全新寶來(lái)上市營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

全新寶來(lái)上市營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃小區(qū)皖南小區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商S734020巢湖亞寶市場(chǎng)總監(jiān)錢(qián)程手、整體營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析三、全新寶來(lái)上市營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與執(zhí)行二、產(chǎn)品及客戶(hù)特征分析1整體市場(chǎng)人口環(huán)境人口情況概述常住人口46萬(wàn)人常住家庭19.7萬(wàn)戶(hù)城區(qū)人口14萬(wàn)人男性人口23.35萬(wàn)人女性人口22.65萬(wàn)人每萬(wàn)人高中以上文化程度人口37萬(wàn)人數(shù)據(jù)來(lái)源：合肥市統(tǒng)計(jì)局城市GDP105億元人均GDP2408美元社會(huì)消費(fèi)品零售額75億元人均年工資28944元城鎮(zhèn)居民年人均可支配收入13506元農(nóng)民年人均純收入25236元省內(nèi)100強(qiáng)企業(yè)1家巢湖市本品牌及寶來(lái)銷(xiāo)量數(shù)據(jù)一覽實(shí)際2014實(shí)際2015預(yù)測(cè)2016整體乘用車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)比例大眾品牌所在細(xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)比例寶來(lái)細(xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)比例1整體市場(chǎng)一、整體營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析三、全新寶來(lái)上市營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與執(zhí)行二、客戶(hù)特征及銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析用戶(hù)群體類(lèi)別（總部下發(fā)的指導(dǎo)手冊(cè)用戶(hù)定位）1用戶(hù)群分析巢湖市消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分析消費(fèi)理念分析客戶(hù)群體分析

品質(zhì)價(jià)格品牌口碑價(jià)值觀公務(wù)員醫(yī)生企業(yè)主白領(lǐng)購(gòu)車(chē)群體購(gòu)車(chē)頻次購(gòu)車(chē)頻次及購(gòu)車(chē)關(guān)注點(diǎn)分析1用戶(hù)群分析用戶(hù)群體實(shí)際狀況分析1.年齡分布：25-40歲2.貸款選擇比例：30%3.顏色偏好：白、銀4.職業(yè)群體：公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主、公司職員5.排量選擇：1.6年輕上班族中年上班族年輕生意人其他25-35歲35歲以上按揭全款黑白銀棕藍(lán)灰1.6L1.4L1用戶(hù)群分析各車(chē)型受眾群體是否吻合展廳集客量登記表客戶(hù)來(lái)源分析交車(chē)用戶(hù)實(shí)時(shí)調(diào)查問(wèn)卷采樣2車(chē)主媒介習(xí)慣分析車(chē)系MayJunJulAugSepOctNovDec合計(jì)STD9188677579868860AaK74746675848794104庫(kù)存96105979792918541集客計(jì)劃2702702302703003203503803本品分析產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏規(guī)劃*大眾品牌華東區(qū)銷(xiāo)售事業(yè)部截止到3月31日全新寶來(lái)集客數(shù)據(jù)分析說(shuō)明：1:接待完成率=實(shí)際接待數(shù)量/接待目標(biāo)；2:留檔率=潛在客戶(hù)數(shù)量/實(shí)際集客數(shù)量；3:試駕率=試駕客戶(hù)數(shù)量/潛在客戶(hù)數(shù)量；4:成交率=成交客戶(hù)數(shù)量/潛在客戶(hù)數(shù)量。銷(xiāo)售顧問(wèn)

接待目標(biāo)

實(shí)際接待數(shù)量

接待完成率潛在客戶(hù)數(shù)量

留檔率

訂單/成交客戶(hù)數(shù)量成交率來(lái)店

來(lái)電

王永發(fā)84162%360%00王傳穩(wěn)82140%267%00黃青青82250%250%00孫超83150%4100%00方舟81013%00%00方云83040%133%003本品分析寶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（當(dāng)?shù)厍叭?jìng)品）全新寶來(lái)在巢湖主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分別為：全新朗逸、全新英朗、朗動(dòng)；全新朗逸同出大眾體系，全新寶來(lái)最為接近；全新英朗美系血統(tǒng)，給人安全可靠；朗動(dòng)配置性?xún)r(jià)比高，外觀時(shí)尚動(dòng)感。4競(jìng)品分析……主要競(jìng)品1主要競(jìng)品2主要競(jìng)品3寶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（2015年7-12月上牌量數(shù)據(jù)）63186454競(jìng)品分析品牌車(chē)型2015年本地銷(xiāo)量型號(hào)指導(dǎo)價(jià)成交價(jià)促銷(xiāo)政策一汽-大眾對(duì)應(yīng)促銷(xiāo)政策上汽大眾朗逸5111.6L自動(dòng)豪華版優(yōu)惠3000元現(xiàn)金，送3000元裝飾全新寶來(lái)：優(yōu)惠1000元現(xiàn)金，送兒童安全座椅1.6L手/自動(dòng)舒適版1.6L手/自動(dòng)風(fēng)尚版1.4TDSG豪華版1.4TDSG豪華導(dǎo)航版1.4T手動(dòng)豪華版1.4TDSG舒適版1.4T手動(dòng)舒適版通用別克英朗47018T雙離合運(yùn)動(dòng)旗艦型159915.19優(yōu)惠8000元現(xiàn)金，送3000元裝潢禮包全新寶來(lái)：優(yōu)惠1000元現(xiàn)金，送兒童安全座椅18T雙離合豪華型150914.2918T雙離合精英型140913.2915N手動(dòng)進(jìn)取型109910.1915N手動(dòng)精英型116910.8915N手動(dòng)豪華型126911.8915N自動(dòng)進(jìn)取型119911.1915N自動(dòng)精英型126911.89北京現(xiàn)代朗動(dòng)3741.6自動(dòng)時(shí)尚11588.98優(yōu)惠26000元現(xiàn)金，送導(dǎo)航全新寶來(lái)：優(yōu)惠1000元現(xiàn)金，送兒童安全座椅1.6手動(dòng)領(lǐng)先11588.981.6自動(dòng)領(lǐng)先127810.181.6手動(dòng)時(shí)尚10587.981.6自動(dòng)尊貴134810.881.8手動(dòng)尊貴139811.381.8自動(dòng)尊貴149812.384競(jìng)品分析全新寶來(lái)SWOT機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)5分析小結(jié)在傳統(tǒng)車(chē)市旺季來(lái)臨之際上市，時(shí)間點(diǎn)契合。大眾最新臉譜，一改陳舊外觀，全新流線(xiàn)設(shè)計(jì)，同級(jí)別空間、外觀內(nèi)飾都有優(yōu)勢(shì)。同時(shí)間，競(jìng)品車(chē)型也推陳出新，客戶(hù)選擇性較多。新上市車(chē)型，讓價(jià)幅度較少，相比同門(mén)師兄弟朗逸，推出時(shí)間較晚。一、整體營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析三、全新寶來(lái)上市營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與執(zhí)行二、客戶(hù)特征及銷(xiāo)售狀態(tài)分析1營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃媒體報(bào)廣軟文網(wǎng)絡(luò)4月6月5月活動(dòng)用戶(hù)聯(lián)誼上市活動(dòng)戶(hù)外展示激勵(lì)政策話(huà)術(shù)調(diào)整展廳布置廣播大客戶(hù)推介媒體預(yù)算活動(dòng)預(yù)算2市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃——上市活動(dòng)活動(dòng)概述—活動(dòng)主題：樂(lè)生活趣改變——全新寶來(lái)趣動(dòng)生活樂(lè)享試駕會(huì)—活動(dòng)時(shí)間：201年4月１7日—活動(dòng)地點(diǎn)：展廳—主要形式：新車(chē)亮相、產(chǎn)品推介、節(jié)目表演、自助餐酒會(huì)、千人賞車(chē)—計(jì)劃邀請(qǐng)人員及銷(xiāo)量計(jì)劃：當(dāng)?shù)睾诵拿襟w—電視、廣播、報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體（20組）潛在客戶(hù)及其親友—全新寶來(lái)等潛在客戶(hù)（30組）訂車(chē)6臺(tái)2市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃——上市活動(dòng)宣傳邀請(qǐng)計(jì)劃及安排Step1:準(zhǔn)備期Step2:執(zhí)行期Step3:效果反饋宣傳計(jì)劃邀約計(jì)劃會(huì)場(chǎng)布置4月17日前完成收集上市會(huì)及后期媒體宣傳效果，形成總結(jié)材料，并對(duì)參與活動(dòng)的潛在客戶(hù)進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)，促單成單廣告投放（報(bào)紙1/2彩色2期；電臺(tái)廣告頻播10次/天，汽車(chē)欄目資訊持續(xù)性；公交車(chē)LED屏計(jì)每天滾動(dòng)播放；東楚網(wǎng)上市軟文宣傳）電話(huà)通知客戶(hù)，溝通活動(dòng)內(nèi)容，邀約來(lái)店賞車(chē)、試駕及洽談4月17日前完成2市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃——上市活動(dòng)4月17日前完成2市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃——上市活動(dòng)活動(dòng)流程Step1:活動(dòng)準(zhǔn)備

Step2:活動(dòng)執(zhí)行

Step3:后續(xù)跟蹤活動(dòng)流程電臺(tái)：廣告頻播10次/天，汽車(chē)欄目資訊持續(xù)性網(wǎng)絡(luò)：汽車(chē)之家市軟文宣傳易車(chē)網(wǎng)上市軟文宣傳微信：微信公眾號(hào)

宣傳計(jì)劃邀約計(jì)劃會(huì)場(chǎng)布置制定統(tǒng)一話(huà)術(shù)邀約客戶(hù)參加全新寶來(lái)上市活動(dòng)制作邀請(qǐng)函邀約媒體和重要客戶(hù)廣告宣傳附帶根據(jù)活動(dòng)方案中的布置詳細(xì)準(zhǔn)備物料、禮品、影音設(shè)備、展示區(qū)、水晶球、燈光、鮮花、冷餐、冷焰、禮花等；演藝人員的聘用，車(chē)模的選擇。2市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃——上市活動(dòng)時(shí)間項(xiàng)目?jī)?nèi)容備注19:30-20:30來(lái)賓入場(chǎng)入場(chǎng)、酒會(huì)、高雅音樂(lè)伴奏常規(guī)環(huán)節(jié)，伴奏樂(lè)隊(duì)的選擇和餐飲選擇符合全新寶來(lái)形象20:30-20:35節(jié)目表演、主持人開(kāi)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)視頻或表演、開(kāi)場(chǎng)、介紹嘉賓常規(guī)環(huán)節(jié)，開(kāi)場(chǎng)預(yù)告環(huán)節(jié)20:35-20:45領(lǐng)導(dǎo)致辭區(qū)域和公司領(lǐng)導(dǎo)致辭撰寫(xiě)致辭稿紅色夾準(zhǔn)備20:45-20:55全新寶來(lái)產(chǎn)品介紹視頻全新寶來(lái)發(fā)布會(huì)視頻剪輯版活動(dòng)前確保視頻到場(chǎng)并可正常播放20:55-20:56全新寶來(lái)登場(chǎng)配合燈光音樂(lè)提前彩排、設(shè)備及物料檢查20:56-21:10產(chǎn)品介紹銷(xiāo)售培訓(xùn)師介紹相關(guān)全新寶來(lái)產(chǎn)品信息培訓(xùn)講師：非常了解產(chǎn)品并且有豐富的用戶(hù)推介經(jīng)驗(yàn)21:10-21:20節(jié)目表演烘托現(xiàn)場(chǎng)氛圍的節(jié)目表演，符合形象環(huán)節(jié)節(jié)奏、及上場(chǎng)時(shí)間斜街20:20-20:30全新寶來(lái)品鑒酒會(huì)賞車(chē)、拍照、專(zhuān)訪、酒會(huì)注意相關(guān)工作人員環(huán)節(jié)銜接20:30-21:30活動(dòng)結(jié)束禮品發(fā)放恭送特邀嘉賓Step1:活動(dòng)準(zhǔn)備Step2:活動(dòng)執(zhí)行

Step3:后續(xù)跟蹤活動(dòng)流程活動(dòng)流程2市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃——上市活動(dòng)活動(dòng)流程活動(dòng)結(jié)束后通過(guò)媒體公關(guān)，對(duì)全新寶來(lái)上市進(jìn)行媒體軟文報(bào)道（報(bào)紙、電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、公交移動(dòng)電視）；2.做好市場(chǎng)總結(jié)為后續(xù)推廣做借鑒；3.通過(guò)參與活動(dòng)的來(lái)賓信息做好產(chǎn)品跟蹤，對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行維護(hù)，促進(jìn)成交；4.活動(dòng)結(jié)束后迅速對(duì)駕校展開(kāi)走訪攻關(guān)，宣推全新寶來(lái)教練車(chē)。Step1:活動(dòng)準(zhǔn)備Step2:活動(dòng)執(zhí)行Step3:后續(xù)跟蹤活動(dòng)流程內(nèi)場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算：2市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃——上市活動(dòng)活動(dòng)分工總經(jīng)理（總指揮）市場(chǎng)總監(jiān)（現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人）銷(xiāo)售總監(jiān)（邀約負(fù)責(zé)人）客服總監(jiān)（接待負(fù)責(zé)人）財(cái)務(wù)總監(jiān)（資金負(fù)責(zé)人）行政總監(jiān)（后勤負(fù)責(zé)人）總經(jīng)理：負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的總體決策及監(jiān)控。市場(chǎng)部：1.活動(dòng)場(chǎng)地確定，物料設(shè)計(jì)及制作；2.現(xiàn)場(chǎng)布置，活動(dòng)記錄；3.活動(dòng)流程執(zhí)行；4.活動(dòng)整體協(xié)調(diào)；5.活動(dòng)宣傳；6.媒體邀約，后續(xù)報(bào)道。銷(xiāo)售部：1.客戶(hù)邀約；2.協(xié)助接待；3.展車(chē)準(zhǔn)備；4.銷(xiāo)售洽談；5.活動(dòng)人力支持?？头浚?.客戶(hù)協(xié)助邀約；2.來(lái)賓接待登記；3.集客統(tǒng)計(jì)。財(cái)務(wù)部：1.活動(dòng)資金準(zhǔn)備；2.禮品發(fā)放及登記。行政部：1.后勤物品（包括禮品）準(zhǔn)備；2.運(yùn)輸安排；3.公司全體人員組織，人力協(xié)助。公司其他部門(mén)根據(jù)各負(fù)責(zé)人要求進(jìn)行各項(xiàng)工作協(xié)助，活動(dòng)當(dāng)天全員參與，舉公司全體之力做好本次上市活動(dòng)。2市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃——上市活動(dòng)2市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃——上市活動(dòng)危機(jī)預(yù)警方案交通分流治安確保硬件設(shè)施市場(chǎng)總監(jiān)服務(wù)總監(jiān)行政總監(jiān)總經(jīng)理（總負(fù)責(zé)）總經(jīng)理：對(duì)整個(gè)活動(dòng)突發(fā)情況決策。服務(wù)總監(jiān)：1.防止出現(xiàn)交通堵塞，邀請(qǐng)3名交警到場(chǎng)共同指揮交通；2.防止貨車(chē)行駛進(jìn)出通道（提前與交警確定好封路時(shí)間），安排公司施救中心施救車(chē)、清障車(chē)、吊車(chē)到場(chǎng)封路；3.防止客戶(hù)車(chē)輛和公司車(chē)輛出現(xiàn)故障，安排公司服務(wù)車(chē)和指定維修技師現(xiàn)場(chǎng)待命。行政總監(jiān)：1.防止意外下雨，為外場(chǎng)準(zhǔn)備帳篷20個(gè)；2.防止飲料食品不夠，讓定點(diǎn)供應(yīng)商預(yù)備100人份應(yīng)急；3.防止起風(fēng)刮倒沿路展板（夜間廣電局風(fēng)大），安排人員負(fù)責(zé)保證物料正常展示。市場(chǎng)總監(jiān)：確保本次活動(dòng)治安狀況，邀請(qǐng)開(kāi)發(fā)區(qū)公安局刑警隊(duì)副隊(duì)長(zhǎng)帶2名警察到場(chǎng)維護(hù)治安。注：1.電力保證由廣電局負(fù)責(zé)，廣電局表示有三條專(zhuān)線(xiàn)，廣電局作為特殊機(jī)構(gòu)絕對(duì)不會(huì)停電；2.設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)由廣電局負(fù)責(zé)，有4個(gè)專(zhuān)業(yè)小組負(fù)責(zé)確保。2市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃——上市活動(dòng)培訓(xùn)月份課程名稱(chēng)課程時(shí)間培訓(xùn)部門(mén)培訓(xùn)對(duì)象考核形式培訓(xùn)人次培訓(xùn)師4月寶來(lái)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)2小時(shí)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售顧問(wèn)筆試25王永發(fā)5月寶來(lái)車(chē)輛功能演示培訓(xùn)2小時(shí)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售顧問(wèn)