各種銷售提成方案的利弊

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售提成方案九種目前最流行的銷售人員薪資酬勞計(jì)算方法，分別為：1純傭金制、2純薪金制、3基本制、4分割制、5浮動(dòng)定額制、6同期比制、7落伍處分制、8談判制、9排序酬勞法，并且對(duì)這九種計(jì)算方法分別從定義、計(jì)算公式、合用條件及優(yōu)弊端等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。純傭金制純傭金制指的是按銷售額（毛利、收益）購必定比率進(jìn)行提成，作為銷售酬勞，別的銷售人員沒有任何固定薪資，收入是完整改動(dòng)式的。純傭金制的銷售酬勞制度在美國有20%的公司采納，國內(nèi)的公司運(yùn)用得也許多。計(jì)算公式以下：個(gè)人收入=銷售額（或毛利、收益）×提成率統(tǒng)傭金制的實(shí)行需要一系列的條件，詳細(xì)包含已有人獲取盡人皆知的高額收人收入一旦獲取，有必定的穩(wěn)固性和連續(xù)性；從開始工作到初次提成的時(shí)間勿須太長；純傭金制合用的產(chǎn)品應(yīng)是單價(jià)不特別高，但毛利率又特別可觀的產(chǎn)品。純傭金制最大的長處就在于銷售酬勞指向特別明確，能激勵(lì)銷售人員努力工作。它還將銷售人員薪資成本的風(fēng)險(xiǎn)完整轉(zhuǎn)移到銷售人員自己，大大降低了公司營運(yùn)成本的壓力。自然，其弊端也是很顯然的：完整的傭金行為導(dǎo)向使得銷售人員熱中于進(jìn)行有益可圖的交易，而對(duì)其余不產(chǎn)生直接效益的事情不予重視，有時(shí)甚至?xí)镜男蜗螅杭儌蚪鹬茙Ыo銷售人員的巨狂風(fēng)險(xiǎn)和壓力，減弱了銷售隊(duì)伍的穩(wěn)固性和凝集力；易于滋長銷售人員狂妄自傲，不服從管理，不尊敬領(lǐng)導(dǎo)的偏向。純薪金制純薪金制指的是對(duì)銷售人員推行固定的薪資制度，而不論當(dāng)期銷售達(dá)成與否。純薪金制在美國有28%的公司運(yùn)用。公式能夠表示為：個(gè)人收入=固定薪資當(dāng)銷售員對(duì)金錢之外的東西（如榮譽(yù)、地位、能力鍛煉等等）有了激烈的需求時(shí)，再單純地采納提成刺激的方式，就起不到激勵(lì)的成效了，這時(shí)宜于采納純薪金制；特別是在知識(shí)分子云集的銷售隊(duì)伍中，或是推行終生雇用制的公司里，采納純薪金制實(shí)質(zhì)上已經(jīng)成為一種必定手段。純薪金制的長處表此刻易于管理、調(diào)換，并使員工保持高昂的老氣和忠誠度。但因?yàn)閷?duì)銷售人員缺乏金錢的刺激，簡(jiǎn)單形成大鍋飯作風(fēng)；固定薪資制的實(shí)行給評(píng)估銷售人員的業(yè)績(jī)帶來了困難；不利于公司控制銷售花費(fèi)；薪資榮膺制度復(fù)雜且產(chǎn)生的矛盾好多；不可以夠吸引和留住較有進(jìn)步心的銷售人員。基本制基本制指將銷售人員的收入分為固定薪資及銷售提成兩部分內(nèi)容，銷售人員有必定的銷售定額，當(dāng)月不論能否達(dá)成銷售指標(biāo)，都可獲取基本薪資即底薪；假如銷售員當(dāng)期達(dá)成的銷售額超出設(shè)置指標(biāo)，則超出以上部分按比率提成?；局茖?shí)質(zhì)上就是混淆了固定薪金制和純提成制的特點(diǎn)，使得銷售人員收入既有固定薪金作保障，又與銷售成就掛鉤；既有提成的刺激，又給員工供給了相對(duì)固定的收入基礎(chǔ)，使他們不至于對(duì)將來收入的狀況內(nèi)心完整沒底。正因?yàn)榛局萍婢吡思冃浇鹬坪图兲岢芍贫叩奶攸c(diǎn)，所以成為目前最通行的銷售酬勞制度，在美國約有50%的公司采納。用公式表示以下：個(gè)人收入=基本薪資+（當(dāng)期銷售額一銷售定額）×提成率或個(gè)人收入=基本薪資+（當(dāng)期銷售額一銷售定額）*毛利率×提成率在實(shí)質(zhì)工作中，有些公司名義上推行的也是薪資十提成的收入制度，

可是規(guī)定假如當(dāng)月沒有達(dá)成銷售指標(biāo)，則按必定的比率從基本薪資中扣除。比如某公司規(guī)定每個(gè)月每人的銷售指標(biāo)為10萬元，基本薪資1000元，當(dāng)月不滿銷售指標(biāo)的部分，則按1%的比率扣款。這實(shí)質(zhì)上是一種變相的全額提成制，因?yàn)樗酥笜?biāo)前后比率不必定一致之外，性質(zhì)都是同樣的。分割制分割制是指預(yù)先確立全部銷售人員總收入之和，而后在本月結(jié)束后，按個(gè)人達(dá)成的銷售額所占總的銷售額的比率來確立酬勞，進(jìn)而分割收入總數(shù)。公式表示以下：個(gè)人月薪資=集體總薪資×（個(gè)人月銷售額÷全體月銷售額）或個(gè)人月薪資=集體總薪資×（個(gè)人月銷售毛利達(dá)成額÷全體月售毛利達(dá)成總數(shù)）集體總薪資=單人額定薪資×人數(shù)分割的人數(shù)（最少多于五人），不然易于串聯(lián)舞弊，進(jìn)而達(dá)不到鼓舞內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，提升工作效率的目的。分割制的長處在于：操作簡(jiǎn)單，易學(xué)易懂：成真相對(duì)固定，卻仍舊能鼓舞競(jìng)爭(zhēng)。其主要弊端：?jiǎn)T工理解較為困難；分割制引起的較為激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，不利于部門之間的工作協(xié)調(diào)。5浮動(dòng)定額制浮動(dòng)定額指的是將每個(gè)月的銷售定額（當(dāng)月的銷售總數(shù)除以銷售人員人數(shù)所得的人均銷售額）乘以必定比率，假如某員工的個(gè)人實(shí)質(zhì)達(dá)成銷售額在定額以下，則只拿基本薪資，假如達(dá)成的銷售額在浮動(dòng)定額以上，則超出定額部分按必定比率提成，外加基本薪資。公式表示以下：個(gè)人薪資=基本薪資十（個(gè)人當(dāng)期銷售額一當(dāng)期浮動(dòng)定額）×提成率當(dāng)期浮動(dòng)定額=當(dāng)期人均銷售額×比率此中，設(shè)定的比率一般為70%－90%較為適合采納浮動(dòng)定額制時(shí)要保證以下兩條：1．每個(gè)銷售員的銷售時(shí)機(jī)比較平衡，2．參加浮動(dòng)定額制的銷售員人數(shù)要盡可能多。浮動(dòng)定額制能夠綜合反響市場(chǎng)行情，減弱環(huán)境的激烈變化對(duì)銷售人員收入的影響；操作起來比較簡(jiǎn)單，能夠減少偏差程度；能夠充分鼓舞內(nèi)部員工競(jìng)爭(zhēng)，大大提升工作效率有助于控制成本?？墒歉?dòng)定額制引起的激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有損內(nèi)部的團(tuán)聯(lián)合作。6同期比制同期比制，指的是將每人與上一年同期比較銷售額，假如比上一年差，則予以處分，處罰程度與降落比率掛鉤。公式表示以下：個(gè)人薪資=〔基本薪資十（當(dāng)期銷售額必定額）×提成率〕×（當(dāng)期銷售額÷昨年同期銷售額）nn能夠?yàn)?/p>

1或

2或

3視需要而定。實(shí)行同期比法主假如防備銷售人員因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間較長，資格較老而出現(xiàn)的老油條的工作態(tài)度；或許是不放心于本員工作，在外兼職而致使銷售額降落。它不適合因?yàn)槭袌?chǎng)狀況的整體惡化而致使的銷售額降落。其最大長處就在于奏效快，但弊端也很顯然，簡(jiǎn)單產(chǎn)生矛盾，并且因?yàn)椴僮鲿r(shí)前后換算的困難，也使得采納同期比制常常只好連續(xù)幾個(gè)月時(shí)間。7落伍處分制度規(guī)定凡銷售額倒數(shù)第一名、第二名、第三名予以罰款。落伍處分制度是針對(duì)公司銷售員中出現(xiàn)許多的松弛，不仔細(xì)努力工作的狀況而采納的一種治亂之法。其長處是處分面小，影響面大，能對(duì)其余人起到警告作用。但同時(shí)易于使后進(jìn)人員產(chǎn)生悲觀心理，甚至與管理者抗衡或走開公司，所以這類方法主要應(yīng)用于國有公司。排序酬勞法所謂排序酬勞法，即把全部銷售人員的酬勞或薪資各自固定，統(tǒng)計(jì)出當(dāng)月各位銷售員的銷售額，最后依據(jù)第一名、第二名、第三名的次序發(fā)下班資。實(shí)行排序酬勞法應(yīng)注意將最后一名的薪資與倒數(shù)第二名的薪資拉開較大的差距，以防備出現(xiàn)吃大鍋飯的狀況，該法所調(diào)換的踴躍性與收入差距正有關(guān)。計(jì)算公式：個(gè)人薪資=最高個(gè)人薪資一（高低薪資差距÷當(dāng)期人數(shù)）×（名次一1）當(dāng)市場(chǎng)局勢(shì)急巨變化而沒法確立銷售定額、提成率時(shí)，能夠考慮排序酬勞法。排序制剔除了市場(chǎng)變化對(duì)銷售的影響，使員工的收入有保障，又鼓舞了適量的競(jìng)爭(zhēng)；對(duì)于銷售隊(duì)伍的穩(wěn)固和提升銷售員的忠誠度有益處?？墒窃谠械匿N售額已經(jīng)很高的狀況下，將很難鼓舞有新的打破。8談判制所謂談判制是在基本制（基本薪資十提成）的基礎(chǔ)上對(duì)據(jù)以提成的銷售收人與提成定額之間的差距予以調(diào)整，銷售人員按調(diào)整后的標(biāo)準(zhǔn)獲取酬勞。以公式表示為：銷售人員薪資=[基本薪資十（銷售收入必定額）x提成率]×（價(jià)錢系數(shù)）n而價(jià)錢系數(shù)又是由實(shí)質(zhì)銷售價(jià)錢和計(jì)劃價(jià)錢之間的比率決定的，即：價(jià)錢系數(shù)＜=（實(shí)質(zhì)銷售額/計(jì)劃價(jià)錢銷售額）n所以，談判制的銷售酬勞制度可綜合表示為：銷售人員薪資=〔基本薪資十（銷售收入必定額）×提成率〕×（實(shí)質(zhì)銷售額÷計(jì)劃價(jià)錢銷售額）n此中定額和提成率可由公司依據(jù)本行業(yè)和公司自己的狀況予以確立和調(diào)整。依據(jù)銷售價(jià)格的詳細(xì)狀況，公司能夠?qū)r(jià)錢系數(shù)的冪加以調(diào)整，如采納寬松政策，n可定為1，如需采取較為嚴(yán)苛的政策，n也可定為2，甚至是3、4以此來嚴(yán)格控制成交價(jià)錢。采納談判制的酬勞制度能夠戰(zhàn)勝產(chǎn)品銷售價(jià)錢彈性過大，公司難以控制的弊端，必定程度上預(yù)防了銷售人員為成交而成心壓廉價(jià)錢的現(xiàn)象發(fā)生。因?yàn)樘岢蓸?biāo)準(zhǔn)與實(shí)質(zhì)價(jià)錢和計(jì)劃價(jià)格之間的系數(shù)親密有關(guān)，假如銷售人員成心以廉價(jià)成交，那么這一系數(shù)必定隨之減小，這樣銷售員即便達(dá)成了好多銷售額，也很難拿到提成或提成極少，銷售人員必定會(huì)衡量利害，使公司的價(jià)錢保持在合理的水平上。吳昊個(gè)人看法：、不論采納哪套銷售提成方式，假如網(wǎng)商銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)有適合網(wǎng)商特點(diǎn)/特點(diǎn)，比方：1、業(yè)務(wù)員為公司經(jīng)營網(wǎng)站的表現(xiàn)（包含管理、成效及持效價(jià)值等）。2、業(yè)務(wù)員在工作時(shí)期，為公司產(chǎn)生的信用、人脈、著名度等等。3、業(yè)務(wù)員為公司建立的公司形象，如阿里巴巴網(wǎng)商公司中還包含了，業(yè)務(wù)員在論壇、博客、商圈、旺鋪以及在線上和線下的活動(dòng)。以上三點(diǎn)是很重要的，這些是慢性成效，需要較長時(shí)間的堅(jiān)持和累積，但會(huì)越久越有效用，特別是公司在網(wǎng)上的著名度、信用度、產(chǎn)品著名度和推行效益，都需要必定的時(shí)間來積累。