中華講師網(wǎng)-宋智廣：高效零售管理研討

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高效零售管理研討宋智廣找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第2頁本次研討的核心內(nèi)容：終端零售概念的導(dǎo)入終端的運(yùn)營與管理商品管理的基本知識(shí)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第3頁我們面前的問題是：面對殘酷競爭的市場，我們的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備什么能力，才能將終端經(jīng)營的有聲有色？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第4頁答案：我們必須結(jié)合經(jīng)營者與管理者的身份，必須多方面培養(yǎng)能力與技巧，才能適應(yīng)未來多變的市場環(huán)境。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第5頁首先：

讓我們頭腦風(fēng)暴一下?。?！找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第6頁

終端店鋪銷售業(yè)績不好，

你認(rèn)為什么原因？？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第7頁第一章：零售管理基本概念找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第8頁第8頁了解：管理者的角色定位第8頁輔導(dǎo)者信息傳遞者關(guān)系協(xié)調(diào)者組織者找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第9頁第9頁組織者——為實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)，對所能利用的資源進(jìn)行充分應(yīng)用并發(fā)揮資源的最大效率。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第10頁第10頁關(guān)系協(xié)調(diào)者——當(dāng)組織內(nèi)產(chǎn)生各種沖突時(shí)，對這些沖突給予控制、解決的人。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第11頁第11頁信息傳遞者——作為組織內(nèi)部與外界信息交流的橋梁，既需將組織內(nèi)的信息向外界傳遞，也需將外界的信息向組織內(nèi)部傳遞的人。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第12頁第12頁輔導(dǎo)者——為了使下屬能勝任本職工作，通過運(yùn)用指導(dǎo)和幫助的手段對下屬進(jìn)行培養(yǎng)，以保證下屬的工作能保持持續(xù)的績效。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第13頁了解：

零售管理的十項(xiàng)基本內(nèi)容找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第14頁管理的內(nèi)容財(cái)務(wù)管理商品管理情報(bào)管理課題管理銷售管理組織管理培訓(xùn)管理員工管理資產(chǎn)管理顧客管理找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第15頁了解：

利潤的三要素是什么？

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第16頁你對你的店鋪了解嗎？

——談?wù)劦赇佷N售之外的功能

終端店鋪分級(jí)管理的概念導(dǎo)入找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第17頁了解：終端店鋪的發(fā)展過程？？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第18頁品牌(店鋪)發(fā)展四個(gè)階段：？？？？？？？？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第19頁以下是"2009年暑伏"的結(jié)果:

2009年暑伏是哪天-百度知道

初伏是7月14日中伏8月7日末伏8月13日,共有40伏天。初伏10天，中伏20天，末伏10天找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第20頁這是服務(wù)嗎？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第21頁分組討論一下：

不同功能店鋪，不同發(fā)展時(shí)期的店鋪，在管理重心上的差異！找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第22頁思考題：

誰是我們真正的對手！??！找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第23頁淺談：

洋蔥圈式零售管理核心論找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第24頁店長管理Factor2Factor3Factor4終端管理終端管理的組合模型：陳列培訓(xùn)管理貨品管理區(qū)域主管管理找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第25頁了解A：店鋪經(jīng)營的組合要素：找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第26頁店鋪規(guī)劃管理者領(lǐng)導(dǎo)力商品競爭力顧客滿意服務(wù)終端形象優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)出色銷售能力終端賣場管理找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第27頁互動(dòng)時(shí)間：

趙本山《賣拐》產(chǎn)生的聯(lián)想找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第28頁終端2論：經(jīng)營論——業(yè)績、折扣、情報(bào)、分析管理論——商品、店務(wù)、員工、顧客找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第29頁第二章：

現(xiàn)代市場終端管理技術(shù)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第30頁零售店鋪管理的三個(gè)重點(diǎn)☆★店☆★貨☆★人終端找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第31頁31店長導(dǎo)購顧客第一節(jié)：人員管理店鋪找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第32頁娛樂一下：顧客是什么？？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第33頁消費(fèi)者的重新定義??！

你認(rèn)為消費(fèi)者到底是什么？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第34頁看看顧客提示：

掌握顧客的行動(dòng)規(guī)律顧客行動(dòng)路線的調(diào)查店面客流量的調(diào)查顧客對商品注意率的調(diào)查在店內(nèi)停留時(shí)間的調(diào)查對脫銷產(chǎn)品的調(diào)查導(dǎo)致顧客投訴的調(diào)查找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第35頁員工管理？！找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第36頁店鋪里變化最快的是什么？？？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第37頁學(xué)習(xí)：

建立戰(zhàn)略的店鋪管理架構(gòu)??找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第38頁了解：店鋪管理人（店長）的歷史店長發(fā)展的三個(gè)階段

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第39頁如何帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第40頁討論時(shí)間??！

1.你會(huì)選擇什么條件的導(dǎo)購？

2.如何培養(yǎng)導(dǎo)購？

3.如何留下好員工？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第41頁你的店鋪店員平均工齡？80后的青年人如何看這行？店員VS導(dǎo)購VS賣手，差異是什么？如果面對店員的流失？你的魅力在哪里？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第42頁

我們是在賣什么???三流的員工賣——產(chǎn)品二流的員工賣——品牌一流的員工賣——感覺找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第43頁關(guān)鍵——提高自我管理找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第44頁第三章：終端店鋪商品管理找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第45頁零售店鋪贏利基本模式零售店鋪銷售利潤=銷售額-貨品成本-銷售成本

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第46頁在銷售額保持不變的情況下，店鋪的利潤與成本（貨品成本+銷售成本）成反比注：提高店鋪利潤的途徑1.提高店鋪的銷售額2.降低店鋪貨品成本或者銷售成本找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第47頁小結(jié)：

商品庫存成為我們店鋪（企業(yè)）盈利的根本因素?。?！找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第48頁討論：我們商品庫存的來歷庫存庫存庫存庫存庫存庫存庫存找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第49頁營業(yè)額是怎么來的？？？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第50頁動(dòng)態(tài)營業(yè)額——靜態(tài)營業(yè)額——計(jì)劃營業(yè)額——找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第51頁了解：商品管理的基本原則！找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第52頁商品的基本內(nèi)容商品的采購管理商品的陳列管理商品的上市管理商品的銷售管理商品的補(bǔ)充、促銷、調(diào)配管理商品的庫存管理找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第53頁

合理計(jì)劃分析

制訂商品計(jì)劃

精心數(shù)據(jù)分析

后期審核跟蹤

管理找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第54頁行業(yè)信息外部資料內(nèi)部商品資料歷史銷售資料庫存記錄競爭對手調(diào)查VIP顧客銷售記錄終端建議商品決策分析市場調(diào)查資料找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第55頁分享：銷售計(jì)劃是怎么來的？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第56頁

必須考慮的實(shí)際要素現(xiàn)有庫存要素呆死庫存有效庫存商品打折要素參照同期的折扣參照公司的政策

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第57頁商品管理基本概念是：

配合實(shí)際的市場策略提高利潤的商品銷售

利用搜集的信息+找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第58頁第二節(jié)：商品管理的五適原則找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第59頁59價(jià)店量時(shí)品商品管理的五適原則：找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第60頁適時(shí)——商品銷售周期的控制，商品上市計(jì)劃的實(shí)施商品生命周期的5個(gè)階段的管理PK商品上市計(jì)劃找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第61頁模擬案例分析：

暢銷、滯銷分析找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第62頁上貨計(jì)劃制訂1-每月的上貨結(jié)構(gòu)比例參照上1年的品類季節(jié)消費(fèi)指數(shù).2-提前上貨部分參照未來銷售月份的商品季節(jié)消費(fèi)指數(shù).3-注意實(shí)施時(shí)根據(jù)實(shí)際銷售和庫存情況隨時(shí)做出調(diào)整.找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第63頁簡述：店鋪上貨流程找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第64頁新品陳列分析表：款號(hào)顏色面料價(jià)格款式上市版型33KP33B035KE26R0找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第65頁了解商品的生命周期時(shí)間銷售數(shù)量了解每一個(gè)品類的銷售高峰期、低潮期.了解每一個(gè)品類的生命周期的長短程度.合理上貨時(shí)間點(diǎn)以及撤貨時(shí)間點(diǎn)的確認(rèn).找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第66頁注：了解不同產(chǎn)品的周期曲線找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第67頁流行型產(chǎn)品生命周期曲線找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第68頁基本型產(chǎn)品生命周期曲線基本型產(chǎn)品生命周期曲線找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第69頁季節(jié)型產(chǎn)品生命周期曲線找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第70頁計(jì)劃模型165432

月

營業(yè)期

周期

月

營業(yè)期

周期712111098

春季導(dǎo)入梅春季主銷冬季處理

梅春季導(dǎo)入冬季處理

冬季主銷

秋季處理冬季主銷

冬季導(dǎo)入秋季主銷初秋季處理

秋季導(dǎo)入初秋季主銷

初秋季導(dǎo)入盛夏季2處理

盛夏季2導(dǎo)入盛夏季1主銷初夏季處理

盛夏季1導(dǎo)入初夏季主銷春季處理

盛夏季2主銷盛夏季1處理

初夏季導(dǎo)入春季主銷梅春季處理

春

梅春

初夏

盛夏2

盛夏1

冬

初秋

秋

冬

盛夏2

梅春15日20日10日20日10日20日20日10日10日20日10日20日20日找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第71頁適價(jià)——店鋪的消費(fèi)能力與貨品的價(jià)格體系的管理訂均價(jià)PK銷均價(jià)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第72頁策略性的商品價(jià)格價(jià)格帶(價(jià)格結(jié)構(gòu))找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第73頁

適量——商品的量是一把雙刃劍采購量PK陳列容量PK銷售量找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第74頁——銷售案例分析找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第75頁2009年9月初（一周）銷售分析：類別趨勢夾克5件T恤襯衫3件