實戰(zhàn)：如何將全店轉(zhuǎn)化率提至25％

實戰(zhàn)：如何將全店轉(zhuǎn)化率提至25％

這個公式大家都非常熟悉，要想銷售額高，就必須提高訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價這三個當中的一個或者多個。不過，現(xiàn)在流量越來越貴，且很難有高轉(zhuǎn)化，而客單價這塊短期內(nèi)較難提高，所以今天我們就從轉(zhuǎn)化率入手，把整店的轉(zhuǎn)化率做到同行的3-4倍。以我自己的經(jīng)驗，我們最高峰時做到全店轉(zhuǎn)化25%，雙11做到38%。如何做到高轉(zhuǎn)化，我總結(jié)了5點：第一：利用好CRM系統(tǒng)，重中之重無論做什么類目，老客戶是根本.試問，有幾家店鋪沒有一大批的沉睡老客戶？又有幾家維護好這些老客戶呢？現(xiàn)在店鋪后臺的會員關(guān)系管理系統(tǒng)功能已經(jīng)很全面了，我們當時做的比較早，訂購的是第三方的CRM系統(tǒng)。當時做的就是兩個字：精準。我把所有會員進行一個精細化分類，包括購買型號，購買次數(shù)，下單頻率(易耗品來說很重要)，下單金額等，分類好之后我們要做的有幾點：1、分析客戶的購買頻率，比如客戶是兩個月購買一次的，你差不多1個半月左右就可以開始郵件+短信群發(fā)，這個可以喚醒相當一部分客戶。順便提下短信群發(fā)，現(xiàn)在大多都是智能手機，所以無線端也是重中之重，短信群發(fā)里面包含鏈接對提高無線端流量也是不錯的方式之一。2、當?shù)赇佊写蟠俚臅r候，要提前把EDM做好，這個可以針對所有會員。3、當遇到單品做活動的時候，我們可以短信或者郵件告知有過該單品購買記錄的會員，轉(zhuǎn)化率相當高，流量也很精準！4、分析下單金額，設(shè)定一個范圍為大客戶，針對大客戶設(shè)置一定的優(yōu)惠力度！一般大客戶都是你的忠實會員，維護起來成本很低！5、EDM營銷切忌泛濫，把持好發(fā)送頻率！第二：做好客服工作辛辛苦苦引流進來，就要考驗客服的接單能力了，這時我們要提升客服接單效率，避免流失客戶！這塊的工作需要和客服主管溝通好，主要有以下幾點：1、售前和售后分開，當?shù)赇佊幸欢土鞯臅r候一定要售前和售后分開，如果不分開的話，往往一個奇葩能導致你沒心思接單了。另外，售后是個考驗心理承受能力的活，所以售后和售前的客服可以設(shè)置按月輪班制，提高效率！2、對于客服，要有一定的放權(quán)，很多公司的規(guī)定都是死的，就是不能包郵，就是不能抹零，就是不能少等。在這里，我覺得可以給客服一些小權(quán)利，比如說老客戶了可以發(fā)后臺的優(yōu)惠券、適當?shù)哪?、送些老會員專享禮品等，效果會很好。這些看起來沒任何技術(shù)含量，但真正落實了效果會很好！3、客服千萬不要疲勞戰(zhàn)，我們一直都是每周40個小時客服制，連續(xù)上班頂多四個小時就有休息時間，客服排班穿插開就好了，最忌諱的就是做一休一，一次性上班12個小時，這樣效率極其低下，客服也是人！第三：禮品和優(yōu)惠券的贈送談到這塊可能很多人覺得平淡無奇，確實這是很枯燥的東西。送禮品也要拿捏好一個尺度，比方說，我們店鋪統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)60%的顧客是20-35歲的男性，那在今年情人節(jié)和元宵節(jié)前一個禮拜，我們會弄了送情趣用品和元宵節(jié)禮品給到客戶，很多男性客戶都是沖著情趣用品來買我們產(chǎn)品的。結(jié)合情人節(jié)和元宵節(jié)活動，效果非常棒！這也就是說，送禮品要結(jié)合特定的環(huán)境、特定的人群，精準營銷！第四：精準推廣我們做的站內(nèi)付費推廣主要是直通車，直通車現(xiàn)在越來越貴，如何降低直通車花費并且提高轉(zhuǎn)化呢？就是要精準推廣。1、我們只燒精準詞和精準長尾詞，但凡不精準的詞一律不要，否則的話就算點進來也不會買，比如客戶搜XXXL號的服裝，你關(guān)鍵詞死命推XL的，客戶會買嗎？當然不會，白白浪費了花費并且還降低了轉(zhuǎn)化。2、不盲目燒大詞，大詞競爭異常激烈，轉(zhuǎn)化非常低，但是又不能不燒。比如賣手機的商家，“手機”這個詞你必須燒，但是你不能盲目的去競爭出價，這個價格很高，但是幾乎沒啥轉(zhuǎn)化，直通車花費大大提高的同時，轉(zhuǎn)化卻蹭蹭的下降！當然直通車這塊還有涉及到點擊量轉(zhuǎn)化率之類的，就不贅述了！第五：關(guān)于店鋪自身頁面描述我們回到CRM那里，如果你有一定的會員了，第一步可以對客戶進行分類，分析客戶都是什么樣的人，什么樣年齡段，什么樣特征等，這樣你就大致的