年中大促的快車讓新店銷量直線飆升

年中大促的快車讓新店銷量直線飆升

2014年6月世界杯賽事進(jìn)行得如火如荼的時(shí)候，京東平臺(tái)開展了為期一個(gè)月的周年慶年中大促、天貓平臺(tái)也開展了長達(dá)將近一個(gè)月的世界杯·年中大促，6月注定是個(gè)不平凡的月度——商家們角逐，商品打折、店鋪優(yōu)惠活動(dòng)充斥著各個(gè)熒屏。面對(duì)這么激烈的競爭，新店賣家們該如何應(yīng)對(duì)呢？似乎大促往往是大賣家們展示身手的最好時(shí)機(jī)，而中小賣家們往往是有得看、有得嘆，但是沒得賺！今天我給大家分享一個(gè)新店是如何借助大促時(shí)機(jī)，策劃店鋪內(nèi)的活動(dòng)，讓店鋪銷售額一下子翻了好幾倍。店鋪雖然是在1月底成立的，正式投入運(yùn)營是在4月份，其中4月份的銷售額是8.4萬元，然后5月實(shí)現(xiàn)了16.6萬元的突破，在進(jìn)行了店鋪世界杯專題年中大促活動(dòng)后，店鋪在6月的營業(yè)實(shí)現(xiàn)了34W元的高銷售額，實(shí)現(xiàn)了每月翻倍增長的奇跡！大促來了該怎么辦？可能很多商家首先想到的就是和官方同步，不管是店鋪主題活動(dòng)的時(shí)間還是活動(dòng)的形式內(nèi)容，都一一模仿官方的。但是，在這個(gè)打折、滿減、滿包郵等促銷手段充斥的平臺(tái)上，光是復(fù)制了官方活動(dòng)的玩法是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足到我們的消費(fèi)者的獵奇心理的！所以，這家店鋪?zhàn)隽藥讉€(gè)動(dòng)作，以達(dá)到活動(dòng)效果的最大化。一、按照官方活動(dòng)招商信息，做好活動(dòng)部署雖然，在4月份的時(shí)候我們從天貓官方活動(dòng)招商的信息上就已經(jīng)得知天貓將會(huì)在05月28日(00:00:00)~05月30日(23:59:59)這個(gè)期間進(jìn)行2014天貓年中大促?第一波?電器城暑促，但是，此時(shí)我們并不能確定接下將會(huì)有第二波、第三波、以及后來的第四波等年中大促的專題活動(dòng)，更別提能確定第二波、第三波、第四波每個(gè)專題的招商類目了。當(dāng)?shù)诙āざ谪泴龅恼猩绦畔⒊鰜砗?，我們馬上結(jié)合店鋪主營的產(chǎn)品進(jìn)行了相關(guān)的活動(dòng)策劃工作安排——店內(nèi)的產(chǎn)品主要以足球服、籃球服、田徑服為主，與世界杯賽事關(guān)聯(lián)性較高，尤其是店內(nèi)的足球服和足球襪等產(chǎn)品。由于想到在未來的一個(gè)月里面，天貓和京東等電商平臺(tái)都在進(jìn)行年中大促的主題活動(dòng)，而世界杯的賽事也是在6月13日正式開始一直延續(xù)到7月14日，店內(nèi)的主打款產(chǎn)品也是和世界杯有較大關(guān)聯(lián)的，所以我們大膽地把6月整個(gè)月份作為店鋪的大促時(shí)期，而不拘泥于天貓年中大促的第二波或者第四波那么幾天。二、設(shè)計(jì)有玩法的活動(dòng)我們把店鋪的主題互動(dòng)分成了兩個(gè)環(huán)節(jié)——預(yù)熱時(shí)間：5月28日-6月10日，正式活動(dòng)期：6月11日-6月30日。為了增加活動(dòng)的氛圍和活動(dòng)形式的多樣性，在整個(gè)活動(dòng)內(nèi)容銜接上也做了相對(duì)應(yīng)的升溫，針對(duì)世界杯賽程安排以及天貓年中大促的時(shí)間安排，我們策劃了多個(gè)子活動(dòng)來銜接，畢竟有玩法的活動(dòng)更吸引人。(一)預(yù)熱喧聲奪人，有目的地進(jìn)行在預(yù)熱期間，店鋪內(nèi)開展了為題——“買球服贏世界杯門票”的主題活動(dòng)，活動(dòng)展示形式主要以首屏海報(bào)和抽獎(jiǎng)轉(zhuǎn)盤方式實(shí)現(xiàn)，同時(shí)，為了增加買家們的緊迫感，還在店招或首屏海報(bào)設(shè)置世界杯倒計(jì)時(shí)代碼。活動(dòng)的內(nèi)容主要有：1、西班牙球衣秒殺——每天9點(diǎn)、12點(diǎn)、15點(diǎn)、18點(diǎn)、21點(diǎn)、24點(diǎn)進(jìn)行秒殺中獎(jiǎng)名單免單；活動(dòng)目的：增加店鋪內(nèi)熱銷款的人氣，吸引更多的潛在買家關(guān)注。2、全店購買滿588元送守門員手套1副，滿998元送足球1個(gè)，滿1688元送足球和手套各衣服；活動(dòng)目的：增加客單價(jià)及客件數(shù)，以促進(jìn)全店?duì)I業(yè)額的提升。3、收藏有禮--收藏店鋪送3元店鋪優(yōu)惠券(需要商家訂購的服務(wù)軟件支持)；活動(dòng)目的：增加店鋪收藏量，以增加更多有行為記錄的客戶數(shù)，方便以后進(jìn)行會(huì)員精準(zhǔn)營銷和增加直通車定向人群的定位。4、五分好評(píng)送體彩(需后臺(tái)訂購服務(wù)軟件，評(píng)價(jià)后自動(dòng)送彩票)；活動(dòng)目的：提升店鋪DRS評(píng)分，穩(wěn)定店鋪運(yùn)營指數(shù)的健康度。既然是有玩法的活動(dòng)，當(dāng)然是少不了互動(dòng)活動(dòng)了——在活動(dòng)預(yù)熱期間，店鋪設(shè)計(jì)了為題“觀戰(zhàn)、拿獎(jiǎng)、樣樣不誤”的大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品設(shè)置更是相當(dāng)誘人：足球、足球襪定制版球衣、世界杯門票1張、3元店鋪優(yōu)惠券、ipadmini等。由于是由后臺(tái)設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)和中獎(jiǎng)概率的，所以不必?fù)?dān)心商家會(huì)虧本；同時(shí)，它可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)公布獲獎(jiǎng)名單及中獎(jiǎng)明細(xì)，能有效增強(qiáng)活動(dòng)的真實(shí)性和趣味。除了在PC端實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，店鋪還通過微淘在5月28日到6月27日期間，在無線端以微淘發(fā)帖方式，進(jìn)行有獎(jiǎng)問答——“章魚哥-世界杯花落誰家大預(yù)測”，并且在PC端的店鋪首頁以banner形式展示出來，突出“章魚哥有獎(jiǎng)問答”的活動(dòng)，營造活動(dòng)氣氛。21世紀(jì)最高級(jí)的營銷是什么？很多人認(rèn)為是社會(huì)營銷！我們也這么認(rèn)為，因此，在進(jìn)行了大量的用戶信息調(diào)研之后，我們發(fā)現(xiàn)我們的客戶群有這么一個(gè)特征——大多熱愛運(yùn)動(dòng)的客戶樂于行善，十分關(guān)注公益活動(dòng)。發(fā)現(xiàn)這個(gè)點(diǎn)之后，我們結(jié)合本次的活動(dòng)主題開展了一個(gè)題為“夢想不流浪——流浪兒童世界杯，讓全世界的流浪兒童找到足球的夢想，因?yàn)閳?jiān)持足球，這些孩子的夢想不再流浪”的公益活動(dòng)，具體實(shí)現(xiàn)形式：設(shè)置每購買一件運(yùn)動(dòng)服向流浪兒童捐獻(xiàn)0.5元錢。(二)活動(dòng)時(shí)期，把活動(dòng)升溫推向高潮當(dāng)正式活動(dòng)真的來了之后，我們馬上更換店鋪的活動(dòng)海報(bào)，以“世界杯來了?。?！“為大海報(bào)主題，整個(gè)活動(dòng)背景以巴西足球場的現(xiàn)場場景剪裁而成，在氛圍營造上給人予親臨世界杯賽場的感覺。在活動(dòng)形式上和預(yù)熱的時(shí)候相呼應(yīng)，主要還是以店內(nèi)熱銷款限量秒殺、抽獎(jiǎng)互動(dòng)、問答互動(dòng)、公益活動(dòng)以及全店滿減活動(dòng)為主，多種活動(dòng)玩法組合。同時(shí)，增加店鋪內(nèi)熱銷款的買就送活動(dòng)內(nèi)容——購買指定款送足球襪一雙，買滿15套以上送足球一個(gè)；把整個(gè)活動(dòng)推向了高潮。三、設(shè)計(jì)有調(diào)性的活動(dòng)我們知道一個(gè)好的活動(dòng)內(nèi)容還是要有一個(gè)好的活動(dòng)頁面呈現(xiàn)出來才能夠達(dá)到活動(dòng)效果。所以，在進(jìn)行活動(dòng)頁面的設(shè)計(jì)的時(shí)候我們需要想想——首先，這個(gè)活動(dòng)是否有調(diào)性，是否適合自己的店鋪風(fēng)格和品牌定位；然后，活動(dòng)頁面是否貼切該活動(dòng)主題；最后，在活動(dòng)海報(bào)上、店鋪首頁裝修、主題頁裝修以及關(guān)聯(lián)內(nèi)頁上，風(fēng)格是否統(tǒng)一，然后整個(gè)活動(dòng)氛圍是否營造到位。在此次活動(dòng)上，為了迎合大促的到來，在店鋪原來的運(yùn)動(dòng)戶外的清新自然的風(fēng)格上，整店加入了世界杯的元素，主要體現(xiàn)如下：首頁分類上或者旺旺客服的頭像更換成世界杯各球隊(duì)的旗幟、頁面導(dǎo)航新增“世界杯足球服”、首頁大海報(bào)換成世界杯現(xiàn)場剪影，店鋪整體的背景換成世界杯會(huì)場球場以及觀眾席的情景實(shí)拍等。四、注重實(shí)現(xiàn)二次營銷在本次的活動(dòng)中，我們非常注重店鋪會(huì)員的積累以及為實(shí)現(xiàn)二次營銷做了相關(guān)的準(zhǔn)備——針對(duì)本次收藏送禮新增的客戶以及活動(dòng)期間購買的新客戶進(jìn)行會(huì)員體系的建立，并且根據(jù)會(huì)員購買的客單價(jià)評(píng)估他們下次購買的消費(fèi)能力，然后針對(duì)性地給他們發(fā)送5元、10元、20元不等面額的優(yōu)惠券。五、多方引流給活動(dòng)助力進(jìn)行官方大促活動(dòng)期間的轉(zhuǎn)化率會(huì)比其他時(shí)間要好一點(diǎn)，這是大家都知道的常識(shí)，但是，大促期間流量的爭奪也非常激烈。為了給店鋪的活動(dòng)帶來更多的流量，以促成活動(dòng)期間的成交，我們采用了多渠道引流的方式：1、鉆展、直通車、淘客、站外無線引流，能夠購買的精準(zhǔn)流量都進(jìn)行了購買和設(shè)置，具體的操作就不在這里介紹了(以下是店鋪在大促期間的直通車關(guān)鍵詞報(bào)表)；2、SNS定期推送活動(dòng)相關(guān)信息，固定時(shí)間與客戶進(jìn)行互動(dòng)——掃描微淘二維碼，關(guān)注微淘，天天福利推送：在活動(dòng)期間分別推送了，《世界杯觀戰(zhàn)指南》、《互動(dòng)調(diào)查你的貝克漢姆以及屬于哪只球隊(duì)？》、《球衣專題篇(沒有最貴，只有更貴！)》、《互動(dòng)調(diào)查熱門球隊(duì)的戰(zhàn)略你都了解嗎？》、《球衣?lián)Q不換？(球場上的小習(xí)俗)》等專題文章；3、利用微淘以發(fā)帖形式推送——“開門見喜，有獎(jiǎng)問答”互動(dòng)游戲，給答對(duì)問題的粉絲送優(yōu)惠券)，并且每天更新問答及獲獎(jiǎng)名單；4、盡可能參加免費(fèi)活動(dòng)，不管是官方的試用中心還是第三方活動(dòng)，借助活動(dòng)平臺(tái)的大流量給店鋪引流，增加店鋪活動(dòng)的曝光率等。雖然，以上的活動(dòng)引流渠道并不是適合所有的店鋪，但是，沒試過的話你永遠(yuǎn)不知道自己的店鋪還能實(shí)現(xiàn)怎樣的突破！六、總結(jié)本次店鋪內(nèi)活動(dòng)策劃以及執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)告訴告訴我們：第一，年中大促、雙11、雙12等大促并不是只有大賣家才能玩的活動(dòng)，中小賣家只要部署到位，也能實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的高增長；第二，同步官方活動(dòng)，參考官方活動(dòng)進(jìn)行店鋪內(nèi)主題活動(dòng)的時(shí)候不要完全復(fù)制官方活動(dòng)的玩法，盡可能多創(chuàng)新，多種玩法