特殊階段營(yíng)銷工作布置會(huì)

特殊階段營(yíng)銷工作布置會(huì)2010年6月用戶至上用心服務(wù)CustomerFirstServiceForemost移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)及專項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)1落實(shí)專項(xiàng)營(yíng)銷工作的舉措2市場(chǎng)部考核要求3目錄網(wǎng)絡(luò)部營(yíng)銷方案4移動(dòng)收入同比增長(zhǎng)率低于集團(tuán)平均水平1-5月移動(dòng)收入同比增長(zhǎng)率為37%，在集團(tuán)排名第26名，倒數(shù)第6位，低于集團(tuán)平均水平。移動(dòng)用戶市場(chǎng)份額環(huán)比下降北方10省移動(dòng)電話用戶市場(chǎng)份額及變化情況集團(tuán)移動(dòng)用戶份額整體上升，但北京公司用戶份額4月相比3月有所下降。1、營(yíng)銷管理能力有待提升2、對(duì)產(chǎn)品關(guān)注能力不夠3、直銷部門移動(dòng)營(yíng)銷能力有待提高用戶份額環(huán)比變化用戶離網(wǎng)率居高不下注：此處離網(wǎng)率口徑為當(dāng)月離網(wǎng)率口徑，未采用集團(tuán)考核使用的年度累計(jì)離網(wǎng)率口徑月離網(wǎng)率=（月新增用戶-月凈增出賬用戶）/月平均出賬用戶月離網(wǎng)率一直保持在5%以上，較集團(tuán)要求的不高于3%的目標(biāo)仍存在差距。7-9月離網(wǎng)用戶數(shù)仍保持高位。7-9月為預(yù)測(cè)值后付費(fèi)語音業(yè)務(wù)發(fā)展乏力，離目標(biāo)仍有差距6月1日-27日發(fā)展數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)單位（戶）（萬元）本月新增本月離網(wǎng)本月凈增后付費(fèi)語音1527523396-8121預(yù)付費(fèi)語音691473109538052其中校園套餐360113109-9508無線寬帶（發(fā)卡口徑）2326923782-513天翼商話1234135811983總體1200327863141401無線寬帶（激活口徑）260322378222502010年2-5月，后付費(fèi)語音業(yè)務(wù)月凈增網(wǎng)上用戶一直為負(fù)，6月份至27日凈增網(wǎng)上用戶仍為負(fù)值，后付費(fèi)用戶規(guī)模逐步萎縮。6月截至27日，后付費(fèi)語音收入環(huán)比為負(fù)。移動(dòng)業(yè)務(wù)形勢(shì)嚴(yán)峻，市場(chǎng)前端7-9月必須完成三項(xiàng)目標(biāo)目標(biāo)三7月份后付費(fèi)語音凈增用戶數(shù)由負(fù)轉(zhuǎn)正目標(biāo)二目標(biāo)一7-9月份總體凈增用戶數(shù)為正7-9月收入環(huán)比月均增長(zhǎng)2%提升移動(dòng)業(yè)務(wù)整體營(yíng)銷能力，為可持續(xù)發(fā)展打基礎(chǔ)此次重點(diǎn)宣貫?zāi)繕?biāo)北京公司移動(dòng)業(yè)務(wù)下一步發(fā)展面臨的形勢(shì)非常嚴(yán)峻，無線寬帶政策調(diào)整影響、假期影響、季節(jié)性特征影響等因素，促使以3G為主的后付費(fèi)業(yè)務(wù)必須在7-9月份成為發(fā)展的主力軍。后付費(fèi)語音專項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)分解——7月單位（戶）7月后付費(fèi)語音新增3G占比公司整體2400041%移動(dòng)渠道部868041.1%營(yíng)業(yè)中心460053.1%政企客戶部350023.1%東區(qū)局196041.0%北區(qū)局163541.2%南區(qū)局144238.6%西區(qū)局123739.1%海淀北局23238.7%通州區(qū)局（含三廳）71548.8%7月份后付費(fèi)語音整體目標(biāo)24000戶，其中3G占比達(dá)41%.后付費(fèi)語音專項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)分解——8月單位（戶）8月后付費(fèi)語音新增3G占比公司整體2600044%移動(dòng)渠道部870050.1%營(yíng)業(yè)中心490058.5%政企客戶部450020.3%東區(qū)局214442.3%北區(qū)局178942.4%南區(qū)局157839.8%西區(qū)局135340.3%海淀北局25439.8%通州區(qū)局（含三廳）78250.3%8月份后付費(fèi)語音整體目標(biāo)26000戶，其中3G占比達(dá)44%.后付費(fèi)語音專項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)分解——9月單位（戶）9月后付費(fèi)語音新增3G占比公司整體3050041%移動(dòng)渠道部900054.2%營(yíng)業(yè)中心525059.5%政企客戶部589516.4%東區(qū)局281134.2%北區(qū)局234534.4%南區(qū)局206832.2%西區(qū)局177432.6%海淀北局33232.3%通州區(qū)局（含三廳）102540.7%9月份后付費(fèi)語音整體目標(biāo)30500戶，其中3G占比達(dá)41%.移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)及專項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)1落實(shí)專項(xiàng)營(yíng)銷工作的舉措2市場(chǎng)部考核要求3目錄網(wǎng)絡(luò)部營(yíng)銷方案4原則：以后付費(fèi)手機(jī)通信為標(biāo)志的移動(dòng)業(yè)務(wù)；即在手機(jī)上應(yīng)用的，包含手機(jī)通話、手機(jī)上網(wǎng)及其他手機(jī)增值業(yè)務(wù)的移動(dòng)業(yè)務(wù)。具體標(biāo)準(zhǔn)：剔除無線寬帶（純上網(wǎng)關(guān)閉語音的各類個(gè)人及政企套餐）、商話（天翼商話、商務(wù)助手）、預(yù)付費(fèi)（易通卡、校園套餐、農(nóng)業(yè)套餐）之外的其他業(yè)務(wù)均為后付費(fèi)業(yè)務(wù)；主流營(yíng)銷政策：政企方向：商務(wù)領(lǐng)航行業(yè)版語音套餐及手機(jī)補(bǔ)貼政策；行業(yè)客戶個(gè)性化的語音+手機(jī)上網(wǎng)類補(bǔ)貼政策；家庭方向：e6/e9移動(dòng)號(hào)個(gè)人方向：商旅/暢聊/樂享3G套餐+雙重折扣/明星機(jī)補(bǔ)貼政策后付語音業(yè)務(wù)定義問題一各銷售部門儲(chǔ)備商機(jī)不足問題二本網(wǎng)客戶移動(dòng)業(yè)務(wù)滲透率不足存量移動(dòng)客戶捆綁策略不足問題三客戶經(jīng)理主動(dòng)性不夠，還是要堅(jiān)持走出去后付費(fèi)語音業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題問題四各銷售部門內(nèi)部考核不嚴(yán)格后付費(fèi)產(chǎn)品發(fā)展策略發(fā)展目標(biāo)：下半年新增用戶18.2萬，7月凈增用戶數(shù)發(fā)展為正；全年收入達(dá)到7.86億；3G累計(jì)活躍用戶數(shù)達(dá)到20萬發(fā)展策略：公眾市場(chǎng)：以3G互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)為強(qiáng)硬核心，下半年組織明星機(jī)營(yíng)銷、千元機(jī)營(yíng)銷、中秋/國(guó)慶/圣誕/元旦終端營(yíng)銷等階段性活動(dòng)；通過話費(fèi)禮券優(yōu)化開拓G網(wǎng)渠道；政企市場(chǎng)：以行業(yè)應(yīng)用（黑莓&PTT&加密手機(jī)）等優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)切入，下半年重點(diǎn)推進(jìn)外企/銀行/證券等幾個(gè)行業(yè)的大單合作模式突破?，F(xiàn)網(wǎng)中高端客戶的3G手機(jī)捆綁營(yíng)銷：本網(wǎng)固網(wǎng)企業(yè)客戶：“百千萬”派單營(yíng)銷（直銷）無線寬帶：一卡雙芯（全渠道）；家庭：我的e家（直銷/營(yíng)業(yè)）中小企業(yè)：天翼商話+c（全渠道）；固網(wǎng)寬帶商務(wù)領(lǐng)航融合套餐（直銷/營(yíng)業(yè)）移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)及專項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)1落實(shí)專項(xiàng)營(yíng)銷工作的舉措2市場(chǎng)部考核要求3目錄網(wǎng)絡(luò)部營(yíng)銷方案4

一、客戶經(jīng)理考核要求對(duì)于每個(gè)部門發(fā)展排名在后幾名的客戶經(jīng)理實(shí)行淘汰機(jī)制

三、干部考核要求對(duì)于各部門分管領(lǐng)導(dǎo)考核與后付費(fèi)營(yíng)銷目標(biāo)結(jié)合實(shí)行獎(jiǎng)懲機(jī)制考核要求結(jié)合公司提出的7-9月份專項(xiàng)營(yíng)銷的目標(biāo)，對(duì)銷售部門以及客戶經(jīng)理作以下考核要求：注：具體考核激勵(lì)辦法將由市場(chǎng)部與人力部共同商定，以人力部下發(fā)文件為準(zhǔn)

二、支撐人員考核要求每個(gè)重點(diǎn)商機(jī)配備的支撐人員績(jī)效與商機(jī)成功率掛鉤移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)及專項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)1落實(shí)專項(xiàng)營(yíng)銷工作的舉措2市場(chǎng)部考核要求3目錄網(wǎng)絡(luò)部營(yíng)銷方案4網(wǎng)絡(luò)部營(yíng)銷方案（一）組織保障：網(wǎng)絡(luò)部設(shè)立營(yíng)銷管理工作組，并下設(shè)15個(gè)營(yíng)銷單元。其中營(yíng)銷管理工作組成員包括：組長(zhǎng)：許洪、桑曉旭、趙愚、朱建、紀(jì)冬、王毅平成員：王康力、呂堯新、張勇、劉穎、王毅、王勛哲、李京、李棟、康志勇、劉文、尹粵濱、趙曉峰、祁建軍、顧鵬、丁錚、張宇成。任務(wù)指標(biāo)：

網(wǎng)絡(luò)部副總：每月5部/人；三級(jí)部門主任及副主任每月4部/人；普通員工每月3部/人。

（各三級(jí)部門及信元維護(hù)公司指標(biāo)分解見下一頁）參加人員：網(wǎng)絡(luò)部全體人員及信元維護(hù)公司員工活動(dòng)時(shí)間：7月1日-9月30日活動(dòng)內(nèi)容：1、發(fā)展3G手機(jī)用戶并銷售指定型號(hào)手機(jī)，新號(hào)碼須為后付費(fèi)號(hào)碼2、銷售手機(jī)為新增移動(dòng)用戶入網(wǎng)同時(shí)產(chǎn)生的手機(jī)銷售，不包含裸機(jī)銷售。3、營(yíng)銷拓展的3G用戶須產(chǎn)生EVDO流量。網(wǎng)絡(luò)部營(yíng)銷方案（二）網(wǎng)絡(luò)部營(yíng)銷方案（三）活動(dòng)組織流程

1、網(wǎng)絡(luò)部與各三級(jí)部門一把手簽訂營(yíng)銷責(zé)任書；三級(jí)部門內(nèi)部每周召開營(yíng)銷例會(huì)，及時(shí)掌握部門營(yíng)銷業(yè)績(jī)。2、員工在營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)時(shí)，需當(dāng)場(chǎng)由營(yíng)業(yè)員簽字確認(rèn)，并保留辦理號(hào)碼和手機(jī)相關(guān)憑證備查。3、各三級(jí)部門營(yíng)銷負(fù)責(zé)人每周統(tǒng)計(jì)部門上周四至本周三業(yè)績(jī)信息，每周四中午12:00以前反饋；4、維護(hù)管理部負(fù)責(zé)每周匯總統(tǒng)計(jì)并核對(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)，定期組織三級(jí)部門接口人的營(yíng)銷例會(huì)，及時(shí)通報(bào)各部門營(yíng)銷進(jìn)展。5、季度末核算各部門營(yíng)銷業(yè)績(jī)，通過季度獎(jiǎng)金體現(xiàn)獎(jiǎng)懲。

6、信元維護(hù)公司負(fù)責(zé)組織落實(shí)其內(nèi)部人員的營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)工作，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)與網(wǎng)絡(luò)部員工一致。網(wǎng)絡(luò)部營(yíng)銷方案（四）

獎(jiǎng)勵(lì)政策1、3G營(yíng)銷與部門的KPI指標(biāo)掛鉤，作為季度KPI指標(biāo)的補(bǔ)充，對(duì)完成任務(wù)的部門及個(gè)人進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。

2、各部門原業(yè)績(jī)合同指標(biāo)得分權(quán)重為50%，3G營(yíng)銷業(yè)績(jī)指標(biāo)得分權(quán)重為50%，根據(jù)實(shí)際完成情況測(cè)算營(yíng)銷業(yè)績(jī)得分。原KPI指標(biāo)得分與營(yíng)銷任務(wù)得分相加作為該季度部門業(yè)績(jī)考核的最終得分。營(yíng)銷