卷煙營(yíng)銷策劃書

卷煙營(yíng)銷策劃書篇一：嬌子卷煙營(yíng)銷策劃方案嬌子營(yíng)銷策劃方案A市煙草公司〃嬌子〃（大金元）品牌營(yíng)銷策劃方案一,策劃導(dǎo)入目前,我市零售20元左右/包的卷煙共有玉溪,黃鶴樓和芙蓉王等三個(gè)品牌.由于我市人口眾多，近年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,在銷品牌由于貨源問(wèn)題,難以滿足本市市場(chǎng)需求.因此，我公司決定再引入一個(gè)該檔位品牌進(jìn)行重點(diǎn)培育.經(jīng)研究分析，認(rèn)為〃嬌子〃（大金元）卷煙品質(zhì)較好，定位清晰，預(yù)期成長(zhǎng)性較強(qiáng)，因此決定將其作為重點(diǎn)培育對(duì)象，擬通過(guò)12個(gè)月的培育使其成為該檔次的又一主銷品牌，成為我公司的又一利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn).二,策劃分析（一）策劃環(huán)境分析1,宏觀環(huán)境分析：隨著我市經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，20元左右/包的卷煙需求量日益增加；〃嬌子〃為全國(guó)重點(diǎn)卷煙品牌，符合品牌政策發(fā)展導(dǎo)向；同時(shí)，〃嬌子〃（大金元）也是省公司主推品牌，其在我市上市擁有行業(yè)支持.2,生產(chǎn)企業(yè)分析：該產(chǎn)品的生產(chǎn)商川渝中煙是一家擁有較強(qiáng)科研實(shí)力，較大生產(chǎn)規(guī)模，較高市場(chǎng)評(píng)價(jià)的大型卷煙生產(chǎn)企業(yè)，〃嬌子〃（大金元）集合了該公司的多項(xiàng)先進(jìn)技術(shù)，品質(zhì)超群.3,產(chǎn)品分析：〃嬌子〃系列在我市知名度較高，擁有一定的品牌美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，為〃大金元〃銷售創(chuàng)造了有利條件.4,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：目前該價(jià)位的幾個(gè)品牌，雖然在我市占有較大市場(chǎng)份額,市場(chǎng)接受度高，但我市該檔卷煙消費(fèi)需求不斷擴(kuò)大，〃嬌子〃（大金元）的銷售還是擁有較大市場(chǎng)空間.（二）SWOT分析S優(yōu)勢(shì)：1,嬌子系列知名度高；2,他地上市取得較好反饋；3,A市煙草營(yíng)銷隊(duì)伍能力強(qiáng)；4,產(chǎn)品科技含量高,定位準(zhǔn)確W機(jī)會(huì)：1,A市經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，旅游業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；2,國(guó)家品牌政策背景支持；3,A市煙草公司培植新的增長(zhǎng)點(diǎn)；O劣勢(shì)：1,新品上市接受度低；2,同價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯T威脅：1,該價(jià)格檔位的主銷品牌十分突出，引導(dǎo)消費(fèi)具有相當(dāng)難度；（三）營(yíng)銷策劃過(guò)程中需特別注意的問(wèn)題：1,做好試銷期和成長(zhǎng)期市場(chǎng)調(diào)查.2,注意挖掘符合本地特色的商品賣點(diǎn).3,做好該品牌的市場(chǎng)推廣和維護(hù).4,保持價(jià)格穩(wěn)定,鋪面和提量并重.5,注重加強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和銷售指導(dǎo).6,注意做好營(yíng)銷效果評(píng)估,突發(fā)情況銷售預(yù)案.三,策劃策略（一）策劃目標(biāo)：通過(guò)一年的精心培育，使〃嬌子〃（大金元）成為20元左右/包價(jià)位的主銷品牌，成為我公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；市場(chǎng)占有率達(dá)25%.（二）市場(chǎng)定位：高端商務(wù)用煙；該品類現(xiàn)有主銷品牌的市場(chǎng)地位挑戰(zhàn)者.（三）產(chǎn)品定位：功能主打健康與品位；形象突出尊貴典雅;〃嬌子〃品牌深入人心,激發(fā)消費(fèi)者好感記憶.（四）目標(biāo)消費(fèi)群體：公務(wù)員，企業(yè)管理者，大中學(xué)教師，個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶，時(shí)尚青年等.（五）整體營(yíng)銷思路：在整體策略上，綜合企業(yè)，市場(chǎng)和產(chǎn)品特征，采用集中性市場(chǎng)策略，集中全力占領(lǐng)高端消費(fèi)群體這一目標(biāo)市場(chǎng)；在具體營(yíng)銷思路上，我司將與川渝中煙工商協(xié)同,發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì),采用推拉組合的市場(chǎng)銷售策略.四,策劃執(zhí)行（一）營(yíng)銷措施：1,宣傳推介措施普遍宣傳和重點(diǎn)宣傳相結(jié)合，由客戶經(jīng)理攜帶相關(guān)宣傳物料,根據(jù)客戶訂貨日期的先后順序，妥善安排宣傳計(jì)劃，確保在客戶訂貨前宣傳到位.宣傳時(shí)，要注意把握特色和賣點(diǎn)，重點(diǎn)向客戶強(qiáng)調(diào)〃嬌子〃（大金元）的新技術(shù),新包裝,新口味,提高客戶的培育興趣.客戶經(jīng)理要重點(diǎn)向客戶介紹該品牌的高批零毛利率，調(diào)動(dòng)客戶的銷售積極性.3,鋪貨,控量和穩(wěn)價(jià)鋪貨策略:將有銷售同檔品牌的客戶作為首期鋪貨對(duì)象,并根據(jù)各階段銷售目標(biāo)的完成情況逐步推進(jìn).控量策略：7月1-15日城鎮(zhèn)重點(diǎn)客戶每次限購(gòu)2條,農(nóng)村重點(diǎn)和城鄉(xiāng)結(jié)合部客戶每次限購(gòu)1條.其余時(shí)間的投放策略將根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格行情的變化和貨源情況另行下達(dá).價(jià)格監(jiān)控策略：建立定期價(jià)格上報(bào)制度和重大價(jià)格波動(dòng)及時(shí)上報(bào)制度，隨時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)向.4,其他培育措施客戶經(jīng)理應(yīng)抓好明碼標(biāo)價(jià)工作.客戶經(jīng)理要對(duì)客戶進(jìn)行陳列指導(dǎo)，指導(dǎo)客戶把該品牌煙擺放于煙柜中的明顯位置,商標(biāo)和標(biāo)價(jià)簽面向消費(fèi)者.客戶經(jīng)理要對(duì)客戶加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，要關(guān)注該品牌的銷售情況,發(fā)現(xiàn)銷售較差的情況，要幫助客戶分析原因，指導(dǎo)客戶提高向消費(fèi)者推薦本品牌的技巧.客戶經(jīng)理要實(shí)時(shí)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，注意收集客戶和消費(fèi)者對(duì)〃嬌子〃（大金元）各方面品質(zhì)的反映，發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的信息要及時(shí)反饋.各市場(chǎng)經(jīng)理要根據(jù)營(yíng)銷中心下達(dá)的營(yíng)銷方案，擬定具體的營(yíng)銷方式和營(yíng)銷計(jì)劃，并根據(jù)轄區(qū)各線路的經(jīng)濟(jì)水平，消費(fèi)結(jié)構(gòu)等方面的差異，對(duì)部門指標(biāo)進(jìn)行合理分解，將培育責(zé)任落實(shí)到每位客戶經(jīng)理.9月底各市場(chǎng)部要組織開展市場(chǎng)調(diào)查，做好銷售分析，分析報(bào)告于10月5日前上報(bào)客戶服務(wù)中心.（二）突發(fā)事件處理在〃嬌子〃（大金元）培育過(guò)程中，客戶經(jīng)理若發(fā)現(xiàn)以下突發(fā)異常情況，要及時(shí)向上級(jí)及有關(guān)部門反饋：1,該煙市場(chǎng)價(jià)格發(fā)生較大波動(dòng).2,發(fā)現(xiàn)較多數(shù)量的亂渠道或其他非法卷煙.3,銷售速度過(guò)慢,需要進(jìn)行銷售促進(jìn)或消費(fèi)促進(jìn).4,投放策略不合理，需要更改.5,客戶及消費(fèi)者對(duì)該煙的內(nèi)外品質(zhì)反映不理想.6，其他嚴(yán)重影響該煙培育的情況.（三）團(tuán)隊(duì)協(xié)作與執(zhí)行專賣，物流，電訪，營(yíng)銷等部門應(yīng)通力合作，為該品牌在我市的迅速成長(zhǎng)創(chuàng)造條件：1,由專賣部門負(fù)責(zé)，加大市場(chǎng)清理力度，堅(jiān)決防止假，非煙對(duì)市場(chǎng)的沖擊.2,實(shí)施專銷捆綁考核.3,物流，營(yíng)銷，電訪等三員要密切配合，共同做好品牌宣傳推介.4,保持四員間的信息暢通，加強(qiáng)對(duì)銷售動(dòng)態(tài)的了解，跟蹤，分析，反饋.五,策劃控制與評(píng)估（一）營(yíng)銷計(jì)劃與組織成立〃大金元營(yíng)銷工作小組〃:在營(yíng)銷副總領(lǐng)導(dǎo)下，由營(yíng)銷中心主任總負(fù)責(zé)，成員由專賣稽查大隊(duì)，市場(chǎng)部，建部，訂單部等部門負(fù)責(zé)人和品牌經(jīng)理等人組成.（二）營(yíng)銷活動(dòng)控制1,XX年7月1日-10月1日為試銷期，相關(guān)部門應(yīng)按方案安排,進(jìn)行試銷期管理.2,XX年11月起進(jìn)入成長(zhǎng)期,各部門應(yīng)做好相應(yīng)管理工作.3,建立對(duì)該品牌培育工作的考核機(jī)制，定期考核,評(píng)估.4,根據(jù)既定安排實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研，提交調(diào)研報(bào)告并根據(jù)具體情況對(duì)本方案進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整.5,如遇突發(fā)事件應(yīng)立即匯報(bào),并啟動(dòng)響應(yīng)預(yù)案.(三)營(yíng)銷效果評(píng)估：.評(píng)估內(nèi)容包括：(1)品牌培育措施的效果；(2)市場(chǎng)接受度,美譽(yù)度和認(rèn)可度；(3)各縣區(qū)銷售情況；(4)消費(fèi)者對(duì)該品牌的評(píng)價(jià)變化；(5)公司各部門對(duì)該品牌營(yíng)銷的配合是否高效.2.評(píng)估指標(biāo)主要有：銷量,上柜率,重復(fù)購(gòu)買率，市場(chǎng)美譽(yù)度，認(rèn)可度，忠誠(chéng)度,銷售趨勢(shì),市場(chǎng)占有率,市場(chǎng)反饋信息,所提意見等等.3,評(píng)估方式：通過(guò)對(duì)卷煙零售戶，消費(fèi)者采用入戶調(diào)查，訪談?wù){(diào)查和問(wèn)卷調(diào)查等多種方式，開展品牌營(yíng)銷效果調(diào)查等相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查與分析進(jìn)行評(píng)估.(四)總體費(fèi)用預(yù)算(1)人員推廣費(fèi)(2)交通費(fèi)(3)資料復(fù)印,打印費(fèi)(4)其他A市煙草公司XX年6月25日篇二：卷煙營(yíng)銷方案策劃1k22-1867-0795-66m4-5231-8910-a89m方案策劃1煙草品牌的促銷策劃方案第一部分：背景介紹近年來(lái)，卷煙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，就江蘇省內(nèi)市場(chǎng)而言，南京、淮安、徐州三家煙廠各占有部分市場(chǎng)份額，其中南京、淮安煙廠以其特有的營(yíng)銷模式和策略占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額，但就江蘇省200多萬(wàn)箱卷煙的需求量與三家煙廠100萬(wàn)箱生產(chǎn)能力相比，市場(chǎng)空間極大，地產(chǎn)煙還是可以在江蘇卷煙市場(chǎng)再創(chuàng)一個(gè)新高峰。自北京申奧以來(lái)，各項(xiàng)活動(dòng)此起彼伏，在全國(guó)范圍內(nèi)掀起了一股股熱浪。到7月份宣布結(jié)果為止，還有100多天，目前正值北京申奧的關(guān)鍵時(shí)期，通過(guò)北京申辦奧運(yùn)，不僅有利于北京自身，還有利于促進(jìn)全國(guó)人民的團(tuán)結(jié)和國(guó)家經(jīng)濟(jì)的總體發(fā)展。故我們可以在申奧期間舉辦各類支持申奧的活動(dòng)，來(lái)推動(dòng)卷煙品牌的發(fā)展。第二部分：總體思路1、活動(dòng)目的：此次促銷活動(dòng)，緊密圍繞〃申奧〃主題，開展一系列活動(dòng)，以提高〃***〃品牌的知名度和美譽(yù)度，至擴(kuò)大銷量。2、宣傳口號(hào)定位：本次宣傳活動(dòng)以〃北京申奧、有我一個(gè)〃、〃****鼎立支持申奧〃為宣傳重點(diǎn)。3、重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品：*******（零售價(jià)80元/條），（因前期*****投放后勢(shì)頭不錯(cuò)，而且今年****的上量對(duì)我廠調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)起著至關(guān)重要的作用）。4、成立宣傳促銷領(lǐng)導(dǎo)小組：為確保此次促銷活動(dòng)的圓滿完成，擬以**煙草專賣局（分公司）、**卷煙廠銷售公司等部門為主體的宣傳促銷領(lǐng)導(dǎo)小組：活動(dòng)總指揮：副總指揮：組員：促銷人員：卷煙廠促銷隊(duì)5、宣傳促銷時(shí)間：4月1日----5月10日。6、宣傳促銷地點(diǎn)：**市第三部分時(shí)間安排表時(shí)間活動(dòng)安排備注4月4日前與當(dāng)?shù)責(zé)煵莨韭?lián)系，取得他們認(rèn)可，獲得支持。4月6日前與當(dāng)?shù)毓ど獭⒊枪艿炔块T協(xié)調(diào)，敲定活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)。4月20日定制禮品結(jié)束4月20日條幅廣告牌定制完畢4月1日―4月6日走訪零售戶，贈(zèng)送禮品，將精品***擺放最佳位置。4月7日―5月7日選擇5家商場(chǎng)進(jìn)行面對(duì)面促銷5月1日舉辦“萬(wàn)人簽名助申奧”商業(yè)城門前5月10日在公正處公正下將簽名長(zhǎng)卷及捐資款寄往北京奧申委5月12日在***電視臺(tái)、日?qǐng)?bào)發(fā)布消息第四部分：具體實(shí)施方案此次活動(dòng)主要采取走訪零售戶、面對(duì)面促銷和萬(wàn)人簽名申奧活動(dòng)為主，如條件允許，可適當(dāng)增加活動(dòng)內(nèi)容。一、走訪零售戶：1、目的通過(guò)對(duì)零售戶訪銷、贈(zèng)送小禮品，掌握市場(chǎng)情況，將精品***擺到最佳的上柜位置，同時(shí)對(duì)各零售點(diǎn)進(jìn)行宣傳、把近期舉辦〃***鼎立支持申奧〃的活動(dòng)告之，邀請(qǐng)其參加。2、實(shí)施人員市場(chǎng)處***宣傳促銷隊(duì)3、實(shí)行方式A、每天早上按送貨員上班時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)各自批發(fā)部，幫助送貨員裝好貨，開始工作；B、對(duì)零售點(diǎn)先自我介紹一下，接著對(duì)〃***〃近期的銷售情況進(jìn)行問(wèn)訊。C、對(duì)零售點(diǎn)派送宣傳品；D、將***的上柜位置放在最佳處。E、向零售戶介紹5月1日的〃萬(wàn)人簽名活動(dòng)〃，邀請(qǐng)其參加。二、面對(duì)面促銷1、實(shí)施目的通過(guò)〃為申奧盡一份力〃捐資活動(dòng)樹立〃***〃全新公眾形象，增加***品牌的知名度和美譽(yù)度。2、實(shí)施地點(diǎn)：略3、商場(chǎng)布置在柜臺(tái)前放置宣傳單，小禮品及廣告牌（廣告牌標(biāo)有贈(zèng)品的使用方法及捐款方法）。4、推廣方式A、發(fā)放品評(píng)吸煙.宣傳單等介紹〃***〃；B、凡購(gòu)買2包〃***〃小禮品一份，贈(zèng)完即止；C、每購(gòu)一包香煙，該消費(fèi)者即向奧申委捐贈(zèng)1元人民幣。D、請(qǐng)消費(fèi)者在〃申奧捐資表〃上簽上自己名字，地址。E、邀請(qǐng)消費(fèi)者參加〃萬(wàn)人簽名助申奧〃活動(dòng)。5、實(shí)施控制每天每點(diǎn)，小禮品控制在50個(gè)以內(nèi)；6、推廣協(xié)調(diào)由卷煙廠市場(chǎng)處、煙廠駐各地辦事處協(xié)調(diào)煙草公司幫助實(shí)施完成。三、〃萬(wàn)人簽名助申奧〃活動(dòng)1、實(shí)施目的通過(guò)〃萬(wàn)人簽名助申奧〃活動(dòng)樹立〃***樹〃全新公眾形象，增加***品牌的知名度和美譽(yù)度。2、實(shí)施時(shí)間、地點(diǎn)：5月1日，***商廈門前3、場(chǎng)所布置A、在場(chǎng)地上樹起〃***鼎立支持申奧〃，〃北京申奧，有我一個(gè)〃大型條幅。B、在場(chǎng)地上橫向擺上五張桌子，鋪上簽名長(zhǎng)卷。4、推廣方式人、早8：30分，由工作人員將所需物品（條幅，桌子，簽字筆等）準(zhǔn)備到位。B、由若干名工作人員向來(lái)往行人宣傳此次活動(dòng)內(nèi)容及***品牌；5、實(shí)施控制活動(dòng)視情況而定時(shí)間長(zhǎng)短，工作人員注意現(xiàn)場(chǎng)秩序，避免有以外事情發(fā)生。6、推廣協(xié)調(diào)由卷煙廠市場(chǎng)處、煙廠駐各地辦事處協(xié)調(diào)煙草公司幫助實(shí)施完成。方案策劃2如何指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)，提升客戶星級(jí)調(diào)研目的：依據(jù)客戶實(shí)際情況，結(jié)合星級(jí)測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)現(xiàn)客戶薄弱之處?？蛻艚?jīng)理對(duì)其進(jìn)行針對(duì)性經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，通過(guò)一段時(shí)間可行性方案的實(shí)施，觀察該客戶銷售狀況的變化、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)環(huán)境改善以及星級(jí)的提升情況，確定客戶經(jīng)理階段性指導(dǎo)工作所取得的成效，進(jìn)而在其他客戶群中推廣使用。調(diào)研對(duì)象：**香貞食雜店、**晉安云飛食雜店調(diào)研時(shí)間：XX年6月20日?7月20日調(diào)研人員：陳承、林蕖、何成、陳煌、廖丹艷調(diào)研過(guò)程介紹：個(gè)案一目標(biāo)客戶 香貞食雜店（客戶星級(jí)為3A5）目標(biāo)側(cè)重點(diǎn) 提升貢獻(xiàn)價(jià)值（銷量、品牌多樣性）.店況概述該店位于長(zhǎng)樂(lè)南路樂(lè)園小區(qū)，鄰近閩江大學(xué)。主要消費(fèi)群體是當(dāng)?shù)鼐用窈筒糠衷谛W(xué)生，消費(fèi)水平有限，主銷二、三類卷煙。周邊有4家零售戶，競(jìng)爭(zhēng)激烈。尤其要指出的一點(diǎn)是：附近有一大型商場(chǎng) 永輝超市，而該商場(chǎng)以其薄利多銷的經(jīng)營(yíng)特色吸引了眾多顧客消費(fèi)，因此競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。.客戶星級(jí)測(cè)評(píng)分析測(cè)評(píng)說(shuō)明：從測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)中，可以看出加粗顯示項(xiàng)目得滿分；普通顯示為不足項(xiàng)目；加星號(hào)的為短期內(nèi)能達(dá)到提升星級(jí)的項(xiàng)目。、采用波特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論 SWOT總體分析.方案實(shí)施（1）目標(biāo)：提升為四星級(jí)客戶（2）方法：①針對(duì)該客戶當(dāng)前情況，利用潛在機(jī)會(huì)，可趁機(jī)吸納工地務(wù)工消費(fèi)者，采取主動(dòng)前往工地銷售的方式；②分析務(wù)工人員特征、所屬地區(qū)，了解到該建筑隊(duì)人員多為低檔煙消費(fèi)群體；③根據(jù)務(wù)工人員特征，引進(jìn)相應(yīng)品牌，一方面力爭(zhēng)品牌多樣化；另一方面促進(jìn)銷量，四類煙為銷量提高的補(bǔ)充；④對(duì)一類煙進(jìn)行培育，主要在于提升營(yíng)業(yè)環(huán)境，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。第一階段：①經(jīng)分析，“黃果樹”（特醇軟）批發(fā)價(jià)與“嘴紅友誼”相比僅差元/包，但“黃果樹”利潤(rùn)空間大，因此積極向客戶推薦批發(fā)價(jià)元/條、零售指導(dǎo)價(jià)元/包的“黃果樹”（特醇軟）。②對(duì)“新一代藍(lán)獅”、“古田狼”、“精品云煙”、“精品二代白沙”等進(jìn)行培育，重在提高“新一代藍(lán)獅”、“古田狼”的銷量。第二階段：贈(zèng)送柜臺(tái)，改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境，提高客戶價(jià)值，達(dá)到提升客戶星級(jí)的目的。個(gè)案二目標(biāo)客戶 晉安云飛食雜店目標(biāo)側(cè)重點(diǎn) 提升發(fā)展價(jià)值（電子結(jié)算與明碼標(biāo)價(jià)），使之成為四星級(jí)客戶。1、店況概述該戶為新辦證戶，目前為二星級(jí)客戶，地處橫嶼農(nóng)村地區(qū)，距銀行營(yíng)業(yè)點(diǎn)較遠(yuǎn)，地區(qū)消費(fèi)水平較低，以銷售二、三類煙為主。往來(lái)人流量較大，打工人員較多，銷量較大；店面整潔有序，店主守法經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信價(jià)值滿分；卷煙陳列專柜形象較好，品種較多，還可再引進(jìn)適量品種，銷量浮動(dòng)范圍不超過(guò)20%；明碼標(biāo)價(jià)到位且無(wú)下線。2、星級(jí)提升計(jì)劃讓其與銀行簽定后臺(tái)扣款協(xié)議，由現(xiàn)金結(jié)算轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮咏Y(jié)算，