需求導(dǎo)向銷售

需求導(dǎo)向式銷售

(NBSS)研討ChinaLife2

歡迎您參加...需求導(dǎo)向式銷售(NBSS)研討ChinaLife3致歡迎詞和課程介紹課程目的在于協(xié)助你在銷售保單的過程中以較小的壓力，獲得更高的效率。ChinaLife4課堂規(guī)則積極參與勇于表達自己的觀點相互尊重有不明白的地方及時提問認真聽講遵守課程時間表

ChinaLife5技巧發(fā)展模式學(xué)習(xí)有關(guān)的技巧知識觀察如何運用技巧嘗試運用技巧并及時獲得反饋將技巧運用到實踐當中不斷獲得回饋1.1(7)ChinaLife6有關(guān)培訓(xùn)技巧的方法了解有關(guān)背景知識討論角色示范角色扮演小組討論課后作業(yè)產(chǎn)品導(dǎo)向銷售模式與客戶需求導(dǎo)向銷售模式產(chǎn)品導(dǎo)向銷售推銷產(chǎn)品為核心以賣出產(chǎn)品為目標關(guān)心個人傭金利益創(chuàng)造“客戶需求“為核心產(chǎn)品包裝在解決方案中建立個人品牌、專業(yè)形象客戶需求導(dǎo)向銷售壽險銷售“賣什么”“怎么賣”

我們銷售的是保險對客戶的價值真正滿足客戶的具體保障需求以客戶的需求分析為導(dǎo)向進而創(chuàng)造客戶的保險需求以客為尊，以人為本什么是客戶需求導(dǎo)向銷售

客戶的需求就是指通過買賣雙方的長期溝通，對客戶購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進行逐漸發(fā)掘，將客戶心里模糊的認識以精確的方式描述并展示出來的過程。

ChinaLife10客戶購買流程準主顧開拓約訪收集客戶資料尋找購買點建議書設(shè)計說明促成遞交保單售后服務(wù)11準主顧

開拓約訪收集客戶資料尋找購買點建議書設(shè)計說明促成遞交保單售后服務(wù)客戶需求導(dǎo)向銷售循環(huán)圖客戶需求導(dǎo)向流程圖客戶為什么會買？人們在交付一大筆錢之前，他們需要經(jīng)歷4個步驟！信任需求幫助急迫性只有透過有效行銷流程，才能成功地達到上述四點！客戶需求導(dǎo)向銷售——對客戶而言

——喚醒客戶需求

——有效解決客戶問題

——買得明白、買得放心、買得滿意、買得有價值

客戶需求導(dǎo)向銷售——對營銷員而言

——從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)型為需求導(dǎo)向，減少壓力，提高效率

——提升技能，增加收入

——贏得客戶的信任、提升社會地位

強化三大核心專業(yè)技能熟練掌握準主顧開拓技術(shù)，準客戶名單源源不斷；有效面談，喚醒客戶的潛在需求；根據(jù)客戶需求設(shè)計理想的解決方案，并進行有效建議書說明，及時促成。是銷售理念的突破是銷售模式的革新是銷售行為的改變客戶需求導(dǎo)向銷售17準主顧

開拓約訪收集客戶資料尋找購買點建議書設(shè)計說明促成遞交保單售后服務(wù)客戶需求導(dǎo)向銷售循環(huán)圖需求導(dǎo)向流程圖——準主顧開拓思考：

營銷員離開保險行業(yè)的原因有哪些？

LIMRA對600名脫落的營銷員進行了調(diào)查，以找出他們脫落的原因，結(jié)果顯示，造成他們離開的主要原因是缺乏足夠數(shù)量的高品質(zhì)的準客戶。漏斗原理初步篩選準客戶準客戶10：3：1篩選促成大量準客戶由上方進入客戶由下方出來十分之九流失率10:3:1最重要的是?【你有足夠的準客戶在漏斗上方!】準客戶來源

準客戶來源有哪些?從哪種來源可以獲得優(yōu)質(zhì)的準客戶?是否我們只從這些優(yōu)質(zhì)來源中來獲得準客戶名單？準客戶的范圍你的家族你的朋友和你有生意往來的人認識你的人經(jīng)人推薦的人客戶推薦的人來自周邊服務(wù)的人來自直接接近法的人其他名單上的人陌生拜訪的名單容易的困難的準客戶開拓的原則

持續(xù)的準客戶開拓不同類型的準客戶開拓詳細的追蹤系統(tǒng)準客戶追蹤記錄每位準客戶的資料，以便了解：有效來源成功率保持準客戶的數(shù)量成功者常保持佳績!營銷員不同階段的準客戶開拓渠道新人期三個月后六個月后緣故法介紹法LIMRA對各地的100位優(yōu)秀壽險營銷員的調(diào)研結(jié)果優(yōu)秀壽險營銷員的客戶來源世紀圣典獲獎人員準客戶開拓渠道通過對249位世紀圣典獲獎人員的調(diào)研，分析他們最主要的準客戶開拓渠道，結(jié)果表明：選擇轉(zhuǎn)介紹作為最主要開拓渠道的為115人，占比47%，是目前績優(yōu)人員們所采用的最主要的準客戶開拓方式，隨后依次是緣故和隨機拜訪。轉(zhuǎn)介紹是最有效的主顧開拓方式！結(jié)論轉(zhuǎn)介紹時存在的問題缺少轉(zhuǎn)介紹意識有意識但不敢開口問一問就好,沒有堅持……

客戶提供轉(zhuǎn)介紹的理由客戶為什么愿意轉(zhuǎn)介紹

第9屆華大調(diào)查結(jié)果

——客戶愿意轉(zhuǎn)介紹的原因滿意的服務(wù)是獲得持續(xù)客戶資源的關(guān)鍵！客戶愿意提供轉(zhuǎn)介紹的理由高品質(zhì)的服務(wù)感受到你的專業(yè)與熱誠想讓你的朋友享受到同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)由于您的熱切要求，個人追求成功的旺盛斗志和決心，真心想幫您

……哪些客戶愿意提供轉(zhuǎn)介紹名單？對服務(wù)滿意的已成交客戶熱心的準客戶交情好的親戚朋友所有信任你的人……轉(zhuǎn)介紹技巧

詢問的時機詢問的方式追蹤的方式追蹤的時機轉(zhuǎn)介紹步驟取得認同提供姓名或范圍資格確認詢問是否還有其他人選準確鎖定重復(fù)以上步驟ChinaLife36

轉(zhuǎn)介紹參考話術(shù)（一）取得認同。張姐，跟您相識這么久了，您一直很關(guān)心我，也很關(guān)照我，說老實話，我能有今天（成就）得益于您的信任與幫助，現(xiàn)在能不能告訴我，您覺得我這個人怎么樣？對我的工作您是否滿意，有沒有需要改進的地方？提供姓名或范圍。我很高興了解到您認為我的服務(wù)是頗有價值的。我想盡可能地為我的客戶提供最好的服務(wù)。我之所以這樣問您，是因為我很難見到很多像您這樣的朋友：事業(yè)有成、有責(zé)任感、關(guān)心身邊的人。對了，前段時間您曾跟我提到您經(jīng)常和好朋友魯大姐去打球，您能跟我談?wù)勊龁?？資格確認。她多大了？在哪上班？結(jié)婚了沒有？小孩幾歲了……詢問是否還有其他人選。此外，您心中還想到誰可以介紹給我去拜訪的？他叫什么名字？……準確鎖定。在剛才談到的幾位中,您跟誰的關(guān)系最好？（或誰最熱心？或誰最有發(fā)展前途？）您建議我先去拜訪誰？重復(fù)以上步驟。好極了，可以說您和她是至交了，如果您是她您會想到誰？轉(zhuǎn)介紹促成描述你進行準客戶開拓的過程試探總結(jié)和強調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性ChinaLife38

參考話術(shù)（二）

轉(zhuǎn)介紹促成：描述你進行準客戶開拓的過程。張姐，我跟您說，我是用不同的方式接近不同的人，一般，我會先發(fā)一個信息介紹我自己，并告訴她我的工作概況；然后，打電話給她，詢問是否可以面談，具體能否見面就完全取決于她了，您覺得可以嗎？試探。您的介紹和您的聲望對我來說非常重要，如果沒有這些，我也只不過是一個普通業(yè)務(wù)員而已。我是否可以向她提起我正在為您保險服務(wù)？或我是否可以說認識您？或我非常尊重您，不會提及您的名字?？偨Y(jié)和強調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性。真是太好了！如果沒有您的幫助，讓我有機會接觸和您一樣出色的人，說不定我現(xiàn)在還處于徒勞無功的狀態(tài)呢，當然，也就不會有機會為和您一樣重要的客戶提供服務(wù)了，感謝您的幫助，我會及時告訴您事情的進展的，您看這樣可以嗎？轉(zhuǎn)介紹拒絕處理在轉(zhuǎn)介紹時，客戶常見的拒絕問題有哪些？找出原因重拾認同肯定描述理想的準客戶及你計劃運用的介紹方式處理方法ChinaLife40

參考話術(shù)（三）

轉(zhuǎn)介紹拒絕處理：找出原因。您是不是不太方便？還是有過不愉快的經(jīng)歷？怎么回事？……喔，太糟了，不過那可不是我的處事風(fēng)格（或那不是我處理問題的方式）。重拾認同肯定。我一直在努力做好我的工作，盡可能為客戶多提供一些服務(wù)。您曾說過我為您所做的服務(wù)是很有價值的，您現(xiàn)在還這樣認為嗎？描述理想的準客戶及你計劃運用的介紹方式。我需要您的幫助，我的工作就是和與您一樣有責(zé)任心的成功人士接觸，張大姐好象就是這樣的人，告訴我一些她的情況好嗎？VCR示范轉(zhuǎn)介紹腳本編寫請各小組依據(jù)轉(zhuǎn)介紹步驟和技巧編寫腳本時間：30分鐘要點：自選案例，按照所學(xué)步驟，寫出詳細話術(shù)角色演練角色A：營銷員角色B：準客戶角色C：觀察者填寫反饋表請小組上臺示范44準主顧

開拓約訪收集客戶資料尋找購買點建議書設(shè)計說明促成遞交保單售后服務(wù)客戶需求導(dǎo)向銷售循環(huán)圖需求導(dǎo)向流程圖——約訪約訪的目的——取得見面的機會約訪的方式約訪的方式有哪些？

——信函、短信、電話、郵件…常用的約訪方式是？

——電話約訪電話約訪1.5(1)電話約訪前的準備準備工作足夠的準客戶名單電話約訪話術(shù)適宜打電話的環(huán)境合適的打電話時間自我準備練習(xí)自信心、自我激勵放松、微笑、熱誠只有在面談時才講保險電話約訪前的準備心理準備明確電話約訪的目的明確打電話成功的比率1.5(5)ChinaLife51電話約訪的成功率一般保險代理人平均：

10：3：1如何提高您的電話約訪成功率？

1、尋找高品質(zhì)的準客戶

2、使用個人介紹

3、使用準備好的話術(shù)

4、三次要求面談的機會打電話時會遇到的障礙有那些？如何克服？電話約訪的步驟步驟一：自我介紹步驟二：表明來意步驟三：要求見面步驟四：使用二擇一的時間、地點步驟五：拒絕處理，再度要求見面步驟六：結(jié)束語

ChinaLife53電話約訪參考話術(shù)1、介紹自己和公司。您好，魯大姐嗎？我是您的好朋友張如介紹的，我是泰康人壽的許小康，2、詢問對方是否方便。我打攪到您了嗎？（或您現(xiàn)在說話方便嗎？）3A、打電話的目的。魯大姐，我打電話是因為最近我為張姐擬定一份理財計劃，她非常滿意，而且在我們的談話中，她對您非常贊賞，她說您從未接觸過我們的產(chǎn)品與服務(wù)，她推薦我專程來拜訪您。3B、最近我聽到一些朋友對您的贊美，我誠心誠意想有個機會和您這樣成功的人士相識。3C、她沒有說您需要買保險，但她說您是我想要認識的人，因為您確實與眾不同，讓人欽佩。4、給出一個時間選擇。您看明天上午10點見個面方便，還是后天下午3點更好一些？是辦公室還是家里？好我一定準時到達，祝您好運！

ChinaLife54（遭拒絕后）5A、拒絕處理。我理解也感謝您告訴我您的想法，很多人都這么想，我只要求您給我5分鐘時間，除非您需要更長的時間，您看明天上午10點見個面方便，還是后天下午3點更好一些？5B、（如果對方說已買過保險）恭喜您做了一個明智的選擇，想必您是一位很有責(zé)任心和愛心的有志之士，像您這樣的朋友正是我想要拜訪的對象，希望您對我們的工作提供一些好的意見和建議，以便我們的服務(wù)做的更好。您看明天上午10點見個面方便，還是后天下午3點更好一些？6、三次拒絕后?，F(xiàn)在也許不太適合見面，但每個人的生活狀況總是會不斷變化的，因此，我希望把您的名字記入我的備忘錄中，在一個月或三個月后再聯(lián)絡(luò)您，可以嗎？是一個月還是三個月？7、確認下次約訪時間。太好了，謝謝您抽出時間與我談話，魯大姐，那我一個月后再打電話給您。再見！電話約訪參考話術(shù)電話約訪技巧1.5(7)

引起準客戶的興趣提供有價值的服務(wù)說明不需作任何購買承諾運用介紹人的影響運用二擇一法獲得肯定答復(fù)訂立拜訪時間

太忙了你把資料寄給我好了我很忙，有時間再打電話給你我對保險不感興趣你直接在電話里講就可以了電話約訪的拒絕處理VCR示范角色演練1.7(1)角色A：營銷員角色B：準客戶角色C：觀察者填寫反饋表59準主顧

開拓約訪收集客戶資料尋找購買點建議書設(shè)計說明促成遞交保單售后服務(wù)客戶需求導(dǎo)向銷售循環(huán)圖需求導(dǎo)向流程圖——收集客戶資料收集準客戶資料的目的----獲取準客戶的資料---發(fā)現(xiàn)客戶需求---推薦解決方案---溝通方案預(yù)算收集準客戶資料個人/家庭信息收入/資產(chǎn)狀況支出/負債狀況現(xiàn)有保障未來計劃興趣/愛好性格偏向事實資料感知資料如何收集準客戶的資料？---有效的溝通是壽險銷售的關(guān)鍵！有效的溝通

情感信任良好的第一印象很重要：儀容儀表、禮節(jié)禮儀尋找共同點、適時銷售自己表現(xiàn)工作能力交朋友的心態(tài)有效溝通之-----信任90秒有效溝通之----提問提問的方式——開放式提問：獲取信息——封閉式提問：確定答案提問的技巧——循序漸進——不要使對方感受到壓力

積極的態(tài)度、適當?shù)幕貞?yīng)、保持精神集中

做好記錄、找到有用的訊息有效溝通之----傾聽收集準客戶資料時的注意事項盡量全面盡量生活化不要糾結(jié)于細枝末節(jié)……VCR示范69準主顧

開拓約訪收集客戶資料

尋找購買點建議書設(shè)計說明促成遞交保單售后服務(wù)客戶需求導(dǎo)向銷售循環(huán)圖需求導(dǎo)向流程圖——尋找購買點70人壽保險解決哪些問題？個人的：退休后的收入、醫(yī)療費、喪失工作能力

家庭的：生活費、房貸費用、子女教育費企業(yè)的：企業(yè)經(jīng)營權(quán)、員工福利

讓客戶了解購買保險的“價值”和“意義”是很重要的71●●0歲出生23歲工作60歲退休80歲死亡撫養(yǎng)期奮斗期養(yǎng)老期問題3問題4積蓄支出父母撫養(yǎng)花錢支出線存錢收入線問題1收入結(jié)余問題2問題1：收入中斷

2：活的太長

3：死的太早

4：意外疾病失去健康收入支出圖尋找購買點需求點

購買點

確認購買點是介于收集客戶資料與促成之間的橋梁尋找購買點確認事實性資料對客戶的需求做優(yōu)先級排序預(yù)算保額/保費額度推薦和確定具體產(chǎn)品VCR示范角色演練角色A：營銷員角色B：準客戶角色C：觀察者填寫反饋表76準主顧

開拓約訪收集客戶資料

尋找購買點建議書設(shè)計說明促成遞交保單售后服務(wù)客戶需求導(dǎo)向銷售循環(huán)圖需求導(dǎo)向流程圖——建議書設(shè)計說明建議書的重要性是解決客戶保險需求的方案體現(xiàn)；有助于專業(yè)形象的建立；透過視覺效果，引起客戶興趣；焦點清楚，不易偏離或模糊，可避免浪費時間；系統(tǒng)性的說明，對客戶負責(zé)。建議書設(shè)計的思路確認需求：是單一需求還是多重需求？提供產(chǎn)品：單一產(chǎn)品還是產(chǎn)品組合？呈現(xiàn)形式：詳細的還是簡單的陳述？建議書設(shè)計要點需求要滿足保障要全面險種要合理保費要適當規(guī)則要遵守亞伯特?愛因斯坦讓事情盡可能地簡單，如此而已。建議書說明步驟重溫需求分析確定購買點，達成共識遞交建議書，并說明建議書是如何滿足客戶需求的抓住機會，及時促成82解決問題與費用問題

讓“解決問題”的重要性、急迫性遠遠大于保險費的“費用問題”，其結(jié)果就是“值得”購買。建議書說明技巧83準主顧

開拓約訪收集客戶資料

尋找購買點建議書設(shè)計說明促成遞交保單售后服務(wù)客戶需求導(dǎo)向銷售循環(huán)圖需求導(dǎo)向流程圖——促成促成時機對方好像有心事般的沉默起來表情顯得很認真格外聚精會神的聽你說明可獲得的利益動手去拿你展示的資料問別人投保的情形問起保費、繳費的情形跟你討價還價與銀行、同業(yè)比較時問起體檢的方法等……促成的方法推定承諾法（假定同意）摘要次要重點（受益人）“T”字法核保促成危機意識ChinaLife86促成法參考話術(shù)我們可以先填份投保單，交納第一年的保險費就可以了，保險公司收到投保單后，開始核保。他們會進行生存調(diào)查，以確認投保人是否基于可投保利益投保,是否具備投保資格，如果沒問題，大約一周后，我拿到了保險單時，會打電話給您們，見面看看這幾份保單。那時您可以有以下三種選擇：1、您可以說：“我們很滿意，就這樣辦吧”。這樣，您們投了保，同時獲得了保險保障。2、您也可以說：“還可以，但我們不準備付那么高的錢”。那么，我們可以做適當?shù)母膭?，這樣您們也還是獲得了保障，只是少點兒而已。3、我們雖然不希望您說不，但是您仍然可以說：“我根本就不想買保險”。如果是這樣，我會把保單送回保險公司，全額退回您所交的錢。您們跟保險脫離關(guān)系，那時，我們可以通過電話解決所有問題。您覺得這種方式可以嗎？面對客戶的反對問題就是客戶想了解更多的問題了解反對問題背后原因

就能找到客戶購買的理由轉(zhuǎn)為關(guān)鍵問題『除了……還有其他原因嗎？』轉(zhuǎn)為承諾『今天來，就是為了解決這個問題』拒絕是促成的開始有拒絕才有我們存在的價值處理反對問題的關(guān)鍵用語感同身受我了解你的感受激起共鳴很多人『我』跟你有同樣的感覺測試商品后來經(jīng)過說明后『我』，他們發(fā)現(xiàn)……加強信心像你這么有智慧的人一定能了解彰顯功能落實商品的特色及對對方的益處促其決定VCR示范角色演練角色A：營銷員角色B：準客戶角色C：觀察者填寫反饋表91準主顧

開拓約訪收集客戶資料尋找購買點建議書設(shè)計說明促成遞交保單售后服務(wù)客戶需求導(dǎo)向銷售循環(huán)圖需求導(dǎo)向流程圖——遞交保單遞送保單的目的重溫客戶需求建立專業(yè)信譽為下一次銷售做準備開拓準客戶遞送保單的步驟（1）檢查保單建立客戶檔案準備資料約定遞送保單的時間