南京銀行行保險營銷技巧集中培訓(客戶經理PB)

銀保輔銷綜合提升項目網點保險營銷業(yè)績倍增的實戰(zhàn)技巧做自己與別人生命中的天使客戶經理心中天平保險產品的營銷？

你怎樣看待保險產品？為什么會賣保險的客戶經理前途更光明？我們了解客戶多少？怎樣去了解我們的客戶？怎樣引導客戶接受你的觀念？我們應該怎樣回答客戶的反對問題？怎樣進行產品說明？1解決日常保險營銷中的常見問題2網點常見的典型客戶營銷保險實戰(zhàn)技巧一、保險營銷常見幾個問題前期營銷分紅險的收益沒有達到預期，造成客戶投訴，客戶因此不再信任保險。很多客戶認為買理財產品比買保險好多了，不僅收益高，而且流動性好?？蛻舯硎尽氨ｋU”免談，不給任何余地，有的客戶甚至覺得買了保險不吉利。保險期限太長了，要放那么多年都拿不出來，而且收益還不及5年定期存款。一部分高端客戶說“我現(xiàn)在買買理財、炒炒股或者買買信托就可以了，你那個啥的年金險、分紅險收益這么低對我沒吸引力”，客戶經理無法回答。猶豫內還沒過，客戶來退保；或者原期繳客戶拒絕續(xù)交保費，寧愿虧損也要退保。賣重疾險跟年金險時間成本高回收效益低二、保險營銷實戰(zhàn)技巧企業(yè)中高層醫(yī)生小商戶專業(yè)人士拆遷戶需求維度資金維度大老板公務員存量客戶保險營銷雙維度客戶需求模型５０－６０歲退休或快退休人員存款到期理財?shù)狡谛磐械狡诨鹛潛p1.保險分紅太低，怎么辦？核心：做法：四個字“新老劃斷”第一步：承認歷史第三步：展望未來第二步：新老劃斷中國保險資金投資收益率整體較低：過去9年平均收益率僅4.83%9年中有7年不到5%，有5年不到4%，有2年不到3%兩個高點：2007年，12.17%2009年，6.41%平均收益：4.83%銀行理財產品收益率普遍4%－5%，且安全穩(wěn)健，對銀保產品擠出效應明顯。截止到2012年底，銀行理財產品余額超過6萬億元。保險投資為什么收益這么低？收益太低！高信用等級債券，以國債、央票、金融債等高信用等級的債券為主2003年以來：債券規(guī)模占比45-55%收益率4%—4.7%股票、基金2003年以來：規(guī)模平均占比13.17%平均收益21.66%銀行協(xié)議存款跌多漲少，靠天吃飯！2008年、2011和2012年，投資虧損分別為-11.66%、-2.34%和-8.21%）投資范圍窄！以低收益的高信用等級債券投資為主唯一的高收益投資：股票、股票型基金，靠天吃飯！過去6年時間跌多漲少保監(jiān)發(fā)〔2012〕58號-關于印發(fā)《保險資金投資債券暫行辦法》的通知保監(jiān)發(fā)〔2012〕59號-關于保險資金投資股權和不動產有關問題的通知保監(jiān)發(fā)〔2012〕60號-關于印發(fā)《保險資金委托投資管理暫行辦法》的通知保監(jiān)發(fā)〔2012〕61號-關于印發(fā)《保險資產配置管理暫行辦法》的通知2011年10月29日，保監(jiān)會新主席項俊波上任2012年6月，在“保險資金運用政策培訓”大會上，保監(jiān)會連續(xù)下發(fā)10余項新政草案，旨在為保險資金的投資運用進行“松綁”2012年7月16日，一天之內連發(fā)四項拓寬保險資金運用范圍的政策2012年10月12日，保監(jiān)發(fā)〔2012〕91號-關于保險資金投資有關金融產品的通知保險新政對保險收益會有什么影響？監(jiān)管層在行動！險資新政的四大看點1、放寬債券類投資——無擔保債券的投資比例由20%放寬到50%數(shù)據(jù)來源：Wind，招商證券研發(fā)中心

一般來說，信用債的收益率更高

保監(jiān)發(fā)〔2012〕58號：關于印發(fā)《保險資金投資債券暫行辦法》的通知

第十三條投資無擔保非金融企業(yè)（公司）債券的余額，不超過該保險公司上季末總資產的50%。2、放寬債權類投資保監(jiān)發(fā)〔2012〕59號：關于保險資金投資股權和不動產有關問題的通知

一、調整事項:9.保險公司投資非自用性不動產、基礎設施債權投資計劃及不動產相關金融產品，可以自主確定投資標的，賬面余額合計不高于本公司上季末總資產的20%。保監(jiān)發(fā)〔2012〕91號：關于保險資金投資有關金融產品的通知

十、保險公司投資理財產品、信貸資產支持證券、集合資金信托計劃、專項資產管理計劃和項目資產支持計劃的賬面余額，合計不高于該保險公司上季度末總資產的30%。保險公司投資基礎設施投資計劃和不動產投資計劃的賬面余額，合計不高于該保險公司上季度末總資產的20%。投資案例產品名稱：天津信托·津薊高速公路延長線項目貸款集合信托計劃

產品期限：1年

產品規(guī)模：1億

產品收益率：7.47%（60萬元以下）

8.4%（60萬元以上，含60萬元）

管理人：天津信托

投資方向：天津市高速公路投資建設發(fā)展公司以項目建成通車后的新增收費收入及綜合收入等償還信托貸款。

到期兌付：按預期收益率兌付投資案例產品名稱：新華信托·蒙苑國際商業(yè)廣場項目貸款集合資金信托計劃

產品期限：2年

產品規(guī)模：3億

產品收益率：11%

管理人：新華信托

投資方向：委托人基于對受托人的信任，自愿將其合法擁有的資金委托給受托人集合管理，貸款給內蒙古天旭房地產開發(fā)有限責任公司，用于內蒙古呼和浩特市“蒙苑國際商業(yè)廣場”三期項目的開發(fā)建設，取得信托收益并分配給受益人。

到期兌付：按預期收益率兌付3、放寬股權類投資

——準入高收益的未上市公司股權及股權投資基金保監(jiān)發(fā)〔2012〕59號：關于保險資金投資股權和不動產有關問題的通知

一、調整事項:3.保險資金直接投資股權的范圍，增加能源企業(yè)、資源企業(yè)和與保險業(yè)務相關的現(xiàn)代農業(yè)企業(yè)、新型商貿流通企業(yè)的股權5.保險資金投資的股權投資基金，包括成長基金、并購基金、新興戰(zhàn)略產業(yè)基金和以上股權投資基金為投資標的的母基金。8.保險公司投資未上市企業(yè)股權、股權投資基金等相關金融產品，可以自主確定投資方式，賬面余額由兩項合計不高于本公司上季末總資產的5%調整為10%。其中，賬面余額不包含保險公司以自有資金直接投資的保險類企業(yè)股權。股權投資案例——資源行業(yè)案例：西部礦業(yè)股權投資人：高盛集團投資時間：2006年7月20日投資成本與金額：每股3元，共3205萬股，實際成本每股投資成本僅為0.34元上市時間：2007年7月12日股票代碼：601168投資收益：按照發(fā)行價13.48元計算，高盛集團獲利近40倍目前市值111.8億，成本9600萬，不包含其中的現(xiàn)金分紅股權投資案例——能源行業(yè)案例：華銳風電

股權投資人：新天域資本投資時間：2008年3月投資成本和金額：新天域資本旗下的FUTURE正式入股華銳風電，其投資7500萬人民幣。上市時間：2011年1月13日股票代碼：601558投資收益：原始投資使得FUTURE獲得了16.67%的股份。以FUTURE目前持股1.2億股，每股90元計算，其持股市值很快將達到108億元，和僅不到7500萬元原始投資相比，其投資不到三年時間，投資回報超過了143倍，盈利107.75億元。股權投資基金案例——新天域案例：新疆金風科技股權投資人：新宏遠創(chuàng)投資時間：2006年12月投資成本和金額：450萬美元上市時間：2007年12月26日股票代碼：002202投資收益：每股發(fā)行價36元，融資18億元。新宏遠創(chuàng)持有900萬股，按發(fā)行價計算，持股市值達到3.24億元，投資一年時間，投資回報率超過71倍，盈利3.15億元。案例：金山軟件股權投資人：新天域資本投資時間：2006年8月上市時間：2007年10月9日，金山軟件在香港交易所上市股票代碼：03888投資收益：發(fā)行價每股3.60港幣，共發(fā)行2.13億股，融資21.24億港幣。新天域資本退出。此外，新天域還成功投資了天威英利新能源有限公司、江龍紡織印染公司等，這些均已退出，并獲得令人矚目的投資業(yè)績！4、引入競爭機制保監(jiān)發(fā)〔2012〕60號：關于印發(fā)《保險資金委托投資管理暫行辦法》的通知

第二條中國境內依法設立的保險集團（控股）公司和保險公司（以下統(tǒng)稱保險公司），將保險資金委托給符合條件的投資管理人，開展定向資產管理、專項資產管理或者特定客戶資產管理等投資業(yè)務，適用本辦法。本辦法所稱投資管理人，是指在中國境內依法設立的，符合中國保險監(jiān)督管理委員會（以下簡稱中國保監(jiān)會）規(guī)定的保險資產管理公司、證券公司、證券資產管理公司、證券投資基金管理公司及其子公司（以下簡稱基金管理公司）等專業(yè)投資管理機構。放寬債券投資投資無擔保債券的比例由20%上升到50%，收益上升引入競爭機制保險資產管理公司證券公司證券資產管理公司證券投資基金管理公司放寬債權類投資理財產品信貸資產支持證券集合資金信托計劃專項資產管理計劃項目資產支持計劃基礎設施債權投資計劃不動產相關金融產品多項政策及市場環(huán)境變化帶來的影響，促使保險投資收益上升放寬股權類投資直接股權投資范圍拓寬：增加能源企業(yè)、資源企業(yè)等股權投資基金放開：包括成長基金、并購基金、新興戰(zhàn)略產業(yè)基金等提高比例提高：5%調整為10%未來保險資金投資的收益？2012年，社?；鹜顿Y收益率8.4%2005-2012年社?；鹌骄找媛始s12.27%自2003年6月社?；饡_始投資股票，累計投資收益率為364.5%，年化投資收益率達11.03%。截止2011年底，社?；鸶鞔箢愘Y產的實際比例為：固定收益占50.66%，股票資產占32.39%，實業(yè)投資占16.31%，現(xiàn)金及等價物占0.64%；保險投資范圍更廣，靈活性更高，應該會比社?；鹗找娓?月21日，保監(jiān)會主席項俊波在全國保險監(jiān)管工作會議上介紹指出，2013年，保險業(yè)資金運用改革拓寬了投資渠道、優(yōu)化了資產結構，企業(yè)債和另類投資等高收益資產占比較年初分別增加2個百分點和6.3個百分點。全行業(yè)實現(xiàn)投資收益3658.3億元，收益率5.04%，比上年提高1.65個百分點，是近5年來的最好水平。2013年保險收益2014險資投資收益7.8%客戶特征投資理財意識較強投資風格趨向保守關心投資收益客戶需求希望投資安全保本希望投資收益比定存高希望有一個穩(wěn)健的投資渠道營銷策略以客戶關注的收益作為切入點向客戶解讀銀監(jiān)會的8號文全面比較理財產品與保險在安全性、收益性與便捷性方面，引導客戶選擇保險客戶理財產品到期利率市場化改革，"危機"共存長期以來，我國的利率體制屬于管理利率類型,利率由國務院統(tǒng)一制定、中國人民銀行統(tǒng)一管理。但是，利率市場化的改革進程一直向前推進?！懊绹?985年到1986年這段時間完成了利率市場化。之后5年，美國每年都有200家左右中小銀行倒閉。

臺灣在完成利率市場化以后，利差僅為0.8%，曾經出現(xiàn)整個行業(yè)虧損的狀況?！崩状婵畎踩詥栴}倒逼存款保險制度存款保險制度是指由符合條件的各類存款性金融機構集中起來建立一個保險機構，各存款機構作為投保人按一定存款比例向其繳納保險費，當成員機構發(fā)生經營危機或倒閉時，存款保險機構向其提供財務救助或直接向存款人存款（通常會設定最高支付額度），從而保護存款人利益，維護銀行信用，穩(wěn)定金融秩序的一種制度。反映出的兩個問題：存款如果絕對安全的，為何要給存款保險呢？存款保險的賠償金是有限額的，也就是說有了保險，存款也并非是安全的。存款保險制，存款更安全？個人儲戶怎么辦：銀行越大，存款安全性越高理財產品不太適合長期投資理財產品不適合長期投資操作頻率省心程度資金利用率頻繁,平均幾個月一次容易斷檔空檔期導致資金閑置要耗費大量精力拿什么替代理財產品？安全保證本金安全不會違約增值有最低保證收益未來收益預期良好省心一次投資，長期受益不用頻繁操作，投資不斷檔什么樣的投資收益值得選？金融產品收益保證收益分配方式收益空間理財產品預期收益不保證給付預期收益后，剩下歸銀行固定收益產品為主，收益空間有限人壽保險精算保證：預定利率合同保證：生存金確定至少70%利潤強制分紅債券投資＋債券投資＋股權投資，收益空間較大理財產品＆保險，誰更省心？金融產品操作頻繁資金利用率省心程度理財產品頻繁平均幾個月一次容易斷檔空檔期導致資金閑置要耗費大量精力人壽保險幾年一次或幾十年一次持續(xù)產生收益沒有空檔期一次投保長期受益省心省力客戶特征擁有多處房產，以投資為目的可能買賣過多套住房對房產政策比較關心資產規(guī)模較高的中高階層以中年客戶居多，年齡分布集中于40－60歲客戶需求希望能有一個好的儲藏財富的途徑：1、資產要安全2、資產要有一定的收益空間3、儲藏資產的成本要低4、資產要方便管理財富要便于傳承，有遺產避稅需求關注身體健康營銷策略以房產的稅收成本與保險的稅收成本對比作為切入點向客戶說明國家房產調控力度加強，房產的交易成本和持有成本都提高了，而保險有國家的稅優(yōu)政策扶持因此，建議客戶將資產從高稅收成本的房產流向稅收洼地——保險客戶持有多套房產供給層面未自有房產男方父母房產女方父母房產繼承繼承現(xiàn)在一對小夫妻的或有房產至少為3套，（婚房一套、夫妻雙方父母各一套）未來，一個家庭持有3、4套房產是普遍的現(xiàn)象房產不在是稀缺資源2013年3月，十二屆全國人大一次會議提出：加強基礎性制度建設，建立不動產統(tǒng)一登記制度，以更好地落實物權法規(guī)定，保障不動產交易安全，有效保護不動產權利人的合法財產權。建立以公民身份證號碼和組織機構代碼為基礎的統(tǒng)一社會信用代碼等制度，從制度上加強和創(chuàng)新社會管理，并為預防和懲治腐敗夯實基礎。國務院辦公廳關于實施《國務院機構改革和職能轉變方案》任務分工的通知：（十二）出臺并實施不動產統(tǒng)一登記制度。（國土資源部、住房城鄉(xiāng)建設部會同法制辦、稅務總局等有關部門負責。2014年6月底前出臺不動產登記條例）房產稅全面開征前奏——房產登記持有成本增加——房產稅房產稅首次提出1986年9月15日，國務院發(fā)布《中華人民共和國房產稅暫行條例》明確規(guī)定，房產稅稅率為房產余值的1.2%。確定房產稅試點2010年7月22日，在財政部舉行的地方稅改革研討會上，相關人士表示，房產稅試點將于2012年開始推行。但鑒于全國推行難度較大，試點將從個別城市開始。上海開始征收2011年1月28日開始，上海開展對部分個人住房征收房產稅試點實行差別化的比例稅率，適用稅率為0.4%~0.6%。為開征存量房準備2012年8月12日，30余省市地稅部門為開征存量房房產稅做準備。房產稅2019落地2013年7月,國務院批轉的國家發(fā)改委《關于2013年深化經濟體制改革重點工作意見》，明確提出“擴大個人住房房產稅改革試點范圍”。資產需要合理的排兵布陣股票信托黃金保險債券理財合理的排兵布陣前鋒：股票用來創(chuàng)造收益的；中場：信托、黃金、債券兼顧收益性和安全性；后衛(wèi)：定存、理財、房產防御性為主，偶爾也可以參與進攻守門員：保險是您資產安全最后的屏障，一個好的守門員可以頂半只球隊。大多數(shù)人，都只排了11個前鋒或者11個后衛(wèi)定存房產合理資產配置方案36權益類投資收益高，風險也高。房產、債券、信托、黃金存款、理財、貨基保險回報（風險）股權風險相對較小，收益相對較低適應長期投資，但要承擔一定的風險抵御風險的最后一道屏障各小組討論如何面對客戶異議并加以說明談保險色變，甚至認為買保險不吉利問題一：保險都是騙人的，你不要和我講！問題二：我才不買保險，買保險不吉利。3.抵觸保險問題一保險都是騙人的，你不要和我講！核心：做法：四個字“新老劃斷”第一步：承認歷史第三步：展望未來第二步：新老劃斷史上最嚴合規(guī)銷售通過商業(yè)銀行網點直接向客戶銷售保險產品的人員，應當是持有保險代理從業(yè)人員資格證書的銀行銷售人員；商業(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點《關于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務合規(guī)銷售與風險管理的通知》第十二條銀監(jiān)發(fā)〔2010〕90號保監(jiān)發(fā)〔2011〕10號《關于印發(fā)<商業(yè)銀行代理保險業(yè)務監(jiān)管指引>的通知》第二十六條問題二客戶經理：請問您有開車嗎？客戶：有?？蛻艚浝恚耗悄_車一定會買車險的吧，您買車險會覺得不吉利嗎？OR客戶：沒有客戶經理：那您家孩子一定有私家車吧？客戶：有。客戶經理：開車一定會買車險的是吧，您覺得買車險也不吉利嗎？我才不買保險，買保險不吉利?？蛻籼卣饕话憧蛻裟瓴幌?，以青壯年客戶為主或者客戶身邊有人罹患重大疾病，思想上受到影響與刺激客戶需求關心身體健康希望在發(fā)生重大疾病時于能夠有較充足的醫(yī)療費用希望重大疾病保障范圍較廣營銷策略以重大疾病的概率與重大危害作為切入點向客戶說明重疾治療相關費用，激發(fā)客戶保障需求引導出重疾保障解決方案——重疾保險產品重疾保障需求客戶車子壞了有車險!人要病了怎么辦？車子天天開，難保不出事!人吃五谷雜糧，難保不生病!重大疾病保險還好有保險!周立波談“養(yǎng)生與保險”今天不養(yǎng)生，明天養(yǎng)醫(yī)生今天不保健，明天養(yǎng)醫(yī)院這個世界上95%的人是病死的，只有5%的人是老死的，絕大數(shù)情況你也是前者！！很多人不舍得為自己投資健康保障，但有個真相你要了解：60%的家庭會因為你的疾病，兒孫們會變賣家產甚至舉債借貸來幫你支付你欠醫(yī)院的債，而那時候你估計是昏迷不醒的，什么都不知道，所以愛護自己就是減輕家人負擔！世人不了解的真相：80%的人會把積攢下來的錢在離開這個世界的最后一年全部交給醫(yī)院，最后還是得很不甘心的上路！今天你健康不代表明天你還健康，不代表10年后依然像今天這樣，量變到質變的過程可能并沒有那么痛苦，因此樹立健康養(yǎng)生和保險意識很重要！十年辛苦奔小康，一場大病全泡湯人一生患重病的機會高達72.18%根據(jù)國家衛(wèi)生部公布的數(shù)據(jù)表明：人一生患重病的機會高達72.18%，進入32歲后發(fā)病的機會加大，進入50歲后，發(fā)病比32歲高5倍！我國每年新發(fā)重大疾病的人數(shù)為800到1000萬人，也就是說每1000人就有6至8個人患重大疾病。城市居民由于環(huán)境因素，重大疾病的比例更高。不正常作息缺少運動不干凈的空氣吃的也不放心喝的也不放心什么樣的病算重大疾?。?.威脅生命的病情2.有機會存活3.花費大百度百科：重大疾病是指醫(yī)治花費巨大且在較長一段時間內嚴重影響患者及其家庭的正常工作和生活的疾病，一般包括：惡性腫瘤、嚴重心腦血管疾病、需要進行重大器官移植的手術、有可能造成終身殘疾的傷病、晚期慢性病、深度昏迷、永久性癱瘓、嚴重腦損傷、嚴重帕金森病和嚴重精神病等?？偨Y：威脅生命的重大疾病比例（2013年數(shù)據(jù)）高額的醫(yī)療費用疾病名稱治療費用癌癥（惡性腫瘤）10萬～30萬(不含標靶藥物)慢性腎功能衰竭洗腎600元/次，3次/周，換腎15萬～60萬心肌梗塞早期發(fā)現(xiàn)治療7萬，血管復通手術12萬(一個)腦中風后遺癥8萬～60萬嚴重燒傷換膚，完全治愈需要50萬元以上冠狀動脈外科手術一條橋5萬元以上，平均900萬元癱瘓治療費、住院費、護理費……平均800元/天療養(yǎng)費用生活費珍貴藥材

及營養(yǎng)品誤工費用雜費400元/天500～2000元/月1～5萬元1000～8000元/月3000～12000元4.銀行賣保險只是副業(yè)投保渠道一：保險公司投保渠道二：銀行保險業(yè)務人員性質保險銷售人員銀行從業(yè)人員監(jiān)管保監(jiān)會（單獨監(jiān)管）銀監(jiān)會、保監(jiān)會（雙重監(jiān)管）人員流動性較高。今年買了，說不定明年就跳槽了，你就找不到人了較低。人員較為穩(wěn)定專業(yè)性初中學歷即可本科以上，持證上崗。服務性基本無后續(xù)服務標準化服務，差異化較小比較保險業(yè)務員與銀行渠道人員1）銀行賣保險只是副業(yè)，買保險就該去保險公司同樣買保險，您更信任哪個？2）保險業(yè)務處可以返現(xiàn)金比較保險業(yè)務員渠道產品與銀行渠道產品保險業(yè)務員渠道產品銀行渠道產品兩種渠道產品比較返現(xiàn)有返現(xiàn)無返現(xiàn)本質羊毛出在羊身上看上去便宜，實際不值專注產品定價合理，物有所值產品審核監(jiān)管保監(jiān)會（單獨審核、監(jiān)管）保監(jiān)會、銀監(jiān)會（雙重審核、監(jiān)管）銷售人員隊伍專業(yè)性低：初中學歷即可流動性高：今年買了，說不定明年就跳槽了，你就找不到人了服務差：基本無后續(xù)服務專業(yè)性低：本科以上，持證上崗流動性低：銀行工作人員相對穩(wěn)定的多服務好：標準化服務，差異化較小同樣買保險，您更信任哪個？各小組討論如何再營銷客戶5.保險期限太長了，而且收益差1）保險期限太長，流動性不佳!2）收益不及5年期定存需要解決兩個小問題

1）保險期限太長，流動性不佳!

“正是因為期限長，所以我才向您推薦保險啊”語出驚人，引起客戶興趣第一步：變劣勢為優(yōu)勢第二步：短期產品的壞處流動性好，提取方便，自律性差，存不來錢!面對各種誘惑收入-消費=儲蓄第三步：長期產品的好處——強制儲蓄功能若每月的先將一部分錢強制存起來，剩余的錢再拿去消費，你會發(fā)現(xiàn)錢一點點就可以累積起來了。而且，強制儲蓄的錢越不容易拿出來，那么它累積起來的可能性越大。消費=收入–強制儲蓄強制儲蓄最好的工具——人壽保險保單質押貸款保單質押貸款利息

低方便及時額度高現(xiàn)在突然缺錢，保單貸款能解燃眉之急，還不用退保，真好！與定期存款的比較一個是確定的5.0%，鎖定了收益，也不會更高了而另一款產品呢，有保底收益，但同時還有可能獲得比5.0%更高的收益，外加額外的保障。5.0%6.客戶覺得沒有吸引力避債需求資產隱匿需求用社保概念類比年金險炒股要炒、信托要做，保險也要買。他們不是矛盾的關系，而應該是和諧統(tǒng)一的關系。四大切入點客戶特征富有客戶資產最少3000萬以上對于未來的生活有自己一定的想法客戶需求不希望個人財富被政府拿走希望能有一個好的儲藏財富的途徑對資產傳承有需求希望維持好的生活質量與生活環(huán)境營銷策略以資產保全，避免被高額征稅談起從熱點的房地產預期引出遺產稅引起客戶的恐懼與不安給予客戶資產安全的規(guī)劃富人客戶特征企業(yè)主收入比較高，資產規(guī)模大，但面臨的經營風險大，企業(yè)經營失敗很可能要用個人和家庭資產來償還高收入的自由職業(yè)者財務狀況不穩(wěn)定，如果發(fā)生債務問題，可能財務獨立都得不到保證客戶需求規(guī)避企業(yè)經營風險、個人財務風險，將現(xiàn)在掙到的錢保護起來個人資產的保全、隔離投資增值與財富管理財富傳承營銷策略向客戶說明規(guī)避企業(yè)經營風險、個人財務風險的重要性說明通過保險，可以隔離風險資產和安全資產說明在做資產配置時，應該將保險作為規(guī)避財務風險的防守型資產，提前規(guī)劃，未雨綢繆私營企業(yè)主

很多企業(yè)主為了獲得銀行貸款或者對外借債，往往迫于債權人的要求，抵押把個人／家庭的資產，并附帶個人無限連帶責任擔保，把身家性命全部壓上。1）保險可以避債經營企業(yè)，最大的風險是什么？企業(yè)跑得快，全靠能借債！作為企業(yè)主，您也押了嗎？貨幣證券房屋土地專利技術投資權益凍結凍結凍結當企業(yè)遭遇危機時凍結企業(yè)發(fā)生風險，家庭連帶承擔，如何保證家庭資產的安全？·資金保證安全·避免債務追償安全資產您最需要的是企業(yè)資產

廠房

設備專利技術賺取經營利潤承擔企業(yè)的經營風險房產黃金保值增值、賺取投資收益承擔市場的投資風險連帶承擔企業(yè)的經營風險

存款

古玩字畫

有價證券（股票、債券、基金）家庭資產一條繩子上的螞蚱經營風險殃

及家庭資產2001年，安然公司破產前一年，其主席及首席執(zhí)行官肯尼思·萊夫妻用4000萬美元購買了多重商業(yè)年金保險。公司破產后，清算了公司的所有資產，但肯尼斯的人壽保險金和年金給付受法律保護，保險年金不必用來抵償債務。至今兩人仍按保險合同每年可從保單中領取90萬美元的年金，安享晚年。據(jù)《重慶日報》報道，重慶市一對夫婦遭遇車禍身亡，家中財產被債主一搶而空，銀行的80萬貸款也無法償還。銀行獲知夫妻生前投保了保額為100萬的人壽保險，受益人為未滿周歲的兒子，為討回貸款銀行將其告上法庭，但法院根據(jù)保險法的規(guī)定將百萬保險金判給了未滿周歲的孩子。來源：城市經濟導報2013-06-25

來源：深圳新華保險2013-04-10《保險法》第二十三條規(guī)定：任何單位和個人不得非法干預保險人履行賠償或者給付保險金的義務，也不得限制被保險人或者受益人取得保險金的權利。《保險法》第四十二條規(guī)定：被保險人死亡后，沒有指定受益人，或者受益人指定不明無法確定的，保險金作為被保險人的遺產?！秱€人所得稅法》第四條規(guī)定：保險賠款免納個人所得稅。保險金給付?？顚８?，任何人無權干涉。無論是人壽保險的賠付金還是生存年金，被保險人或受益人在法律上享有上述權利，任何人無法干涉。必須是指定了受益人的保險才能免繳遺產稅。投保人在填寫保單時，必須指定受益人，否則賠償金只能算作遺產，需償還被保險人債務。保險金雙重節(jié)稅。一方面，保險賠款不算做遺產，不征遺產稅；另一方面，被保險人或受益人領取保險金時也免繳個人所得稅，可以最大限度的節(jié)約稅收成本。政策解讀：2)怎樣與客戶用稅收切入保險？3月1日國辦發(fā)[2013]17號

《關于繼續(xù)做好房地產市場調控工作的通知》3月28日國辦發(fā)[2013]22號

《國務院機構改革和職能轉變方案》富裕人群財富管理的最大風險是什么？——高額課稅！日本明仁天皇的皇后美智子是一位來自民間的皇后，她的父親是日本大名鼎鼎的實業(yè)家、日清制粉公司的創(chuàng)始人正田英三郎。1999年6月，95歲高齡的正田英三郎離開了人世，留下了時值33億日元的巨額遺產。然而，這筆財富卻給家人帶來了無奈，因為要支付高達17億日元的財產繼承稅，美智子的家人不得不讓他們共同居住過的、在全日本數(shù)一數(shù)二的豪宅“充公”?！秱€人所得稅法》第四條規(guī)定：下列各項個人所得，免納個人所得稅：五、保險賠款?！秱€稅自行申報辦法》第六條規(guī)定：保險賠款屬于免稅所得。《遺產稅法草案》第二條：應征收遺產稅的遺產包括被繼承人死亡時遺留的全部財產和死亡前五年內發(fā)生的贈與財產。《遺產稅法草案》第五條：被繼承人投保人壽保險所取得的保險金不計入應征遺產稅總額。《保險法》第二十四條規(guī)定：任何單位或個人都不得非常干預保險人履行賠償或者給付保險金的義務，也不得限制被保險人或者受益人取得保險金的權利?！逗贤ā返?3條因債務人怠于形式其到期債權，對債權人造成損害的，債權人可以像法院請求以自己的名義代為行使債務人的債權，但該債權專屬于債務人自身的除外。解讀：人身保險金不屬于破產債權，即在債務人破產的情況下，債權人不能通過要求債務人退保其人壽保單解約的現(xiàn)金價值。《個人所得稅法》第四條下列各項個人所得，免納個人所得稅：五、保險賠款《保險法》第二十三條規(guī)定，任何單位和個人不得非法干預保險人履行賠償或者給付保險金的義務，也不得限制被保險人或者受益人取得保險金的權利。政策解讀：投保人在填寫保單時，必須指定受益人。只有指定受益人的壽險保單，才不作為遺產處理。遺產稅相關法律《保險法》第89條規(guī)定：經營有人壽保險業(yè)務的保險公司，除因分立、合并或者被依法撤銷外，不得解散。《保險法》第92條規(guī)定：經營人壽保險業(yè)務的保險公司被依法撤銷的，其持有的人壽保險合同及準備金，必須轉移給其他經營有人壽保險業(yè)務的保險公司。人壽保險，比存款還安全！人壽保險公司不會倒閉！瑞士銀行都藏不住了，錢放哪兒安全？誰來保護我的隱私？3）保險是最佳隱匿資產的方法6月12日，為化解瑞士銀行業(yè)與美國政府就打擊洗錢、逃稅等問題產生的糾紛，

瑞士議會投票通過一項允許瑞士銀行業(yè)向美國當局移交客戶信息的法案。法案規(guī)定瑞士將允許其銀行向美國稅務部門提交更多的銀行客戶保密信息；同時，銀行也可以應美方請求提交受理美國客戶的銀行職員、稅務和法律機構信息。瑞士金融中心

“避稅天堂”的地位已然不在，

瑞士銀行業(yè)正承受來自美國、歐盟等世界各國

的巨大壓力，被要求進一步松動銀行保密制度，以配合打擊洗錢、逃稅等行為。各小組討論如何營銷富人客戶客戶特征已經取得美國國籍或者綠卡或者即將取得美國國籍或綠卡一般擁有較高資產相當一部分人其實繼續(xù)工作、生活在中國相當一部分資產也在中國客戶需求希望同時擁有好的生活質量跟環(huán)境給予下一代未來的美好關注美國稅法，希望能減輕稅負營銷策略以美國稅法作為切入點向客戶說明美國的高額財產稅與全球征稅規(guī)定激發(fā)客戶的避稅需求引導出保險的功能與特色移民客戶(以美國為例)尋找一種合適的資產——要安全、合法避稅理財產品信托基金股票債券這些資產可以實現(xiàn)嗎？全球聯(lián)網銀行存款你的隱私，我來保護——人壽保單不聯(lián)網

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人壽保單（僅限中資保險公司）存款理財股票債券基金個人所得稅：15%-39.6%社會保障稅：15.3%資本利得稅：15%-28%財產稅稅率：2%-4%

（包括不動產和動產）美國客戶導入保險觀念移民美國，你做好交稅準備了嗎？“萬稅之國”，衣食住行都要交稅美國稅收“屬人原則”。美國公民和居民無論居住在何處，無論其收入從何處獲得，均需要向美國繳納所得稅2011年12月，《海外賬戶納稅法案》規(guī)定，居住在美國境內、在海外擁有5萬美元以上資產或者居住在美國境外、在海外擁有20萬美元以上資產的美國公民和持有美國綠卡的外國人都需要在每年4月15日前向政府申報；藏匿海外資產拒不申報被視為有意逃稅，一經查出會被處以高達5萬美元的罰款，嚴重的還會被判刑。此外，繼承遺產全球征稅，贈予也要收贈予稅。據(jù)美國政府聯(lián)邦登記局的數(shù)據(jù)顯示，放棄美國國籍的人數(shù)已從2008年的235人上升到了2011年的1788人，這其中還不包括放棄綠卡的永久居民。金寶湯公司的財產繼承人約翰·多蘭斯三世曾在放棄美國公民身份后移居愛爾蘭，之后，出售家族企業(yè)10.5%的股份；油輪巨頭約翰·弗雷德里克森從挪威搬到了塞浦路斯，后者的稅收政策要優(yōu)惠得多退籍還要交“退出稅”在Facebook即將進行IPO前夕，其創(chuàng)始人愛德華多?薩維林放棄了美國國籍，成為一名新加坡公民。其股份的估值約為38.4億美元。但他仍為所持股票的資本利得繳納了3.65億美元的離境稅。怎樣在移民美國前，做好稅務籌劃？#12成立家庭有限合伙公司轉移資產少繳稅。

#13生前在20個州大筆捐贈規(guī)避遺產稅。

#14聯(lián)邦免稅財富轉移的簡單做法是每年給子女和孫輩送1.4萬美元的禮物，這不會影響525萬美元的遺產贈予和房地產遺產稅免稅額。

#15先咨詢稅務情況再了結法律糾紛。美國稅務聯(lián)邦免稅財富轉移的簡單做法是每年給子女和孫輩送1.4萬美元的禮物，這不會影響525萬美元的遺產贈予和房地產遺產稅免稅額。生前在20個州大筆捐贈規(guī)避遺產稅成立家庭有限合伙公司轉移資產少繳稅。客戶特征即將結婚即將結婚的對象經濟條件與自己差距較大可能是創(chuàng)一代，也可能是富二代對子女的婚姻有不安全感且希望將資產留給子女的客戶客戶需求婚前考慮婚后事，萬一今后離婚，不希望婚前財產被分割但又不愿意做婚前財產公證，擔心傷感情資產安全的傳承與保全營銷策略以新《婚姻法》和離婚財產分割案例作為切入點解讀新《婚姻法》，激發(fā)客戶需求引導出婚前隱性財產公證解決方案——保險即將結婚的朋友一生中最重要的投資不是買入哪種股票，而是選擇跟誰結婚?！头铺鼗橐?，是最重要的投資，也是風險最大的投資！1999年鄧文迪與默多克結婚，今年6月，默多克突然向法院遞交了離婚申請。默多克的身價約112億美元，在美國富豪榜名列第33位。結婚時，曾簽署了一份婚前協(xié)議，根據(jù)協(xié)議，鄧文迪現(xiàn)在可以獲得的財產不足2000萬美元。鄧文迪花重金聘請了紐約頂級律師扎貝爾，扎貝爾被譽為全美最頂級的信托和遺產事務律師之一，最擅長的就是幫女人們從富豪手中贏得更多的分手費——他代理過簡-韋爾奇(JaneBeasleyWelch)的離婚訴訟，幫助她從前夫、前通用CEO杰克-韋爾奇(JackWelch)那獲得3.5億美元。默多克和鄧文迪要不要在結婚前采取一些措施？問卷調查中，86.7%的新人表示不會選擇婚前財產公證。在抽樣調查中，新人回答主要原因是“沒必要”、“傷感情”、“怕麻煩”等。在國外極其普遍。婚前協(xié)議在中國談錢傷感情，談感情傷錢！婚前財產公證婚前不談錢，可能會怎樣？王先生，通過努力事業(yè)小有所成，有一筆可觀的積蓄還有很多的有價證券。妻子經濟條件一般，結婚時未公證。3年后因性格不合離婚，由于無法證明其財產是婚前所有，判決所有財產各分一半。

有沒有什么方法可以隱性進行婚前財產公證，既可以保護自己，又可以不傷感情？新《婚姻法》保護誰？男人？還是女人？新《婚姻法》保護的，既不是男人，也不是女人；它只保護：能夠出示所主張財產的法律證明的人！婚姻法規(guī)定：婚前財產，歸個人所有婚姻中所得的財產，歸夫妻共同所有；夫妻對共同所有的財產，有平等的處理權如果離婚，夫妻的共同財產由雙方協(xié)議處理夫妻可以約定婚前及婚后財產的所有權，約定應當采用書面形式怎樣才能在金錢與愛情之間兩全其美？——人壽保單與赤裸裸的“婚前財產協(xié)議”相比，人壽保險合同可以在不被對方知曉的前提下保全自己的財產，更容易被當事人接受，避免傷害感情，消除當事人顧慮；保險金指定受益人，屬于該受益人的專屬資產，不列入其婚姻共同財產，有效規(guī)避婚姻風險；保險年金返還產生穩(wěn)定現(xiàn)金流，滿足自身日常支出，滿期金給付可以讓受益人得到一筆可觀財富。讓人壽保單來見證愛情為愛護航！各小組討論如何營銷上述客戶客戶特征一般年齡在25歲以上開始出社會工作繳五險一金的朋友客戶需求希望在退休后有充足的養(yǎng)老金維持一定的生活質量享受一定的生活質量與環(huán)境營銷策略通過和客戶一起計算退休養(yǎng)老的費用來激發(fā)客戶的需求向客戶說明養(yǎng)老金的標準配置需求引導客戶使用保險滿足養(yǎng)老金缺口編織一個美好的退休生活養(yǎng)老金需求客戶養(yǎng)老危機1養(yǎng)老危機2中國人口老齡化帶來的社會疑慮20年后,誰養(yǎng)活我們?今天,有6個勞動人口供養(yǎng)2035年只有2個勞動人口供養(yǎng)未富先老發(fā)達國家我國人均GDP５０００---１萬美元不足１０００美元國家無力支付您的老年生活獨生子女的未來現(xiàn)在的我們未來的他1985年2012年2005年1995年延遲退休成定局據(jù)報道，已有多家研究機構向人社部報送了養(yǎng)老體制改革方案版本?！把舆t退休”計劃終將成為現(xiàn)實！根據(jù)此前計劃，退休年齡將被延遲到65歲。而目前中國人均預期壽命為74歲，也就是說平均領取養(yǎng)老金的時間或不超過10年！根據(jù)現(xiàn)有政策，養(yǎng)老金繳納年限不得低于15年。如果一個人從25歲開始工作，到65歲退休，大約要交40年養(yǎng)老保險，退休時卻只能領到10年左右養(yǎng)老金！中國社保養(yǎng)老基金嚴重空賬（到2011年即空賬2.2萬億元），入不敷出已是眾所周知的事實?？磥碇挥小岸嘟簧兕I”才能逐步填補這個巨大的窟窿！現(xiàn)時代養(yǎng)老，靠誰？社會養(yǎng)老保險企業(yè)年金商業(yè)養(yǎng)老險不夠沒有養(yǎng)老保險體系養(yǎng)老只能靠自己！社會養(yǎng)老保險已無力支撐企業(yè)年金保險福利仍是浮云所以。。。沒準備用社保概念類比年金保險有比社保還要劃來的養(yǎng)老產品，您會考慮嗎？還未退休前便去世