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黃金寶藏永恒財(cái)富--技能三角傳承課程提綱------技能三角的全概述開(kāi)啟寶藏的金鑰匙挖掘?qū)毑氐慕痃P子你是否有過(guò)以下苦惱：技能三角的全概述自己技能不強(qiáng)？不知怎么提升？如何解決？技能三角的全概述技能三角 問(wèn)火熱出爐，助推新人培養(yǎng)！一個(gè)好幫手一個(gè)好老師新人主管組訓(xùn)、講師績(jī)優(yōu)、全體營(yíng)銷人員手冊(cè)的使用者技能三角的全概述新華人人必須掌握的技能技能三角解決了銷售環(huán)節(jié)的三個(gè)核心，即：銷售什么（產(chǎn)品）如何銷售（專推）向誰(shuí)銷售（客戶）技能三角的掌握與否關(guān)乎一名營(yíng)銷員能否在市場(chǎng)立足、能否在公司持續(xù)留存、能否成為銷售隊(duì)伍中的精英。技能三角的全概述技能三角行業(yè)公司篇產(chǎn)品篇銷售篇客戶篇1.保險(xiǎn)有什么作用？2.國(guó)家支持保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展嗎？3.新華是一家什么樣的公司？4.新華保險(xiǎn)的服務(wù)怎么樣？新華的產(chǎn)品能滿足客戶的需求嗎？什么是分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品？紅利從哪里來(lái)？保額分紅的優(yōu)勢(shì)有哪些？什么是社會(huì)保險(xiǎn)？什么是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)、什么是社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)？如何講解吉祥如意？如何講解健康福享？人間的真相是什么？如何講解“草帽圖”？養(yǎng)老需要多少錢？如何講解健康是“1”？如何約訪客戶？如何挖掘客戶需求？客戶問(wèn)題我來(lái)答（8個(gè)異議處理）我的緣故客戶在哪里？什么是“緣故30”？什么是“黃金10”？我的轉(zhuǎn)介紹來(lái)自哪里？什么是已成交客戶的5個(gè)100%服務(wù)？如何做好“基礎(chǔ)服務(wù)”？學(xué)會(huì)開(kāi)口講行業(yè)公司；增強(qiáng)對(duì)行業(yè)公司的信心會(huì)講產(chǎn)品會(huì)講分紅了解社保學(xué)會(huì)如何把產(chǎn)品銷售給客戶知道客戶在哪里知道如何去開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)客戶技能三角的全概述第一篇：行業(yè)與公司篇讓新人學(xué)會(huì)用準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的語(yǔ)言講解行業(yè)和公司堅(jiān)定新人對(duì)行業(yè)和公司的信心《穿越時(shí)空話保險(xiǎn)》《走進(jìn)新華》共9個(gè)問(wèn)題技能三角的全概述《行業(yè)與公司篇》重點(diǎn)內(nèi)容保險(xiǎn)有什么作用？國(guó)家支持保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展嗎？新華是一家什么樣的公司？新華保險(xiǎn)的服務(wù)怎么樣？√√√√技能三角的全概述第二篇：產(chǎn)品篇讓新人學(xué)會(huì)用簡(jiǎn)潔、生動(dòng)、合規(guī)的語(yǔ)言講解熱銷產(chǎn)品讓新人了解與產(chǎn)品相關(guān)的分紅、社保等知識(shí)《按客戶需求做保險(xiǎn)》《分紅知識(shí)小百科》《社保、商保知多少》《四大產(chǎn)品惠民》共32個(gè)問(wèn)題技能三角的全概述《產(chǎn)品篇》重點(diǎn)內(nèi)容新華的產(chǎn)品能滿足客戶的需求嗎？什么是分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品？紅利從哪里來(lái)？保額分紅的優(yōu)勢(shì)有哪些？什么是社會(huì)保險(xiǎn)？什么是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)？什么是社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)？如何講解吉祥如意？如何講解健康福享？√√√√√√√√√技能三角的全概述第三篇：銷售篇讓新人熟悉銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)并掌握其核心要點(diǎn)讓新人學(xué)會(huì)用形象的語(yǔ)言講解壽險(xiǎn)意義與功用《保險(xiǎn)的真諦》《銷售有方法》《客戶問(wèn)題我回答》共19個(gè)問(wèn)題技能三角的全概述《銷售篇》重點(diǎn)內(nèi)容人間的真相是什么？如何講解“草帽圖”？養(yǎng)老需要多少錢？如何講解健康是“1”？如何約訪客戶？如何挖掘客戶需求？客戶問(wèn)題我來(lái)答（8個(gè)異議處理）√√√√√√√技能三角的全概述第四篇：客戶篇讓新人明確客戶的來(lái)源讓新人掌握如何進(jìn)行客戶管理與服務(wù)《盤點(diǎn)我的客戶資源》《管理好我的客戶》《為我的客戶提供貼心服務(wù)》共23個(gè)問(wèn)題技能三角的全概述《客戶篇》重點(diǎn)內(nèi)容我的緣故客戶在哪里？什么是“緣故30”？什么是“黃金10”？我的轉(zhuǎn)介紹來(lái)自哪里？什么是已成交客戶的5個(gè)100%服務(wù)？如何做好“基礎(chǔ)服務(wù)”？√√√√√√技能 問(wèn)是您外出展業(yè)、居家自學(xué)、培訓(xùn)輔導(dǎo)必備的口袋寶典銷售 分課程提綱------技能三角的全概述開(kāi)啟寶藏的金鑰匙挖掘?qū)毑氐慕痃P子你是否碰到過(guò)這樣的問(wèn)題：不敢拜訪客戶？不會(huì)切入保險(xiǎn)？不知銷售哪種產(chǎn)品？不知該怎么銷售產(chǎn)品？是什么原因？？開(kāi)啟寶藏的金鑰匙其根本原因是我們不知道客戶需要保險(xiǎn)的真正理由，不清楚這個(gè)保險(xiǎn)對(duì)他的人生意味著什么？也就是說(shuō)在投保之前就如同按著牛頭喝水一樣能行嗎？……沒(méi)有分析客戶需求開(kāi)啟寶藏的金鑰匙以工具為載體的專業(yè)化銷售模式產(chǎn)品環(huán)節(jié)后臺(tái)開(kāi)啟寶藏的金鑰匙打開(kāi)客戶保險(xiǎn)之門單頁(yè)、市調(diào)表常用工具——單頁(yè)十年新華發(fā)展介紹了解公司擴(kuò)大宣傳介紹產(chǎn)品介紹活動(dòng)萬(wàn)人創(chuàng)富一、客戶開(kāi)拓——發(fā)放單頁(yè)宣傳公司品牌宣傳個(gè)人品牌占領(lǐng)市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)力量最強(qiáng)做區(qū)域內(nèi)最大的代理商單頁(yè)使用——單頁(yè)的作用

發(fā)放單頁(yè)話術(shù)營(yíng)銷員：您好！最近我們新華保險(xiǎn)公司正在舉辦養(yǎng)老、醫(yī)療免費(fèi)咨詢活動(dòng)，您可以看一下，這是我們的宣傳材料。（若對(duì)方駐足或詢問(wèn)，及時(shí)導(dǎo)入公司介紹）路人：新華保險(xiǎn)？營(yíng)銷員：您看（手指單頁(yè)公司介紹部分），我們公司是96年成立的一家全國(guó)性大型保險(xiǎn)公司，公司主要股東包括國(guó)內(nèi)最大的國(guó)有獨(dú)資金融投資公司“中央?yún)R金投資”，還有寶鋼集團(tuán)和蘇黎世保險(xiǎn)公司。目前我們公司的總資產(chǎn)已經(jīng)超過(guò)3000億，在全國(guó)擁有1400多家分支機(jī)構(gòu)，2010年保費(fèi)收入930億元，在國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)排名第三位。營(yíng)銷員：正好我們公司在舉辦大型調(diào)研活動(dòng)，希望了解當(dāng)?shù)鼐用裨陴B(yǎng)老、醫(yī)療方面的問(wèn)題。耽誤您幾分鐘時(shí)間，問(wèn)您幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題好嗎？（導(dǎo)入市調(diào)表）

市調(diào)表作用：

切入保險(xiǎn)

發(fā)現(xiàn)需求理財(cái)醫(yī)療其他需求意外養(yǎng)老二、客戶開(kāi)拓——市調(diào)表市調(diào)表的作用在和客戶聊天不需要談保險(xiǎn)輕松的環(huán)境下更容易切入話題以服務(wù)的態(tài)度去面對(duì)客戶，發(fā)現(xiàn)客戶的需求溝通壽險(xiǎn)的意義和功用開(kāi)啟寶藏的金鑰匙客戶開(kāi)拓的兩種方式個(gè)人行為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)緣故法轉(zhuǎn)介紹法陌生拜訪法團(tuán)隊(duì)活動(dòng)市調(diào)表輕松切入保險(xiǎn)話題，讓銷售更簡(jiǎn)單！開(kāi)啟寶藏的金鑰匙市調(diào)表講解順序1、先介紹公司2、再講獎(jiǎng)品設(shè)置3、最后引導(dǎo)填寫(xiě)開(kāi)啟寶藏的金鑰匙注意點(diǎn)：填寫(xiě)市調(diào)表的過(guò)程是激發(fā)意識(shí)、引導(dǎo)需求的過(guò)程；達(dá)到這個(gè)目的，就是一個(gè)成功拜訪。切記：填寫(xiě)市調(diào)表不是講解產(chǎn)品，更不能急欲促成,否則欲速則不達(dá)；

新產(chǎn)品上市推廣期間，可適時(shí)告知并稍做介紹或留下相關(guān)資料如：宣傳單頁(yè)、光盤、報(bào)紙、電子建議書(shū)等。開(kāi)啟寶藏的金鑰匙市調(diào)表導(dǎo)入

寒暄贊美后：張姐，我剛?cè)バ氯A公司培訓(xùn)了四天，感覺(jué)挺好，這家公司非常人性化，想了解一下老百姓的需求，我現(xiàn)在的工作也很簡(jiǎn)單，只要每天完成4份市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)了今天剛好已完成2份，你也幫我填一份吧……還有抽獎(jiǎng)呢，要是中獎(jiǎng)我就給你送來(lái)。（新人）講解、填寫(xiě)的目的——引入壽險(xiǎn)意義與功用，留下名片，爭(zhēng)取下次拜訪機(jī)會(huì)開(kāi)啟寶藏的金鑰匙開(kāi)啟寶藏的金鑰匙市調(diào)表導(dǎo)入講解、填寫(xiě)的目的——引入壽險(xiǎn)意義與功用，留下名片，爭(zhēng)取下次拜訪機(jī)會(huì)

寒暄贊美后：張姐，正值我們新華公司十五年司慶之際，公司即將A+H股上市，為了能夠給客戶提供更加全面周到的服務(wù)，了解一下客戶的需求，公司特要求我們每天收集4名客戶保險(xiǎn)需求的資料，今天剛好已完成2份，你也幫我填一份吧……還有抽獎(jiǎng)呢，要是中獎(jiǎng)我就給你送來(lái)。（老人）市調(diào)表使用話術(shù)（范例）1.您有醫(yī)療保障嗎？——答案為【社會(huì)保險(xiǎn)】時(shí)回答要點(diǎn)： （1）首先認(rèn)同對(duì)方有一定的保障 （2）其次指出社保在保障范圍、額度等方面的欠缺之處現(xiàn)在基本上人人都有一塊醫(yī)療保險(xiǎn)，象農(nóng)村合作醫(yī)療，城鎮(zhèn)居民醫(yī)療，孩子的社區(qū)醫(yī)療等等，這樣平時(shí)看病都能報(bào)銷一部分，但是你覺(jué)得有這一塊就夠嗎？您應(yīng)該知道，醫(yī)保只是提供最基本的醫(yī)療保障，而且有最低報(bào)銷限額，有些藥費(fèi)和意外事故醫(yī)保是不管的，想用點(diǎn)好藥還得自己掏錢，想想總感覺(jué)還應(yīng)該適當(dāng)補(bǔ)充一點(diǎn)，您說(shuō)是吧？1.您有醫(yī)療保障嗎？——答案為【商業(yè)保險(xiǎn)】時(shí)回答要點(diǎn)： （1）首先贊美對(duì)方 （2）需進(jìn)一步詢問(wèn)投保商業(yè)保險(xiǎn)的類型與保額看得出您的保障意識(shí)很強(qiáng)，其實(shí)購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)不僅是對(duì)自己負(fù)責(zé)，更是對(duì)家人負(fù)責(zé)，您說(shuō)是吧？冒昧的問(wèn)您一句，您購(gòu)買的是哪種類型的醫(yī)療保險(xiǎn)呢？是重大疾??？還是住院醫(yī)療？或者……不知您購(gòu)買的保額有多少……市調(diào)表使用話術(shù)（范例）1.您有醫(yī)療保障嗎？——答案為【自己負(fù)擔(dān)】時(shí)回答要點(diǎn)： （1）首先認(rèn)同、贊美對(duì)方 （2）需進(jìn)一步詢問(wèn)原因，并含蓄的指出自己負(fù)擔(dān)的不足之處看得出您的經(jīng)濟(jì)條件一定很不錯(cuò)，現(xiàn)在看病多貴啊，您還能自己負(fù)擔(dān)費(fèi)用！冒昧的問(wèn)您一句，您單位沒(méi)給您上社保嗎？那您沒(méi)考慮過(guò)購(gòu)買商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)嗎……現(xiàn)在看病花銷越來(lái)越大，就算咱有錢，但如果醫(yī)療費(fèi)用能報(bào)銷那當(dāng)然就更好了，您說(shuō)對(duì)吧？市調(diào)表使用話術(shù)（范例）1.您有醫(yī)療保障嗎？——答案為【無(wú)】時(shí)回答要點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)醫(yī)療費(fèi)用越來(lái)越高那要是感個(gè)冒，住個(gè)院，不就得自己花錢了嗎？現(xiàn)在的醫(yī)療費(fèi)真是夠高的，前幾天，我的一個(gè)朋友就感冒了幾天，上醫(yī)院打了個(gè)針、開(kāi)了幾盒藥就花了好幾百。經(jīng)?？吹綀?bào)紙上和電視上關(guān)于食品安全的新聞，不是哪兒銷售過(guò)期食品，就是什么吃的里含有致癌成分、農(nóng)藥殘留，真是怕吃出個(gè)什么病來(lái)看不起?。∧f(shuō)是不是應(yīng)該找個(gè)能報(bào)銷藥費(fèi)的地方??？市調(diào)表使用話術(shù)（范例）2.您認(rèn)為目前狀況下，住一次院平均需要花費(fèi)多少錢？回答要點(diǎn)： （1）不論對(duì)方如何選擇，均先表示認(rèn)同而非否定、質(zhì)疑 （2）導(dǎo)入醫(yī)療保障意識(shí)是啊，至少也得這么多錢的。有時(shí)候看一場(chǎng)病可能連一家人半輩子攢下的錢都花完了還得借錢，整個(gè)家庭的生活質(zhì)量都跟著下降，甚至家里小孩子也要跟著吃好多苦。醫(yī)療費(fèi)用的問(wèn)題已經(jīng)成了老百姓最關(guān)心的問(wèn)題之一了，您說(shuō)是吧？市調(diào)表使用話術(shù)（范例）回答要點(diǎn)： （1）先表示認(rèn)同 （2）含蓄的指出社會(huì)養(yǎng)老的不足之處是啊，有了社會(huì)養(yǎng)老，將來(lái)老了不用求人，有自己的養(yǎng)老金，老了也有面子。當(dāng)然，您一定也有所了解，我們國(guó)家的社保政策是保而不包，廣覆蓋、低保障的。目前的養(yǎng)老保障可能僅僅確保您退休后的基本生活水平，想要保持現(xiàn)在的生活品質(zhì)，咱們自己也還要有一定的養(yǎng)老準(zhǔn)備金才行。您說(shuō)是吧？3.您將來(lái)如何養(yǎng)老？——答案為【社會(huì)養(yǎng)老】時(shí)市調(diào)表使用話術(shù)（范例）回答要點(diǎn)： （1）先表示認(rèn)同、羨慕 （2）含蓄的指出子女供養(yǎng)的不足之處（8-4-2-1）真羨慕您，聽(tīng)得出您的子女一定非常孝順。您說(shuō)我們這一輩子辛苦工作，還不都是為了孩子？我們?cè)谒麄兩砩匣四敲炊噱X和精力，等我們老了他們養(yǎng)我們也是應(yīng)該的。養(yǎng)兒防老嘛！當(dāng)然，現(xiàn)在子女的壓力也都挺大的，都是獨(dú)生子女，結(jié)婚后小兩口不僅要生兒育女，雙方的老人也都得他們照顧。4個(gè)老人1個(gè)小孩，也真挺不容易的！您說(shuō)我們做父母的也得替他們想一想，對(duì)吧？3.您將來(lái)如何養(yǎng)老？——答案為【子女供養(yǎng)】時(shí)市調(diào)表使用話術(shù)（范例）回答要點(diǎn)： （1）先表示認(rèn)同、贊美 （2）強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)養(yǎng)老的重要性看得出您是一個(gè)計(jì)劃性很強(qiáng)的人，提前就對(duì)自己的養(yǎng)老問(wèn)題做了規(guī)劃和準(zhǔn)備?，F(xiàn)在很多人都還在想著養(yǎng)兒防老，其實(shí)子女的負(fù)擔(dān)也很大，有時(shí)想照顧我們也有心無(wú)力，而且我們也不忍心讓子女節(jié)衣縮食，增加他們的負(fù)擔(dān)，您說(shuō)是吧？所以，這養(yǎng)老問(wèn)題最后還得靠我們自己。3.您將來(lái)如何養(yǎng)老？——答案為【保險(xiǎn)養(yǎng)老】時(shí)市調(diào)表使用話術(shù)（范例）回答要點(diǎn)： （1）不批評(píng)反駁 （2）強(qiáng)調(diào)養(yǎng)老問(wèn)題的重要性是啊，現(xiàn)在很多人都和您一樣，覺(jué)得養(yǎng)老問(wèn)題還早，以后再考慮也不遲。對(duì)于我們年輕人來(lái)說(shuō)，養(yǎng)老確實(shí)還很早。當(dāng)然，從另一方面考慮，養(yǎng)老問(wèn)題又離我們很近。現(xiàn)在我們年輕，正是事業(yè)的黃金期，是為養(yǎng)老積累資金的時(shí)候?，F(xiàn)在我們多積累一些，等我們退休后的生活就能更好一些，您說(shuō)對(duì)吧？3.您將來(lái)如何養(yǎng)老？——答案為【無(wú)】時(shí)市調(diào)表使用話術(shù)（范例）回答要點(diǎn)： （1）不論對(duì)方如何選擇，均先表示認(rèn)同而非否定、質(zhì)疑 （2）引導(dǎo)計(jì)算養(yǎng)老費(fèi)用：438000是啊，至少也要這么多錢的。而且，如果想維持現(xiàn)在的生活水平也許需要更多。其實(shí)這筆錢不算不知道，一算會(huì)讓我們嚇一跳。有人曾經(jīng)計(jì)算過(guò)老兩口退休后20年的生活費(fèi)用，您猜需要多少？咱們算算看……4.您認(rèn)為60-80歲應(yīng)準(zhǔn)備多少養(yǎng)老生活費(fèi)才夠用？市調(diào)表使用話術(shù)（范例）回答要點(diǎn)： （1）不論對(duì)方如何選擇，均表示認(rèn)同并贊美 （2）引導(dǎo)出資金積累圖（總也達(dá)不成儲(chǔ)蓄目標(biāo)）您真是個(gè)好父親，望子成龍、望女成風(fēng)是每個(gè)父母的心愿，讓孩子接受好的教育更是我們一直操心的事。您也知道，現(xiàn)在孩子上學(xué)要交的錢越來(lái)越多，但無(wú)論如何，我們都得提前把這筆錢準(zhǔn)備好，您說(shuō)對(duì)吧？可存錢有時(shí)總會(huì)被一些臨時(shí)事件所影響，讓我們總也存不到預(yù)想的金額。有時(shí)候還真得想個(gè)辦法幫我們強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，讓我們想花也花不成，您說(shuō)是吧？5.您認(rèn)為滿足孩子成長(zhǎng)教育的需要，每月需投資多少錢？市調(diào)表使用話術(shù)（范例）回答要點(diǎn)： （1）不論對(duì)方如何選擇，均表示認(rèn)同 （2）強(qiáng)調(diào)這個(gè)問(wèn)題的重要性是??！現(xiàn)在我們都不為吃喝發(fā)愁了，就是擔(dān)心養(yǎng)老（健康、意外、子女教育）的問(wèn)題……提前能解決多好啊，您說(shuō)是吧？6.您認(rèn)為老百姓最擔(dān)心的問(wèn)題是什么？市調(diào)表使用話術(shù)（范例）提示： 這個(gè)問(wèn)題視客戶的態(tài)度決定是否詢問(wèn)7.您認(rèn)為投資保險(xiǎn)，每月投多少錢合適？市調(diào)表使用話術(shù)（范例）回答要點(diǎn)： （1）回答為“希望”，則為有效客戶（2）回答為“不希望”，則為需要慢慢培養(yǎng)的客戶。同時(shí)，需要首先檢驗(yàn)自己哪里做的不夠到位，找出客戶不希望的真正原因非常感謝您的配合，您給我們提供了很多的寶貴建議。為感謝您的配合請(qǐng)您留下信息，公司會(huì)送您一份紀(jì)念品（如新華手冊(cè)等）。8.如果有解決以上問(wèn)題的建議和咨詢你希望得到嗎？市調(diào)表使用話術(shù)（范例）切記：

也許有的人不用市調(diào)表也能切入保險(xiǎn)、簽單。但更多的人是走不出去開(kāi)不了口講保險(xiǎn)，只有借助市調(diào)表才能解決這一問(wèn)題。開(kāi)啟寶藏的金鑰匙開(kāi)啟寶藏的金鑰匙團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)課程提綱------技能三角的全