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黃金寶藏永恒財富--技能三角傳承課程提綱------技能三角的全概述開啟寶藏的金鑰匙挖掘寶藏的金鏟子你是否有過以下苦惱：技能三角的全概述自己技能不強？不知怎么提升？如何解決？技能三角的全概述技能三角 問火熱出爐，助推新人培養(yǎng)！一個好幫手一個好老師新人主管組訓、講師績優(yōu)、全體營銷人員手冊的使用者技能三角的全概述新華人人必須掌握的技能技能三角解決了銷售環(huán)節(jié)的三個核心，即：銷售什么（產品）如何銷售（專推）向誰銷售（客戶）技能三角的掌握與否關乎一名營銷員能否在市場立足、能否在公司持續(xù)留存、能否成為銷售隊伍中的精英。技能三角的全概述技能三角行業(yè)公司篇產品篇銷售篇客戶篇1.保險有什么作用？2.國家支持保險業(yè)的發(fā)展嗎？3.新華是一家什么樣的公司？4.新華保險的服務怎么樣？新華的產品能滿足客戶的需求嗎？什么是分紅保險產品？紅利從哪里來？保額分紅的優(yōu)勢有哪些？什么是社會保險？什么是社會養(yǎng)老保險、什么是社會醫(yī)療保險？如何講解吉祥如意？如何講解健康福享？人間的真相是什么？如何講解“草帽圖”？養(yǎng)老需要多少錢？如何講解健康是“1”？如何約訪客戶？如何挖掘客戶需求？客戶問題我來答（8個異議處理）我的緣故客戶在哪里？什么是“緣故30”？什么是“黃金10”？我的轉介紹來自哪里？什么是已成交客戶的5個100%服務？如何做好“基礎服務”？學會開口講行業(yè)公司；增強對行業(yè)公司的信心會講產品會講分紅了解社保學會如何把產品銷售給客戶知道客戶在哪里知道如何去開拓經(jīng)營客戶技能三角的全概述第一篇：行業(yè)與公司篇讓新人學會用準確、簡潔、生動的語言講解行業(yè)和公司堅定新人對行業(yè)和公司的信心《穿越時空話保險》《走進新華》共9個問題技能三角的全概述《行業(yè)與公司篇》重點內容保險有什么作用？國家支持保險業(yè)的發(fā)展嗎？新華是一家什么樣的公司？新華保險的服務怎么樣？√√√√技能三角的全概述第二篇：產品篇讓新人學會用簡潔、生動、合規(guī)的語言講解熱銷產品讓新人了解與產品相關的分紅、社保等知識《按客戶需求做保險》《分紅知識小百科》《社保、商保知多少》《四大產品惠民》共32個問題技能三角的全概述《產品篇》重點內容新華的產品能滿足客戶的需求嗎？什么是分紅保險產品？紅利從哪里來？保額分紅的優(yōu)勢有哪些？什么是社會保險？什么是社會養(yǎng)老保險？什么是社會醫(yī)療保險？如何講解吉祥如意？如何講解健康福享？√√√√√√√√√技能三角的全概述第三篇：銷售篇讓新人熟悉銷售的各個環(huán)節(jié)并掌握其核心要點讓新人學會用形象的語言講解壽險意義與功用《保險的真諦》《銷售有方法》《客戶問題我回答》共19個問題技能三角的全概述《銷售篇》重點內容人間的真相是什么？如何講解“草帽圖”？養(yǎng)老需要多少錢？如何講解健康是“1”？如何約訪客戶？如何挖掘客戶需求？客戶問題我來答（8個異議處理）√√√√√√√技能三角的全概述第四篇：客戶篇讓新人明確客戶的來源讓新人掌握如何進行客戶管理與服務《盤點我的客戶資源》《管理好我的客戶》《為我的客戶提供貼心服務》共23個問題技能三角的全概述《客戶篇》重點內容我的緣故客戶在哪里？什么是“緣故30”？什么是“黃金10”？我的轉介紹來自哪里？什么是已成交客戶的5個100%服務？如何做好“基礎服務”？√√√√√√技能 問是您外出展業(yè)、居家自學、培訓輔導必備的口袋寶典銷售 分課程提綱------技能三角的全概述開啟寶藏的金鑰匙挖掘寶藏的金鏟子你是否碰到過這樣的問題：不敢拜訪客戶？不會切入保險？不知銷售哪種產品？不知該怎么銷售產品？是什么原因？？開啟寶藏的金鑰匙其根本原因是我們不知道客戶需要保險的真正理由，不清楚這個保險對他的人生意味著什么？也就是說在投保之前就如同按著牛頭喝水一樣能行嗎？……沒有分析客戶需求開啟寶藏的金鑰匙以工具為載體的專業(yè)化銷售模式產品環(huán)節(jié)后臺開啟寶藏的金鑰匙打開客戶保險之門單頁、市調表常用工具——單頁十年新華發(fā)展介紹了解公司擴大宣傳介紹產品介紹活動萬人創(chuàng)富一、客戶開拓——發(fā)放單頁宣傳公司品牌宣傳個人品牌占領市場、團隊作戰(zhàn)力量最強做區(qū)域內最大的代理商單頁使用——單頁的作用

發(fā)放單頁話術營銷員：您好！最近我們新華保險公司正在舉辦養(yǎng)老、醫(yī)療免費咨詢活動，您可以看一下，這是我們的宣傳材料。（若對方駐足或詢問，及時導入公司介紹）路人：新華保險？營銷員：您看（手指單頁公司介紹部分），我們公司是96年成立的一家全國性大型保險公司，公司主要股東包括國內最大的國有獨資金融投資公司“中央?yún)R金投資”，還有寶鋼集團和蘇黎世保險公司。目前我們公司的總資產已經(jīng)超過3000億，在全國擁有1400多家分支機構，2010年保費收入930億元，在國內壽險市場排名第三位。營銷員：正好我們公司在舉辦大型調研活動，希望了解當?shù)鼐用裨陴B(yǎng)老、醫(yī)療方面的問題。耽誤您幾分鐘時間，問您幾個簡單的問題好嗎？（導入市調表）

市調表作用：

切入保險

發(fā)現(xiàn)需求理財醫(yī)療其他需求意外養(yǎng)老二、客戶開拓——市調表市調表的作用在和客戶聊天不需要談保險輕松的環(huán)境下更容易切入話題以服務的態(tài)度去面對客戶，發(fā)現(xiàn)客戶的需求溝通壽險的意義和功用開啟寶藏的金鑰匙客戶開拓的兩種方式個人行為團隊作戰(zhàn)緣故法轉介紹法陌生拜訪法團隊活動市調表輕松切入保險話題，讓銷售更簡單！開啟寶藏的金鑰匙市調表講解順序1、先介紹公司2、再講獎品設置3、最后引導填寫開啟寶藏的金鑰匙注意點：填寫市調表的過程是激發(fā)意識、引導需求的過程；達到這個目的，就是一個成功拜訪。切記：填寫市調表不是講解產品，更不能急欲促成,否則欲速則不達；

新產品上市推廣期間，可適時告知并稍做介紹或留下相關資料如：宣傳單頁、光盤、報紙、電子建議書等。開啟寶藏的金鑰匙市調表導入

寒暄贊美后：張姐，我剛去新華公司培訓了四天，感覺挺好，這家公司非常人性化，想了解一下老百姓的需求，我現(xiàn)在的工作也很簡單，只要每天完成4份市場調查，對了今天剛好已完成2份，你也幫我填一份吧……還有抽獎呢，要是中獎我就給你送來。（新人）講解、填寫的目的——引入壽險意義與功用，留下名片，爭取下次拜訪機會開啟寶藏的金鑰匙開啟寶藏的金鑰匙市調表導入講解、填寫的目的——引入壽險意義與功用，留下名片，爭取下次拜訪機會

寒暄贊美后：張姐，正值我們新華公司十五年司慶之際，公司即將A+H股上市，為了能夠給客戶提供更加全面周到的服務，了解一下客戶的需求，公司特要求我們每天收集4名客戶保險需求的資料，今天剛好已完成2份，你也幫我填一份吧……還有抽獎呢，要是中獎我就給你送來。（老人）市調表使用話術（范例）1.您有醫(yī)療保障嗎？——答案為【社會保險】時回答要點： （1）首先認同對方有一定的保障 （2）其次指出社保在保障范圍、額度等方面的欠缺之處現(xiàn)在基本上人人都有一塊醫(yī)療保險，象農村合作醫(yī)療，城鎮(zhèn)居民醫(yī)療，孩子的社區(qū)醫(yī)療等等，這樣平時看病都能報銷一部分，但是你覺得有這一塊就夠嗎？您應該知道，醫(yī)保只是提供最基本的醫(yī)療保障，而且有最低報銷限額，有些藥費和意外事故醫(yī)保是不管的，想用點好藥還得自己掏錢，想想總感覺還應該適當補充一點，您說是吧？1.您有醫(yī)療保障嗎？——答案為【商業(yè)保險】時回答要點： （1）首先贊美對方 （2）需進一步詢問投保商業(yè)保險的類型與保額看得出您的保障意識很強，其實購買商業(yè)保險不僅是對自己負責，更是對家人負責，您說是吧？冒昧的問您一句，您購買的是哪種類型的醫(yī)療保險呢？是重大疾?。窟€是住院醫(yī)療？或者……不知您購買的保額有多少……市調表使用話術（范例）1.您有醫(yī)療保障嗎？——答案為【自己負擔】時回答要點： （1）首先認同、贊美對方 （2）需進一步詢問原因，并含蓄的指出自己負擔的不足之處看得出您的經(jīng)濟條件一定很不錯，現(xiàn)在看病多貴啊，您還能自己負擔費用！冒昧的問您一句，您單位沒給您上社保嗎？那您沒考慮過購買商業(yè)醫(yī)療保險嗎……現(xiàn)在看病花銷越來越大，就算咱有錢，但如果醫(yī)療費用能報銷那當然就更好了，您說對吧？市調表使用話術（范例）1.您有醫(yī)療保障嗎？——答案為【無】時回答要點：強調醫(yī)療費用越來越高那要是感個冒，住個院，不就得自己花錢了嗎？現(xiàn)在的醫(yī)療費真是夠高的，前幾天，我的一個朋友就感冒了幾天，上醫(yī)院打了個針、開了幾盒藥就花了好幾百。經(jīng)?？吹綀蠹埳虾碗娨暽详P于食品安全的新聞，不是哪兒銷售過期食品，就是什么吃的里含有致癌成分、農藥殘留，真是怕吃出個什么病來看不起??！您說是不是應該找個能報銷藥費的地方啊？市調表使用話術（范例）2.您認為目前狀況下，住一次院平均需要花費多少錢？回答要點： （1）不論對方如何選擇，均先表示認同而非否定、質疑 （2）導入醫(yī)療保障意識是啊，至少也得這么多錢的。有時候看一場病可能連一家人半輩子攢下的錢都花完了還得借錢，整個家庭的生活質量都跟著下降，甚至家里小孩子也要跟著吃好多苦。醫(yī)療費用的問題已經(jīng)成了老百姓最關心的問題之一了，您說是吧？市調表使用話術（范例）回答要點： （1）先表示認同 （2）含蓄的指出社會養(yǎng)老的不足之處是啊，有了社會養(yǎng)老，將來老了不用求人，有自己的養(yǎng)老金，老了也有面子。當然，您一定也有所了解，我們國家的社保政策是保而不包，廣覆蓋、低保障的。目前的養(yǎng)老保障可能僅僅確保您退休后的基本生活水平，想要保持現(xiàn)在的生活品質，咱們自己也還要有一定的養(yǎng)老準備金才行。您說是吧？3.您將來如何養(yǎng)老？——答案為【社會養(yǎng)老】時市調表使用話術（范例）回答要點： （1）先表示認同、羨慕 （2）含蓄的指出子女供養(yǎng)的不足之處（8-4-2-1）真羨慕您，聽得出您的子女一定非常孝順。您說我們這一輩子辛苦工作，還不都是為了孩子？我們在他們身上花了那么多錢和精力，等我們老了他們養(yǎng)我們也是應該的。養(yǎng)兒防老嘛！當然，現(xiàn)在子女的壓力也都挺大的，都是獨生子女，結婚后小兩口不僅要生兒育女，雙方的老人也都得他們照顧。4個老人1個小孩，也真挺不容易的！您說我們做父母的也得替他們想一想，對吧？3.您將來如何養(yǎng)老？——答案為【子女供養(yǎng)】時市調表使用話術（范例）回答要點： （1）先表示認同、贊美 （2）強調保險養(yǎng)老的重要性看得出您是一個計劃性很強的人，提前就對自己的養(yǎng)老問題做了規(guī)劃和準備。現(xiàn)在很多人都還在想著養(yǎng)兒防老，其實子女的負擔也很大，有時想照顧我們也有心無力，而且我們也不忍心讓子女節(jié)衣縮食，增加他們的負擔，您說是吧？所以，這養(yǎng)老問題最后還得靠我們自己。3.您將來如何養(yǎng)老？——答案為【保險養(yǎng)老】時市調表使用話術（范例）回答要點： （1）不批評反駁 （2）強調養(yǎng)老問題的重要性是啊，現(xiàn)在很多人都和您一樣，覺得養(yǎng)老問題還早，以后再考慮也不遲。對于我們年輕人來說，養(yǎng)老確實還很早。當然，從另一方面考慮，養(yǎng)老問題又離我們很近?，F(xiàn)在我們年輕，正是事業(yè)的黃金期，是為養(yǎng)老積累資金的時候。現(xiàn)在我們多積累一些，等我們退休后的生活就能更好一些，您說對吧？3.您將來如何養(yǎng)老？——答案為【無】時市調表使用話術（范例）回答要點： （1）不論對方如何選擇，均先表示認同而非否定、質疑 （2）引導計算養(yǎng)老費用：438000是啊，至少也要這么多錢的。而且，如果想維持現(xiàn)在的生活水平也許需要更多。其實這筆錢不算不知道，一算會讓我們嚇一跳。有人曾經(jīng)計算過老兩口退休后20年的生活費用，您猜需要多少？咱們算算看……4.您認為60-80歲應準備多少養(yǎng)老生活費才夠用？市調表使用話術（范例）回答要點： （1）不論對方如何選擇，均表示認同并贊美 （2）引導出資金積累圖（總也達不成儲蓄目標）您真是個好父親，望子成龍、望女成風是每個父母的心愿，讓孩子接受好的教育更是我們一直操心的事。您也知道，現(xiàn)在孩子上學要交的錢越來越多，但無論如何，我們都得提前把這筆錢準備好，您說對吧？可存錢有時總會被一些臨時事件所影響，讓我們總也存不到預想的金額。有時候還真得想個辦法幫我們強制儲蓄，讓我們想花也花不成，您說是吧？5.您認為滿足孩子成長教育的需要，每月需投資多少錢？市調表使用話術（范例）回答要點： （1）不論對方如何選擇，均表示認同 （2）強調這個問題的重要性是??！現(xiàn)在我們都不為吃喝發(fā)愁了，就是擔心養(yǎng)老（健康、意外、子女教育）的問題……提前能解決多好啊，您說是吧？6.您認為老百姓最擔心的問題是什么？市調表使用話術（范例）提示： 這個問題視客戶的態(tài)度決定是否詢問7.您認為投資保險，每月投多少錢合適？市調表使用話術（范例）回答要點： （1）回答為“希望”，則為有效客戶（2）回答為“不希望”，則為需要慢慢培養(yǎng)的客戶。同時，需要首先檢驗自己哪里做的不夠到位，找出客戶不希望的真正原因非常感謝您的配合，您給我們提供了很多的寶貴建議。為感謝您的配合請您留下信息，公司會送您一份紀念品（如新華手冊等）。8.如果有解決以上問題的建議和咨詢你希望得到嗎？市調表使用話術（范例）切記：

也許有的人不用市調表也能切入保險、簽單。但更多的人是走不出去開不了口講保險，只有借助市調表才能解決這一問題。開啟寶藏的金鑰匙開啟寶藏的金鑰匙團隊作戰(zhàn)團隊活動課程提綱------技能三角的全