2023年汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識(shí)點(diǎn)

1、汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容有:汽車(chē)產(chǎn)品調(diào)查、顧客調(diào)查、銷(xiāo)售調(diào)查、促銷(xiāo)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查和汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)查。

2、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論根據(jù)公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位不同,把公司分為四種競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者、市場(chǎng)利基者。3、公司產(chǎn)品定價(jià)以成本為最低界線(xiàn),以需求為最高界線(xiàn)。

4、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中公司可控因素,涉及產(chǎn)品價(jià)格,分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)。

５、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義是：汽車(chē)相關(guān)公司或個(gè)人通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)顧客需求，把滿(mǎn)足其需求的商品流和服務(wù)流從制造商引向顧客,從而實(shí)現(xiàn)其目的的過(guò)程。這一定義的出發(fā)點(diǎn)是:顧客。

１、市場(chǎng)=人口＋購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)欲望。

2、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)特點(diǎn)是專(zhuān)業(yè)化、參謀性和服務(wù)性。

3、汽車(chē)公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有:成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異性戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略。

4、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的一般方式:批發(fā)與零售交易、地區(qū)總代理與代購(gòu)代銷(xiāo)

、銷(xiāo)售集團(tuán)與聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)售和區(qū)域性汽車(chē)交易市場(chǎng)。

5、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中介中的中間商是銷(xiāo)售渠道公司，中間商涉及批發(fā)商、零售商。

1、（

A

)以下哪一條是銷(xiāo)售員基本能力中的核心。

A.勸說(shuō)能力

B.觀測(cè)能力

C.應(yīng)變能力

Ｄ.交往能力

２、引起注意;產(chǎn)生愛(ài)好；產(chǎn)生聯(lián)想；（

A

）;比較產(chǎn)品；下決心購(gòu)買(mǎi)是顧客購(gòu)買(mǎi)心理的六個(gè)階段。

Ａ.激起欲望

Ｂ.拜訪客戶(hù)

Ｃ.贈(zèng)送紀(jì)念品

D.提供征詢(xún)

３、以下屬于銷(xiāo)售人員必須具有的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的是(

Ｄ

）。

A.用戶(hù)的相關(guān)知識(shí)

B.維修檢測(cè)知識(shí)

C．定期保養(yǎng)知識(shí)

D.汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展前景

4、在銷(xiāo)售員與顧客溝通過(guò)程中，通常講述與聆聽(tīng)的比率應(yīng)當(dāng)是：(A

）

A．說(shuō)三分,聽(tīng)七分

B.一半一半

C．聽(tīng)三分,說(shuō)七分

D.以上都不對(duì)

5、影響國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)文化環(huán)境不涉及(Ｄ

)。

Ａ.風(fēng)俗習(xí)慣

B.語(yǔ)言文字

Ｃ.宗教信仰

Ｄ.教育觀念6、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)是：（

Ａ

）

A.一切以服務(wù)為宗旨Ｂ.建立汽車(chē)銷(xiāo)售公司的新形象

Ｃ.高效率的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的

Ｄ．滿(mǎn)足消費(fèi)者需求,為公司發(fā)明利潤(rùn)

7、

售后服務(wù)管理涉及內(nèi)容不涉及(

A

)。

Ａ.汽車(chē)裝飾管理B.售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與管理

C.服務(wù)站的建設(shè)管理

D.售后服務(wù)的信息管理

8、以下屬于汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須具有的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是(

C

）。

A.維修檢測(cè)知識(shí)

Ｂ.用戶(hù)的相關(guān)知識(shí)

Ｃ.汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展前景

D.定期保養(yǎng)知識(shí)

9、國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)重要表現(xiàn)出的特點(diǎn)是(

B

）。

A.貨車(chē)占據(jù)國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位B．轎車(chē)占據(jù)國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位

Ｃ．客車(chē)占據(jù)國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位D．世界汽車(chē)出口格局發(fā)生了變化

１0、甲從一汽車(chē)銷(xiāo)售公司買(mǎi)了車(chē)租給乙開(kāi)，某天乙將車(chē)借給丙從上海開(kāi)往南京，朋友丁搭乘此車(chē),請(qǐng)問(wèn)，對(duì)該汽車(chē)銷(xiāo)售公司來(lái)說(shuō),誰(shuí)是顧客(

Ｃ

）。

A.甲和乙

B.甲

C．全是

D.都不是

1、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究的方法不涉及（C）

A.產(chǎn)品法

Ｂ.職能法

C.實(shí)驗(yàn)法

Ｄ.決策法

2、銷(xiāo)售員要使市場(chǎng)信息反饋工作（

B

)。

A.制度化、規(guī)范化

B.制度化、經(jīng)?；?/p>

C.規(guī)范化、經(jīng)?；?/p>

D.制度化、系統(tǒng)化

3、銷(xiāo)售員最基本的職責(zé)是(

Ａ

）。

A.銷(xiāo)售商品

Ｂ.提供服務(wù)

Ｃ.收集信息

D．建立形象

4、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的理念是:（

B

）

A.銷(xiāo)售員是銷(xiāo)售過(guò)程中的主體,是聯(lián)系公司與顧客的紐帶

B.用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，滿(mǎn)足顧客的某種需要帶來(lái)，在滿(mǎn)足顧客需要同時(shí)獲得公司利益

C.建立良好的個(gè)人、公司、商品形象,注重長(zhǎng)期效益

D.保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)

５、為勝任銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售員應(yīng)具有的基本條件是(

Ｃ

)。

A.用職業(yè)的方法去開(kāi)拓客戶(hù),用公關(guān)的方式去接觸客戶(hù)

B.具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，其中涉及公司知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)和用戶(hù)知識(shí)

Ｃ.良好的語(yǔ)言表達(dá)能力,使用陳述、提問(wèn)、傾聽(tīng)及行為語(yǔ)言完畢銷(xiāo)售

D.善于學(xué)習(xí)，不斷積累經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出適合個(gè)人風(fēng)格銷(xiāo)售規(guī)律

６、就汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，（

Ｄ

）能為公司爭(zhēng)取更多的客戶(hù)。

A．完善的功能

B.低廉的價(jià)格

Ｃ.品牌車(chē)型

D.優(yōu)質(zhì)服務(wù)

7、汽車(chē)銷(xiāo)售商應(yīng)當(dāng)以(

A

)的名義代理汽車(chē)置換、租賃、貸款及牌照拍賣(mài)方面的業(yè)A.本銷(xiāo)售公司

B.客戶(hù)

C.汽車(chē)制造商

Ｄ.車(chē)主

８、

商品的售后服務(wù)真正目的在于(

C

）。

A.商品信譽(yù)的維護(hù)

B．商品資料的提供

C.維系客戶(hù)

D.銷(xiāo)售服務(wù)中承諾的履行

９、現(xiàn)代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的理念是：（

B

)

A.銷(xiāo)售員是銷(xiāo)售過(guò)程中的主體,是聯(lián)系公司與顧客的紐帶

B.用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?在滿(mǎn)足公司需求的同時(shí),更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求C.建立良好的個(gè)人、公司、商品形象,注重長(zhǎng)期效益

D.保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)

１０、服務(wù)產(chǎn)品的特性一般表現(xiàn)為（

C

)。

Ａ.有形性

B.可分離性

Ｃ.差異性

D.可儲(chǔ)存性

１、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)觀念的對(duì)的與否,對(duì)汽車(chē)公司的興衰具有決定性作用。(√）

２、汽車(chē)公司戰(zhàn)略是一個(gè)集成系統(tǒng),是由多個(gè)系統(tǒng)或戰(zhàn)略模塊集合而成的,它涉及一系列的重要環(huán)節(jié)和內(nèi)容。(√)

3、兩個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售公司互相調(diào)撥汽車(chē)時(shí),操作時(shí)如上家給下家開(kāi)機(jī)動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售統(tǒng)一發(fā)票,下家給直接用戶(hù)也開(kāi)機(jī)動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售統(tǒng)一發(fā)票。(√)

4、銷(xiāo)售員要把市場(chǎng)信息反饋給公司，這是銷(xiāo)售員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)之一。（

√

)５、汽車(chē)公司的分銷(xiāo)目的是以最少的成本提供目的水準(zhǔn)的顧客服務(wù)。(

√

)6、為了擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)分額,銷(xiāo)售員的任務(wù)就是發(fā)展?jié)撛陬櫩汀?

×

）

7、銷(xiāo)售員要把市場(chǎng)信息反饋給公司，這是銷(xiāo)售員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)之一。（

√

)

８、從經(jīng)濟(jì)角度講,售后服務(wù)是銷(xiāo)售的有利保障和補(bǔ)充。（×）

9、汽車(chē)服務(wù)就是指汽車(chē)的售后服務(wù),即汽車(chē)的為維修服務(wù)(×)

10、忠誠(chéng)的顧客一定是滿(mǎn)意的顧客。(×）

11、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得的市場(chǎng)信息屬于第一手資料。（

×

）

12、在銷(xiāo)售過(guò)程中顧客的反對(duì)意見(jiàn)可以分為真實(shí)性反對(duì)意見(jiàn)和非真實(shí)性反對(duì)意見(jiàn)，兩種意見(jiàn)的解決方式不同。（

√

)

13、對(duì)即將售出的汽車(chē)進(jìn)行PDI檢查可有可無(wú)。（

×

)

14、銷(xiāo)售員要銷(xiāo)售汽車(chē)，一方面要成功的推銷(xiāo)自己。（

√

)

１5、一但公司發(fā)生顧客投訴時(shí),必須由當(dāng)事人與顧客協(xié)商解決。（

×

)

1６、銷(xiāo)售員的任務(wù)是賣(mài)車(chē),進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是與銷(xiāo)售員無(wú)關(guān)的工作。（

×

）

17、汽車(chē)綜合服務(wù)涉及售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)的全過(guò)程。（

√

）

18、與顧客的初次接近的關(guān)注焦點(diǎn)不是產(chǎn)品的銷(xiāo)售,而應(yīng)專(zhuān)注在建立關(guān)系、縮短人與人之間的距離上進(jìn)而有目的的讓顧客對(duì)你所設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售方案留下深刻印象。（

√

)

1、什么是產(chǎn)品組合？其類(lèi)型有哪些？答：產(chǎn)品組合分析是指對(duì)產(chǎn)品組合進(jìn)行全面分析評(píng)估,以此得出產(chǎn)品組合策略的可行性及預(yù)期成效。?1、產(chǎn)品組合的廣度，指一個(gè)公司所擁有的產(chǎn)品線(xiàn)（ProductLine）的數(shù)量。較多的產(chǎn)品線(xiàn)，說(shuō)明產(chǎn)品組合的廣度較寬。

2、產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度。指公司所擁有的產(chǎn)品品種的平均數(shù)，即所有品種數(shù)除以所有產(chǎn)品線(xiàn)數(shù)所得的商。?3、產(chǎn)品組合的深度，指每個(gè)品種的花色、規(guī)格有多少。?4、產(chǎn)品組合的密度。指各產(chǎn)品線(xiàn)的產(chǎn)品在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)等方面的相關(guān)限度。

一種分析產(chǎn)品組合是否健全、平衡的方法稱(chēng)為三維分析圖。在三維空間坐標(biāo)上,以x、y、Z三個(gè)坐標(biāo)軸分別表達(dá)市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售成長(zhǎng)率以及利潤(rùn)率,每一個(gè)坐標(biāo)軸又為高、低兩段,這樣就能得到八種也許的位置。什么是市場(chǎng)細(xì)分？市場(chǎng)細(xì)分有何作用？答:市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性,選用一定的標(biāo)準(zhǔn)將整體市場(chǎng)劃分為兩個(gè)或兩個(gè)以上具有不同需求特性的子市場(chǎng)的工作過(guò)程作用：有助于公司發(fā)現(xiàn)新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)拓創(chuàng)新；有助于中小公司開(kāi)拓市場(chǎng);有助于發(fā)揮本公司優(yōu)勢(shì)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力和應(yīng)變能力;有助于公司發(fā)掘隱性營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研重要內(nèi)容有哪些?答:常見(jiàn)有汽車(chē)產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷(xiāo)售調(diào)研、促銷(xiāo)調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研和汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研等。汽車(chē)產(chǎn)品成長(zhǎng)期市場(chǎng)特點(diǎn)有哪些？答：銷(xiāo)量增長(zhǎng)不久；利潤(rùn)空間下降；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加??；技術(shù)工藝比較成熟；建立了比較抱負(fù)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。廣告具有哪幾個(gè)方面的特點(diǎn)?電視媒體的優(yōu)缺陷分別有哪些?答：大眾化;滲透性；藝術(shù)性;非人員促銷(xiāo)。電視媒體的優(yōu)點(diǎn):覆蓋面廣、收視率高、直觀生動(dòng)、感染力強(qiáng)、宣傳效果好；缺陷:信息消逝快、不易保存、費(fèi)用昂貴、選擇性差、目的不具體。服務(wù)理念的重要特點(diǎn)有哪些？答:在顧客整個(gè)購(gòu)車(chē)過(guò)程中，對(duì)顧客提供全方位、全過(guò)程的服務(wù)；個(gè)性化的服務(wù)，即所提供的服務(wù)必須體現(xiàn)品牌形象和品牌內(nèi)涵及公司形象;菜單式的服務(wù),將整個(gè)服務(wù)過(guò)程提成若干個(gè)服務(wù)模塊，顧客可根據(jù)自己的消費(fèi)偏好，選擇所需要得服務(wù)。簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素。答：（1）動(dòng)機(jī)（2)感覺(jué)(3）態(tài)度（４）學(xué)習(xí)目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的三種策略是什么?答：(1）無(wú)選擇性市場(chǎng)策略（2)選擇性市場(chǎng)策略(3）集中性市場(chǎng)策略新汽車(chē)產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)性投放時(shí),汽車(chē)公司應(yīng)作出哪些決策？答：(1)投放時(shí)機(jī)，即何時(shí)將新產(chǎn)品投向市場(chǎng)最為適宜;(2)投放地區(qū)，即公司在什么地方推出新產(chǎn)品才最適合；（3)目的市場(chǎng),即選擇如何的購(gòu)買(mǎi)者群體作為目的市場(chǎng)；(4)營(yíng)銷(xiāo)組合,即在投放前制定適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。汽車(chē)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)有哪些？答：（1）設(shè)計(jì)渠道目的（2）確認(rèn)限制條件(３）擬定渠道結(jié)構(gòu)（4)選擇渠道成員（5)對(duì)渠道方案評(píng)估簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的階段。答：（1)引起需要；(2)收集信息;(3)評(píng)估比較;(4)決定購(gòu)買(mǎi);(5)購(gòu)后感受。簡(jiǎn)述汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策程序。答；（1）分析和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì);(2)研究和選擇目的市場(chǎng);(3)擬定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合；（4)執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。試述新舊兩類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)觀念的區(qū)別。答:新舊兩類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)觀念的區(qū)別;１）公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。舊觀念下的公司以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，新觀念下的公司以消費(fèi)者需求為出發(fā)。2)公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方式方法不同。舊觀念下的公司重要用各種推銷(xiāo)方式推銷(xiāo)制成的產(chǎn)品,新觀念下則是從消費(fèi)者需求出發(fā)，利手整體市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，占領(lǐng)目的市場(chǎng);３）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。舊觀念下的公司目光短淺，計(jì)較每一項(xiàng)或短期交易的盈虧。新觀念下公司除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外,還考慮潛在的消費(fèi)者的需要,在滿(mǎn)足消費(fèi)者需要、符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí),求得公司的長(zhǎng)期利潤(rùn)選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)考慮哪些因素?答；(１)目的市場(chǎng)的媒體習(xí)慣；（2)產(chǎn)品性能和特點(diǎn)；(3)廣告內(nèi)容;（４)媒體自身特點(diǎn)；(5）媒體成本;（6)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略。新汽車(chē)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基本程序是什么？答:擬定新汽車(chē)產(chǎn)品戰(zhàn)略;新汽車(chē)產(chǎn)品組織;新汽車(chē)產(chǎn)品構(gòu)思;新汽車(chē)產(chǎn)品評(píng)價(jià);新汽車(chē)產(chǎn)品的商業(yè)化。直接出口方式的優(yōu)點(diǎn)是什么？答:銷(xiāo)售及時(shí)；節(jié)約費(fèi)用；加強(qiáng)推銷(xiāo);提供服務(wù);控制價(jià)格;了解市場(chǎng)。簡(jiǎn)述國(guó)際汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)文化環(huán)境的構(gòu)成要素答：①語(yǔ)言文字:②教育水平；③宗教信仰；④價(jià)值觀念；⑤消費(fèi)習(xí)俗;⑥審美意識(shí)。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的重要環(huán)節(jié)是什么？答:汽車(chē)環(huán)境分析；擬定目的;擬定汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與目的市場(chǎng);擬定財(cái)務(wù)預(yù)算；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的擬定與管理;評(píng)價(jià)與控制。如何理解產(chǎn)品整體概念？答：產(chǎn)品整體概念是指一切可以滿(mǎn)足消費(fèi)者某種需求的有形的物質(zhì)產(chǎn)品和一系列無(wú)形的服務(wù),它涉及核心部分、形體部分和附加部分三個(gè)層次的內(nèi)容。簡(jiǎn)述汽車(chē)公司訂價(jià)的重要目的。答:公司定價(jià)目的重要有以下幾種:(１）生存，假如公司產(chǎn)品過(guò)剩，或面臨劇烈競(jìng)爭(zhēng),或?qū)嶒?yàn)改變消費(fèi)者需求，則需要把維護(hù)生存作為重要目的;(2)當(dāng)期利潤(rùn)最大化；(3）市場(chǎng)占有率最大化；(4)產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。汽車(chē)公司增長(zhǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的途徑有哪些?答：在增長(zhǎng)其產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、公司形象價(jià)值的同時(shí),盡量減少顧客在時(shí)間、體力和精神方面的支出,從而增長(zhǎng)讓度給顧客的價(jià)值和福利。簡(jiǎn)述汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容。答:(1)服務(wù)宗旨；(2）整體營(yíng)銷(xiāo)組織;(3)充足的營(yíng)銷(xiāo)信息;(4)策略導(dǎo)向;（5）經(jīng)營(yíng)效率制約汽車(chē)產(chǎn)品組合的因素有哪些？答:（1）汽車(chē)公司資源條件,公司擁有的資源是有限的，每個(gè)公司都有自己的專(zhuān)長(zhǎng)和局限性，所以，并不是經(jīng)營(yíng)任何產(chǎn)品都是有利的，應(yīng)當(dāng)發(fā)揮專(zhuān)長(zhǎng),避開(kāi)薄弱環(huán)節(jié)。(２)市場(chǎng)需求情況。市場(chǎng)需求不斷變化,公司應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)結(jié)果,分析與產(chǎn)品需求變化趨勢(shì)，加強(qiáng)和拓展市場(chǎng)需求潛力大的產(chǎn)品。(3)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。汽車(chē)產(chǎn)品組合有時(shí)會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊和影響。這時(shí)，公司就要審時(shí)度勢(shì)，調(diào)整汽車(chē)產(chǎn)品組合。在汽車(chē)產(chǎn)品定位策略中，有種避強(qiáng)定位策略,什么是避強(qiáng)定位策略?其優(yōu)缺如何?答：避強(qiáng)定位策略是指汽車(chē)公司力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的其他公司直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi),使自己的產(chǎn)品在某些特性或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)或較強(qiáng)的對(duì)手有比較顯著的差別。其優(yōu)點(diǎn)是可以使公司較快速的在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟,并能在消費(fèi)者或用戶(hù)心目中樹(shù)立起一種形象，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小，成功率高；缺陷：避強(qiáng)往往意味著公司必須放棄某個(gè)最佳的市場(chǎng)位置，很也許使公司處在最差的市場(chǎng)位置。汽車(chē)公司面對(duì)環(huán)境威脅時(shí)有哪些對(duì)策可供選擇？答：⑴對(duì)抗策略,即試圖通過(guò)自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。⑵減輕策略,即公司力圖通過(guò)改變自己的某些策略，達(dá)成減少環(huán)境變化威脅對(duì)公司的負(fù)面影響限度。⑶轉(zhuǎn)移策略，即公司通過(guò)改變自己受到威脅的重要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來(lái)避免環(huán)境變化對(duì)公司的威脅。簡(jiǎn)述ＳWＯT分析法的內(nèi)容．答：公司戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)分析中,流行一種簡(jiǎn)便易行的SＷＯT分析法.S指公司內(nèi)部的能力（stｒengths),W指公司的薄弱點(diǎn)(ｗeakneｓses),Ｏ表達(dá)來(lái)自公司外部的機(jī)會(huì)(ｏｐpｏrtuｎities）,T表達(dá)公司面臨外部的威脅(threats).一般說(shuō)來(lái),分析公司的內(nèi)外部狀況通常是從這幾個(gè)方面入手的.當(dāng)前在運(yùn)用’SWOT’分析法研究公司的戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的發(fā)展時(shí),就要強(qiáng)調(diào)尋找四個(gè)方面中的與公司戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)密切相關(guān)的重要因素,而不是把所有關(guān)于公司能力的薄弱點(diǎn)和外部機(jī)會(huì)與威脅逐項(xiàng)列出和匯集.汽車(chē)公司分銷(xiāo)渠道的特性如何？答:分銷(xiāo)渠道具有以下特性：（1）分銷(xiāo)渠道是一個(gè)由不同公司或人員構(gòu)成的整體；（2）分銷(xiāo)渠道是指公司某種特定產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)歷的路線(xiàn);(３）對(duì)它的研究應(yīng)聯(lián)系相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品；（４)公司的分銷(xiāo)渠道相對(duì)固定化,由于市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道涉及構(gòu)成渠道的機(jī)構(gòu)與人員。分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)是公司的重要決策之一,它影響有時(shí)甚至決定其他相關(guān)策略的制定。如公司有時(shí)由于找不到可行的分銷(xiāo)渠道而被迫放棄原先的某個(gè)尚存潛力的目的市場(chǎng)。當(dāng)然,商品、價(jià)格、促銷(xiāo)等因素需要分銷(xiāo)渠道的配合,并對(duì)其有一定的限制作用。分銷(xiāo)渠道的研究是為了擬定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的組織機(jī)構(gòu)，使公司選擇合理的營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn),配置有效的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu),采用有助于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的渠道策略，把商品適時(shí)、經(jīng)濟(jì)適地、方便地提供應(yīng)消費(fèi)者,在滿(mǎn)足需求的同時(shí)，擴(kuò)大公司的商品銷(xiāo)售,加速公司的資金周轉(zhuǎn)，節(jié)省公司的流通費(fèi)用,提高公司的經(jīng)濟(jì)效益。簡(jiǎn)述汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重要形式。答：⑴價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)同類(lèi)汽車(chē)產(chǎn)品的公司為獲取超額利潤(rùn)而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng).消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的唯一目的是從他的貨幣資源中獲得最大的滿(mǎn)足。因此,公司可以通過(guò)減少汽車(chē)產(chǎn)品的價(jià)格，來(lái)擴(kuò)大自已商品的銷(xiāo)售量.公司進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的條件是成本的減少.⑵非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),是通過(guò)汽車(chē)產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng).它一般是在不改變產(chǎn)品價(jià)格的情況下，通過(guò)改變產(chǎn)品的某些屬性,形成公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)公司產(chǎn)品之間的某些差異，以吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。簡(jiǎn)述完整的汽車(chē)市場(chǎng)定位過(guò)程。答:⑴調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)者為自己的汽車(chē)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該產(chǎn)品在市場(chǎng)上(或者說(shuō)在消費(fèi)者或用戶(hù)的心目中)實(shí)際所處的位置.⑵調(diào)查消費(fèi)者或用戶(hù)對(duì)該汽車(chē)產(chǎn)品的哪個(gè)或哪些特性最為重視；消費(fèi)者或用戶(hù)對(duì)某種產(chǎn)品特性或?qū)傩缘脑u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),消費(fèi)者或用戶(hù)通過(guò)哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或特性等等.⑶根據(jù)以上兩方面的信息，為本公司的汽車(chē)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象.這項(xiàng)工作通常是在汽車(chē)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中完畢的．⑷設(shè)計(jì)、實(shí)行一系列旨在把汽車(chē)產(chǎn)品個(gè)性與形象傳達(dá)給顧客的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并根據(jù)實(shí)行果及時(shí)調(diào)整和改善營(yíng)銷(xiāo)組合,或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的地位．試述汽車(chē)公司市場(chǎng)定位的策略。答:策略有兩種:1）避強(qiáng)定位策略是公司力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的其它直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi),使自己的產(chǎn)品在某些特性或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)的對(duì)手有比較顯著的區(qū)別?？梢允构据^快地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟,并能在消費(fèi)者或用戶(hù)心目中樹(shù)立起一種形象,市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小,成功率較高，也有缺陷有也許使公司處在最差的市場(chǎng)位置。２)迎頭定位策略是公司根據(jù)自身的實(shí)力為占據(jù)較佳的市場(chǎng)位置,不惜與市場(chǎng)上占支配地位的實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面競(jìng)爭(zhēng),而使自己的產(chǎn)品進(jìn)入與對(duì)手相同的市場(chǎng)位置。也許引發(fā)劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因此具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性,規(guī)定公司必須是有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。什么是相關(guān)群體？相關(guān)群體是如何影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的?答:相關(guān)群體指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀的團(tuán)隊(duì)。相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響重要有:1)向消費(fèi)者展示新的生活方式和消費(fèi)模式，供人們選擇;2)影響人們的態(tài)度,幫助消費(fèi)者在社會(huì)群體中結(jié)識(shí)消費(fèi)方面的“自我”；3）相關(guān)群體的‘“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費(fèi)行為趨于一致化;4)相關(guān)群體中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖(或意見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)者）”,有時(shí)有難以估計(jì)的示范作用汽車(chē)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃涉及哪些重要內(nèi)容及實(shí)行公司戰(zhàn)略時(shí)要作哪些決策?答:公司的戰(zhàn)略規(guī)劃涉及：1）規(guī)定公司的任務(wù)(使命)2）制定為實(shí)現(xiàn)公司任務(wù)的長(zhǎng)期目的和短期目的。3）選擇和擬定用以實(shí)現(xiàn)公司目的的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略實(shí)行是指下列諸方面的決策：１）建立實(shí)行戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)。2）保證實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的必要活動(dòng)有效地進(jìn)行。3)對(duì)戰(zhàn)略在公司中的實(shí)行進(jìn)行控制簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素的重要內(nèi)容。答:1）動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)與行為有直接的因果關(guān)系,動(dòng)機(jī)導(dǎo)致行為。2）感受：指消費(fèi)者在其了解的范圍內(nèi)，通過(guò)其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反映，是個(gè)體對(duì)于社會(huì)和物質(zhì)環(huán)境的最簡(jiǎn)樸、最初的理解。3）態(tài)度：通常指?jìng)€(gè)體對(duì)事物所特有的一種協(xié)調(diào)一致的、有組織的內(nèi)在心理反映。4）學(xué)習(xí)：即指“在相似的情況下，由過(guò)去的行