店鋪銷售流程

銷售服務(wù)流程規(guī)范----營(yíng)銷部銷售工作的三部曲售中售后售前售前顧客來(lái)店前顧客被吸引而進(jìn)店售前準(zhǔn)備

迎賓（觀察顧客）

非銷售話題

挖掘顧客需求

顧客分析

售前準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)知識(shí)銷售技巧能力準(zhǔn)備除了硬件的準(zhǔn)備：環(huán)境，衛(wèi)生，細(xì)節(jié)…還需要銷售能力（軟件）的準(zhǔn)備從導(dǎo)購(gòu)角度儀容儀表節(jié)奏感親和力空間感給顧客留下良好的第一印象接觸顧客七“不要”聚集在收銀臺(tái)看上去在等待顧客進(jìn)來(lái)這個(gè)賣場(chǎng)是空的打私人電話拖拖拉拉的在店里走讓顧客在收銀臺(tái)等候在店鋪吃東西微笑位置聲音眼神迎賓—主動(dòng)性接觸的核心要求

----建立信任處理原則：注意事項(xiàng)：以禮貌語(yǔ)言及熱誠(chéng)服務(wù)去接近顧客適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言、適當(dāng)?shù)姆?wù)。Step1：接觸階段接觸語(yǔ)言技巧新客戶接觸

KEY：大膽地向顧客提更多、更好的問(wèn)題，讓顧客說(shuō)得更多、更高興，顧客滔滔不絕銷售就成功了一半！

小姐，您是第一次來(lái)我們店吧，感覺(jué)比較面生哦~美女，您以前聽(tīng)過(guò)/購(gòu)買過(guò)我們這個(gè)牌子的衣服嗎？小姐，今天天氣好熱的，先喝杯水休息一下，再慢慢挑選吧，這是我們今年的雜志您可以先看看。Step1：接觸階段接觸語(yǔ)言技巧老客戶接觸

KEY：適當(dāng)?shù)闹w接觸可以拉近顧客距離李姐，好久沒(méi)見(jiàn)嘍，最近出差了嗎？李姐，有幾件新貨剛回來(lái)，您幫我們?cè)囋嚢妫萃欣瞺王姐，您喜歡的女人味風(fēng)格連衣裙回了幾個(gè)新款，拿給您試試吧？美女，上次您買的那條連衣裙可以拿過(guò)來(lái)，我們幫您燙保養(yǎng)。王姐，上次和您一起來(lái)的那位朋友氣質(zhì)好優(yōu)雅，很適合穿我們家的衣服，這次怎么沒(méi)約她一起來(lái)呢？非銷售話題的內(nèi)容品牌介紹贊美娛樂(lè)化妝家人運(yùn)動(dòng)朋友流行明星顧客的消費(fèi)能力顧客的關(guān)注點(diǎn)

關(guān)注顧客的行為特點(diǎn)顧客的行為舉止

顧客的職業(yè)……服裝穿著的場(chǎng)合是否為目的型顧客挖掘顧客需求

導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)推薦商品成功秘訣精準(zhǔn)選款清晰解讀顧客的穿衣特點(diǎn)對(duì)貨品的十足了解風(fēng)格、顏色、尺碼、位置、品類自信的語(yǔ)言顧客對(duì)貨品產(chǎn)生興趣商品介紹售中處理顧客疑義試穿環(huán)節(jié)附加銷售顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望VIP操作顧客作出購(gòu)買決定促成交易

顧客對(duì)貨品產(chǎn)生興趣商品介紹

顧客自己發(fā)現(xiàn)商品

導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)推薦商品

商品介紹的時(shí)機(jī)商品介紹

與同伴商量的時(shí)候?qū)⒎b直接貼在身上試仔細(xì)閱讀吊牌和材料介紹顧客瀏覽過(guò)1/2賣場(chǎng)仍未找到合適的款式時(shí)

商品介紹的方式提問(wèn)式問(wèn)詢直接切入式提供好處式贊美式產(chǎn)品的特征、性能產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的好處FAB法則特性

Features好處Benefits優(yōu)點(diǎn)

Advantages無(wú)論FAB或BFA，總之，給個(gè)買“它”的理由！實(shí)施要領(lǐng)：2.讓顧客觸摸產(chǎn)品試穿產(chǎn)品；注意推薦商品的針對(duì)性；3.多拿幾樣產(chǎn)品讓顧客選擇；8.推薦時(shí)要信心十足。7.針對(duì)不同顧客突出不同賣點(diǎn)；6.運(yùn)用產(chǎn)品FAB知識(shí)，讓顧客看出商品的價(jià)值；4.運(yùn)用產(chǎn)品FAB知識(shí)，讓顧客看出商品的價(jià)值；5.先讓顧客看價(jià)格低的產(chǎn)品，再看價(jià)格高的產(chǎn)品；邀請(qǐng)?jiān)嚧┕膭?lì)試穿是拉高門店人氣的最好方式；贊美顧客；提供配搭，連帶銷售；細(xì)致的試穿的程序。1、準(zhǔn)確快速的拿出顧客所需款式顏色及碼數(shù)，并在心里默記顧客所要試穿的件數(shù)；2、解開(kāi)扭扣、拉好拉鏈、折好褲腳等，盡可能的把衣物以最方便的方式給顧客試穿；3、邀請(qǐng)顧客到試衣間，注意手勢(shì)的指引；4、到試衣間門口，先敲門，然后禮貌的讓顧客稍等，將試穿的貨品掛在試衣間內(nèi)再請(qǐng)顧客進(jìn)去試衣，提醒顧客鎖門，最后做自我介紹。（試衣間不得超過(guò)三件衣服）5、顧客在試衣時(shí)員工應(yīng)準(zhǔn)備好三套不同風(fēng)格的服裝掛在試衣間旁邊的貨架上，方便做好持續(xù)銷售。6、站在試衣間附近，方便顧客的隨時(shí)需求時(shí)，可問(wèn)候顧客需不需要幫忙如拉鏈、扣扣子等服務(wù)。二次搭配和三次搭配精準(zhǔn)選款專業(yè)話術(shù)可搭配的商品搭配的時(shí)機(jī)前期準(zhǔn)備附加銷售銷售技巧異議專業(yè)知識(shí)異議顧客異議的類型顧客自身信心不足價(jià)格、活動(dòng)異議色彩、款式異議面料、質(zhì)量異議首先要判斷異義的真假

回答顧客異議真正的銷售是從被客戶拒絕開(kāi)始技巧一：接受，認(rèn)同，贊美

接受：我懂，我能了解認(rèn)同：我能體會(huì)，我能感受贊美：您真是有見(jiàn)地，您的意見(jiàn)非常寶貴技巧二：轉(zhuǎn)折處理法盡量少使用“但是”一詞，可以用“是……只是”代替，而實(shí)際交談中卻包含著“但是”的意見(jiàn)，顧客會(huì)較易接受。主動(dòng)提出促成二次異議處理壓力式促成再次試衣促成交易—注意事項(xiàng)勇于成交，它會(huì)提升你10-30%的銷售業(yè)績(jī)促成交易再次贊美收銀付貨建立個(gè)人信譽(yù)特色送賓交換聯(lián)系方式洗滌保養(yǎng)說(shuō)明贈(zèng)送畫報(bào)邀請(qǐng)?jiān)俅喂馀R開(kāi)票引領(lǐng)收銀臺(tái)核對(duì)小票復(fù)貨三包及洗滌保養(yǎng)收銀付貨建立個(gè)人信譽(yù)

售后

送賓售后服務(wù)顧客離開(kāi)店鋪送賓售后服務(wù)邀請(qǐng)?jiān)俅喂馀R詢問(wèn)顧客穿著感受特色送賓讓顧客記住自己的姓名洗滌保養(yǎng)重點(diǎn)重復(fù)說(shuō)明1、買與不買都要送賓；2、當(dāng)?shù)赇伻藛T不忙的情況