上傳人：賓***

認(rèn)證信息

認(rèn)證類型：個(gè)人認(rèn)證

認(rèn)證主體：楊**（實(shí)名認(rèn)證）

IP屬地：江蘇

IP屬地：江蘇 上傳時(shí)間：2023-02-05 格式：DOC 頁數(shù)：10 大?。?9.50KB 積分：12 舉報(bào) 版權(quán)申訴

我的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)別人的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)案例分析簡(jiǎn)介案例分析就是讓考生在有限的時(shí)間內(nèi)模擬、分析真實(shí)的商務(wù)問題。案例分析與其他面試形式的最大區(qū)別就是它的實(shí)踐性。在1.案例分析簡(jiǎn)介案例分析就是讓考生在有限的時(shí)間內(nèi)模擬、分析真實(shí)的商務(wù)問題。案例分析與其他面試形式的最大區(qū)別就是它的實(shí)踐性。在案例分析中，每位考生都要以案例中的角色，設(shè)身處地參與到矛盾沖突之中，以當(dāng)事人或決策者的身份發(fā)表意見,重演決策過程。這種方法便于調(diào)動(dòng)考生的積極性,具有極強(qiáng)的針對(duì)性，有助于考察考生發(fā)現(xiàn)問題、進(jìn)一步思考、互相交流、積極學(xué)習(xí)的能力。案例分析還可以很好地測(cè)試考生的分析能力、推理能力、自信心、商務(wù)知識(shí)以及溝通能力,所以現(xiàn)在這一方式正在被廣泛地應(yīng)用于各高校的MBＡ入學(xué)面試過程中。對(duì)于那些有良好的專業(yè)背景、豐富的實(shí)際工作經(jīng)歷和管理經(jīng)驗(yàn)考生,對(duì)這種案例分析的面試形式可謂得心應(yīng)手。大多數(shù)的案例分析并沒有某個(gè)特定的對(duì)的答案。面試官希望通過觀測(cè)你分析案例的過程,測(cè)試你的反映能力和創(chuàng)新能力。不要緊張你的答案是否對(duì)的,關(guān)鍵是你分析問題的思緒和方法是否合理對(duì)的。管理是一門不確切的科學(xué)，沒有擬定的對(duì)的答案。管理決策危險(xiǎn)重重,其結(jié)果關(guān)系著一個(gè)公司的生死存亡。任何管理決策的結(jié)果都有賴于決策的環(huán)境。因此無法保證某個(gè)決策在任何環(huán)境中都可以起到作用。案例分析的目的是考察考生能否清楚地了解與決策沖突的重要管理問題，并在此基礎(chǔ)上靈活地調(diào)整策略。2．常用案例分析流程

該環(huán)節(jié)保證完全對(duì)的理解案例分析的意圖，你和你的團(tuán)隊(duì)在這一步需要具體了解案例的背景資料,解決WHO、WHＥRE、WHEＮ、ＷHＡT、WHY,并從這5個(gè)問題出發(fā)，增進(jìn)對(duì)案例的了解。必要時(shí),你們應(yīng)當(dāng)對(duì)重點(diǎn)信息反復(fù)強(qiáng)調(diào)。在這個(gè)環(huán)節(jié)中,你們應(yīng)當(dāng)根據(jù)收集的信息提出解決問題的方法，雖然說提出的是問題假設(shè),但是在MBA面試中,也許你這個(gè)假設(shè)必須是最終的答案，由于你們沒有更多的時(shí)間否認(rèn)方案后再進(jìn)行提案,這就規(guī)定你們第一環(huán)節(jié)一定要討論充足。此時(shí)Lｅader應(yīng)當(dāng)可以積極地將你們的問題分解為幾個(gè)小問題，循序漸進(jìn)、有環(huán)節(jié)地到達(dá)終點(diǎn)。在小組陳述時(shí)，你應(yīng)當(dāng)將解決問題的整體方法和環(huán)節(jié)告訴面試官,這樣給人的感覺是你們條理清楚、邏輯嚴(yán)密。當(dāng)然你還要將適合的框架應(yīng)用在你案例分析的過程。在這一步，你們重要的任務(wù)是通過相關(guān)信息來支持你們的假設(shè)。信息來源：一是案例自身,二是你們的管理常識(shí)。到這里我要提醒大家，不要緊張你的結(jié)論是否對(duì)的，考官關(guān)注的更多的是你們解決問題的方法,你的結(jié)論只要言之有理就可以。如何做到言之有理？這就規(guī)定你提供結(jié)論的同時(shí),向考官展示你們的分析過程以及你們的支持信息。將你們劃分的每一個(gè)小問題都要按照優(yōu)先順序、有條不紊地將結(jié)論展示出來。這個(gè)階段規(guī)定你們將分析問題中的發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)變成具體的實(shí)行方案，提出整體性的建議。當(dāng)然最佳要談到你們后續(xù)實(shí)行中的空中手段，假如也許的話，不妨向面試官展現(xiàn)一下你們的方案的美好前景。簡(jiǎn)而言之,案例分析要遵循下列流程：保證準(zhǔn)確完整理解案例背景解決問題的整體環(huán)節(jié)和方法獲得支持假設(shè)的信息和數(shù)據(jù)將發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)變成建議方案。下面我們做一個(gè)練習(xí)。3.案例分析實(shí)例:《羅賓漢》?在羅賓漢反抗諾丁漢郡的名譽(yù)郡長(zhǎng)的次年春天,他去舍沃德森林散步。他一邊走,一邊考慮起義的進(jìn)程、軍隊(duì)的安排、郡長(zhǎng)最近的行動(dòng)和面臨的選擇。反抗郡長(zhǎng)已經(jīng)成為個(gè)人為抱負(fù)而進(jìn)行的戰(zhàn)斗。它由于羅賓漢同郡長(zhǎng)及其統(tǒng)治的沖突而爆發(fā)。然而,羅賓漢一個(gè)人做不了什么。因此他想找?guī)褪?找那些心懷不滿并且具有強(qiáng)烈的正義感的人。后來，他歡迎所有參與的人,問幾個(gè)問題并僅僅規(guī)定他們誠(chéng)心誠(chéng)意地加入。他認(rèn)為人多力量大。第一年,他把這群人訓(xùn)練成有紀(jì)律的隊(duì)伍，團(tuán)結(jié)起來與郡長(zhǎng)作對(duì)，不受法律的約束，自由自在地生活。隊(duì)伍的組織很簡(jiǎn)樸。羅賓漢是頭領(lǐng),決定所有重要的事情。他把特殊的任務(wù)委派給副手。威爾斯卡萊特負(fù)責(zé)情報(bào)和偵察，他還搜集富有的商人和稅務(wù)官行蹤的消息。小約翰維持隊(duì)伍的紀(jì)律,并且訓(xùn)練他們的箭術(shù)以到達(dá)職業(yè)需要的較高水平。斯卡羅克負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，把戰(zhàn)利品兌換成鈔票，給大伙分錢，并且找到合適的隱藏處把剩下的錢藏起來。最后米勒的兒子有一個(gè)艱難的任務(wù),就是為這幫人數(shù)逐漸增長(zhǎng)的快樂的男人提供食物。隊(duì)伍規(guī)模的增大既讓羅賓漢感到滿意，又讓他緊張。他的軍隊(duì)的名聲正在傳播開來,新的加入者從英格蘭的各個(gè)角落涌來。隨著隊(duì)伍的增大,他們本來狹小的宿營(yíng)地變成了一個(gè)大的營(yíng)寨。在突襲的空閑時(shí)間，這些人漫無目的地走動(dòng)、談話和做游戲。警惕性下降,紀(jì)律更難加強(qiáng)。羅賓漢想：為什么這些天我見到的人幾乎有一半我不結(jié)識(shí)。增大了的隊(duì)伍的食物需求也開始超過森林食物的容量。獵物開始變得稀少,供應(yīng)品不得不從外面的村莊獲得。當(dāng)收入下降時(shí),購(gòu)買食物的成本就開始侵蝕隊(duì)伍的財(cái)物儲(chǔ)備。旅行者，特別是那些家財(cái)雄厚的,現(xiàn)在總是避開森林。這對(duì)他們來說雖然成本高并且不方便,但總比所有貨品被充公好。羅賓漢認(rèn)為，已經(jīng)到了把他們的政策由對(duì)貨品的完全沒收變?yōu)槭杖」潭ǖ倪^路費(fèi)的時(shí)候了。他的副手強(qiáng)烈反對(duì)這個(gè)主意。他們?yōu)樗麄冎母裱悦娓袆?dòng)驕傲：劫富濟(jì)貧。他們認(rèn)為：農(nóng)民和小鎮(zhèn)里的居民是我們最重要的幫手。我們?cè)趺茨芟蛩麄兪斩?而又在我們與郡長(zhǎng)的戰(zhàn)斗中希望得到他們的幫助呢？羅賓漢不知道要過多久這支隊(duì)伍才干恢復(fù)到初期那樣的方式和狀態(tài)?？らL(zhǎng)越來越強(qiáng)大,組織也變得更好。他既有錢又有人，開始襲擊羅賓漢的人馬，刺探這支軍隊(duì)的缺陷。事情變得對(duì)羅賓漢不利。羅賓漢感覺到，在郡長(zhǎng)抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行致命的一擊之前,必須果斷地進(jìn)行起義。但是該怎么做呢?羅賓漢曾考慮殺掉郡長(zhǎng)的也許性，但是這種機(jī)會(huì)仿佛越來越小，再者，殺了郡長(zhǎng)也許能滿足他個(gè)人的報(bào)復(fù)心理，卻無法改善狀況。羅賓漢曾經(jīng)希望長(zhǎng)時(shí)間的鬧事,使郡長(zhǎng)無法收稅，因而被撤職。結(jié)果相反,郡長(zhǎng)運(yùn)用他的政治聯(lián)系使他的地位得到了加強(qiáng)。他在法院有很有勢(shì)力的朋友,并且也深受攝政王約翰王子的尊敬。約翰王子殘暴并且反復(fù)無常。他不受人民的擁戴,人們都希望被監(jiān)禁的理查德國(guó)王可以回來。約翰王子還生活在對(duì)男爵的恐驚之中，這些男爵最初給了他攝政王的地位，但現(xiàn)在不批準(zhǔn)他登上王位。幾個(gè)男爵已經(jīng)籌集贖金,以便把理查德國(guó)王從Austrｉa的監(jiān)獄中解救出來。羅賓漢被邀請(qǐng)參與這次謀劃，報(bào)答是未來的特赦,這是一個(gè)危險(xiǎn)的計(jì)劃。省內(nèi)盜匪是一回事兒,宮廷謀反是另一回事兒。約翰王子到處都有間諜，并且他以報(bào)復(fù)心極重而著稱。假如合謀的計(jì)劃失敗,捕殺將是殘酷的,報(bào)復(fù)不久就會(huì)來到。響亮的號(hào)角聲把羅賓漢從思緒中驚醒。空氣中有一絲烤肉的氣息。什么事情也沒有解決或者安排好。羅賓漢一邊向營(yíng)地走去一邊發(fā)誓，在明天的突襲之后,他將全心貫注的解決這些問題。根據(jù)案例所提供的情況,請(qǐng)分析羅賓漢下一步該如何走?認(rèn)真閱讀案例,從中找出相關(guān)信息。比如該組織目前的狀況、碰到的問題、羅賓漢的決策備選方案、方案的限制條件以及預(yù)計(jì)后果。之后運(yùn)用相關(guān)模型發(fā)散思維,獲取更多的信息。一方面我們分析相關(guān)環(huán)境因素，由于環(huán)境具有不可改變性,我們只能通過機(jī)會(huì)和威脅的分析去找到組織最佳的生存空間,這里需要我們運(yùn)用PESTN模型和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境五力量模型進(jìn)行分析；另一方面分析組織自身資源狀況，可以從人、財(cái)、物等幾個(gè)角度進(jìn)行分析。在這一環(huán)節(jié)，你們應(yīng)根據(jù)上一步的相關(guān)信息分析,從備選方案中達(dá)成一個(gè)協(xié)議:是殺死郡長(zhǎng)？還是參與政變？還是自力更生?注意你們提出的方案假設(shè)基本就應(yīng)當(dāng)是你們最后的結(jié)果。所以你們選擇的方案應(yīng)當(dāng)有足夠的信息作支持，每位成員都應(yīng)當(dāng)有了自己的打算,不要怕不一致,在爭(zhēng)論的過程中會(huì)使你們的思維更加的嚴(yán)謹(jǐn)、方案更加的完善。一旦大家擬定了方案，就應(yīng)當(dāng)積極地去尋找相關(guān)的支持信息，可以適本地?cái)U(kuò)展和假設(shè)(注意要適可而止)，增長(zhǎng)方案的可信度和可行性。也許有些同學(xué)沒有接觸過管理，針對(duì)案例分析,我給大家一個(gè)很實(shí)用的模版，讓你在很短的時(shí)間內(nèi)就可以掌握，這個(gè)模版可以在一定限度上填補(bǔ)你的局限性。這個(gè)模版就是目的限制決策模型,具體環(huán)節(jié)如下。第一步:擬定目的在這個(gè)案例中我們可以假設(shè)羅賓漢下一步應(yīng)當(dāng)打敗郡長(zhǎng)。第二步:問題診斷為什么要打敗郡長(zhǎng)?第三步：尋找制約因素注意一旦你們決定了這個(gè)方案,你們就應(yīng)當(dāng)尋找不適合其他方案的因素，假如某因素對(duì)你們的方案有限制，你們必須找到解決辦法。這些因素分為外部的和內(nèi)部的,可借助PESＴN、SWＯＴ、競(jìng)爭(zhēng)五力量分析等管理等工具進(jìn)行分析。第四步:擬定信息方案其實(shí)這一步已經(jīng)完畢，但是最佳你們要多告訴面試官你們?cè)?jīng)考慮過其他方案，這樣的話，你們的流程才符合管理中對(duì)于決策的規(guī)定。第五步:反饋和回顧這一點(diǎn)很重要，但是往往被許多人忽視。我在講ＭBA入學(xué)聯(lián)考寫作課的時(shí)候就強(qiáng)調(diào)，這是讓你高人一頭的絕好方法。你們可以按照上述幾個(gè)環(huán)節(jié)思考問題，同時(shí)在向面試官陳述報(bào)告時(shí)，也可以它向面試官展示你們分析的過程以及你們結(jié)構(gòu)化的解決問題的方法。為了加強(qiáng)大家的理解,我們看下面一個(gè)例子。假如你作為一個(gè)中學(xué)生，如何度過這周星期五的晚上？(選自：英國(guó)《劍橋商務(wù)決策分析》）目的:在經(jīng)濟(jì)許可的范圍內(nèi)過得快樂,不會(huì)影響第二天的學(xué)習(xí)。問題診斷:星期五晚上干什么？制約因素：內(nèi)部的可支配的錢、身體狀況、合適的服裝。外部的年齡限制、法律、家長(zhǎng)壓力、交通時(shí)間、學(xué)習(xí)。信息／方案：電影院費(fèi)用、表演時(shí)間、交通。聚會(huì)費(fèi)用、交通。呆在家,做商務(wù)課程學(xué)習(xí)。擬定信息和方案：根據(jù)限制條件淘汰。反饋和回顧：次日所剩的錢，身體狀況。目的干什么為什么內(nèi)外制約環(huán)境自身資源人財(cái)物各方案好壞定方案后果將來其實(shí),各校面試案例分析的長(zhǎng)度根據(jù)面試的形式有很大的差異。一般的學(xué)校一個(gè)案例會(huì)用去10~2０分鐘，北大的時(shí)間稍長(zhǎng)一些,其他學(xué)校都在15分鐘左右。但是這個(gè)模型無論長(zhǎng)短案例,都比較實(shí)用。注意，在陳述你們報(bào)告的時(shí)候，面試官關(guān)注的并不是你們的結(jié)論,而是支持你們結(jié)論的決策信息分析。所以，你們不妨如此解決:不要在擬定方案的時(shí)候花費(fèi)太多的時(shí)間,擬定方案后,每位成員迅速收集相關(guān)的決策信息，將你們收集的信息作為你們結(jié)論的有效支持,提出整體性的建議。BCＧ案例面試(第一輪)

時(shí)間：2023.11.2０９:０0－10:30AM

?地點(diǎn)：中區(qū)廣場(chǎng)２1樓

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第一個(gè)案例:

Ｑ:我們有一個(gè)客戶是國(guó)內(nèi)的ＴV廠商,近年的銷售額出現(xiàn)下滑，請(qǐng)你分析一下因素。

A:我想確認(rèn)一下，是ＴV制造商嗎?

?Q:對(duì)。

?A:請(qǐng)問他們的Reｖenuｅ構(gòu)成是怎么樣的?有哪些produｃｔline？

?Q：分為四部分:傳統(tǒng)（80%）,液晶(10%)，背投5%，數(shù)字電視5%

?A:哪些producｔｌｉnｅ在下降?

Ｑ:傳統(tǒng)

A:看來問題重要出在這個(gè)產(chǎn)品線上。請(qǐng)問市場(chǎng)的總銷售額有什么變化嗎?

?Q：總銷售額基本不變。但價(jià)格減少，容量增長(zhǎng)。

A:那么公司的市場(chǎng)份額是不是就在下降?

?Q:是的。

Ａ：請(qǐng)問我們的競(jìng)爭(zhēng)者狀況如何?比如是否有新的進(jìn)入者?或者重要競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額在上升?

Ｑ：新進(jìn)入者不多,重要競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額的確上升了。

?A:我想從ｐroduct,mａｒkeｔiｎg,cｈannel,custｏmeｒservｉｃe等幾個(gè)方面做一下分析。并同我們的競(jìng)爭(zhēng)者做一些比較。

…….(略去中間大段無謂的問題)

?Ｑ:其實(shí)，這些方面都沒太大變化。

A:……請(qǐng)問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格有什么變化嗎?

?Q:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格下降了3０%。

Ａ：那我們的價(jià)格呢？

Q:基本沒變。

?A:SOGA……（時(shí)間已經(jīng)沒有了)

第二個(gè)案例:

?Q:我們的客戶是一家美國(guó)的黃頁提供商。最近他們的國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)增速減緩，他們考慮是否需要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，請(qǐng)你給一些建議。

Ａ：好。我能否先了解一下這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)嗎?比如他們的商業(yè)模式是如何的?如何賺錢?

?Q：?jiǎn)柕暮?。你覺得他們應(yīng)當(dāng)是如何賺錢的呢?

Ａ:…我仿佛歷來沒有買過黃頁,mｓ都是贈(zèng)閱的。因此我想銷售收入不會(huì)占重要部分。更多的應(yīng)當(dāng)是靠廣告和列出費(fèi)用(listiｎgfeｅ)。

Q：沒錯(cuò)。

A:那么我想問一下這三者所占Revenｕe的比例是多少？

?Q:你指中國(guó)還是美國(guó)？

Ａ：Both。

?Q:在中國(guó)，廣告２0%,listingfee７0%,銷售１０％;在美國(guó),廣告8０%,listingfee1０％，銷售1０%

A：看來中美兩國(guó)的差異真大啊……

Q：(汗ｉng）

?A:我對(duì)這個(gè)行業(yè)不太熟悉。請(qǐng)問在美國(guó),這個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵成功因素是什么?

?Q:你認(rèn)為呢?

A：(汗。。。）我覺得一方面是datａbａsｅ,即數(shù)據(jù)量的大小。尚有sales/mａrｋｅtｉng，corperaｔion/cost，brand等等。

Q:說的對(duì)。

?A:好，那么讓我們系統(tǒng)地分析一下吧。我打算從市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者情況,以及我們的ｃｌienｔ與競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)比上分析是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。一方面我想問一下市場(chǎng)的總量和增長(zhǎng)率。

Ｑ:中國(guó)市場(chǎng)的總量是１00MＵSＤ,年增長(zhǎng)率是6０%。美國(guó)市場(chǎng)總量10０0MUSD，年增長(zhǎng)率5%。

A：那么中國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)絕對(duì)值是6０M，美國(guó)是50M。從絕對(duì)值上講也差別不大么。。。

?Ｑ：（這都給你看出來了。。。)

?A:中國(guó)市場(chǎng)目前有哪些競(jìng)爭(zhēng)者？

?Q:一共有4家,最大的一家有60%的市場(chǎng)份額，其余三家各有１０%~20%的份額。最大的那家重要是在中國(guó)的南方市場(chǎng)。

?A:對(duì)于ｃustomeｒ,他們有哪些需求呢?

Q:你認(rèn)為custoｍer會(huì)有哪些？

?Ａ:個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來看，重要應(yīng)當(dāng)是ｓｅrvｉcｅcoｍpaｎy。由于其他的公司可以通過其他媒介來投放廣告,而黃頁一般都在需要尋找特定信息的時(shí)候才會(huì)用。

?Q:你的分析很有道理。那么你覺得他們?cè)跊Q定是否投放廣告時(shí)會(huì)看中哪些方面呢？

?A:假如我說的話，一方面看發(fā)行量嘍。這點(diǎn)上我們肯定吃虧的。

?Q:那如何克服?

A:剛開始我們可以免費(fèi)發(fā)放，擴(kuò)張我們的網(wǎng)絡(luò)。把發(fā)行量搞上去。

?Ｑ:嗯。不錯(cuò)的建議。對(duì)于中美兩國(guó)的差異,你認(rèn)為是什么因素導(dǎo)致的?

A:……(分析了半天沒分析出來。。。我怎么知道美國(guó)人到底怎么想的?）

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ＢCＧfinal:

時(shí)間:20２3．11.２6下午４：30-６:0０

?地點(diǎn):中區(qū)廣場(chǎng)

?第一個(gè)案例，Jim:

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Jiｍ:我們的客戶是一家美國(guó)非常成功的MRODｉstribuｔoｒ。MＲO是指Mainteｎaｎce，Reｐair,Opeｒatｉon。他們重要給工廠提供各種輔助工具，如電燈啦,安全帽啦，手套啦，反正除了大型機(jī)器以外,工廠里的常用設(shè)施都賣。他們從供貨商那里買入產(chǎn)品,然后再送貨給工廠。我們的客戶向征詢一下,他們是不是應(yīng)當(dāng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)？如何進(jìn)入？你可以先想一下。

Ｍe:……（裝作若有所思狀沉默了2分鐘)我想先澄清一下問題(……反復(fù)了一遍問題，遲延時(shí)間)

對(duì)于第一個(gè)問題，我會(huì)考慮以下幾點(diǎn)：先看一下MarｋetAｔｔｒacｔｉveness,然后分析一下競(jìng)爭(zhēng)狀況，再對(duì)比一下中國(guó)和美國(guó)的市場(chǎng)差異，然后看看sｏｕrｃinｇ和disｔribｕｔion的可行性，最后分析一下cｏｓt。至于第二個(gè)問題,我會(huì)想辦法尋找一個(gè)合適在中國(guó)使用的busｉnessｍoｄel。

一方面，我想問一下客戶在美國(guó)的商業(yè)模式。他們是從供貨商那里拿到產(chǎn)品,再運(yùn)給工廠對(duì)么？那么工廠為什么不直接從供貨商那里購(gòu)買呢?

J:你說為什么?

Ｍ:(暈,又來了)我覺得一方面是由于我們客戶的barｇainpoｗer比較大,從供貨商那里能拿到更低的價(jià)錢，然后是他們的ｄiｓｔribｕtioncｏst比較低,由于可以consoｌｉdａｔe各類商品。

J:其實(shí)，此外尚有一個(gè)很重要的因素就是信息比較全。他們有非常多的ｃatalog，都放在網(wǎng)上可以讓工廠采購(gòu)員隨意挑選。

?M:有道理。。。好,那讓我們?cè)賮砜纯词袌?chǎng)的大小吧。中國(guó)市場(chǎng)有多大呢?

J:制造業(yè)的產(chǎn)值共有7０0bｉllionUSD,MＲOｄistrｉbutｏr一般占其中的１％~2%。

?M:那么就是７～14ｂilｌionＵSD。那么它的年增長(zhǎng)率是多少？

?Ｊ：你說呢？

?M:中國(guó)的GDP增長(zhǎng)保持在８%~１0%左右，但由于結(jié)構(gòu)性不平衡，制造業(yè)的增長(zhǎng)率應(yīng)當(dāng)遠(yuǎn)高于這個(gè)水平。因此這是一個(gè)快速增長(zhǎng)的行業(yè)。

?J：對(duì)。

Ｍ:再來看看市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是否劇烈呢？

J:你說呢?

?M:……我不太熟悉。假如是一個(gè)真實(shí)的案例的話，我會(huì)去年鑒中查找相關(guān)的數(shù)據(jù)。但是我感覺由于中國(guó)市場(chǎng)的不成熟，也許這是一個(gè)剛剛起步的市場(chǎng)……

J:事實(shí)上,中國(guó)上已有數(shù)以萬計(jì)的公司在競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)市場(chǎng)，并且大多是非常小的公司。由于需要的資本不是很高,進(jìn)入門檻非常低。

?M：嗯……這說明兩點(diǎn):１。行業(yè)的利潤(rùn)率maｒｇin很低2。行業(yè)很分散,具有潛在的機(jī)遇。

對(duì)于這種情況來說,我們的客戶假如要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng),要想辦法提高ｍargin。

提高margｉn的方法有兩種，一是提高rｅvｅnｕe,二是減少cosｔ。提高reveｎue可以通過差異化競(jìng)爭(zhēng)來實(shí)現(xiàn)?？紤]到競(jìng)爭(zhēng)者重要都是小規(guī)模公司,我們可以發(fā)揮大規(guī)模的優(yōu)勢(shì)。如提供更加全面的產(chǎn)品種類,提高服務(wù)質(zhì)量，采用電子商務(wù)等等這些在美國(guó)已經(jīng)成熟的運(yùn)作模式。減少成本則是靠conｓｏliｄatｅpurchaｓing和consｏlidateｄｉstｒｉbｕtioｎ來實(shí)現(xiàn)。通過集成的采購(gòu)增長(zhǎng)與供貨商的談判力,壓低價(jià)格;通過集成的運(yùn)送減少單位的運(yùn)送成本。?J:很好。那么進(jìn)入中國(guó)的商業(yè)模式應(yīng)當(dāng)采用什么呢？

M:您指的是什么樣的模式？

?J:比如，應(yīng)當(dāng)獨(dú)立進(jìn)入,還是應(yīng)當(dāng)尋找合資或者并購(gòu)本地公司？

?M:顯然應(yīng)當(dāng)合資或者并購(gòu)本地公司。由于這樣可以運(yùn)用本地公司已有的供應(yīng)商關(guān)系與客戶資源，同時(shí)運(yùn)用他們已有的運(yùn)送網(wǎng)絡(luò)和人力,還避免了去爭(zhēng)取新客戶而需要付出的大量成本。

?J:嗯。假設(shè)現(xiàn)在你在電梯上碰見客戶公司的總裁，你能告訴他需要采用哪些措施來進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)嗎？

?M:第一步是要尋找目的市場(chǎng)地區(qū)，特別是那些大客戶比較集中的地區(qū)。然后是尋找本地合作者，要看他們的經(jīng)營(yíng)狀況，市場(chǎng)份額等等，還要考慮合資的比例。最后是要整合他們的資源，比如建立一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)把他們?cè)械墓┴浬獭⒖蛻?、運(yùn)送網(wǎng)絡(luò)等集中到一起，這樣才干發(fā)揮剛才提到的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

J:好，這個(gè)案例就分析到這兒吧。

第二個(gè)案例，Viｎcenｔ:

?Ｖincenｔ:我們來做一個(gè)非常小的案例。我們的客戶是國(guó)內(nèi)一家移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商。他們現(xiàn)在有這樣的促銷方式：簽訂一個(gè)2年的服務(wù)協(xié)議，消費(fèi)者就能用非常低的價(jià)格獲得一款手機(jī)。但在決定讓利的幅度方面,他們左右為難:假如價(jià)格定的太高,消費(fèi)者必然會(huì)跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買;假如價(jià)