創(chuàng)業(yè)與融資實戰(zhàn)完全手冊

創(chuàng)業(yè)與融資實戰(zhàn)完全手冊--------By:世界創(chuàng)業(yè)實驗室風險資本家們而今正在放眼全球，努力搜尋那些有望成為新一代雅虎(Yahoo)或eBay的初創(chuàng)公司，伴隨他們的這種努力，科技世界重新煥發(fā)了新的活力。我做網(wǎng)編有段時間了,現(xiàn)在負責創(chuàng)業(yè)版塊—世界創(chuàng)業(yè)實驗室()。創(chuàng)業(yè)融資實戰(zhàn)完全手冊［電子版］是我收集的由海歸網(wǎng)tutu創(chuàng)作的創(chuàng)業(yè)與融資類文章,同時又補充了創(chuàng)業(yè)版塊—世界創(chuàng)業(yè)實驗室()文章精華,對大家可能有用,特別是想創(chuàng)業(yè)和融資的人們!再次感謝海歸網(wǎng)的tutu網(wǎng)友!如果我沒有猜測錯的話,tutu是XXX先生,專門負責為中小企業(yè)提供創(chuàng)業(yè)融資、海外上市和經(jīng)營戰(zhàn)略方面的咨詢業(yè)務，成功幫助數(shù)家高科技企業(yè)制定或?qū)嵤?zhàn)略計劃，并獲得風險投資基金的投資。XXX先生獲有美國路易斯安娜大學的化學工程碩士學位（1994）和美國雷鳥研究生院（Thunderbird）的國際管理碩士學位(1996)。我想說的是,盡管熱門互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)業(yè)伊始就吸引了相當可觀的風險資本，但許多風險資本家仍在尋找更加成熟的企業(yè)以便將更多的資金投入其中。曾因科技股泡沫破滅而受到重創(chuàng)的投資者如今更愿將手中的錢投向那些成功經(jīng)受了行業(yè)衰退考驗、如今已開發(fā)出新產(chǎn)品并有了新客戶的那些相對成熟的科技公司身上。一，創(chuàng)業(yè)融資概論（一）.什么是VC什么是創(chuàng)業(yè)投資華爾街電訊()認為,創(chuàng)業(yè)投資（venturecapitalinvestment）是以權(quán)益資本（equitycapital）的方式存在的一種私募股權(quán)投資（privateequityinvestment）形式，其投資運作方式是投資公司（investor）投資于創(chuàng)業(yè)企業(yè)(venturecompanies)或高成長型企業(yè)（growthorientatedenterprises），占有被投資公司（investee）的股份，并在恰當?shù)臅r候增值套現(xiàn)（cashout）。創(chuàng)業(yè)投資公司只投資于還沒有公開上市的企業(yè)，他們的興趣不在于擁有和經(jīng)營創(chuàng)業(yè)企業(yè)，其興趣在于最后退出并實現(xiàn)投資收益。由于創(chuàng)業(yè)投資的資本叫公共股票市場投資資本流通性要低很多，所以其追求的回報率也相對高一些。大部分創(chuàng)業(yè)投資公司為了減少風險，不謀求在企業(yè)的控股地位，只有在投資公司謀求控制被投資公司的經(jīng)營方向時才會刻意追求成為最大股東；投資公司管理人員一般也不參與被投資企業(yè)的日常管理，主要依賴于在投資前用一套詳細的項目可行性審查程序，評估投資的成功的可能性。分紅不是創(chuàng)業(yè)投資家經(jīng)營運作追求的目標，創(chuàng)業(yè)投資公司的唯一目的就是希望通過被投資企業(yè)的快速發(fā)展，來帶動它的投資增值,并在恰當?shù)臅r候套現(xiàn)退出。退出的方式可以是公開上市（IPO）、出售股權(quán)給第三方（tradesale）、創(chuàng)業(yè)企業(yè)家回購（buyback）、或清盤結(jié)算（liquidation）。資本投資市場可以分為四大塊：公募債券私募債權(quán)公募股權(quán)私募股權(quán)創(chuàng)業(yè)投資是私募股權(quán)投資的一種，而私募股權(quán)是相對于共募股權(quán)（公眾股票市場）和私募債券（如銀行貸款）而言的。私募股權(quán)投資除了創(chuàng)業(yè)投資還有杠桿收購、并購、夾層投資（mezzanine）、和扭虧為盈（turnaround）等形式。實際上創(chuàng)業(yè)投資與私募股權(quán)投資的區(qū)別并不那么明顯，和多創(chuàng)業(yè)投資基金也常常參與MBO/MBI和企業(yè)重組的投資。創(chuàng)業(yè)投資公司的投資對象(candidate)大多是初創(chuàng)或快速成長的高科技企業(yè)，偶爾他們也會投資于市場前景廣闊的傳統(tǒng)行業(yè)、具有新的商業(yè)模式（businessmodel）的零售業(yè)或某些特殊的消費品行業(yè)。這些行業(yè)一般都提供高附加值的技術(shù)、產(chǎn)品或服務，并能獲得長期而且有保障的贏利。華爾街電訊()所指的創(chuàng)業(yè)(venture)是企業(yè)通過技術(shù)、產(chǎn)品或管理的創(chuàng)新，使企業(yè)迅速發(fā)展的過程。除了創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，創(chuàng)業(yè)投資公司也會對下面四種情況感興趣：虧損企業(yè)（unprofitablecompany）通過引入資金、管理和技術(shù)達到扭虧為盈（turnaround）管理層收購（MBO/MBI/Bimbos）幫助公司內(nèi)部的管理人員或(與)外部的管理團隊買下公司杠桿收購（LBO/LBI）內(nèi)部融資收購或第三方融資收購資本結(jié)構(gòu)重組（refinancing）股東變更、以股權(quán)置換債權(quán)以及股東部分套現(xiàn)每一個創(chuàng)業(yè)投資公司都有自己的特點和定位（positioning），其區(qū)別在于投資規(guī)模、區(qū)域側(cè)重、行業(yè)偏好、投資交易種類和在企業(yè)發(fā)展的哪個階段（stage）進行投資。專業(yè)的投資公司一般都有一個最小投資額的的限制，因為他們沒有那么多時間和精力去考慮和管理眾多的小項目。為了避免風險過于集中，他們同樣也有最高投資額的限制。創(chuàng)業(yè)投資公司可以被看作資金的零售商，他們從大的基金（fundoffund）如退休基金、保險基金、大銀行、型上市公司或政府機構(gòu)（我們可把這些基金看作資金的批發(fā)商）那里融來資金（raisefund）并成立創(chuàng)業(yè)投資基金，然后創(chuàng)業(yè)投資公司再把錢投給有潛力的、高速發(fā)展的成長型企業(yè)（通常是高科技公司），并擁有這些被投資企業(yè)的股份。投入期一般在二到七年之間。創(chuàng)業(yè)投資公司感興趣的是資金來源、有潛力的企業(yè)、和套現(xiàn)出路。創(chuàng)業(yè)投資公司的贏利方法（waysofmakingprofit）主要是把先期投資的股權(quán)以高于原價的價錢售出。創(chuàng)業(yè)投資的退出主要有三種方式，就是股票上市、股份轉(zhuǎn)讓和清算。其中股份轉(zhuǎn)讓的接受方可以是其他投資公司、企業(yè)并購的買方，或創(chuàng)業(yè)企業(yè)家。創(chuàng)業(yè)投資公司一般都有自己的投資資金，同時也代理其他基金的投資業(yè)務。對于代理投資業(yè)務，創(chuàng)業(yè)投資公司一般收取1.5-3%的代理費，另外再收取資金增值部分的20-25%。創(chuàng)業(yè)投資公司的收入來源除了增值轉(zhuǎn)讓股權(quán)和投資管理代理費外，可能還包括債券或債權(quán)的利息，股票投資收益，以及咨詢收入。由于創(chuàng)業(yè)企業(yè)一般歷史不長，往往管理監(jiān)控系統(tǒng)尚未完善，而且股權(quán)的流動性很低，所以向創(chuàng)業(yè)企業(yè)投資具有很大的投機性和風險性，而創(chuàng)業(yè)投資基金的投資回報率也比股票投資基金的回報率高很多。歐美創(chuàng)業(yè)投資基金的目標投資回報率(ROI)是15-30%，做得好的投資公司可以達到40-60%。考慮到具體項目的風險（risk），對于基金所投資的每一個項目，目標投資回報率要求更高，在中國投資的風險大一些，所以期望回報率也高一些。根據(jù)創(chuàng)業(yè)投資行業(yè)里的2-6-2原理，每十個投資項目中，有兩個可能產(chǎn)生超額回報（十幾倍于投資額），有六個回報平平，還有兩個失敗。一般來說，80%的回報來自20%的項目，所以對于每一個具體項目的目標回報率必須高于整個基金的目標回報率。有些人說VC是投資十個項目，預計九個失敗，靠一個成功項目賺大錢，這實在是一大誤解。VC是希望投資十個項目，十個全部成功，哪里有博彩一樣只博一個項目成功的？（二），關(guān)于創(chuàng)業(yè)融資的幾個基本名詞問題解答1．中小企業(yè)創(chuàng)新型銀行融資十二招中小企業(yè)創(chuàng)新型銀行融資十二招眾所周知，股權(quán)融資與債權(quán)融資是企業(yè)騰飛的“雙翅”。但由于兩者在參與管理、控制方式、風險分擔與利益分配等方面的不同特點，使得那些正處于快速發(fā)展階段、且擁有著優(yōu)質(zhì)項目來源與良好盈利模式的中小企業(yè)往往偏好于尋求銀行融資。這是為了避免股權(quán)被過早或過度稀釋而喪失公司控制權(quán)。然而，中小企業(yè)卻因普遍缺乏能為銀行所接受的固定資產(chǎn)或有實力第三人保證等擔保資源，如果以傳統(tǒng)方式向銀行申請融資，其結(jié)果多半是到處“碰壁”。因此，為了突破中小企業(yè)的融資難的“瓶頸”，建設(shè)銀行等國內(nèi)銀行通過充當中小企業(yè)的融資財務顧問，勇于創(chuàng)新，以開發(fā)創(chuàng)新型銀行融資“十二招”來實現(xiàn)銀企雙盈。相比傳統(tǒng)的房地產(chǎn)抵押貸款或第三人保證貸款，這類創(chuàng)新型融資方式在很大程度上是對擔保法上所規(guī)定的典型性融資擔保方式的突破，從而形成若干“非典型擔?！蹦Ｊ?。以下是對它們的簡要介紹：第一招：應收帳款質(zhì)押貸款應收帳款質(zhì)押貸款是指生產(chǎn)型企業(yè)以其銷售形成的應收帳款作為質(zhì)押，向銀行申請的授信。目前國內(nèi)已有不少銀行正式推出此項融資服務，深受中小企業(yè)歡迎。用于質(zhì)押的應收帳款須滿足一定的條件，比如應收帳款項下的產(chǎn)品已發(fā)出并由購買方驗收合格；購買方(應收帳款付款方)資金實力較強，無不良信用記錄；付款方確認應收帳款的具體金額并承諾只向銷售商在貸款銀行開立的指定帳戶付款；應收帳款的到期日早于借款合同規(guī)定的還款日等。應收帳款的質(zhì)押率一般為六至八成，申請企業(yè)所需提交的資料一般包括銷售合同原件、發(fā)貨單、收貨單、付款方的確認與承諾書等。其他所需資料與一般流動資金貸款相同。第二招：應收帳款信托貸款應收帳款信托貸款是指以申請企業(yè)作為委托人，信托公司作為受托人，銀行作為受益人，三方共同簽訂信托合同。企業(yè)將應收帳款委托給信托公司,信托公司負責監(jiān)督企業(yè)對應收賬款的回收工作。應收帳款的收益歸銀行，同時銀行和該企業(yè)簽訂貸款合同，銀行向企業(yè)發(fā)放貸款。由于這種操作方式利用信托財產(chǎn)獨立性的特點，將應收帳款安全隔離為信托財產(chǎn)，與前述應收帳款質(zhì)押相比，提高了銀行貸款的安全性，而且對融資申請企業(yè)來講，只是會增加一定的融資成本，因此，對銀行與企業(yè)都會有較大的吸引力。第三招：保理融資保理融資，是指銷售商通過將其合法擁有的應收帳款轉(zhuǎn)讓給銀行，從而獲得融資的行為，分為有追索與無追索兩種。前者是指當應收帳款付款方到期未付時，銀行在追索應收帳款付款方之外，還有權(quán)向保理融資申請人(銷售商)追索未付款項；后者指當應收帳款付款方到期未付時，銀行只能向應收帳款付款方行使追索權(quán)。對于融資企業(yè)來講，保理融資與應收帳款質(zhì)押雖然都是基于應收帳款而得到的融資，但有著不同的財務意義：前者在企業(yè)內(nèi)部帳務處理上，直接表現(xiàn)為應收帳款減少，現(xiàn)金增加(對于有追索保理融資，企業(yè)需披露保理融資產(chǎn)生的或有負債)，企業(yè)的資產(chǎn)負債率直接下降；而后者由于是銷售商以自己名義向銀行申請貸款，因此在財務報表上，應收帳款并未減少，資產(chǎn)負債率則會相應上升。從上面的特點可以看出，一些上市公司為了降低資產(chǎn)負債率，改善自身的財務指標，滿足再融資的硬性條件，比較熱衷于與銀行敘做保理融資業(yè)務。第四招：商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)與銀行承兌匯票相比，盡管商業(yè)承兌匯票無銀行信用擔保，只有出票人(相當于前述應收帳款付款方)的信用擔保，但對于銷售商來講，由于容易取得付款方的認同與配合，而且操作規(guī)范，因此銷售商仍樂于接受。商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)實際也是應收帳款融資的一種形式。由于無銀行的信用擔保，因此貼現(xiàn)銀行對銷售商及其下游付款方的資信要求較高，只對符合特定條件的企業(yè)辦理此項業(yè)務。近來，建行等一些銀行還推出了無追索商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)服務，即銀行放棄對貼現(xiàn)申請人(銷售商)的追索，只享有對付款方(出票人)的追索權(quán)。因此，對那些需改善財務指標的上市公司或擬上市公司來講，可積極嘗試向銀行提出無追索貼現(xiàn)申請。第五招：收費權(quán)質(zhì)押貸款這里所說的收費權(quán)，一般是指經(jīng)過政府有權(quán)部門批準的收費權(quán)，如污水處理收費權(quán)、垃圾處理收費權(quán)、公路收費權(quán)、有線電視收費權(quán)等。收費權(quán)質(zhì)押貸款，對于企業(yè)來講，即是以未來現(xiàn)金流換取現(xiàn)時的資金融通便利，可充分盤活自身財務資源；對于銀行來講，由于通過一系列帳戶安排與封閉操作，風險可控，收益顯著。因此，擁有此類財務資源的中小企業(yè)，不妨向銀行申請一試。第六招：知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款是指以合法擁有的專利權(quán)、商標權(quán)、著作權(quán)中的財產(chǎn)權(quán)經(jīng)評估后向銀行申請融資。由于專利權(quán)等知識產(chǎn)權(quán)實施與變現(xiàn)的特殊性，目前只有極少數(shù)銀行對部分中小企業(yè)提供此項融資便利，而且一般需由企業(yè)法定代表人加保。盡管如此，那些擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的優(yōu)秀中小企業(yè)仍可一試。第七招：股權(quán)質(zhì)押貸款目前國內(nèi)對企業(yè)持有的上市公司流通股質(zhì)押，在政策上還沒有放開，但銀行已普遍接受上市公司非流通法人股的質(zhì)押(考慮到法人股變現(xiàn)的可能性，一般須為前三大股東的法人股)。用于質(zhì)押的法人股，銀行一般會在調(diào)整后每股凈資產(chǎn)的基礎(chǔ)上，再考慮或有負債、應收帳款等情況，核定一個質(zhì)押值。這個質(zhì)押值一般為每股凈資產(chǎn)的六至九成。因此，對于那些持有上市公司法人股的企業(yè)來講，這是一個很好的擔保資源。但對于非上市企業(yè)的股權(quán)，由于沒有一個統(tǒng)一規(guī)范的股權(quán)質(zhì)押登記機構(gòu)與登記辦法，在法律有效性上得不到保障，因此目前國內(nèi)銀行普遍不愿意接受。第八招：動產(chǎn)質(zhì)押貸款（監(jiān)管倉倉單質(zhì)押貸款）企業(yè)可用于質(zhì)押的動產(chǎn)主要包括產(chǎn)成品、原材料等。由于動產(chǎn)的流動性與不可控性，目前國內(nèi)部分銀行與倉儲公司或物流公司合作，推出了監(jiān)管倉倉單質(zhì)押貸款這一新品種，操作要點是：申請企業(yè)將動產(chǎn)運至指定的物流、倉儲公司的監(jiān)管倉，物流、倉儲公司向申請企業(yè)出具倉單，并交付銀行，銀行據(jù)此發(fā)放貸款。當申請企業(yè)需支用該部分動產(chǎn)時，需征得物流、倉儲公司及銀行的雙重同意。若由于物流、倉儲公司工作失職，導致銀行抵押物落空，則物流、倉儲公司需向銀行承擔連帶賠償責任。目前這種方式已被許多產(chǎn)成品、原材料數(shù)量較大的中小企業(yè)所采用。第九招：出口退稅帳戶托管貸款對于一些外向型的中小企業(yè)，經(jīng)過銀行與稅務部門的合作，出口退稅帳戶也可成為一種擔保資源。原外經(jīng)貿(mào)部、人民銀行與國家稅務總局對此項業(yè)務已作出專門規(guī)定。第十招：融資租賃方式與經(jīng)營性租賃不同的是，融資租賃對企業(yè)來講，其實就是一種分期付款，可減輕短期內(nèi)的現(xiàn)金流壓力。隨著我國金融租賃業(yè)的恢復性發(fā)展，對于那些需要大型機電設(shè)備、大宗原材料采購的中小企業(yè)來講，融資租賃不失為一種好的融資方法。第十一招：集合委托貸款一般由銀行根據(jù)申請企業(yè)的項目建設(shè)與資金需求情況來發(fā)起，但此類項目必須有明確、穩(wěn)定的現(xiàn)金流，出資者需承擔貸款風險。對于那些擁有優(yōu)質(zhì)項目資源的中小企業(yè)來講，如其項目能取得銀行的間接貸款承諾，獲得銀行發(fā)放的集合委托貸款，其融資成本將可下降一至二個百分點。第十二招：買方信貸顧名思義，買方信貸是指銀行向銷售商的下游客戶(買方)發(fā)放的、專門用于購買銷售商所售商品的貸款。以此，銀行間接支持了銷售商的貨款回收，改善了銷售商的現(xiàn)金流量。這種貸款一般由銷售商負責安排，并可為買方提供貼息便利。對于那些下游客戶資金實力雄厚或信用記錄良好的中小企業(yè)，可廣泛采用此種方式來促進銷售。相關(guān)鏈接融資財務顧問的核心工作主要是協(xié)助企業(yè)制訂銀行融資方案，并協(xié)助實施。具體來講，財務顧問的工作內(nèi)容主要包括以下幾個方面：1、協(xié)助分析企業(yè)的財務擔保資源，如應收帳款資源、動產(chǎn)資源、股權(quán)資源等，并加以合理地組合與評估；2、協(xié)助分析、預測企業(yè)未來的現(xiàn)金流量，并據(jù)此確定銀行融資的金額、期限、還款方式等，以最大限度地降低企業(yè)的財務成本；3、協(xié)助起草創(chuàng)新型融資方案所涉及的法律文件；4、在創(chuàng)新型擔保方式只是一種補充擔保方式的情況下，利用自身客戶網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助尋找擔保機構(gòu)，包括專業(yè)信用擔保公司、融資租賃公司、關(guān)聯(lián)公司、其他社會擔保機構(gòu)等；5、協(xié)助企業(yè)設(shè)計債務重組方案，以低成本融資置換高成本融資，降低企業(yè)財務負擔；6、協(xié)助分析債權(quán)融資、股權(quán)融資等各種融資方式的利弊，供企業(yè)管理層決策參考。(建行深圳市分行投資銀行部周永舫)2．ICR:美國初創(chuàng)企業(yè)融資手段比較ICR:美國初創(chuàng)企業(yè)融資手段比較[轉(zhuǎn)帖]美國舊金山的ICR公司（國際資本資源公司InternationalCapitalResources）曾經(jīng)對480多家尋求資金的創(chuàng)業(yè)企業(yè)做了一項有關(guān)創(chuàng)業(yè)者利用何種方法來完成他們?nèi)谫Y目標的調(diào)查。其調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)人都把其中一種融資來源看作一個可行的和更佳的選擇：私人權(quán)益投資者和私人放貸投資者。ICR公司的報告揭示：向投資銀行尋求資金幫助的創(chuàng)業(yè)者中，有61％的人依靠直接參與性的投資，他們把目光主要投向于非正式的、高風險的風險投資家，并把這些人作為他們籌集資本的主要渠道。另外還有18％的創(chuàng)業(yè)者期望依靠他們個人的資金和家人、朋友的資金以及通過商業(yè)聯(lián)系籌集的資金。在這些主要處于創(chuàng)業(yè)早期階段和發(fā)展階段的公司中，只有9％的創(chuàng)業(yè)者可以依靠利潤和經(jīng)營資本來為他們的發(fā)展計劃提供資金。僅僅只有7％的人向銀行進行了貸款融資，另有3％的創(chuàng)業(yè)者選擇了共同經(jīng)營和聯(lián)合。多少有些令人驚奇的是，在被調(diào)查的480家初創(chuàng)企業(yè)中，只有2％的創(chuàng)業(yè)者表示對通過專業(yè)的風險投資公司來融資感興趣。3．朋友們經(jīng)常問的一個問題：創(chuàng)業(yè)初期如何融資？創(chuàng)業(yè)早期階段必須靠自己

很多朋友一想創(chuàng)業(yè)，就想到向VC融資。其實，求人不如求己，融資需要花時間化精力，融資需要向別人披露自己的商業(yè)秘密，而且引入外部股權(quán)資本同時很可能同時引進了矛盾。從另一方面來說，投資商都是盡量規(guī)避風險的，所以一般企業(yè)在起步或早期是很難從VC融到資金的；而在企業(yè)已經(jīng)成長起來，銷售額和利潤持續(xù)增長的情況下，很多投資商會主動找上門來。

所以在創(chuàng)業(yè)的早期階段必須依賴自己的資金，從銷售入手，積極地尋找客戶，有了營業(yè)收入就有了發(fā)展的動力。也有一小部分投資公司專門尋找創(chuàng)業(yè)早期（earlystage）的項目，以求獲得高倍數(shù)的回報率。即使在這種創(chuàng)業(yè)早期就獲得投資商關(guān)照的情況下，創(chuàng)業(yè)人也需要投入一部分自有資金，如果創(chuàng)業(yè)者自己都不愿擔任何風險，怎么指望別人為你擔風險呢。

挖掘內(nèi)部資金資源

在尋求外部資金之前，先看看內(nèi)部的資金資源有沒有充分利用：

■企業(yè)應該有一個很好的現(xiàn)金流預測系統(tǒng)；

■向顧客提供足夠的激勵條件鼓勵他們及時付款；

■對客戶要有嚴格的信用評估程序；

■做好給供應商付款的計劃；

■盡全力保證銷售收入；

■控制庫存量；

■完善質(zhì)量控制體系，降低廢品率；

■變現(xiàn)閑置資產(chǎn)。

尋求外部資金資源

如果內(nèi)部資源都已經(jīng)充分利用，那么再看有什么外部資源：

■你自己或你的合伙人的資金

■家人或朋友的資金

■企業(yè)的往來帳戶銀行透支或貸款的可能

■代理商應付款或票據(jù)的貼現(xiàn)

■出售反租（出售給租賃公司再租用該項資產(chǎn)）

■商業(yè)銀行貸款

■政府或公共機構(gòu)的無償資助或貼息貸款

■最后才是VC投資基金

不要以為自己的項目好或技術(shù)先進，獲得VC的投資就不成問題。創(chuàng)業(yè)融資也需要費用支出，需要花費很多精力和時間，而且如果只是抱著試試看的態(tài)度去融資，十之八九是不會成功的。所以，創(chuàng)業(yè)融資必須做好融資準備工作（doyourhomework）。如果融資沒有把準備工作做好，很可能是結(jié)果不僅僅是未能找到最合適的投資者，而且交易結(jié)構(gòu)和條款對融資企業(yè)很不利，從而為企業(yè)今后的發(fā)展帶來隱患4．資本市場十種融資方式這里所指的資本市場不僅包括狹義的證券市場，而且包括以下多種形式

1、國內(nèi)證券市場：事實表明，近期中小企業(yè)上國內(nèi)證券市場的數(shù)量增多、進程加快；另外，將來計劃推出的創(chuàng)業(yè)板市場更為中小企業(yè)進入證券市場打開了通道。中小企業(yè)可關(guān)注這一市場，了解相關(guān)政策規(guī)范，積極創(chuàng)造條件，爭取進入國內(nèi)證券市場。

2、香港創(chuàng)業(yè)板市場：香港創(chuàng)業(yè)板創(chuàng)辦于2000年，雖經(jīng)幾年運行，香港創(chuàng)業(yè)板的市場規(guī)模、單項發(fā)行融資額及二級市場運行狀態(tài)均不理想。香港證監(jiān)部門目前仍積極鼓勵內(nèi)地民企、特別是中小科技企業(yè)到香港創(chuàng)業(yè)板上市；如果中小企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量較好，產(chǎn)品科技含量較高，有一定的現(xiàn)金流，愿意支付約占融資額1/4至1/8的中間費用，仍可將該市場作為融資的途徑。

3、海外創(chuàng)業(yè)板：除了美國納斯達克市場之外，新加坡、加拿大、澳洲和新西蘭等國，均設(shè)立了針對中小科技企業(yè)上市融資的創(chuàng)業(yè)板。一些新興市場，如新加坡、澳大利亞等地的創(chuàng)業(yè)板，十分歡迎中國內(nèi)地的科技企業(yè)上市。從已在這些市場上市的內(nèi)地企業(yè)看，盡管門檻較高、手續(xù)復雜，但融資的額度相對較大，通過增發(fā)及配股再融資的機會較多，市場表現(xiàn)較好，并有利于上市公司擴大當?shù)氐挠绊?，產(chǎn)品進入當?shù)厥袌觥?/p>

4、產(chǎn)權(quán)交易市場：產(chǎn)權(quán)交易在國內(nèi)方興未艾，各地都設(shè)立了股權(quán)、資產(chǎn)交易的中介市場。產(chǎn)權(quán)交易比較規(guī)范，對出售的資產(chǎn)、股權(quán)均有相應的價格評估體系，交易方式基本市場化。中小科技企業(yè)為了解決資金緊缺，可將部份股權(quán)專利（無形資產(chǎn)）及有形資產(chǎn)在產(chǎn)權(quán)交易所掛牌，既可以解決企業(yè)內(nèi)部資金緊缺，增加現(xiàn)金流；又可以為進一步的資本市場運作打好基礎(chǔ)。

5、上市公司并購：傳統(tǒng)行業(yè)的上市公司面臨產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型或升級，需要以募股資金去發(fā)展科技含量高的新項目。相比之下，通過并購整體條件較佳的中小科技企業(yè)，比新上同類項目投資省、見效快。因此，符合上市公司收購條件的中小科技企業(yè)，可積極與有產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度的上市公司接觸，尋找其收購股權(quán)或資產(chǎn)、專利、項目的機會。中小科技企業(yè)借此途徑，不僅可以為自身發(fā)展開辟一條融資渠道，也達到了間接上市的目的。

6、大型集團公司托管：中小科技企業(yè)可與產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高、產(chǎn)品原材料處于上、下游關(guān)系或技術(shù)、資源共享的大型集團公司（國企或民營）建立委托關(guān)系，即將自身納入該大型集團公司的管理“系”內(nèi)，在資金、技術(shù)、信息、市場、人才等要素方面充分共享。

7、發(fā)行企業(yè)債券：企業(yè)債券用途多為新建項目，利息高于同期銀行利率、期限為二至三年。市場上一般大型企業(yè)發(fā)債較多。中小型企業(yè)如果有盈利較高的項目、資金需求量較大，可以采用這種方式融資。關(guān)健要解決債券的包銷、利息支付、如期償還等具體問題。

8、發(fā)行信托產(chǎn)品：信托產(chǎn)品是近兩年市場的熱門品種，一般委托信托投資公司向民間私募，用于一些大型的基建項目，給投資者的利率高于銀行同期利率，另需要向信托投資公司支付信托傭金。信托產(chǎn)品屬于金融創(chuàng)新品種，中小科技企業(yè)如果有成熟的發(fā)展項目及良好的盈利模式，可嘗試用此方式委托投資公司協(xié)助融資。

9、資產(chǎn)證券化：中小企業(yè)將資產(chǎn)抵押給投資銀行（證券公司或商人銀行），由投資銀行發(fā)行相應等價的資產(chǎn)證券化品種，發(fā)券募集的資金由中小企業(yè)使用，資產(chǎn)證券化品種可通過專門的市場進行交易。

10、資產(chǎn)股份化：中小企業(yè)可以根據(jù)公司資產(chǎn)實際，將凈資產(chǎn)作為股份劃分，采取MBO（管理層持股）、ESO（員工持股）及向特定的股東發(fā)售股份的方式募集資金，并實現(xiàn)股份的多元化。5．融資計劃書真實案例二．創(chuàng)業(yè)融資實戰(zhàn)（一）序：關(guān)于VC，告訴你故事的另一面1：創(chuàng)業(yè)融資概要2：投資公司（VC）是怎樣操作的3：融資工具與交易結(jié)構(gòu)4：融資前的準備工作5：給自己的企業(yè)作價

企業(yè)作價模型的局限性

我們有那么多的價值估計模型，但是實踐證明這些模型都有很大的局限性，股市投資基金對上市公司股票的價值計算就是最好的例子。

*財務預測的不確定性

價值計算模型失敗的主要原因在于過分相信財務預測，而事實上將來有很大的不確定性?，F(xiàn)金流量折現(xiàn)計算法的可靠性只能與財務預測數(shù)的可靠性和假設(shè)條件的可靠性相當。否則現(xiàn)金流量折現(xiàn)法并不比純粹的猜測或參數(shù)比較法好到哪里去（garbageingarbageout）。

*模型假設(shè)的理想化

資金預算模型假設(shè)要么投資是不可撤回的，要么是一次性撤回的；而在實際投資的實例中，資金可能是分期投入的，資金撤出也可能是分幾次套現(xiàn)的。傳統(tǒng)的現(xiàn)金流分析法沒有考慮可能的戰(zhàn)略投資。事實上大筆投資或戰(zhàn)略性收購的效果勝過多年的市場滲透，并購可能使某一品牌一夜之間消失。

估價方法的選擇

不同的算法算出來的價值不一樣，那么應該用哪一個呢？從理論上講，現(xiàn)金流量折現(xiàn)法是比較好的方法，適用面也比較廣；在大多數(shù)情況下我們用P/E比值法，特別是在企業(yè)處于成長期、營業(yè)收入趨于穩(wěn)定、而且有類似的同行業(yè)企業(yè)可比較的情況下。在市場經(jīng)濟環(huán)境下，人們已經(jīng)不再應用投資回收期和會計意義上的投資利潤率來評估投資的可行性。

初創(chuàng)公司大都是低利潤或負利潤的企業(yè)，銷售額也不穩(wěn)定，對于這類企業(yè)的價值評估一般只能用現(xiàn)金流量折現(xiàn)法或凈資產(chǎn)倍數(shù)法進行評估。如果用P/E倍數(shù)計算低利潤或負利潤企業(yè)的價值，就要分析為什么盈利低或者是負數(shù)。如果盈利狀況不好是暫時性問題或周期性問題，那么可以取計算平均盈利（如果公司規(guī)模沒有變化）或用平均資產(chǎn)回報率（如果公司規(guī)模經(jīng)歷了變化）進行計算；如果是結(jié)構(gòu)性問題或財務杠桿問題，就應該根據(jù)實際情況調(diào)整現(xiàn)金流，然後再進行價值估算。

在未來經(jīng)營情況比較確定的情況下，可以用自由現(xiàn)金流折現(xiàn)（DFCF）的方法；對于機會的不確定因素較大的情況，可用第一芝加哥法或?qū)嶋H選擇權(quán)法。在波動性很大的環(huán)境下，機會比資產(chǎn)更重要，這時必須要用實際選擇權(quán)法結(jié)合其他方法來計算。

價值估算注意點

在私募股權(quán)投資界，人們常用的計算方法是現(xiàn)金流量折現(xiàn)和類似交易比較法。做好現(xiàn)金流量折現(xiàn)計算需要管理層認真做好利率、稅率、成本、和收入的預測，并在專業(yè)人士指導下計算現(xiàn)金流量的凈現(xiàn)值。使用類似交易比較法有較大的現(xiàn)實意義，但要記住每一單交易都是唯一的，實際操作中需要做合理比較，要認真分析參比交易與當前交易的異同，并根據(jù)負債比調(diào)整（adjustingforleverage），在有資產(chǎn)剝離的情況下還需要根據(jù)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)進行調(diào)整。。

為此，在應用前面介紹的計算方法估算價值時，還應該考慮如下因素：

■市場行業(yè)熱點

■市場份額

■產(chǎn)品比較

■管理能力

■股權(quán)結(jié)構(gòu)

■資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

■負債水平

■成長歷史

■增長潛力

■分紅政策

■品牌和無形資產(chǎn)

■股權(quán)流動性

■退出套現(xiàn)的難易6：企業(yè)估價方法的綜合考慮7：創(chuàng)業(yè)者的自我推介8：投資條款清單什么是投資條款清單（termsheet）

投資條款清單的英文全稱是：termsheetofequityinvestment，簡稱"termsheet"。投資條款清單就是投資公司與創(chuàng)業(yè)企業(yè)就未來的投資交易所達成的原則性約定。投資條款清單中除約定投資者對被投資企業(yè)的估值和計劃投資金額外，還包括被投資企業(yè)應負的主要義務和投資者要求得到的主要權(quán)利，以及投資交易達成的前提條件等內(nèi)容。投資者與被投資企業(yè)之間未來簽訂的正式投資協(xié)議（sharesubscriptionagreement）中將包含合同條款清單中的主要條款。

投資條款清單的重要性

一般投資公司在遞交條款清單之前已經(jīng)與創(chuàng)業(yè)企業(yè)進行了一些磋商，對企業(yè)的作價和投資方式有了基本的共識。條款清單的談判是在這一基礎(chǔ)上的細節(jié)談判，創(chuàng)業(yè)企業(yè)在簽署了條款清單后，就意味著雙方就投資合同的主要條款已經(jīng)達成一致意見。雖然這并不意味著雙方最后一定能達成投資協(xié)議，但只有對條款清單中約定的條件達成一致意向，投資交易才能繼續(xù)執(zhí)行并最終完成。目前也有很多國內(nèi)的投資公司不簽署投資條款清單，直接開始盡職調(diào)查和合同談判。

如果投資公司對盡職調(diào)查的結(jié)果滿意，同時被投資企業(yè)自簽署條款清單之日起至投資交易正式執(zhí)行的期間內(nèi)未發(fā)生保證條款中規(guī)定的重大變化，投資公司才會與創(chuàng)業(yè)企業(yè)簽訂正式的投資協(xié)議、投入資金。據(jù)統(tǒng)計，大約有1/4至1/3簽了條款清單的項目最后成功達成投資協(xié)議。

理論上講條款清單并沒有法律約束力，但一般雙方從信譽角度上考慮都要遵守諾言。因此雖然正式簽訂的投資協(xié)議中將就這些條款清單做進一步的細化，但不要指望有些條款可以在稍后的合同談判中重新議定。

投資條款清單的內(nèi)容

投資條款清單里最主要的三個方面的內(nèi)容是：

*投資額、作價和投資工具；

*公司治理結(jié)構(gòu)；

*清算和退出方法。

一份典型的投資條款清單的內(nèi)容包括：

1.投資金額、（充分稀釋后的）股份作價、股權(quán)形式；

2.達到一定目標后（如IPO）投資公司的增持購股權(quán)；

3.投資的前提條件；

4.預計盡職調(diào)查和財務審計所需的時間；

5.優(yōu)先股的分紅比例；

6.要與業(yè)績掛鉤的獎勵或懲罰條款；

7.清算優(yōu)先辦法；

8.優(yōu)先股轉(zhuǎn)換為普通股的辦法和轉(zhuǎn)換比率；

9.反稀釋條款和棘輪條款；

10.優(yōu)先認股、受讓（或出讓）權(quán)；

11.回購保證及作價；

12.被投資公司對投資公司的賠償保證；

13.董事會席位和投票權(quán)；

14.保護性條款或一票否決權(quán)，范圍包括：

a.改變優(yōu)先股的權(quán)益，

b.優(yōu)先股股數(shù)的增減，

c.新一輪融資增發(fā)股票，

d.公司回購普通股，

e.公司章程修改，

f.公司債務的增加，

g.分紅計劃，

h.公司并購重組、出讓控股權(quán)、和出售公司全部或大部分資產(chǎn)，

i.董事會席位變化，

j.增發(fā)普通股；

15.期權(quán)計劃；

16.知情權(quán)，主要是經(jīng)營報告和預算報告；

17.公司股票上市后以上條款的適用性；

18.律師和審計費用的分擔辦法；

19.保密責任；

20.適用法律。

由于每個投資者的要求不同，每個被投資對象的具體情況不同，條款清單也會千差萬別。

理解投資條款清單

很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)家都對理解投資公司發(fā)來的條款清單感到極為困惑，因為條款清單充滿了陌生的名詞。盡管有些條款事實上是為了企業(yè)的正常發(fā)展，但看起來卻像是列強與滿清政府簽訂的不平等條約，或是長工與老地主簽訂的賣身契。面對這些成天在做投資交易的投資商，尋求資金的企業(yè)往往處于一種不利的談判位置，企業(yè)家十分需要對投資條款作盡可能多的了解，而投資公司一般也會給融資企業(yè)幾天的時間認真考慮條款的內(nèi)容及其潛在影響。

為此，企業(yè)家在簽署條款清單之前最好請融資顧問或律師先把條款清單看一遍，不用迫于壓力或為了表示合作態(tài)度而急急忙忙地簽署條款清單。

怎樣對待投資條款清單

天使投資人和很多國內(nèi)的投資公司（大多數(shù)的國有投資公司）的投資交易結(jié)構(gòu)會比較簡單，投資工具一般也只是普通股，一般也沒有太多的限制條款。他們往往不簽署投資條款清單，直接開始盡職調(diào)查和合同談判。而海外的投資公司在開始做盡職調(diào)查之前，他們可能會先提出一份報價書和詳細的條款清單（letterofinterestor/andtermsheet）。

通常條款清單對雙方都是非約束性的，目的是先約定好投資條款，免得最后不能達成一致意見大家浪費時間。但也有一些投資商先與融資企業(yè)簽下條款清單，定好企業(yè)作價，鎖定企業(yè)不得與別的投資公司談投資事宜，但最后投資到位時間一再拖延，甚至不了了之，對于這種不道德的行為，企業(yè)家融資時須小心。

如果你同時與一家以上的投資公司談判投資條款，千萬不要講出另外一家投資商的名字和他們開出的投資條件講，要不然你得到的將不是兩份互相競爭的條款清單，而是一份聯(lián)合投資的條款清單，投資商肯定會互相打電話聯(lián)系的。當你想拿別家投資公司的報價來壓價時，當心他們會聯(lián)合起來跟你講價。9：維護與投資公司的關(guān)系10：創(chuàng)業(yè)融資小Tips創(chuàng)業(yè)融資小Tips我有個創(chuàng)意，我要融資！

單有好的創(chuàng)意還不夠，你還需要有獨特的“競爭優(yōu)勢”，這個優(yōu)勢保證即使整個世界都知道你有這樣一個創(chuàng)意你也一定會贏。除了有好的創(chuàng)意或者某種競爭優(yōu)勢還不夠，公司人人能建，但你會經(jīng)營嗎？如果你能用不多的幾句話說明上面這些問題，并提起投資商的興趣，那么接著你就可以告訴他你計劃需要多少資金，希望達到什么目標。關(guān)于先入優(yōu)勢

需要注意的是，先入者并不能保證長久的優(yōu)勢，如果你強調(diào)先入優(yōu)勢，你必須能夠講清楚為什么先入是一種優(yōu)勢，是不是先入者能夠有效地阻礙新進入者，或者用戶并不輕易更換供應商。注重市場而不是技術(shù)水平

許多新興企業(yè)，尤其是高科技企業(yè)的企業(yè)家都是工程師或科學家出身。由于其專業(yè)背景和工作經(jīng)歷，他們對技術(shù)的高、精、尖十分感興趣，但是投資人關(guān)注的是你的技術(shù)或產(chǎn)品的盈利能力，你的產(chǎn)品必須是市場所需要的。技術(shù)的先進性當然是重要的，但只有你能向投資商說明你的技術(shù)有極大的市場或極大的市場潛力時他才會投資。很多很有創(chuàng)意的產(chǎn)品沒能獲得推廣是因為發(fā)明人沒有充分考察客戶真正需要什么，沒有選準目標市場或者做好市場推廣。投資家是商人，他們向你投資不是因為你的產(chǎn)品很先進，而是因為你的企業(yè)能賺錢。憑什么說你能做到那么大的規(guī)模

一個常見的錯誤是對于市場規(guī)模的描述太過空泛，或者沒有依據(jù)地說自己將占有百分之好幾十的市場份額，這樣并不能讓人家相信你的企業(yè)可以做到很大的規(guī)模。為什么不提競爭對手

有些企業(yè)家為了強調(diào)企業(yè)的獨特性和獨占優(yōu)勢，故意不提著名的競爭對手，或者強調(diào)競爭對手很少或者很弱。事實上，有成功的競爭對手存在正說明產(chǎn)品的市場潛力，而且對于創(chuàng)業(yè)投資公司來說，有強勢同行正好是將來被收購套現(xiàn)的潛在機會。根據(jù)市場需求量還是根據(jù)銷售能力預測

銷售預測的一個常見錯誤是先估算整個市場容量，然后說自己的企業(yè)將獲得多少份額，據(jù)此算出期望的銷售額。另一個值得懷疑的的方法是先預計每年銷售額的增長幅度，據(jù)此算出今后若干年的銷售額。

過于的樂觀的估計會令人感到可笑。例如有人這樣估計營業(yè)額：我發(fā)明了一種新鞋墊，假設(shè)全國人民每人每年買兩雙，那么市場容量有26億雙，我們只要獲得這個市場的一半就不得了了！

比較實在可信的方法是計劃投入多少資源，調(diào)查面向的市場有多少潛在客戶，有哪些競爭產(chǎn)品，然後根據(jù)潛在客戶成為真是用戶的可能性和單位資源投入量所能夠產(chǎn)生的銷售額，最后算出企業(yè)的銷售預測。電梯間演講（elevatorpitch）很重要

也許你會在公共場合偶然遇到一位投資家，也許投資商根本不想看長長的商業(yè)計劃書，你只有幾十秒鐘的時間吸引投資商的注意力。當他的興趣被你激發(fā)起來，問起你公司的經(jīng)營隊伍、技術(shù)、市場份額、競爭對手、金融情況等問題時，你已經(jīng)準備好了簡潔的答案。與投資者講價錢

投資者對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的報價往往類似于升價拍賣，如果投資者真的很看好這家企業(yè)，他會提高對企業(yè)的作價，到雙方達成一致意見為止。另一方面，創(chuàng)業(yè)企業(yè)在融資時的報價行為類似于降價拍賣，剛開始時自視甚高，期望不切實際的高價，隨著時間的推移，企業(yè)資金越來越吃緊，投資意向一直確定不下來，銳氣逐漸磨鈍，結(jié)果最后接受現(xiàn)實的價格（雖然有時不那么情愿）。11:民營企業(yè)融資難在哪里？近幾年，伴隨著民營企業(yè)數(shù)量的增多、規(guī)模的擴大，對資金的需求也越來越大，但由于種種原因，民營企業(yè)融資難已日益成為制約其發(fā)展的突出問題。

據(jù)我的了解，民營企業(yè)資金來源中的50％依靠銀行貸款。貸款的方式以抵押、擔保為主，信用貸款非常少。貸款過程中的問題，第一是中長期融資渠道不暢。民營企業(yè)獲得銀行貸款期限一般不超過一年（中長期貸款僅占民營企業(yè)貸款的5％），只能彌補流動資金缺口。但民營企業(yè)非常需要長期限的資金，以進行技術(shù)改造和廠房設(shè)施建設(shè)。許多企業(yè)為了發(fā)展，往往不得已動用流動資金來搞技改和基建，結(jié)果加劇了流動資金緊張的狀況。為滿足長期資金周轉(zhuǎn)的需要，一些企業(yè)不得不采取短期貸款多次周轉(zhuǎn)的辦法，從而增加了企業(yè)的融資成本?，F(xiàn)有融資渠道無法滿足民營企業(yè)尤其是私營企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)和進行技術(shù)改造的資金需求。第二是直接融資渠道堵塞。由于國內(nèi)資本市場（包括股票市場和債券市場）準入門檻高，現(xiàn)行上市融資、發(fā)行債券的法律、法規(guī)和政策導向?qū)γ駹I企業(yè)不利，而為廣大民營企業(yè)提供融資服務的地方證券交易市場、風險資本市場尚未建立，缺少一個多層次的、能夠為廣大民營企業(yè)融資服務的資本市場，民營企業(yè)很難通過債權(quán)和股權(quán)等直接融資渠道獲得資金。第三是非正規(guī)融資仍是民營企業(yè)融資的重要渠道。民營企業(yè)由于融資渠道、融資手段較為單一，不得不通過非正規(guī)的渠道獲得資金，其結(jié)果一是拖欠貸款；二是民間借貸；三是私募股份和股權(quán)轉(zhuǎn)讓。

從企業(yè)層面來說，民營企業(yè)融資受到阻礙有三個原因：民營企業(yè)的資產(chǎn)不足；企業(yè)自身經(jīng)營管理水平不高，競爭力差；民營經(jīng)濟的信用度依舊偏低。從政策層面來說，存在以下因素：融資渠道狹窄，風險投資機制不健全；抵押、擔保手續(xù)繁雜，中間收費高，企業(yè)難以承受；政策原因?qū)е旅駹I企業(yè)負擔過重；法制不完善，貸款出現(xiàn)市場風險或信用風險時，對債務人的懲罰沒有，而對債權(quán)人特別是貸款簽批人的責任追究卻十分嚴厲，特別是在不能很好區(qū)分貸款市場風險與道德風險的狀況下，銀行對民營企業(yè)特別是私營企業(yè)的貸款慎之又慎，形成了金融市場對民營企業(yè)的擠出效應。

另外，從銀行層面來說，近年來，盡管中央銀行制定了一系列支持民營企業(yè)發(fā)展的政策，但中央銀行貨幣政策傳導不暢。在經(jīng)營戰(zhàn)略上，國有商業(yè)銀行實施的是“重點地區(qū)、重點行業(yè)、重點產(chǎn)品、重點客戶”的“四重”戰(zhàn)略，這使得信貸資金更多地流向了國有大型企業(yè)。民營企業(yè)大多數(shù)規(guī)模較小，信用等級達到AA級以上的企業(yè)很少，商業(yè)銀行的支持面越來越窄。

在信貸管理體制與監(jiān)督機制上面，國有商業(yè)銀行對貸款審批權(quán)限實行嚴格的分級管理，上收了基層機構(gòu)的審貸款審批權(quán)，而且審批環(huán)節(jié)過多，手續(xù)比較復雜，這就形成了貸款審批權(quán)限的高度集中與民營企業(yè)點多、面廣、相對分散之間的矛盾以及審批程序的復雜化與民營企業(yè)資金需求高頻率、小金額、快周轉(zhuǎn)、強時效之間的矛盾。同時，其他金融機構(gòu)受到資金等方面的限制，對民營企業(yè)的信貸投入明顯不足。另外據(jù)測算，對民營企業(yè)貸款的管理成本平均為大型企業(yè)的5倍左右。在商業(yè)銀行追求利潤最大化與風險最小化的前提下，對民營企業(yè)貸款的積極性不高。

我認為，消除民營企業(yè)融資阻礙的對策，一是民營企業(yè)要增強信用觀念，加強規(guī)范管理，全面提升自身素質(zhì)，增強對信貸資金的吸引力。二是希望各金融機構(gòu)轉(zhuǎn)變觀念，改進信貸管理運行機制，強化對民營企業(yè)的金融服務意識，切實加大對民營企業(yè)的信貸支持力度。比如改進貸款授權(quán)授信制度，適當下放貸款權(quán)限，在結(jié)算、匯總及財務管理、咨詢評估、投資理財?shù)确矫鏋槊駹I企業(yè)提供更多服務等。三是各級人民銀行要充分發(fā)揮窗口指導作用，強化協(xié)調(diào)監(jiān)督，積極引導金融機構(gòu)有效增加民營企業(yè)的信貸投入。最后也希望各級政府及有關(guān)部門要采取切實措施，引導民營企業(yè)提高經(jīng)濟管理水平，努力營造民營企業(yè)融資的良好外部環(huán)境。三，商業(yè)計劃書和演示推介（一）商業(yè)計劃分析——麥肯錫“七步分析法”商業(yè)計劃分析——麥肯錫“七步分析法”[推薦]“七步分析法”是麥肯錫公司根據(jù)他們做過的大量案例，總結(jié)出的一套對商業(yè)機遇的分析方法。它是一種在實際運用中，對新創(chuàng)公司及成熟公司都很重要的思維、工作方法。

第一步：確定新創(chuàng)公司的市場在哪里?

對于多數(shù)商業(yè)計劃來講沒有可遵循的東西，尤其是新創(chuàng)行業(yè)的商業(yè)計劃，一般都是外延式的，而不是傳統(tǒng)的、有模式可尋的市場。比方說自行車市場、汽車市場，這些傳統(tǒng)行業(yè)的市場大家都是很清楚的；但一些新創(chuàng)的服務性市場，市場到底是什么?大家都還搞不清楚。如許多高科技公司在做軟件，是套裝軟件還是服務性軟件?要界定出你是做的哪一塊。

這里一是要搞清楚市場是什么?再一個是在市場中的價值鏈的哪一端?如要給企業(yè)提供一個管理軟件，或叫管理方案，是軟件的集成商，還是套裝軟件商，或是平臺提供商?確定自己的市場在哪里，才能比較誰和你競爭，你的機遇在哪里?如用友是一家軟件提供商，它的市場是中國的企業(yè)，它先是企業(yè)軟件的集成商，現(xiàn)在又做到了套裝軟件商。

第二步：分析影響市場的每一種因素

知道自己的市場定位后，就要分析該市場的抑制、驅(qū)動因素。對一般新創(chuàng)公司來講，它找的多是新興的市場，這就不如一些傳統(tǒng)的市場如汽車市場那樣成熟，大家可以用一些成型的模式或數(shù)據(jù)來進行分析，如平均每年增長多少。當然一些老的模式今天也都面臨著新的挑戰(zhàn)。如WTO就是一個有可能是驅(qū)動、有可能是抑制的因素，目前大家誰都不知道，而且它對每個行業(yè)的影響是不一樣的。要意識到影響這個市場的環(huán)境因素是什么?哪些因素是抑制的，哪些因素是驅(qū)動的。

此外還要找出哪些因素是長期的?哪些因素是短期的?如果這個抑制因素是長期的，那就要考慮這個市場是否還要不要做?還要考慮這個抑制因素是強還是弱?如一家外國銀行想在中國開公司，但中國的規(guī)管制度對它是一個抑制因素，不讓它做。但隨著WTO的實施，這項制度就成為一個短期的抑制因素，短到7年，所以從長期來看，外國銀行還是要進入這個市場，雖然現(xiàn)在還存在一個很強的抑制因素。

第三步：找出市場的需求點

在對市場各種因素進行分析之后，就很容易找出該市場的需求點在哪里，這就要對市場進行分析，要對市場客戶進行分類，了解每一類客戶的增長趨勢。如中國的房屋消費市場增長很快，但有些房屋消費市場卻增長很慢。這就要對哪段價位的房屋市場增長快，哪段價位的房屋市場增長慢做出分析，哪個階層的人是在買這一價位的，它的驅(qū)動因素在哪里?要在需求分析中把它弄清楚，要了解客戶的關(guān)鍵購買因素，即客戶來買這件東西時，最關(guān)心的頭三件事情、頭五件事情是什么?如ERP對于大企業(yè)的客戶來講，他最關(guān)心的是質(zhì)量要好、功能要齊全，他不太在意價位是多少。但對于中小企業(yè)來講，價位第一，然后才是安裝、使用簡便，功能不需要齊全。這就是講，要進行公司市場的細分。

第四步：做市場供應分析

即多少人在為這一市場提供服務，如服務類市場中的軟件市場，有套裝軟件提供商，有系統(tǒng)軟件集成商，有方案提供商，最后還有運營商。在這一整個的價值鏈中，所有的人都在為企業(yè)提供服務，因位置不同，很多人是你的合作伙伴而不是競爭對手。如奶制品市場中，有養(yǎng)奶牛的，有做奶產(chǎn)品的，有做奶制品分銷的。如公司要做奶制品分銷，那前兩個上游企業(yè)都是合作伙伴。不僅如此，還要結(jié)合對市場需求的分析，找出供應伙伴在供應市場中的優(yōu)劣勢。

第五步：找出新創(chuàng)空間機遇

供應商如何去覆蓋市場中的每一塊?從這里能找出一個商機，這就是新創(chuàng)公司必需要做的這一塊。這樣分析后最大的好處是，在關(guān)鍵購買因素增長極快的情況下，供應商卻不能滿足它，而新的創(chuàng)業(yè)模式正好能補充它，填補這一空白，這也就是創(chuàng)業(yè)機會。這一點對創(chuàng)業(yè)公司和大公司是同樣適用的，對一些大公司的成功的退出也是適用的。對新創(chuàng)公司來講，這一點就是要集中火力攻克的一點，這也是能吸引風險投資商的一點。

第六步；創(chuàng)業(yè)模式的細分

知道了市場中需要什么，關(guān)鍵購買因素是什么，以及市場競爭中的優(yōu)劣勢，就能找出新創(chuàng)公司競爭需要具備的優(yōu)勢是什么，可以根據(jù)要做成這一優(yōu)勢所需條件來設(shè)計商業(yè)模式。但當新創(chuàng)公司發(fā)現(xiàn)了這個市場很有利，很多人又無法滿足這一市場時。新創(chuàng)公司又容易犯這樣一個錯誤，在創(chuàng)業(yè)模式里“想吃的東西太多、太長”，價值鏈從頭到尾都想要自己做。軟件要自己做，集成要自己做，營銷也要自己做。創(chuàng)業(yè)模式的戰(zhàn)線拉得太長，不能集中優(yōu)勢兵力。這就要在價值鏈上精心挑選出新創(chuàng)公司的最有競爭力的一段模式，而后在外圍了解跟誰聯(lián)合，跟誰競爭；是短期的聯(lián)合還是長期的聯(lián)合；是外部的營銷聯(lián)合還是內(nèi)部的研發(fā)聯(lián)合，以及如何去征服這塊市場。這就要在新創(chuàng)公司的商業(yè)模式中體現(xiàn)出來。如果做軟件，這時就要能回答出來用友是競爭對手還是合作伙伴，IBM、微軟是競爭對手還是合作伙伴。

還有一個要注意的是，新創(chuàng)公司每年要達到的目標是不一樣的，要在時間軸上進行設(shè)計。從靜止軸上來看，新創(chuàng)公司目前只能做系統(tǒng)集成商，這是第一步，但三年后可能要進入成套的軟件制造商領(lǐng)域，這是一條戰(zhàn)略道路。價值鏈肯定會有變化。對于新創(chuàng)公司來講，第一步是先把市場占住，需要大量的合作伙伴，但隨著公司的發(fā)展，自有的知識產(chǎn)權(quán)會越來越多，價值鏈會越來越長。這些是要逐步做到的。

第七步：風險投資決策

以上六點做為商業(yè)機會的分析，大小公司都可以運用，但這第七點就是針對VC(風險投資商)的。VC主要看投資的增值能力，什么時候投，投多少?這要結(jié)合VC自身的財務能力、公司的背景、經(jīng)歷。VC投的不光是錢，他是需要考慮各方面的因素的。

作為新創(chuàng)公司要找出自己的優(yōu)勢在哪里，需要多少錢，也要了解VC方面的情況，否則的話，不了解對方的優(yōu)勢、它投資的意愿，它過去都投過哪些項目，你去跟他談什么?他對你會很不感興趣。如果新創(chuàng)公司正好是他需要挑中的那一塊，知道他對這個領(lǐng)域很感興趣，想在這里發(fā)展，而且他在這一塊能得到最大的增值。VC就會很愿意投。（二）如何撰寫商業(yè)計劃書（典型商業(yè)計劃書的綱要）

商業(yè)計劃書

公司名稱

地址

郵政編碼

聯(lián)系人及職務

電話

傳真

網(wǎng)址/電子信箱

商業(yè)計劃書內(nèi)容提要

第一部分摘要（整個計劃的概況，文字在2－3頁以內(nèi)）

一．對公司的簡單描述

二．公司的宗旨和目標（市場目標和財務目標）

三．公司目前的股權(quán)結(jié)構(gòu)

四．已投入的資金及用途

五．公司目前主要產(chǎn)品或服務介紹

六．生產(chǎn)概況和營銷策略

七．主營業(yè)務部門及業(yè)績簡介

八．核心經(jīng)營團隊

九．公司優(yōu)勢說明

十．目前公司為實現(xiàn)目標的增資需求：原因、數(shù)量、方式、用途、償還

十一．融資方案（資金籌措及投資方式）

十二．財務分析

1．財務歷史數(shù)據(jù)（前3－5年銷售匯總、利潤、成長）

2．財務預計（后3－5年）

3．資產(chǎn)負債情況

第二部分綜述

第一章公司介紹

一．公司的宗旨（公司使命的描述）

二．公司介紹資料

三．各部門智能和經(jīng)營目標

四．公司管理

1．董事會

2．經(jīng)營團隊

3．外部支持（外聘人士/會計事務所/顧問事務所/技術(shù)支持/行業(yè)協(xié)會等）

第二章技術(shù)產(chǎn)品

一．技術(shù)描述及技術(shù)

二．產(chǎn)品狀況

1．主要產(chǎn)品目錄（分類、名稱、規(guī)格、型號、價格等）

2．產(chǎn)品特性

3．正在開發(fā)/待開發(fā)產(chǎn)品簡介

4．研發(fā)計劃及時間表

．知識產(chǎn)權(quán)策略

6．無形資產(chǎn)（商標/知識產(chǎn)權(quán)/專利等）

三．產(chǎn)品生產(chǎn)

1．資源及原材料供應

2．現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力

3．擴建設(shè)施、要求及成本，擴建后的生產(chǎn)能力

4．原有主要設(shè)備及添置設(shè)備

5．產(chǎn)品標準、質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控制

6．包裝與儲運

第三章市場分析

一．市場規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)與劃分

二．目標市場的設(shè)定

三．產(chǎn)品消費群體、消費方式、消費習慣及影響市場的主要因素分析

四．目前公司產(chǎn)品市場狀況、產(chǎn)品所處市場發(fā)展階段（空白/新開發(fā)/高成長/成熟/飽和）、產(chǎn)品排名及品牌

五．市場趨勢預測和市場機會

六．行業(yè)政策

第四章競爭分析

一．有無行業(yè)壟斷

二．從市場細分看競爭者市場份額

三．主要競爭對手情況：公司實力、產(chǎn)品情況（種類、價位、特點、包裝、營銷、市場占有率等）

四．潛在競爭對手情況和市場變化分析

五．公司產(chǎn)品競爭優(yōu)勢

第五章市場營銷

一．概述營銷計劃（區(qū)域、方式、渠道、欲估目標、份額）

二．銷售政策的制定（以往/現(xiàn)行/計劃）

三．銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務

四．主要業(yè)務關(guān)系狀況（代銷商/經(jīng)銷商/直銷商/零售商/加盟者），各級資格認定標準政策（銷售量、回款期限、付款方式、應收帳款、貨運方式、折扣政策等）

五．銷售隊伍情況及銷售福利分配政策

六．促銷和市場滲透（方式及安排、預算）

1．主要促銷方式

2．廣告/公關(guān)策略、媒體評估

七．產(chǎn)品價格方案

1．定價依據(jù)和價格結(jié)構(gòu)

2．營銷價格變化的因素和對策

八．銷售資料統(tǒng)計和銷售記錄方式，銷售周期計算

九．市場開發(fā)規(guī)劃，銷售目標（近期、中期），銷售預估（3－5年）銷售額，占有率及計算依據(jù)

第六章投資說明

一．資金需求說明（用量/期限）

二．資金使用計劃及進度

三．投資形式（貸款/利率/利率支付條件/轉(zhuǎn)股－普通股、優(yōu)先股、認股權(quán)/對應價格）

四．資本結(jié)構(gòu)

五．回報/償還計劃

六．資本原負債結(jié)構(gòu)說明（每筆債務的時間、條件、抵押、利息等）

七．投資抵押（是否有抵押、抵押品價值及定價依據(jù)、定價憑證）

八．投資擔保（是否有抵押、擔保者財務報告）

九．吸納投資后股權(quán)結(jié)構(gòu)

十．股權(quán)成本

十一．投資者介入公司管理之成都說明

十二．報告（定期向投資者提供的報告和資金支出預算）

十三．雜費支付（是否支付中介人手續(xù)費）

第七章投資報酬與退出

一．股權(quán)上市

二．股權(quán)轉(zhuǎn)讓

三．股權(quán)回購

四．股利

第八章風險分析

一．資源（原材料/供應商）

二．市場不確定性風險

三．研發(fā)風險

四．生產(chǎn)不確定性風險

五．成本控制風險

六．競爭風險

七．政策風險

八．財務風險（應收帳款/壞帳）

九．管理風險（含人事、人員流動、關(guān)鍵雇員依賴）

十．破產(chǎn)風險

第九章管理

一．公司組織結(jié)構(gòu)

二．管理制度及勞動合同

三．人事計劃（配備、招聘、培訓、考核）

四．籌資、福利方案

五．股權(quán)分配和認股計劃

第十章經(jīng)營預測

增資后3－5年公司銷售數(shù)量、銷售額、毛利率、成長率、投資報酬率預估及計算依據(jù)

第十一章財務分析

一．財務分析說明

二．財務數(shù)據(jù)預測

1．銷售收入明細表

2．成本費用明細表

3．薪金水平明細表

4．固定資產(chǎn)明細表

5．資產(chǎn)負債表

6．利潤及利潤分配明細表

7．現(xiàn)金流量表

8．財務指標分析

（1）反應財務盈利能力的指標

a.財務內(nèi)部收益表

b.投資回收表

c.財務凈現(xiàn)值

d.投資利潤表

e.投資利稅表

f.資本金利稅表

g.不確定性分析：盈虧平衡分析、敏感性分析、概率分析

（2）反映項目清償能力的指標

a.資產(chǎn)負債率

b.流動比率

c.速動比率

d.固定資產(chǎn)投資借款償還期

第三部分附錄

一．附件

1．營業(yè)執(zhí)照影本

2．董事會名單及簡歷

3．主要經(jīng)營團隊名單及簡歷

4．專業(yè)術(shù)語說明

5．專利證書/生產(chǎn)許可證/鑒定證書等

6．注冊商標

7．企業(yè)形象設(shè)計/宣傳資料（標識設(shè)計、說明書、出版物、包裝說明等）

8．簡報及報道

9．場地租用證明

10．工藝流程圖

11．產(chǎn)品市場成長預測圖

二．附表

1．主要產(chǎn)品目錄

2．主要客戶名單

3．主要供貨商及經(jīng)銷商名單

4．主要設(shè)備清單

5．市場調(diào)查表

6．預估分析表

7．各種財務報表及財務估計表（三）判別商業(yè)計劃書是否有效的七個問題判別商業(yè)計劃書是否有效的七個問題

互聯(lián)網(wǎng)風險資本家，尤其是那些致力于為剛起步的公司提供風險資本的風險資本家，在公司發(fā)展的不同階段提出不同的商業(yè)概念時受到了不同程度的抨擊。DraperFisherJurvetson每年大約出臺12000個商業(yè)計劃，而我們只采納其中15個。如何從浩如煙海的商業(yè)計劃中精挑細選出行之有效的商業(yè)計劃？首先，我們必須回答幾個關(guān)鍵問題。尋求風險資本的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)家首先應該對自己所要回答的問題，以及可能作出的回答的質(zhì)量作一個判斷。這對于他們而言是極為有利的。

對于網(wǎng)絡(luò)企業(yè)而言，相關(guān)問題比商業(yè)概念可行性的標準問題更微妙。這些問題一般不適用于傳統(tǒng)企業(yè)，但是，對于新經(jīng)濟而言，則相當重要。它既可能是一個可以為企業(yè)帶來億萬利潤的商業(yè)概念，也可能只是一個普普通通的點子。在叩響風險資本家之門時，你可以先回答如下七個問題。

1該商業(yè)概念是否具有積極的、強化網(wǎng)絡(luò)效果的功能？

產(chǎn)品及服務是否隨著用戶及銷售范圍的拓寬而增值？如果效果是積極的，那么，先發(fā)制人、先進的管理、及客戶“鎖定”都可能對后來者構(gòu)成難以逾越的壁壘。

2該商業(yè)概念是否具有一定的廣度，是否隨網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展而發(fā)展？

以交易為基礎(chǔ)的定價方式、多種定價模式并存比固定的定價方式及一錘定音的定價方式更可行。

3有無推廣該商業(yè)概念所需的創(chuàng)造性的網(wǎng)絡(luò)營銷技巧？

Hotmail的迅速成長離不開我們所說的“濾過性營銷”。所謂“濾過性”并不是說我們必須“濾過”某些傳統(tǒng)意義上的“病毒”，而是應該“濾過”某些不利于企業(yè)發(fā)展的“口頭宣傳”，因為該模式在很大程度上取決于客戶的“口碑”。每一位消費者都是企業(yè)的自愿宣傳者，他們不僅自己使用公司出產(chǎn)的產(chǎn)品，而且把好的信息傳遞給了自己的親朋好友。“濾過性營銷”使先發(fā)制人者大受其益，同時，它也是我們在評估消費型新興網(wǎng)絡(luò)公司時所采用的一個重要手段。

4你懂得隨機而變嗎？

在目前的經(jīng)濟形勢下，一成不變的東西是不存在的。新興網(wǎng)絡(luò)公司的優(yōu)勢在于“小而精”，因此，它們隨時都可能發(fā)生翻天覆地的變革以適應時代的發(fā)展。在網(wǎng)絡(luò)時代，公司的競爭力取決于思維與行動的速度。

5存在著什么樣的壁壘？

公司的成長可能“一日千里”，也可能“曇花一現(xiàn)”。關(guān)鍵的區(qū)別在于，公司內(nèi)部是否設(shè)有客戶轉(zhuǎn)換壁壘（switchingbarriersforcustomers），及競爭者進入壁壘。如果公司無法“鎖定”客戶，變革再迅速也枉然。當我們考慮是否對新興網(wǎng)絡(luò)公司進行投資時，我們首先考慮的是客戶轉(zhuǎn)換壁壘，模仿者的進入壁壘。互聯(lián)網(wǎng)有獨立的生態(tài)圈，并支持商業(yè)有機體的衍生，“迅速的模仿者”是與網(wǎng)絡(luò)與生俱來的。

6有無可能對公司伸縮性造成影響的人員瓶頸問題？

新興網(wǎng)絡(luò)公司往往因人員素質(zhì)問題而使發(fā)展受阻。因此，這類公司往往對人員密集型因素（如咨詢、個性化服務）等避而遠之。

7是否具備“市場收縮”策略？

新進入者可以通過降價或提供免費產(chǎn)品，沖擊傳統(tǒng)企業(yè)的既定分銷渠道。雖然新市場的規(guī)模不大，但是，以低成本為驅(qū)動力量的新進入者可以通過重組競爭基礎(chǔ)，獲得可觀的市場份額。在一個免費email市場中，收入相對較少，但是，對于效仿Hotmail推銷Eudora軟件及客戶軟件的公司就可能構(gòu)成極大的威脅。四、怎樣寫好商業(yè)計劃書

那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保商業(yè)計劃書能“擊中目標”，創(chuàng)業(yè)者應做到以下幾點：

1．關(guān)注產(chǎn)品

在商業(yè)計劃書中，應提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務有關(guān)的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么？把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務中來，這樣出資者就會和創(chuàng)業(yè)者一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家應盡量用簡單的詞語來描述每件事——商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”

2．敢于競爭

在商業(yè)計劃書中，創(chuàng)業(yè)者應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風險以及本企業(yè)所采取的對策。

3．了解市場

商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預算和收益。商業(yè)計劃書中還應簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓？此外，商業(yè)計劃書還應特別關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題。

4．表明行動的方針

企業(yè)的行動計劃應該是無解可擊的。商業(yè)計劃書中應該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場？如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。

5．展示你的管理隊伍

把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現(xiàn)目標的行動。在商業(yè)計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。商業(yè)計劃書中還應明確管理目標以及組織機構(gòu)圖。

6．出色的計劃摘要

商業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是創(chuàng)業(yè)者所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了?！?/p>

二、商業(yè)計劃書的內(nèi)容

1．計劃摘要

計劃摘要列在商業(yè)計劃書書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。

計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務計劃；資金需求狀況等。

在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業(yè)的商業(yè)計劃書。最后，還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。

在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰；(5)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。

摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”

2．產(chǎn)品(服務)介紹

在進行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者，風險企業(yè)的產(chǎn)品(服務)能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計劃書中必不可少的一項內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預測；產(chǎn)品的品牌和專利。

在產(chǎn)品(服務)介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品(服務)作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議？(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？(5)企業(yè)采用何種方式去改進產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。產(chǎn)品(服務)介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應該注意，企業(yè)所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系。空口許諾，只能得意于一時。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務，企業(yè)的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。

3．人員及組織結(jié)構(gòu)

有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。

企業(yè)的管理人員應該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業(yè)必須要具備負責產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。在商業(yè)計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務和責任，他們過去的詳細經(jīng)歷及背景。此外，在這部分商業(yè)計劃書書中，還應對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機構(gòu)圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。

4．市場預測

當企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結(jié)果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風險，這對多數(shù)風險投資家來說都是不可接受的。市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況——企業(yè)所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔？本企業(yè)預計的市場占有率是多少？本企業(yè)進入市場會引起競爭者怎樣的反應，這些反應對企業(yè)會有什么影響？等等。

在商業(yè)計劃書書中，市場預測應包括以下內(nèi)容：市場現(xiàn)狀綜述；競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場；本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位；市場區(qū)格和特征等等。風險企業(yè)對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調(diào)查基礎(chǔ)上。風險企業(yè)所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風險企業(yè)應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預測和采用科學的預測手段和方法。創(chuàng)業(yè)者應牢記的是，市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。

5．營銷策略

營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：(1)消費者的特點；(2)產(chǎn)品的特性；(3)企業(yè)自身的狀況；(4)市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。在商業(yè)計劃書中，營銷策略應包括以下內(nèi)容：(1)市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇；(2)營銷隊伍和管理；(3)促銷計劃和廣告策略；(4)價格決策。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應企業(yè)的發(fā)展。

6．制造計劃

商業(yè)計劃書中的生產(chǎn)制造計劃應包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進計劃。

在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，創(chuàng)業(yè)者應盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計劃應回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性；設(shè)備的引進和安裝情況，誰是供應商；生產(chǎn)線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標準的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問題。

7．財務規(guī)劃

財務規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時，對流動資金需要有預先周詳?shù)挠媱澓瓦M行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。

財務規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1)商業(yè)計劃書的條件假設(shè)；(2)預計的資產(chǎn)負債表；預計的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用。

可以這樣說，一份商業(yè)計劃書概括地提出了在籌資過程中創(chuàng)業(yè)者需做的事情，而財務規(guī)劃則是對商業(yè)計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務規(guī)劃對評估風險企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風險企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財務規(guī)劃準備的不好，會給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗的印象，降低風險企業(yè)的評估價值，同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風險，那么如何制訂好財務規(guī)劃呢？這首先要取決于風險企業(yè)的遠景規(guī)劃——是為一個新市場創(chuàng)造一個新產(chǎn)品，還是進入一個財務信息較多的已有市場。

著眼于一項新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場的數(shù)據(jù)、價格和營銷方式。因此，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊伍和財務模型推銷給投資者。而準備進入一個已有市場的風險企業(yè)則可以很容易地說明整個市場的規(guī)模和改進方式。風險企業(yè)可以在獲得目標市場的信息的基礎(chǔ)上，對企業(yè)頭一