2023年汽車營銷學(xué)知識點

1、汽車市場調(diào)查的內(nèi)容有:汽車產(chǎn)品調(diào)查、顧客調(diào)查、銷售調(diào)查、促銷調(diào)查、競爭對手調(diào)查和汽車市場營銷環(huán)境調(diào)查。

2、現(xiàn)代市場營銷理論根據(jù)公司在市場上的競爭地位不同,把公司分為四種競爭類型：市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者、市場利基者。3、公司產(chǎn)品定價以成本為最低界線,以需求為最高界線。

4、汽車市場營銷組合中公司可控因素,涉及產(chǎn)品價格,分銷渠道和促銷。

５、汽車市場營銷的定義是：汽車相關(guān)公司或個人通過市場調(diào)查和預(yù)測顧客需求，把滿足其需求的商品流和服務(wù)流從制造商引向顧客,從而實現(xiàn)其目的的過程。這一定義的出發(fā)點是:顧客。

１、市場=人口＋購買力+購買欲望。

2、汽車營銷人員的職業(yè)特點是專業(yè)化、參謀性和服務(wù)性。

3、汽車公司的競爭戰(zhàn)略有:成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異性戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略。

4、汽車營銷的一般方式:批發(fā)與零售交易、地區(qū)總代理與代購代銷

、銷售集團與聯(lián)營銷售和區(qū)域性汽車交易市場。

5、汽車營銷中介中的中間商是銷售渠道公司，中間商涉及批發(fā)商、零售商。

1、（

A

)以下哪一條是銷售員基本能力中的核心。

A.勸說能力

B.觀測能力

C.應(yīng)變能力

Ｄ.交往能力

２、引起注意;產(chǎn)生愛好；產(chǎn)生聯(lián)想；（

A

）;比較產(chǎn)品；下決心購買是顧客購買心理的六個階段。

Ａ.激起欲望

Ｂ.拜訪客戶

Ｃ.贈送紀(jì)念品

D.提供征詢

３、以下屬于銷售人員必須具有的專業(yè)知識的是(

Ｄ

）。

A.用戶的相關(guān)知識

B.維修檢測知識

C．定期保養(yǎng)知識

D.汽車行業(yè)的發(fā)展前景

4、在銷售員與顧客溝通過程中，通常講述與聆聽的比率應(yīng)當(dāng)是：(A

）

A．說三分,聽七分

B.一半一半

C．聽三分,說七分

D.以上都不對

5、影響國際市場營銷的社會文化環(huán)境不涉及(Ｄ

)。

Ａ.風(fēng)俗習(xí)慣

B.語言文字

Ｃ.宗教信仰

Ｄ.教育觀念6、汽車營銷活動的出發(fā)點和立足點是：（

Ａ

）

A.一切以服務(wù)為宗旨Ｂ.建立汽車銷售公司的新形象

Ｃ.高效率的實現(xiàn)銷售目的

Ｄ．滿足消費者需求,為公司發(fā)明利潤

7、

售后服務(wù)管理涉及內(nèi)容不涉及(

A

)。

Ａ.汽車裝飾管理B.售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與管理

C.服務(wù)站的建設(shè)管理

D.售后服務(wù)的信息管理

8、以下屬于汽車銷售人員必須具有的專業(yè)知識是(

C

）。

A.維修檢測知識

Ｂ.用戶的相關(guān)知識

Ｃ.汽車行業(yè)的發(fā)展前景

D.定期保養(yǎng)知識

9、國際汽車市場重要表現(xiàn)出的特點是(

B

）。

A.貨車占據(jù)國際汽車市場的主導(dǎo)地位B．轎車占據(jù)國際汽車市場的主導(dǎo)地位

Ｃ．客車占據(jù)國際汽車市場的主導(dǎo)地位D．世界汽車出口格局發(fā)生了變化

１0、甲從一汽車銷售公司買了車租給乙開，某天乙將車借給丙從上海開往南京，朋友丁搭乘此車,請問，對該汽車銷售公司來說,誰是顧客(

Ｃ

）。

A.甲和乙

B.甲

C．全是

D.都不是

1、汽車營銷學(xué)研究的方法不涉及（C）

A.產(chǎn)品法

Ｂ.職能法

C.實驗法

Ｄ.決策法

2、銷售員要使市場信息反饋工作（

B

)。

A.制度化、規(guī)范化

B.制度化、經(jīng)常化

C.規(guī)范化、經(jīng)?；?/p>

D.制度化、系統(tǒng)化

3、銷售員最基本的職責(zé)是(

Ａ

）。

A.銷售商品

Ｂ.提供服務(wù)

Ｃ.收集信息

D．建立形象

4、汽車營銷的理念是:（

B

）

A.銷售員是銷售過程中的主體,是聯(lián)系公司與顧客的紐帶

B.用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，滿足顧客的某種需要帶來，在滿足顧客需要同時獲得公司利益

C.建立良好的個人、公司、商品形象,注重長期效益

D.保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)

５、為勝任銷售工作，銷售員應(yīng)具有的基本條件是(

Ｃ

)。

A.用職業(yè)的方法去開拓客戶,用公關(guān)的方式去接觸客戶

B.具有豐富的專業(yè)知識，其中涉及公司知識、產(chǎn)品知識、市場和用戶知識

Ｃ.良好的語言表達能力,使用陳述、提問、傾聽及行為語言完畢銷售

D.善于學(xué)習(xí)，不斷積累經(jīng)驗,總結(jié)出適合個人風(fēng)格銷售規(guī)律

６、就汽車營銷來說，（

Ｄ

）能為公司爭取更多的客戶。

A．完善的功能

B.低廉的價格

Ｃ.品牌車型

D.優(yōu)質(zhì)服務(wù)

7、汽車銷售商應(yīng)當(dāng)以(

A

)的名義代理汽車置換、租賃、貸款及牌照拍賣方面的業(yè)A.本銷售公司

B.客戶

C.汽車制造商

Ｄ.車主

８、

商品的售后服務(wù)真正目的在于(

C

）。

A.商品信譽的維護

B．商品資料的提供

C.維系客戶

D.銷售服務(wù)中承諾的履行

９、現(xiàn)代汽車營銷的理念是：（

B

)

A.銷售員是銷售過程中的主體,是聯(lián)系公司與顧客的紐帶

B.用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?在滿足公司需求的同時,更好地滿足客戶的需求C.建立良好的個人、公司、商品形象,注重長期效益

D.保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)

１０、服務(wù)產(chǎn)品的特性一般表現(xiàn)為（

C

)。

Ａ.有形性

B.可分離性

Ｃ.差異性

D.可儲存性

１、汽車營銷觀念的對的與否,對汽車公司的興衰具有決定性作用。(√）

２、汽車公司戰(zhàn)略是一個集成系統(tǒng),是由多個系統(tǒng)或戰(zhàn)略模塊集合而成的,它涉及一系列的重要環(huán)節(jié)和內(nèi)容。(√)

3、兩個汽車銷售公司互相調(diào)撥汽車時,操作時如上家給下家開機動車銷售統(tǒng)一發(fā)票,下家給直接用戶也開機動車銷售統(tǒng)一發(fā)票。(√)

4、銷售員要把市場信息反饋給公司，這是銷售員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)之一。（

√

)５、汽車公司的分銷目的是以最少的成本提供目的水準(zhǔn)的顧客服務(wù)。(

√

)6、為了擴大公司產(chǎn)品的市場分額,銷售員的任務(wù)就是發(fā)展?jié)撛陬櫩汀?

×

）

7、銷售員要把市場信息反饋給公司，這是銷售員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)之一。（

√

)

８、從經(jīng)濟角度講,售后服務(wù)是銷售的有利保障和補充。（×）

9、汽車服務(wù)就是指汽車的售后服務(wù),即汽車的為維修服務(wù)(×)

10、忠誠的顧客一定是滿意的顧客。(×）

11、通過網(wǎng)絡(luò)獲得的市場信息屬于第一手資料。（

×

）

12、在銷售過程中顧客的反對意見可以分為真實性反對意見和非真實性反對意見，兩種意見的解決方式不同。（

√

)

13、對即將售出的汽車進行PDI檢查可有可無。（

×

)

14、銷售員要銷售汽車，一方面要成功的推銷自己。（

√

)

１5、一但公司發(fā)生顧客投訴時,必須由當(dāng)事人與顧客協(xié)商解決。（

×

)

1６、銷售員的任務(wù)是賣車,進行市場調(diào)查是與銷售員無關(guān)的工作。（

×

）

17、汽車綜合服務(wù)涉及售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)的全過程。（

√

）

18、與顧客的初次接近的關(guān)注焦點不是產(chǎn)品的銷售,而應(yīng)專注在建立關(guān)系、縮短人與人之間的距離上進而有目的的讓顧客對你所設(shè)計的銷售方案留下深刻印象。（

√

)

1、什么是產(chǎn)品組合？其類型有哪些？答：產(chǎn)品組合分析是指對產(chǎn)品組合進行全面分析評估,以此得出產(chǎn)品組合策略的可行性及預(yù)期成效。?1、產(chǎn)品組合的廣度，指一個公司所擁有的產(chǎn)品線（ProductLine）的數(shù)量。較多的產(chǎn)品線，說明產(chǎn)品組合的廣度較寬。

2、產(chǎn)品組合的長度。指公司所擁有的產(chǎn)品品種的平均數(shù)，即所有品種數(shù)除以所有產(chǎn)品線數(shù)所得的商。?3、產(chǎn)品組合的深度，指每個品種的花色、規(guī)格有多少。?4、產(chǎn)品組合的密度。指各產(chǎn)品線的產(chǎn)品在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷等方面的相關(guān)限度。

一種分析產(chǎn)品組合是否健全、平衡的方法稱為三維分析圖。在三維空間坐標(biāo)上,以x、y、Z三個坐標(biāo)軸分別表達市場占有率、銷售成長率以及利潤率,每一個坐標(biāo)軸又為高、低兩段,這樣就能得到八種也許的位置。什么是市場細分？市場細分有何作用？答:市場細分是根據(jù)消費者需求的差異性,選用一定的標(biāo)準(zhǔn)將整體市場劃分為兩個或兩個以上具有不同需求特性的子市場的工作過程作用：有助于公司發(fā)現(xiàn)新的營銷機會,實現(xiàn)市場開拓創(chuàng)新；有助于中小公司開拓市場;有助于發(fā)揮本公司優(yōu)勢，提高競爭能力和應(yīng)變能力;有助于公司發(fā)掘隱性營銷機會，及時調(diào)整營銷策略汽車市場調(diào)研重要內(nèi)容有哪些?答:常見有汽車產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研、競爭對手調(diào)研和汽車市場營銷環(huán)境調(diào)研等。汽車產(chǎn)品成長期市場特點有哪些？答：銷量增長不久；利潤空間下降；市場競爭加??；技術(shù)工藝比較成熟；建立了比較抱負(fù)的營銷渠道。廣告具有哪幾個方面的特點?電視媒體的優(yōu)缺陷分別有哪些?答：大眾化;滲透性；藝術(shù)性;非人員促銷。電視媒體的優(yōu)點:覆蓋面廣、收視率高、直觀生動、感染力強、宣傳效果好；缺陷:信息消逝快、不易保存、費用昂貴、選擇性差、目的不具體。服務(wù)理念的重要特點有哪些？答:在顧客整個購車過程中，對顧客提供全方位、全過程的服務(wù)；個性化的服務(wù)，即所提供的服務(wù)必須體現(xiàn)品牌形象和品牌內(nèi)涵及公司形象;菜單式的服務(wù),將整個服務(wù)過程提成若干個服務(wù)模塊，顧客可根據(jù)自己的消費偏好，選擇所需要得服務(wù)。簡述影響消費者行為的內(nèi)在因素。答：（1）動機（2)感覺(3）態(tài)度（４）學(xué)習(xí)目的市場營銷的三種策略是什么?答：(1）無選擇性市場策略（2)選擇性市場策略(3）集中性市場策略新汽車產(chǎn)品進行商業(yè)性投放時,汽車公司應(yīng)作出哪些決策？答：(1)投放時機，即何時將新產(chǎn)品投向市場最為適宜;(2)投放地區(qū)，即公司在什么地方推出新產(chǎn)品才最適合；（3)目的市場,即選擇如何的購買者群體作為目的市場；(4)營銷組合,即在投放前制定適宜的市場營銷組合策略。汽車分銷渠道設(shè)計的環(huán)節(jié)有哪些？答：（1）設(shè)計渠道目的（2）確認(rèn)限制條件(３）擬定渠道結(jié)構(gòu)（4)選擇渠道成員（5)對渠道方案評估簡述消費者購買決策過程的階段。答：（1)引起需要；(2)收集信息;(3)評估比較;(4)決定購買;(5)購后感受。簡述汽車市場營銷戰(zhàn)略決策程序。答；（1）分析和評價市場機會;(2)研究和選擇目的市場;(3)擬定市場營銷組合；（4)執(zhí)行和控制市場營銷計劃。試述新舊兩類營銷觀念的區(qū)別。答:新舊兩類營銷觀念的區(qū)別;１）公司營銷活動的出發(fā)點不同。舊觀念下的公司以產(chǎn)品為出發(fā)點，新觀念下的公司以消費者需求為出發(fā)。2)公司營銷活動的方式方法不同。舊觀念下的公司重要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品,新觀念下則是從消費者需求出發(fā)，利手整體市場場營銷組合策略，占領(lǐng)目的市場;３）營銷活動的著眼點不同。舊觀念下的公司目光短淺，計較每一項或短期交易的盈虧。新觀念下公司除了考慮現(xiàn)實的消費者需要外,還考慮潛在的消費者的需要,在滿足消費者需要、符合社會長遠利益的同時,求得公司的長期利潤選擇廣告媒體時應(yīng)考慮哪些因素?答；(１)目的市場的媒體習(xí)慣；（2)產(chǎn)品性能和特點；(3)廣告內(nèi)容;（４)媒體自身特點；(5）媒體成本;（6)競爭對手的廣告策略。新汽車產(chǎn)品開發(fā)的基本程序是什么？答:擬定新汽車產(chǎn)品戰(zhàn)略;新汽車產(chǎn)品組織;新汽車產(chǎn)品構(gòu)思;新汽車產(chǎn)品評價;新汽車產(chǎn)品的商業(yè)化。直接出口方式的優(yōu)點是什么？答:銷售及時；節(jié)約費用；加強推銷;提供服務(wù);控制價格;了解市場。簡述國際汽車營銷文化環(huán)境的構(gòu)成要素答：①語言文字:②教育水平；③宗教信仰；④價值觀念；⑤消費習(xí)俗;⑥審美意識。汽車營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的重要環(huán)節(jié)是什么？答:汽車環(huán)境分析；擬定目的;擬定汽車營銷戰(zhàn)略與目的市場;擬定財務(wù)預(yù)算；市場營銷組合的擬定與管理;評價與控制。如何理解產(chǎn)品整體概念？答：產(chǎn)品整體概念是指一切可以滿足消費者某種需求的有形的物質(zhì)產(chǎn)品和一系列無形的服務(wù),它涉及核心部分、形體部分和附加部分三個層次的內(nèi)容。簡述汽車公司訂價的重要目的。答:公司定價目的重要有以下幾種:(１）生存，假如公司產(chǎn)品過剩，或面臨劇烈競爭,或?qū)嶒灨淖兿M者需求，則需要把維護生存作為重要目的;(2)當(dāng)期利潤最大化；(3）市場占有率最大化；(4)產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。汽車公司增長市場競爭力的途徑有哪些?答：在增長其產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值、公司形象價值的同時,盡量減少顧客在時間、體力和精神方面的支出,從而增長讓度給顧客的價值和福利。簡述汽車營銷績效評估的內(nèi)容。答:(1)服務(wù)宗旨；(2）整體營銷組織;(3)充足的營銷信息;(4)策略導(dǎo)向;（5）經(jīng)營效率制約汽車產(chǎn)品組合的因素有哪些？答:（1）汽車公司資源條件,公司擁有的資源是有限的，每個公司都有自己的專長和局限性，所以，并不是經(jīng)營任何產(chǎn)品都是有利的，應(yīng)當(dāng)發(fā)揮專長,避開薄弱環(huán)節(jié)。(２)市場需求情況。市場需求不斷變化,公司應(yīng)根據(jù)市場調(diào)查和預(yù)測結(jié)果,分析與產(chǎn)品需求變化趨勢，加強和拓展市場需求潛力大的產(chǎn)品。(3)市場競爭狀況。汽車產(chǎn)品組合有時會受到競爭對手的沖擊和影響。這時，公司就要審時度勢，調(diào)整汽車產(chǎn)品組合。在汽車產(chǎn)品定位策略中，有種避強定位策略,什么是避強定位策略?其優(yōu)缺如何?答：避強定位策略是指汽車公司力圖避免與實力最強或較強的其他公司直接發(fā)生競爭，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內(nèi),使自己的產(chǎn)品在某些特性或?qū)傩苑矫媾c最強或較強的對手有比較顯著的差別。其優(yōu)點是可以使公司較快速的在市場上站穩(wěn)腳跟,并能在消費者或用戶心目中樹立起一種形象，市場風(fēng)險小，成功率高；缺陷：避強往往意味著公司必須放棄某個最佳的市場位置，很也許使公司處在最差的市場位置。汽車公司面對環(huán)境威脅時有哪些對策可供選擇？答：⑴對抗策略,即試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。⑵減輕策略,即公司力圖通過改變自己的某些策略，達成減少環(huán)境變化威脅對公司的負(fù)面影響限度。⑶轉(zhuǎn)移策略，即公司通過改變自己受到威脅的重要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對公司的威脅。簡述ＳWＯT分析法的內(nèi)容．答：公司戰(zhàn)略性營銷分析中,流行一種簡便易行的SＷＯT分析法.S指公司內(nèi)部的能力（stｒengths),W指公司的薄弱點(ｗeakneｓses),Ｏ表達來自公司外部的機會(ｏｐpｏrtuｎities）,T表達公司面臨外部的威脅(threats).一般說來,分析公司的內(nèi)外部狀況通常是從這幾個方面入手的.當(dāng)前在運用’SWOT’分析法研究公司的戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃的發(fā)展時,就要強調(diào)尋找四個方面中的與公司戰(zhàn)略性營銷密切相關(guān)的重要因素,而不是把所有關(guān)于公司能力的薄弱點和外部機會與威脅逐項列出和匯集.汽車公司分銷渠道的特性如何？答:分銷渠道具有以下特性：（1）分銷渠道是一個由不同公司或人員構(gòu)成的整體；（2）分銷渠道是指公司某種特定產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)歷的路線;(３）對它的研究應(yīng)聯(lián)系相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品；（４)公司的分銷渠道相對固定化,由于市場分銷渠道涉及構(gòu)成渠道的機構(gòu)與人員。分銷渠道設(shè)計是公司的重要決策之一,它影響有時甚至決定其他相關(guān)策略的制定。如公司有時由于找不到可行的分銷渠道而被迫放棄原先的某個尚存潛力的目的市場。當(dāng)然,商品、價格、促銷等因素需要分銷渠道的配合,并對其有一定的限制作用。分銷渠道的研究是為了擬定市場營銷中的組織機構(gòu)，使公司選擇合理的營銷路線,配置有效的營銷機構(gòu),采用有助于市場營銷競爭的渠道策略，把商品適時、經(jīng)濟適地、方便地提供應(yīng)消費者,在滿足需求的同時，擴大公司的商品銷售,加速公司的資金周轉(zhuǎn)，節(jié)省公司的流通費用,提高公司的經(jīng)濟效益。簡述汽車市場競爭重要形式。答：⑴價格競爭，是生產(chǎn)經(jīng)營同類汽車產(chǎn)品的公司為獲取超額利潤而進行的競爭.消費者進行購買的唯一目的是從他的貨幣資源中獲得最大的滿足。因此,公司可以通過減少汽車產(chǎn)品的價格，來擴大自已商品的銷售量.公司進行價格競爭的條件是成本的減少.⑵非價格競爭,是通過汽車產(chǎn)品差異化進行的競爭.它一般是在不改變產(chǎn)品價格的情況下，通過改變產(chǎn)品的某些屬性,形成公司產(chǎn)品與競爭公司產(chǎn)品之間的某些差異，以吸引更多消費者購買。簡述完整的汽車市場定位過程。答:⑴調(diào)查了解競爭者為自己的汽車產(chǎn)品設(shè)計的形象和該產(chǎn)品在市場上(或者說在消費者或用戶的心目中)實際所處的位置.⑵調(diào)查消費者或用戶對該汽車產(chǎn)品的哪個或哪些特性最為重視；消費者或用戶對某種產(chǎn)品特性或?qū)傩缘脑u價標(biāo)準(zhǔn),消費者或用戶通過哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或特性等等.⑶根據(jù)以上兩方面的信息，為本公司的汽車產(chǎn)品設(shè)計和塑造某種個性或形象.這項工作通常是在汽車產(chǎn)品開發(fā)過程中完畢的．⑷設(shè)計、實行一系列旨在把汽車產(chǎn)品個性與形象傳達給顧客的營銷活動，并根據(jù)實行果及時調(diào)整和改善營銷組合,或者重新設(shè)計產(chǎn)品的地位．試述汽車公司市場定位的策略。答:策略有兩種:1）避強定位策略是公司力圖避免與實力最強或較強的其它直接發(fā)生競爭，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內(nèi),使自己的產(chǎn)品在某些特性或?qū)傩苑矫媾c最強的對手有比較顯著的區(qū)別?？梢允构据^快地在市場上站穩(wěn)腳跟,并能在消費者或用戶心目中樹立起一種形象,市場風(fēng)險較小,成功率較高，也有缺陷有也許使公司處在最差的市場位置。２)迎頭定位策略是公司根據(jù)自身的實力為占據(jù)較佳的市場位置,不惜與市場上占支配地位的實力最強或較強的競爭對手發(fā)生正面競爭,而使自己的產(chǎn)品進入與對手相同的市場位置。也許引發(fā)劇烈的市場競爭，因此具有較大的風(fēng)險性,規(guī)定公司必須是有與競爭對手不相上下的競爭實力。什么是相關(guān)群體？相關(guān)群體是如何影響消費者購買行為的?答:相關(guān)群體指能直接或間接影響一個人的態(tài)度、行為或價值觀的團隊。相關(guān)群體對消費者購買行為的影響重要有:1)向消費者展示新的生活方式和消費模式，供人們選擇;2)影響人們的態(tài)度,幫助消費者在社會群體中結(jié)識消費方面的“自我”；3）相關(guān)群體的‘“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費行為趨于一致化;4)相關(guān)群體中的“意見領(lǐng)袖(或意見領(lǐng)導(dǎo)者）”,有時有難以估計的示范作用汽車公司的戰(zhàn)略規(guī)劃涉及哪些重要內(nèi)容及實行公司戰(zhàn)略時要作哪些決策?答:公司的戰(zhàn)略規(guī)劃涉及：1）規(guī)定公司的任務(wù)(使命)2）制定為實現(xiàn)公司任務(wù)的長期目的和短期目的。3）選擇和擬定用以實現(xiàn)公司目的的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略實行是指下列諸方面的決策：１）建立實行戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)。2）保證實現(xiàn)戰(zhàn)略的必要活動有效地進行。3)對戰(zhàn)略在公司中的實行進行控制簡述影響消費者行為的內(nèi)在因素的重要內(nèi)容。答:1）動機：動機與行為有直接的因果關(guān)系,動機導(dǎo)致行為。2）感受：指消費者在其了解的范圍內(nèi)，通過其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反映，是個體對于社會和物質(zhì)環(huán)境的最簡樸、最初的理解。3）態(tài)度：通常指個體對事物所特有的一種協(xié)調(diào)一致的、有組織的內(nèi)在心理反映。4）學(xué)習(xí)：即指“在相似的情況下，由過去的行