市場(chǎng)細(xì)分培訓(xùn)PPT

市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的含義市場(chǎng)細(xì)分的基本原理與依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的作用有效市場(chǎng)細(xì)分的條件如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？市場(chǎng)細(xì)分的步驟市場(chǎng)細(xì)分的程序市場(chǎng)細(xì)分的有效性判斷市場(chǎng)細(xì)分的方法目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略市場(chǎng)細(xì)分案例分析市場(chǎng)細(xì)分的含義市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類(lèi)似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)地理細(xì)分：國(guó)家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形人口細(xì)分：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類(lèi)型、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層心理細(xì)分：社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性行為細(xì)分：時(shí)機(jī)、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠(chéng)程度、購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備階段、態(tài)度。受益細(xì)分：追求的具體利益、產(chǎn)品帶來(lái)的益處，如質(zhì)量、價(jià)格、品位等。市場(chǎng)細(xì)分的基本原理與依據(jù)市場(chǎng)是商品交換關(guān)系的總和,本身可以細(xì)分消費(fèi)者異質(zhì)需求的存在消費(fèi)者需求的相似性來(lái)區(qū)分消費(fèi)者需求的差異性企業(yè)在不同方面具備自身優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)細(xì)分的作用有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益有效市場(chǎng)細(xì)分的條件可衡量性可進(jìn)入性可盈利性(規(guī)模性)差異性相對(duì)穩(wěn)定性生產(chǎn)資料市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)按用戶(hù)的要求細(xì)分按用戶(hù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模細(xì)分按用戶(hù)的地理位置細(xì)分按用戶(hù)的要求細(xì)分產(chǎn)品用戶(hù)的要求是生產(chǎn)資料市場(chǎng)細(xì)分量常用的標(biāo)準(zhǔn)。不同的用戶(hù)對(duì)同一產(chǎn)品有不同的需求，如晶體管廠(chǎng)可根據(jù)晶體管的用戶(hù)不同將市場(chǎng)細(xì)分為軍工市場(chǎng)、工業(yè)市場(chǎng)和商業(yè)市場(chǎng)，軍工市場(chǎng)特別注重產(chǎn)品質(zhì)量；工業(yè)用戶(hù)要求有高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)；商業(yè)市場(chǎng)主要用于轉(zhuǎn)賣(mài)，除要求保證質(zhì)量外，還要求價(jià)格合理和交貨及時(shí)：飛機(jī)制造公司對(duì)所需輪胎要求的安全性比一般汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)商要高許多：同是鋼材，有的用做生產(chǎn)機(jī)器，有的用于造船，有的用于建筑等。因此，企業(yè)應(yīng)針對(duì)不同用戶(hù)的需求，提供不同的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，以滿(mǎn)足用戶(hù)的不同要求。按用戶(hù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模細(xì)分用戶(hù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模也是細(xì)分生產(chǎn)資料市場(chǎng)的重要標(biāo)準(zhǔn)。用戶(hù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模決定其購(gòu)買(mǎi)能力的大小。按用戶(hù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模劃分，可分為大用戶(hù)、中用戶(hù)、小用戶(hù)。大用戶(hù)戶(hù)數(shù)雖少，但其生產(chǎn)規(guī)模、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大，注重質(zhì)量、交貨時(shí)間等；小客戶(hù)數(shù)量多，分散面廣，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限，注重信貸條件等。許多時(shí)候，和一個(gè)大客戶(hù)的交易量相當(dāng)于與許多小客戶(hù)的交易量之和，失去一個(gè)大客戶(hù)，往往會(huì)給企業(yè)造成嚴(yán)重的后果。因此，企業(yè)應(yīng)按照用戶(hù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模建立相應(yīng)聯(lián)系機(jī)制和確定恰當(dāng)?shù)慕哟贫取０从脩?hù)的地理位置細(xì)分每個(gè)國(guó)家或地區(qū)大都在一定程度上受自然資源、氣候條件和歷史傳統(tǒng)等因素影響，形成若干工業(yè)區(qū)，例如江浙兩省的絲綢工業(yè)區(qū)，以山西為中心的煤炭工業(yè)區(qū)，東南沿海的加工工業(yè)區(qū)等。這就決定了生產(chǎn)資料市場(chǎng)往往比消費(fèi)品市場(chǎng)在區(qū)域上更為集中，地理位置因此成為細(xì)分生產(chǎn)資料市場(chǎng)的重要標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)按用戶(hù)的地理位置細(xì)分市場(chǎng)，選擇客戶(hù)較為集中的地區(qū)作為目標(biāo)，有利于節(jié)省推銷(xiāo)人員往返于不同客戶(hù)之間的時(shí)間，而且可以合理規(guī)劃運(yùn)輸路線(xiàn)，節(jié)約運(yùn)輔費(fèi)用，也能更加充分地利用銷(xiāo)售力量，降低推銷(xiāo)成本。動(dòng)態(tài)性：細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和變數(shù)不是固定不變的，如收入水平、城市大小、交通條件、年齡等，都會(huì)隨著時(shí)間的推移而變化。因此，應(yīng)樹(shù)立動(dòng)態(tài)觀(guān)念，適時(shí)進(jìn)行調(diào)整。適用性：市場(chǎng)細(xì)分的因素有很多，各企業(yè)的實(shí)際情況又各異，不同的企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)時(shí)采用的細(xì)分變數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)不一定相同，究竟選擇哪種變量，應(yīng)視具體情況加以確定，切忌生搬硬套和盲目模仿。如牙膏可按購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)細(xì)分市場(chǎng)，服裝按什么細(xì)分市場(chǎng)合適呢?組合性：要注意細(xì)分變數(shù)的綜合運(yùn)用。在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，一個(gè)理想的目標(biāo)市場(chǎng)是有層次或交錯(cuò)地運(yùn)用上述各種因素的組合來(lái)確定的。如化妝品的經(jīng)營(yíng)者將18—45歲的城市中青年婦女確定為目標(biāo)市場(chǎng)，就運(yùn)用了四個(gè)變量：年齡、地理區(qū)域、性別、收入(職業(yè)婦女)。如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？市場(chǎng)細(xì)分之前，需要先把市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)隔隨著市場(chǎng)的成熟，細(xì)分越來(lái)越細(xì)依靠調(diào)研考量市場(chǎng)的成熟程度進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的步驟選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍：公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場(chǎng)范圍，并以此作為制定市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的依據(jù)。列舉潛在顧客的需求：可從地理、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場(chǎng)需求和顧客購(gòu)買(mǎi)行為的各項(xiàng)變數(shù)。分析潛在顧客的不同需求：公司應(yīng)對(duì)不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對(duì)所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，了解顧客的共同需求。制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略：調(diào)查、分析、評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。市場(chǎng)細(xì)分的程序正確選擇市場(chǎng)范圍列出市場(chǎng)范圍內(nèi)所有潛在顧客的需求情況分析潛在顧客的不同需求，初步劃分市場(chǎng)篩選為細(xì)分市場(chǎng)定名復(fù)核決定細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模，選定目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分的有效性判斷可衡量性：指各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力和規(guī)模能被衡量的程度。如果細(xì)分變數(shù)很難衡量的話(huà)，就無(wú)法界定市場(chǎng)可贏利性：指企業(yè)新選定的細(xì)分市場(chǎng)容量足以使企業(yè)獲利可進(jìn)入性：指所選定的細(xì)分市場(chǎng)必須與企業(yè)自身狀況相匹配，企業(yè)有優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)這一市場(chǎng)?？蛇M(jìn)入性具體表現(xiàn)在信息進(jìn)入、產(chǎn)品進(jìn)入和競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入?？紤]市場(chǎng)的可進(jìn)入性，實(shí)際上是研究其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的可行性差異性：指細(xì)分市場(chǎng)在觀(guān)念上能被區(qū)別并對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)組合因素和方案有不同的反應(yīng)相對(duì)穩(wěn)定性：指細(xì)分后的市場(chǎng)有相對(duì)應(yīng)的時(shí)間穩(wěn)定。細(xì)分后的市場(chǎng)能否在一定時(shí)間內(nèi)保持相對(duì)穩(wěn)定，直接關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的穩(wěn)定性。特別是大中型企業(yè)以及投資周期長(zhǎng)、轉(zhuǎn)產(chǎn)慢的企業(yè)，更容易造成經(jīng)營(yíng)困難，嚴(yán)重影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益市場(chǎng)細(xì)分的方法市場(chǎng)細(xì)分的方法主要有單一變量法、主導(dǎo)因素排列法、綜合因素細(xì)分法、系列因素細(xì)分法等；市場(chǎng)細(xì)分作為一個(gè)比較、分類(lèi)、選擇的過(guò)程，應(yīng)該按照市場(chǎng)細(xì)分的程序來(lái)進(jìn)行，通常有正確選擇市場(chǎng)范圍、篩選等七步……單一變量法所謂單一變量法，是指根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研結(jié)果，把選擇影響消費(fèi)者或用戶(hù)需求最主要的因素作為細(xì)分變量，從而達(dá)到市場(chǎng)細(xì)分的目的。這種細(xì)分法以公司的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)組織客戶(hù)的了解為基礎(chǔ)，在宏觀(guān)變量或微觀(guān)變量間，找到一種能有效區(qū)分客戶(hù)并使公司的營(yíng)銷(xiāo)組合產(chǎn)生有效對(duì)應(yīng)的變量而進(jìn)行的細(xì)分。例如：玩具市場(chǎng)需求量的主要影響因素是年齡，可以針對(duì)不同年齡段的兒童設(shè)計(jì)適合不同需要的玩具，這早就為玩具商所重視。除此之外，性別也常作為市場(chǎng)細(xì)分變量而被企業(yè)所使用，婦女用品商店、女人街等的出現(xiàn)正反映出性別標(biāo)準(zhǔn)為大家所重視。主導(dǎo)因素排列法主導(dǎo)因素排列法即用一個(gè)因素對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，如按性別細(xì)分化妝品市場(chǎng)，按年齡細(xì)分服裝市場(chǎng)等。這種方法簡(jiǎn)便易行，但難以反映復(fù)雜多變的顧客需求。綜合因素細(xì)分法綜合因素細(xì)分法即用影響消費(fèi)需求的兩種或兩種以上的因素進(jìn)行綜合細(xì)分，例如用生活方式、收入水平、年齡三個(gè)因素可將婦女服裝市場(chǎng)劃分為不同的細(xì)分市場(chǎng)系列因素細(xì)分法當(dāng)細(xì)分市場(chǎng)所涉及的因素是多項(xiàng)的，并且各因素是按一定的順序逐步進(jìn)行，可由粗到細(xì)、由淺入深，逐步進(jìn)行細(xì)分，這種方法稱(chēng)為系列因素細(xì)分法。目標(biāo)市場(chǎng)將會(huì)變得越來(lái)越具體，例如某地的皮鞋市場(chǎng)就可以用系列因素細(xì)分法做如下細(xì)分：目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指公司只推出一種產(chǎn)品,或只用一套市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)辦法來(lái)招徠顧客.當(dāng)公司斷定各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之間很少差異時(shí)可考慮采用這種大量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略.密集性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：密集性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指公司將一切市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力集中于一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)有利的細(xì)分市場(chǎng).差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指公司根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn),相應(yīng)擴(kuò)大某些產(chǎn)品的花色,式樣和品種,或制定不同的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和辦法,以充分適應(yīng)不同消費(fèi)者的不同需求,吸引各種不同的購(gòu)買(mǎi)者,從而擴(kuò)大各種產(chǎn)品的銷(xiāo)售量.優(yōu)點(diǎn):在產(chǎn)品設(shè)計(jì)或宣傳推銷(xiāo)上能有的放矢,分別滿(mǎn)足不同地區(qū)消費(fèi)者的需求,可增加產(chǎn)品的總銷(xiāo)售量,同時(shí)可使公司在細(xì)分小市場(chǎng)上占有優(yōu)勢(shì),從而提高企業(yè)的市場(chǎng),在消費(fèi)者之中樹(shù)立良好的公司形象.缺點(diǎn):會(huì)增加各種費(fèi)用,如增加產(chǎn)品改良成本,制造成本,管理費(fèi)用,儲(chǔ)存費(fèi)用.市場(chǎng)細(xì)分案例分析奇瑞Q“年輕人的第一輛車(chē)”海爾產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的案例分析海爾產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的案例分析市場(chǎng)細(xì)分分得好有三條好處，一個(gè)是獲得消費(fèi)者高度的忠誠(chéng)度，一個(gè)是保護(hù)企業(yè)利潤(rùn)，一個(gè)是容易獲得成功。舉海爾的例子，海爾進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)它的主流產(chǎn)品是什么？冰箱，但不是大冰箱，如果大家到美國(guó)或者是看美國(guó)電影也可以看到，他們廚房的冰箱非常大，這與他們的生活習(xí)慣有關(guān)，他們每星期只開(kāi)車(chē)購(gòu)物一次，開(kāi)車(chē)購(gòu)物的時(shí)候恨不得把一星期的食品買(mǎi)好了，回來(lái)放在冰箱里面，所以一定要冰箱很大?？墒呛柕谋洳皇谴蟊?，是小冰箱，那么小冰箱要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，怎么辦呢？就要市場(chǎng)細(xì)分，就是要找到一個(gè)縫隙產(chǎn)品，現(xiàn)在海爾小冰箱在美國(guó)學(xué)生群體中有相當(dāng)?shù)馁I(mǎi)家，因?yàn)樗鲜袌?chǎng)需求。定制營(yíng)銷(xiāo)讓企業(yè)更有競(jìng)爭(zhēng)力最近，海爾推出的“定制冰箱”，所謂定制冰箱，就是消費(fèi)者需要的冰箱由消費(fèi)者自己來(lái)設(shè)計(jì)，企業(yè)則根據(jù)消費(fèi)者提出的設(shè)計(jì)要求來(lái)定做一種特制冰箱。比如，消費(fèi)者可根據(jù)自己家具的顏色或是自己的喜好，定制自己喜歡的外觀(guān)色彩或內(nèi)置設(shè)計(jì)的冰箱。他可以選擇“金王子”的外觀(guān)，“大王子”的容積，“歐洲型”的內(nèi)置，“美國(guó)型”的線(xiàn)條等等，從而能最大限度滿(mǎn)足了顧客的不同需求。對(duì)于這一舉措的市場(chǎng)反應(yīng)，下面的數(shù)字提供了有力的說(shuō)明：從2000年8月海爾推出“定制冰箱”只一個(gè)月時(shí)間，就從網(wǎng)上接到了多達(dá)100余萬(wàn)臺(tái)的要貨訂單。這個(gè)數(shù)字的涵義是什么？1995年，海爾冰箱年產(chǎn)量首次突破100萬(wàn)臺(tái)，不到5年時(shí)間，現(xiàn)定制冰箱一個(gè)月便刷新了這個(gè)記錄。相當(dāng)于海爾冰箱全年產(chǎn)銷(xiāo)量的1／3。定制營(yíng)銷(xiāo)，有“個(gè)性”的營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者希望自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品能顯示出自己獨(dú)特的個(gè)性，這就要求企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品品種豐富，不相雷同。于是，定制營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)運(yùn)而生。定制營(yíng)銷(xiāo)，是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人的特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，以滿(mǎn)足每位顧客的特定需求的一種營(yíng)銷(xiāo)方式?，F(xiàn)代的定制營(yíng)銷(xiāo)與以往的手工定做不同，定制營(yíng)銷(xiāo)是在簡(jiǎn)單的大規(guī)模生產(chǎn)不能滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣化、個(gè)性化需求的情況下提出來(lái)的，其最突出的特點(diǎn)是根據(jù)顧客的特殊要求來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)。定制營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)

1、能極大地滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)此，海爾的“定制冰箱”服務(wù)已充分說(shuō)明這一點(diǎn)。

2、以銷(xiāo)定產(chǎn)，減少了庫(kù)存積壓傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式中，企業(yè)通過(guò)追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)，努力降低單位產(chǎn)品的成本和擴(kuò)大產(chǎn)量。來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。這在賣(mài)方市場(chǎng)中當(dāng)然是很有競(jìng)爭(zhēng)力的。但隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的形成。這種大規(guī)模的生產(chǎn)產(chǎn)品品種的雷同，必然導(dǎo)致產(chǎn)品的滯銷(xiāo)和積壓，造成資源的閑置和浪費(fèi)，定制營(yíng)銷(xiāo)則很好地避免了這一點(diǎn)。因?yàn)檫@時(shí)企業(yè)是根據(jù)顧客的實(shí)際訂單來(lái)生產(chǎn)，真正實(shí)現(xiàn)了以需定產(chǎn)，因而幾乎沒(méi)有庫(kù)存積壓，這大大加快了企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度。同時(shí)也減少了社會(huì)資源的浪費(fèi)。

3、有利于促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展，創(chuàng)新是企業(yè)永保活力的重要因素。但創(chuàng)新必須與市場(chǎng)及顧客的需求相結(jié)合。否則將不利于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式中。企業(yè)的研發(fā)人員中通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與分析來(lái)挖掘新的市場(chǎng)需求，繼而推出新產(chǎn)品。這種方法受研究人員能力的制約，很容易被錯(cuò)誤的調(diào)查結(jié)果所誤導(dǎo)。而在定制營(yíng)銷(xiāo)中，顧客可直接參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，企業(yè)也根據(jù)顧客的意見(jiàn)直接改進(jìn)產(chǎn)品，從而達(dá)到產(chǎn)品，技術(shù)上的創(chuàng)新，并能始終與顧客的需求保持一致，從而促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。定制營(yíng)銷(xiāo)并非十全十美當(dāng)然，定制營(yíng)銷(xiāo)也并非十全十美，它也有其不利的一面。首先由于定制營(yíng)銷(xiāo)將每一位顧客視作一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，這固然可使每一個(gè)顧客按其不同的需求和特征得到有區(qū)別的對(duì)待，使企業(yè)更好地服務(wù)于顧客。但另一方面也將導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的復(fù)雜化，經(jīng)營(yíng)成本的增加以及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的加大。其次，技術(shù)的進(jìn)步和信息的快速傳播，使產(chǎn)品的差異日趨淡化，今日的特殊產(chǎn)品及服務(wù)，到明天則可能就大眾化了。產(chǎn)品、服務(wù)獨(dú)特性的長(zhǎng)期維護(hù)工作因而變得極為不容易。定制營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施條件，定制營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施要求企業(yè)具有過(guò)硬的軟硬件條件。首先企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。信息是溝通企業(yè)與顧客的載體，沒(méi)有暢捷的溝通渠道，企業(yè)無(wú)法及時(shí)了解顧客的需求，顧客也無(wú)法確切表達(dá)自己需要什么產(chǎn)品，目前，Internet、信息高速公路、衛(wèi)星通信、聲像一體化可視電話(huà)等的發(fā)展為這一問(wèn)題提供了很好的解決途徑。海爾“定制冰箱”的成功，與它完善的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施是分不開(kāi)的。其次企業(yè)必須建立柔性生產(chǎn)系統(tǒng)。柔性生產(chǎn)系統(tǒng)的發(fā)展是大規(guī)模定制營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。這里所說(shuō)的“柔性”是相對(duì)于50年代發(fā)展起來(lái)的硬性標(biāo)準(zhǔn)化自動(dòng)生產(chǎn)方式而言的。柔性生產(chǎn)系統(tǒng)一般由數(shù)控機(jī)床、多功能加工中心及機(jī)器人組成，它只要改變控制軟件就可以適應(yīng)不同品種式樣的加工要求，從而使企業(yè)的生產(chǎn)裝配線(xiàn)具有了快速調(diào)整的能力。第三，也是最重要的，定制營(yíng)銷(xiāo)的成功實(shí)施必須建立在企業(yè)卓越的管理系統(tǒng)之上。沒(méi)有過(guò)硬的管理，“定制營(yíng)銷(xiāo)”的實(shí)施是將很難實(shí)現(xiàn)的，比如海爾的“定制冰箱”服務(wù)，設(shè)計(jì)系統(tǒng)、模具制造系統(tǒng)，生產(chǎn)、配送、支付、服務(wù)、都比普通冰箱的要求高的多，假如消費(fèi)者看中了“金王子”的外觀(guān)，“大王子”的容積，“歐洲型”的內(nèi)置，“美