督導(dǎo)培訓(xùn)手冊(cè)

督導(dǎo)培訓(xùn)手冊(cè)同方3C賣場(chǎng)事業(yè)部團(tuán)隊(duì)文化團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)企業(yè)文化承擔(dān)、探索、超越；忠誠(chéng)、責(zé)任、與價(jià)值等同.承擔(dān)：科教興國(guó)；探索：高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路；超越：超越自我；忠誠(chéng)：對(duì)事業(yè)、對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)。民族精品睿智之選產(chǎn)品靈魂以第一份額為榮，以銷量掛零為恥；以第一士氣為榮，以萎靡不振為恥；以第一執(zhí)行力為榮以消極怠工為恥；以第一終端為榮，以形象邋遢為恥。RKA團(tuán)隊(duì)精神民族精品睿智之選YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESS一：督導(dǎo)的概念（一）督導(dǎo)的作用（二）督導(dǎo)的義務(wù)（三）督導(dǎo)的意義二：督導(dǎo)的崗位說明（一）督導(dǎo)的崗位職責(zé)（二）督導(dǎo)的主要工作YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESS市場(chǎng)督導(dǎo)顧名思義，就是監(jiān)督和指導(dǎo)。專職市場(chǎng)督導(dǎo)就是針對(duì)市場(chǎng)終端進(jìn)行的監(jiān)督和指導(dǎo)的行為。作為一項(xiàng)綜合性和專業(yè)性都很強(qiáng)的工作，市場(chǎng)督導(dǎo)在未來的市場(chǎng)營(yíng)銷中將扮演愈來愈重要的角色，這也意味著對(duì)督導(dǎo)從業(yè)人員素質(zhì)的要求也越來越高市場(chǎng)調(diào)查表明：消費(fèi)者在到達(dá)終端前就計(jì)劃好購(gòu)買何種產(chǎn)品的僅占30％，而70％的消費(fèi)者是在銷售終端決定購(gòu)買何種產(chǎn)品以及購(gòu)買的數(shù)量；而且,在已有購(gòu)買計(jì)劃的消費(fèi)者中,又有13．4％會(huì)因某種因素的變化更改原來的購(gòu)買計(jì)劃。因此，作為致力于終端促銷的企業(yè)，不僅要注重對(duì)終端的建設(shè)與維護(hù)，更要經(jīng)常性地進(jìn)行市場(chǎng)督導(dǎo)工作。

督導(dǎo)的概念督導(dǎo)的工作職能零售經(jīng)理督導(dǎo)店面經(jīng)營(yíng)店面統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化布置，店面文化建設(shè)。創(chuàng)新布置元素提煉“每日一店”推進(jìn)管理售前、售后服務(wù)管理VIP客戶信息管理店面分級(jí)管理，人店匹配提高單店產(chǎn)能總部終端管理部客戶經(jīng)理人員經(jīng)營(yíng)直銷員選、用、育、留人員、產(chǎn)品培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、創(chuàng)新。競(jìng)品對(duì)陣分析，銷售話術(shù)整合終端活動(dòng)方案執(zhí)行、反饋人員分級(jí)管理，人店匹配提高人均產(chǎn)能民族精品睿智之選YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESS督導(dǎo)的義務(wù)對(duì)公司的義務(wù)對(duì)員工的義務(wù)督導(dǎo)的義務(wù)a.做好份內(nèi)工作是公司雇傭你的原因b.高效完成公司授權(quán)的工作c.員工、客戶的要求匯報(bào)給公司被接納、被認(rèn)同能夠坦言相對(duì)具有公平性歸屬感的開誠(chéng)布公為員工創(chuàng)造一種工作氛圍員工需要：YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESS（三）督導(dǎo)的意義督導(dǎo)工作的最終目的：銷售任務(wù)量的達(dá)成

優(yōu)秀的督導(dǎo)必須是:優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者與優(yōu)秀的銷售員YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESS1.確保工作計(jì)劃按質(zhì)、按時(shí)地實(shí)現(xiàn)2.確保直營(yíng)店的銷售工作順利進(jìn)行3.對(duì)公司各項(xiàng)方針政策在直營(yíng)店執(zhí)行情況負(fù)責(zé)4.對(duì)市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)5.對(duì)直營(yíng)店選址可行性負(fù)責(zé)

6.對(duì)所掌握的銷售數(shù)據(jù)的安全負(fù)責(zé)7.對(duì)專營(yíng)店銷售任務(wù)、培訓(xùn)結(jié)果、陳列狀況負(fù)責(zé)二：督導(dǎo)的崗位說明

YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESSabc（二）督導(dǎo)的主要工作協(xié)助客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)賣場(chǎng)內(nèi)員工福利和薪資程序的行政工作，包括向公司報(bào)告

協(xié)助客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)賣場(chǎng)內(nèi)所有員工的綜合培訓(xùn)、工作考核、薪資考核

協(xié)助客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的人事管理，如招聘、上崗、晉升、調(diào)職、辭退等

賣場(chǎng)銷售人員

展開幫促活動(dòng)

一般一個(gè)企業(yè)都有多個(gè)產(chǎn)品，并且不斷地有新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。而促銷員很難快速接受企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，同時(shí)由于促銷員的流動(dòng)性較大這就需要市場(chǎng)督導(dǎo)經(jīng)常性地開展特別指導(dǎo)，幫助促銷員更好地推廣產(chǎn)品。在人手緊張時(shí)，甚至還需要頂替促銷員上崗。

YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESS（二）督導(dǎo)的主要工作abc店面布置對(duì)賣場(chǎng)產(chǎn)品及宣傳品擺放的位置，數(shù)量等進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)督指導(dǎo)、監(jiān)督直營(yíng)店裝修等事宜。協(xié)助客戶經(jīng)理選擇店面位置并確定負(fù)責(zé)賣場(chǎng)內(nèi)新品上市的前期準(zhǔn)備及店鋪后期執(zhí)行的相關(guān)工作門店間貨物及促品的調(diào)度協(xié)助客戶經(jīng)理按照賣場(chǎng)實(shí)際銷售情況分發(fā)貨物貨物分配abcYOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESSbcdefg（二）督導(dǎo)的主要工作銷售促品的分配,使用與監(jiān)控賣場(chǎng)發(fā)放情況并詳盡備案賣場(chǎng)人員銷售任務(wù)的分解與監(jiān)控實(shí)行情況優(yōu)惠政策等各項(xiàng)政策的告知并監(jiān)督執(zhí)行情況監(jiān)督指導(dǎo)并協(xié)助直營(yíng)店面銷售

監(jiān)督店內(nèi)促銷活動(dòng)的執(zhí)行及促銷結(jié)果的反饋工作確保店內(nèi)遞交的各項(xiàng)報(bào)表的準(zhǔn)確性根據(jù)市場(chǎng)狀況，提供科學(xué)有效的促銷方案a賣場(chǎng)關(guān)系的維持與發(fā)展h主持每周例會(huì),定期巡查店鋪，填寫巡鋪報(bào)告iYOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESSj終端運(yùn)作情況的檢查:硬終端k終端運(yùn)作情況的檢查:軟終端1產(chǎn)品檢查2宣傳品檢查1進(jìn)門觀察2銷售員導(dǎo)向測(cè)試3產(chǎn)品知識(shí)測(cè)試4宣傳資料檢查5銷售員隨機(jī)詢問與詳細(xì)詢查銷售YOURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESSbcdefg（二）督導(dǎo)的主要工作信息收集了解行業(yè)人士對(duì)終端的評(píng)價(jià)和口碑了解最暢銷同類產(chǎn)品的暢銷原因了解自身產(chǎn)品的覆蓋能力及終端的銷售數(shù)據(jù)了解同類產(chǎn)品特點(diǎn)及其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了解行業(yè)內(nèi)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料對(duì)終端的實(shí)地了解包括：店面面積銷售員人數(shù)地理位置人流量估計(jì)a收集主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)厮采w終端的信息周圍社區(qū)狀況消費(fèi)水平Y(jié)OURCOMPANYNAMEorYOURSITEADDRESS

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31針對(duì)店面導(dǎo)銷人員的管理與培訓(xùn)，信息收集與反饋2制度監(jiān)督3市場(chǎng)協(xié)調(diào)4競(jìng)品調(diào)查5數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)6促銷建議人員管理包括企業(yè)制度、市場(chǎng)制度等了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解競(jìng)品銷售狀況，及時(shí)向公司做出調(diào)整建議等

主要以與市場(chǎng)搞好關(guān)系為回款、促銷等工作打下基礎(chǔ)

進(jìn)店率、成交率、利潤(rùn)率、日銷量、周銷量、月銷量季銷量及各類同期比較數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)與及時(shí)匯報(bào)等

你可以針對(duì)你所管轄的市場(chǎng)提出適合適時(shí)的促銷建議督導(dǎo)工作總結(jié)督導(dǎo)例行工作每日戰(zhàn)報(bào)短信造勢(shì)活動(dòng)方案執(zhí)行區(qū)域周培訓(xùn)每天針對(duì)終端的實(shí)際銷售狀態(tài)及需攻堅(jiān)、整改的問題點(diǎn)，進(jìn)行群發(fā)短信造勢(shì)，以提高終端銷售士氣。總部方案堅(jiān)定不移執(zhí)行、反饋。區(qū)域方案制定、實(shí)施，確保活動(dòng)落地，且有效果。每天針對(duì)責(zé)任區(qū)域內(nèi)當(dāng)天銷售總結(jié)，排序，案例分享周培訓(xùn)推進(jìn)卡，增加了每周銷量為0門店，培養(yǎng)客戶信息及跟進(jìn)情況。民族精品睿智之選終端培訓(xùn)體系總部培訓(xùn)部培訓(xùn)經(jīng)理終端競(jìng)爭(zhēng)力推進(jìn)經(jīng)理豐富培訓(xùn)教材制作統(tǒng)一口徑培養(yǎng)隊(duì)伍靈魂店面競(jìng)爭(zhēng)力管理人員競(jìng)爭(zhēng)力管理實(shí)戰(zhàn)與靈魂建設(shè)培訓(xùn)教材多元化培訓(xùn)口徑統(tǒng)一化培訓(xùn)模式規(guī)范化

店面競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一、創(chuàng)新布置店面分級(jí)管理人店匹配模式直銷員競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)直銷員級(jí)別評(píng)定直銷員戰(zhàn)報(bào)建設(shè)直銷員優(yōu)化系統(tǒng)CompanyLogo完善終端培訓(xùn)結(jié)構(gòu)故事營(yíng)銷教材編制考試制度視頻教學(xué)民族精品睿智之選多樣化教材編制-PPT三級(jí)編制統(tǒng)一口徑制定、貫徹產(chǎn)品一句話賣點(diǎn)、銷售話術(shù)確立。視頻點(diǎn)對(duì)點(diǎn)教學(xué)視頻會(huì)議形式教學(xué)培訓(xùn)培訓(xùn)光盤制作賣場(chǎng)互動(dòng)，實(shí)戰(zhàn)教學(xué)片建立產(chǎn)品故事檔案挖掘終端銷售案例提煉產(chǎn)品優(yōu)化生活案例-以戰(zhàn)報(bào)形式推廣傳播月考、季度考試制度-數(shù)字精英學(xué)院網(wǎng)絡(luò)考試-區(qū)域自考制度督導(dǎo)零售經(jīng)理客戶經(jīng)理零售指標(biāo)完成率：

終端規(guī)模：

突出業(yè)績(jī)：

綜合評(píng)價(jià)：零售指標(biāo)：終端規(guī)模：突出