個(gè)：一個(gè)腦滿(mǎn)腸肥的成功者后面跟著一群面黃肌瘦的失敗者。是的，如果你做不了第一，要么繞道，要么死翹翹。涼茶領(lǐng)導(dǎo)者只有一個(gè)，搜索引擎一家獨(dú)大，免費(fèi)殺毒軟件就一個(gè)土豪，就連三流學(xué)校大家也知道挖掘機(jī)技術(shù)哪家好。我們都知道第一個(gè)上月球的是誰(shuí)，誰(shuí)記得第二個(gè)?可口可樂(lè)和百事可樂(lè)不是一直友好并存嗎?可是，他們的份額差距不是一點(diǎn)點(diǎn)，而且可口可樂(lè)看起來(lái)總是毫不費(fèi)力。不是因?yàn)樗浅Ｅα?，而是它占了第一個(gè)坑。第一跟第二的差距，絕對(duì)不是一點(diǎn)點(diǎn)，而是天壤之別。而且占據(jù)第一的位置之后，依靠慣性就可以輕松地滑動(dòng)很長(zhǎng)時(shí)間。如果你想挑戰(zhàn)老大的地位，其實(shí)就是雞蛋碰石頭而已。定位的游戲規(guī)則是：你不能同定位強(qiáng)大、穩(wěn)固的公司正面交鋒。你可以從側(cè)面、底下或頭頂上迂回過(guò)去，但絕不要正面對(duì)抗。蒙牛出來(lái)的時(shí)候都自認(rèn)第二了，你就省點(diǎn)勁吧。你越強(qiáng)調(diào)你有多牛逼，別人就會(huì)越覺(jué)得你傻逼。他們會(huì)問(wèn)：既然你這么牛逼，為什么還沒(méi)做第一?這種定位理論，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其具有重要意義。用戶(hù)腦子里的坑有大有小，大坑就那么幾個(gè)，小坑數(shù)都數(shù)不清，先占穩(wěn)一