江西市場培訓(xùn)材料

王強(qiáng)電郵：fangran506@126.com民用系統(tǒng)市場分析電郵：zjwq601@理論篇一.分布式光伏系統(tǒng)銷售前景二.分布式光伏系統(tǒng)推廣的阻礙三.解決方案四.尋找更多渠道電郵：zjwq601@一

民用系統(tǒng)的前景五大誘因?qū)е旅裼霉夥熬按蠛?.國家政策支持，而且力度會越來越大。2.高昂電費價格，越來越高。3.環(huán)境污染嚴(yán)重，尋求清潔能源。4.并網(wǎng)節(jié)省開支，省錢等于賺錢。5.技術(shù)成熟，成本降低。6.隔熱效果非常明顯。電郵：fangran506@126.com二分布式光伏系統(tǒng)推廣的阻礙一.精打細(xì)算

每度電0.5283，每天發(fā)電10度，每月發(fā)電300度，每月節(jié)省158.49元，一年節(jié)省1902元。30000的設(shè)備價格需要15年多才能回本。不劃算。二.價格偏高。（最大因素）3萬不是一個小數(shù)字，一般人會吧錢存銀行買理財或者存定期，大多數(shù)都不愿意拿現(xiàn)金出來購買。電郵：zjwq601@三.了解不夠

光伏大家都聽說過，但是民用光伏在中國起步比較晚，很多人都不太了解。比如：有沒有污染？夠不夠用？光伏電網(wǎng)與國家電網(wǎng)切換的時候會不會對家電產(chǎn)生影響？四.物業(yè)干預(yù)，居民干預(yù)

太陽能板會影響建筑物的美觀，另外在施工的時候可能也會給鄰居帶來不方便。電郵：zjwq601@三.了解不夠

光伏大家都聽說過，但是民用光伏在中國起步比較晚，很多人都不太了解。比如：有沒有污染？夠不夠用？光伏電網(wǎng)與國家電網(wǎng)切換的時候會不會對家電產(chǎn)生影響？四.物業(yè)干預(yù)，居民干預(yù)

太陽能板會影響建筑物的美觀，另外在施工的時候可能也會給鄰居帶來不方便。電郵：zjwq601@江西主要的客戶群體次要客戶群體次要客戶群體0.65+0.42=1.07元0.9+0.42=1.32元0.6+0.42=1.02元電郵：zjwq601@三解決方案一.弱化回報周期，強(qiáng)調(diào)投資回報。1.最佳目標(biāo)客戶：350+500=850度電以上人群現(xiàn)在江西省電價分三個階段：一檔，0.6元；二檔，0.65元；三檔，350度以上，增加0.9元每度

一檔客戶，生活用電少，消費水平大多。不高。二檔客戶有基本的空調(diào)，取暖器，消費水品適中。三檔客戶，不止一臺空調(diào)，冬夏兩季空調(diào)無限開啟中。有剩余的資金實力，是目前主要的爭取對象。電郵：zjwq601@2.按照最高的電價核算計算方法：按照三檔價格計算，原價0.9元再加上補貼0.42元，即每度1.32元。5KW每月發(fā)電約500度，一月能省660元，一年省7920元。7年回本。省錢即賺錢。50000元投資，25年后節(jié)省164094元，扣除設(shè)備50000元，該客戶25年中實際盈利114094元，再除以25年，相當(dāng)于每年盈利4563元，9%的回報率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行3%。電郵：zjwq601@三.結(jié)合媒體，現(xiàn)場，給大眾普及知識，改變認(rèn)識。

1.針對各高檔小區(qū)，可在門口設(shè)立促銷點，設(shè)置優(yōu)惠期，如周末2天，8折優(yōu)惠（提高原價），

2.同時在網(wǎng)絡(luò)上，在主流媒體上做網(wǎng)絡(luò)推廣。主要開發(fā)城市當(dāng)?shù)仉娕_，報紙上都要進(jìn)行推廣宣傳。

戶用型分布式電站負(fù)載系統(tǒng)日發(fā)電量能滿足一般中國家庭的電器負(fù)載其中每KWH可提供家電負(fù)載：42寸液晶電視工作10小時or2U節(jié)能燈工作91小時or家用冰箱工作20小時典型中國家庭電器負(fù)載客廳家電空調(diào)柜機(jī)2.0度/小時電視0.1度/小時音響0.2度/小時廚房家電冰箱0.05度/小時微波爐1.0度/小時熱水器1.5度/小時臥室家電電視0.05度/小時空調(diào)掛機(jī)1.0度/小時照明節(jié)能燈（6個）0.1度/小時合計6.0度/小時戶用型分布式電站特點容量：可根據(jù)客戶屋頂面積靈活拼接擴(kuò)容。位置：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。安裝條件：平屋頂為主；兼具考慮斜屋頂和彩鋼。配置：專用屋頂組件、低成本逆變系統(tǒng)、易裝支架等。接入方式：不經(jīng)過升壓變壓器，用戶側(cè)220V直接接入。負(fù)載：可基本滿足日常家電需求。目標(biāo)市場：別墅區(qū)或低容積小區(qū)、小型商業(yè)網(wǎng)點等。戶用型系統(tǒng)典型配置配置定義：+拼接式無邊框組件（20pc）+膠帶固定+最經(jīng)濟(jì)布線方式+3KW低成本簡化逆變器+簡易支架+DIY安裝手冊+一體式包裝=小型戶用系統(tǒng)專用組件固定膠帶簡易支架簡化版逆變器技術(shù)手冊一體化包裝戶用型系統(tǒng)支架配置名稱：光伏支架使用范圍：地面支架、屋頂支架、建筑一體化支架、雙、單軸跟蹤系統(tǒng)電郵：zjwq601@銷售技巧一聆聽中了解客戶1了解客戶的屋頂面積；2了解每月電費，是不是我們的目標(biāo)客戶；3了解客戶的性格，精明型，沖動型，猶豫型。4間接了解客戶的工作行業(yè)，尋找潛在商機(jī)。電郵：zjwq601@二，找準(zhǔn)客戶的需求，給客戶分類。1興趣方法：產(chǎn)品特點放在第一位；2省錢方法：政府補貼和免費用電放在第一位；3投資方法：投資收益率放在第一位；4實用方法：產(chǎn)品功能放在第一位。電郵：zjwq601@問答三流利回答客戶問題，1初期拜訪客戶的時候建議銷售和技術(shù)各一名。面對客戶的刁難相互配合，對答如流。2遇到無法回答或者無法確定的問題可必重就輕。3每位客戶拜訪完畢之后總結(jié)得失，下一次拜訪的效果才會更好。電郵：zjwq601@經(jīng)典案例某場推廣活動中：客戶：你們這個是做什么用的？銷售員：我們這個叫做太陽能發(fā)電系統(tǒng)，現(xiàn)在政府有補貼，每戶1萬