銷售如何挖需求

銷如需如何挖需1、什么叫需求？需求有三理解（逐層進(jìn)）：興趣點—讓客戶感興，產(chǎn)生沖動來里巴巴使用欲望．支點——優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營，客戶對現(xiàn)狀不滿而產(chǎn)生對不滿的改欲望．提升點—規(guī)劃企業(yè)發(fā)，客戶對于自企業(yè)在市場爭中如何期保持競爭的欲望和如何期健康穩(wěn)定展，做大，做的欲望。1）和）屬于即時需求3屬于潛需求；2，什么要挖需求客戶購買是誠信通服但是服務(wù)是建在需求滿足基礎(chǔ)上的沒有需求滿足的服務(wù)那對客戶是沒有制力的。強調(diào)控制，也就是通控制客戶的思去控制客戶行為，而只做到了對客需求的明確和控，才能控客戶的思想。如果和客的溝通中都關(guān)于需求的內(nèi)那客戶的議基本上少會介入到節(jié)上，比如說作和2800的果異議等。別對于3-跟進(jìn)，你次去改變的是戶的思想，而不是抓毛（買家，行）去瘙他幾，那你將收客戶不斷的成來合作，這舍棄治標(biāo)求治的問題。3、客戶的需求有哪些1）興趣——買家，同行，信息，做宣，做網(wǎng)站等主要來源客戶告訴我。開放型問題主，詢問。2）支點——業(yè)務(wù)員跑成本高；想拓展市場缺少渠道；老客戶利潤，三角債；絡(luò)生意騙子很......等等。主要來源我們和客戶溝通中獲得。閉型問題為，引導(dǎo)。3）提升——創(chuàng)建了一全新的業(yè)務(wù)道，兩條腿路相對一條腿優(yōu)勢；拓展一片全新的市，企業(yè)發(fā)展此上升了一個階；向當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)靠攏獲得龍頭企的社會地位；外貿(mào)拓展，此把企業(yè)推向球等等。主要來源我們告訴客，幫客戶規(guī)劃圖，取得認(rèn)。陳述式為主建立高度。三個層次形象比喻：比喻1：對企業(yè)的意興趣點，是溫飽，滿客戶有飯吃，衣穿的溫飽求。支點，就是小康社會滿足客戶改變狀，尋求更層次優(yōu)化營的需求。提升點，是共產(chǎn)主義會，滿足企業(yè)展的夢想實的需求．比喻2：從思考者身的角度出發(fā)興趣點：務(wù)員的思考度，通過宣傳幾個客戶，幾個訂單做成幾個生。支點：老的角度，節(jié)企業(yè)的經(jīng)營成，做到優(yōu)化營。提升點：袖和偉人的度，站的更高看的更遠(yuǎn)，略性的眼，5，10年甚至更長時間的企發(fā)展規(guī)劃。逐層深入由被動到主，從“魚兒剛鉤很容易脫”到“想甩都不掉”。4，三個層次的用法：擴(kuò)大一個貶低一個；擴(kuò)大一個，再低一個；再大一個，的給客戶的覺是一層浪比層浪高，沖力一浪高一浪比如說（下面是種說辭供參）第一層次：正面解決客戶對于通過阿里巴巴到底能不能找到訂單，做生意的問題的效果異議）張總，說老實話，我能承諾給您一能做成幾百萬，或者千萬的生意我能承諾給您只有一年能您找到幾百個戶。為什么么說呢？因為不能做成生，這個牽涉到的產(chǎn)品質(zhì)量業(yè)務(wù)談判能力問題。您說不對？那我怎么諾給您一年您找到幾百個戶呢？您看今天您的品在網(wǎng)上有18客戶，我不能說個對您來說都符合的我就說只有個是相對符合吧。那一年來，是不是也個相對比較符合好的客戶對嗎但是這只是上來發(fā)求購信息的戶數(shù)量。還有多的客戶，部分的客戶都直接到網(wǎng)上找供應(yīng)信息，也就是我們給您做商鋪展示和息發(fā)布的原對嗎？那也就說一年下來起碼有多個相對比較好的客戶對嗎？那這些客您能做成多生意呢？這個題可能取決于您的產(chǎn)質(zhì)量和您的務(wù)談判能力對？我們的會成交率是76.9%，不說這么高我就說1%，那不是也有7生意張總請問您覺做成幾個生能把2800收回來呢？可能個訂單利潤的話，就能說來了對嗎？所以說，投資2800元/年，我們幫你回成本，幫做成幾筆生，這是最基的。如果連這都做不到，里巴巴也不用做了。這也是為什么您當(dāng)有2865家企業(yè)和阿里巴巴作的原因之，也就是為什我們在國內(nèi)了7年成為全最大的生意站的原因，是因效果好的口碑響對嗎？（把第一層次的需求訂單，生意，大，強化）轉(zhuǎn)折點：是我想和您，這個不是阿巴巴帶給您主要價值，個也不是您地2865家企業(yè)和阿里巴巴合作好幾年的真原因。為什么這說呢？如果這么認(rèn)為，我的不客氣點您不要介意您是站在一業(yè)務(wù)員的角度看待問題。貶低第一個層，介入到第個層次）您是板，應(yīng)該站老板的角度看問題，那怎看呢？（第二層：支點）張，您前面和我，您原先主做老客戶對嗎新客戶主要過招了幾個業(yè)員來跑對嗎您一直很自自己的產(chǎn)品量很好，但是為客戶不多一直在本地為做做，沒辦拓展開來對嗎我打個比說，您如果按照傳統(tǒng)的找客戶方式：業(yè)務(wù)員去跑，您得如果要把國34個省市全部跑到，您要招多少業(yè)務(wù)呢？34個，還是100個每個業(yè)務(wù)員在外地出差的住宿差旅成本有高？而且，將外軍令有所受，您對這些務(wù)人員的控能做到多好呢這些業(yè)務(wù)人跑到的客戶，是全部給您呢？還是會自己找回扣更大的廠家來做呢？這我相信您應(yīng)都有考慮過對？那如果您通過業(yè)務(wù)員跑，比如說過在外地設(shè)立事處，或者公司來做。那本更高，而關(guān)鍵是周期更，一個月設(shè)個辦事處，34個省市那也要年左右才能設(shè)立好同時管理來更是一件疼的事情對？張總，那沒有什么方可以幫您改變個困境，幫您更低本，又能更范圍拓展市場和更可控的售渠道呢？我訴您網(wǎng)絡(luò)就為什么這么說？因為網(wǎng)絡(luò)一個優(yōu)點：遞信息的速快，而且廣，本低。比如您在杭州，您客戶在新疆只要通過網(wǎng)絡(luò)不需要上門跑，就能找到，并且通過絡(luò)來看樣品，價格，甚至助于我們的支保障體系來接進(jìn)行交易。只要一個中：您在杭州本，就能把全的市場掌控在中，而且通網(wǎng)絡(luò)您對整個場信息獲得靈敏及時性，更是傳統(tǒng)方式所不能媲美的對？所以說，總，阿里巴對您的價值，重要的是在，能夠改變目前找客戶生意的過程中小范圍，高成和不可控性，能優(yōu)化的企業(yè)經(jīng)營，達(dá)到原來投入的1%，卻有原來回報倍的效果這也就是當(dāng)?shù)?865家企一年又一年和里巴巴合作真正原因。就我們馬總說的電子商務(wù)目對企業(yè)來說，重要不是能幫企獲得多大的訂單回報，重要的是在能幫助企業(yè)節(jié)多少經(jīng)營成。您說對嗎？（把第二層次的需求改變現(xiàn)狀，節(jié)成本，優(yōu)化營擴(kuò)大）這就是您在企業(yè)老板角度看待阿里巴對您的價，您認(rèn)可嗎但是我還想和您說，果您是一個有略眼光的老，您不只應(yīng)看到這點。應(yīng)該看的更遠(yuǎn)（介入到三個層次）（第三層：提升點）張，我想您當(dāng)上網(wǎng)來做生，也是認(rèn)可網(wǎng)是一個趨勢嗎？我想您也想以后把企做的更大，比如說做成像娃哈哈的宗慶，海爾的張敏，或者說聯(lián)的柳承志那，既有錢，企品牌大，效好，什么富豪都有的；又權(quán)，像他們現(xiàn)都是人大代，政協(xié)委員，風(fēng)光啊，對？那怎么才做到像他們樣成功呢？其實他們初也是和您樣從小做起來就說香港江實業(yè)集的李嘉誠，時不也是從送工到個體小板，然后一步做到現(xiàn)在成亞洲首富的嗎其實最關(guān)鍵是現(xiàn)在社會重要的是什？是信息，豐、及時、靈的信息，對嗎？怎么才能獲信息呢？需要得信息的渠和信息的市所以我想說的阿里巴巴幫您拓了一個能量及時獲信息的渠道幫您開拓了一全新的市場您想做大，目需要馬上去的，就是讓自的信息渠道多，讓自己的息市場更大這個對您業(yè)來說是有遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的5年，，您都因為在邁出了這步，而持久受。因為您的業(yè)從此多一個道，原來只傳統(tǒng)渠道一條做生意，現(xiàn)是傳統(tǒng)渠道和絡(luò)渠道2條腿做生意肯定比一腿走的更快更穩(wěn)。同您打開了一全新的市場，開了一個通世界的窗口。這才是目有這么多企投身電子商務(wù)，和阿里巴巴合作，看的價值。您得呢？5，第一通電話如何挖需求？請附上實際挖需求的說辭和處理案例兩個開放問題引導(dǎo)1）您通哪個途徑了解阿里巴巴？A、朋友紹是不是您朋友對阿里巴比較認(rèn)可，所以也推薦您來申請了呢？轉(zhuǎn)折問題那您知道您朋友為什么要入阿里巴巴通過網(wǎng)絡(luò)來做意嗎？......介入到需求挖掘。B、廣告品牌＋電媒體合作伙。阿里巴巴很多的電視體做廣告，以確您的產(chǎn)品能夠機(jī)會被更的人看到；比如去年我們在中央電視臺就投資一個億的資……轉(zhuǎn)折問題：其實您知道我們?yōu)槭裁醋鲞@么大的廣告投入嗎？難道只是我們自己的牌嗎？其實我是希望能幫我們的會員約廣告成本......介入到需求挖掘。C、鏈接是從哪個站鏈接過來？品牌＋網(wǎng)媒體合作伙；轉(zhuǎn)折問題我們現(xiàn)在和多媒體有合作這樣做的目是什么呢？比說您自己把部的網(wǎng)絡(luò)推廣做掉，這個成本有多大呢？現(xiàn)在我們來對您來說意味什么呢？介入到需挖掘中。2）不知您以前的生意怎樣在做的？（先開放問題，如果戶不知道怎樣答，再封閉問題給客戶選）--是業(yè)員在跑呢，是老客戶，是電視報紙上做告？網(wǎng)上銷做過嗎？哦，那您過老客戶做是很好嗎？很全，為什么要想到網(wǎng)來做生意呢？（如你不知道該么和客戶在溝通中明確求，那就讓戶告訴你吧）如果客戶原先的方式比較認(rèn)可，那可以借第三的口來告客戶：張總我碰到過好幾和您一樣通客戶上門來談生意的客戶，他們到為什么上里巴巴來做生意，主要因為......把你所知的他這種方式弊端表達(dá)給客戶不知道您這有沒有這種情呢？......6，需求在第一通話中的重要性第一通電流程：開場白，天地→基本件符合。需求→認(rèn)網(wǎng)絡(luò)（網(wǎng)絡(luò)價值）公司品牌認(rèn)可阿里巴。服務(wù)介紹認(rèn)可誠信通促銷→認(rèn)現(xiàn)在來做。這個流程原則上:每一步都不能少，必須都到,才能進(jìn)入到下一步所以，第2步，需求，如果沒有確認(rèn)，那走到下面去金字塔是會倒塌。因為基礎(chǔ)有打好。請參考下，也就是說一通電話，我注重的是挖求，第一通電如果需求沒到，第二通挖難度就會增，所以