招生電話營銷技巧

電話營銷技巧一個人的能力不是重要的，一個人的成就不是重要的，一個人能不能被他人看得起不是重要的，重要的是做事的過程中有沒有用心投入。 ——

成龍打電話前的準備電話銷售技巧常見問題解決及演練Part1Part2Part3CONTENTS目錄打電話前的準備心態(tài)微笑坐姿資料本記錄本筆打電話前準備——軟件1、心態(tài)：反正沒有見面，彼此都不了解,被拒絕很正常（下一個電話就是你成功的起點）2、微笑：微笑是最美妙的語言。（不管對方的態(tài)度如何，我們都要微笑面對）3、坐姿：正確的坐姿可以使聲音更加完美，可以使你信心膨脹打電話前準備——硬件1.客戶資料本：完整的客戶資料是成功的第一步2、記錄本：記錄和客戶溝通的過程有效的把握客戶的需求點3、筆：好記性不如賴筆頭，養(yǎng)成記錄的好習慣我們應該注重哪些電話細節(jié)影響電話質量的細節(jié)：1、Listen (聆聽)2、Express (表達)3、Write (列出電話清單)4、Smile (微笑)5、Polite (禮貌)電話營銷成功口訣：開場是關鍵過程需耐心結尾要回旋電話銷售技巧——開場白開場白的注意事項：（1）要引起客戶的注意和興趣；（2）敢于介紹自己的產品，表明自己的身份；（你好，我是，，，，，）

（3）不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；（你的性格是外向型的還是內向型的呀）（4）面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；（對你們學校不感興趣）（5）聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；（6）簡單明了，不要引起顧客的反感。銷售虐我千百遍，我待銷售如初戀話術儲備——開場白（1）你好!請問你是XX同學嗎？我是北博國際商學院咨詢人員，針對你們高三學生咨詢一下高考情況?（2）你好！請問你是XX同學嗎？我是北京巨思特高級講師邵兆強老師的助理，你還記得嗎？(3)你好，請問你是XX同學嗎？我是前幾天去你們班級演講那個XXX，還記得我嗎？電話銷售技巧——了解需求了解學生的基本情況（考了多少分？有什么想法？喜歡哪方面專業(yè)？打算在哪個城市上學？）技巧：多問少說，切中要害先聽后說，先問后答（做電話的引導者）電話銷售技巧——及時約見1、約見面是打電話的最終目的2、切忌在電話里面大篇幅的談（下點招生人員）3、要學會主動的提出見面的要求4、一切疑問都轉化為約見的理由（大學生職業(yè)生涯規(guī)劃，備戰(zhàn)高考，考前減壓，如何處理人與人之間的關系）電話銷售技巧——及時約見三種形式：1、你看，我給您介紹了那么長時間也許是我表述不夠清楚，使您對我們學校只是一個很模糊的認識，要不我把我們學校的網(wǎng)站發(fā)給你先詳細了解一下我再和你聯(lián)系好嗎?（給下一次的回訪留余地）2、XXX,這個問題解釋起來比較麻煩，這樣吧，我今天下午去你們學校一趟，當面給你交流，順便我把我們學校的簡章給你帶幾份，你再詳細了解下。）3、XXX，你看我們都溝通了好幾次了，而且我跟你說啊，最近幾天在我這報了10多個，今年咱們縣城只有20個名額，我覺得你可以提前預留個名額，對你又沒有什么影響，這樣你后期如果真決定去，你錄取的機率就大了很多，你看你還有什么疑問呀？要不我下午去學校一趟，咱們見面溝通，你再做決策也行，你看如何？異議處理注意事項：細心聆聽（先聽再說，抓住對方的心理，切中要害，滿足需求）肯定對方的觀點（是的，你說的對；對對對，特別理解你的想法）給出自己的理解（我個人認為，我感覺)提供解決方案(如：父母反對的，嫌路遠的）要求行動（我建議你先預留個名額，先不要和父母溝通，他們不會理解的，等高考后再說吧）處理異議技巧多出選擇題（專業(yè)、城市、愛好）分享自己經歷，引起共鳴（家里經濟都比較困難，我父母也不同意，我也考上了三本）拉近關系（老鄉(xiāng)，叫我姐/哥吧，有機會來我這兒玩，請你吃飯)“吧”比“嗎”親（今天下午放學來這兒吃飯吧？周末我們一起爬山吧？)電話溝通過程1、為下次電話留余地：今天一下子給你說這么多，你消化消化，過兩天我再給你打電話吧。你思考思考或者再和你爸媽商量商量，過兩天我再